そこで、この問題を解決するサービスが立ち上がっています。「スマート修繕」は、そんなスタートアップの一つです。建築士の資格を持つ修繕コンサルタントが、マンションの外壁を道具で叩きながら劣化診断して、プロの目で修繕が必要な場所などをチェックした上で、第三者の立場で「大規模修繕のコストを削減するにはどうすればいいか」をアドバイスしていきます。管理会社が提示した大規模修繕費用6000万円が、発注先を独立系に変えたり、工事内容を見直したり、複数の工事業者に見積もりを出したりすることで、費用を2/3となる4000万円に抑えられた、という事例も紹介されていました。・「第三者のプロの視点で、大規模修繕の費用を大幅に削減する」という提案を行っています。・「削減したコスト」(先の例では6000万円−4000万円=2000万円)が、具体的な付加価値です。2023/11/8放送を参照)似たような事例は、沢山あります。国内時価総額ランキング5位のキーエンス(時価総額13兆円)は、営業利益率は54%、粗利は80%、さらに社員の平均年収は2200万円を超えています。キーエンスも、まさに「顧客の痛み」に対して高付加価値の提案を行っています。キーエンスは、中小製造業が抱える課題に対して、コストを大幅に削減する提案を行っています。製造業にとって、部品の寸法を正確に測定することは、加工精度や高い品質を実現する上で必須です。これまで熟練作業者であっても、正確に測定するには長時間を要していました。そこでキーエンスは「3D形状測定器」を開発しました。この機械に部品を置けば、レンズで撮影して部品の画像を取り込み、正確に寸法測定ができます。これまで半年から2年間の訓練を受けた社員が数時間かけて行っていた作業が、新入社員でも部品を置いてボタンを押すだけで、数秒で完了できます。この会社が毎日10回検査があれば、1年間で人件費だけでも大幅に短縮できる上に、開発スピードも上がります。「3D形状測定器」が高価格でも、コスト削減額とメリットが明確ですから、中小製造メーカーは喜んで買う訳です。この場合の付加価値は、「削減コストと、作業の迅速化」です。キーエンスの常識外れの粗利(80%)・営業利益率(54%)・平均年収(2200万円超)は、様々な製造業の現場で、このような高付加価値提案を行った結果です。参照)お客様が求めているのは商品ではなく付加価値であり、そこで必要になるのが「顧客の痛みの理解と、解決」なのです。いずれのケースも、この付加価値はほぼ100%確実に実現できます。顧客側には痛みがあり、確実に痛みを減らせます。顧客は安心して買う訳です。・3D形状測定器...人件費削減と作業の迅速化しかし多くの場合、提案側が「付加価値」と思っても、顧客側はそう思っていません。痛みがなかったり、痛みが減らせるかどうか確実でないからです。「御社の売上を確実に2倍にします」と言っても、実際に詳しく話を聞くと色々な前提条件があって、机上の空論なことも多いのです。お客様が求めているのは商品ではなく付加価値であり、そこで必要になるのが「顧客の痛みの理解と、確実な解決」なのです。■当コラムは、毎週メルマガでお届けしています。2024-10-14高級カメラをしのぐスマホ。2024-10-05ドーナツ市場に再挑戦するセブン。