2023昨今営業パーソンはお客様の課題や困り事を聞きなさいという研修を受けているのでヒアリングをする必要があると理解出来ている方が増えたと思います。表面的な問題しか聞き出せていない営業パーソンに2極化しているように思います。実際にヒアリングをしようと試みています。実はお客様の課題を深く聞き出すことができる営業パーソンは、ヒアリングに入る前の商談の導入部分でヒアリングを深く行うためのあることをやっています。自社・自部署の強みと自分自身の強みを簡潔にお客様にとってのメリットで伝えているということがあります。自社・自部署の強みと自分自身の強みを伝えることが深いヒアリングにつながるのでしょうか。これはお客様の立場にたてば至極当たり前のことです。目の前にいる営業パーソンが会社の課題や困り事をヒアリングしたとしてもその営業パーソンに自社の課題や困り事を解決する能力がないとお客様が思えば話す時間のムダであると感じてしまうのです。単純な例ですが、我々は病気になったときに白衣を着ている医者に診察をしてもらいますが、医者に対しては、聞かれたことに対して素直に答えているはずです。病院に行ったときに医者がサングラスを掛け、アロハシャツ、ビーチサンダルのいでたちで出てきたとしたらどうでしょう?この人大丈夫か?本当に医者なのか?と疑いの目を向けるに違いありません。見た目(医者は白衣を着ている)ということだけで、病気を治すことのできる人であると我々は感じているのです。営業パーソンとお客様との関係においても同じことが言えます。営業パーソンにとって自社・自部署の強みと自分自身の強みを語り、お客様の課題や困り事を解決できると感じさせることが営業パーソンとしての白衣を着ることになります。「結論ファースト」を心がけるだけで顧客との会話の質があがる!優先度マトリクス。重要度の判断基準は?「●●●●感」が合わないビジネスパーソンとは付き合いたくない!?量質転化は重要。