以前、勤めていた会社でのこと。僕は当時、眼鏡店の店長をしていたのですが割と競合店が多い激戦区にいました。(田舎なのに...)徒歩圏内に数店舗。車で10分、15分の距離となるとゴロゴロお店があります。街中ではなく郊外にも関わらず結構、厳しい立地でした。やって自分たちのお店で買ってもらうか?いつもそればかり考えていました。いうことで、とりあえず徹底的に競合他社をリサーチ。面が割れていないところを中心に市場調査。変装をして近隣店に訪れたり、そして、バレて追い返されたり。他にも他店から流れてきたお客さんにも徹底的に話を聞きまくりどこか違いを出せるところがないか?他ではなくうちならではの特色は出せないか?1ヶ月ほど徹底的にリサーチを行いました。調査を進めていくとわかってきたことがいくつか。その中の一つで結構深刻だったのが他店から流れてきた人がかなりの頻度で「気がついたら高額になっていた」という話をすること。買ったものに価値を感じていない人たちぼったくり?え?それって、ぼったくりなの?って思うくらいです。商品を見る限り、それなりのもの。伝えられたくらいの価格はするものに見えます。お客さんは「高いのを買わされた」と不満そう。商品は良いものだけど本人が納得していない。価値を感じていない状態です。これって深刻ですよね。100円でも高い!と感じるものがある一方で10万円でも安い!と感じることもありますよね。要するに単純に値段の高い安いではなく価値を感じているか価格<価値になっているかがポイント。お客さんにとって価値を感じないものは値段に関わらず「高い」と感じる。それが平均的な値段だろうが店としては割安な価格だろうが価値を感じていないものは高いぼったくりだ!と思われてしまう。これを調査結果を受けて自店ではまずは商品自体の価値をプレゼンすることを重視しました。価格<価値の提案ができるようにです。それによってお客さんの信頼感が得られる。評判も良くなり、選ばれる店になるだろうと。価値をプレゼンするそして、価値を伝えるためにはその商品を使うことでお客さんの生活がどう変わるか?をしっかりと伝える。要するにベネフィットですね。不満やこうだったらいいのに...というところを聞き出しておいて、それが改善できてより快適な生活が送れる商品がこれです。眼鏡は数年使うので、その快適な生活が1年あたりこれくらいの価格で手に入るならどうですか?と。商品自体に価値を感じてもらえてその商品が欲しいと思ってもらえると驚くほど価格を気にする人が減りました。価格を提示しても「まぁ、それくらいはするよね」みたいな反応です。そんなことを続けて半年くらいで地域ではかなり評判の良い店舗に。社内でも上位の売上です。単価も上がるし、評判もアップ。紹介も増えたり他社から乗り換えてくれる人も増加しました。この時に感じたのは、、、みんな価値を上手く伝えきれていないために売るのに苦労しているし、それによってお客を逃しているってことです。それが原因で「あの店はぼったくりだ」と思われ他社に流れたり、評判を落としたりするのですから。商品の価値をしっかり伝える。価格<価値になった状態で売る。後々自分たちの首を締めることになりかねません。あなたは商品・サービスの価値をあなたのお客さんにしっかり伝えきれていますか?疎かにすると、お客さんが流出する原因になってしまいますよ。徳生セールスライターのためのアプローチブック、「月刊くすのせ」を使ってみた!私は、楠瀬さんが開催している「セールスライターキャリア支援会」という会に参加しています。思う出来事が立て続けに起きてます。徳生FacebookでシェアするTwitterでツイートするこの記事が気に入ったらいいね!しよう最新情報をお届けします。馨サラリーマンからセールスライターへ転職した人。マーケティングを勉強しようとしたのをきっかけに、DRMの世界に惹かれパートナー養成会に参加。必死に課題をこなしていたら、いつの間にか楠瀬さんからパートナーとして仕事を任されることに。現在はオウンドメディアをメインに外部案件にも携わっている。