こちらも満場一致の結論の一つ。プロの職人とプロの世界。「たしかに、凹みましたがグローバルダイニングに就職したのは、私にとって一つの財産です。当時は、すごい先輩たちがいましたしね。長くは在籍していません。あるとき、お客様に声をかけていただき、あるお店を創業からお手伝いします」。それが、「いやま」さんですね?「そうです。焼鳥業態にも関心がありましたし、お店を立ち上げから経験できるわけですから、お声かけいただいて、すぐに『お願いします』とご返事させていただいたんです」。客単価7000円の焼鳥業態。客を虜にするプロの職人は、小松社長の心もわしづかみにする。「かっこよかったですね。グローバルダイニングとはまた違ったプロの世界です。私は、こちらを辞め、『けむり』を創業するわけですが、焼鳥業態を選択したのは、『いやま』で勉強させていただいたから。客単価はまったくちがいますが笑」。「けむりは、住宅エリアということもあって、格安です。お客様においでいただきたかったから」と創業当時について話す小松社長。ビールはキリンのハートランド500円。旨い焼鳥が1本190円。キャベツとウーロン茶は飲み放題。「お通しもなかったから、キャベツとウーロン茶だけなら、無料です笑」。キャベツ無料はなくはないですが、ウーロン茶も無料って「そうなんですが、お酒が飲めない人にも、うちの旨い焼鳥を食べてもらいたかったんです」。ホームページをみると、驚くのが、「まずければお代は頂きません」の一言。フォアグラの様にとろける鳥レバーや刺身用の内蔵類を絶妙なレアーで焼き上げる≫とつづいていく。「賃料は高かったですし、スケルトンからなんで投資もけっこうな額かかりましたが、ロケーションも抜群で、おかげ様で初月から好調。2号店をだすのも早かったです」。資金は、独立のため、たばこもジュースもやめ貯めた数百万円と父親が結婚式のためにとっておいてくれた数百万円、そして、金融機関からの借り入れ。返済も無事、うまくいった。「じつは、『いやま』で仕事をさせてもらっているとき、今も付き合いがあるんですが、ある店のオーナーに『とっととでてけ!』って一喝されるんです」。酒を飲みながら、そのオーナーにぐちっていたそうだ。「何にもわかってない若造が、いやまの方針にぐちぐち文句を言っていたんです。したら、その店のオーナーに『お前よりオーナーのほうが100倍偉いわ。いっている奴はとっととでてけ!』って店を追い出されてしまったんです。今思えば、私の間違いをただし、そして、背中を押してくれた一言でした」。「いやま」のオーナーは、絶対的なお手本でもある。小松流でいくなら、独立するしかない。「儲かりましたが、たいへんでしたよ。10時から仕込みをスタートして、最初は24時までだったんですが、だんだん長くなって、けっきょく朝5時まで。始発が動き出した頃に自転車で自宅に帰り、またすぐに『いってきます』です。それでも、ちかくの同業さんから、『小松さん、めちゃくちゃ楽しそうだね』って言われるんです。『なんでわかるんですか?』って、いうと、『だって、だって朝からスキップして仕入れで八百屋に行っているオーナーなんてみたことないもの』って」。たしかに、スキップしていた気がします。店に行くのが楽しみで仕方なかったから」。お客様の笑顔は、小松流が、賞賛された証。楽しくない人間は、まずいない。きんめ、和食ごしき、鮨かんてら、三茶貝介の直営店合計11店舗と暖簾分け6店舗のグループで17店舗。小松社長が、仕事を楽しみ、スキップをつづけてきた結果でもある。ちなみに、グルメサイトでは、いずれの店も高評価されている。「ただし、」と小松社長。新たなチャレンジを宣言する。~ごく普通だった子が夢中になったものとは。料理70品・ドリンク70種を揃え、2000円で食べ放題・飲み放題で知られる“おすすめ屋”13店舗(2022年11月に2店舗新規開業の予定)を率いる加藤氏。頃は、あまり勉強はしませんでしたね。当然ですが、成績は良いとはいえなかったです」。加藤氏が進学した時代は高等学校からの生徒募集があったが、現在は、完全中高一貫校で代表的な進学校でもある。「小学校から高校まで通して、ごく普通の子だったと思います。一方では一人っ子だったこともあり両親は大学に進むことを希望していましたが、学校へはあまり行かず進級も落第しない程度にギリギリでした」。家で何をしていたのか。「パソコンでオンラインゲームに夢中になっていました」。夢中になったオンラインゲームが人生を変えた。「高校1年のとき、初めて触れたPCが人生を変えたように思います」と振り返る加藤氏。加藤氏が高校1年生といえば2000(平成12)年。当時のPC普及率を調べてみると、“Windows98”の登場も相まって世帯普及率が急速に伸びた時期に重なる。「友だちの一人がやっていたのがきっかけになったんですが、ほぼ独学でハードやソフトを調べオンラインゲームに夢中になりました」。ゲームでは作戦を立案しチームに指示を出しながら戦うなど、ゲームを通して会社経営の要素やノウハウを学んだと同時に学校では得られない知識や社会人との交流も生まれた。「同世代には、こうした人はほぼいませんでしたね。これまで接してきた世界とはまったく異次元の領域でしたし、新鮮でした。先ほども言いましたが、一人っ子だったこともあり、決して押し付けではなかったですが、大学に進むことを言われていました」。ときはセンター試験を受けた程度で受験せず浪人。一浪して受験したもののどこにも受からず。二浪して東京理科大学に合格、入学しました」。余談ですが東京理科大学の歴史は古く、1881(明治14)年に創立した“東京物理学校”が前身で、自然科学教育を行う高等教育機関としては国内で2番目の歴史を持ち、私立の理系学校としては国内最古の歴史を持っている。ちなみに、明治の文豪・夏目漱石の“坊ちゃん”に登場する“物理学校”は、東京物理学校のことを指している。いずれにせよ加藤氏が進んだ東京理科大学は、歴史と伝統のある超難関大学なのである。「大学では、統計工学や生産管理を学びました。一方で、地元と新宿の飲食店でアルバイトをしながら、同時に税理士になるための勉強もしていました」。大学卒業後の2015年、31歳のときに八王子に“おすすめ屋”1号店をオープンするのだが、この時点では、“飲食業で独立・起業”ということは考えていなかったようだ。学生時代のこの時期、情報がアナログからデジタル化へと移行する変化が目に見えて顕著になり、このタイミングをうまく捉えたことが、今日の礎になった。アナログ情報からデジタル情報へ「この時期、“ホットペッパー”がフリーペーパー(印刷物=つまりアナログ)からWEB(デジタル)に切り替わるタイミングでした」。アルバイト先の飲食店でWEB系広告媒体を編集しながら成果を出すために“SEO対策”を独自に行い、自ら周囲の店舗や企業にアプローチ、予約客の売上から10%の手数料を貰う仕組みを構築した。ちなみに“SEO対策”とはマーケティング手法のひとつで、検索エンジン上で自社サイトを検索結果に上位表示させ、検索流入を増やすための対策のことで、そのサイトが達成したい最終目標(飲食業であれば予約数や来客数など)に繋げることが最終的な目的となる。「ひと言で言うと、“WEB集客とコストコントロールを提供するサービス”ということになります。先ほども言いましたように学生時代にアルバイトをしていた店舗から始めたので当初は個人事業主として取り組んでいました。月100万円ほどの収入がありましたが、あまり遣わずに貯金していましたね。特化したコンサルタント会社を設立、近隣の飲食店への営業、アプローチを通して成果を得ることになる。「多いときで50社ほどの企業と取引しました」。アナログからデジタルへの移行期。好都合な状況や時期をすばやくつかんで的確に行動することで、加藤氏は新たなビジネスチャンスとより大きな可能性を掴みとった。参入障壁を高く設定することで、他社との差別化を図る。“SEO対策”を活用し飲食店に特化したコンサルタント会社で積み重ねた業務経験は、加藤氏に次なるステップ~飲食店の経営~という次への飛躍をもたらした。「会社経営も軌道に乗った頃、資金も溜まり、お店を出しても勝負できるなという確信が得られました」。2015年、八王子に“おすすめ屋”1号店を開店。居抜き物件だったこと、原価率が高かったことなどもあり決して順調だったわけではなかったと振り返る。試行錯誤を繰り返し、ビジネスモデルを探った。約3年、独自の結論を得る。「昨今の飲食業界は、路面店は人気で空中階は不人気。居抜き物件は人気でスケルトンは不人気というようなセオリー(?)があるようですが、すべて“逆”をいきました」。「“空中階”+“スケルトン”で場所を選ばず参入障壁の高いビジネスモデルを確立しました。したビジネスモデルであれば競合はいませんし、たとえば流行りの路面店で勝負する低価格居酒屋は仲間ではありますが、競合はしないんです」。参入障壁が高ければ競合は存在せず、無駄な戦いをする必要はない。した“おすすめ屋”のビジネスモデルに基づき特化した内装、最低限の人数で最大限のパフォーマンスを発揮できるよう人間工学に基づく超効率設計などが生まれ、2017年に上野店開業に続き、池袋店、大宮店など順次、開店に漕ぎつけた。“直観”や“感覚”に委ねた時代からデータを活用する時代に。「コンサルをしていて思ったことがありました。しているということでした」が、こうした方法だと、“商い”が経営者個人の判断や価値観に左右され、従業員との共有がなされない傾向がなきにしもあらずだ。極端な言い方をすれば、これは大きな損失だ。そこで加藤氏は考えた。「データ分析に基づく科学的根拠による意思決定を重視する、ということを徹底しました」。データを収集・蓄積することは、誰だって可能だ。問題は得られたデータを分析、解析したうえで、どのような対策を施し結果(成果)に結びつけるかということだ。加藤氏がこうした発想、結論に辿り着き実施したのは、高校1年で触れたPCとその可能性、大学で統計工学や生産管理を学んだことが背景にあったのかもしれない。これは課題の発見、高度な知識や先進性、将来展望など幅広い視野が必要で真似ができそうでできない領域のことのように感じる。データ分析を活かした次世代型居酒屋の姿とは。“おすすめ屋”では、データをどのように収集し、どのようにデータを活用しているのか。具体的な施策をみてみよう。「まず、自社で予約センターを運営しています。すべての店舗の来店情報をセールスフォース(米国カリフォルニア州に本社を置く、顧客関係管理(CRM)ソリューションを中心としたクラウドコンピューティング・サービスの提供企業のこと)を使いクラウド管理していて、瞬時に必要なデータにアクセスできます。リピート率やLTV(顧客生涯価値)を算出することができます」。飲食店にとって来店客の動向が最重要課題。した来店客動向の把握が店舗運営に直結することはいうまでもない。次にメニュー選定についてみてみよう。「お客さまが何回同じメニューを頼むかを集計し、その結果を踏まえメニュー構成画面に変更を加えます」。「すべてのメニューの注文データを集計し消費者のプレファレンス(簡単いえば“好み”)を理解した結果として在庫管理の最適化へと結びつきます。自社で設定した厨房内の4つのポジションごとの負荷率(たとえば焼き物だったら〇分、煮物だったら□分というような)を計算しメニュー構成を最適化。することでお客さまへの提供時間(客にとっては待ち時間)の短縮をはかり顧客離脱を防ぐことに繋がります」。「また、食材などの発注数量の最適化や、メニュー変更がオーダーに与える影響を分析する、あるいはリピート率にどう影響するかなど検証することができます」。したデータ分析は、販促面や人材面などでも効力を発揮している。「販促面でいえば、1回あたりの来店の費用対効果に加えLTVをだし、1回あたりの来店価値を算出、1組あたりの平均来店人数や平均離脱回数を把握することで最小コストで最大の効果が得られます」。「人材面、つまり採用面では、スタッフが足りなくなったから慌てて募集するのではなく、過去の離職データを基に何カ月後に何人減るのかを予測し、スタッフが足りなくなる前に募集することで、人材不足を解消しています」。このようにデータの収集と活用は多岐にわたり、今後も斬新な活用方法が考えられそうな印象を受ける。夕刊フジ2022年12月15日木曜日2022年、あと半月になりました。2022年もあと少しになりました。月日が経つのが早すぎる(涙)そして、あと1ヶ月後はなんと還暦!そんな中、丸30年の2022年はしっかり賞与も出せ無事、2023年を迎えること出来ます。コロナ禍で厳しい状態が続きましたが、こうして何気なく当たり前に過ごせるのは本当にありがたいです。日々感謝の気持ちでいっぱいです。~高校卒業までの小澤氏。みや冬休みになると、大島へ渡った。なんでも曽祖父は一代で木材店を築かれたそうだ。「やんちゃで落ち着きがなくエネルギッシュ」というのは、小学校の頃の自己評価。あの人気漫画の影響だそう。「ただ、漫画は熱心に読んでいましたが、クラブのほうはユルユルとつづけていたって感じですね笑」。当時の小澤氏は、まだ何者でもなかったということだろうか。「たしかに、そうですね。進んだ高校も夏休みの前には中退してしまいます」。朝からともだちとつるんで、そのまま学校をさぼるようになったらしい。「親から就職するか、自衛隊に入るか、学生の本分として学校に通うかの選択を迫られて、翌年からもう一度、通信制の高校に進みます」。「いろんな人がいましたね。年齢は気になりませんでした。通信ということもあって時間は山ほどあったのでスキー場のアルバイトや海の家でライフセーバーなどをしていました」。自然とは小さい頃からの長い付き合い。体を動かすのが大好きだったらしい。「体を動かすのが好きで、トレーナーなどにも興味があって専門学校へ進学します。その頃、アルバイトをしていたクラブで飲食に惹かれます。クラブから独立する先輩たちをみて、独立にも興味がわいてきます」。「カルフォルニアやラスベガスの旅行でエンターテイメント系に興味をもって、『監獄レストラン』などのエンターテインメント系の店舗でアルバイトをしたこともありました」。何者でもなかった小澤氏の輪郭が少しずつ明瞭になる。明確な目標があったわけではないだろう。エンターテインメント系には関心があったが、そちらに全力でウエイトを乗せることはなかった。「そういうこともあって、専門学校を卒業して就職したのは、オペレーションファクトリーです。飲食とエンターテインメントがいいぐらいに融合しているように思ったからです。その頃から起業に興味をもち、プランを描き始めていました」。「オペレーションファクトリーに在籍したのは、2年くらいです。芽がでなかったのも事実で、その時、クラブ時代の先輩に声をかけてもらって、今はもうありませんが、ワイズフードシステムという会社に転職します。こちらでも2年在籍しました。その時出会ったのが石井社長。石井さんが会社を辞め、自身の会社を起業する際、創業メンバーとして、参加させていただきます」。小澤氏が石井社長というのは、株式会社クロスピレーション、代表取締役の石井康浩氏のこと。石井氏は現在、銀座エリアを中心にスペイン料理・バルなどを6店舗、展開されている。小澤氏の人生にとって石井氏との出会いは、一つのターニングポイントだった。逆に石井氏にとっても、小澤氏は貴重な仲間の1人にちがいない。「クロスピレーションを立ち上げる時、私と、もう1人が参加し、石井さんと3人で起業します。お客さんへの対応や人に対する姿勢が良かったから、お誘いいただいたんだと話してました」。たしかに、インタビューをしていても、返答の一つひとつから小澤氏の誠実な人柄が伝わってくる。「私が、独立したのは28歳の時です。なんとか20代で独立することができました」。石井氏からも手厚いサポートを受けたという。初期投資を抑えたと言っているが、出店したのは東京のど真ん中の銀座、居抜きといってもそれなりに高い。店名は「ZION銀座」。カジュアルダイニングだ。「最初の1~2ヵ月はむちゃくちゃ苦戦しました。3ヵ月経った頃からようやくお客様も増え、少ないですが利益もでるようになりました」。2店舗目は、銀座店創業から2年ほど経った頃に、八重洲にオープンしている。現在、ZIONを5店舗展開。いずれの店舗も評価が高い。順風満帆のように思えるが、横領事件など辛いこともあった。「いっしょに立ち上げてくれたメンバーだったので、へこみましたね」と言っている。その一方で、小澤氏は経営者として、ひとの人生に少しでも関わることができているのがうれしいという。ホームページをひらくと、そんな小澤氏の思いが伝わってくる。「いつも小さな挑戦を。かかわってくれる全ての人たちの歓喜と感動のために。」いつも小さな挑戦を。その一言が原寸大の小澤氏を表していて、ここちよい。