わが社に欠けているものは何か現在行っていることの解釈よりもさらに重要なことは、当然行っているべきであるにもかかわらずまだ行っていないものの発見である。チャネルなど成果をもたらす領域には、常に、三つの種類の欠けたものがある。それらはあらゆる企業に欠けているといってよい。一つ目の欠けているものは、全盛期を過ぎたものに代わるべきものを開発する努力である。チャネルについてもいえる。新しい市場や新しい流通チャネルの開発は、新しい機器の開発と同じ意味における開発である。それは、機器の開発と同じように知識、作業、資金を必要とする。二つ目の欠けているものは、機会と成功の追求である。製品がある生産財市場では高く評価されているものの、さして売れていないことを明らかにした。他方、競争相手の製品は品質が劣るうえに値段も高かったが売れていた。その機器をほかの機器に接続させる伝導装置付きで売っていたのが成功の原因だった。伝導装置を中心にその機器を再設計していた。当該メーカーでは、なぜかは誰にもわからなかったが、営業部門がその機器の対象産業には伝導装置は必要ないものと思い込んでいた。同じ見落としはあらゆる企業にある。マネジメントも全能ではない。したがって、自らの目を養うための体系的な努力がなければ、最も明白なことを見落とし、最も明確な兆候を見誤る。流通チャネルに欠けたものがある場合もある。売るべき商品やサービスはある。