前のメールで僕はマツダ車のファンであることを少しだけ書いた。そのあと、話したお客さんの何人かからは「僕もマツダ車好きなんですよ~」とか声をかけてもらいはしたが...基本、僕の周りの人間にマツダ車が好きと言うと大抵バカにされる。普通に考えたらそうかもしれない。車と言えばトヨタ・日産・ホンダが圧倒的な存在だし実際、売れてる車はその3車の車ばっかりだ。2023年のデータだと今国内で売れてる車は(軽を除くと)1位:ヤリス(トヨタ)2位:カローラ(トヨタ)3位:シエンタ(トヨタ)と上位3位をトヨタが独占。4位:ノート(日産)5位:ルーミー(トヨタ)6位:アクア(トヨタ)7位:ヴォクシー(トヨタ)8位:ノア(トヨタ)9位:フリード(ホンダ)10位:アルファード(トヨタ)と、上位8つがトヨタで日産とホンダが1つずつ席を獲得している状況。マツダ車はCX-60が21位でやっと登場する始末。このメルマガを読んでいる人でCX-60がどんな車かわからない人が大多数を占めるだろう。実際、マツダの売上高も業界トップのトヨタの10分の1程度しかない。マツダという会社名は知っていてもほとんどの人がどんな車を作ってる会社か知らないというのが実情だ。僕がマツダ好きということを言うと「え?マツダって笑」と苦笑されることが多い。そんなマイナーメーカーのマツダを僕が好きになったのか?その理由はマツダのストーリーだ。長くなるが話に付き合ってほしい。マツダはもともと1920年代に広島の地でコルクメーカーとしてスタートした会社。そこから紆余曲折あり自動車製造に舵を切るわけだが1945年8月6日に原爆投下という人類未曾有の攻撃を受けることになる。原爆が落とされた街にあったマツダは広島復興のために被災地で三輪自動車を作るという挑戦をし続けた。戦後復興を被災地で行うというストーリーだけでも他の自動車会社とは違う何かを感じるわけだが...僕がマツダに惚れたのは世界3大レースの1つ「ルマン」への挑戦ストーリーだ。全ての自動車会社が「使えない」と捨てたローターリーエンジンの実用化にこだわっていた。マツダ以外のカーメーカーは世界中どこを探してもレシプロエンジン(ピストン型)しか使っておらず唯一マツダだけがロータリーエンジンにこだわっていた。実用化はできないと誰からも言われ続けたが1967年についに実用化に成功しコスモスポーツという車を発表するまでになった。世界中のエンジニアが「実用不可能」と決めつけた技術をとうとう実現した瞬間だった。「ロータリーエンジン」で挑戦していくことになる。その後、結果が出ず何度も挫折を繰り返す中1987年に日本車として初の7位入賞という快挙を成し遂げる。この快挙は日本中のデパートに横断幕が掲げられるほどだったという。「次こそは...」マツダの技術者たちは17年にも及ぶ挑戦の果てに手に入れた7位入賞という結果に確かな手応えを感じていたそうだ。...マツダの技術者全員を絶望の淵に叩き落とすある事件が発生してしまう。その事件とはルマン参戦条件となるレギュレーションの変更だ。ロータリーエンジン搭載の車はレース自体に出れなくなってしまうことが決まってしまったのだ。ロータリーエンジンで出場できる最後の年は1991年がリミットとなってしまった。1991年...正真正銘マツダの挑戦最後の年となる。次のチャンスは二度とないのだ。7位入賞は果たしたものの当時のルマンはポルシェ・ジャガー・メルセデスの圧倒的な3強時代でもありルマンで日本車が勝つことやましてやロータリーエンジンで勝つことは世界中の誰もが「ありえない事」と思っていた。事実、1987年にマツダが7位に入賞しただけで後はからっきし。マツダの技術者は諦めなかった。大排気量の海外車に勝つためたった1年で3ローターを4ローターへと進化させた。24時間走れるように車のあらゆるパーツの耐久性向上を1つ1つ成し遂げていった。今ではメジャーなカーボンブレーキという新たな技術も積極的に取り入れた。それが、カーレースファンの中で「天使の咆哮」といまだに愛され続けてる名車787Bだ。マツダは満をじして4ローターエンジンを搭載した787Bでルマン最後の挑戦を始める。当時、圧倒的な王者だったメルセデスが開始20時間ほど経過した段階で圧倒的トップに君臨。残り数時間でメルセデスを抜くことは普通に考えたら無理だった。それを追いかける787Bは4週以上も遅れる位置で「誰しもが今年もダメか」と考えた。マツダの監督は諦めなかった。燃料のリスクを犯すことになるがメルセデスにある戦いを仕掛ける。その仕掛けとはラップタイムを上げていったのだ。メルセデスサイドも差が縮まってることに気づく。メルセデスサイドも差を縮められないようにラップタイムを上げたのだが...耐久性に問題を抱えていたメルセデスはラップタイムを上げることで車に無理が生じピットイン後レースに戻れなくなってしまったのだ。それから少しして...遂に、787Bが首位に躍りでた。最初のチェッカーフラッグを受けたのは787Bだったのだ。ルマンの舞台となるサルトサーキットは一周約4分のコース。そのコースを実に362周。走行距離にしてなんと4922.810km。ルマンの長い歴史の中で日本車として初の総合優秀。それだけなく誰もが「実用化不可能」とゴミのように扱ったロータリーエンジン搭載車として初の総合優勝でもあったのだ。何よりロータリーエンジンで出場できる最後の年で優勝という栄冠を勝ち取るドラマのような出来事がこの時起きたのだ。マツダの21年にわたるルマンへのロータリーエンジンでの挑戦が最後の最後の年に遂に実ったのだ。僕はロータリーエンジンに惚れた。実用化不可能と言われた技術を諦めずにロータリーエンジンを一般車として実用化しただけでなく世界一過酷と言われる24時間耐久レースのルマンで総合優勝するほどのエンジンへと作り上げたマツダの精神のファンになってしまったのだ。(このストーリーを詳しく知りたい方はYouTubeで『ルマンへ熱き涙を』を検索し当時作られたドラマを見てほしい)それ以降ずっとマツダのファンである。長くなったがもう少しだけ話に付き合ってくれ。今日この話をあなたにしたのは人がものを買う2つの理由について知って欲しかったからだ。1つは、その商品の機能面やベネフィットを買うケース。1つはその商品のアイデンティティを買うケース。紙タバコの世界ではマルボロというタバコが空前の大ヒットとなった。マルボロは美味しいタバコであることをアピるのではなくマルボロマンという1人の男のストーリーを売った。昔はタバコを吸ってる男がかっこいいみたいな時代だったから当然みんなマルボロマンのようにタバコの似合うかっこいい男になりたくみんなマルボロを吸い始めた。ノートのモレスキンもそうだ。一冊二千円近くするノートなんて普通は買わない。機能やベネフィットだけ考えたら百円で売ってるノートと変わらないからだ。多くのビジネスマンや著名人はモレスキンを選ぶ。?それはモレスキンにまつわるゴッホやベンジャミンのストーリーに惚れてしまうからだ。人は決して昨日の優劣やベネフィットの大小ましてや価格の高低だけが買う理由ではないのだ。本当に売れ続ける商品というのはそうした部分ではなくアイデンティティを買われているのだ。アイデンティティが売れるのか?アイデンティティを語ることで根強いファンがたくさん増えるからに他らならない。僕がマツダのファンになったのはまさにマツダのストーリー、そしてマツダのアイデンティティに惚れたからだ。したファンは一生その会社の商品を愛し続ける。どんなに優れた競合が出てきても浮気することは決してない。それがファンだからだ。機能やベネフィットにフォーカスしがちだ。本当に一生顧客でい続けてくれるファンを増やしたいならどんなストーリーが語れるかを考えなくてはいけない。マツダが戦後復興のストーリーを語るようにルマンへの挑戦を語るように誰かの心を釘付けにして愛されるストーリーはないかを探さなくてはいけない。一生買い続けてくれる絶対に浮気しない顧客こそあなたの最も重要な資産だということを覚えておいてほしい。そのために今あなたがやるべきことは...今日のメルマガで示されてるはずだ。先週土曜日に、セールスライター仲間と恵比寿で飲んでいました。日曜日は、気まぐれでセールスライター陣がトークした様子を公開する、「ザ・セールスライター・ポッドキャ記事の続きを読むポッドキャスト編集部FacebookでシェアするTwitterでツイートするこの記事が気に入ったらいいね!しよう最新情報をお届けします。徳生TheSalesWriter管理人。ディーラー・美容薬剤メーカー・美容室・痩身エステのクライアントと顧問契約を結び、セールスライターとして充実した毎日を過ごしている。