お問合せ永井孝尚ブログ仕事の言葉トップ›ビジネス›シェアは狙うな。スウィートスポットを狙えシェアは狙うな。スウィートスポットを狙えTweet「御社のお客様は、誰ですか?」とお伺いすると、こんな答えをいただくことがあります。...考えたこともありません...」このパターンで本当に売れるでしょうか?いくつか事例を見ていきたいと思います。■セグウェイ2001年、鳴り物入りで登場しました。立ったまま自由に移動できる画期的な乗り物です。スティーブ・ジョブス、ジェフ・ペゾス、ビル・ゲイツといった錚々たる経営者がこぞって「人間の移動形態を変える革命的な製品だ!」と賞賛しました。ターゲットは「世界中のすべての歩行者」。米国で100万人に販売した後に、世界進出も予定されていました。3年間の販売は、6000台でした。この価格帯の商品を購入できる裕福な米国人は、健康維持のためにむしろ日々のウォーキングやジョギングを重視していたのです。フォトCD1990年、コダックがフォトCDというサービスを始めました。ターゲットは、一般消費者。デジタル写真時代を先取りし、写真フィルムから高解像度の画像データを読み取り、CDで提供してくれます。画像をテレビで見ることもできます。言う私も、当時、自分の写真作品をフォトCDにしてもらいましたが、25年後の現代でも通用するような素晴らしい高解像度データで、とても驚いたことをよく憶えています。当時の一般消費者にとっては、あまりにも高解像度だったのです。プロフェッショナルな写真家に受け容れられました。当時は、前提となるCD-ROMドライブはまだまだ高価。加えて、当初は高価だったスキャナーが急速に低価格化し、フォトCDを代替していったのです。同じような話は身近にもあります。私は様々な企業から、「この商品企画書に意見を下さい」と言われて拝見する機会がよくあります。多くの場合、商品仕様については子細に書かれています。商品企画書なので、これはこれで大切なことです。一方で顧客に関しては、「市場規模は〇〇〇億円。このうちシェア5%を獲得して、売上〇〇億円を目指します」としか書かれていないことがとても多いのです。このパターンは、セグウェイやフォトCD同様、顧客ニーズが把握できておらず、多くの場合、売れずに失敗します。共通するのは市場を大きく捉え、「大きい市場から、シェアxx%を獲得しよう」と考えていること。この方法ではニーズを絞り込めていないので、ごく一部の人たちがたまたま買うだけで終わることも多いのです。本来必要なのは、潜在的なニーズを捉えること。■ある樹脂メーカーの事例この樹脂メーカーの取引先は、塗料メーカーでした。そこで「環境に優しい塗料なら売れるはず」と考えて、環境性能が高い樹脂で塗料を発売しましたが、売れませんでした。そこでこの樹脂メーカーは、塗料の最終ユーザーである塗装業者の実態調査をしました。わかったことがありました。塗装業者のコストのほとんどが人件費であり、塗料はコスト全体のうちわずか15%だったのです。そこで「人件費を削減できる塗料を提供すれば、売れるはず」と考えました。そこで、速乾燥で1日で二度塗りでき、かつ環境にも優しい塗料を発売したところ、価格が1.4倍なのにも関わらず、飛ぶように売れました。塗装業者にとって、より短い時間で塗装が完了する塗料は、まさに「喜んで買いたい商品」だったのです。市場の中で、「買うかもしれない」潜在的ニーズを持っている人は、一部の人たちです。そこでそのような人たちを絞り込み、「お客様が買う理由」を提供し、「喜んで買うお客様」に変えていくことが必要なのです。テニスやバトミントンのラケットは、一見広く見えますが、実際には反発力が高い部分は中心のごく一部です。ここを「スウィートスポット」と呼びます。新商品を立ち上げる際にも必要なのも、広さを狙った「規模」ではなく、確実に買う「お客様」。狙うべきは、「シェア」ではありません。狙うべきは、「スウィートスポット」なのです。■当コラムは、毎週メルマガでお届けしています。■Facebookページで「いいね」すると、さらに色々な情報がご覧になれます。2024-10-14高級カメラをしのぐスマホ。2024-10-05ドーナツ市場に再挑戦するセブン。