ご相談を受けることが多くなっています。これは、不況の影響で、売上高の確保が重要な経営課題と認識されている表れでしょうね。それも、各社「ソリューション営業」の必要性について、意識が高まっています。ま、これは昨今に限ったことではないのでしょうが、単なる「モノ売り」では通用しなくなっていることは事実でしょう。そもそもソリューションって何でしょうね?それを考えるにあたって、まず顧客ニーズの本質について明らかにしておきたいと思います。顧客の「現状実態」と、顧客が理想と考える「あるべき姿」とのギャップを、弊社では「顧客課題」と呼んでいます。その「顧客課題」を解決したいという欲求が「顧客ニーズ」と定義することができそうです。ソリューションとは、この「顧客ニーズ」を満たすための「解決手段」ですね。そのソリューション営業とは、そのプロセス全体を考えれば、「わが社の製品・サービスを提案すること」だけではないはずです。ソリューション営業の重要な役割は、「顧客ニーズ」の本質、つまり理想と現実のギャップを的確に整理・把握し、最適な解決手段を選定して、提案することです。お客様の理解そもそも顧客は的確に課題を特定できているとはが限りません。顧客の担当者が「課題を整理できていない」ことなど、決して珍しいことではないと思います。顧客が自社の「あるべき姿」を描けていないことも多いようです。そんな時には、ちゃんと「顧客の現状」をヒアリングし、そこから「私が考える御社の課題」を提案することが求められるわけです。それには「ソリューションセールス」として、重要なスキルが要求されることになります。インタビュースキルまず、「インタビュースキル」。意外とお客様は、自社の現状について的確に整理して答えてはくれません。そんな時には、様々なインタビューのテクニックが必要となるのですが、その中でも、「課題仮説」を立ててインタビューに臨むことが必要です。「わからないことは、何でもお客様に聞いてしまえ!」というのも、ひとつの真理ではあるのですが、少なくとも公開情報からわかることは理解をしておくのは最低限のマナーでしょう。お客様の立場に立って考えれば、そこから考えられる「セールスパーソン」としての提案を聞きたいはず。そんな仮説すら持たないセールスパーソンに、有意義な情報を提供してくれというのはあまりにムシの良い話ですよね。本当に「良いインタビュー」は、お客様の頭の中を整理するためにも、とても有意義なものとなるはずで、インタビューすること自体がお客様にも喜んでもらえるはずです。説得力ある提案そして、もう一つは論理構築力。お客様から聞いた情報をもとに、ソリューションを考える際重要なのは、「正しいか?」ということより、「説得力を持っているか?」ということだと思うのです。結論としては、必ずしも的を得ていなくても、しっかり事前情報をキャッチして、そこから仮説を立て、的確なインタビューを通じて、ソリューションをロジカルに組み立てれば、その提案はお客様の心を掴むパワーを持っていると思うのです。一連のセールスモデルについては、また改めて体系的にご紹介していきますね。「ソリューション営業」に関連する企業研修はこちら「ソリューション提案力研修」ソリューション営業の提案スキルを上げる企業研修。ニーズ把握からソリューション提案までコンサルタントのノウハウを伝授します。「仮説検証型ニーズヒアリング研修」BtoBマーケティングのキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修。コンサルタントの仮説検証方法を伝授します。「導入事例の書き方がわかりますか?」BtoB実務家の間で、最も効果的と...営業テクニックコラムまとめ9選:営業虎の巻無料ダウンロードビジネスナレッジでも一番人気の営業テクニックコラムシリーズをまとめました。法人営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を...KPIマネジメントの4つのステップKPIマネジメントとは、業績の向上に向けてカギとなる要素を抽出し、それを定量的な指標として管理するしくみを指します。今回はその基本的な考え方を紹介します。「あなたはお客様のことを100%理解していますか?」多くの方は自信を持って「もちろん!」と答えるかもしれませんが、意外とそれは難しいものだと思うのです。今回は、顧客ニーズを理解するための第一歩として「顧客インタビュー」について考えてみます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は「営業のイノベーション」の最終稿として、Kolb(コルブ)の経験学習モデルを使って、これまで描いてきた営業プロセスを、組織のナレッジとして学習・定着させるプロセスについて考えてみます。営業のイノベーション9:セールスパーソンに求められるスキル「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、セールスパーソンに求められるスキルを取り上げます。営業が備えておくべき基礎スキルを3つの力に分解。それぞれがどのような要素から成っているか、ポイントをお伝えします。営業のイノベーション8:営業プロセスのマネジメント「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、勝てる「営業プロセス」の組織浸透に向けて、営業マネジャーがすべきことを整理してお伝えします。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、「営業プロセス」を具体的にどう設計するのか、進行ステップ、各ステップの最終目的、Key行動、KPIといった要素ごとにポイントをお伝えします。営業のイノベーション6:営業プロセスをデザインする「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、顧客の「購買プロセス」に対応するための最適な「営業プロセス」とはどのようなものか、どうすれば強い営業組織が作られるのか、について考えます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。BtoBマーケティングの肝は、顧客理解-「ニーズ」と「購買プロセス」の把握にあります。このコラムでは、「購買プロセス」に焦点をあて、顧客が求めるものや関心事がどう変わるのか、考えます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。BtoBマーケティングの肝は、顧客理解-「ニーズ」と「購買プロセス」の把握にあります。今回は、ニーズ、そして顧客課題の見極めについて考えます。そもそも「ニーズ」とは何か、顧客のニーズを捉えるためにすべきことは何か、などを論点として取り上げています。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、セールストークを取り上げます。商品・サービスの特徴や良さを伝えるために、いったい何をどの順番で話せばよいのか。効果的なトークスクリプトを準備するための考え方をお伝えします。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、見込み客(プロスペクト)の評価とリソース配分について考えます。営業のイノベーション1:プロスペクトをあぶり出せ「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、第一弾として、見込み客(プロスペクト)獲得について、ロジカル・アプローチで考えます。