皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。今回は比較サイト運営会社の立場から、比較サイトで競争に勝つ方法について解説します。比較サイトではそもそものサービスの特徴として他社との競争が発生します。テレアポやSEO対策の案件でも他社との比較検討になることはあるのですが、比較サイトは比較検討と競争が前提条件となります。ここで二の足を踏む企業も多いのですが、逆にいえば競争に勝ちさえすれば「リーズナブルに大量のリードを獲得できる」比較サイトのメリットを享受できます。中途半端に他の施策に取り組むよりも大きなメリットが生まれることさえあるでしょう。そこで今回は、実際に比較サイト・マッチングサイト運営会社社員の立場として、「ユーザーへのフォローアンケート」で分かった比較サイトで競争に勝つ方法をお伝えします。参考にしてみてください。本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。決めるユーザーからの問い合わせが多くなります。比較」という意味合いが込められています。よって、価格を全く無視して問い合わせるユーザーは少ないでしょう。ここから導き出せるのは、「低価格で提供出来るノウハウがあれば、比較サイトで受注を獲得しやすい」という事です。独自の調達網を持っていたり工数削減のノウハウを持っていたりする企業は、比較サイトを活用したほうが受注件数を効果的に増やせる可能性があります。職人・ディレクターが直接対応することで営業スタッフの人件費を圧縮できる場合も、価格優位性があるため受注がしやすくなります。これらの点を鑑みると、実は小回りの利く小規模事業者の方が比較サイトを活用する際には有利になる可能性が高いのです。独自の強みで価格競争力がある企業や、小規模事業者の方は比較サイト活用を真剣に検討すると良いのではないでしょうか?丁寧な対応をする次に「丁寧に対応する」という点も比較サイトで勝つためには重要です。比較サイトを利用するユーザーは「自分たちでは専門知識が少なく、良いサービスを見極められない」という課題を抱えている方も多くいます。確かに価格を重視する人が比較サイトには集まりやすいのですが、実は知識不足で価格以外の判断基準を持っていないために価格だけで決めているというユーザーも多いのです。この様なユーザーに対しては、じっくり丁寧に話を聞いて悩みを解きほぐすのが重要です。実際に、ソリューション営業やコンサルティング営業に長けた企業は値段自体は安くなくても一定のペースで受注をすることが出来ていたりもします。丁寧な対応に自信のある企業は比較サイトでも十分に勝つことが可能です。レスポンスを速くする「早急にレスポンスする」というのも比較サイトで勝つための重要な要素です。比較サイトのユーザーの中には、「とにかく困ってしまっており、自分たちで探す余裕もない」というかなり切迫した方もいらっしゃいます。極端な話、「連絡して期日までに納品してくれるのであれば言い値で買う」という方もいらっしゃいます。取引先が倒産してしまって非常に問題となっているとか、重要な機器が故障してしまったなど理由は様々ですが、これらの「今すぐ何とかしたい!」というニーズに応えられるのであればチャンスです。スピード調達やスピード対応に自信のある企業であれば、他社を出し抜いて受注を増やすことも出来るでしょう。人柄もアピールする人柄のアピールも比較サイトで受注するためには重要です。人柄とは、具体的には明るいキャラクターであったり、親しみやすさを感じられるパーソナリティーであったりと言えるかもしれません。丁寧な接遇や電話・メールの小まめさなども含めても良いでしょう。これらがなぜ重要なのかというと、安心・安全に取引をすることが出来るからです。高圧的であったり、乱雑な対応をしたりする担当者に対しては抵抗感を覚えて取引をしたくないと感じるのも仕方のないことです。実際に、別の業者からの乗り換えの案件だと、品質以外の対応に不満があって乗り換えたいというニーズが出てくることもあります。体制が整っていてデータ分析を基に動くような大手企業であっても、担当者個人のレベルだとより付き合いやすい担当者に発注したいと考えることはあり得るでしょう。比較サイトに限らない話かもしれませんが、実際の発注理由の中に「人柄が良い」という物が含まれているので軽視しないようにしましょう。高品質なサービスをアピールする高品質なサービスを提供できることも、もちろん競争力につながります。仮に防犯カメラや業務用エアコンなどで、配線や建物の設計の関係からかなり複雑な工事をしなければ機器の設置が出来ないというケースがあったとします。この様なケースだと、安さやスピードではなく、工事を実施するだけのスキルがあることが発注の絶対条件となります。実際に、工事が高難易度で他社が辞退するばかりの中、自社だけが工事に対応出来るという事で最高値に近い価格帯でも受注したケースさえあります。アプリ開発やシステム開発だと、「期待する水準の物が制作出来ること」が絶対条件だった場合、必ずしも値段勝負にならずに開発能力によって選定がされることがあります。比較サイトにおいてもサービス品質は意思決定要因となり、ユーザーのニーズと自社のスキルがしっかりはまれば十分な売上につながるというのも覚えておきたいところです。特殊事情にも対応できる引き出しを持っておくやや品質に似ているのですが、「特殊な事情にも丁寧に対応すること」も競争力につながります。依頼内容が非常にニッチでコアな場合、5社に問い合わせたとしても1社だけしか対応できないのであれば、その1社が受注することになります。官公庁の案件であったり、契約体系や与信情報が特殊な外資系企業、あるいはナイトワーク系のお店からの依頼だと、対応できる企業が自社しかおらずスムーズに受注するというケースがあり得ます。基本的にはこのような企業であればSEO対策やリスティング広告の方が効率が良いとは思います。標準的な案件も対応しつつ一本釣りを狙うような戦略が取れるなら、比較サイトに掲載しておくことで集客のルートが広げられるかもしれませんよ。マメな営業活動を継続するコツコツとマメな営業活動を継続する事が、基本的ですが非常に重要です。実は意外な盲点なのですが、少なくない割合で「そもそも一社しか提案が来なかった」というケースがあるのです。ユーザーや比較サイト運営業者の視点からいうと大きな問題なのですが、「旨味が少ないと思ったら連絡せず放置する業者」が少なからず存在します。いうユーザー側の問題も確かにあります。一方で業者側に目を移すと、純粋にリソース不足や案件とのミスマッチで対応出来ないというケースはもちろん、案件への選り好みが激しくて営業活動が不活発であったり、登録している比較サイトに何らかの不信感を覚えてしまって無視を決め込んでいるというケースも残念ながらあります。3つ目は非常に大きな問題なのですが、その他の理由については定期的に発生しており比較サイトの運営上必ずしも珍しいわけではありません。この様な、「何らかの理由で自社1社しか提案していない」ケースだと、単純にユーザーとの折り合いがつけば受注となります。ユーザーからしてみても「そもそも出来る業者がいなくて発注自体が出来ない」という事態に直面しているので、予算や条件で譲歩することがあります。最終的にはごく標準的な内容・金額で契約出来てしまったりもするのです。真面目にコツコツ取り組んでいるからこその受注で、ある意味では一番大切なポイントかもしれません。価格勝負は重要だが自社の強みを打ち出せば十分に勝ち目はある今回は比較サイト上での競争に勝つ方法について、運営会社の立場から解説しました。確かに比較サイトは価格勝負の側面があります。価格を1ミリも気にしていないユーザーの方が珍しいでしょう。自社の強みをしっかりと活かしつつ、コツコツ真面目に案件に対応していいればちゃんと受注が出るのも事実です。田村たくじアポカレッジ2代目編集長。当初は営業職として入社するもなかなか結果振るわず、約1年前からインサイドセールス&マーケッターに転籍。BtoB領域のリード獲得業務に従事するとそこでメキメキ成果を上げこの分野に傾倒していく。当サイトをご覧いただきありがとうございます。当サイトは現役ウェブマーケティング支援・メディア会社の新人マーケターの目線から、皆様と共に広く営業の基本となるリード獲得(見込み客・アポイント獲得)を考えることを目的に開設されました。当サイト記載の情報はあくまで管理人の主観によるところも多く、人によっては意見の相違がある場合もございますが、それも含めて今一度『営業活動の基本であるはずのアポ・見込み客獲得』についてお考えいただく機会になれば幸いです。