■受け手の心理・感情を設計する私はこの話、“受け手の心理・感情の設計”だと読みました。大きく3つのステップ。●1.無風→小さな信頼これは、最初の質問で「お、その質問はふつう、なかなか出てこないぞ。こいつ、やるな」と思ってもらう。小さな小さな信頼を得る。上記の例でいえば、「今、広告って、どちらに出稿してらっしゃるんですか?」の部分。普通の人は、いきなりこんなつっこんだ質問をしてこない。「うん?その道の人かな?」と思うのです。実は、この小さな信頼がないと、step2以降がほとんど機能しなくなるので、とても大事。●2.現状肯定→揺らぎ「結構広告費かさみそうですね...。ところで、広告で来てくれたお客様って再来店してくれています?」の部分ですが、ここで相手の感情は揺さぶられるわけです。たしかに広告費はかさんでいるかもしれない。再来店率に満足いっていないかもしれない。事実としてビジネスはまわっているのです。相手にとって、現状は理想ではないまでも日常。痛みを感じて生きているわけではないわけです。相手から「それ、きつそうですね。」と言われると、急に痛みを感じる。傷口をえぐられる感じです。人間は、痛みを感じないと動かない。現状肯定の相手は、何にも変わらないのです。思いませんか?「いやぁ、初対面の人に、そんなこと言えない...」それが言えるのは、言っていいのは、Step1とStep3があるからこそなのです。現状肯定の間は、「今のままでも良い」という安定状態。変わる理由がないわけです。Step2で揺さぶられていますから、現状が安定状態では実はないと気付いてしまう。安定する状態を望むようになる。そこで、目の前の相手に意識が向くのです。その期待があるから、続きの話が聞きたくなる。実際に解決策を提示して救ってあげる。■”情報の流れ”ではなく、”感情・心理の流れ”こそがストーリーさて、今回の話、なぜ書いたのか?プレゼンのトークフォーマットを”情報の流れ”だと思っている人が多いように感じられたからです。トークのフォーマットって、必ずしもそうではないのです。情報の流れとは整理のこと。結論から述べましょうとか、予告の言葉を先にとかがそれにあたります。要は、理解しやすい順番。トークフォーマットにはもう一つの役割がある。それが”受け手の感情・心理の流れ”です。いう順番で、感情を動かせば、新たな行動をとってくれるだろうか?その視点のもとに設計されているのが、今回の小川さんの話だなと思いまして。あなたのプレゼンも、感情・心理面から見直してみてはいかがでしょうか?関連記事プレゼンテーションの構成フォーマットをお手本に高品質プレゼンをつくる投稿ナビゲーションプレゼンテーションの構成フォーマットをお手本に高品質プレゼンをつくる著者についてこれまで14,000人を指導してきた経験から、選ばれる語り部・無視される語り部の違いに注目し、独自の”価値向上の言語化戦略”として体系化。クライアントの「セミナーからの顧客獲得率1.7倍」「対面のクロージング20連勝」などの結果に寄与している。成功者は失敗を恐れないだけではなく勝算を見極める音声コンテンツ配信を考えています。戦略的プレゼンテーション講座シェアTOPへ。