2022年5月26日SHAREツイートシェアはてブLINEPocketこんにちは、やとわれてんちょです。ゴールデンウィークの真ん中ですね。いい天気でニュースはお出かけのリポートばっかりですね。そんな中でもこの春から営業の仕事を始めた新人さんはそろそろ入社1ヶ月で慣れてきてますか?まだ研修中の方、頑張って現場に立っている方に向けて営業の仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。「ミラーリング」を紹介します。これは「自分と似ている人に好感を覚える」という心理傾向ですね。なんとなく納得かな?ちょっと注意が必要な側面もあるので具体例も読んでみてくださいね。この記事は営業に配属されたけど自信がない営業をしばらくしてるけど中々結果が出ないセンスで営業してるけど分析は特にしていない店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探りといった方に向けて発信しています。他の心理学と合わせて読んでいくと営業側のお仕事の理解度が深まるかも?僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってます。営業サイドの仕事をしてきたので行動経済学や心理学から抜粋して営業に役立つ考え方、具体例や応用を記事にしています。教科書みたいな知識じゃなく現場目線での活用に焦点を合わせてるので営業に関わる仕事の人に参考になればいいなと思います。ミラーリングって何?どんな心理?ミラーリングの具体例と注意おまけの順で紹介します。目次1ミラーリングって何?どんな心理?2ミラーリングの具体例と注意2−1声のトーン、話すスピードを合わせる2−2動作を合わせる2−3使いすぎ注意おまけ1ミラーリングって何?どんな心理?ミラーリングというのは自分と同じような仕草、言葉づかい、行動タイミングなどの他人に対し親近感を持つ心理のことです。落ち着いたしゃべり方を好む人は同じように落ち着いた会話をする人といる時が心地よいでしょう。これは「そういう傾向がある」ってだけで全ての人に当てはまる訳じゃないですし、営業現場で多用すると逆効果になってしまう場面もあります。商談の場ではミラーリング効果を期待するあまり相手が落ち着いた物腰の人だからと自分まで小さめの声でゆっくり話すのがいいのかどうか?これはケースバイケースです。絶対に正解ということはないです。新人向けの記事と言いながらもすいません。これはベテランでも見分けるのが難しいです。いうと経験上、ミラーリングだと考えながら行動するのはすでにやりすぎです。無意識のうちに自然と相手と同じような言動を取っている時にいつのまにかミラーリング効果を発揮しているのが理想じゃないかなと思います。2ミラーリングの具体例と注意それではミラーリングの具体例と注意を紹介します。2−1声のトーン、話すスピードを合わせる営業現場目線でのミラーリングだとまずは話し方です。説明する相手にしゃべるスピードを合わせてみましょう。これはご年配の方とか購入する商品に慣れてなくてゆっくり理解したい顧客が相手の時に有効です。声のボリュームはお年寄りが相手だと少し大きめ。同世代だと同じくらいがいいかな。理解が追いついていないのに営業側がアピールしたい事を次々に繰り出すのはお勧めしません。この辺りは技術というより、話している相手の反応をしっかりみながら営業すると自然に合わせられます。反面、ミラーリング効果狙いよりも元気のいい雰囲気や核心をズバっと言ってくれる接客を好む方もいます。新人さんがイキナリこれらの使い分けができたらとても優秀だと思います。2−2動作を合わせる次は視覚的に「動作を合わせる」ミラーリングです。場面によって色々ありますが相手がドリンクに手を出したら自分も一口飲む相手が髪の毛を触ったら自分も髪を触る相手が目線を上げたら自分も目線を合わすなどの行動をミラーリングする事ですね。これを営業現場レベルでやるならば注意するのが「やりすぎたら嫌味に見えて逆効果」です。ほとんど意識してないレベルで。いってもそれが難しいので比較的嫌味じゃなく通用するミラーリングをちょっと紹介します。説明の途中で相手が頷いたら自分も頷く相手がカタログを開いたら自分も同じページを開く相手と向かい合うのではなく同じ方向(商品など)を向く笑うタイミングが合うとなお良し会話の中の言葉・単語をミラーリングするどうでしょうか。嫌味にならない程度でミラーリング効果を発揮しつつ、誰でも実践できそうかなと思います。最初に挙げた「相手と頷くタイミングを合わせる」のは簡単で効果的ですよ。相手が頷くのに気づくということは営業側も顧客の方をちゃんとみてるってことなので、それが出来るだけで大したものです。僕も新人の頃は自分のことに精一杯でそんな余裕はありませんでした。「相手と同じ方向を向く」というのは商談だけでなくいろんな対人関係でもよく言われる心理傾向ですね。向かい合うより同じ方法と向いている方が親近感や安心感を覚えるってやつです。「笑うタイミングが合うとなお良し」については新人のうちは緊張してるから無理にとは言いません。営業中に談笑したり笑えるようになったらもう新人じゃないかも。この笑うタイミング合わせるのは営業の経験からすると非常に効果的です。面白くないのに笑えとは言いません。自分からそういうペース、雰囲気を作って顧客をリラックスさせましょう。「会話の中の言葉・単語のミラーリング」についてはあなたの会話をちゃんと聞いてますよっていうアピールにもなるので普段から活用してますね。「○○の機能と△△の性能は優先かなぁ」と言われたら「○○と△△については優先ですね」とメモリながら答えたり。最後にミラーリングの注意を。言ってますが、意識的に動作をイチイチ真似されたらちょっとイラっときますよね。ほとんど無意識に嫌味にならない範囲がいいですね。相手が腕を組んだから自分も腕を組むため息、疲れた表情、腕時計をチラチラ見る等の集中切れなどは注意しましょう。そんな営業いる?と思うかもしれませんが、います。過去いろんな営業を見てきましたが自覚してない方いますね。これを見た方は大丈夫かと思いますが気をつけましょう。おまけお疲れ様でした。抜粋してミラーリング効果を紹介しました。「自分と似ている人に好感を覚える」という心理傾向はなんとなく理解できましたか?何度も営業活動してベストな選択ができるといいですね。実際の営業現場では今回のミラーリング効果だけじゃなく「バンドワゴン効果」、「スノッブ効果」など組み合わせて営業しています。どれか一つだけって事はあんまり無いかな。よかったらこれらも見てみてね。さん向け】情報の順番が大事?「親近効果」を現役店長が簡単解説します。さん向け】売れるモノは更に売れる?「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説しますこの記事を書いた人やとわれてんちょ10年以上小売業の店長やってます。FIRE目指して色々活動中。子供2人と3人暮らしの40代。北陸の端っこでFIREを目指す中間管理職です。中間の立場ならではの気をつけてること、実践してることなどの紹介。FIREのためにやってることなど少しずづブログにしていきます。あと映画、読書、ゲーム好き。アバター画像はこんなにカッコよくない!と子供達に言われております。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。【新人営業さん向け】お勧めしすぎると選べない?「選択のパラドク...やとわれてんちょ子供2人と3人暮らしの40代。北陸の端っこでFIREを目指す中間管理職です。中間の立場ならではの気をつけてること、実践してることなどの紹介。FIREのためにやってることなど少しずづブログにしていきます。あと映画、読書、ゲーム好き。アバター画像はこんなにカッコよくない!と子供達に言われております。Comments表示できるコメントはありません。