※本教材は、2018年7月成立の【相続法改正】に伴いリニューアル検討中です。保険の話を《聞かせる》ための《現代的》な秘訣とは...?ネガティブ・ムードを吹き飛ばす特に“生命保険”や“医療保険”に関して、好意的とは言えない“情報”が飛び交う昨今、ユーザーの保険営業に対する姿勢は、かなりネガティブになっているかも知れません。そんな“ムード”を吹き飛ばす方法はないのでしょうか。見込み先に《考えさせる》アプローチたとえば『医療保険に入るくらいなら貯蓄がマシ...』と言われることがあります。その“考え方=答”は、いったいどこから来ているのでしょう。考えを進めてみると、案外、保険ユーザーの“一種の思い込み”だったり、“伝聞の鵜呑み”だったりするかも知れないのです。考えた上での結論ではないわけです。そこで『さて、私の場合も、本当にそうなのか』と、実際に“考えさせる”ことができれば、医療保険の良さを認める見解も、たくさん出て来るのではないでしょうか。保険料が高額になる生命保険では、“思い込み=保険を契約しない理由”ができてしまうと、営業者の皆様の話すら聞かないユーザーが増えるのは、当然かも知れません。十分な財力があるのに、生命保険に見向きもしない客層は、今日、どんどん増えているとも言えそうなのです。“思い込み”に対して柔軟な人達、つまり《自分なりに自分のことを考える》人達なら、どうでしょうか。考えるヒントを提供するだけで、自分なりの考え方に進む可能性が高いはずです。今や、そうした“柔軟思考層”こそが、生命保険の“検討”を始めやすい潜在顧客層だとも言えるのです。顧客アプローチの発想を変えるそのため、保険の話を聞いて、自分なりに考えてみようとする顧客層を《探し出す》ことが重要課題になって来ました。そんな《顧客探し》を効果的に行うには、《効果的なアプローチツール》の必要性が出て来ます。呼び水情報としてのツールを活用しながら、《話を聞いてくれる先を探す》という地道な活動の継続が、結果として効果を発揮すると考えられるのです。ツールサンプルと講座をご提供では、どんなツールが必要なのでしょうか。そこで、《6つのアプローチツール・サンプル》をベースとした《現代的な顧客アプローチ法》を、65分の講座として、ご提供することと致しました。それは“顧客に考えさせる”アプローチですから、《疑問共有型》アプローチと呼びたいと思います。ご提供するツール・サンプルは、必要に応じて“募文登録”をして頂いた上で、皆様方を発信者として、ご活用頂けます。企画記事”を連載している(株)エフ・ビー・サイブ研究所の森克宣です。�6種類の営業ツールサンプル(各A4・1枚・カラー/合計6枚)《あるAさんに起こった事例+クイズ》という形式で、ポイントを絞りこみながら、『こんな問題があるみたいですが、あなたは大丈夫ですか?』というスタンスで、シンプルかつストレートに顧客と疑問共有をはかるツール。保険の話を聞かない顧客も、自分にも関係があるかも知れない“避けて通れない疑問”の前には立ち止まざるを得ません。6種類のツールサンプルのテーマは以下の通りです。上記営業ツールは、データでご提供しますので、自由に修正が可能です。