概要アカウントプランニングとは、個別顧客ごとに攻略・拡販の方針、シナリオ、アクションプランを整理した顧客攻略計画:アカウントプランを描くものです。営業で着実に成果を出すためには不可欠なものと言ってよいでしょう。基本的運用は期初に各営業パーソンが方針として作成するものですが、期中であっても現状分析を通じて今後の営業行動につなげることができます。アカウントプランニング研修では、アカウントプランの立て方、その策定方法をレクチャーしたうえで、各種ワークシートをもとに各自現実のアカウントプランニング作業を行っていただきます。各自の担当顧客から特に注力すべき重点顧客(戦略アカウント)を抽出していただきます。各種分析ワークシートを使って、そのアカウントの現状分析、ニーズ把握、競合状況、キーパーソン分析などを行います。それらをもとにアカウントプランとして、攻略方針、拡販シナリオ、アクションプランや提案方針を策定します。担当顧客を持つすべての営業パーソン受講生の上長などアドバイザーとして参加いただくとより効果的です。こちらのITベンダー様では、営業と開発の役割分担の見直しがあり、もとは営業が主導していたアカウントプラン作成・実践を開発サイドが担うことになりました。現実のアカウントプランニングを通じて、スキルアップと実行~成果を目指すアカウントプランニング研修はスキルアップのみを目指しているわけではなく、現実に実行すべきアカウントプランを策定し、担当の方には行動を起こしてもらいます。経験豊富な講師コンサルタントがアカウントプランニングの基本アプローチ、作業手順をきめ細かくレクチャーしたうえで、受講生一人ひとり個別にチェック、アドバイスを行います。これまでアカウントプランニングの経験のない方でも、実務で用いられるワークシートも用意して、すぐに論理的なアカウントプランニングができるようサポートしています。営業ノウハウの共有化などを通じた組織営業力の強化アカウントプランニング研修は受講生一人ひとりのスキルアップのみを目指しているわけではありません。上長(アドバイザー)や他受講メンバーと討議しながらアカウントプランニングに取り組みます。その結果、組織的な戦略思考の定着、アカウントプランニングの共通言語化、そして顧客攻略や提案の勝ちパターンの共有化が図られます。それらが組織としての営業力強化の基盤となるのです。アカウントプランニング研修のカリキュラムアカウントプランニング研修は、現実のビジネス、業務を対象としたワークショップスタイルをとっています。ワークショップとは?コンサルティング会社ならではのシナプス独自のプログラムです。現実の自社事業や受講生の業務・ミッションをテーマとして、グループ、あるいは個々人がワークに取り組み、成果物を作成します(ex.戦略提言書など)。講師コンサルタントは、そのワークにアドバイスをしながら、成果物のレベルアップを図ります。研修とコンサルティングの機能を組み合わせ、受講生のスキルアップと同時に、現実のビジネスの成果も狙う欲張りなプログラムです。ダウンロードこのような企業様にアカウントプランニング研修をオススメしますこれまで顧客企業ごとに拡販の方針を立てておらず、場当たり的な営業活動をしていた営業部門全体の方針はあっても、一人ひとりの営業パーソンが顧客企業ごとにその攻略や拡販の方針や戦略を立てていない組織は多いものです。待ちのスタンスでお客様から声がかかるのを待っていても成果にはつながりません。場当たり的な営業ではなく、アカウントプランニングによって示された戦略やアクションプランにもとづいて能動的に仕掛ける営業活動を目指していきたいところです。営業パーソンが顧客企業の状況を綿密に把握できていない営業パーソンがお客様の企業を知りぬくことは成果を上げるための絶対条件と言っても良いでしょう。意外と顧客企業の現状などについて十分に把握できていないことも多いものです。アカウントプランニングにあたっては、まず顧客を知りぬくことが第一歩です。組織体制や意思決定のキーパーソン、事業の業績や今後の方針、組織の課題など、把握していること、していないことを明らかにし、まず情報把握から一歩ずつ着実に顧客把握に努めましょう。営業パーソンが、顧客攻略・拡販の戦略や方針を立てた経験がない、スキルがないそもそも営業パーソンが戦略や方針を立てたことがなければ、戦略的な営業活動を実践できるはずがありません。戦略立案のスキルを身につけ、組織としてアカウントプランニングにもとづくマネジメントを習慣化していく必要があります。営業パーソンが常にアカウントプランを意識し行動し、環境変化が起こればそれを見直し、修正し、そしてまた実行に移していく。そんな戦略的な営業活動が求められる時代です。部門責任者は、営業戦略とアカウントプランに基づいて、部下指導やリーダーシップを発揮していくことが求められているのです。営業戦略研修と組み合わせて、アカウントプランニング研修を実施しました。弊社ではこれまでアカウントプランを作成したことがありませんでした。今回の研修でその必要性、重要性を改めて痛感しました。取り組みでしたが、講師の方が一人ひとりていねいに指導してくださったおかげで良いアカウントプランが完成しました。あとは実行あるのみです。各種ワークシートを活用して自組織のマーケットを分析し、他受講生やアドバイザーと議論しながら自組織の戦略を立ててもらいます。提案営業のキモは「顧客ニーズヒアリング力」。仮説検証で潜在ニーズを掴むコツを掴みます。セールス活動は、個々人が経験則をもとに行動していることが多いようです。そこに...ソリューション提案営業研修ソリューション営業スキルを上げる企業研修。ニーズ把握からソリューション提案までコンサルタントのノウハウを伝授します。「営業のための交渉力研修」は、取引先との良好な関係を作りつつ、自社利益を最大限に...営業力強化のドライバー調査|営業力強化に向けた組織課題を分析、最適な施策を提案するアンケート調査BtoB営業担当者約1,000名にご協力頂き、編み出された営業の組織課題を抽出するオリジナル・アンケート調査。営業成果につながる7つの行動をどの程度実践できているかをアンケート調査で定量化。現状の営業行動を定量的に把握し、営業行動を促進する要因と阻害してしまう要因を分析。営業行動の量と質を上げるための最も効果が高い施策提言につなげます。