リード獲得だけではない、BtoB企業の営業プロセスに活用できるWebサイトリード獲得だけではない、BtoB企業の営業プロセスに活用できるWebサイト営業プロセス全体に役立つWebコミュニケーションについて考えてみました。リード獲得だけに目を奪われ見落としている側面や、思わぬ効果が見つかるかもしれません。noteで書くこれは広告です※この記事は読者によって投稿されたユーザー投稿です:編集部の見解や意向と異なる内容の場合があります編集部は内容について正確性を保証できません画像が表示されない場合、編集部では対応できません内容の追加・修正も編集部では対応できません多くのBtoB企業がWeb上でリード獲得施策を行うようになりました。短期的には成果が出にくい(受注まで時間がかかる)こともあり、周囲からのプレッシャーも大きいという声も担当者からは聞こえてきます。そこで今回は少しばかり視点を変えて、リード獲得に限らず営業プロセス全体に役立つWebコミュニケーションについて考えてみました。リード獲得だけに目を奪われ見落としている側面や、思わぬ効果が見つかるかもしれません。ある質問(FAQ)による”ブランディング効果”製品やサービス紹介に不可欠なのがよくあるご質問(FAQ)、あるいはQ&Aなどのコンテンツ。顧客対応の効率化のための施策として代表的なコンテンツですが、営業時間外でもユーザーに情報提供できるという点でサービス面での効果も無視することはできません。加えておきたいのが、ブランディングにおける側面です。これはどういうことかというと、FAQコンテンツの充実度合いが企業のユーザーとの向き合い方、コミュニケーションの姿勢を図る指標の一つとなっている、ということです。用意された回答を見ただけで電話で問い合わせずに済んだり、非常にレアなケースだと思っていた問題が取り上げられていると、ユーザーの印象も格段に良くなります。ユーザーは扱っている問題の粒度(細かさ)や内容のわかりやすさをコンテンツから感じ取っています。FAQコンテンツの充実ぶりが、顧客を大切にしている企業の姿勢としてユーザーに伝わっていくのです。事例コンテンツの”客観性が効く”事例コンテンツについてはこちらの記事で詳しく取り上げていますが、リード獲得以外でもさまざまなビジネスシーンで役立つコンテンツの代表格。ここでも取り上げないわけにはいきません。導入への具体的な検討段階や決済者による判断を後押しすることができるのが事例コンテンツの強みです。商談の最終段階では承認プロセスにおける決定権を持つ上長や経営陣が具体的なイメージを持って判断できることが重要となります。サービスや製品そのもののスペックや機能も大切ですが、ビジネス経験が豊富な決済者はベンダーの組織力や対応力といった要素も同様に重視します。ベンダー側の売り込み情報、担当者レベルの報告に加えて、第三者の視点から価値判断の材料となるのが事例コンテンツなのです。営業スタッフのリテラシーのバラツキを補完Webサイトのコンテンツが豊富にあることで、それを話のネタとして営業トークを展開することができます。これは得意先に限った事ではなく、営業スタッフ同士のコミュニケーションの材料としても利用しない手はありません。新人や経験の少ないスタッフにとって、経験豊富なベテラン営業マンとの話のネタを見つけるチャネルとなります。Webサイトのコンテンツをネタにベテラン営業マンとの会話が弾むようになれば、自社の製品やサービス、あるいは得意先に関する理解や知識も自然と深まり、リテラシーのバラツキも補完されていきます。営業トークやセールスポイントのアピールの学習計画に即してWebコンテンツを編成する、というのもアイデアのひとつです。逆転の発想ではありますが、新人営業マンが理解しやすいコンテンツ構成であればユーザー(顧客)にとっても理解しやすいかもしれません。自社の社員もWebサイトの大切なステークホルダーです。BtoB企業では、営業スタッフ一人一人が顧客とのコミュニケーションチャネルの重要な役割を担っています。先の項で取り上げた営業スタッフのリテラシーのバラツキを補完する作用もそうですが、社員のベネフィットは最終的には会社のベネフィットへと繋がっています。加えて自社のWebサイトの出来栄えもよく、得意先や友人、家族からも褒められるようなことがあれば自分の会社を誇らしく思うことにもつながります。このようなWebコミュニケーションの姿は、企業Webサイトの理想的な活用法と言ってもよいでしょう。営業部門も効果を期待して、営業予算をWebへ回してくれるようになってくれれば言うことなしですね(少しだけわたしたちの願望込みで、笑)。Better”https://getting-better.jp/に掲載された記事です。最近(過去90日間)の記事で、Facebookの「いいね!」が多かった記事をお見逃し無く。いいね!※記事へのコメント機能は2021年11月をもって終了しました。編集部へのご連絡は、問い合わせフォーム・メール・Twitterなどをご利用ください。広告が目指す戦略アドフラウド対策でCPA改善!「おとなの自動車保険」のデジタル広告が“損失1700万円”を克服するまで成功事例・失敗から学ぶWebサイトリニューアル。Plan(事業継続計画)の略。顧客理解のためのUXリサーチ実践講座~インタビュー・ネットリサーチから分析手法をワークショップで学ぶすべて見るインフォメーションWeb担のメルマガを購読しませんか?Web担の記事がコンパクトに毎週届くメールマガジン「Web担ウィークリー」は、10万人が読んでいる人気メルマガ。忙しいあなたの情報収集力をアップさせる強い味方で、お得な情報もいち早く入手できます。編集後記サイトマップFAQ(よくある質問とその答)Web担に広告を掲載しませんか?購読者数10万人のメールマガジン広告をはじめとする広告サービスで、御社の認知向上やセミナー集客を強力にお手伝いいたします。Web担主催のイベントに協賛しませんか?年4回実施している数百人~3,4千人規模の無料イベント。イベントに協賛して、新規のリード獲得・認知向上をしませんか。寄稿記事・取材の企画の募集はこちらWeb担に寄稿したい、取材してもらいたい、などの場合はこちらから情報提供お願いします。