小宮秀一ホーム品揃えお客様が品揃えが良いと感じる3つのポイントあなたはお客様に「品揃えが良い」、または「品揃えが悪い」と言われたことはありませんか?お客様は何を基準に品揃えの善し悪しを言うのでしょうか?お客様はアイテム数や在庫数、バリエーション、価格帯の幅などを見て「品揃えが良い」と評価するわけではありません。こんな見方をするのは同業者か調査会社くらいでしょう。お客様が言う「良い品揃え」とはどういう意味なのでしょうか?私が調べたところでは、お客様が良い品揃えと感じるのは次の3つです。目次1.買いたい商品がある自分の買いたい商品があるだけで良い品揃えと評価されます。したがって、お客様が買いたがっている商品は欠品を起こしてはいけないのです。これはアンケートを実施すればすぐにわかります。買いたい商品があった人となかった人できれいに評価が分かれますからお試しください。2.選択肢がある適切な選択肢があれば良い品揃えと評価されます。重要なのは選択肢で、品数ではありません。品数が多くても似たような商品がいくらあっても評価されません。ハードディスクの品揃えをABC分析のAランクだけに絞り込んだことがありますが結果は無残なものでした。品揃えが偏ってしまって選択肢がなくなってしまったのです。売れなくても、商売には見せ筋ってのも必要なんです。3.商品がたくさんある売場に商品がたくさんあると良い品揃えと評価されます。これは品数よりも、たくさんありそうに見えるということが重要です。逆に、どんなに広い売場でも、棚がスカスカだと品揃えが悪く見えてしまうようです。お客様を選ぶ?お客様に合わせる?品揃えには2つの異なる考え方があります。自分がいいと思う商品にこだわって品揃えするのが一つ。一つは、お客様に合わせることです。これはどちらが良い悪いではなく、店のコンセプトの違いです。ちなみに私は常に「お客様に合わせる」方を選択してきました。今目の前にいるお客様に合わせる方がカンタンだからです。私がいた会社は、アキバではパワーユーザー(オタク)をターゲットにした店でした。私が店長を任された店も、開店前はパワーユーザーを意識した品揃えを行っていました。ところがいざ開店してみると、来店するお客様は圧倒的に家族連れが多かったのです。