Relicの日本での戦略を紹介。同社が掲げる「エンタープライズファースト」とは?クラウドネイティブなシステムが徐々に浸透してきた大きな理由の一つとして、パブリッククラウドプロバイダーの存在は無視できない。オンプレミスクラスターの運用に手間を掛けずに必要なサーバーやミドルウェアをすぐに立ち上げて開発から運用まで行える手軽さは、クラウドプラットフォームの真髄である。仮想マシンよりも柔軟なコンテナインフラストラクチャーとしてのKubernetesも、オンプレミスからパブリッククラウドまで実装されることで多様なニーズを満たしていると言える。いう運用部門にとっての課題は日増しに大きくなっている。Relicなどが挙げられる。Relicが、2018年8月に日本法人を立ち上げた。宮本義敬氏、そして新たにAWSから参画したCTOの松本大樹氏を交えて、日本法人の戦略などについてインタビューを行った。Relicに参加した経緯を教えて下さい。小西:私は約1年前に入社したんですが、それまではSalesforceで8年間営業をやってきていました。その頃はちょうど東日本大震災が起こった直後で、まだクラウドサービスやSaaSというものがあまり信用されていなかった時期でしたが、あの震災を契機に企業のIT資源に対する考え方が変わったというのを体験しています。あれを機会に自社でデータやサーバーを持つということがそんなに安全なものでもないというように空気が変わったのは実感しましたね。当時もそうでしたが、クラウドコンピューティングやSaaSをデジタルネイティブというか意識の高いベンチャーが真っ先に使い始めて自分のものにしていくというのを目の当たりにしていました。同時に、それを実際に自社の売上につなげていくということが、実は結構難しいというのも体験しました。フリーミアムのような状態から着実に売上に変えていくのは、ロングテールで手間の掛かる仕事なんです。Relicに参画したという経緯ですね。Relicで仕事を始めたのはこの8月なので、入社して約1ヶ月というところです。前職の肩書はソリューションアーキテクトだったので、顧客に対してAWSを使ったソリューションのアーキテクチャー構築を支援する仕事だったんですが、何よりもまずAWSのことを知ってもらわないと話にならないので、一時期はエバンジェリストよりも多くの講演をやっていました。当時はAWSと言っても「オンラインの本屋?」と思われていたくらいの認知度だったので、まず「クラウドとは?」というところから啓蒙をやっていました。Relicの話を聞いてみました。最初は監視とかレッドオーシャンだなぁと思っていたんですよ。クラウドってAWSだけで閉じていればそれほど問題はないのですが、実際は他のパブリッククラウドも使うし普通にオンプレミスもあるし、これからどんどん複雑になっていく中で監視の仕事というのは重要な要素になると感じました。Relicのことを調べていくうちに、これはスゴそうだということで転職することになったという感じですね。宮本:私はHPで16年間事業開発、特にハードウェアの部門の事業をやっていましたが、そろそろハードウェア事業も縮小していくという状態になった時に、どうせ転職するならこれまでとまったく逆のところに行こうということで転職したのが、Salesforceでした。同じ「パートナー」という言葉でも中身は異なるのです。Relicに入ったのが、約4ヶ月前です。いう気持ちもありました。中を見てみると、単なる監視ツールではなく、それ以上の何かがあると思いました。いうことは小西さんが1年、宮本さんが4ヶ月、松本さんが1ヶ月という流れですね。先ほど、宮本が言った「パートナーが違う」ということに関して補足しますね。SaaSというのは、ベンダー側が直接顧客に価値を届けられるじゃないですか。販売代理店とか流通といった中間の役割は必要がないのです。そもそもシステムインテグレーションが必要ないということです。これは、我々は社内的に掲げている「エンタープライズファースト」という方針とも密接に関連していることです。宮本:ハードウェアの場合は、納期の確定とか実際に納入とかのもろもろの作業が発生しますので、メーカーだけじゃなくてそういう細かいところを担当してくれるパートナーが必要だったんですが、SaaSに関してはそういうのは要らないということですね。Relicのパートナーとしてシステムインテグレーターは最適ではないだろうという結論になりました。Relicが販売をすることを優先するというのが「エンタープライズファースト」という方針です。ある程度、エンタープライズの顧客が増えていったら、パートナーの皆さんが来てくれるということを想定しています。Relic単独ではリーチできない市場を持つ企業とは積極的にアライアンスを進めたいと思っていますが、まずはエンタープライズに使ってもらうことを最優先ということです。新興のB2B向けのソリューションを開発している企業が日本に拠点を作って記者発表会をやると、誰もが「パートナーが重要、日本ではシステムインテグレーターが重要」みたいな建前を言いますが、実際にはトレーニングコストが掛かるばかりで、あまり上手く行かないというのをよく目にします。小西:我々のような企業がよくおちいりがちなのは、エンドユーザーからのRFPに対して提案書を出して比較してもらっても、どのベンダーも機能比較では丸が付いて差別化ができなくて、最後は価格の叩き合いで疲労していくというシナリオです。これを考えていけるベンダーになる必要があるということなんですね。営業の考え方についてはよくわかりました。SaaSベンダーとしては真っ当な発想だと思います。Relicは何なのでしょう?松本:これまでの監視ツールは、サーバーの死活管理とかいわゆる基盤のほうから上層にたどって行って全体を把握するというやり方でした。Relicは、ビジネスの目線から入って下層の基盤まで監視するという点が大きく異なりますね。サーバーが「生きてる」「死んでる」だけでは、それが担うビジネスにどう影響しているのかを可視化できないのです。いうレベルまで追求しないとビジネスには活かせないという、いわゆる最近のアプリケーション性能管理をウリにするベンダーがデモでやるやつですね?松本:そうです。従来型の監視ツール、性能管理ツールとは異なりSaaSで提供されているので、登録したらすぐにでも成果が出るというところですね。Relicのユーザーの取材をした時に良かったところの1つ目に挙げられる部分ですね。ユーザー登録をしたら試用期間としてすぐに使えるし、登録の際にクレジットカードが必要ないという。AWSはまだクレジットカードが必要なので、その部分のハードルは確実に低くなっています。あとは使い始めるのにソースコードを修正する必要がないというのも大きいですね。Relicにとっての2番目のハードルは何ですか?小西:無償の試用期間から有償に移行してもらうという部分ですね。あとは機能を説明するのではなく、それを使った価値を説明できることが必要だと思っています。それについては松本も入ってくれたので、だいぶ体制が整ってきたかなと思っています。RelicのノベルティのTシャツ。RelicはFutureStackというイベントを世界各地で実施していまして、そこで新しい情報を公開しています。SaaSなので、大きなバージョンアップではなくて常に更新されているという状態ですね。そのためFutureStackでは多くの機能拡張が解説されていますが、大きいのはAIOps(AIを用いたIT運用)に関するものかな。Relicが持っている膨大なデータを元に「性能が悪くなる」もしくは「何かが壊れる」前に「こうなりますよ」ということを予測するみたいな機能は出てくるでしょうね。小西:膨大なデータを持っている強みを活かすと、例えばECサイトでの性能評価のためにはこういうKPIを作りましょうというような、そのビジネスに合ったデータの切り口を提案する、みたいなことは可能だと思います。実際にはお客様のメトリクスデータを預かっているとはいえ、それは我々のモノではないので、それを使った分析の手法を提案するというような形はあると思います。Relicのエージェントからのデータを分析に使っていましたが、これからFluentdやOpenTelemetryなどのデータも取り込んで使えるようになると思います。することで、さらにデータが集約されて精度が高まっていくはずです。ある時期、システムの中身を理解するためにはログが重要だということでログ分析が流行りましたが、実際にはゴミが多くてそのゴミをフィルターするのが難しいという結果になったように思います。メトリクスから出発して、ログの分析に照らし合わせるみたいな発想の方が筋が良いような気がしますね。Relicは経験がありますので、ポートランドにいる開発チームの中でも、いろいろと進んでいると思います。小西:それらの情報も、FutureStackや国内で開催するMeetupで順次紹介していく予定です。Relicの将来は明るいと感じさせるインタビューとなった。Relicの今後に注目したい。日本と諸外国の懸け橋に。この著者の記事一覧フリーランスライター&マーケティングスペシャリスト。DEC、マイクロソフト、アドビ、レノボなどでのマーケティング、ビジネス誌の編集委員などを経てICT関連のトピックを追うライターに。オープンソースとセキュリティが最近の興味の中心。仮想化/コンテナインタビュークラウドネイティブが当たり前の時代に向けて「ITエンジニアのスキルアップ」としてコンテナを学ぼう2024/10/23クラウドや仮想化など、日々進化するクラウドネイティブ技術をどのように学ぶのか。IT教育・研修サービスを提供する株式会社カサレアルの新津佐内氏にお話を伺った。VSMとVSAを軸にした効率化の実現2024/10/17GitLabはNTTデータグループと販売パートナー契約を締結。GitaLabがVSMやVSAを中心に、どのような役割を担っていくのか。今後の展望と合わせて聞いた。続きを読む運用・管理インタビューNTTデータグループとGitLabの協業がもたらすDevOpsとバリューストリームマネジメントの進化2024/10/17NTTデータグループはGitLabと販売パートナー契約を締結。Assessmentコンサルティングサービス」の提供について、NTTデータグループの担当者に協業の背景、具体的なサービス内容、今後の展望について聞いた。Weekly」の配信サービスを提供しています。メルマガ会員登録を済ませれば、メルマガだけでなく、さまざまな限定特典を入手できるようになります。RelicとCircleCIを使いこなすテスト自動化のMagicPodのCEO伊藤氏にインタビュー。ITがお届けするポッドキャストです。