営業支援ツールであるSFA。導入の目的は、営業プロセスの効率化による売上の最大化です。現在、さまざまなメーカーがSFAを提供しています。自社にはどのSFAが最適なのか悩んでしまいます。この記事では、そんな企業のご担当者向けに、SFA導入の目的や効果、メリットについて解説するとともに、選定のポイントについても触れていきます。【まとめ】SFA導入の前に知っておきたいことSFA導入には3つの目的があるSFAを導入する目的をそれぞれ見ていきましょう。Automation:セールス・フォース・オートメーション)の頭文字をとったもので、営業業務を支援するツールを意味します。営業活動のプロセスを「自動化」および「可視化」することで、顧客データや営業の進捗状況などを部門内で共有できるようになります。それにより、メンバーや上司、事業部の管理者がリアルタイムで情報を閲覧できるため進捗管理がしやすくなります。蓄積されたデータを分析することでその後の営業戦略に役立てられ、効率的に売上向上へ結び付けることが可能です。導入目的1売上アップSFAの導入の目的として、最大のゴールは売上のアップです。データ化して分析することで、これまで見過ごしてきた営業プロセスの問題点を可視化できます。進捗がなかなか進まない顧客へ何度も訪問していたり、忙しさのあまり、もう少しで受注する可能性があった顧客へ訪問していなかったりといったような、活動における問題点が浮き彫りになります。そのような行動を分析して改善することで、会社全体の売上最大化を図ります。導入目的2営業活動の見える化SFAを導入することで、営業担当が日々どのような活動をしているのか「見える化」ができます。管理者は、営業活動の管理方法として週一回の営業会議で営業活動報告をする企業も多いでしょう。営業メンバーは、直属の上司に対しては毎回報告をするものの、全体の営業会議までは各自エクセルや物理的なノートへ営業情報を記載するなどして、情報が分散されていました。インターネットが成熟している現代、顧客は必要な情報をすぐに収集できます。1週間後には状況が一変し、受注の機会を逸してしまうこともあります。必要なタイミングで必要な行動が行えているのか、SFAに蓄積されたデータから分析が可能になります。営業担当者が不在の時、ほかのメンバーでは顧客の問い合わせに対応できず、休日に営業担当者へ連絡するケースも多いと思います。・見積書の提出状況やデモの実施の有無など、その顧客の案件がどのフェーズにあるのかが分かるので、他の担当者でも問い合わせ対応が可能となります。各営業担当がどんな営業活動をしていて、どれくらいの時間をかけているのかをいつでも簡単に確認できるようになります。それにより、案件の進捗や営業プロセス全体のフェーズがひと目でわかるので、次にどんなアクションをすべきかチーム全体が把握できるようになります。営業業務は、失敗や成功をさまざま経験して自分なりの営業トークや営業スタイルを確立します。先輩や上司へ同行し、たくさんメモをとり場数を増やして営業マンとしてのスキルを向上していきます。これだけでは若手の営業担当が成長するまでに期間がかかりますし、せっかく育った若手が転職してしまったら、またイチから新人を育てなければなりません。SFAを活用することで、蓄積された営業ノウハウが共有できるので、新人トレーニングの期間の削減が可能になります。顧客へ初めてアプローチする方法は電話だったのかメールであったのか、どんな内容のヒアリングをしたのか、どのような営業資料が顧客の興味を引いたかなどです。訪問した回数や説明に使用した資料、さらに見積もりや最終提案をしたタイミングなども追いかけられるので、チームで分析し、自社にとっての成功パターン例を蓄積していけます。逆に、失敗した事例の情報も重要です。一連の営業プロセスのどのフェーズで、どんな行動が失敗につながったのか、またどのフェーズで必要な行動をしなかったのかなど、なぜ失注につながったのかをチームでの分析が可能となります。それにより、今後の取りこぼし防止のノウハウが蓄積されることになり、売上げアップにも直結していきます。自社の営業活動管理のノウハウを蓄積し、教育へ活かすことで営業スキルの標準化を図り、退職者や新入社員が発生しても、標準化された教育で、営業スキル全体の底上げにつながります。担当が変更しても、漏れなくすぐに引き継げる環境がきずけます。SFAの導入効果とメリットSFAを導入することで、以下のような効果やメリットが期待できます。それぞれくわしく見ていきましょう。営業力の強化ができる営業戦略が立てやすいSFAは、組織の予算に対する達成比率がリアルタイムでひと目で分かる機能が搭載されています。役立てられるレポート機能があります。新規案件の発掘数が当初の予定よりも大幅に少ないようであれば、短期的に新規開拓活動に力を注ぐなどの課題解決に役立てられます。現状抱えている課題が浮き彫りとなり、短期、中期の計画のチューニングが可能となります。営業活動の効率化と標準化SFA導入のメリットとしてあげられるのが、営業の活動を効率化や標準化を図ることです。営業の業務で一番手間と感じられるのが、営業情報の報告の作業です。商談が終わり書きとめたメモから報告内容を簡潔に要約し、文書でExcelなどにまとめます。記入したExcelファイルをメールに添付して、上司に対して失礼のないように本文を記載する必要があります。SFAであれば、営業日報や週報を簡単に作成できる機能があります。SFAツールへ直接入力するだけでよいので、メールの文章を作成したり、Excelファイルをメールへ添付したりなどの手間が省けます。セキュリティ的にも、メールを誤送信してしまうリスクを軽減できます。最近ではスマホやタブレットを1人の営業担当に1台支給することが常識になりつつあるので、商談後にわざわざ帰社しなくともスマホのSFAから時間をかけずに簡単に報告ができるようになります。報告内容をポップアップの選択肢をタッチするだけで、商談の結果や営業ステータス、次のアクションは何をすべきかを即座に報告が可能なSFAツールもあります。マネージャーや営業責任者も、いつどこにいてもリアルタイムに営業の進捗がスマホで確認でき、さらに承認作業もSFA上で可能となるので営業プロセスの大幅なスピードアップが図れ、売上の向上や案件の取りこぼしにも繋がります。営業職は、担当によってさまざまなスタイルであることが一般的です。十人十色、同じ人間は一人としていないので、新人のときに教わった先輩や上司の営業スタイルがベースとなり、自己独自のスタイルを確立していくからです。同じ会社でも、上司によってはスタイルが異なるものです。SFAツールを使うことで、それまで各部署、各チームごとにバラバラであった営業手法やルールを標準化できます。顧客情報の管理についてです。上述したように、SFAを導入すればメールで営業報告書を送付する際、誤って顧客や別の取引先へ送付してしまうヒューマンエラーを防げます。営業担当が退職する際、顧客情報や名刺などを次の転職先へ持っていってしまうケースも散見されます。普段から名刺情報や顧客情報をSFAへ入力する運用をしていれば、顧客情報や案件情報が流出したり、会社の各チームに情報が点在して埋もれてしまったりというリスクを軽減できます。社員教育の標準化も図れます。蓄積された営業情報には、どのフェーズで見積もりを提出したか、どんな資料を活用したか、どんなヒアリングを実施して、どのような情報を引き出しているのかなどの情報がSFAに蓄積されます。このような情報を分析し、自社で成功法を標準化することで、新人だけでなく若手や他部署のメンバーの教育に役立てることが可能です。それにより、直属の上司や先輩、チームの教育方法によって営業手法やスキルが、社内で大幅に異なってしまうことを防げるのです。したがって、「となりのチームの上司は教えるのが上手なので、あちらの方がよかった」といったような不満軽減にもつながります。社員教育には時間と手間がかかりますが、SFAを活用した教育カリキュラムを全社的に標準化することで、教育にかかわる人件費の大幅な削減となります。会社から営業に関する教育の場を提供するのではなく、各メンバーがそれぞれ自ら学びに行くというスタイルも、SFAを活用すれば実現できるからです。営業力の強化ができるSFAの導入により、スピードアップが図れたり、現状の課題が特定できたりするようになります。詳しく見ていきましょう。スピードアップが図れるSFAツールを効果的に使用することで、以下の業務がスピードアップします。担当変更による引き継ぎ作業これらの作業がスピードアップされることにより、空いた時間で顧客対応に時間を費やせるので、結果的に売上げアップへとつながります。課題を特定できるSFAツールを活用して営業のノウハウを蓄積することで、自社ならではの営業活動の「成功法」を確立できます。営業活動がうまくいかないメンバーがいた場合、成功法にあてはめると、どこに問題の行動があって、どんな行動の抜けがあるのかなどの課題を特定できるようになります。予算や導入時期などのヒアリング内容に抜けはなかったか、適切なタイミングで見積もりを提出していたかなどです。特定した課題を是正することにより、メンバーに不足しているスキルや失敗した原因を探ることが可能です。次のアクションがわかるSFAは、次にどんなアクションをすべきなのかが明確となります。自動でToDoの作成可能なSFAもあり、各フェーズで発生する付帯業務に応じて次にどんなアクションが必要であるか、自動で通知する機能を搭載したツールもあるからです。同時に多くの案件を抱えている営業メンバーは作業に優先順位をつけ、期限内に見積もりの提出や提案をしなければなりません。手作業でのタスク管理には限界があり、提出の遅れや抜けが発生する可能性があります。営業責任者も閲覧が可能で、営業担当の次のアクションを把握できるため、管理がしやすくなります。上述した、次のアクションについて、メンバーの動きが止まっていたり、それまで受注角度の高かった案件の角度が急に低下したりした場合、管理者がいち早くこうした事態に気づける仕組みになっています。早期にトラブルに気づくことで、早く対策を打てばリカバリーできる案件を取りこぼすことはないでしょう。SFA導入の比較ポイント昨今、さまざまなSFAツールが存在するようになりました。海外製のツールや国産のものもあります。料金体系も各社違っているため、いったいどのツールを選べばよいのか迷ってしまいます。ここでは、そんな企業のご担当者へ向けて比較するポイントをご紹介いたします。SFAの主な機能SFAの主な機能について、以下の表で解説します。み額などの表示が可能で、案件の詳細情報を共有・管理できます。客先を訪問した日時、活動した内容、見積もりの提出有無などの営業進捗がひと目でわかる機能です。担当者はこの機能により、各案件を管理します。営業責任者もこの機能により全体の案件をマネージメントします。スケジュール管理機能は、本人の日程管理は当然のことながら他のメンバーのスケジュールも把握できるため、チームとしての連携がとれやすくなります。クローザーやマネージャーが商談の大事な場面に同行したい場合、予定が組みやすくなります。営業担当者は、いつ、どこで、何をして、どうなったか、また次に何をするのか、日報に入力します。一日の活動内容をすべて日報に記入が可能です。キーワードを選んで入力が可能なため、ストレスなく簡単に入力が可能です。役職などの情報が閲覧できます。折衝記録を確認すれば過去にどのような営業活動が行われていたかを把握できるので、担当者が不在時に問い合わせがきても、スムーズに対応ができるので顧客に不安感をあたえません。SFAツールの機能の豊富さにより左右されるのが価格です。一般的に、サブスクリプション型とユーザー型のプランを提供するメーカーが多く、価格帯としては1ユーザーあたりの月額は「5,000円~20,000円」の間が相場です。使用するメンバー数と、機能の充実度によって価格が変動しますので、自社に合ったプランを選定しましょう。自社が目指すゴールを明確にし、最低限必要な機能を搭載したツールを選定します。自社が抱えている課題を明確にし、解決できる機能を優先しましょう。使用しない機能が多く搭載されたツールを選定すると、使いづらくなるだけではなくコストも多大にかかってしまいます。必要最低限の機能で使いやすいツールの選定を目指します。最低限、以下を確認すると良いでしょう。営業プロセスの効率化を目指すには、今よりもスピーディーに業務が遂行できる支援システムであることが重要です。以下について実現が可能かをチェックしましょう。1.工数の削減ができるか業務の効率化を目的としてシステム化をするので、自社にとってメンバーの工数を一番削減できるツールを選定しましょう。2.使い勝手がよいか操作性の良さは、一番重要視するポイントとも言えます。使った人でもこれは使いやすいと思えるようなツールを選定することがベストです。SFAツールによっては、無料お試し期間を設けているメーカーもあります。自社にとって合わないツールであれば解約もできるので、初めて導入する企業はできるだけ多くのツールを無料で試すことをおすすめします。実際にいくつかのツールを使用することで、新たなアイデアが生まれることもあるので、是非お試しください。将来を見据えて他システムとの連携ができるかについても重要です。SFAは営業フェーズになると能力を発揮するツールです。一連のマーケティング活動において、見込み顧客を発掘するためのツールとして必要なMAツールや、CRMとの連携が可能なSFAを選定するのが望ましいです。請求処理など経理部門との連携が必要であれば、その機能を搭載したツールを選定しましょう。導入に失敗しないために比較してみるSFAは無料でお試し期間を設けているメーカーもあると上述しました。無料版をお試しするにしても、どのようなSFAがあるのかの調査が必要になります。価格や機能、使い勝手などを複数社比較して解説している記事がありますので、いくつかご紹介します。【2022年最新】SFA(営業管理システム)15選を徹底比較!選び方や特徴も詳しく紹介!【まとめ】SFA導入の前に知っておきたいことSFAの導入の目的や比較・選定するポイントについて解説してきました。以上がSFA選びのポイントとなります。ご紹介した比較記事を参考にしていただき、自社にとって最適なSFA選定ができれば幸いです。新卒にてRecuritG入社。人材派遣/紹介領域で全社年間MVP等複数受賞。SFA/CRMシステム会社のCSOや複数のベンチャー企業の顧問の経験を経て、営業組織における“インサイドセールス“組織の立ち上げの必要性を感じ、2019年に株式会社Goofyを設立。当ブログでは、自社ノウハウやSFA/CRM周りの役立つ知識をご紹介いたします。-SFA/CRMauthor関連記事SFA/CRMおすすめのインサイドセールスツール15選(SFA/MA/CRM)インサイドセールスは、ツールを活用することでその効果を何倍にも高めることが可能です。Management)は、日本語では「顧客関係管理」と訳され、顧客との関係を管理するマネジメント手法の一つです。...SFA/CRMSFA/CRM/MAの違いとは?自社に合うツールを選ぶ方法を徹底解説みなさん売上向上のためのツールというと何が思い浮かびますか?主に上がるのがSFA/CRMであり、詳しい方はMAも思いつくかもしれません。...SFA/CRMSFAと名刺管理ソフトの違いを解説。連携のメリットとおすすめのツールデジタル化やDX推進の流れから企業でも紙の名刺情報をシステム管理できる「名刺管理ツール」の導入が進んでいます。...SFA/CRMSFAと名刺管理ソフトの違いを解説。連携のメリットとおすすめのツールデジタル化やDX推進の流れから企業でも紙の名刺情報をシステム管理できる「名刺管理ツール」の導入が進んでいます。近年インサイドセールスの導入とともに、営業支援システムを導入する企業が増えてきています。...2インサイドセールスとは?基礎概要から導入メリットまで徹底解説2021年企業のDX化が進んだことによって、日本の企業の営業フローの見直しが徹底的に行われました。今まで対面で行っていた営業とは違う形のインサイドセールスの導入が注目されています。...3SFAとCRMの違いを紹介。ツールの機能と導入のポイントとは?Webマーケティングや営業に力を入れている企業が導入しているツールが、SFAとCRMです。