Sales導入企業に聞く!SaaSベンダーのSFA導入の先にある営業DXとは|イベントレポート営業のDX化が進む現代では、SFA(営業支援システム)を始めとするITツールは欠かせないものとなっています。残念なことに、導入企業のほぼ半数が運用面の課題を抱えており、うまく使いこなせていないのが現状。Sales」を導入している企業にSFA導入のポイントや運用のコツを深掘りしてお聞きします。洋一氏をお招きしました。Salesと連携することができるツール。Salesに自動で入力されるためインサイドセールスの作業効率が大幅にアップできます。Salesのメリットや効果とは?他社SFAと比較検討している方や、リプレイスを考えている方はぜひ参考にしてください。洋一氏デザイン・HCI領域をバックグラウンドに、システム制作会社でCGMメディアの立ち上げや、PRの効果測定ツール(SaaS)開発に携わる。2019年9月に会話サマリーAI電話pickupon(ピクポン)をリリースし、pickuponの開発・営業を統括。リクルートグループにて新営業拠点の立ち上げ4回、新営業形態の企画・推進といったマーケットに応じた営業組織作りを経験。MVP・MVS・MVG・MVMを受賞した経歴もある。現在は株式会社マツリカにて、マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスの4部門を統括するrevenue統括本部長。Salesを導入する前はExcelで管理をしていたのですが、それに限界があるってことは早い段階で気付いていました。お客様との商談や電話の内容の詳細をExcelで管理することは、どんなに頑張っても良い感じにはできない。Excelって汎用性がある素晴らしいツールだと思いますが、逆にどうとでも使えるから、自分が良くて作っていても第三者が見たときに全く意味がわからないということになりかねないんです。私が一人で営業しているうちはいいかもしれないけど、他のメンバーが加わったときに崩壊してしまう可能性が高い。運用できたとしても、相当なコミュニケーションコストをかけないといけない。そんなExcelの限界に気づいたので、早くSFAを入れなければと思いました。丸山さん私もExcelは使い勝手が良くて素晴らしいツールだと思いますが、各自が好き勝手に使ってしまうとフレームから壊れてしまいますよね。人数が増えるほど、その可能性が高くなる。小幡さんそうなんです。Excelで作ったファイルって、基本的には自分一人で参照するものと捉えています。チームで共有するのは難しいですね。丸山さん強力にメンテナンスする人がいなければ、運用を続けられなくなりますよね。その担当者がいなくなってしまうと、誰も代わりができないから運用できなくなってしまいかねないと思います。Salesに選んだ理由は何ですか?小幡さんpickuponはSFAに自動入力できるのが特長なので、いろいろなSFAを見たり動かしたりする機会は多かったんです。その背景から、pickuponと連携できるSFAについては導入するしないに関わらず、わりと細かいところまで理解していました。そこでどのSFAを導入するかという話になったのですが、候補に挙がったのが4つ。今まで通りのExcel管理。Salesというpickuponと連携できるツールでした。Excel管理は先ほどの理由からどうしても避けたかったので、実質3候補でしたけどね。Salesは正統派SFA。一方のハブスポットはコンテンツマーケティングに力を入れている会社に向いているのかなと感じました。私はまずは営業をしていって、営業で得た情報や傾向などをオンラインに応用するのがマーケティングだと思っているので、弊社はまだマーケティング段階ではありませんでした。そもそも、その当時はコンテンツを持っていなかったですし。Salesといった正統派SFAを活用して、足で稼ぐ営業、いわば「地上戦」で知見を得ていくことから始めるべきだと思いました。Salesしかないという結論に至りました。丸山さんSFA導入にあたって現場から反発などはありましたか?小幡さんその頃はちょうど私以外の営業メンバーが増え始めた時期でした。Excelで共有して管理することの大変さはみんなが認識していたので、メンバーと話し合った結果、導入することが決定しました。丸山さん当時は、営業メンバーも一緒に選定したんですか?小幡さんそうですね。Salesとhubspotという意見は共通していました。今の自分たち、そしてこれからの自分たちに必要なものは何かと話し合ったときに、正統派SFAが必要だと一致しました。Salesはマルケトとも連携できますしね。Salesだよね、と。丸山さんいまはMAを使っているんですか?小幡さん今は使っていません。MAを導入する段階だと思っていないので、本格的なMAはまだ必要ありませんね。丸山さんあくまでも今の基軸はSFAということですね。手や足を動かして汗かいて営業して、そこで得たことを落とし込むのがマーケティングだと思っているので。Salesではどんな数字を管理していますか?小幡さん案件管理とアクション管理です。日々のお客様とのやり取りの内容を蓄積しています。丸山さん記録して蓄積していくことは“手段”だと思うのですが、SFAの“目的”は?小幡さん私の認識として、お客様とのやり取りを記録することは手段ではなくて、営業活動するうえでのマストのこと。生きていくためには空気が必要ですけど、それって生きていくための手段ではなくてマストなものですよね。私にとっては、生きていくために欠かせないものが空気であるように、営業活動に欠かせないものが日々のお客様とのやり取りを記録することなんです。丸山さんそのマストなことをするためには、やはり管理しやすくて入力しやすいものがいいということですね。小幡さん一人で営業していて、なおかつ頭の中にやり取りが入っているなら問題ないんですけどね。それは無理なので(笑)営業メンバーが増えて、さらにリモートワークになった今の状況では、隣の席にいるかのようなコミュニケーションは難しい。今はなおさらSFAが必要です。Salesを導入して得られた効果はありますか?小幡さん「このくらい売上につながった」という定量的なデータはないのですが、Excelでは今のワークフローは成立していなかったと断言できます。Salesがなければ無理でした。丸山さん同じプラットフォームを土台にして、メンバー全員が情報を記録しているからこそ、共有してうまく回していけるということですね。Salesを見れば、誰がいつ何をしたかという痕跡が残っているから安心ですよね。過去にどういうやり取りをしたか分からないでアプローチするのはリスクもありますしね。丸山さん相手もですよね。「同じ会社から同じ話、何回目だよ?」みたいな(笑)小幡さん過去に接点を持っていたのにコールドコールをかけるのはもったいないですよね。さまざまなSFAを見たからこそわかる「違い」とは?丸山さん参加者様からの質問で多いのが、他のSFAとの比較というポイントです。さまざまなSFAを見てきた小幡さんだからこそ回答できる内容だと思うので、いくつかピックアップして質問させていただきますね。過去にセールスフォースを利用した経験があるという方から。Salesはどうですか?という質問をいただいています。Salesはセールスフォースの課題を解決できるSFAだからこそ差別化できていると感じます。実際にメンバーの中にも以前セールスフォースを使ったことがあるという人がいるのですが、全く使いこなせなかったそう。その人、勢いがあって営業力も高いのですが、細かい入力は苦手なタイプなんです。入社にあたってpickuponの説明をしたときも、SFAへの入力負荷という点には共感していました。Salesを使うようになり、アクションの入力をするようになったんです。Salesはネクストアクションがサジェストされるので、それを参考にしたいから入力作業をしているようですね。入力するメリットを理解してもらえれば、こちらが口を酸っぱくして言わなくても自然と入力するようになります。Salesは入力するのが楽なだけではなくて次のアクションが提案されるので、入力して終わりではなく次につながる工夫をしています。Salesならではの機能うち、小幡さんがおすすめの機能はありますか?という質問も届いています。小幡さんGmailとの連携には感動しました!メールを送信すると、アクションに自動で登録されるんです。メールが案件に紐づいて管理できることが嬉しいですし、すごい。丸山さん現場の入力負荷をなくすことが我々のミッションです。そのポイントを実感していただけて、喜んでいただいているのは嬉しい。Salesに足りないなと感じる機能はありますか?小幡さんセールスフォースと比べてしまうと、海外製品との連携は少し不足している印象です。セールスフォースは海外製品なのでどうしても海外のツールとの親和性が高くて、多くのツールと連携することができます。弊社では「Instapage(インスタページ)」というLP制作ツールを使っているのですが、LPから流入してきたリードはワンクリックでセールスフォースと連携できるそうです。Salesに取り込んでいます。ツール同士の連携は工夫次第でどうにかなる点なので、そこまで問題ではないと思っています。他のツールとの連携の話で言うと、基幹システムを使っている会社はセールスフォースと個別連携することもできますよね。セールスフォースの代理店などがあるので、セールスフォースと基幹システムを個別開発している例を聞きます。Salesはどんな会社に向いていると思いますか?小幡さん業界や規模ではなく、会社の雰囲気にもよると思います。新しいものを取り入れることに柔軟な雰囲気。基幹システムと全部をかっちり連携するのではなく、重要な部分はつなげるけれどあとは分離してやってもいいよね、みたいな。新しいものに寛容であれば、データ同士をコネクトするツールなどをうまく組み合わせて、データを集約することができるようにもなるでしょう。業界や規模に関係なく、雰囲気というかマインドの向き・不向きがあると思いますね。丸山さん各部署や各チームに合ったものを入れて、必要ならつなげればいいよね、という考え方ですね。小幡さんそもそも大手の会社でも、営業チームは数名の単位に分かれていますよね。組織やチームごとに合っているツールを選べば、生産性が上がるのではないかなと思います。Salesが合わない」ということになって、他SFAへのリプレイスなどもありますか......?小幡さんリプレイスは想像できません、大丈夫ですよ(笑)もし今hubspotを利用していたとしたら、もしかしたらセールスフォースなどへの移行はあったかもしれないですけどね。hubspotはリスト数によって料金が変わるので、組織が大きくなって顧客数が増えたら、それだけコストもかかってしまうので。Salesから乗り換える事例ってありましたか?丸山さん組織が大きくなったからということはないですね。正直な話、弊社はSFA業界では後発なので、創業間もない時期は機能が不足していたこともありました。Salesにはこの機能がないから、別のSFAに乗り換える」ということは経験したことがあります。今は大方の機能が揃ったので、機能面でもご満足していただけるはず。小幡さん機能面で言うと、セールスフォースって“やりこみ要素”というか...魔改造ができる(笑)カスタムオブジェクトを作ってレポートしまくって...っていう。Salesではできませんね。SFAと連携できるツールを作っているベンダーの立場から見ると、魔改造をされるとそれ以外のツールとの連携がしにくくなるのでおすすめできません。丸山さん作り込みすぎちゃうと、その人がいなくなった時に誰も動かせなくなってしまいますからね。Excel問題と同じ。SalesというかSFA全般に求める最終到達点は?小幡さん入力の意識をすることなく、顧客とコミュニケーションを取れて提案の内容を考えられるような、全てのデータが透明に集約されている世界ですね。Salesはそこにこだわっているツールだと感じています。CTI業界では、弊社もその意識が強い。Salesのこだわりに共感したからこそ、こうして導入させていただいています。自分の脳みそにメモを書くことはできないですもんね。Salesが記憶装置のようなデータベースになる存在になれたら。最後に、ちょっとおもしろい質問をご紹介します。Salesを利用しているユーザーってデータの扱い方が上手な人が多い印象。pickuponも導入していただきやすいと思います。Salesが差別化できているポイントや違いを語っていただくことができました。SFA導入を検討している方だけでなく、他社SFAからの乗り換えを検討している方や比較検討段階の方は参考になったのではないでしょうか。各SFAの違いを理解したうえで、自社にとって必要なツールは何なのかを検討してみてください。最後に、小幡さん今回は誠にありがとうございました。Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。reserved広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。Adblockを無効にしました広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。