特別あつかいをする超優良顧客を決めるから、経営方針は強くなる。会社概要お問い合わせHOMEコラム特別あつかいをする超優良顧客を決めるから、経営方針は強くなる。「今週の一言(いちげん)」第84話特別あつかいをする超優良顧客を決めるから、経営方針は強くなる。「古くからの固定客ばかりで、これじゃだめだなとず~っと悩んでいました。客数が伸びないから、売上が伸びない、というのは思い込みでした。思い込んでいるから、新しい商品を提案しない、新しいサービスも開発しないに陥っていました。来店サイトが短くなっているのさえ、鬱陶しくなっていたんです。店舗開店から10年目、安定した経営体制になっていると自負があるのですが、なにか、物足りないな~と感じることが多くなりました。ときめくことが、少なくなっている...独立する前は、いろいろな店舗で腕を磨きながら、自分が経営したらどうしようと、たくさんの夢を持っていました。不安の開店当時、そのワクワクどきどきが懐かしく思い起こされます。売り上げの予算さえなかったのに、ワクワクしていられた当時と違って、今は安定した顧客層があります。安定が枠になり、新たな広がりが見えない。安定顧客を、古くからの担当者に引継ぎ、商売は安定しているように見えます。顧客は年齢があがり、いずれじり貧。若いお客様がふえていく感じがない。~、同年代の従業員がいなくては、若いお客様は入りにくいだろうな。なにかもやもやしてしまうのは、方針が決められないと感じているからです。格好いい経営者でありたいのに、優柔不断なところは、従業員に見せたくない。何を軸にして、考えていけばいいのか不安になってしまったのです。商工会の勉強会にいけば、見込み客の要望を捉えてと聞くべし、と。それはそうだと思うけど、じゃ、ウチは何がいいんでしょうね、なんて、急にお客様に聞ける訳はありません。売上を上げる利益を上げるは、何時の世でも全くぶれない事業の目標です。具体的な方法は、今の自社のお客様に合わせた戦術です。これからの見込み客ではなくて、今のお客さま、今の得意様にあわせた戦術です。「うちは、ここがいいんですだから次も来て商品を買って下さい。」などと話かけられたら、きっと、その時は「ええ」といっても次に行かない。聞けるのは、今のお客様、特に超お得意様です。顔見知り、普段から本音も話している可能性有り、しかも話したくてしょうがない方にマイクを向けるわけです、聞けないわけがない。さあ、まず、超お得意様のカテゴリーの区分の仕方です。仮にお店の客単価が、@7000円だとしましょう。すれば、超お得意様は、年間購入金額が、5.6万円以上の層です。1ヶ月に一回~1.5ヶ月に一回、購入下さるお客様です。商品によって、ランキングの金額は上下します。一回の客単価が、10000円であれば、超お得意様は8万円以上です。うまくいっていれば、上位20%のお客様が、売上の80%を占めるものです。これは、パレートの法則と言って、どの業種でも当てはまるものです。逆に、そうなっていないとすれば、お店の戦略に何らかの問題があるのです。お客様の売上に応じたランクを決め、一年間の集計を取ってみて下さい。お金を儲けるには、「お金の数学」は欠かせないのです。10年前にお客様になっていただいてから、毎月来店される超優良顧客であり続けてくれたとすれば、そのお客様の価値は、お店の客単価@7000円×12ヶ月×10年=84万円です!このお客様が、何かに不満をもって来なくなったとしたら、いったい何人の新規顧客が必要になりますか?客単価@7000円のお客様を12人をとれば、同じ事でしょうか?「一回買って終わり」、定着しないお客様がいるのは、みなさんよく知っています。「知らないお店のチラシはゴミ箱行き」これもみなさんよく見ます。「お店の不満は、蜜の味」広まる危険も、みなさんよく知っています。お店を知らない客層に向けて、情報を発信して、84万円を得るには、いったい、いくらの予算とどんな計画が、必要になりますか?通販事業では、一人のお客様を掴まえるのに、10000円必要といいます。84人=84万円÷(20万円×10%-10000円)一人のお客様を失うと、84人の新顧客の獲得に奔走することになります。お金の数学では、さらにその業務に費やす経営者の時間と労力が加わります。超お得意さんには、特別あつかいをしていいのです。特別あつかいをすると、お店の良いところを教えてくれるし、人様に口コミして下さるのです。口コミは、価値観同じ人たちに繋がっていきます。超優良顧客のお友達は、次のお店の優良顧客になる可能性が高いのです。お金に好かれたいとお思いのかたは、お金の数学をお使い下さい。顧客を知る、数字があります。顧客を保全するために使ってもいい金額が分かれば、自信を持って営業が出来ます。売上を上げましょう!と叫んでも従業員の行動には響かない。一人平均7000円の客単価を10000円にするには、どうしよう。お客様にお話しを聞く、小さなパーティーはどうか?新規顧客10人が、3ヶ月後に1人は寂しいから、3人にするには、何をする?担当を決めるのもいいね、手紙かな?ラインかな?かかりたいね。顧客の数字は、従業員にとっても、やる気を持たせる大事な指標です。指標のかけ算で、売上目標を組むのは、経営者の大きな仕事です。経営方針は、財務予算の裏付けがあって、実行できます。特別あつかいするお客様を決める基準も、従業員が分かる行動目標も、お金の数学を知って、使って、もっと儲かりましょう。“財源の法則”ケチりながら成功することは出来ない。メールマガジン登録Mail-magazineメールマガジン登録-購読無料-今週の提言、各種ご案内、更新情報をお届けしています。