「リード」とは、見込み顧客のことを指します。企業は、見込み顧客を獲得するために日々さまざまな営業活動を行っており、これを「リード管理」と呼びます。近年におけるリード管理は、セールステックの1つ「CRM」で正確に管理することが可能です。CRMでのリード管理を理解しているビジネスマンはまだ少ないようです。この記事では、CRMを活用した「リード管理」についてくわしく解説していきます。Management」を略した言葉で、直訳すると「顧客関係管理」となりますが、顧客管理システム(CRMツール)を指すことが多いです。CRMツールを使用することで、効率的に顧客の管理が行えるので顧客情報を多く持つ企業は必須のツールと言えます。顧客との良い関係を構築していくためには、年齢や性別、地域や職業などの情報の管理や、顧客とのコミュニケーションの管理が必要になってきます。このような顧客情報は、これまで営業担当がそれぞれ自己で管理して顧客対応をしていました。人材不足やIT技術の進歩や、管理すべき顧客情報も時代の流れとともに増えたことが理由で、個々の営業マンでは対応が困難となってきています。そこで、効率的に顧客情報を管理するため、活躍してくれるのがCRMツールです。詳しく【2022年最新版】今流行りのCRM10選を徹底比較CRMを利用したリード管理とは?ここでは、CRMを利用したリード管理について解説していきます。リード管理とは?基本的な流れCRMを用いてリードナーチャリングを行なうリード管理とは?基本的な流れリード管理とは、リード(見込み顧客)の情報を管理することを意味します。顧客の企業名(指名)や住所、年齢や性別などの情報はもちろん、これまで実施してきた営業活動の履歴やヒアリング内容、受注確度などを蓄積・管理していきます。顧客との関係性を管理していくことがリード管理のポイントです。リード管理の基本的な流れは、以下の3つとなります。リードジェネレーションリードナーチャリングリードクオリフィケーションそれぞれ解説していきます。リードジェネレーションリードジェネレーションとは、「見込み顧客の発掘」を意味します。マーケティング活動において、一番最初の段階における営業活動です。展示会やセミナーを開催したり、広告やDMなどを送付したりしてリードを獲得します。自社のWebサイトにてコンテンツマーケティングを行い、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなどにつなげてリードを獲得します。リードナーチャリングリードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」を指します。リードジェネレーションによって発掘された見込み顧客に対して、電話やメール、チャットやWeb会議ツールなどを活用して、顧客へアプローチします。顧客の購買意欲を高めることが目的なので、まだ情報収集中の段階である顧客へは、メルマガやDMの発送などで適切なタイミングと有益な情報を提供することにより、自社のファンを増やします。最近では、公式SNSのアカウントを作成して顧客へコメントをするなどして、自社商品の認知度を高める手法も増えてきました。リードクオリフィケーションリードクオリフィケーションは、リードの選別を意味します。獲得したリードのナーチャリングでは、育成されるスピードは顧客によってさまざまです。扱う商品やサービスが高額なもので顧客が企業であれば、会社によって予算取りのタイミングや、検討する期間も異なってきます。顧客が個人であれば興味の高まり方は千差万別なので個人差がでてきます。したがって、見込み顧客にはステータスがさまざまであるため、ステータスによってリードの情報をセグメント分けします。CRMを用いてリードナーチャリングを行なう上記にあげた3つの中でも、リードナーチャリングについては、リードに対して長期的にアプローチをする必要があるため手間がかかります。そこで、CRMツールが役立ちます。CRMツールは、リードの行動履歴を管理できたり、現在どれくらいの購買意欲があるのかを可視化できたりします。メルマガなどの配信は、適切なタイミングで行わないとかえって顧客が離れていってしまいます。CRMでは顧客それぞれにあった最適なタイミングと、有益な情報を発信することが可能となります。それにより、中長期的なリードへの効率的なアプローチができるようになります。CRMでリード管理をするポイント5選ここからは、CRMツールを使ってリードを管理するポイント5つについて解説していきます。業務の属人化を避ける新規リード獲得のためのアプローチ中・長期的な視点で取り組む1.顧客情報は詳細を整理・管理するリードの管理は、詳細な顧客情報を整理しなければなりません。資料請求やホワイトペーパーなどのダウンロード履歴アンケートの結果などこれらの情報を適切かつ正確に管理することで、より効果的なリードナーチャリングが可能となります。情報は常に更新することが重要です。不正確な情報のままだと顧客への最適なアプローチができません。セミナーへ参加したことのある顧客へ電話でアプローチした際、「いえ、私セミナーに参加したことがあるのですが、、、」などとなってしまい、自社に対して不信感を煽ってしまうからです。したがって、情報が古くならないように逐一更新しておく必要があります。2.他部署との連携を強化CRMで管理している顧客データは、他部署との連携により情報を共有することでツールとして最大限に活かすことが可能となります。マーケティング部門との情報共有により、自社サイト上で顧客がどのような行動をしているかを分析することで、Webデザインを変更したり、資料請求などのコンバージョンへ繋がりやすい設計へカスタマイズしたりするための参考となります。フィールドセールス部門との連携により、ナーチャリングされたリード情報をリアルタイムで共有することによって、購買意欲が高まった良きタイミングで営業が客先へ訪問できるので、成約率の向上を実現できます。これは、売上の最大化を目指すためには最も効果的なCRMツールの活用方法です。3.業務の属人化を避ける従来の営業スタイルでは、案件情報や顧客情報を各々の営業マンが管理していました。担当の営業が自己や病気で長期の離脱を余儀なくされたり、突然の異動や退職となったりした場合、十分な引き継ぎもできずに顧客へ迷惑をかけてしまうことも多々ありました。筆者の経験では、同僚の営業マンがインフルエンザにかかってしまった際、顧客からの問い合わせがある度に担当へ電話やメールで確認をとっていたことがありました。それでは、しっかり休養をとることもできなくとても非効率です。顧客に対しても「この会社は、社内で情報がシェアされていないのか、、」という印象をあたえてしまいかねません。CRMによって顧客情報が蓄積・共有されていればこのようなことにはならず、属人化のリスクの軽減が可能となります。4.新規リード獲得のためのアプローチマーケティング部門の役割は、リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)です。CRMでの顧客情報の共有により、Webサイト上の顧客の行動を分析することでSEO対策に役立てられます。Optimization)の略で検索エンジン最適化を意味します。それにより、検索による自社サイトへの見込み顧客の流入を増やしたり、新規の資料請求数(コンバージョン)を増やすことが可能となります。5.中・長期的な視点で取り組むCRMを活用したリード管理は、導入してすぐに結果が出るわけではありません。顧客との関係をマネージメントすることで、より良い顧客との関係が構築されて結果的に成約に結びつくというマーケティング手法だからです。リードの育成にも時間がかかります。定期的に顧客へアプローチしていくことで、顧客の購買意欲を徐々に高めていきます。CRM導入直後は顧客データが少ないため、データ分析に活かすことができません。データが蓄積されるまでには時間がかかるため、中・長期的なスパンでの取り組みが必要となってきます。CRMのリード管理活用方法ここでは、CRMの活用によるリード管理の活用方法を解説いたします。ナーチャリングアプローチナーチャリングの効果測定スコアリングの集計・見直しスコアリングから分類・再アプローチナーチャリングアプローチリード(見込み顧客)に対する、ナーチャリングアプローチには以下のように様々な手法があります。架電メール配信セミナーSNSそれぞれ解説します。昔からある電話によるアプローチは、現在でも多く使われるアプローチ手法です。顔が見えないため、現在ではWeb会議を活用する企業も増えています。メール配信メールによるアプローチは、メルマガ、ステップメールなどがあります。ステップメールは、リードクオリフィケーションによって選別されたリードごとに、合致した内容のメールを配信します。その際、類似商品などの情報も一緒に配信することで、クロスセルを狙います。セミナーネットなどの情報だけでは、いまいち理解しきれていないユーザー向けに、初心者向けの商品説明会などを開催してリードを育成します。最近では非対面のオンラインセミナーなども活用する企業も増えてきました。録画した動画を配信するだけなので、時間とコストの節約にもなります。SNS公式のSNSを開設して自社の認知度の拡大を狙います。フォロワーには情報収集段階のリードも多いため、効果的なナーチャリングを行えます。SNS上にセミナーの動画を流すことで、より認知度を高められます。ファンとなってくれたフォロワーが、拡散してくれることも期待できます。ナーチャリングの効果測定リードに対して、どれだけナーチャリングの効果があったかを測定します。これを「アクショントラッキング」と言います。どのセグメントのリードへ、どのようなアプローチが効果的だったかを測定して、その後のアプローチ方法の参考にしていきます。スコアリングの集計・見直しアクショントラッキングをしたリードの情報を集計して、スコアリングの見直しをします。最終提案を実施した顧客は「A」、競合との比較段階は「B」、資料請求など情報収集中では「C」などに分類します。スコアリングから分類・再アプローチ上記によってスコアリングされた顧客の情報を、対象サービスや顧客の予算などによって分類し、正確なセグメント分けをします。これを「フィルタリング」と言います。これによって、より精度が高まったセグメントをもとに、改めてナーチャリングアプローチをしていくというサイクルを回していきます。まとめリード管理とは、CRMを活用して効果的に成約へ結びつけるためのマーケティング手法です。定期的に、電話やメールなどによるアプローチによって顧客との関係を深めたり、ナーチャリングを行ったり、新たなリードを発掘したりします。CRMを導入すれば、すぐに結果が出るわけではありません。CRMを活用したリード管理は、結果が出るまでには時間がかかります。中・長期的な視点で取り組み、顧客のデータを蓄積して分析することで、その後のマーケティング活動に活かすようにします。顧客情報をリアルタイムで蓄積することにより、これまで属人的になりがちであった営業情報も、社内で共有することで属人的リスクを軽減できるようになります。過去の顧客との商談記録や、提出した提案書などの案件情報が閲覧可能なので、新人や若手のスタッフの教育にも役立てることが可能です。この記事が、CRM導入のきっかけとなれば幸いです。オフラインマーケティングや営業施策に課題を感じている企業様を対象に、オンラインヘルスチェックを実施中!取締役その手法、本当に正解ですか?現代は昔と比べてオフラインマーケティングの数が格段に増加しました。そんな中で全てのマーケティング手法を適切に使いこなす事ができている企業はお世辞にも多いとは言えません。そこで弊社は「8段階のヘルスチェック」を通じた支援をさせて頂いております。ご提示させて頂いておりますので、お気軽にご相談ください。新卒にてRecuritG入社。人材派遣/紹介領域で全社年間MVP等複数受賞。SFA/CRMシステム会社のCSOや複数のベンチャー企業の顧問の経験を経て、営業組織における“インサイドセールス“組織の立ち上げの必要性を感じ、2019年に株式会社Goofyを設立。当ブログでは、自社ノウハウやSFA/CRM周りの役立つ知識をご紹介いたします。今回はセールスフォースを用いて一括メール送信を行うための方法を3つ紹介していきます。近年、一人ひとりの顧客に合わせたマーケティング活動が求められるなかで、顧客関係管理(CRM)を導入する企業が増えています。Management)は、日本語では「顧客関係管理」と訳され、顧客との関係を管理するマネジメント手法の一つです。...SFA/CRM中小企業におすすめのSFAとは?特徴や価格を比較してご紹介SFAは大手企業が導入しているというイメージをもっている方も多いのではないでしょうか。その背景には企業規模の大小に関わらずSFAを導入することで業務効率化や売上アップにつながると言う点があります。企業が売り上げを伸ばすにはより良いサービスを提供し、顧客と長期的な関係構築を図ることが必要です。近年インサイドセールスの導入とともに、営業支援システムを導入する企業が増えてきています。...2インサイドセールスとは?基礎概要から導入メリットまで徹底解説2021年企業のDX化が進んだことによって、日本の企業の営業フローの見直しが徹底的に行われました。今まで対面で行っていた営業とは違う形のインサイドセールスの導入が注目されています。...3SFAとCRMの違いを紹介。ツールの機能と導入のポイントとは?Webマーケティングや営業に力を入れている企業が導入しているツールが、SFAとCRMです。