つながりが、人に潤いをもたらす未来へ。登録済みの方はこちら(マイページ)サービスに関するお問い合わせ広報に関するお問い合わせキャスト登録やお仕事に関するお問い合わせTOPBLOG第20回:店頭で競合...BLOG2009/12/24社長ブログ第20回:店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方(2)前回は店頭調査による検証と題し、まず組織小売流通店頭において、自社商品がどのように展開されているのか把握することの必要性を説明しました。今回は、店頭で競合他社より優位に立つために必要なもう一つの要素として、組織小売流通別の特性を把握する上での基本的考え方を説明いたします。フィールド活動(ラウンダー活動)は、自社商品を扱っている組織小売流店頭をフォローすることが目的ですが、対象全店に万遍無く人を配置することは、コストの面から考えると多くの費用がかかります。首都圏にあるスーパーマーケット3500店舗の全店に人を配置するには、1名当たり70店舗担当するとして、50名が必要になります。1名当たりの年間コストが仮に500万円とすると、総コストは25,000万円かかります。限られた人的リソースで最大の効果を発揮するためには、対象とすべき組織小売流通企業や店舗を厳選すること、「選択と集中」が必要になります。企業別の特性を把握するにはどのような情報をどう活用すればいいのか、順を追って説明していきます。推移を見ながら、主力構成業態の中から、「守るべき業態」「攻めるべき業態」を設定しましょう。費用対効果の面から、どちらもフィールド活動(ラウンダー活動)が有効な業態と考えられます。強い企業なのか店舗裁量が強い企業なのか、日頃の営業活動から区分してみてください。本部統率力の強い企業では、店舗で活動できる範囲が限定されてしまい、中には店舗訪問禁止の場合もあります。一方で本部営業の段階で商談が成功すれば、高い確率で店頭展開が実現されます。店舗裁量型の企業は、本部採用の企画がうまく伝達されずチャンスロスが発生する可能性がありますが、フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)によるフォロー活動で店頭展開率を高めることができます。etcが考えられます。本部営業の成果がより大きな成果に繋がるためには、企業規模の大小が影響します。フィールド活動(ラウンダー活動)を行う対象を選択する上で、優先度の高い情報となります。主要展開エリア企業規模だけではなく、全国規模なのかリージョナルなのかという情報も把握しておく必要があります。各エリアにおけるその企業の影響度が高いのか否かもフィールド活動(ラウンダー活動)対象企業にする上での判断基準になります。採用企画数その企業が、自社提案企画を積極的に採用してくれるパートナー的関係なのか、あまり企画が採用されない企業なのかによって、フィールド活動(ラウンダー活動)のボリュームが大きく異なってきます。POSデータPOSデータが入手可能な企業であれば、フィールド活動(ラウンダー活動)の成果を売上として正確に把握することができます。積極的に対象店舗にすることをお勧めします。それぞれの企業の特性をより把握するには、競合他社のフィールド活動(ラウンダー活動)状況など独自の情報を付加することで、精度を増すことが可能です。情報の組み合わせと優先順位により、対象企業は変動してしまいます。費用対効果の高いフィールド活動(ラウンダー活動)を実現するには、情報の正確性と鮮度および分析手法を、十分に精査することが必要です。