株式会社ゼファクトは、ITのプロフェッショナルとして、Webサイト制作や業務システム受託開発、モバイルアプリ開発、SES技術支援などを行っている企業だ。代表取締役の大貫吉智氏が約10年のフリーランス時代を経て独立起業したこともあり、トップが開発に精通しているのが強みだが、なかなか大手との取引につながらないところが悩みだった。Platform」は営業力の向上を目指して導入したが、実際にどのような効果があったのか、大貫氏にお話を伺った。Platform」を導入したいと思ったきっかけは、大手企業との契約がなかなか取れないことだった。「弊社は私自身が約10年のフリーランス時代を経て独立起業し、現在も現役でシステム開発に携わっているところが大きな強みです。SES技術支援を始めたのは3~4期目あたりですが、おかげさまで3000~4000社とつながりを持つことができました。弊社では営業担当2人と、フリーランスの営業が1人の、計3人が営業を担当していますが、ここまで順調に受注を増やしてこられたと思います」(大貫氏)一方で、大手からの契約がなかなか取れないことに課題も感じていた。「弊社の営業だけでは大手企業との取引まで手が届かないと思い、以前、SES専門のコンサルタント会社に依頼したことがありました。アポイント取得率の面で成果を得られなかっただけでなく、肝心のコンサルタントの方でもほぼ結果が出なかった。Platform」を導入したのは、アイドマ・ホールディングスからの電話がきっかけだった。「コンサルタント会社への依頼がうまく行かず、どうしようかと悩んでいたタイミングで、アイドマさんからの電話を受けました。Platform」を選んだのは、大手企業へのアプローチを期待したからだという。Platform」導入の大きな理由になったと大貫氏は語る。「他社と比べて明らかに違うのが、担当者の対応でした。アイドマの担当者はこちらの要望に対して受け身にならず、積極的に改善点などを提示してくれるので、こちらのことをきちんと考えてくれていると実感しました。Platform」導入からもうすぐ1年が経過するが、アポイント面で徐々に効果が表れてきている。「現在アイドマさんには、これまでつながりを持てなかった大手企業にアポイントを取ってもらっています。それまでは小さなところがメインだったので、新たなつながりが生まれているのを実感しています」(大貫氏)アポイントの取得率が上がったのは、アイドマ・ホールディングスからの提案を受けた後だった。Platform』を導入した当初は、こちらが求めるターゲット層を指定していました。ところがなかなか成果につながらず、アポイントの取得率が伸びない。そのようなときに、アイドマさんから提案を受け、アプローチの矛先を変えてみた。したら、当初お願いしていたターゲットよりも、明らかにアポイントの取得率が上がりました」(大貫氏)具体的な数値としては、アポイントの取得率が0.70%から、1.97%にまで大幅にアップしたのだそう。「もともと弊社のアポイント取得率の平均は1.2%だったので、アイドマさんから提案をもらう前の数値は平均以下でした。変更後は導入前よりもアポイント取得率が大幅にアップして、リードの取得率や資料請求なども合わせると、3~4%は超えていると思います」(大貫氏)アポイント後、成約に至っていないケースもいくつかあるが、それも無駄にはなっていないと大貫氏は語る。「成約していない企業とも、定期的にやり取りが発生している状態です。SESのニーズはいつ発生するかわからないので、このままやり取りを続けていけば、将来的に成約に至る可能性も十分考えられます。Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスを伺った。Platform』を導入することで他社とつながるきっかけを増やせると思います。アイドマさんは営業のノウハウを惜しみなく開放してくれるので、営業のノウハウを蓄積したい企業や、営業力の底上げを目指している企業との相性も良いのではないでしょうか。ダウンロードお問い合わせ。