専門コンサルティング会社です★会社経営「起業ネタ」ビジネスを始める方法ビジネスを始めるためには、まず、自分はどんなビジネスをするのか決めなくてはなりません。そのビジネスを決めるには、次のステップで進めるのがよいでしょう。1.やりたいことでやれることを列挙する2.それぞれのビジネスをやっている会社をリサーチする3.自分の強み、差別化できることを考える4.ターゲットを決める5.商品、サービス、どこで利益を出すかを決める1.やりたいことでやれることを列挙するまずは、自分がやりたいと思っていることで、できることを一気に、列挙しましょう。全部で100個ぐらい出してみましょう。短期集中で一気に出してみることが重要です。時間をおいて、100個のリストを見直しして、あまりにも現実的でない項目は、削っていきます。2.それぞれのビジネスをやっている会社をリサーチする1.で完成したリスト、それぞれのビジネスの項目に対して、そのビジネスを行っている会社をリサーチします。大手企業から中小企業までできるだけピックアップします。ピックアップした会社それぞれの事業内容、商品・サービス、顧客、収益の構造(どこで儲けているのか)を把握します。3.自分の強み、差別化できることを考える1.のリストに残ったビジネスそれぞれに対して、自分の強み、差別化できることを考えていきます。2.でリサーチした競合他社のビジネスモデルを参照し、既存の企業では行っていないビジネスモデル、強みを見つけていきます。ここで、どうしても差別化できないビジネスだと判断した場合は、リストから削除していきます。4.ターゲットを決めるここでだいぶ、候補のビジネスが絞れてきたかと思います。候補が1つぐらいしか残っていないこともあります。残ったビジネス候補について、ターゲットを決めます。5.商品、サービス、どこで利益を出すかを決めるそして、最後に、商品、サービスを決めます。どこで利益を出すか、キャッシュポイントを決めます。利益の出ないビジネスは、ビジネスではありません。なんとか、利益ができるようなビジネスモデルを考えます。これで、ようやく、ビジネスの骨組みができてきました。次は、それを実行に移すための計画を立てていきます。効果的な事業継承とは経営者が高齢となり、後継者に、事業を継承する方法として主に3つ挙げられます。1.親族、子孫に引き継ぐ2.優秀な社員に引き継ぐ3.第三者に売却する(M&A)1.親族、子孫に引き継ぐ一番イメージしやすい継承の方法ではないでしょうか。「先生」と呼ばれている専門職の場合にこの傾向が強いです。「先生」業の場合、お客様は「先生」だからこそお願いするという傾向が強いため、全くの他の先生に移り変わりにくいというのがあります。いった「先生」の息子、娘は、親と同じ職業になる傾向が強く、最終的に、息子、娘が継ぐと形がスムーズだったりするのです。一般企業の中小企業の場合も、同族会社である場合は、親族、子孫が継ぐことは多いようです。息子、娘が必ずしも、会社経営が得意であるとは限りませんので、うまくいかないことも多々目にします。2.優秀な社員に引き継ぐ専門職の場合は、このケースは少ないようです。優秀な職員は、独立してしまい、お客様ごと持っていかれることのほうが多くなります。優秀な職員を引き留めておくための対策を考えなくてはなりません。一般企業の場合は、幹部候補生を早い段階から見つけ、教育をしていかなければなりません。3.第三者に売却する(M&A)専門職の場合は、まだ、抵抗感があるようです。親族や職員の中で後継者が見つからない場合は、売却を検討することになります。売却してもらうようにするために、早い段階から収益性の高い、強い事務所に成長させていく必要があります。一般企業の場合、第二の人生について考えている経営者は、売却について前向きのようです。経営者自身が、病気になったときにはじめて、売却を検討するパターンが多いです。専門サービスのマーケティング現在、会計事務所などの専門サービスのマーケティングにも携わっています。そこで、今回は、通常のプロダクトを売る商売のマーケティングと専門サービスのマーケティングとの違いについてお話ししたいと思います。通常のプロダクトを売る場合のマーケティングは、1.計画、目標設定2.見込み客集め3.見込み客アプローチ、フォロー4.販売、クロージング5.販売後のフォロー、サポートというプロセスになります。一方で、専門サービスにおいては、むやみに見込み客リストを集めることはしません。だれもがそのサービスのターゲット客になるわけではないのです。ターゲット客だとしても、広告を見たり、サービス内容を確認しただけでは、すぐにそのサービスを受けようとは思わないのです。重要なのは、サービス提供側の信用なのです。専門サービスにおけるマーケティングで、もっともやらなくてはならないことは、ブランド構築と信頼性の構築なのです。サービス提供側の会社、個人を認知してもらわなければなりませんので、人脈作りも必須となります。Faceが基本になります。SNSを使った薄いつながりでは、なかなか深い信頼性が生まれないものだからです。ブランド構築、信頼性の構築のために、オンライン上で、一貫した主張、発言、表現をしていかなければなりません。オンライン上だけでは、新規顧客を得ることは難しいかと思います。オフライン上での顧客開拓が必要ですが、オンラインとオフラインの両方を駆使することによって、相乗効果は表れてくるでしょう。経営の余裕度を見るには前回、費用を変動費と固定費に分けるというのを説明しました。そこから先の話になります。限界利益というものを計上してみます。限界利益とは、売上高から変動費を差し引いた利益のことをいいます。(限界利益)=(売上高)-(変動費)変動費は売上に連動していきますから、売上が増えれば、限界利益もそれに比例して増えていくのです。限界利益がマイナスの場合は、売れば売るほど、マイナスが増えていってしまうのです。限界利益がマイナスになる場合は、急いで、その商品の取り扱いを中止しなければなりません。損益分岐点を計算してみましょう。損益分岐点とは、売上高=費用となる地点、売上高と費用が一致するときは商品をいくつ売ったときで、全部の売上はいくらかを示します。商品Aがひとつあたりの販売価格が1000円とします。商品1つあたりの変動費が500円とします。1か月あたりの固定費が100万円とします。商品A1つあたりの限界利益は、1000円-500円=500円です。これが固定費全額カバーできれば、売上=費用となるわけです。固定費100万÷商品一つあたりの限界利益500円=2000個つまり、商品Aを2000個売れば、売上=費用と利益トントンとなるのです。このときの1か月の総売り上げは、販売価格1000円×2000個=200万です。このように利益トントンの地点を損益分岐点といい、そのときの売上高を損益分岐点売上といいます。会社の余裕度を見る尺度として「安全余裕率」というのがあります。現在の売上高が、損益分岐点売上よりどれだけ上回っているかを見るのです。この安全余裕度が100%を超えていれば、黒字であり、100%未満の時は、赤字と言えます。(安全余裕度)=(売上高)÷(損益分岐点売上)ちなみに、業種により異なってきますが、一般的に、安全余裕度の目標ラインは、120%といわれています。コスト、利益の関係を把握できる分析のひとつです。売上数量が2倍になったら、利益はいくらになるか、販売価格をどこまで下げたら赤字になるかといったシュミレーションを行うことができるのです。一方で、会社の利益を見る指標として、損益計算書があります。それぞれの項目ごとの金額を見るだけなら適した指標と言えます。売上高が3割増えたときに、費用がどう変化し、その結果、利益はどうなるかなど、色々シュミレーションをするためには、損益計算書は適せず、代わりに損益分岐点分析を行うのです。損益分岐点分析をするためには、まず、損益分岐点というのを把握しなければなりません。損益分岐点とは、何個売れれば、利益トントンなのか、利益がゼロとなる地点のことを言います。その、損益分岐点を算出するためには、まず、費用を「固定費」と「変動費」に区別しなければなりません。「固定費」とは、会社の売上高に関係なく一定金額が発生する費用のことを言います。会社の売上高の増減に比例して発生する費用のことを言います。歩合給の人件費もこちらに含まれます。ここでのポイントは、よりきちんとした分析を行うために、人件費の例のように、同じ勘定科目であっても、その中身をきちんと把握して、固定費と変動費に分かれるパターンがあるということです。分けられるために、データは、ブレイクダウンできるような詳細のもので保有する必要があります。この辺が大雑把だど、より実態に合った分析が行うことができず、正しい経営判断もできなくなってしまうのです。エレガントブレーンズ〒107-0062東京都港区南青山2-2-8DFビル5FTEL.03-5953-8781営業時間:9:00~18:00休日。