前回の記事で「そもそも、質疑応答ですべての質問に答えられる必要はない」と言いましたが、それで済ませるのもさすがに乱暴ですね。受け手に選ばれるためには、その領域の専門家としての実力があることを示すことも大切。その意味で、受け手から「こいつ、何にも知らないな」と思われるわけにもいきません。質疑応答で実力を示すためには、答えられる範囲でバシッと決めたいものです。一方で、前回お話ししたとおり、すべてをカバーすることは不可能だし、そもそも非効率。「完璧は目指さないけど、最低限は押さえたい」そんな、非常に中途半端な立ち位置に置かれてしまいます。■質問を3分類にするでは具体的にどうするのか?私はトレーニングの現場で「質問がきたら、まずは3つの分類のどこに属するのかを判断してください」と教えています。3分類というのが、以下の3つ。1.そもそも質問ではない2.答えられなくても仕方がない質問3.答えられてしかるべき質問それぞれ、簡単に解説します。■そもそも質問でないものが、質疑応答では訪れるまず「1.そもそも質問ではない」ですが、これが意外なほど質疑応答で横行するのです。受け手があなたの話を聞いているなかで、自分の主張をぶつけたくなってくる。その主張を質問という形態をとって語るわけですが、そもそも元が質問ではないので何がいいたいのかよくわからない。特徴は、最後が「...だと思うのですが、そのあたりいかがでしょう?」という語尾で終わること。いかがでしょうって、なんでしょう?結局、何が聴きたいのでしょう?この手の発言に、回答で返そうとすることは困難です。質問ではないわけですから。このタイプの発言への対処は2つ。ひとつは「相手の主張を認める」こと。ひとつは「相手が質問したかったことを確認する」こと。■相手の主張を認める受け手が単に主張したいだけなのでしたら「相手の主張を認める」ことです。あなたの意見と相反しないのであればですが。受け手の主張があなたのそれと正反対であり、認めるわけにいかないのでしたら、戦うか、もしくは後に回すかです。いう機会は正直少ないですね。■相手の質問を探るもうひとつは「相手が質問したかったことを確認する」です。イメージで言うとこう。手「...だと思うのですが、そのあたりいかがでしょう?」あなた「ご意見とご質問ありがとうございます。今おっしゃっていただいたことですが、○○というご質問でよろしいですか?」このプロセスを経ないと、混乱が生じます。わかりにくい質問は、あなたにとっても理解しにくいですが、実は相手のなかでも聴きたいことがあやふやなのです。先ほどいったとおり”主張したい”というのが一番の目的なのですから。ほんの少し、裏ワザを言ってしまいましょう。この「○○というご質問でよろしいですか?」のときに質問を自分にとって答えやすい質問に誘導してしまうことができます。相手の中で、聴きたいことがはっきりしているならばともかく、そうでないのならば”その場をいい感じにフィニッシュさせる”ことに意識を向けるわけです。■質問は焦点がクリアでないと、答えようがないいずれにせよ、大切なのは「わかりにくい質問をそのまま放置しない」ということ。私たちは「質問に対しては、すべて答えないと!」と思い込んでしまうと、よく意図がわからない質問にもがんばって答えようとしてしまいます。そのとき、意識は相手が投げてきたボールの全てを打ち返そうとしてしまっているわけです。相手のボールにはとんでもない暴投も含まれている。質疑応答で答えられない質問があると知るだけで、IQが下がるのを避けられる著者についてこれまで14,000人を指導してきた経験から、選ばれる語り部・無視される語り部の違いに注目し、独自の”価値向上の言語化戦略”として体系化。クライアントの「セミナーからの顧客獲得率1.7倍」「対面のクロージング20連勝」などの結果に寄与している。成功者は失敗を恐れないだけではなく勝算を見極める音声コンテンツ配信を考えています。戦略的プレゼンテーション講座シェアTOPへ。