2022年6月14日SHAREツイートシェアはてブLINEPocketこんにちは、やとわれてんちょです。新人営業さん向けに現場で使えるコツを発信しています。今回は行動経済学から「ハロー効果」を抜粋して紹介しますね。「こんにちは」の意味じゃないですよ。その時にもこの「ハロー効果」が影響してるケースは潜在的にかなりあるかもしれません。営業のお仕事をする側としては「ハロー効果」を知識として購入心理がどのように動くのか理解しましょう。簡単にいうと「目立つ特徴や功績などに影響されて対象への評価や判断が歪められる」という心理傾向です。文字にするとなんだかよくわかりませんね。この記事は営業に配属されたけど自信がない営業をしばらくしてるけど中々結果が出ないセンスで営業してるけど分析は特にしていない店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探りというような営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。行動経済学なんていうと難しそうな名前ですが営業の現場でもよく活用される内容が多く含まれるので新人営業さんにはぜひ身につけてほしいです。僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってきました。営業サイドの仕事をしてきたので教科書みたいな知識じゃなく現場目線での考え方が多いのでぜひ最後まで読んでいってください。ハロー効果って何?どんな心理?ハロー効果の具体例おまけこの順番で紹介しますね。目次1ハロー効果って何?どんな心理2ハロー効果の具体例2−1あの作家さんも絶賛!2−2化粧品のモデルは誰?2−3面接で英語が得意は定番?2−4営業の能力は第一印象ですおまけ1ハロー効果って何?どんな心理ハローというのは「こんにちは」じゃなくて太陽とか月の周りにたまにできる傘のことです。後光とも言われますね。ニュースでも解説にすごい肩書きの人を呼んで解説しているのが普通になってます。これはやっぱり普通のサラリーマンや主婦が「こうだと思う」というより教授や専門家が「このように考えられる」と言った方が説得力あります。それが日頃の研究とは畑違いの事に対するコメントでも。「こういう人が言うんだからきっとその通りなんだろう」と言う印象を与えやすいって事ですね。小売業で働いていると商品の性能とは関係なくCMを見てきっといいものだと思って購入していく方がとても多いなと感じます。これは「あのタレントさんが宣伝してるからきっといいモノだろう」と考える人が多いということで「ハロー効果」が高い影響力を持ってると思う事例です。・・・タレントさんが紹介したからって商品性能は関係ありませんよね?それでも世の中の企業がこぞってCMには有名タレントか権威のある肩書きの人を起用するのが当たり前になっちゃってますね。「○○さんも絶賛」とか「△△も認めた」とかの第三者のコメントを目立つようにした帯がかけられてますね。あれもハロー効果狙いで「きっといい本だろう」と評価印象をあげる効果があります。あの狭いスペースの帯に限られた文字数でどんな風にアピールするのが最大効果なのか必死に考えたんだろうなぁとか思ったりします。この辺は「ハロー効果」とともに「権威への服従」と言う心理傾向も合わさってますね。2−2化粧品のモデルは誰?ハロー効果といえば代表格なのが女性用化粧品売り場です。あらゆるメーカが有名女優さんやモデルさんを起用して「この方が紹介してるならきっと」と言うようにハロー効果を発揮しています。ちなみに採用される基準が「人気女優ランキング」から「なりたい顔ランキング」に変わりつつありますね。昔だとやたらと外人さんモデルが多かったのですが今は日本人モデル採用が多数ですね。ちなみに男性の方は買い物の付き合いで化粧品売り場に付き添った時にどうしてますか?あのアウェイな感じ、時間経つのが遅く感じません?2−3面接で英語が得意は定番?これもハロー効果が発揮される代表格ですね。短時間で人物像を正確に把握するのは本当に難しい。僕は面接される側もする側も経験してますが、限られた時間と会話でアピールしたりされたり。そんな時に定番なのが「英語が得意、TOEICで何点です」と言うアピールがあります。確かに英語が得意なのはアピールポイントなのですがそれって他の能力とリンクしてますかね?英語が得意な方は営業得意ですか?それとも企画が得意ですか?あんまり関係ないことが多いです。それでも多用されるのは「きっと英語が得意なのは優秀でちゃんと勉強できる人材」だろうなと思われやすいと言う事なんでしょう。同じように部活で○○で優勝したとかのエピソードも仕事の能力と直接リンクしないのですが、無理やりアピールポイントとして提示する事があるんです。結果だけで話が終わってしまったり。なんだか最近の面接は対策に対して対策してて儀式みたいな感じがしますね。2−4営業の能力は第一印象ですこの記事は新人営業さん向けなので現場目線での例です。営業のお仕事で一番求められるのはトークでも知識でもなく「相手に第一印象をいかに良く思ってもらえるか」です。何かわからない事があったらいつでも聞いてくださいねこんな見た目ではどんな知識を持っていても発揮できません。顧客・お客は「あ、イエいいです。」と離れて行くでしょう。これは初頭効果という別の心理でもあるのですがとにかく営業のお仕事は第一印象が大事。その後の商談に発展するかどうかは最初の見た目でほぼ決まります。見た目残念だとその他の能力も残念なのかなと思われますからね。これがハロー効果の逆バージョンとでもいうネガティブハロー効果です。相手はそんなこと指摘しないのが怖い。新人ですがしっかり調べるので何かわからない事があったらいつでも呼んでくださいねのように第一印象大事にすれば絶対にそのあとのステップに進むことはできますよ。過剰に緊張せずに、先輩ほどの知識はなくとも「わからない事は調べます」というスタンスの方がきっと好印象ですよ。【新人営業さん向け】最初の情報は大事だよ?「初頭効果」を店長歴15年の僕が簡単解説します。おまけここまでお疲れ様でした。今回は世の中のCMでタレントさんを起用する意味でもある「ハロー効果」を紹介しました。「目立つ特徴や功績などに影響されて対象への評価や判断が歪められる」という心理傾向でしたね。これは他の行動経済学の知識より、きっと一番営業に影響します。第一印象ダメならその後の挽回は本当難しいからです。エース級にならなくても見た目第一印象は新人営業さんも気をつけるだけで普通以上にはできますよ。RinkerAmazon楽天市場Yahooショッピングでは、この記事はここまでです。さん向け】最初の情報は大事だよ?「初頭効果」を店長歴15年の僕が簡単解説します。さん向け】群集心理のハーディング効果を現役店長が解説この記事を書いた人やとわれてんちょ10年以上小売業の店長やってます。FIRE目指して色々活動中。子供2人と3人暮らしの40代。北陸の端っこでFIREを目指す中間管理職です。中間の立場ならではの気をつけてること、実践してることなどの紹介。FIREのためにやってることなど少しずづブログにしていきます。あと映画、読書、ゲーム好き。アバター画像はこんなにカッコよくない!と子供達に言われております。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。【新人営業さん向け】群集心理のハーディング効果を現役店長が解説やとわれてんちょ子供2人と3人暮らしの40代。北陸の端っこでFIREを目指す中間管理職です。中間の立場ならではの気をつけてること、実践してることなどの紹介。FIREのためにやってることなど少しずづブログにしていきます。あと映画、読書、ゲーム好き。アバター画像はこんなにカッコよくない!と子供達に言われております。Comments表示できるコメントはありません。