広告理論や心理を学びたい集客効果を高めるために、特に重要な7つの心理術を集めました。広告や販売促進の企画をする際に、これらをできるだけ盛り込んでみてください。「何度も会えば会うほど、その人と仲良くなる」というテクニックです。ザイアンスの法則を広告に応用するならば、生活者とお店の接点を増やす、ということになります。広告掲載、DMなど、さまざまなルートを使って、生活者とできる限り多くの接点を作りましょう。あなたのお店や商品を「見れば見るほど」、買ってもらえる可能性は高まります。1人の人に一回でも多く商品を見せましょう。10,000部のチラシを10,000世帯にポスティングするのではなく、ターゲットを絞り2,500世帯に4回配った方が、高い集客効果が期待できます。ザイアンスの法則は、小売店や飲食店など、日常的に行く頻度が高い業種で効果的です。そこまで頻繁には行かないものの、定期的に行く必要がある美容室などでも使える手法です。ターゲットが美容室に行ったばかりだと、魅力的なコピーを見たからといってすぐに行動にはつながりませんが、何度もチラシなどで訴求を続けることで自然に記憶に残り、次回は集客に至る可能性があります。美容室のセールスコピー例は「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~美容室編~」もご覧ください。「スポーツ選手が使っているベッド」「王室御用達の紅茶」など、社会的地位の高い人や有名な人が使っているものに対し、商品価値も高いと感じる心理です。お墨付きをもらうこと。「雑誌で紹介された」や「○○グランプリ優勝」などはどんどん載せましょう。すごく偉い人からのお墨付きをもらう必要はありません。身近な地域の偉い人や、近所の社長さん、商工会の会長さん、学校の先生、強豪校のスポーツ少年などが使っている、という事実さえ掲載できれば十分。「へぇーあの人が使っているってことは、良いものなのかな」と思ってもらえればいいのです。信頼や安心感が高まれば、購買ハードルは下がります。フィア・アピール社会心理学の定説に、人は「快楽を求めて行う行動より、苦痛から逃れるために起こす行動の方がパワーが強い」という考え方があります。生命保険の広告で「病気で働けなくなって収入が無くなったとき、残された家族は...」という、不安感を起こさせる表現を見たことありませんか?ダイエット関連の商品やスポーツ関連サービスでも、その商品やサービスの魅力をアピールするだけでなく、「このまま何もしなければ体形が維持できないかもしれない」などと不安に訴求する手法は有効です。スポーツクラブのセールスコピーのアイデアは「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~スポーツクラブ編~」でも紹介しています。リラクゼーションサロンのセールスコピー例をまとめた「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~リラクゼーションサロン編~」でも紹介している通り、「体の不調」というネガティブな切り口からの訴求は効果的なことが多いです。不安をイメージさせて、それを解決できる商品を提示する。この方法で、人はその商品に興味を強く抱き「買わなきゃ!」と思います。フィア・アピールを応用した手法に、PASONAの法則があります。詳しくは「「PASONAの法則」売れる広告作成に使える基本法則1」をご覧ください。「日本で一番売れている!」「お客様満足度No.1」など、「一番」「No.1」という表現は人々の注目を集めます。日本で1番になるのは難しいですから、身の回りで1番になったという事実を探したり作ったりして、広告に使っていきましょう。根拠のあるものだけを載せるようにしてください。事実を証明できない場合は景品表示法という法律に違反することになります。簡単なのは「店内人気No.1」です。「子供連れに一番売れている」なども効果的。お店の中で集計できる事実をうまく活用しましょう。いう表現を見るだけで、人は反射的にポジティブなイメージを持ちます。700円」と書かれている方が、注文してみようという気になるものです。限定条件下の事実は、飲食店での一押し商品として訴求したい場合に有効ですが、他にも飲食店で使えるセールスコピーは「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~飲食店編~」に詳しくまとめているので、もっと知りたい場合はご覧ください。「残り3個!」「本日限り」など、数や期間が限られていると、「早く買わなきゃ!」という心理が働きます。いつでも手に入る状況では、なかなか人の心は動きません。数が不足したり期間が限定されたりすると、普段は当たり前だと思っている選択権が制限されて、それを欲する心理が働きます。「○個限り」「○月○日まで」「先着○名様まで」という表現を広告に使ってみましょう。希少性・限定性の原理は、普段から集客に苦労しがちな業種で特に有効です。不動産仲介やリフォームは日常的に利用するものではないため、スーパーや飲食店とは違い興味を持ってもらうこと自体が難しいジャンルです。そこで「先着10名限定で特典プレゼント」といったコピーを入れると、効果的な宣伝になるでしょう。希少性・限定性の原理は「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~リフォーム店編~」でも紹介しています。何かをもらうと、自然と「お返しをしなくては!」と思う心理が働きます。「人は、もらいっぱなしは気持ち悪いと感じる」という研究結果から生まれた理論です。返報性の原理を販促に応用しているのが「無料サンプル」を配るという方法。音楽配信サービスなどがよく使う「最初の1か月間無料で試せる」という手法も、返報性の原理を応用したものです。「損して得取れ」ということわざに倣って、無料サンプルの配布や、無料お試し期間を提供してみてはいかがでしょうか。ザッツ・ノット・オール・テクニックかっこいい名前ですが、簡単に言えば「おまけには効果がある」という理論です。「この商品を購入された方には、『さらに』○○○も付きます!そして『さらにさらに』いまなら保証も10年間無料!」というようなうたい文句を聞いたことがありませんか?この『さらに』の部分に「ザッツ・ノット・オール・テクニック」が使われています。おまけを最初から提示するのではなく、『さらに』の一言を使って上手く購買意欲を高めているのです。「特別に○○もご用意します」などという言葉を足して、おまけの価値をより強く伝えましょう。おまけの上限額などについても景品表示法で定められたルールがありますので、気をつける必要があります。まとめいかがでしたか。ザイアンスの法則以外は、すべてセールスコピーとして広告に加えることができる手法です。広告コピーを検討する時は、記事中で紹介した心理効果を意識してみてはいかがでしょうか。テクニックを活用しやすいように、心理術からセールスコピーを考えるためのシートをご用意しました。それぞれの項目に当てはまるかどうかを確かめながらアイデアを練れば、心理的に訴求効果の高いコピーができるはずです。よろしければ下記画像をクリックし、ダウンロードしてお使いください。マーケティング部を発足。WEB集客事業を実施し、問合せ数を前年比約3倍に。マーケティングオートメーションの導入や、インサイドセールス部門立ち上げ支援など、営業組織の効率化に貢献。その後、新規事業開発の部門を経て、2021年独立。現在、PRSJ認定PRプランナーとして、企業の事業開発からプロモーションを手掛ける「喜八屋」の代表を務める。■おすすめの関連コラム3色の組み合わせパターンを活用!印象(イメージ)を決める配色のコツとは?チラシやHPなどをデザインする際、配色のパターンによって相手に与える印象は大きく変わります。...2018/7/23広告のコト色の持つイメージが与える心理的効果とは?チラシデザインの広告効果を高めよう!色の持つイメージが人の心理に与える効果は、科学的には十分に解明されていません。さまざまな...2018/2/28広告のコトかっこいい広告デザインを目指すな。「40-40-20の法則」とその大切さとはダイレクトメールやチラシといったダイレクトマーケティングで、必ず押さえるべきポイントとは何か、ご...2017/7/20広告のコト世代別の特徴を押さえて、消費のツボを見定めよう団塊世代やバブル世代といった世代別のカテゴリーは、実はマーケティングにとっても重要であることをご...2017/6/28広告のコトマーケティング4.0とは?自己実現欲求を満たす販売方法を考えるマーケティングの大家、フィリップ・コトラーが2017年ごろから提唱している「マーケティング4.0...2017/6/7広告のコト紙媒体広告だからこそ出来る!紙媒体広告の活用方法・メリット「もう紙メディアの広告は古い」と思われる方も多いでしょう。本当にそうでしょうか。広告は徹底して2種類の「CPA」で選べ費用対効果の高い広告って何だろう?広告を出したらお客さんが増えたけど、かかった費用に見合っている...2016/12/19広告のコト広告表現の基本「PASONA(パソナ)の法則」を使った広告やチラシでお客様を引き込む!~PASONA企画シート~【無料DL】チラシの内容を考える際に、どのように進めればいいのか悩んだことはありませんか?広告作成にも様々な...2016/12/1広告のコトレスポンス広告を学びたい方におススメの7冊レスポンス広告による集客・販促技術を学ぶのにおススメの本をご紹介します。役に立つと思いますの...2016/12/1広告のコト「AIDA」「AIDMA」とは?消費者心理の法則を広告に応用しよう!消費者の行動予測は販促に欠かせません。人が1つの広告に関心を向ける時間は1秒あるかないか。3つの役割そもそも「販売促進」とはなんでしょう。「広告」や「営業」と混同されやすい言葉です。マーケティング手法お役立ち資料アンケートその他チラシ配布・ポスティングの反響(効果)を上げる6つの...「チラシを使った販促をしているけど、売上になかなかつながらない...」そう悩んでいる方は多いでしょう。このような場合、紙のチラシを適切に使うことで、Web広告よりもさらに効果的な販促ができるかもしれません。ポイントは「届け方」です。デザインやキャッチも大切ですが「お客様へどうやって届けるか」がより大切になります。今回は、チラシを効果的に届けるための「コツ」を、わかりやすく解説します。2018年6月の販促計画を立てる時のポイント6月は梅雨入りを迎え、気候の寒暖差と多湿で体調を崩しやすい時季です。2018年の6月は、FIFAワールドカップロシア大会が開催され、サッカーがとても盛り上がります。サッカーやロシア関連のものを中心としたキャンペーンやサービスなどを計画してみませんか。チラシ作成のポイント実際の事例を見ながらてがきチラシ作成の注意点やポイントをご説明します。目的や場面によってバリエーション豊かに使い分ける事ができます。[...]2017年5月の販促計画を立てる時のポイントゴールデンウィークから始まる5月は、イベントやレジャーで使い過ぎた家計が気になる月です。新生活による環境の変化などで、心身共に疲れが出やすい頃でもあります。体をいたわるメニューや癒しをテーマにした商品などがヒットする可能性が高いので、遅くとも1か月前には販促計画を立てましょう。月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、ご参考にしていただければと思います。