活躍しているベテランエージェントに、隠すことなくノウハウを話していただく企画の第3弾です。今回は「求職者からの強みの引き出し方」というテーマで、株式会社morichの塩谷さんに面談ノウハウについて伺ってきました。前回の記事が200シェアを超え、第一弾も250近くのシェアをいただきました。いった経験豊富なエージェントのノウハウが、業界内で流通していないことにより、ノウハウを欲しているエージェントの方々が多いんだなと編集部も実感しました。200シェアを超えた場合のみ、さらに塩谷さんにノウハウをお伺いするというお約束でしたので、皆様のご要望にお答えして第3弾の記事は、面談時の「強みの引き出し方」について聞いてきました。塩谷夢香1979年1月生まれ。アパレル業界向けRPOを経験し、パソナキャリアへ転職。キャリアコンサルタントとして、九州の工場閉鎖プロジェクトに赴任し、数百名規模の早期退職者のキャリア支援に従事。その後、複数のベンチャー企業にて人材紹介事業を含めたHR関連の新規事業立ち上げを経験。キャリアコンサルタント歴は10年以上、約4000名の求職者をサポートしてきた経験を持つ。「プロフェッショナル仕事の流儀」でも密着された伝説のエージェント森本千賀子にスカウトされ、2018年4月より株式会社morichに参画。第1弾、第2弾と、面談時の信頼獲得方法や、応募承諾を取る方法について伺いました。今回は、どのように求職者を入社に導いていくのかという視点でお話をお伺いできればと思います。企業から内定を獲得するには、求職者の強みをどのように引き出すのかという部分が重要だと思いますが、どのように求職者から強みを引き出していますか?まず最初に意識すべきことは、求職者が話す強みを鵜呑みにしてはいけないということです。求職者は転職のプロではありませんし、客観的に市場と照らしあせた上で、強みを認識をするタイミングがありません。「交渉力が強みです」と求職者に言われた場合、「交渉力」という単語をどのような定義で表現しているのか、確認してみる必要があります。最初に求職者から出てくる強みは、あくまで直近の仕事の中から取り出してきたものが多いため、そこを市場と照らし合わせ、本当の強みを引き出してあげることがエージェントの仕事だと思います。本当の強みを引き出すことがエージェントの仕事ですね。強みをうまく引き出すことで、選考通過率も変わってくるのですか?大きく変わってきます。最近ではカルチャーマッチングの重要性が叫ばれているのと同時に、事前に誰かの手を借りて作ることも可能な志望動機は役に立たないという認識が人事担当者の間でも広がってきており、自己理解を計る質問を中心に面接を行う企業が増えてきています。そこで自身のエピソードと共に、客観的な視点を交えた強みを自身の言葉で語れるかが重要になってきています。多くの求職者は、客観的な視点が欠けていたり、キャリアの掛け合わせが足りなかったり、端的に語れず、結局何がいいたいのかわからないという状態に陥ったりするため、似通った強みしか話せていません。その部分にエージェントが介在して価値提供することができれば、求職者も他の候補者との大きな差別化ができます。転職活動はロールプレイングゲームまずは現状を正しく客観的に認識することが重要なのですね。そこからどのように面談を進めていくのですか?まずは現状認識、そしてゴールの設定、ゴール設定ができたら最後に武器を一緒に考えます。簡単にいうと、ロールプレイングゲームのようなイメージです。目的地がどこにあって、そのためにはどういうルートがあって、どういった装備が必要になるのか、現状認識しないと始まらないですよね。そこからどこを目指して進んでいくのかというゴール設定をします。これは現状によって、一気に最終ゴールを目指すのか、足りないものがあるから別の場所を経由してからゴールを目指すのかが変わってきます。そこまで共通認識を持つことができて初めて、面接を通過するための武器を認識してもらいますこれはキャリア論でもたくさんの共通点があるので、エージェントは常に今どの作業を行なっているのかをロールプレイングゲームに例えて実施していくと分かりやすいです。全体像はつかめました。具体的にはどのように強みを引き出すのですか?大切にしていることは3つあります。1つ目は、先天性の強みと後天性の強みを分類して考えることです。先天性の強みとは、寝食を忘れて夢中になってしまうこと、努力しなくてもできることです。後天性の強みは、努力してできるようになったことです。専門職であれば、先天性の強みだけで成功することもありますが、今の日本ではほとんどの職種にマネージメントという役割がついてきます。先天性の強みだけでできるようになったことを人に教えることは難しいですが、自分が努力して得た後天性のスキルは、自分なりの理論が確立されているため、先天性に比べ、人に教えることが容易です。この2つを混同させずにしっかりと分類して、強みを因数分解して整理してあげることが大切です。先天性と後天性、大切ですね。2つ目に大切なことは何ですか?強みの要素をしっかりと分解してあげることです。求職者に強みの質問をすると、「営業力です」のように単語で答えてくる場合が多くあります。そこに仮説をぶつけて具体的な形容詞がつけられるように、要素分解してあげることが重要です。営業は営業でも得意な営業スタイルは千差万別ですし、営業の中でも、数値を元にしたロジック立てた営業が得意なのか、キャラで人に好かれる営業が得意なのかによっても、その人の本質的な強みは全く異なります。とある言葉を引き出せたら1つのゴールなるほど、仮説を立てて質問することで、要素を分解していくことが重要だと。最後に重要なことは何ですか?想いの部分である、モチベーションの源泉に関する共通認識を持つことです。「辛いことがあった時になぜ頑張れたのですか?」という質問を深掘りしていくイメージです。これも先ほどの深掘り同様にできるだけ仮説を立て質問をしながら、一緒に考えていってあげるイメージです。求職者の口から「あー自分ってこれがあったから頑張れたんだな」という言葉を地で引き出すことができれば、それがゴールです。本人が今まで気づけていなかった部分に気付くと同時に、深く腹落ちした時にこのような言葉が出てくるからです。マップ上でいうと、現状を認識してやっとスタートに立ったんですが(笑)これが現在地の認識の部分ですね。ここからは次は行き先を決める作業ですね?その通りです。現在地を認識した時点で、求職者が当初認識していた行き先も変わる可能性があります。同じ会社に長く在籍していた求職者は、業界知識や時代の流れを認識できていない可能性が高いです。ここもエージェントの介在価値がある部分です。エージェントは業界の成長性だけでなく、業界内シェアや具体的な各社の動きなどを理解している必要があります。最近はカオスマップ等さまざまな業界研究ツールがあるため、できるだけ可視化されたツールを見せてあげながら、大局を認識させてあげ、船頭のように流れに合わせて行き先を決められるように導いてあげることが大切です。あとは行き先に合わせて、適切な武器を装備してあげれば良いですね。現在地の確認でヒアリングした内容を元に、その行き先にいくために必要な武器を整理してあげます。これも向かうゴールや道のりによって、大きく異なるものであり、何が求職者の武器となるかはエージェントが見極めなければいけません。必要に応じて武器が引き出せるように、ポケットにしまってあげるのです。プロフェッショナルである転職エージェントの介在価値とはなるほど、全体の流れが通して見通せました。他に気をつけておくべきことはありますか?あとは時間軸の概念です。いつまでにゴールにたどり着きたいのかと言う時間軸を、求職者本人が認識しておく必要があります。30代前半で経験者だと、数ヶ月単位で結果を求められますが、第二新卒であれば数年の猶予があるでしょう。本人も自身の目指すゴールへの期限を意識した上で、企業で何年くらいで成果を出していくのかと言う時間軸を企業の人事ともすり合わせておかなければ、入社してからのギャップに苦しむことになります。時間軸の概念を正確に理解し、求職者が気持ちよくスタートダッシュを切れるようにするのも、エージェントの仕事だと思っています。貴重なお話をありがとうございました。最後にエージェントの皆様に一言お願いします。未熟な私ですが、常にエージェントの介在価値は何かということを考えています。求職者は転職サイトを使えば転職することも容易な市況ですが、エージェントが介在するからこそ、実現できるキャリアがあります。求職者が持っていなくて、自分が持っているものが何かを常に自分に問い、求職者が持っていない部分の情報は、積極的に自ら取って行き、勉強し続ける姿勢が必要だと思います。転職エージェントはキャリアのプロフェッショナルであり、人生の重要な決断をサポートする立場です。常にプロフェッショナルであるために、情報のアップデートを欠かさないことは大切だと思っています。私も今までに学んだことをどんどんシェアさせていただき、少しでも業界全体のレベルの底上げに繋がっていくように精進していきます。ご共感いただけたら、SNSでシェアいただけたら大変嬉しいです。最後までお読みいただき、ありがとうございました!第3回に渡ってお送りした塩谷さんのインタビュー企画ですが、毎回200回を超えるシェアをいただき、大盛況の企画となりました。今回の記事も、過去最高の250シェアを超えた場合には、また別のベテランエージェントへのノウハウインタビュー実施していきたいと思います。塩谷夢香1979年1月生まれ。アパレル業界向けRPOを経験し、パソナキャリアへ転職。キャリアコンサルタントとして、九州の工場閉鎖プロジェクトに赴任し、数百名規模の早期退職者のキャリア支援に従事。その後、複数のベンチャー企業にて人材紹介事業を含めたHR関連の新規事業立ち上げを経験。キャリアコンサルタント歴は10年以上、約4000名の求職者をサポートしてきた経験を持つ。「プロフェッショナル仕事の流儀」でも密着された伝説のエージェント森本千賀子にスカウトされ、2018年4月より株式...人材紹介マガジン▼第2弾の記事はこちら【ベテランエージェントに学ぶVol.2】応募承諾数よりも追うべきもの前回の記事では、ベテランエージェントである「面談での信頼構築方法」について伺いました。30シェアを超えた場合のみ、第2弾を公開しますと宣言していたのですが、なんと200近いシェアをいただき、2,000名以上の方々に記事を届けることができました。今回は、面談時のマイルストーンともなる応募承諾という部分にフォーカスして、より深いノウハウに迫っていきます。塩谷夢香1979年1月生まれ。アパレル業界向けRPOを経験し、パソナキャリアへ転職。効能などを保証するものではございません。今すぐメルマガを登録する編集部では、人材紹介に関する様々な情報を無料で提供しています。人材業界で求人広告の営業として全社表彰などを獲得した後、株式会社ROXXに参画。bank」の導入事例インタビュー第7弾です。業務効率化ツールとしての価値も見出して、チーム間の情報連携にもご活用いただいています。bank」の導入事例インタビュー第7弾です。業務効率化ツールとしての価値も見出して、チーム間の情報連携にもご活用いただいています。bank」の導入事例インタビュー第6弾です。bankを導入していただきました。利用1ヶ月で早速実績も出ていらっしゃいました。bank」の導入事例インタビュー第6弾です。bankを導入していただきました。利用1ヶ月で早速実績も出ていらっしゃいました。【インタビュー】人材紹介の立ち上げはこうやって失敗する人材紹介事業の立ち上げの成功可否は、事業戦略で決まると言っても過言ではない。本記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