皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。今回はBtoC商材のテレアポの特徴について解説します。BtoBの主要な集客施策であるテレアポですが、不動産や外壁塗装工事などBtoCの商材においても集客に利用されています。ある程度は共通するテクニックもあるのですが、特徴が大きく異なるのも事実です。そこで今回は、BtoC商材のテレアポの特徴について解説します。参考にしてみてください。あわせて読みたいBtoBのテレアポが難しい5つの理由皆さんこんにちは!アポカレッジ編集部員の田村です。今回はBtoBにおけるテレアポの難しさについて解説します。BtoBのテレアポにはそもそも独特の難しさがあります。本記事は新人マーケター田村の主観を多分に含んでおります。アポカレッジ!は皆様と共にステップアップをすることを目的としたメディアですのであえてこのようなスタイルでお届けしております。情報の取り扱いは皆様の自己責任にてお願いいたします。自転車操業でアポを取り続ける必要がある。BtoCのテレアポは、BtoBに比べて自転車操業になりやすい傾向があります。理由は、商材単価が低いことと、結論が出るまでのスパンが非常に短いからです。BtoCの商材は一部には数十万円の高額なものもありますが、概ね月額では数千円までの商材が多いでしょう。そのような低単価の商材をメインで扱うため毎月複数の受注をしなければ目標達成が出来ません。そのためどうしてもアポ獲得数のノルマも大きくなり、多くのアポを獲得することを求められます。BtoCの商材は物によっては電話の段階で「衝動買い」や「即決」が出るぐらい購買の意思決定が行われやすくなっています。短期間で受注を積み重ねられる可能性がある一方で、逆に失注をする可能性も高くなります。失注をした場合は、ネックが解消できるまでアプローチは難しいのでどうしても新しい提案先を探さなければなりません。この二つの理由から、常にアポ獲得のプレッシャーを負わなければならないのがBtoCのテレアポなのです。一般個人宅や携帯電話に掛けるため繋がりにくいまず、大前提としてBtoCのテレアポでは一般消費者の自宅や携帯電話にアプローチをします。そのため、そもそも電話が繋がりにくい傾向にあります。自分自身を思い返してみても、日中は仕事等で外出していたり作業中で中々電話に出ることが出来なかったりするのではないでしょうか?また、着信履歴が残っていても登録されていない番号であれば折り返しをすることもあまりないでしょう。BtoBの商材だと受付の人が電話自体は取ってくれたり、受付代行サービスを使っていたりするので電話自体は繋がりやすいと言えます。BtoCのテレアポにおいては、まずは電話が繋がるまで忍耐強く電話をすることが求められるのです。「ガチャ切り」が多い傾向にあるBtoCのテレアポは、話の途中でいきなり電話を切られる「ガチャ切り」が多い傾向にあるのも特徴です。BtoBだと「会社の評判が悪化してはいけない」という考えから不要なテレアポ相手でもある程度は丁寧な対応をしてもらえます。0ではないのですが、こちらが度を超えたしつこいコミュニケーションを取らない限りガチャ切りが発生することは少ないでしょう。BtoCの場合はそのような配慮は一切ありません。したら何か言う前に「けっこうです!!」と言ってガチャ切りになることもあるようです。実際のところ、私も忙しい時に携帯にかかってくるとガチャ切りしてしまうかもしれません......。「どんなにテレアポが上手になってもガチャ切りはされるものだ」と考えて取り組んだ方がBtoCのテレアポにおいては良いかもしれません。切りが多いという特徴を踏まえたアプローチをしましょう。担当者の「人柄」が重視される傾向にあるBtoCのテレアポにおいては、担当者の人柄がアポの決め手になる傾向にあります。言い換えると「営業電話を掛けてくる嫌なヤツ」から「印象が良くて信頼できそう」という評価に出来るだけスムーズに移行することがカギとなるのです。理由としては、BtoCにおいてはユーザーが商材知識をあまり持っていないからです。商品自体で判断するには情報が少ないため、まずは相手が信頼できそうかでスクリーニングをかけているといえます。BtoBのテレアポだと相手も専門知識があるので「プロらしさ」を演出することが必要ですが、BtoCの場合だと早めに友人かのようなコミュニケーションをとる方が近道です。商談になれば専門知識に基づいた提案をする必要がありますが、アポ獲得のフェーズでは親しみやすさや誠実さをアピールできた方が良いでしょう。これもBtoCの大きな特徴だと言えそうです。BtoCでアポを取るためのポイントガチャ切り阻止に全力をかたむけるBtoCでアポを取るためには、とにかくガチャ切りを阻止することに全力をかたむけると良いでしょう。そもそもBtoBよりも電話に出てもらえる可能性が少なく、かつ出てもらえてもガチャ切りされるリスクが高いのです。貴重な電話が繋がった機会を最大限生かすためには、まずは会話を成立させなければなりません。賛否が分かれるかもしれませんが、「友人と勘違いするぐらいフランクに話してみる」「一定の会話が成立するまで要件を出さない」「芸能人と同じ名前を名乗ってジョークを話してみる」など、通常では絶対にしないようなことを試してみても良いかもしれません。前述した通り、BtoCのテレアポでは人柄が重視される傾向があるので、正しさよりも面白さや印象深さを重視してみたら突破口が開けるのではないでしょうか。頭をフル回転させて、まずはガチャ切りを阻止することに神経を使うと良いでしょう。興味を持ったらすかさず日程調整するBtoCのテレアポでも、相手が興味を持ったらすかさず日程調整をするのが良いでしょう。この時、やや強引なテストクロージングをかけてみても良いかもしれません。「私、その近辺に伺う予定がありまして、本日の16時頃と明日の10時ごろだとどちらがご都合宜しいでしょうか?」など、会う前提のテストクロージングをかけてみるのです。「商材の内容はイマイチ分かっていないが、断るのも面倒なので会うだけ会ってみるか」と思わせられたら勝ちです。最低限どんな商材なのかやアピールが出来ればもちろん良いのですが、相手がターゲットであればまずは会うことを優先させてもいいでしょう。BtoBだと勢いで押し切るというのはあまり通用しない傾向にあるのですが、BtoCの場合は「担当者が熱心だからとりあえず......」でアポが取れることもあります。実際に商談をして丁寧に説明を聞いてみると良い内容で購入したというケースも十分考えられるので、チャンスがあれば強引に押し切るぐらいの気持ちでテストクロージングをしてみても良いでしょう。粘り強い架電と自己PRがBtoCテレアポのコツ今回はBtoCのテレアポの特徴を解説しました。根底にあるテレアポのテクニックはBtoBと共通しますが、考え方など違いも多くあります。この点をしっかり理解したうえで、テレアポをしていくと良いでしょう。参考にしてみてください。田村たくじアポカレッジ2代目編集長。当初は営業職として入社するもなかなか結果振るわず、約1年前からインサイドセールス&マーケッターに転籍。BtoB領域のリード獲得業務に従事するとそこでメキメキ成果を上げこの分野に傾倒していく。当サイトをご覧いただきありがとうございます。当サイトは現役ウェブマーケティング支援・メディア会社の新人マーケターの目線から、皆様と共に広く営業の基本となるリード獲得(見込み客・アポイント獲得)を考えることを目的に開設されました。当サイト記載の情報はあくまで管理人の主観によるところも多く、人によっては意見の相違がある場合もございますが、それも含めて今一度『営業活動の基本であるはずのアポ・見込み客獲得』についてお考えいただく機会になれば幸いです。