営業において契約率を上げるには、お客様に興味付けるトークを繰り広げる技術が必要になることが多々あるでしょう。今回は興味のない人への興味付けトークについてお伝えします。興味がない人への興味付けトークとは株式会社即決営業の乾です。今回の記事は興味ない人への興味付けトークについてお伝えさせて頂きます。このテーマは営業において永遠の課題です。そこで、少し本題の前にこれだけ知っておいてほしい内容があるので、ちょっと喋らせてください。それがまずは興味を持ってもらうことなのです。興味を持ってもらっていないと、そもそも話すら聞いてくれません。そこで、この興味付けが上手くいくと、いつもはあっさりと断られて即アウトの数は圧倒的に減ります。話を聞いてくれる人がとにかく増えます。することで行動量も減ります。100件ピンポンを押して話を聞いてもらう数が10件だとしても、それが20件に増えていくわけです。することで、絶対数を上げる必要なく契約数を上げることができます。できるようになることなのです。これは訪販やテレアポをやっている人は必須です。必要ないのは、必要ないと言われたらの状況によりますが、いわゆる反響営業の場合ですよね。興味があって問い合わせをしてきていたり、また、来店をしていたりするわけです。不動産営業とかは反響営業が多いですね。私も恐らく営業人生19年でたくさんの営業をやってきているのです。それは業種商品というだけでなく、営業手法です。それが訪販から始まって、個人法人の飛び込み、そしてテレアポ。反響営業でも個人法人、また紹介営業での個人法人、このように色々とやって来ています。それぞれの難しさはありますが、1番簡単な営業はどれですかと言われたら、これは反響営業です。理由は、この最初の興味付けがいらないからです。お客様から来てくれているので、少し雑談をして心の扉を開いたら、あとは「今日どうしました?」で、基本的に「今日はこうこうこうで〜」など喋ってくれるのでかなりやりやすいです。断られる怖さもないという感じです。反響営業の難しさは、とにかくあいみつです。ここをいかに差別化して勝っていくかです。そこで、じゃあ一番難しい営業は何と言われたら、絶対に訪販です。この訪販の難しさは最初の話を聞いてもらえるかどうか、ここなのです。これが下手だと、話も聞いてもらえずに心が折れて終わります。その人はどの営業をやってもうまくいきます。それくらいこの最初の話を聞いてもらうための興味付けをするという技術は、とても大事なのです。ウチの営業もたくさん色々な営業見てきましたが、これは例外無しで訪販とかやってきた営業です。そこ出身の営業は、かなり強い人が多いです。訪販とかテレアポ営業のいわゆるプッシュ型営業です。これができるようになったら、自分の営業としてのスキルも各段に上がります。いった意味でスキル的にも、そして売り上げ的にも、また効率的にも、まずできるべき技術なので、しっかりできるようにしましょう。ここまで理解してもらった上で、じゃあどうやって興味付けをさせられるの?話を聞いてもらえるの?ということです。これはある心理学を使います。この心理学が1番、興味付けをさせるのに効果的です。それはどのような心理学のテクニックなのでしょう。興味付けをさせられる心理学とは興味付けをさせられる心理学、それは「ツァイガルニク効果」です。これを知っていて、上手く使っている人は間違いなく売れています。逆に訪販とかで売れている人は、間違いなく使っているでしょう。それがツァイガルニク効果です。劇的に訪販の売り上げが上がったのを覚えています。人は未完成や未達成のものが気になるということです。これを上手く利用して興味付けをするわけなのです。日常でもたくさんあります。「ちょっと実は相談あって...今の彼女のことやねんけど...あっでもやっぱいいわ」こんな感じのことです。すごい気になるな!という感じなのです。「あっそう、じゃあ言いたくなったらまた言ってよ!いつでも相談に乗るよ!」みたいな、紳士な対応をできる人はいるのかなということです。「何?何?もうそこまで言ったんだったら言っててよ!」となりますね。私だったら絶対になります。これはなんで気になるかというと、まさに先ほどのツァイガルニク効果が一瞬で働いたからなのです。人は未完成や未達成だと、気になるのです。それまで何も気にしなかったのですが、このたった一言です。「ちょっと相談あって、彼女のことやねんけど...あっやっぱいいわ」これだけでもう情報を少し与えられてしまったわけなのです。情報をちょっとだけ知ってしまったら、全てを知りたくなるのが人なのです。いや、知りたいというよりは、知らないと気が済まない。何だかモヤモヤするのです。気になるということなのです。完了させたいという心理学なのです。