事前準備をしっかりしておくのが営業ヒアリングのコツです。簡単な営業ヒアリングシートを用意するだけで、質問項目の抜けモレがなくなり、営業ヒアリングスキルがアップします。使える「営業ヒアリングシート雛型ファイル」が無料ダウンロードできます。実践で営業ヒアリングシートの効果を体感してください。営業ヒアリングにおいて「営業ヒアリングシート」は、なぜ必要なのでしょうか。1-1.BtoBでは営業ヒアリング機会が限られる1つ目の理由は、「BtoB営業では営業ヒアリング機会が限られること」です。新規商談で営業ヒアリングできる回数はせいぜい1,2回の場合も多いでしょう。少ない営業ヒアリング機会で、営業情報を抜け漏れなく掴む必要があります。そのため、ヒアリングシートを活用し、しっかりとした事前準備を行うのが営業ヒアリングのコツです。1-2.BtoBでは営業ヒアリングシートテンプレート化が容易なお、BtoB営業のヒアリングポイントは、消費者向けに比べ定型化が容易です。そのため、一度作成した営業ヒアリングシートテンプレートを他の商談でも使い回すことができます。営業ヒアリングシートの作り方-2つのひな型例ヒアリングシート項目の実例を2つ示しますので、参考にしてください。1シンプルで使い易いBANTシンプルで汎用的な営業ヒアリングシートフレームワークがBANTです。BANTとは、「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(ニーズ)」「Timeframe(導入時期)」の4つの頭文字をとったものです。営業ヒアリングシートひな型として、ぜひ活用ください。2ニーズ仮説検証チェックリストニーズ仮説検証に使える「営業ヒアリングシート」10項目です。営業ヒアリングシート項目を時間軸で分けると大きく次の3つがあります。「営業ヒアリングシートで確認できた項目/できていない項目は何ですか?明確に○×がつけられるようにしてください。「営業ヒアリングは準備で8割決まる」と覚えましょう。事前にニーズ仮説を考え検証する「仮説思考」が重要です。3-2.ヒアリングシート項目は漏れなくチェック営業ヒアリングシート項目は、関連項目は「全項目漏らさずヒアリングすること」が重要です。BANTのうち「Budget(予算)」情報はゼロ、予算以外は完璧にヒアリングシートが埋まったとします。この営業ヒアリングは失敗の可能性が高いです。予算が合わない営業提案をすることになります。この場合、再度ヒアリングと提案書全面見直しが必要になります。3-3.使い易い営業ヒアリングシートチェック方法を選択1紙の営業ヒアリングシート一番シンプルなのは、「ヒアリングシートを1枚印刷して、手元でチェックする」方法でしょう。紙のノートを使う方は、「訪問前にノートにヒアリングシート項目を整理してメモする」でもよいでしょう。「確認しやすいこと」と「相手に違和感を与えにくいこと」がメリットです。2パソコンテキストメモの営業ヒアリングシートパソコンのテキストメモを「ヒアリングシート」としています。パソコンメモ方式は、ヒアリング情報の管理がしやすいのがメリットです。ブラインドタッチができるパソコンスキル、メモを打ちながら相手の目を見て会話できる程度の商談スキルが必要です。参考:営業ヒアリングシート記入例(パソコンメモ)私のパソコンでのヒアリングシートメモの例です。「営業研修」で、WEBサイト検索し問合せ。マーケティングコンサルタントの実践研修に興味あり。中期経営計画で、ソリューション営業を強化する方針がでている。昨年度も営業研修はおこなったが、レクチャー中心で実践的でないと評判がよくなかった。実践的な営業研修ができるベンダーを探している。■Budget予算は、1日60万円×2日間。高いがよい研修内容であれば、問題ないとのこと。今年度予算、3月までに実施の必要がある。■Authority本件の主担当は、○○さん、キーマンか。内容は部長に○○さんが説明して承認。予算は100万円以内なら枠内なので問題ない。増額の場合理由の説明が必要。■Needs御用聞き営業からソリューション営業に脱皮するために、ニーズヒアリング力を高めたい。frame開催時期は今年度内。年度末は外して2月中までには開催したい。8月中にベンダー候補を決定し、詳細提案と承認は9月。毎月1回の部長会議で承認の必要があり、10月の会議での承認が目標。来週中に概要提案がほしい。BANT項目と、「今日はどこまで聴くことがゴールか」?は予めメモしておきます。営業ヒアリングをしながら、にヒアリングの進捗。「まだ聴けていないが重要なチェックポイント」を把握します。4.営業ヒアリングシートひな型実例ダウンロード営業ヒアリングシートひな型実例2パターンのテンプレートファイルを用意しました。ダウンロードして営業現場で活用ください。「導入事例の書き方がわかりますか?」BtoB実務家の間で、最も効果的と...営業テクニックコラムまとめ9選:営業虎の巻無料ダウンロードビジネスナレッジでも一番人気の営業テクニックコラムシリーズをまとめました。法人営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を...KPIマネジメントの4つのステップKPIマネジメントとは、業績の向上に向けてカギとなる要素を抽出し、それを定量的な指標として管理するしくみを指します。今回はその基本的な考え方を紹介します。「あなたはお客様のことを100%理解していますか?」多くの方は自信を持って「もちろん!」と答えるかもしれませんが、意外とそれは難しいものだと思うのです。今回は、顧客ニーズを理解するための第一歩として「顧客インタビュー」について考えてみます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は「営業のイノベーション」の最終稿として、Kolb(コルブ)の経験学習モデルを使って、これまで描いてきた営業プロセスを、組織のナレッジとして学習・定着させるプロセスについて考えてみます。営業のイノベーション9:セールスパーソンに求められるスキル「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、セールスパーソンに求められるスキルを取り上げます。営業が備えておくべき基礎スキルを3つの力に分解。それぞれがどのような要素から成っているか、ポイントをお伝えします。営業のイノベーション8:営業プロセスのマネジメント「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、勝てる「営業プロセス」の組織浸透に向けて、営業マネジャーがすべきことを整理してお伝えします。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、「営業プロセス」を具体的にどう設計するのか、進行ステップ、各ステップの最終目的、Key行動、KPIといった要素ごとにポイントをお伝えします。営業のイノベーション6:営業プロセスをデザインする「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、顧客の「購買プロセス」に対応するための最適な「営業プロセス」とはどのようなものか、どうすれば強い営業組織が作られるのか、について考えます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。BtoBマーケティングの肝は、顧客理解-「ニーズ」と「購買プロセス」の把握にあります。このコラムでは、「購買プロセス」に焦点をあて、顧客が求めるものや関心事がどう変わるのか、考えます。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。BtoBマーケティングの肝は、顧客理解-「ニーズ」と「購買プロセス」の把握にあります。今回は、ニーズ、そして顧客課題の見極めについて考えます。そもそも「ニーズ」とは何か、顧客のニーズを捉えるためにすべきことは何か、などを論点として取り上げています。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、セールストークを取り上げます。商品・サービスの特徴や良さを伝えるために、いったい何をどの順番で話せばよいのか。効果的なトークスクリプトを準備するための考え方をお伝えします。「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、見込み客(プロスペクト)の評価とリソース配分について考えます。営業のイノベーション1:プロスペクトをあぶり出せ「営業の革新」をテーマに、営業のマネジメントモデルを考えるシリーズコラム。今回は、第一弾として、見込み客(プロスペクト)獲得について、ロジカル・アプローチで考えます。