取引条件(価格と数量)の提案。いくつかの切り口で準備しておきます。この場合はカードというより、ソリューション提案に近いものと考えてください。こちらの一方的な都合で駆け引き提案するのではなく、相手の立場も踏まえて、双方が売上・利益の拡大になるようなプランを準備するのです。4ヒアリング力いよいよ交渉に入ります。ここは分配型交渉と同じです。質問をしつつ相手の本音を聞き出したいです。商品Aの20%ダウンなのか、その理由をしっかりと相手に話してもらいましょう。事前に想定していた仮説と合っているか、ここで検証していくことになります。5共通のゴール設定ニーズ仮説を質問で検証できたら、いよいよここからは共通のゴール設定です。双方にとってWin-Winとなるゴールを設定し、共同作業で討議していきます。細かい部分で多少の譲歩も必要となるかもしれませんが、お互いにメリットを享受できるように解決策を決定していき、最終的に商談を締結させましょう。交渉のNG分配型交渉と統合型交渉の2つのパターンをご紹介いたしました。これらは交渉を少しでもスムーズに進めるための手法です。実際の交渉では、生身の人間と交渉をしていきますので、話し方や営業姿勢によって成否は大きく左右されます。ここで交渉でのNGについて触れたいと思います。交渉が失敗するときの共通点ご縁がなかった場合は致し方ないですが、途中で交渉が上手く進まなくなる要因として次が挙げられます。社会人としての常識を疑われるようなミスや言動をしてしまった場合お互いの信頼をベースにビジネスは成立しています。そこを疑われるような内容が発生すると途端に交渉相手の心は離れていくでしょう。顧客との交渉で気をつけることこれはあなたが営業(売る側)としての場合で記載します。前述の共通点の1~3は全て当てはまるでしょう。下記に注意してみてください。前提条件は必ず言語化(文字化)しておき、相互確認をする。メールなどは必ず読み返す。会話以上に強い表現になるケースが多いです。上手く進んでいる交渉も、このようなことで台無しにならないよう注意していきましょう。取引相手(ビジネスパートナー)との交渉で気をつけることこれはあなたが買う側としての場合で記載します。基本は顧客交渉と同じ内容なのですが、買う立場という心の緩みが、パートナーの相手に優越的地位で無理難題を押し付けたり、横柄な態度に出てしまうことで、協力を得られなくなることがあります。対等な立場として相手に敬意をはらって交渉しましょう。社内交渉で気をつけること顧客目線で交渉をしたあなたが、そのまま社内交渉でも顧客目線で交渉をしてしまうと「君は顧客の回し者か!」と言われてしまいます。上司や会社はあなたが顧客目線になり過ぎていないかを冷静に見てくるでしょう。社内交渉では自社目線に戻し、論理的に伝えることを意識しましょう。そこで、「主張」とその「根拠」を明確にし、それによる効果を短期的ではなく、中長期的な視点で伝えたいです。することで、近視眼的な交渉になっていないことを示すことができるでしょう。交渉力向上のためのトレーニング交渉力を高めるにはある程度の経験が必要になってきます。トレーニングによって交渉スキルを高めることも可能です。そのポイントをご紹介します。ロールプレイでの実践練習とフィードバック大きな交渉の場合は、事前に社内でロールプレイをしてみましょう。上司や先輩に顧客役をしてもらい、イメージを持っておくことで、本番の話し方も変わってきます。プレゼンと同じで何度か自分の言葉で話す機会を持つことにより、話し方も板についてきます。良い点と改善点をフィードバックしてもらいましょう。客観的に指摘してもらうことで、新たな気づきになります。立場を逆にしてご自身が顧客役をするのも、相手の気持ちになれるので良いでしょう。ビジネスシーンだけでなく、日常生活でも交渉になりそうなシーンがあれば、積極的に事前シミュレーションをしてみましょう。学ぶ失敗も大切な財産です。失敗したかを検証し、次回に活かしていきましょう。社内にはたくさんの成功事例があります。上手くいった事例の共通項がわかれば、精度の高い交渉カードや、解決策提案が見えてきます。ご自身の成功パターンを作っていきましょう。「導入事例の書き方がわかりますか?」BtoB実務家の間で、最も効果的と...営業テクニックコラムまとめ9選:営業虎の巻無料ダウンロードビジネスナレッジでも一番人気の営業テクニックコラムシリーズをまとめました。法人営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を...KPIマネジメントの4つのステップKPIマネジメントとは、業績の向上に向けてカギとなる要素を抽出し、それを定量的な指標として管理するしくみを指します。今回はその基本的な考え方を紹介します。「あなたはお客様のことを100%理解していますか?」多くの方は自信を持って「もちろん!」と答えるかもしれませんが、意外とそれは難しいものだと思うのです。今回は、顧客ニーズを理解するための第一歩として「顧客インタビュー」について考えてみます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は「営業のイノベーション」の最終稿として、Kolb(コルブ)の経験学習モデルを使って、これまで描いてきた営業プロセスを、組織のナレッジとして学習・定着させるプロセスについて考えてみます。営業のイノベーション9:セールスパーソンに求められるスキル「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、セールスパーソンに求められるスキルを取り上げます。営業が備えておくべき基礎スキルを3つの力に分解。それぞれがどのような要素から成っているか、ポイントをお伝えします。営業のイノベーション8:営業プロセスのマネジメント「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、勝てる「営業プロセス」の組織浸透に向けて、営業マネジャーがすべきことを整理してお伝えします。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、「営業プロセス」を具体的にどう設計するのか、進行ステップ、各ステップの最終目的、Key行動、KPIといった要素ごとにポイントをお伝えします。営業のイノベーション6:営業プロセスをデザインする「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、顧客の「購買プロセス」に対応するための最適な「営業プロセス」とはどのようなものか、どうすれば強い営業組織が作られるのか、について考えます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。BtoBマーケティングの肝は、顧客理解-「ニーズ」と「購買プロセス」の把握にあります。このコラムでは、「購買プロセス」に焦点をあて、顧客が求めるものや関心事がどう変わるのか、考えます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。BtoBマーケティングの肝は、顧客理解-「ニーズ」と「購買プロセス」の把握にあります。今回は、ニーズ、そして顧客課題の見極めについて考えます。そもそも「ニーズ」とは何か、顧客のニーズを捉えるためにすべきことは何か、などを論点として取り上げています。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、セールストークを取り上げます。商品・サービスの特徴や良さを伝えるために、いったい何をどの順番で話せばよいのか。効果的なトークスクリプトを準備するための考え方をお伝えします。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、見込み客(プロスペクト)の評価とリソース配分について考えます。営業のイノベーション1:プロスペクトをあぶり出せ「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、第一弾として、見込み客(プロスペクト)獲得について、ロジカル・アプローチで考えます。