交渉力を高めるヒントや実践法を筆者の経験からご紹介。ビジネスで実際に成果を出すためのノウハウをまとめた記事です。交渉は、私たちが毎日暮らしていく上で避けては通れないものです。誰かと食事に行くとして「自分は焼肉が食べたい」としても相手は「お寿司が食べたい」となれば、その時点で交渉が発生します。旦那さんが毎月のお小遣いをアップして欲しいとなれば、奥さんへの単価アップ交渉が発生するでしょう。ビジネスシーンになりますと、社内稟議を通したり、社外の顧客と取引交渉が常に起こります。私たちは常に交渉に囲まれて生活しているのです。交渉をするとなると、少なからずストレスがかかりますし、自分の意図しない結果に終わってしまうと、さらに疲れが増幅されるでしょう。そんな交渉を、スムーズに進められるためのコツをお伝えしていきます。ビジネスにおける交渉とはビジネスにおける交渉というと、自社が有利になるような条件で交渉相手を打ち負かす印象があるのではないでしょうか。場合によってはそのような状況下に置かれる交渉もありますが、本来は「こちらの主張」と「相手の主張」をしっかりと出し合い、そして討議し、お互いにとってメリット(利益)がもたらされる着地点はどこか、それを調整していくことと定義されています。Win-Winの関係になることを目指し交渉をしていくのです。これを「統合型交渉」と言います。顧客と良好な関係を構築していく上でも重要なスタンスと考えましょう。実際にはお互いの主張が真逆であり、綱引きのようにメリット(利益)を奪い合う交渉シーンも多く発生します。このような交渉を「分配型交渉」と言います。この場合は、駆け引きが発生します。油断すると一方的に押し切られる可能性がありますので、分配型交渉のスキルについてもご紹介をいたします。分配型交渉においても、相手の企業や個人を攻撃するのではなく、お互いの課題点について討議をするスタンスは持っておきましょう。交渉力が高い人の特徴は5点です。交渉の事前準備ができている交渉力のある人は必ず事前準備をしています。相手のニーズや出方を予測し、交渉カードを準備しているのです。いきあたりばったりで交渉に臨むのは、素手で戦いに挑むのと同じくらい無謀です。傾聴力があるこれは営業力とも言えますが、相手のニーズをしっかりと聴くスタンスを持ちましょう。こちらの主張ばかりすると相手は心を閉ざす可能性が高くなります。最初は相手が7割、自分が3割くらい話す時間配分のつもりで交渉を開始していきましょう。観察力がある相手の顔色や空気感を読むということです。相手が前向きならば、一気に議論を加速させ、締結に持っていくことも可能ですし、逆に相手が引き気味の時に、こちらの主張ばかり押し付けても逆効果です。交渉は生き物と思い、予定通り進まなくてもいったん出直すくらいの余裕を持ちましょう。Noとはっきり言える断ると印象が悪くなるのでは、と思いがちですが、できもしないことを曖昧にして交渉を進めるのは危険です。後になり「実はできません。」と言うことの方が信頼関係を失墜させてしまいます。「申し訳ありませんが~いたしかねます。」と、できないことは早い段階でお伝えしておきましょう。ポジティブ思考である『交渉を決裂させるわけにはいかない。』真面目な営業パーソンほどそのように考え、交渉結果に一喜一憂してしまいがちです。その余裕の無さは相手にも伝わります。すると相手も『この人で大丈夫かな?』という不安を与えたり、『この人必死だから、交渉を有利に進められそうだな』と足元を見られる可能性が高くなります。交渉が決裂してもご縁が無かっただけ。いうくらいの気持ちの余裕を持ちましょう。分配型交渉を成功に導くために必要なスキル駆け引き型交渉の「分配型交渉」について必要なスキルをご紹介します。この交渉タイプでのポイントは事前準備です。交渉の着地点を明確にしておく(落としどころを決める)これらが終われば交渉に入ります。そこでは次の2つのスキルが必要となります。心理テクニックこれらについて順を追ってご紹介していきます。1相手の主張の背景と出方を予測しておくよくあるのは、価格要求や納期要求が挙げられます。価格で考えますと、なぜその価格を要求してくるのか。どこまでなら許容されるのか。仮説で構わないので考えておきましょう。私の営業経験では小売店のバイヤーさんが交渉相手でしたが、次のケースが多かったです。競合店の価格と比較しているバイヤーが代わり、自分の手柄を出したい(先方の社内アピールの材料)こちらの出方や対応力を試している敢えて強い要求を出し、交渉を有利に進めたいそれぞれのケースで、どのような交渉となるかを想定しておくだけでも打ち手が準備できます。2相手の主張に対する交渉カードを多く準備しておく想定される相手の要求を洗い出し、それに対するこちらのカードを準備しておきたいです。他社に決めようと思っているので今回は見合わせる提案の全量は買えない今回ここまで安くしてくれたら、次回取引量を上げるから値下げして今急がないので、必要なときに買いますよくありそうな相手の交渉カードですね。皆さんならどう対応しますか。事前にカードを用意しておけば、落ち着いて切り返しできるでしょう。「今この商品の引き合いが多くて、在庫がかなり薄くなっています。今決めていただかないと欠品の可能性があります。」「今回値引きを社内交渉するために、次回の取引量についても同時に相談させてください。」と言うのも一手です。これはほんの一例ですが、交渉前に少なくとも10種類以上想定交渉カードは準備しておきたいです。このカードがあるだけで、心の余裕も生まれ落ち着いて交渉に臨める効果も期待できます。3交渉の着地点を明確にしておく(落としどころを決める)どこまで譲歩するかの線引きを予め決めておきましょう。あなたに決裁権がない場合、上長や会社としっかりすり合わせしておき、交渉で迷いが発生しないようにしておくのです。「持ち帰り検討します。」というのもひとつの手段ですが、何でもかんでも持ち帰り過ぎると、相手も意思決定できる人間を呼べ。言ってくるかもしれません。明確な意思決定ラインを設けておきましょう。4ヒアリング力いよいよ交渉に入ります。ここで、質問をしつつ相手の本音を聞き出したいところです。その価格なのか、その理由をしっかりと相手に話してもらいましょう。事前に想定していた仮説と合っているか、この段階で検証していくことになります。5心理テクニック心理テクニックはたくさんありますが、ここでは3例をご紹介します。ドアインザフェイス最初に強めの内容を投げかけ、その後譲歩して本来の落としどころに誘導するテクニック。3つ示し、着地させたいプランを「竹」にしておく。それを「松」と「梅」で上手く挟み、「竹」に誘導する手法。これらのテクニックを駆使し、カードを適切に切りながら、最終落としどころに着地させるようにすれば、分配型交渉にも動じず進めることができるでしょう。統合型交渉を成功に導くために必要なスキル次にWin-Win型の「統合型交渉」について必要なスキルをご紹介します。この交渉タイプも事前準備が重要です。同じくらい大切なのは、相手に寄り添うスタンスを持つことです。次にポイントをまとめました。1相手のニーズを把握する2交渉の論点を明確にする3解決策案を考えておく実際の交渉の場においては、次の2つのスキルが必要とされます。4ヒアリング力5共通のゴール設定これら5つのポイントについて順を追って紹介していきます。1相手のニーズを把握する顧客は手段を主張するケースが多いです。それに実直に対応することも営業として大切なことですが、そもそも顧客はなぜそれを欲しがっているのか、という前提を考えることが重要です。小売店のバイヤーさんのが「貴社の売れ筋商品Aの取引価格を今の20%ダウンでお願いしたい」と言ってきたとしましょう。そのまま交渉に挑むと駆け引き型の分配型交渉なってしまいます。ここでいったん20%ダウンの主張の意図を考えてみるのです。特価でチラシを出し集客を上げたい決算対策で売上を伸ばしたい自分の手柄を出したい(先方の社内アピールの材料)商品Aは断られても良いが、代替案を出して欲しいもしかしたら、単なる分配型交渉ではなく統合型交渉に持ち込めるものもあるかもしれません。2交渉の論点を明確にする仮にバイヤーさんには「自分の手柄をアピールしたい」という気持ちがあるとしましょう。目的が手柄だとすれば、「商品Aの20%ダウン」はそのひとつの手段ということになります。当社が商品Aを20%ダウンできるのならばそれでも良いかもしれませんが、それでは分配型交渉になってしまうでしょう。そこで論点を明確にしましょう。「手柄を出したい」をもう少し上位概念で考えれば「売上・利益を今より上げたい」というのがニーズになります。あるならば、今回の交渉のポイントは「売上・利益を上げる」ために我々は何ができるかです。そのためのプランを考えることが、バイヤーの本質ニーズを満たすことになるでしょう。3解決策を考えておく論点が明確になれば具体的にどう解決するかを考えることができます。解決策はひとつではなく複数考えておきたいところです。