『取引条件と運転資金』...営業に精を出す前に運転資金を確保しましょう。お知らせ.コメントを残す「勘定合って銭足らずという言葉」があります。利益は出ているのにお金が無いという状態です。そのような事態に陥るのでしょうか。運転資金のメカニズムを知りましょう。運転資金のメカニズム経費の支払いは翌月10日、仕入の支払いは翌月20日、売上金の回収は翌月末、という取引条件のケースです。売上高100万円-仕入高70万円-経費20万円=利益10万円と利益は出るのですが、売上金の回収より先に経費と仕入の支払が来るため、90万円を一時的に立て替えなくてはなりません。売上高200万円-仕入高140万円-経費40万円=利益20万円と利益は倍増しましたが、立て替えなくてはならない金額も180万円に倍増します。売上を伸ばせば伸ばす程、大きな立替金が必要になりますので、銀行からの借入を検討しなくてはなりません。経営者の中には「出来るだけ借金はしない方が良い。」と考えておられる方も少なくありません。売上が入金されるまでの資金をつなぐ安全性の高い借入です。経営者として、せっかく売上を伸ばす能力を有しておられるのですから、ファイナンスを活用することを過度に恐れる必要はないと思います。借入のタイミングも重要です。点でしか融資を申し込みません。無駄な借入をしないという点において一見良い事のように感じますが、経営的には無計画とも言えます。前述の企業の場合、売上を伸ばせば伸ばす程資金が不足することは、財務的な知識があれば事前に分かることです。資金が足りなくなってから借入に動くのではなく、営業に精を出す前に資金を確保しておく必要があります。お知らせ.コメントを残す前回号の続きです。貴社のビジネスモデル俯瞰図の中で、お客様へと伸びる矢印に着目してください。お客様とは...細分化すると多くの属性が生まれます。ビジネスモデル俯瞰図を分析するときは、ビジネスの流れを示す一つ一つに着目して確認してください。誰に売るのか?=顧客の分析は重要です。■着眼点2:お客様を細分化して、特定のお客様への個別対応を充実させた事例を紹介します。●例えば、ある家電量販店(大手ではありません)は、過去の販売履歴から、その過去の購買金額・年齢や自店との距離を定めて重点顧客を選定し、その顧客には購買金額の多寡にかかわらず個別無料配達を行っておられます。100円の商品一つでも無料でお届けするとの意味です。用聞き機能を充実させることで、高額家電の購入、過度に値引きを必要としない売上につながっているようです。顧客に対して一律に対応するのではなく、その対象を分析・選別して細やかに対応することで、その売上と利益を伸ばしておられます。◎ビジネスモデル俯瞰図の中で、お客様へと伸びる矢印に着目してください。お客様とは...細分化すると多くの属性が生まれます。客先へ足を運ぶ選択を行いました。その仮説を持ったうえで、お客様の選別を行ったのでしょう。あるお客様への個別対応を充実させることは、その他のお客様を対象から除外することになります。漠然とお客様を捉えるのではなく、(失礼な言い方になりますが)お客様を選別する、この発想は重要です。広範囲な営業エリアを設定していました。営業マンの日々の平均訪問可能件数は2件未満で、遠方の時は1件だったそうです。あるタイミングから方針を見直して、その管轄するエリアを面積で5分の1程度にまで絞り込みました。均訪問件数は3倍以上に増え、売上・利益とも数倍に伸びています。◎ビジネスモデル俯瞰図の中で、お客様へと伸びる矢印に着目してください。お客様とは...細分化すると多くの属性が生まれます。上記の事業会社では、ある意味欲張って、広範で実力を上回るエリアを設定してしまっていたがために、大変非効率な状況でした。エリアを適正な水準に是正したことで、営業効率が飛躍的に改善し、売上・利益とも大きく伸びています。限られた経営資源を広く分散させてしまうと、その成果も激減します。【分散症候群】と呼ばれる経営上の疾病です。【Simple化】絞り込んで、そこに集中的に経営資源を投下してください。...次回につづく『従業員の不正について』...業務プロセスの見直しを行いましょう。員による不正のニュースがしばしば流れます。ニュースになるほど多額ではないにせよ、どの会社でも起こり得る出来事です。他人事と考えず、日ごろから管理体制をしっかりと整えましょう。不正が発生しやすいのは、現金取引が多い業種です。ある飲食店では、実に売上の1%程度が不正によって失われていたという報告もあります。1日の売上高が10万円とすると、その1%は1,000円です。年間に換算すると36万5千円となります。営業利益率を5%とした場合、36万5千円の利益をカバーするためには、月商の約2か月分となる730万円の売上が必要です。仕入や経費の水増し等もよくある手口です。目立たない程度に会社の預金を引き出し、仕入として会計処理を続ける不正です。業員にキックバックする形を取られると、見抜くのはさらに難しくなります。不正が起きるのはお金を扱う部署だけではありません。最近では、個人間で物品を気軽に売買できるウェブプラットフォームがいくつもあります。会社の備品や材料を盗み、インターネットで販売する不正も増えています。不正を働く社員が悪いのですが、不正を働ける環境を放置している経営者にも大きな責任があります。(信頼しているからと言って)1人の社員に経理業務を任せっきりにしていたり、仕入や在庫管理を現場任せにしたりしていないでしょうか。経営者のずさんな管理体制が従業員を犯罪者にしてしまっている可能性もあります。不正は税務面から見ても問題です。経営者は知らなかったとは言え、結果的に仕入や経費を水増しして申告しているため、利益の過少申告が問われます。従業員にお金を奪われたうえ、さらに追加の税金も負担しなくてはなりません。コロナ禍により利益を出すのが本当に難しい経営環境が続いています。業務プロセスの再確認と定期検査等の導入を検討してはいかがでしょうか。お知らせ.コメントを残すファイナンスはビジネスにとって極めて重要な機能です。送りにした(※結果他のスーパーで買い物しにくくなる)食品スーパーなど、その成功例はたくさんあります。プラットフォーマーは、そのすべてが金融機能を有しています。金融事業を自らが営める中小企業は稀有です。自社ビジネスを後押しできるモデルを導入することはできます。■着眼点1:自社の商品やサービスを販売しやすくするために、ファイナンス機能を追加した事例を紹介します。場合、その販売先候補や卸先候補に対して、その与信上の懸念から新規先の開拓が十分できていませんでした。このケースでは、商品力の問題よりも、販売するための与信力の判断または付与が問題になります。新規顧客開発のためにファイナンス機能を付加することで、大きな売上アップを狙えます。新規販売先に対するクレジットを付与します。クレジット会社と提携して、与信上の懸念から新規取引を避けていた販売先に対しても営業を活性化できます。新規卸先に対してファクタリングを付与します。社と提携して、与信上の懸念から新規取引を避けていた卸先に対しても営業を活性化できます。クレジットやファクタリング等、商流を有する企業と金融会社との相性は抜群です。上手に提携してください。●事業者向けに原材料をネットで販売するネット販売会社が、その販売先に対して、自ら設立した金融会社を使ってファイナンス事業を行いました。月末締め翌月末払いの支払いサイトを、1か月伸ばす毎に1%の料率で金利を付与します。支払いを2か月伸ばした時、月間購入額100万円に対して2%の金利が付与されます。益を計上することができます。優良債権として運用できます。金融会社を自らが設立するのには相応の体力が必要です。このケースでも、金融会社とのアライアンスで代替えできます。能の追加を検討してください。日本の企業、特にメーカーは、その製品の単機能の性能を磨くことには優れているが、その製品の使われ方に対する全体設計が米国企業に比べて苦手だといわれることがあります。自動車作りでは世界一であっても、新しい自動車社会の構想力ではグーグルに劣っているのかもしれません。同様に、商品やサービス自体の性能や品質向上には熱心でも、そのサービスや商品を販売するための仕組み、ソリューションの構築は苦手かもしれません。◎事業再構築の一環として、ファイナンス機能の付加をご検討ください。B2Bの領域では、普及の余地が残っています。...次回につづく『借入には3つの種類があります。』...借入を感情的に嫌わず、論理的に考えて活用しましょう。お知らせ.コメントを残す借入にポジティブな印象を持っている方は少ないと思います。経営者である以上、極端にネガティブになることもよくありません。借入について論理的に考え、上手に活用しましょう。借入をしたくないとお考えの経営者様から次のようなお話をよくお聞きします。正しいように聞こえますがそうでしょうか。・借金はするなと親から教えられた。・負債が多すぎて倒産した会社がある。・自己資金だけで経営した方が安全性は高まる。借金と言っても借入の目的でその性質は全く違います。遊ぶお金など、消費に回るお金を借りることは健全ではありません。消えてなくなり、新しい収益を生まない借入だからです。新たな収益を生むことを目的とした事業性の借入を、消費性の借入と同一に考えるのは大雑把すぎます。性の借入のことではないでしょうか。負債が倒産の原因とされることがよくありますが、負債が増えればその分現金も増えますので、負債が増えることで倒産することはありません。倒産の原因は負債の増加ではなく、業績の悪化です。業績が悪化したことが原因で、結果として負債が多く残ったというのが正確な表現です。自己資金だけで経営した方が安全性は高まるというのは本当です。「潤沢な自己資金」というのが正確な表現です。定な経営を強いられます。自己資金が潤沢にないならば、まずは借入で潤沢な資金を確保し、利益の蓄積とともに無借金に近づけていくというのが流れです。事業性の借入は大きく分けて3種類あると思います。ひとつは倒産防止のため、手元資金を潤沢にする借入、二つ目は、事業を伸ばすための投資を目的とした借入、三つ目は、赤字を補うための借入です。倒産防止の借入は、安全性を高める借入ですので、全ての企業が積極的に活用してもよいと考えます。投資を目的とした借入は、事業力に自信がある経営者ならば活用を検討してもよいと考えます。赤字を補う借入は、消費性の借入と同じく収益を生まない借入です。借りる前によく検討する必要があります。弊所では借入に関するアドバイスを行っております。お知らせ.コメントを残す前回号のつづきです。...ずっと同じことを行っています。業を創る、事業立地を見直す、イノベーションを企てる、これらの発想すらありません。それでも、社長は、従業員も皆まじめに?働いています。時に急激にその使命を終えることになります。今存在しない会社だ」と言われています。二十年で会社の半分は入れ替わるとの仮説です。AIに取って代わられる業種、話題を呼んでいますが、自社がその中に入っているのかの心配には及びません。すべての会社が時代に取って代わられるからです。変化しなければ会社は存在意義を無くします。時代毎のニーズに対応することが生き残るための条件です。経営は、連続的な小さな変化を続けて行かなければなりません。この小さな変化は、時間を経て大きな変化を遂げます。激変したように見える会社も、小さな変化の積み重ねです。■「事業計画を策定する」このテーマについて言及しています。事業計画は、変化のための種です。何をどう変えて、○○までにどのように変化させるか!この仮説こそが事業計画です。以下の要素が含まれているか確認してください。◆事業立地の見直し・イノベーションの付加ができているか?...重要度S◆収益モデルの創造・見直しができているか?...重要度S◆現状の認識は十分か?...重要度A◆(仮)のゴール〔マイルストーン〕の設定はできているか?...重要度S◆全体を包括する整合性の取れた数値計画ができているか?...重要度A◆数値計画と資金計画との整合性を確認できているか?...重要度B◆マネージメント体制は成長についていけそうか?又は、妥当か?...重要度B◆日々修正しながら現実的に対応できているか?...重要度S■経営者の仕事は、事業立地とビジネスモデルの検証・構築、すなわち事業計画の立案・見直し以外にありません。度で下位から消去して最後に残るのは、「事業立地とビジネスモデルの検証・構築、すなわち事業計画の立案・見直し」です。あるにも関わらず、大半の経営者はこれらの仕事をぞんざいにしています。故に、経営者不在の企業体になり下がっています。創業時に考えたビジネスモデルや、親から受け継いだビジネスモデルを進化・発展させることなくただただ継続しています。事業計画と称して、過去の事業の時間軸を先に延ばして置き換えるだけの数値計画を作って自己満足しています。体裁の良い数値計画は事業計画ではありません。■経営者には3つの胆力が必要です。経営にウルトラCは滅多にありません。一つ一つ理詰めで考え抜く、一つ一つ確実に行動に移す、都度調整しながら継続して積み上げていく...この行為を粛々と続けていくことこそ王道です。3つの胆力が必要です。■事業計画とは、江戸時代に中国の奥地の○○を目指す長い旅の旅程表のようなものです。存在自体が不確実なゴールに向かって、一歩ずつ歩みを続けて行かねばなりません。指すなら、まずは大陸に渡る手立てを考えます。渡れる航路を求めて港に向かいます。そのためには、港に向かうための旅費が必要になります。大陸に渡っても、続く道の存在は不確実です。ゴールまでの旅費の算段が読めなくても、それでも一歩ずつ前に進みます。これらの過程では、様々なトラブルにも見舞われることでしょう。トラブルをできるだけ避けながら、遭遇したら解決しながら、不確実なゴールに向かって歩み続けます。この旅路にゴールは存在しません。経営とは、ゴールではなく、そのプロセスそのものであるように思います。知的胆力と肉体的胆力、そして精神的胆力を鍛えながら、経営という長旅に共に挑んでいきましょう。『本当の資金調達力とは』...目先の資金調達を成功させるスキルではありません。お知らせ.コメントを残す「中小企業が伸びるか否かは社長の資金調達力で決まる。」と言われることがあります。業は、総じて資金調達が上手くいっています。力」とは一体何でしょうか。ご相談に来られるお客様の中には、本来融資を受けられる実力があるにも関わらず、財務スキルの不足や調達戦略の間違いによって調達に苦労している方が一定数おられます。弊所で調達戦略を練り直し、融資申し込み資料の作成をお手伝いすることで資金調達が可能になります。一般的には、これらのスキルを資金調達力と呼ぶことが多いようです。銀行融資プランナー協会が考える資金調達力とは、このような目先の調達を成功させるスキルではありません。本当の資金調達力とは、「事業の拡大に必要な資金を調達し続けられる体制を構築すること」だと考えます。そのためには、金融機関と円滑な関係を構築することが必須です。円滑な関係とは、会社の良い面だけでなく、悪い面も含めて理解したうえで、積極的に融資取引をしてもらえる関係です。一夜にして金融機関から信頼を得ることはできません。徐々に信頼関係が構築されます。他にも、事業計画書を作成し、経営方針、目指している目標や資金が必要になる時期等を共有しておくことも大切です。常日頃から継続的に行うものと理解して取り組んではいかがでしょうか。有を行い続けることで、資金調達力は着実に高まります。お知らせ.コメントを残す◆1:新しい事業計画を立案する時には、今の事業立地に関する検証に時間を割いてください。第一人者でおられる三品和広教授の言葉を引用します。原価・納期を守るか)が重層構造を成している。画などで立地や構えに手をつけることなく、製品の刷新や管理の強化を打ち出している企業は数多くあるが、この次元で動きだしたところで、高収益への転換に結び付いた事例はほとんどない。◎事業計画を作成することは、事業立地を検証し見直すことです。過去の流れをそのまま踏襲することを事業計画と呼び、それを繰り返していると事業の革新は生まれません。何十年も同じ事業立地にとどまって、ジリ貧に陥るのはこのケースです。過去の流れに沿った体裁の良い数値計画を事業計画と呼ぶのは止めましょう。多くのクリエイティブな計画の成功事例は、後に理論武装されて解説を加えられています。事業を執行してください。クリエイティブな計画を鵜呑みにすることは大変危険です。『現実的には、ある程度先を考えておきながら適時対応していくことになるだろう。実現された戦略は最初から明確に意図したものではなく、行動の一つひとつが集積され、その都度学習する過程で戦略の一貫性やパターンが形成される。※マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院にて1965年に経営学修士及び1968年に博士を取得された異色の経営学者と呼ばれるヘンリー・ミンツバーク博士の言葉を引用しました。◆3:事業計画作成時の注意点!1.事業計画は、そのアイデアが斬新で素晴らしいほど予測が難しい!2.事業計画は、起点の認識と終点のイメージ化が重要。プロセスは都度計りながら進める!3.作成した事業計画を鵜呑みにしてはいけない。脱・前のめり!◆4:事業計画作成の要諦!1.事業立地の確認・選定...どんな事業を!2.収益モデルの創造(ビジネスの型の確定)...どのような形で!3.起点(現状)を認識する!...力相応を知る!4.(仮)のゴールのイメージ化...目指すゴールは!5.起点からゴールまでの道筋を仮決めする!上記を踏まえた上で、6.全体を包括する整合性の取れた数値計画の立案!7.数値計画と資金計画との整合性の確認!8.マネージメント体制の整備!9.日々修正しながら現実的に対応する!◆5:事業計画執行時の注意事項(追記)!1.コントロールできることを完全にコントロールすること。2.頑張ればコントロールできることをできるだけコントロールすること。3.コントロールできないことには、出来るだけ適合すること。頑張ればコントロールできることをコントロールしない、これは怠慢経営です。コントロールできないことまでコントロールしようとする、これは独りよがり経営です。自社の明るい未来のために、真の事業計画を作成しましょう。過去の流れに沿った体裁の良い数値計画を事業計画と呼ぶのは止めましょう。『返済が出来なくなった時の対応方法について』...金融機関からの連絡は絶対に無視してはいけません。お知らせ.コメントを残すある関与先様から、「業績が回復せず資金繰りが厳しい。次の返済が出来そうにないが、延滞したら自宅を差し押さえられたりしないか心配だ。どのように対処すべきか。」とのご相談がありました。返済が難しくなった時の一般的な流れは以下となります。合、まずは返済金額の減額を行って様子を見ます。協会と協議することになります。階で担保の処分や連帯保証人の資産差し押さえ等を行います。多くの場合はここで事業の継続を断念することになります。上記のとおり、金融機関は一度の延滞だけで、いきなり差し押さえを行うようなことはしません。業績の回復を相当な期間待ってくれます。有が出来ていることが大前提となります。経営者自身が業績の回復を諦めてしまえば金融機関は回収に走らざるを得ません。十分な説明が得られない、連絡が取れない場合も、強制的な回収に走らざるを得なくなります。済のあてがない時は、金融機関からの連絡に応じるのは苦痛ですが、貸し手の立場で考えると、連絡が取れないほど不安なことはありません。業績が苦しい時ほど信頼関係が重要です。貸し手の理解を得られるよう真摯に対応すれば、相手も真摯に対応してくれます。無駄に恐れることはありません。『アフターコロナ、経営安全度が2倍になる5つの行動指針!』...有事から平時に転換した時、金融機関はその『雨傘』を『日傘』に持ち替えます。お知らせ.コメントを残す有事から平時に転換した時、金融機関はその『雨傘』を『日傘』に持ち替えます。■経営安全度が2倍になる5つの行動指針!※以下は、財務基盤が安定していない創業~中小零細企業向けの指針です。◆1.事業資金については、適時適量発想を捨ててください。適時適量発想は間違えです。○『適時適量』ではなく、『(資金)在庫過多』で臨んでください。○金融機関が有する傘はすべて『日傘』です。※『雨傘』は有事のみ使われる緊急対策です。○『資金は、借りられるときに借りられるだけ借りておきましょう。』『借りたいときに必ず借りられる』保障はありません。前に、近未来の資金繰り表を確認してください。読めなくても、近未来の資金繰り表は読んでください。○最低でも向こう6か月間の資金繰りは常に把握してください。◆3.近未来の資金繰り表を金融機関対応に活用してください。○『早めに借りる、または、早めに返済を止める。』、心がけてください。○金融機関対応のタイミングが総じて遅れがちです。数か月早めに手を打ってください。◆4.近未来の資金繰り表を経営判断に活用してください。金繰り表で確認してください。○『経営判断が資金繰りに与える影響』を事前に想定してください。○計画は資金繰りを確認して最終判断してください。判断の礎を資金繰りにおいてください。◆5.中小企業も財務機能(金融機関対応機能も含む)を持ってください。○創業間もない会社にも、財務の機能は必要です。○自前の対応が無理なら、『新・税理士』である当事務所にご依頼ください。◎上記の1.~4.に対して、最高のスキルを持って対応します。税務顧問と併せて行うことで極めてリーズナブルに対応できます。■多くの財務指数に惑わされないでください。経営状態を把握するための財務指標はたくさんあります。すべて先人が見つけ出した意味のある指標です。それらをすべて理解して経営に生かすことは容易ではありません。■近未来の資金繰り表に、財務戦略を集中させましょう。繰り返しますが...○向こう6か月先~1年先までの資金繰り表を作成しましょう。○この資金繰り表の更新と精度アップに励みましょう。○この資金繰り表を金融機関対応と経営判断の基礎資料・礎としましょう。■お金の心配をしない経営を本気で目指すためには...資金繰りに困る理由の50%は財務無策です。小零細企業の80%は財務無策です。お金の心配をしない経営を本気で目指すためには、『近未来の資金繰り表』を礎に、すべてを近未来の資金繰りの良し悪しで判断する...この資金繰り経営を行っていきましょう。経営の安全度の向上を図りましょう。『融資を断られないためのポイント』...銀行対応のルールを理解すれば結果が変わります。『イノベーションの起点は物真似です。』...良い物真似4つのセオリー!◎物真似をするための努力が足りていません。『下請法60日ルールについて』...資金繰り計画を綿密に立て、早めの対策を講じましょう。『成功の起点は(物真似)です。』...真似るべき対象会社、併せて師と友を持ちましょう。『利益を確保するために』...持続可能な利益を確保するためのアプローチを考えます。