「結果を出すより、頑張っているように見せる方が重要」という価値観の元では、人はダメになってしまう。ティネクト株式会社ホーム>「結果を出すより、頑張っているように見せる方が重要」という価値観の元では、人はダメになってしまう。「結果を出すより、頑張っているように見せる方が重要」という価値観の元では、人はダメになってしまう。裕哉2018/8/3ブログ:安達裕哉の記事一覧Twitter:安達裕哉(Books&Apps)著作:頭のいい人が話す前に考えていること(ダイヤモンド社)960一昔前のこと。ある営業会社の経営者から「みんな一生懸命やっているのに、今ひとつ成果が出なくて悩んでいる」との相談を受けた。一生懸命やるかどうかと、成果が出るかどうかはあまり関係がない。正しい努力をしなければ、成果にはつながらない。言いつつ、私は個人的に「一生懸命やる人」に好ましい印象をもっていたので、経営者の求めに応じて、その会社の様子を見に行くことにした。社長の言う通り、営業たちは一生懸命仕事をしていた。中には朝早く来て、一心に仕事をし、夜遅くまで働いている人物もいた。私は彼に「体は大丈夫なのか」と聞いた。「大丈夫です、がんばります」と彼は言う。ところが、肝心の成果を見ると、経営者が言うように、多くの人は、頑張っている割には、悲しいほど成果はあがっていなかった。これだけ熱心に働いて、目標未達の者がゴロゴロいるのは、なにかおかしい。そこで私は、なぜ彼らの成果があがらないのかを様々な角度から検証した。予算は適切か、マーケットはどうなのか、商品はどうなのか、見込みの高いリードは得られているか......だが、いずれにも収穫はなく、やはり「営業が原因である」との疑いは晴れなかった。そこで私は、営業会議に出席したり、皆にインタビューを行ったりし、営業活動の現場の実態を把握すべく動いた。*そしていくつかの現場の様子を見て回ったある日、私はおかしなことに気づいた。彼らは月次で予算と実績を対比し、その差異に基づいて行動目標を決めて実行していく、という方針のもとに動いていたが、その毎月の「行動目標」の値が現実離れして大きいのである。営業マンのYさんは「8月は、新規顧客訪問50件を目指します」という。冷静に考えると8月はお盆休みがあり、なおかつ現在抱えている案件のフォローが重要なのに、「50件訪問します」と申告しているのだ。考えても、現実と乖離しているし、そんな行動目標を達成できるわけがない。彼はそんな不可能な目標を掲げているのだろう?私は不思議だった。そこで、私はYさんに尋ねた。「8月の新規顧客訪問数を50としていますが、眼の前の仕事もあり、営業日が20日弱しか無いのに現実的にどうやってこの数を回るのですか?どう考えても時間が足りないと思うのですが。