先ほどのビックカメラの販売員(東芝の回し者)とは大違いです。このエアコン作業員のおじさんは、自分の都合は一切語りません。客であるボクの最善だけにフォーカスしてセールスをしました。売り文句を押し付けることはなく、あくまで選択はボクに委ねてくれています。ボクは彼に、いくつか基本的な質問を投げかけました。疑問が解消したところで、エアコン清掃を追加発注しました。素晴らしいセールスだったよ。彼が営業マンでなく、作業員のおっちゃんだったとしてもだ直感に反する行動か?ボクの営業マン時代には、優秀な上司や先輩がたくさんいました。多少ガラの悪い人もいましたが、みんな営業マンとして正しい倫理観を持っていました。そんな優秀な彼らでも、ボクに「お客さんの都合を常に優先すべき」とは言いませんでした。いや、本音ではわかっていても、言えなかったんだと思います。営業マンは、毎月の厳しいノルマに追われています。1つでも多く、1日でも早く、契約のハンコをもらおうと日々格闘しています。お客さんを説得して、頭を下げて、月末に契約書をもらうこともあります。そんな中で、悠長にお客さんの都合を優先しろとは言い切れなかったのでしょう。奥さん普通に考えたら、そうは言い切れないよねお客さんの最善を1番に考えた行動は、短期で見たら売上減になることもあります。「他社製品の方が優れている」と言えば、お客さんをよそに取られてしまいます。「低スペックモデルで十分」と言えば、売上単価が下がります。「まだ必要なタイミングじゃない」と言えば、今月の受注になりません。売り手であるあなたは、もちろん自分から買って欲しいし、なるべく高く買って欲しいし、今すぐ買って欲しいと思っています。多くの販売現場において、お客さんの都合を第一に考える「卓越論」は、直感に反した行動に思えるわけです。実は利益相反ではない売り手とお客さんの関係は、一般的には「利益相反」にあると思われています。「利益相反」とは、片方が得をすれば、もう片方は損をする関係のことです。お客さんが安く買えば、売り手は高く売れません。その逆もまた然りというわけです。「売り手とお客さんの利益は相反している」という考え方は、根本的に間違っていると断言しておきましょう。世間の人達は、大きな勘違いをしています。シンプルに、根源的に、ピュアな気持ちで考えてみよう本来、売り手であるあなたが手にする金額は、あなたがお客さんに与えた価値の大きさに比例するはずです。?あなたがお客さんに、より大きな価値を届けることができれば、あなたはもっと大きな金額を手にすることができるのです。学習塾であれば、偏差値50よりも60、60よりも70の方が、お客さんの価値は大きいですよね。それだけ多くの月謝をいただけるのは当然でしょう。あなたとお客さんは利益相反の関係ではありません。目的は、「お客さんの最善を実現すること」で共通しています。売り手とお客さんは、同じゴールへ辿り着くために、共に手を携える同志。売り手とお客さんは、本来100%「Win-Win」の関係です。利益相反だなんて、とんでもない話だ!奥さん「お客さんのため」って、振り切った方が気持ちよく仕事できそう!お客さんを親しい「友人」だと思え世の中の販売現場の人達は、お客さんがどこぞの知らない人だから、カンタンに自分の都合を押し付けてしまえるのでしょう。ここは、「お客さんが親しい友人だったら?」あるいは、「お客さんが親や兄弟だったら?」と考えてみてください。友人を裏切れるか?そうですね、あなたが不動産会社の営業だとしましょう。秘蔵案件として手元に残しておきたい物件など、色んな思惑のある物件を手元に持っていることでしょう。そんなあなたに、学生時代からの親しい友人が、「家が欲しいから相談に乗ってくれ!」とお願いしてきました。そこであなたは、他の客と同じように、上司から売ってこいと言われた分譲物件を、いの一番に案内するでしょうか?それとも、訳あり物件を案内するでしょうか?そんなことしませんよね。その友人の家族構成やライフスタイルをつぶさに聞き出して、いま提供できる最高の物件を探すはずです。候補として訳あり物件を紹介することもあるでしょうが、必ず「安いんだけど、こういうデメリットがあるんだよね。大丈夫かな?」と念入りに確認するでしょう。何が言いたいか、もうわかったよね?あなたが友人に接する態度で、全てのお客さんに接すれば良いのです。あなたが友人のために最善を尽くそうとしたように、全てのお客さんに対して最善を尽くすのです。すれば、お客さんはあなたを信頼し、何度もあなたを頼るようになります。困った知人がいれば、あなたを紹介するでしょう。このサイクルが永遠に回っていくのです。余談:このサイトは「奥さん」のために書いている多くの読者さんから、「他所の有料コンテンツより、なおさんの無料ブログの方が、ずっとわかりやすくて充実してます!」と感想をいただきます。他の発信者とボクに、それほど差があるとしたら、それは単に知識量の差だけではありません。他所の発信者は、あなたを、誰とも知らない「お客B」と思っているのでしょう。「こんなもんでいいっしょ」と、ショボいコンテンツで妥協できるのです。一方でボクは、このサイトを、ハンドメイド作家の奥さんに向けて書いています。あなたをどこぞの誰かではなく、奥さん(と言うとキモいが)だと思って書いています。奥さんの成功のためにやっているわけですから、最善を尽くす覚悟でやっています。コンテンツに一切の妥協なく、どこまでも丁寧に解説できるのです。わけで、要するに姿勢の話なのよ。お客さんに対する姿勢のね奥さんんだんだ。ウチの旦那は、作家上がりのヘボ発信者とは違うぞ!真理に近づくためにできる3つのアクションここまでで、この記事のコンセプトは話しきりました。全てのお客さんに対し、友人に接するように最善を尽くせば、あなたのビジネスは何倍もの成果を生むでしょう。「もう少し具体的なアクションも欲しい」と思ったのも、また事実ではないでしょうか?ここでは、あなたが「卓越論」を身につけるコツをお教えしましょう。お客さんの都合を優先し、お客さんの最善を第一に考えて、最大の果実をもぎ取るコツです。他社製品を提案してください。安いグレードの商品を提案してください。ためにならないと思ったら、販売を断ってください。あなたの商品が最善の手段でないなら、勧めるべきではありません。あなたの商品は、あくまでお客さんの望みを叶える手段でしかないのですから。あなたの態度を見たお客さんは、瞬時に理解するでしょう。「あ、この人は、自分が金欲しさに提案しているんじゃないんだ。ホントにわたしのために提案してくれてるんだ」と。奥さんおー、こう思われたらもう勝ちだねあなたが仕事をする上で、もっとも優先しなければならないのは、お客さんの成功です。あなたが売上を上げることではありません。あなたがお客さんに与えた価値の総和が、あなたの生涯売上額です。お客さんへ最善を尽くすことが、最終的にあなたの売上を最大化するのです。ここは損して、思いっきり得を取るのです。あなたの「徳」を持って、「お客さんからの信頼」という、最大の「得」を取ってください。これは自然の摂理だから、そう信じて行動しよう!必要な人には追加提案をするひょっとすると、「お客さんの都合を優先する=消極的なセールスをする」という風に聞こえてしまったかもしれませんね。思させてしまったら、それは全くの誤解です。ボクが口酸っぱく言っているのは、「お客さんの都合を最優先にして、お客さんの最善のために尽くす」ということです。さっきのエアコン清掃の体験談を思い出してみて!あなたが追加提案することで、お客さんにより大きな価値を与えられると思うなら、迷わず提案しなければなりません。「ハンバーガー」には、「ポテト」と「コーラ」を組み合わせるのが最高だと思うなら、迷わずセットを提案すべきでしょう。提案しないほうが不義理というもの。「ダイニングテーブル」と「イス」のセットで、リビングが映えるなら、やはり追加提案すべきですね。セールスはグイグイ前に出るほど、お客さんは後ずさりします。追加提案は案内程度に留めて、興味を示した人にだけ詳しく説明すればOK。営業は引き気味でちょうど良いのです。ちなみにこういった追加提案は、アップセル(上位版、あるいは数量アップの提案)クロスセル(関連商品の同時購入を提案)と呼ばれています。アップセルもクロスセルも、顧客単価をアップさせ、あなたの売上を上げるための有力な手法です。いう下心はあるのですが、1番の動機ではありません。追加提案の1番の動機は、あくまでお客さんの最善のためですね。ここを見失わなければ、あなたの売上は確実に、そして着実に上がります。顧客単価アップの奥義「アップセル・ダウンセル・クロスセル」とは?一人称を封印するお客さんと話すとき、文章を書くとき、そして心の中でビジネスのことを考えるときは、一人称(わたし、ボクなど)を封印してしまいましょう。結局のところ、「わたし」という主語を使うから、わたしは、こう思うわたしは、これが正しいと思うわたしは、こうしたいわたしは、こうしたくないわたしに、どんなメリットがあるか?と、自分都合で物事を考えてしまうわけです。これを180度反対にして、お客さんは、どう思っているんだろう?お客さんは、何が正しいと思っているんだろう?お客さんの望みは、なんだろう?お客さんが避けたいのは、どんなことだろう?お客さんに、どんなメリットがあるんだろう?と、まず「相手を主語」にして考えるのです。意識し始めても、ついつい「わたし」が顔を出していきます。これまでの自分が、いかに自分の都合で物事を考えていたかを痛感するでしょう。この訓練を続けていれば、あなたも「卓越論」が骨身に染み渡って、脊髄反射でそう考えられるようになりますよ。専業ハンドメイド作家の奥さん(現在は産休→育休中)の売上を20倍にした夫。IT大手で営業7年、商品企画3年を経験したのち独立。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。次回のコメントで使用するために、ブラウザに「名前」「メールアドレス」を保存する。上に表示された文字を入力してください。