共有インターネットを日常的に利用していない人の行動プロセスは、今も変わらず、「AIDMA」です。インターネットを利用するが、ソーシャルメディアを普段は積極的に使わない人は、今も変わらず「AISAS」です。佐藤氏はソーシャルメディアが普及することによって、新たに「SIPS」(シップス)という法則を提示しました。ソーシャルメディア時代、これら三つの組み合わせで企業のコミュニケーションは構成されます。誰に伝えるのかによって変わるだけで、三つは並存していると佐藤氏はいいます。SIPSの詳細は次の通りです。共有&拡散する■発信元への共感が問われる佐藤氏は、購買行動に強い影響を及ぼす人たちを「関与する生活者」と名付けました。ソーシャルメディア時代の生活者は、それぞれが複層的にさまざまなコミュニティに属しています。会社の同僚、仕事仲間、(居住)地域の知人、出身地域(地元)の友人、趣味(スポーツ・音楽など)の仲間など、複層的につながっています。このつながりがソーシャルメディアを介して、次のつながりを生み出します。社会課題などに問題意識や当事者意識を強く抱く人たちが「関与する生活者」です。彼らはさまざまなつながりを持ち、いずれに対しても影響力を及ぼせる人たちです。以前のマーケティングではイノベーター(革新者)と呼ばれたし、インターネット時代にはアルファブロガー、インフルエンサーと呼ばれている人たちと重なります。SIPSの起点は共感です。ソーシャルメディアで発信される情報に共感がまとっているのか。ここが全ての始まりです。』『役に立つね』などの情報的価値」なども含まれています。情報そのものへ共感できるのかが、問われます。広報・PR業界や、近隣の広告やマーケティング業界では「バズる」や「バズらせる」という言葉が、今も日常的に飛び交っています。当社が交流する多くのスタートアップ、中小・中堅企業では、経営者やビジネスパーソンたちがソーシャルメディアに対し過剰な期待を抱いているように見受けられます。魔法の杖や飛び道具のように認識し、一瞬にして、日常の景色が変わる、大きな変化が訪れることを期待しているかのような発言がたびたび聞かれます。佐藤氏の洞察は示唆に富んでいます。ソーシャルメディアで発せられる情報自体に何らかの共感がまとっていなければ、何も始まりません。情報に共感がまとうだけでは、最後のプロセスである「共有&拡散する」までには到達しません。「関与する生活者」は、その情報の発信元が信頼できるのか、共感できる存在なのかを「確認する」のです。信頼関係がすでに築かれている友人・知人などの情報に共感がまとっていれば、SIPSの流れはスムーズでしょう。発信元が企業の場合、そう簡単ではありません。共感をまとう情報が発信されていても、そのまま「共有&拡散する」までスムーズに流れるとは限りません。彼らは発信元の企業をかなり厳しく「確認する」のです。企業自身が信頼できるのか、その企業に共感できるのかがその後の流れに大きな影響を及ぼします。確認した際に信頼できるかどうか、共感できるかどうかは、企業の「中身」を見せられるかどうかで決まると、佐藤氏は断言しています。広告におけるコミュニケーションは、きれいに化粧する、外見や表面を着飾ることに似ています。悪いことはではありません。それだけでは人から信頼されないし、共感もされません。どんなに着飾っても、もし実態と乖離していれば、今の時代、すぐに露わにされてしまいます。ソーシャルメディアで晒されてしまいます。ここで、同書で佐藤氏が「中身」の重要性について述べている内容を紹介します(引用符内。「一方的に口説いていた時代には見せていなかった『中身』を相手にオープンにする。自分に都合がいいところばかりを見せるのではなく、都合の悪いところも見せる。普段の行動もちゃんと見せる。社会に関わる姿も隠さず見せる。