31最近の記事(10/24)昨年優勝で賞金¥1000万獲得したバルカーカップに、ダンススポーツ世界ランカーの吉川あみ&TudorAndreiが再び参戦!2連覇を狙う。今のままでは半永久的に無くならない。それを壊すには?(07/08)銀行不要のBankless概念の元、web3活用の仮想通貨による新しい資金調達「お布施3.0」。これはアーティストだけでなく、アスリートにも応用できる。「次世代ヘルスマスター講座」開始しました!(05/13)トレーナーがコロナ禍で生き残るには!?トレーナー職務者の危機相談が4月末から増えて、弊社なりの対応策を打ち出します。中で人材不足を感じている企業の割合が最も高いのは日本で、実に8割。「人材不足感のある職種」にあがったのが「営業職」だったのです。絶対数ではなく、雇用側のメガネに叶う営業マンが意外に少ないことを表わしている。◇「ネット通販と同じ営業マン」はいらない企業のメガネに叶う営業マンと、そうでない営業マンの違いは、どこにあるのでしょう。世はインターネット全盛時代で、販売チャネルとしての存在感も確立されて久しく、たいていのものはネット通販で手に入るのが現在の常識。その事実をもって「今や人的営業は不要」と考える人も、一部にはいるようです。ネット販売の台頭ですべての営業マンが不要になる訳ではありません。自己ニーズに合わせて商品検索し、機能を知った上で価格比較をし、購入先を決める。これに代替され不要になるのは「ネット通販と同じ営業マン」ということになります。「何かご用はありませんか?」と訪問し、商品機能を説明して価格を提示するだけの「御用聞き営業」は、ネット販売への代替が可能な“企業のメガネに叶わない”営業マン。なると、企業側が人材不足感を感じている“メガネに叶う”営業マンは、ネット販売との代替が不可能な営業マンであるはずです。◇見えない購買意欲を開拓できる営業マンはモテるネット販売利用者は、何を欲しいのかある程度はっきりしている上に、購買意欲も高い。購買者のニーズありきでスタートするチャネルで、購買意欲のある人がメインターゲット。逆に、ニーズのない(気がついていない)相手には販売がしにくいのが、ネット販売。購買意欲を開拓して販売実績につなげる部分は弱い訳です。低成長時代の今、企業は営業活動以前から購買意欲を持っている人だけを相手にした「ニーズありきの商売」だけでは、とても成長戦略を描くことはできません。見えない購買意欲を開拓して実績を上げる営業マンは高い人件費を払ってでも欲しい、となる。して見えない購買意欲を開拓するのか。これは優秀成績を収めた多くの営業マンが口を揃えるコツ、「とにかく聞き出すこと」に尽きる。◇「ティーチング」ではなく「コーチング」を意識する「聞き出す」ポイントは、売り手論理でまくしたてたり、誘導尋問的に取り込むやり方ではダメ。営業におけるティーチング的やり方では、「あなたにはこういうニーズがあるんじゃない?」とか「あなたの欲しいモノはこれじゃない?」と相手に教える話の持っていき方となります。相手に「自由に話をさせる」ことで、ニーズや欲しい商品の存在に気づかせる。(仕事の合間の気晴らしで、今年度最初のブログをスタート)ちょっと、スポンサーシップ営業にも関わる事なので、上記記事を取り上げました。年間100社は当たり前、年間500社にまで回る選手もいる位ですから、アスリートの協賛獲得活動は過酷と言える。後者の場合は、時間を掛けたリサーチから始める。当ブログで繰り返し言うように、成約できない選手の共通項は、99%がPush型という点。上記記事でいう所の「押し売り営業」に相当する。(アマチュア)アスリートが現れて、○○競技チャンピオンの○○ですが・・・と伝えても、だから何なの?と受付嬢に思われるのが大半。努力と根性でしつこく話すと、不審者扱いにされてしまいます(笑)(アポなしで門前払いを受けるのは当然。受付嬢や代表電話嬢を相手に、Push型を実践してしまっているケースも多い(笑)以前、某選手が社長と面識があるのに、社長に電話を繋いでもらえないと連絡が入った。電話受付嬢に話した事を、全くそのまま、今、話してみて・・・・と伝えた所、やはり、電話受付嬢をかいくぐる根本的な話し方に問題がありました。Push型以前の、社長に繋いでもらう為の情報伝達事項の欠落でした。社会経験が無く、電話マナーも判らないケースも多い。プレゼン知識も無ければ、寄付と協賛の違いも判らずにスポンサーが欲しいという、ビジネスマンから見れば無謀とも受け取れる環境が存在するのがアマ・スポーツ界。これは選手に非が有るとは言い切れない。教える場も無いし、教える人もいないのだから仕方ない。スポーツ界の構造的欠陥だ。選手も常にアンテナを張って、どうしたら時間と労力を無駄にしないで、スポンサー獲得ができるのかを考える必要がある。基礎の基礎は自己習得して、スポンサー獲得率を上げなくてはならない。上記記事のような、ハイレベルな一流ビジネス営業マンになれとは言わない。(ビジネスマンでさえ、ハイクラスになるには、知恵と時間と経験が必要だし)最低限、自分を押すだけの営業ではダメなんだな、といった認識は必要。普通の(?)一般レベル営業マン位には成ってほしいですね。大きく言えば、Push型からPull型にシフトせよ、という事。微妙な部分でハイレベル。緊急事態で協賛金が短期的に必要で、そんな時に、Pull型やらコーチング的営業やらと、そんなのやってられないよという気持ちも判る。競技人生を引退まで長期計画し、資金難になる前に策を打つ。目の前しか見ない選手が多い中で、現実的に長期的に予防策を張る選手も居ますからね。広告代理店にも協力してもらえず、マネジメント会社にも所属できず、マイナー競技のアマチュアで、究極に不利な環境にいる選手でも、スポンサー獲得は不可能ではないと言いたいです。自分の内部要因として、基本的な営業手法が間違っていたら、取れるものも取れない。この一番ベースとなる部分を修正すれば、確実にチャンスはある。迷わず行けよ、行けばわかるさ。PS・Pull型営業を知りたいアスリートは、当ブログ最上段の無料PDFレポートを読んでみて下さい。ヒントが隠されています。[必須入力]※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。◆その他、習得ポイント多数の全220ページ数十社に交渉しても獲得できなかった選手が¥数十万〜数千万の資金スポンサー、サプライヤー獲得の実績!Seesaaブログ。