「生年月日を聞いたらすぐに見積もりを取って渡している!」これを聞いて、やる気のある営業マン、頑張っている営業マンというイメージが感じられるとしたらちょっと待ってください。このまま頑張り続けても、あなたは保険の営業マンとして成功しないでしょう。今あなたがこのように頑張っていて、それでもなかなか保険の契約がとれないのであれば、それは設計書(提案書)の作り過ぎが原因かもしれません。その理由を、保険業界歴22年の現役FPの私が解説したいと思います。設計書(提案書)を作ることよりも大切なのは相手のニーズを満たすこと相手のニーズを満たすことができれば保険の話をこちらからしなくても相手から話をふってくれる「返報性の法則」を使って相手の話を聞くことが契約への一番の近道ほとんどの営業マンができていないからこそ勝機がある設計書(提案書)を持って行けばいくほど相手から警戒される最初は不安でも続けることで他の営業マンと差別化ができるまとめ設計書(提案書)を作ることよりも大切なのは相手のニーズを満たすこと保険の契約をもらうためには設計書を作って提案する必要があります。その提案のタイミングを間違えていることに気付かず、契約に至らないと悩んでいる営業マンが多いことに驚きます。大切なのは、相手のニーズを満たすことです。相手のニーズを満たすことができれば保険の話をこちらからしなくても相手から話をふってくれるあなたは自分のいいたいこと(保険の話)ばかりを優先させていませんか?せっかくのアポイントだから、少しでも多くの保険の情報を届けたいと思っていませんか?もちろんこれも間違いではありませんが、そのとき相手は何を考えて、どうしたいと思っているのかを考えなければ、いくらあなたが保険の有力情報を提供しようとしても相手は聞く体勢になっていないかもしれません。相手が聞く体勢になっていなければ、あなたの言葉が相手の心に響かずに契約に結び付くことはないでしょう。本当は新しい提案よりも、保障内容の変更がしたい本当は新しい提案よりも、家族の保険の相談がしたい本当は新しい提案よりも、仕事の悩みを相談したい本当は新しい提案よりも、体の悩みを相談したい相手が本当に望んでいることを(ニーズ)満たしてあげれば、相手はお返しをしようという心境になりやすく、自分から保険の話をしなくても「今日はどんな保険の話があるの?」と、ウェルカムな状態で保険の話をふってくれるでしょう。心理学用語で「返報性の法則」というものがあり、人は誰かに何かをされたとき自分も何かお返しをしなければと思う心理をいいます。返報性の法則は保険の営業でも当てはまります。相手の話を先に聞き、そのニーズに応えることで、「じゃあ今度は話を聞いてあげよう」という心理状態になりやすいのです。この返報性の法則を意識しすぎて相手に見返りを求めるような気持ちが強くなっては、その意識はすぐに相手に伝わってしまい不信感を持たれてしまうでしょう。心の底から「この人の役に立ちたい」という気持ちで相手の話を聞くことが契約への一番の近道です。これができれば、契約だけでなく契約につながる濃い紹介ももらえるようになるでしょう。関連記事:保険営業で紹介が出ないあなたでもできる私が1ヶ月で28件の紹介をもらった5つの方法ほとんどの営業マンができていないからこそ勝機がある返報性の法則は営業マンなら誰でも知っているスキルですが、実はこれができていない営業マンがたくさんいます。「可能性のある設計書は全部持って行け!」という上司がいるくらいですから、契約が取れない営業マンが増えるのも当たり前かもしれません。設計書(提案書)を持って行けばいくほど相手から警戒される可能性のある設計書は全部持って行けという上司のいうことを正直に聞いて失敗する営業マンが本当にたくさんいます。実際に営業現場へ行くと、たくさん持った設計書をいつ相手に提案したら良いのかわからず、そのタイミングを伺うことに意識が行き過ぎて、相手の話をまったく聞かずに「ちゃんと話を聞いてるのか」と怒られてしまう営業マンもいます。契約が欲しいからと設計書を持って行けばいくほど、自分に余裕がなくなり、その態度を見て相手が警戒するという負のスパイラルに巻き込まれてしまいます。できる営業マンほど、最後の最後で、相手から欲しいと思われた最高の状態で設計書をバッグから取り出します。最初は不安でも続けることで他の営業マンと差別化ができる返報性の法則を使って営業をするとわかると思いますが、この方法ではすぐに契約に結び付くという即効性はありません。いわゆる「種まき」にかかる時間が必要で、その時間は人によって数日の場合もあれば数年におよぶこともあります。この時間はあなたを不安にさせるかもしれませんが、これを続けることができなければ他の営業マンとの差別化を図ることはできません。逆をいえば、これができたら相手から「この営業マンは一味違う」と認められ、一度契約が出ると追加でどんどん契約がもらえたり、濃い紹介がたくさん出たりと、嬉しいサイクルが回り始めます。長くこの仕事を続けたいのであれば、最初は不安でも焦らずに続けることが必要です。まとめ保険の契約をたくさんとるには設計書をたくさん持って行く必要があるというのが間違いです。相手が望んでいることに先に応えること、返報性の法則を意識して、相手に尽くすことを徹底することを続けていけば、自然と契約や紹介がもらえるようになります。最初は契約がもらえずに不安に思うかもしれませんが、そこは焦らず、上司に急かされても自分の意思を崩さずに続けることが大切なポイントです。マンション投資の長期火災保険を提案するときのメリット・デメリットマンション投資の顧客に長期一括の火災保険(長期火災)を提案するときに覚えておきたいメリットとデメリットについて紹介します。高額な報酬にばかり目を奪われていると大変なことになるかもしれませんよ。保険の営業にカレンダー配りは必要?業界に22年いてわかったこと保険営業にカレンダー配りをしている方は必見です。保険の営業に欠かせない年末の年賀状の書き方に悩んでいませんか?トップ営業マンにもなったことがある私が実際に行っていた本当に使える年賀状の書き方や出し方について紹介します。明日からすぐに使えて紹介が25件以上もらえる!保険営業に使える思考・テクニックがわかる本おすすめの3冊を紹介します明日からすぐに使える保険営業の思考やテクニックが詰まったおすすめの本3冊を紹介します。実際に紹介を25件以上もらったきっかけになった本ですのでぜひご覧ください。営業方法その営業方法で大丈夫?保険のリーズ案件のメリットとデメリット保険の営業方法のひとつにリーズ案件があります。保険営業で紹介が出ないと悩んでいる人はご覧ください。私が1ヶ月で28件の紹介をもらったとっておきの5つの方法をご紹介します。保険の営業マンじゃない!ただのFPじゃない!世界でそのキャリアと実績が認められているMDRTのメンバーに相談できる。「営業されたくない」「安心して相談したい」人におすすめ、無料保険相談のベスト・オブ・ベスト。オンライン保険相談も大歓迎!※詳しい内容は青いボタンの「詳細ページ」をクリック!詳細ページ公式ページFPのチカラ現役FPの私が実際に相談を受けてみた中で「信頼できる」と判断しました。おすすめポイントは好きなFPを写真や経歴を見て指名できるところ。相談料無料、FP指名料無料、無理な営業も一切なし、経験豊富なFPに相談したい人が一番に選びたい保険相談です。詳細ページ公式ページ保険ランドリーFPの指名はできませんが、経験豊富なFPが数多く在籍している保険代理店を紹介してくれる「保険ランドリー」は、数ある保険相談の中でもおすすめのひとつ。実際に保険相談をしてみた私も納得のクオリティで、相談予約が簡単に完了するのもメリット。詳細ページ公式ページ保険ショップマンモス来店型保険ショップの中で一番おすすめ。全国に店舗を構えているので気軽に来店相談が可能。相談できるFPの質も高いので安心して相談できる。保険募集人の悩みや不安は経験者しかわからない!そんなあなたの転職をサポートしてくれるのは募集人経験者のキャリアスタッフ!成功するための転職なら『Honesty(オネスティ)』が断然おすすめ!公式ページハイクラス転職『ビズリーチ』あなたの適正報酬はいくら?無料登録して職務経歴書を作成すれば、あなたがどこで働くべきかわかる、今注目の転職サイト『ビズリーチ』。公式ページサイト運営者FPさねとも当サイトの運営者でファイナンシャルプランナー。AFP、CFP資格取得、住宅ローンアドバイザー資格取得。FPとして外資系保険会社に8年、総合代理店に14年の合計22年の業界歴を通して、保険会社では教えてくれない「保険の表も裏も」こっそり教えます。保険の営業マンじゃない!ただのFPじゃない!世界でそのキャリアと実績が認められているMDRTのメンバーに相談できる。「営業されたくない」「安心して相談したい」人におすすめ、無料保険相談のベスト・オブ・ベスト。オンライン保険相談も大歓迎!※詳しい内容は青いボタンの「詳細ページ」をクリック!詳細ページ公式ページFPのチカラ現役FPの私が実際に相談を受けてみた中で「信頼できる」と判断しました。おすすめポイントは好きなFPを写真や経歴を見て指名できるところ。相談料無料、FP指名料無料、無理な営業も一切なし、経験豊富なFPに相談したい人が一番に選びたい保険相談です。詳細ページ公式ページ保険ランドリーFPの指名はできませんが、経験豊富なFPが数多く在籍している保険代理店を紹介してくれる「保険ランドリー」は、数ある保険相談の中でもおすすめのひとつ。実際に保険相談をしてみた私も納得のクオリティで、相談予約が簡単に完了するのもメリット。詳細ページ公式ページ保険ショップマンモス来店型保険ショップの中で一番おすすめ。全国に店舗を構えているので気軽に来店相談が可能。相談できるFPの質も高いので安心して相談できる。保険募集人の悩みや不安は経験者しかわからない!そんなあなたの転職をサポートしてくれるのは募集人経験者のキャリアスタッフ!成功するための転職なら『Honesty(オネスティ)』が断然おすすめ!公式ページハイクラス転職『ビズリーチ』あなたの適正報酬はいくら?無料登録して職務経歴書を作成すれば、あなたがどこで働くべきかわかる、今注目の転職サイト『ビズリーチ』。公式ページサイト運営者FPさねとも当サイトの運営者でファイナンシャルプランナー。AFP、CFP資格取得、住宅ローンアドバイザー資格取得。FPとして外資系保険会社に8年、総合代理店に14年の合計22年の業界歴を通して、保険会社では教えてくれない「保険の表も裏も」こっそり教えます。FPさねともをフォローする当サイトの運営について運営者情報とお問合せスポンサーリンク。