2021年4月8日どのような状況の時に人は商品を買うのかを分かっていると営業においての成約率はUPするでしょう。今回は商談で成約率を上げるための5ステップをお伝えします。乾です!今回の記事は契約率80%超えるための営業の5ステップについてお伝えします。営業の基本にもなりますが、自分自身がきちんと理屈で理解しているか、そういったところも確認しながら最後まで読んでください。営業マトリックスについてお伝えしていきます。買うのか、ということです。マトリックス図を書いてみましょう。縦軸が信用で、横軸は必要性です。営業は、この信用の高さと必要性の高さの2つの観点で見ていくことが重要です。ここのラインを超えるといわゆる、購入するラインです。信用をしていて、必要性が全くない、この辺りでも人は買います。何か入会したりという、経験があるでしょう。必要性さえあれば、誰からでも買います。営業マンがこの人じゃないと嫌なんて、考えたこともないはずです。この信用と必要性の二つが高いこの位置でないと買わないのです。必要としていなければ買いませんよね?そういうことです。営業する時に、まずお客さんはどこにいるかというと、ここにいるのです。ここからこの高額商品を買うこのところまでお客さんを誘導していく、これが営業の目的、商談をする目的です。よって、全く難しいことではありません。この理屈が分かっていなかければやはり難しいでしょう。ここまでどのように導いていくのか?それが5ステップということです。商談で成約率80%を超えるための信用と必要性を高める5ステップそれでは5ステップまず全て伝えます。ステップ1:アプローチステップ2:ヒアリングステップ3:プレゼンステップ4:クロージングステップ5:反論処理の5つです。この5ステップを通して、このゾーンまで誘導していくということです。先に伝えておくことが営業はここに導いていくために全てが逆算されていないといけません。喋りたいこと喋る、伝えたいことを伝えるではないのです。逆算して必要なことを伝えていくということです。それを準備しておくということなのです。全てを準備しておくことです。トークスクリプトを作り、トークを準備しておくことです。このトークの準備がとにかく大事です。あらゆる、プロフェッショナルの仕事、プロの世界で共通する言葉があります。それは「プロにアドリブはない」ということです。セールスマンにもアドリブはありません。準備しておきましょう。「商談は作業である」という言葉です。世界ナンバーワンのセールスマンとして、ギネスブック記録になった人物です。「それをこなすだけの作業である」ということです。目的は「契約」ですることは「5ステップ」で喋ることが「トークスクリプト」ということです。よって、トークスクリプトの準備をしておくことです。ご興味ある方はセミナーに直接お越しくださいね!話を戻して5ステップを簡単に解説していきます。商談で成約率80%を超えるための5ステップ1アプローチまずアプローチです。このアプローチの目的はたった一つです。心の扉を開くことです。心の扉を開いてもらうことなのです。雑談などを通し、心の扉を開いてもらいます。この雑談に関しては、即決営業YouTubeチャンネルの「雑談の極意」という動画があるので、また勉強しておいてください!そしてこのアプローチを通して、このマトリックスでいう信用を上まで持っていくわけです。商談で成約率80%を超えるための5ステップ2ヒアリングそして、ヒアリングです。このヒアリングで問題を引き出し、それを深くするのです。「売れる営業と売れない営業、その大きな違いとは?」という動画で説明しているので、ご視聴ください!そして、ここでこの必要性の軸ですが、ここをぐっと右端まで持っていくことなのです。心の扉を開いてもらっておかないといけないわけなのです。道端で突然知らない人、信用も何もしていない人に何かお困りごとないですか?と聞いても答えないでしょう。よって、逆算してこのヒアリングの為のアプローチであることが重要なのです。商談で成約率80%を超えるための5ステップ3プレゼンそして、プレゼンです。このプレゼンというのはこの問題に対しての解決策です。商品の説明ではありません。お客さんからヒアリングで引き出した、必要性や問題です。これに対し、商品やサービスを通して解決策を提案するということです。逆算で問題を解決する解決策のために、ヒアリングが大事なのです。ヒアリングで問題を引き出せていないのに提案しても、それが合っていないと全く意味がありません。みなさんも歯が痛かったら歯医者にいくはずです。歯が痛いからといって、胃薬をすすめられてもいりませんよね。このプレゼンの提案がピッタリと当てはまっていると、この人できるな、分かってくれているな、ということで信用が上がります。当てはまっているから欲しい、という必要性がまた上がるのです。いう形でこのゾーンにどんどん誘導していくことです。商談で成約率80%を超えるための5ステップ4クロージングそしてクロージングです。クロージングは我々即決営業の真骨頂です。このクロージングのうまい下手が、とにかく契約率に関係します。相手に訴求をすることです。料金説明をすれば、少しこの必要性が下がります。欲しいけどそれだけかかるんだなということで、やはりここが下がります。よって、それをまた上げるトークが必要です。ここは研修などで詳しくしていますので、またセミナーなどに参加してくださいね。商談で成約率80%を超えるための5ステップ5反論処理そして、反論処理です。結局のところ、信用か、必要性が足りていないだけです。それを言葉を変えて、相談したいや、お金がないや、他社も見たい、と言い換えているだけです。その言葉に対して反論処理しても意味がありません。この足らない信用と、必要性を再度上げに行くことが反論処理の目的です。契約、このゾーンに誘導してご契約を頂くわけなのです。営業が難しいと思っているあなた、気持ちは分かります。私自身も数々のセミナーを受けて、さらに、何百冊という営業本を読み分かっていることがあります。難しいことばかり言っているのです。理屈が全く書かれていないのです。難しく感じているだけです。営業の目的をきちんと理解してステップを順にこなそう営業は作業です。喋ること、トークスクリプトを作っておいてこれを現場でこなすだけです。具体的に私はみなさんに直接お伝えすることができます。「自信を持った営業に!即決をいただける技術が身につきました。【公式】即決営業ホームページ|ぜひ無料の営業セミナーを受けてください!。