2022年5月26日SHAREツイートシェアはてブLINEPocketこんにちは、やとわれてんちょです。GWは楽しめましたか?営業のお仕事をこの春にスタートした方はそろそろ1ヶ月。僕の仕事場にも新人さんが数人配属されています。不慣れながらも少しずつ経験を積んでいってます。この記事は営業に配属されたけど自信がない営業をしばらくしてるけど中々結果が出ないセンスで営業してるけど分析は特にしていない店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探りというような営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。「選択のパラドクス」を紹介します。これは「選択肢が多すぎると選べなくなる」という心理傾向です。わかっちゃいるけど今の小売現場では品揃えが豊富なことをアピールする傾向がある中でこの選択のパラドクスに陥っている場合も多いです。僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってきました。営業サイドの仕事をしてきたので教科書みたいな知識じゃなく現場目線での活用に焦点を合わせてるので営業に関わる仕事の人に参考になればいいなと思います。最後まで読んでいってください。選択のパラドクスとは?どんな概念?現場での選択のパラドクスを避ける手法おまけ目次1選択のパラドクスとは?どんな概念?2現場での選択のパラドクスを避ける手法2−1用途やサイズで絞る2−2価格や機能で絞る2−3売れ筋を目立たせる3おまけ1選択のパラドクスとは?どんな概念?ちょっとだけ説明したように、選択のパラドクスというのは多すぎる選択肢のせいで選べなくなってしまう心理です。有名な例だとジャム実験というのを聞いた事ありますか?24種類のジャムを売り場に並べたとき6種類のジャムを売り場に並べたときこれでどっちの方が売れたかというと「6種類」の方でした。選択肢が多すぎる事が営業を阻害してしまってますね。自分の選択が本当に間違いないか?という不安や他の選択にした方が良かったと後悔しないか?という迷い。検討している事に疲れてしまったという事ですね。みなさんも洋服選びや車の購入や家電製品選びで選択肢がありすぎて保留にした事ありますよね。これは僕の感想ですが、昔に比べて今は「どれを購入するか悩んでいる時間が楽しい」と思う人と「購入するために悩む時間が惜しい、面倒」と思う人の割合で後者の方が多くなってきたかな?と思います。したら物が豊かになって選択肢が増えた現在は何を選ぶにしても選択肢がありすぎて判断力を消耗しすぎな傾向が強いのかもしれないですね。適度な選択肢の数は?料理店のメニューの数や量販店の展示品の数などどれくらいが適度なのか?は非常に難しいです。実際の店舗でも頻繁に改装・改廃しています。営業する立場としては相手がどっち寄りの考えなのかよく観察するのがいいと思います。営業現場ではこの観察力がほんと大事ですよ。身も蓋もない事になりますが、ここで紹介するようないろんな心理学を独りよがりに乱発してもダメです。相手を見て合わせる観察力を育てましょう。いえ、知っておいて損はない行動経済学。他にも営業に役立つ心理傾向を紹介してるので他の記事も参考にしてみてくださいね。対面接客が多い売り場なら「アンカーリング」と「バンドワゴン効果」は必須で理解した方がいいと思います。実際の店舗ではどの商品を導入するのかの判断は誰がやってますか?たいていの場合、商品部のような専門の部署がやってますよね。一部の担当さんかな?もしお一人で導入から営業までやってるなら大変な苦労だとお察しします。その大変さは相当なものですよね。選択のパラドクスを避けるといっても、品揃えが悪いと来店客数が減少したりするリスクがあるので難しい。多すぎても在庫あまりのリスク。話が逸れましたが、現場で品揃えが多い場合での選択のパラドクスを避ける具体例を紹介します。2−1用途やサイズで絞るこれは営業があまり介入しないセルフ売り場で多いです。家電量販店で売っているマウス。小さな店舗でも数十アイテム、大きな店舗では数百アイテムはありますよね。そのままだと選択肢がありすぎです。「有線マウス」「無線マウス」のように機能で区分ける。次にサイズL、M、Sのようにサイズで句分ける。すると適度に選択肢が少なくなり後はカラーで選ぶというようになります。ここでPOP等で「迷ったらコレ」とか「一番人気」などを演出すると選択もスムーズにいきますね。実際の売り場でもこれらは店員を呼んで購入するケースはほとんどないですね。2−2価格や機能で絞るこれは営業が接客する事が多い家電の高単価な売場で多い事例。それでもエアコンや冷蔵庫がずらっと何十台も並んでいる売り場ではどう選んでいいのかわからなくなりますよね。現場では容量別、機能別に並んでる事が多いです。必要な容量で大体のゾーンが決まってます。高機能のカテゴリ、中程度、お買い得品とさらに細かくゾーニングされてるのが普通なので全体像を網羅しなくても大丈夫なようになってますね。営業に不慣れなうちにやりがちなのが、顧客に対して聞き取りが不足した状態で自分のおすすめアイテムだとか商品の性能なんかを頑張ってアピールしてるんですがまだ選択肢のゾーニングもできてないうちにソレはだめ。お客様が選択のパラドクスに陥らないように目線をみてまずは売り場のゾーンを紹介しましょう。その中で選び始めたら、タイミングを見て説明スタートするといいんじゃないかなと思います。2−3売れ筋を目立たせるこれは「品揃え豊富」と「選択のパラドクス回避」をどうするかというときによくやる手法です。売り場には品揃え豊富をアピールするために何種類もの商品を展示するわけですが、実はその中で販売の主力となっているのはほんの数アイテムだったりします。料理店のメニューでも何種類も掲載されてても実際に注文があるのはほんの一部です。注文してほしい料理をメニュー表で見やすい箇所にする等がよく使われる手法ですね。実際、何十アイテムもある売り場で隅っこの方の商品は導入してから一度も売れずにシーズンを終わったりします。これ、営業サイドとしてはもう一つメリットがあって営業スタッフも勉強してはいますが何十アイテムも知識を分散するよりは売れ筋アイテムに絞って深く知識を蓄えた方が営業効率が上がるんです。自分が販売した事があるアイテムはより深く勉強したり経験を蓄積しますからね。料理でも慣れたメニューに注文が入る方が効率的ですよね。3おまけお疲れ様でした。今回は行動経済学から抜粋して「選択のパラドクス」を紹介しました。「多すぎる選択肢のせいで選べなくなってしまう心理」でしたね。あなたは買い物をするときに選択肢が多いと嬉しいですか?少ない方がいいですか?・・・場合によりますよね。僕は家電を買う時は自分でじっくり選んだけど、車は詳しくないからどれがオススメか聞いて選んでもらった感がありますね。【新人営業さん向け】同じ事なのに良い印象になる?「フレーミング効果」を現役店長が簡単解説この記事を書いた人やとわれてんちょ10年以上小売業の店長やってます。FIRE目指して色々活動中。子供2人と3人暮らしの40代。北陸の端っこでFIREを目指す中間管理職です。中間の立場ならではの気をつけてること、実践してることなどの紹介。FIREのためにやってることなど少しずづブログにしていきます。あと映画、読書、ゲーム好き。アバター画像はこんなにカッコよくない!と子供達に言われております。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。【新人営業さん向け】同じ事なのに良い印象になる?「フレーミング...やとわれてんちょ子供2人と3人暮らしの40代。北陸の端っこでFIREを目指す中間管理職です。中間の立場ならではの気をつけてること、実践してることなどの紹介。FIREのためにやってることなど少しずづブログにしていきます。あと映画、読書、ゲーム好き。アバター画像はこんなにカッコよくない!と子供達に言われております。Comments表示できるコメントはありません。