Xのコンサルティングでリードの質と量が改善!東南アジアにおけるオンライン広告戦略とは自社の事業を海外展開するとなっても、その国の市場や文化を把握するのは難しいものです。日本と同じ戦略でマーケティングを行うと、文化の違いによって思うような効果が得られない可能性もあります。Xのコンサルティングを利用いただいています。実際にどのようなサポートを受け、どのような効果が出たのかについて伺いました。​海外BtoBマーケティング東南アジアの展開が決まったものの、分からないことだらけだった──まずは、ギネスワールドレコーズが行っているビジネスをお聞かせください。テレビでご存知の方も多いと思いますが、私たちは世界記録を収集・認定する組織で、1955年にイギリスで誕生しました。当時のギネスビールのCEOが狩りに行った際に「世界で最も速く飛ぶ鳥って何だろう」という疑問を持ち、誰も答えを知らなかったことから世界一を集めようと思ったのが誕生のきっかけです。イギリスはパブ文化で議論好きな人が多いので、パブに世界一を集めた本を置いて議論してもらい、長時間の滞在でビールをたくさん飲んでもらうためのマーケティングツールとして活用していました。──イギリスで誕生されたのですね。今ではテレビやSNSなど、全世界でギネス世界記録を目にします。日本オフィスは、イギリスとニューヨークに次いで2010年に設立されています。私たちは「世界を面白く楽しいポジティブな場所にする」というモットーのもと、さまざまな世界一の認定を行っています。実は世界一のお墨付きを得られるのは、海外展開する企業にとって大きな効果があるんです。パナソニック株式会社さんの世界一長持ちする乾電池の事例や、無名だったけれど1個88万円という、世界一高価なアイスクリームを販売したことで話題になったアイスクリーム屋さんなどの事例があります。ギネスで世界一に認定されると多くのメディアに取り上げられるので、それを欲しがる人は世界中にいます。公式認定員も厳しいトレーニングを積んでいるので、世界一に認定されることは容易ではありません。世界一を目指す過程で社内のエンゲージメントが高まるという効果も期待できます。Xのコンサルティングをご利用いただいています。ご利用までの経緯をお聞かせください。今まで、日本オフィスは日本の記録申請しか扱っていませんでしたが、他の国からも世界一に挑戦したいという引き合いが増えてきたため、日本オフィスが東南アジアも担当することになりました。ところが、私たちは東南アジアに行ったことがなく、その国の文化や適切なコミュニケーションツールなど、何が分からないかも分からないという状態でした。Xさんにリード獲得のサポートをいただいています。Xのコンサルティングを受けるに至った決め手はありますでしょうか。実は、代表の奈良岡さんとは前職のときに知り合っていて、信頼できる人だと分かっていたからです。海外展開のサポート会社はネットで調べるとたくさん出てきますが、ネットで上位に出てくるから信頼できるとも限りません。私は信頼できる奈良岡さんに頼もうと思いました。Xのコンサルティングを受けられて、どのような効果を感じていますか。リードの数は2倍以上に増えました。以前はインバウンドリードしかなく、お客様が自ら検索して、お問い合わせページから問い合わせるしか手段がなかったんです。奈良岡さんのサポートでFacebookやInstagramの広告を運用し始めてからは、リードの獲得数が断然増えています。──広告の運用では具体的にどのようなサポートを受けられているのでしょうか。クリエイティブやレポートの作成、改善提案など、運用の全般でサポートをいただいています。最低でも週に1回は細かくレポートを出してくださるので、予算消化の進捗やCPA(1顧客を獲得するためのコスト)などの把握が可能です。ギネス側でページを制作している担当者などもいますので、必要に応じて直接やり取りもしていただいています。最近はリードの質を高めることが課題です。東南アジアには日本と違って広告に慣れていない人も多いので、間違ってクリックして入ってこないようにターゲットを絞る工夫をしています。クリエイティブをその国で挑戦された記録の画像を使うなどして、質の高いリード獲得を狙っています。Xから広告以外の提案はありましたでしょうか。東南アジアでは、使用するコミュニケーションツールが日本とは異なるので、最適なツールを教えていただきました。日本だとメールを送ったらしっかり返信してくれますが、東南アジアの人はメールを使わずにSNSをよく使います。FacebookとInstagramの広告以外でも、営業はLinkedinセールスナビゲーターを使うとよいことなどを提案してくださったのも、とても助かりました。Xのコンサルティングを受けて反響はありましたでしょうか。社内からの反響がとても大きいですね。私たちはロンドン、ニューヨーク、日本、北京、ドバイの5つのオフィスがありますが、日本以外はオンライン広告を使ってリードを獲得していく施策を回していません。オンライン広告に挑戦して失敗した国もあるくらいです。そこで日本オフィスがオンライン広告で成果をどんどんあげていくので、他の国からは「なぜ日本はうまくリード獲得ができるんだ」と議題に上がってセミナーを開くこともしています。他国のオフィスからは非常に高評価をいただいていますね。──実際に東南アジアのリード獲得は、ギネスワールドレコーズにどのような影響を与えていますでしょうか。獲得したリードがどんどん案件化しているのは大きな成果です。最初は1件案件化になるだけで社内は大盛り上がりだったのですが、それが2件3件と増えてきて、非常によい雰囲気になっています。成約にならなくても、獲得したリードを3ヶ月に1回のメール配信で教育していくのですが、そのメールに対する反響も増えています。獲得したリードとしっかりコミュニケーションをとれれば、ちゃんと反応してくれると感じていますね。──ギネスワールドレコーズが今後に向けて掲げている目標をお聞かせください。世界をより面白く楽しいポジティブな場所にするということを念頭に置き、日本だけでなく東南アジアにもこの輪を広げていきたいです。オンラインオフライン関係なく、一緒に楽しいことに挑戦していければなと考えています。Xに期待することもお聞かせください。これまで通りオンラインはもちろん、オフラインのPRイベントも一緒に開催していきたいですね。どのようなイベントが効果的なのか、どういった層にアプローチすればよいのかなど、幅広いご提案をいただけると嬉しいです。Xに興味を持ってくださった方へのメッセージもお願いします。海外展開の第一歩を踏み出すには、とても勇気が必要です。海外に自分たちのブランドをどのように認知させるのかは、その国の土地勘や文化、コミュニケーションツールを熟知している人に頼むのが成功の鍵を握ります。Xさんは海外の知見がとても広いので、相談していただければ、うまくマーケティングキャンペーンを広げていくことができます。Xから海外マーケット、グローバルと言っても、それぞれの国や地域で全く状況が違います。東南アジアの国もよくある各国同じ様に考えられることが多いですが、それでは成功が難しいです。ギネスワールドレコーズさんの場合、それぞれの国での違いや事情を理解していただいた上で、国ごとを戦略と施策実行を共に進めており、良い結果に繋がっております。資料をダウンロードする記事を読んで気になることがあれば、以下よりお問い合わせください。