絶対に理解しろ|セールスで何より大切なたった1つのこと【卓越論】2024年9月11日なおこんにちは!「なお」と申します!現役専業ハンドメイド作家の奥さんのマーケティングやってます♪モノを売るためのトークなり、文章なり、資料なりは、ひっくるめて「セールス」と呼ばれています。ときに「セールス」と聞くと、何やらトーク術に磨きをかける「テクニック論」に聞こえるかもしれません。漫才師のしゃべりに似た練習が必要に感じるかもしれませんね。確かに、セールスで有利になるテクニックは色々あります。あの手この手でトークを返して、お客さんを袋小路に閉じ込めることもできます。セールスで本当に大事なことは、そんな小手先のテクニックではありません。セールスの1番コアにあるもの。1つ、「セールスにおいて、何よりも尊重されるべき鉄の掟」があります。この記事では、その正体をお教えましょう。全て意味をなしません。ちなみに、この「鉄の掟」にスキル云々は関係ありません。セールス未経験者が理解していることもあれば、何十年営業を続けても理解できない人もたくさんいます。ボクのキャリアのスタートは営業マン。のべ何百社、何千人にセールスをしてきました。千人以上いる営業マンの中で、成績1位になった経験もあります。そんなボクでも、気がつくのに5年ほどかかったと思います。いや、真の意味で理解するまでには10年くらいかかったかもしれません。気づきにくいかと言えば、それが往々にして、直感に反する行動だからです。ボクの上司や先輩には、優秀な営業マンがたくさんいましたが、この真理を教えてくれる人はいませんでした。1人だけ他所の営業部の課長さんが、このことを話していました。若かったボクは、「ふーん、そういう考え方もあるんだ」と、気にも止めませんでした。?知りたくなってきたでしょう?奥さんその「鉄の掟」ってなんなんだー!この記事に辿り着いたあなたはとてもラッキーですね。これを教えてくれる人はなかなかいませんよ。あなたの残りの一生を、何倍も豊かにするレッスンを。売り手の都合を押し付けるのはやめよう【体験談】身近な例で卓越論をイメージしよう家電量販店でエアコンを買おうとした話エアコン作業に来たおじさんは違かった直感に反する行動か?実は利益相反ではないお客さんを親しい「友人」だと思え友人を裏切れるか?真理に近づくためにできる3つのアクションあえて損する提案をする必要な人には追加提案をする一人称を封印するセールスで何よりも大切な鉄の掟いきなり結論からいきます。セールスで1番大切な鉄の掟とは、「お客さんの人生に変化を与えることに、最大の関心を持つ」です。短く言うこともできるのですが、ありきたりな言葉を並べると響かなくなるので、こういう表現にしました。「変化」とは、もちろんポジティブな変化です。お客さんにとって嬉しい+αを届けることかもしれませんし、夜も眠れない不安や苦痛を取り除くことかもしれません。「最大の関心を持つ」は、少し硬い表現ですが、「何よりも優先して考える」ということですね。噛み砕いて言えば、「お客さんの人生をより素晴らしいものにする。このことを、最優先に考えて行動する」ということです。実はこの話は、気の利いたビジネス書には書いてあります。具体的なテクニックじゃないためか、自己啓発の一部のように捉えられてしまっています。右から左に抜けてしまっている人が多い現状は、実に口惜しい。伝説的なマーケティング本『ハイパワー・マーケティング』では、この話を「卓越論」と言う名前で紹介しています。卓越論とは、「売り手の都合よりも、常にお客さんの都合を優先する」という考え方です。お客さんの都合を優先すると、自分の売上を下げる結果になるかもしれません。その行動がお客さんの成功にもっとも貢献するなら、迷わずそうすべきです。人生単位のマクロな視点で考えれば、あなたが生涯に手にする金額は、あなたがお客さんに与えた価値の総和です。回り道することもありますが、あなたがお客さんのために最善を尽くせば、相応の金額が必ずあなたへ還ってきます。これが、ビジネス成功の最大の秘訣なのです。ときに『ハイパワー・マーケティング』は、アメリカの経営コンサルタントが書いた本です。正直なところ、この「卓越論」という翻訳は、ちょとミスってる感があります。多くのマーケターがこの本を愛読しているので、「卓越論」という呼び名が定着してしまいました。ここは逆らわずに、ボクも「卓越論」と呼ぶことにします。この記事で伝えたい真理は、「卓越論」以外に該当する単語がないんだよねだから便宜上、この微妙な訳語を使わせてもらうよ売り手の都合を押し付けるのはやめよう売り手は、その売上に生活がかかっています。借金の返済に迫られているかもしれませんし、病気の家族の治療費を工面しなければならないかもしれません。売り手は、「他所ではなく自分から、より高い値段で、いますぐに買って欲しい」と考えています。これは、完全に売り手の都合ですね。その自分の都合を優先して、お客さんに売り込むわけです。一方のお客さんは、自分の人生により良い変化をもたらすために、お金を払います。お客さんからしたら、売り手の都合など知ったこっちゃありません。お客さんはただ、人生をより良く変えてくれる最善の選択をしたいだけ奥さんそうりゃそうだ。売り手の都合なんて関係ない売り手の都合を押し付けてくるセールスには、大きなバイアスがかかっています。全てがポジショントークです。最善の選択を提案してくれない相手からは買えません。売り手がこの事実に気がついたら。本当に必要なタイミングで教えてくれたら。お客さんは、喜んで売り手(つまり、あなた!)の言う通りに行動します。望む未来を手に入れるでしょう。そのお客さんは、あなたを信頼して、次もあなたを頼るでしょう。あなたがベスト選択肢を用意できるなら、喜んであなたから買います。これが「卓越論」の言わんとすること。これが、セールスの真理だよ奥さん言われてみれば当たり前だよななんで、「セールス=あこぎ」なイメージになっちゃったんだろうな【体験談】身近な例で卓越論をイメージしよう「卓越論」をより感覚的に理解してもらうために、身近な例を出しましょう。ボクが実際に体験した話です。この体験をしたことで、「あぁ、卓越論ってホント大事だよな。これは記事に書かないわけにはいかないな」と感じて、こうして筆を取ることにしたのです。家電量販店でエアコンを買おうとした話ボクが夏場に引越しをしたときの話です。仕事部屋にしようと思ってた部屋にエアコンがなかったんですね。この夏は酷暑でしたから、とてもエアコンなしでは過ごせません。買おうという話になりました。ボクは家電(に限らないが)を選ぶときは、シェア率の大きいものを選ぶようにしています。理由はいろいろあるんですが、ここでは蛇足になるので控えます。そのとき確認したシェア率は、「ダイキン>三菱電機>日立>その他」でした。これはそのまま、ボクの買いたい順でもありました。奥さんと一緒に、近くのビックカメラに行ったところ、ダイキンと三菱は予算オーバー。日立はギリ許容できる値段でした(最近は家電も値上がりしましたね...)。そこで、エアコン売り場の店員さん呼びました。50代か、ひょっとすると60代に差し掛かった頃合いのおじさんでした。「これ(日立のエアコン)欲しいんですけど」と、奥さんが言ったところ、「実はですね、こっちの東芝はもっと安くできるんですよ」と、返してきました。安くできるのかということで、「じゃあ、こっちの三菱とダイキンはどこまで下げられるの?」と聞くと、「あー、そっちは5,000円くらいしか下がりませんね」と。その後も何かと東芝の良いところばかり強調してくるので、嫌な予感がしました。彼の着ていたベストの背中には「TOSHIBA」と書かれていました。ボクと奥さんは顔を見合わせて、「もうちょっと考えます」と言って、その場を去りました。その後、ネットでダイキンの本体だけ安く買って、設置はくらしのマーケットで依頼しました。当初の第一希望だった機種が、ビックカメラで安かった日立よりも、さらに3.5万円ほど安く済みました。これはよく知られた話ですが、家電量販店の売り場では、メーカーの人間が接客をしています。彼は、東芝の回し者だったわけですね。自分の成績欲しさに、東芝を売ろうと必死だったのです。値引き額が違うのだって、自社製品だからでしょう。他社製品を値下げする権限なんてないでしょうから。別に、東芝のエアコンがダメということではありません。そもそも、ボクはエアコンを選ぶ基準などよくわかりませんし。していたのは、「この販売員は、お客さんの最善の選択よりも、自分の成績を優先している」ということ。奥さんもし東芝のエアコンにデメリットがあっても、アイツは教えてくれなかったろうねなおボクがなぜ、ダイキンや三菱や日立で考えていたのかを聞きもしなかったしね思い出してもみてください。ボクはビックカメラで、一度は「これください」とまで言っています。買う直前まで来て、販売員の態度1つで10万円近い売上を失ったのです。したら、その東芝のエアコンは、本当に素晴らしい商品だったのかもしれません。あの販売員は、とんでもない商品知識を持っていたのかもしれません。そんなことはどうだって良いのです。お客さんの最善を第一に考えられない時点で、もうその人から買うことはありません。エアコン作業に来たおじさんは違かったエアコンつながりで、もう1つ良い話をしましょう。前に引っ越しをしたときの話です(注:我が家はよく引越しをする)。引越しするにあたり、エアコンを移設しなければなりません。そこで引越しの数日前に、業者のおじさんがエアコンの取り外しに来ました。彼にこう言われたんですね(ちなみにこのおじさんは、販売員ではありません。エアコンの取り外しをする作業員です)。したらお客さんのメリットになるかもしれないので、1つだけ案内させてください。エアコン掃除って、普通は表面を洗い流すだけなんですけど、引っ越しのタイミングなら、中まで分解して洗えます。ちなみにこのタイミングなら、分解して洗っても、表面を洗う値段と変わりません。引っ越し後に中まで洗おうとすると、1回取り外さなきゃいけませんから、まずエアコンを使えない期間が出てきます。あと、一度取り外して、洗浄して、また取り付け直すので、費用もかさみます。今だったら、比較的リーズナブルなお値段で中まで洗浄できて、引っ越し当日はキレイになったエアコンを設置できます。一応、案内だけさせていただきました。売りたいって話じゃないので、ご不要でしたら忘れてください。ご入用でしたら、後で教えてください。