営業ナレッジ営業DXに生かせる!MAツールの使い方ICT技術が生活のさまざまなシーンに役立てられ、新しい価値が生まれています。このDX(デジタルトランスフォーメーション)の動きはビジネスの変革を促し、企業の営業活動でも「オンライン化」「自動化」に大きく貢献するでしょう。営業部門のDXと同時にマーケティング部門にもITツールを導入すれば、リード創出に一層の成果が望めます。MAツールについて知っておきましょう。営業DXに必須、マーケティング部門との連携は進んでいますか?営業活動とマーケティングとは切り離せない関係にあります。リード客を「顧客」と呼べるように成長させるには、営業セクションの対応はもちろんとして、そもそものアタックリストの精度も重要です。「アタックリストの作成」と「活動結果の分析」が効果的でない場合、非効率的な営業活動が続いてしまうでしょう。課題:ホットリード情報を営業部門につなげにくい?リード情報には「ホットな潜在顧客」と「購買タイミングが遠いリード客」が混在しています。営業セクションは「ホットリード情報」を求めていますが、Web問い合わせやセミナー参加者、キャンペーン、SNSなど、リード客の収集チャネルが複雑化している今、人海戦術でリード客の評価をするには時間もコストがかかりすぎてしまいます。マーケティング部門のDXを進めれば、この課題を解決できるでしょう。確実に早くホットリード情報を共有するための手段=MAツール多くのリード情報からホットリードを発見するには、リスト一つひとつのスコアリングやWeb解析などの数値化がポイントとなります。スコアリングの項目には営業サイドからの意見も取り入れるべきでしょう。営業セクションとマーケティング部門の「情報共有」がオンタイムで確実に進められるのがMAツールです。Automation」の略で、まさにマーケティングの自動化を実現するツールです。消費者のニーズが多様化し、「モノが売れない」と嘆かれる現代の営業活動には、リード客と的確なコミュニケーションをとり、興味が高まった瞬間を逃さず捉えることがポイントとなります。リード客から新規顧客を見つけ、優良顧客へと育てていくのにも、マーケティングは欠かせない武器となるでしょう。概要と主な機能MAツールには以下の3つの目的を果たすためにさまざまな機能が搭載されています。リード作出機能MAツールにはリード作出機能として、Webサイトやメール、SNS、公式チャンネル、キャンペーン・セミナー参加など、さまざまなチャネルからリード情報を収集し、適切にリスト化する機能が搭載されています。リード一つひとつに対して最適な情報提供やアプローチができるよう、興味関心の方向を分析するAIが導入されているものもあります。リードナーチャリング機能MAツールには、リードのステージごとに内容を変えたメールを一斉送信したり、所属する業界・業態にマッチした事例紹介のファイルの送付、メールの開封率やWebサイトの滞在時間をチェックしてスコア化したりと、リードナーチャリングに活用できる機能が複数用意されています。メリットMAツールを活用すれば、マーケティング施策の効果測定に必要なデータも得られます。マーケティングプロセスが見える化され、優先度の高いリードへベストなタイミングでアプローチできれば、収益率の向上が期待できるでしょう。マーケティング部門の貢献度が証明できるので、営業部門との信頼関係構築にも大きなメリットが生まれます。企業によってはリードのリスト化を営業部門の業務としていたり、マーケティング部門が設けられていなかったりというケースもあるでしょう。MAツールはマーケター不在でも、効果的なマーケティングを自動化できる、心強いツールです。営業部門が直接MAツールを扱う際には以下の4点に留意しておきましょう。商談結果を上長に報告してストック、という情報の流れでは、情報共有がなされず部門間の連携が図りにくいという課題がありました。Management)を連携させ、シナジー効果を生み出しているサービスも少なくありません。システムの連携は部門間の連携をスムーズにし、顧客情報を隅々まで共有できるようになります。営業DXにはなぜMAツールが必要か営業DXを成功させるための方法として、MAツールは非常に有効な手段です。手段が目的になってしまっては、営業活動への活用は限定的になってしまうでしょう。MAツールの意義について全社的なセミナーを開催したり、他部署との意見交換を重ねたりして、営業活動に関わる全部門がMAツールの必要性を知っておくことが大切です。組織員に伝えていきたいMAツールの効果をご紹介します。営業DXの条件:効率化・MAツールならホットリードの情報が即時にわかるMAツールがデフォルトのままでは、自社のビジネスにフィットするリストにはなっていないかもしれません。営業部門から「ホットリードの条件」や「必要な付帯情報」についてヒアリングを重ね、活用しやすいデータにブラッシュアップしていきましょう。手動では時間がかかりすぎる処理もMAツールやAIが実現してくれます。確実性の高いホットリード情報が得られことが営業部門に浸透していけば、オンタイムで情報共有できるMAツールは売上向上に大きく貢献することでしょう。営業DXの条件:データ活用・MAツールならホットリードの行動履歴がわかるMAツールでは「いつ」「どこから」リード情報が得られたのか、その後リードがどのような行動をとっているのかが一望できます。リードの行動からニーズを読み取れば、個別のコミュニケーションがより信頼性の高いものとなり、顧客満足度の向上に役立てられるでしょう。営業DXの条件:可視化・情報共有でアクションまでのリードタイムが短縮MAツールに集約する情報の充実には、営業セクションからの入力が必要となることもあります。営業担当者が「自分の業務じゃない」「本当に役立つのか」と疑問を持っていては、協力を得るのは難しいでしょう。情報資源や潜在資料の可視化・共有によってリードタイムが短縮するという成功体験を積み重ねていけば、MAツールの効果が認められ、営業DXを進められるようになるでしょう。MAツールで本業に集中、営業活動の付加価値・生産性を高めることができるMAツールで既存の業務を自動化・効率化していけば、スタッフはコア業務に集中することができます。余剰時間でリフレッシュしたり、クリエイティブな発想を得たりと、営業活動の付加価値が高まるでしょう。業務の効率化は生産性を高め、クリエイティブな発想の実現はやりがいを高めてくれます。SFA連携可能なMAツールとは?営業部門で活用されているSFAとの連携が可能なMAツールを4つご紹介します。自社に必要な機能をチェックして選択肢のひとつとしてみてください。プラットフォームでの連携・統合ソリューションが便利SFAツールとMAツールが連携することで、組織内で使用する用語を共通化できるでしょう。同じ意識でデータに相対することが可能になるので、部署間のリレーションシップに大きく貢献します。プラットフォーム化されているサービスや、インプット・アウトプットが容易になる総合ソリューションを活用しましょう。Hub」を展開しています。いずれもコストパフォーマンスが高く、操作性がよいと好評のツールです。Cloud」の3タイプがあるCRM/SFAツールで、企業規模に合わせたサービスを選べます。Cloud」があるので、ストレスなく情報共有を実現できるでしょう。Survey」など、営業DXに役立つサービスが多数提供されています。フォローしているので、シームレスな営業プロセスづくりがかなうでしょう。Cloudと緊密な連携体制をとることができるクラウド型のMAツールです。Webサイトの閲覧状況分析、リードのスコアリング・グレーディング、カスタマージャーニーの個別設計などで、営業効率の最大化を目指せます。Cloud」のほか、外部のサービスとも連携可能なので、既存サービスを利用している企業でもスポット的に導入しやすいでしょう。まとめ:MAツールでシームレスな部署間連携、営業DXの推進をMAツールはリード創出と正確なスコアリングで、営業効率を高めるリストづくりをサポートしてくれます。SFAやCRMなどと連携させれば、よりシームレスな部署間連携が可能になり、営業活動のDXが進むでしょう。「CRMツールがあれば大丈夫」「SFAツールの入力で手一杯」という意見を覆すほどのメリットが生まれるケースもあるので、MAツールの機能をチェックしてみてはいかがでしょうか。ダウンロードお問い合わせ。