小宮秀一ホーム商売人のマインド店長の社会的使命とは?ものすごく大仰なタイトルを掲げましたが、堅い話ではないのでご安心ください。あなたの商売における原点を考えていただきたいのです。あなたは、自分の商品で、お客のどんな役に立ちたいのですか?何でこんな質問をするのかわからないと思うので、ちょっと昔話にお付き合いください。昔私がよくセミナーで使っていた台詞ですが、「消防士は、なぜ危険な現場に立ち向かえるのか?」と言うと「使命感」です。間違いなく金のためではありません。人間、金のために死ぬことはできないのです。名誉のためでも死ねません。危険な現場から人を助け出すのは彼らの仕事です。人命救助は当たり前のことで、特別に賞賛されることなどありません。自分の仕事が、世のため人のためになると言うプライドがあるから、消防士は危険な現場に立ち向かえるのです。同じことは私たちにも必要です。使命感こそが、商売人のアイデンティティです。その原点は、あなたが販売と言う仕事に携わったときにあると思うのです。私はアキバの電気屋に就職し、オーディオ専門店に配属され、デッキとレコード・プレイヤー、カートリッジやマイクなどのオーディオ・アクセサリの担当になりました。私が初めて接客して売ったのは12,800円のヘッドホンでした。お客さんの使い道を聞いて一生懸命説明しました。買ってもらえたときの感動は今でもはっきり思い出せます。売れたこともそうですが、何よりそこには「人様のお役に立った」という感動がありました。そのお客はソニーの7,800円のヘッドホンを気に入っていました。有名ブランドですし、デザインがかっこいいところに惹かれていたようでした。「どんな音楽を聴きますか?」と聞いてみると「クラシック」という答えが返ってきました。私たちの間では「ドンシャリ」と呼ぶ特性を持っていました。「ドンシャリ」は、当時の歌謡曲や洋楽を聴くのにはいいのですが、クラシックには向きません。中音域がスカスカで内声の動きが楽しめないのです。私はそれを説明した後、ゼンハイザーの12800円のヘッドホンを薦めました。ゼンハイザーは知る人ぞ知るというブランドで、一般的な知名度は全くありません。彼も知りませんでした。このヘッドホンは癖がないので、歌謡曲や洋楽はちょっと物足りなく感じます。中音域が豊かなのです。サンプルの音源をクラシック曲「チャイコフスキーの弦楽セレナーデ」に替えて聴き比べてもらいました。「チャイコフスキーの弦楽セレナーデ」は中音域の動きがよくわかるサンプルなのです。彼は「こう言うのが欲しかったんだ」といって満面の笑みを浮かべました。値段もろくに確認せず、「コレ下さい」と言って買ってくれました。私は彼に、ヘッドホンという商品を通して、「いい音」という価値を教えることができました。彼は私のアドバイスがなければ「いい音」に巡り逢えなかったのです。したら、「いい音」がこの世に存在することにさえ気づかずに人生を終わっていたかも知れません。商売ってこういうものではないでしょうか?商売人には何か伝えたいものがある。その伝えたいことを商品に託して売っているのではないでしょうか?もしかしたら、これは青臭い理想論かもしれません。12800円のヘッドホンを買ってくれたお客は、その後、九州に引っ越すまでの2年間、ずっと私からオーディオ製品を買い続けてくれました。それも私が薦めるものばかりです。彼は冗談で私のことを「師匠」と呼びました。「師匠」の薦めるものなら間違いないとまで言ってくれました。私が彼の「師匠」になったのは、12800円のヘッドホンを売ったからでしょうか?違います。7800円のヘッドホンも、12800円のヘッドホンも隣の店で同じものを同じ値段で売っているのです。裏通りに行けばもっと安く売っています。彼が冗談にしろ、私を「師匠」と読んだのは、私が伝えたいと思っていた「いい音」が、彼の共感を得たからです。私が彼の欲しがった7800円のヘッドホンを売っていたら絶対こうはならなかったでしょう。これは、もう20年も前のことです。当時から、店は商品を売っているだけではダメだと言われていました。私も新人研修でそう教えられました。売っている商品はライバル店も同じ。売上を上げるためには、店独自の価値、付加価値を付けていかなければ生き残れない。あの頃から言われていたのです。言っても、何が付加価値になるのか、私にはわかりませんでした。これが付加価値だと思い当たったのも、実はずっと後のことなのです。付加価値とは、売る人間が持つ感性、知識を含めたメッセージなのです。私にとって商売とは、自分のメッセージを、商品を通して伝えることだったのです。宗教団体が、自分の教えを布教するように、です。以上を踏まえた上で、もう一度あなたに質問します。あなたは、自分の商品で、お客のどんな役に立ちたいのですか?読み流したままにしないで、ぜひ、あなたの答えを出してください。次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。けに集客と販売を教えている。20年間アキバでパソコン販売に携わる。23才で個人売上年間1億円を達成。27才で売場主任、その後、7つの売場責任者と2つの店舗の店長を務める。最初の店長のときは年商25億円の店をゼロから立ち上げた。小売店の売上アップのテクニックを公開します。