2023.01.30案件が取れなくてツライ......。他社と料金で比較されちゃう。ライバルと差別化する方法を教えて!どうも、補助金サポーターの藤井(@suke_hojokin)です。営業をしても断られてしまうと悲しい気持ちになりますよね。独立したての士業の方は、営業にも慣れていなければ、断られることにも慣れていないので、心のダメージが大きくなりがちです。「他社の方が安い」なんて言われてしまったら、つらくて仕方がないと思います。そこで、この記事では、案件を勝ち取るために必要な考え方と、依頼先として選ばれやすくなるための具体的な方法を紹介します。この記事を読むと、駆け出しの若手士業の方でも案件の成約率をアップさせることができます。選ばれるには”割安感”が必要ライバルと差別化する方法3選1競合の業務範囲2成果物の質3追加提案ができるかまとめ:割安感を武器に案件獲得を目指そう!【PR】無料メルマガ講座はじめました営業で断られる=人格否定ではない!最初に、もっとも大切なことをお伝えします。それは、「お客様にならない人は一定数存在する」ということです。具体的には、次のような人です。自分の料金帯と合わない人そもそも、今その提案・サービスを求めていない人このような人たちは必ず存在するので、「営業は断られることが多い」ということは肝に銘じておきましょう。誰も、あなたの存在までを否定しているわけではありません。ツラいとは思いますが、どうか落ち込みすぎないようにしてください。基本的には、営業で断られたとしてもヘコむ必要はありません。「案件の取りこぼし」はできるだけ避けるようにしましょう。取りこぼしとは、「本当はそのサービスを求めているのに、自分の説明が悪いがために案件を獲得できない」ということです。これは、先ほど説明した「お客様にならない人」とは違います。本来はお客様になり得たのに、チャンスを逃してしまったという状態です。取りこぼしを防ぐために重要なこと、それは「割安感を演出すること」です。以下で詳しく解説します。案件を獲得するためには、他社と比較された際にコチラを選んでもらう必要があります。そこで、お客様から選ばれるために重要なことが「割安感」です。「割安感」と聞くと、若手士業の多くは、とにかく安くすればいいんでしょ!?と考えると思います。割安感とは直接的な安さのことではありません。割安感は、「目的に対するサービスと値段のバランス」によって生まれます。要は、その値段がサービスの割にお得かどうかで決まるものです。1,000円のサービスを高いと感じる人もいれば、3,000円のサービスを安いと感じる人もいます。これは、そのサービスを受ける目的が人によって違うからです。低価格路線で全国展開しているQBハウスという床屋があります。時短をテーマにしていて1,200円でカットのみ。シャンプーや顔剃りもありません。髪さえ切ってもらえればシャンプーは自分でするという人このような人にとっては、価値の高いサービスです。目的を達成できていますし、そのために掛かったコストも安価です。同じサービス内容で価格が3,000円だったら、どのように評価されるでしょう。目的は達成できますが、そのためのコストが安く無いので、多くの人にとって「割安感」は感じられないでしょう。一方で、「美容室のメッカ」と言われている東京・表参道では、カット+シャンプーで10,000円ほどの料金を設定している美容室もあります。このような価格帯のお店でも、予約は1、2ヶ月先まで埋まっています。高価格帯であっても予約が絶えないのでしょうか。高価格帯の美容室にくるお客様の「目的」は、次のようなものです。腕のいい美容師に髪を切ってもらうため。「表参道の美容室に通っている」というステータスを得るため。この場合において「表参道」というのは、一種のブランドであるとも言えます。表参道の美容室で髪を切っている人は、オシャレで煌びやかな人が多いため、友人からも一目置かれるようになります。これらの目的を10,000円で達成できることに対して「割安感」を感じる人が一定数存在します。このような理由から、高価格帯のお店は予約が殺到するのです。先ほど解説したとおり、割安感は「目的に対するサービスと価格のバランス」によって生まれます。価格を下げるサービスを充実させるこのどちらか、または両方を行う必要があります。価格を下げることは、お客様の質が悪くなるのでオススメできません。質の悪いお客様については、別の記事で詳しく解説しています。補助金サポーターの藤井(@suke_hojokin)です。お仕事をしている...fujii-kosuke.comサービスの充実については、「ライバルとの差別化」とも言い換えられます。以下では、競合他社と差別化を図るための方法を3つ紹介します。差別化する方法1相手の業務範囲2成果物の質3追加提案ができるか他社と比較されたときに自分を選んでもらうためにも、営業の際にはこの3つのことを確認してみてください。確認することの1つ目は、競合の業務範囲です。価格の安さだけを売りにしているライバルには特に有効な方法です。そのような相手は業務範囲が曖昧なことが多いからです。経験の浅い補助金サポーターは、業務範囲の設定が甘いです。このような場合には、次のような営業トークができます。確かに、他社が提示している金額は値段だけ見ると安そうですが、追加で料金を求められる可能性がありますよ。私であれば、ここからここまでのサービスでこの料金なので、トータルで考えるとお得です。確認することの2つ目は、成果物の質です。ライバルが提供するサービスの質を知るためにも、クライアントから聞き出せる範囲で次のようなことを確認しましょう。採択率を上げられる余地がどのくらいあるのか。どのような戦略で事業計画書を作るつもりなのかこれらを聞いたときに、クライアントからは当然、あなたはどうなんですか?と聞かれます。私が駆け出しの補助金サポーターだったとしたら、次のようなことをお伝えします。事業計画書の込み入った話1の「補助金の趣旨」とは、誰を対象としてどんなプロジェクトを進めるためにこの補助金が作られているのかということです。これを理解していないと、質の高い計画書が作れません。2の「過去の採択結果」は、補助金サポーターとしての実績が浅い人には重要です。過去の採択結果は公表されているので、それらの事例分析を行うことで、クライアントの計画が採択される可能性を予想できます。これらの情報を伝えることで、「この人ならしっかりやってくれそうだな」という信頼感を得ることができます。3追加提案ができるか確認することの3つ目は、追加提案ができるかどうかです。補助金サポート以外にも提供できるサービスがあることをアピールしていきましょう。士業の方であれば、本業である専門資格をもって様々なサービスを提供していると思いますので、それらをアピールできます。税理士の先生であれば、税務顧問ができますので、次のような追加提案が考えられます。補助金で買った物品が税務上どのように処理できるかという判断も提案できるので、帳簿付けで悩まなくなりますよ。補助金は収益になるので、税金が掛かります。税金対策として専門的な帳簿の作り方があるので、我々ならその辺りもご案内できます。士業のような専門資格が無い方でも、アピールする方法はあります。次のような営業トークが考えられます。私なら、メジャーな補助金だけでなく、市役所が年に1回しか出さないような補助金にも対応可能です。市町村が実施しているような細かな補助金までは対応していないコンサル会社も多いので、このような追加提案ができると、案件が獲得できる可能性も高まるでしょう。まとめ:割安感を武器に案件獲得を目指そう!今回は、案件を勝ち取るために必要な考え方と、依頼先として選ばれやすくなるための具体的な方法を紹介しました。前提として、営業は断られることが当たり前です。人格否定をされているわけではないので、落ち込みすぎないようにしましょう。本来お客様になり得た案件を取りこぼしてしまうことは非常にもったいないです。取りこぼしを少なくするためにも、自身のサービスに「割安感」を演出しましょう。割安感を出すには、サービス内容をライバルと差別化させる必要があります。差別化を図る方法は次の3つです。追加提案ができるか営業は、実績ができるまでが大変です。トライ&エラーを重ねて、めげずに案件獲得を目指しましょう!【PR】無料メルマガ講座はじめました資格やコネが無くても地に足をつけて稼ぐ方法を知りたいですか?コネや実績がない中で稼ぐためには、他の人が真似できない「地に足のついたスキル」が必要です。多くの人は資格取得や楽に稼ぐ方法を求めますが、実は最短距離で稼ぐ力を体得する方法があります。それが「補助金サポートと紹介営業をマスターする」という方法です。補助金サポートをするのに固定費は必要ありません。補助金は毎年募集され続けるので、やり方さえ習得すれば月50万円、時給1万円相当の効率で稼ぐことができる、専門家として最短距離で起業できるビジネスです。初心者が補助金で稼ぐのは容易ではありません。補助金制度の知識を学びつつ、効率的な営業方法もマスターしなければなりません。初年度600万円、紹介営業率9割に伸ばした私が「稼げる補助金サポーターのなり方」を1から教える【無料メルマガ】で学びましょう。今メルマガに登録すると、補助金で稼ぐ3つの具体的な方法を無料プレゼントでもらえます。登録するだけで「0円」でもらえるので、このチャンスにぜひ稼げる情報をタダで拾ってください。補助金サポートで月5万円〜月100万円まで対応しており、「補助金サポート事業をやりたいけどノウハウがない」とお困りの方に向けた講座になります。私が実践で得た知見を惜しみなく書いていますので、稼ぐまでの時短にどうぞ。本気で「補助金サポーターとして稼ぎたい!」と考えている方のみ受講してください。補助金サポーターとして稼ぐためには、自分で学び進めないと結果は出ません。楽して稼げる!といった気持ちで受講すると時間の無駄になりますので、行動できる方のみ参加してください。繰り返しますが、無料です。初見の補助金が得意で、2年間で60件(12種類)を採択。プロフィールお問い合わせ製造業向けブログホーム検索トップサイドバータイトルとURLをコピーしました。