Lab.営業ナレッジランチェスター戦略とは?基礎知識と成功事例紹介ランチェスター戦略とは、元々は戦争理論だったものを経営に置き換えた経営戦略の理論です。第一の理論と第二の理論があり、それぞれに経営のエッセンスが詰まっています。この記事では、ランチェスター戦略について説明するだけでなく、それぞれランチェスター戦略で成功した事例を紹介し、具体的なランチェスター戦略の方法について言及します。終わりにランチェスター戦略とは?ランチェスター戦略とは、元々イギリスの航空工学の研究者F.W.ランチェスターが第一次大戦の際に提唱した戦争理論です。ランチェスターは伝統的な戦闘方式と近代的な戦闘方式では戦闘力の求め方が異なると提唱しました。この分析が、経営にも応用できると考えられており、日本ではランチェスター戦略を応用した経営理論が多く存在します。ランチェスター戦略には、第一の理論と第二の理論が存在します。ここでは両方を紹介します。第一の法則は、伝統的な一騎打ち・局地戦・接近戦を想定しています。いうシンプルな計算式になります。それゆえ、同じ武器効率同士で戦えば、必ず数の多い方が勝ちます。第二の法則は近代的な広域戦の場合を想定しています。いう式で求められます。4×4–2×2=12の差で勝つこととなります。このとき、第一の法則で勝った時よりも兵力の差が広がっていることに注意してください。逆に考えると、第一の法則では単純な兵力の差のみが実力の差となっているので、武器効率さえあげれば古典的な方法では弱者も強者に勝つチャンスがあるということです。このことから、第一の法則は弱者の戦略と呼ばれることもあります。関連記事:マスマーケティングとニッチマーケティングのどちらが向いている?|第三の市場スモールマスにも注目ランチェスター戦略とマーケットシェア理論ランチェスター理論での弱者・強者の判断には、マーケットシェア理論を用いるのが有効です。ランチェスター理論を使って、どの程度のシェアを目指せばいいのかが数値として分かります。7つのシンボル値シェアの目標数値には、7つの数値があります。それをまとめたものが以下の図です。(参考:「世界一わかりやすいランチェスター戦略の授業」かんき出版)ここから分かるのは、いかにニッチな市場でも100%を狙うのは得策ではないということです。100%を狙ってしまうと、市場が硬直し、市場の風通りが悪くなり消費者や事業者にとって良い結果を生みません。適度な競争があることが望ましいです。「存在目標値」はこの市場から撤退するかどうかの判断の見極めの値としても使えます。シェアが6.8%以下なら、この市場から撤退することも得策でしょう。2.8%のシェアさえあれば足がかりとして再び市場に参入する道が開けるので、頭に入れておくといいでしょう。:コアコンピタンスとは?ケイパビリティとの違いや成功事例紹介では、実際にランチェスター戦略をビジネスに応用してみましょう。ち戦法の4つの戦術を使うことが望ましいと言われます。それぞれの戦術について詳しく見てみます。近接戦まず、顧客に近づいてビジネスを行う接近戦という戦法が存在します。これは競合他社に近づいて戦うわけではないことに注意してください。この戦法では、会社はなるべく顧客に近づき、親身になって考えることが重要となります。顧客と触れ合う時間や頻度を多くし、商談も多く設けることで多くの利益を見込みます。この戦法は、地元密着型であることが多いです。ヤマグチ」このお店は、東京都町田市にある街の電気屋さんですが、薄型テレビの売上が日本一というような驚異的な売上を持っています。このお店の特徴は、きめ細やかな「御用聞き」営業です。一軒一軒の店舗での売上を計上し、重要顧客の度合いを決めてから直接家に行って営業を行います。その際に、前に買った商品のアフターケアを行なったり、何か困っていることが内科を聞いたりしながら少しずつモノを売り込んでいるのです。雑談などを行いながら人間関係を作り、商品を売り込んでいく「近接戦」の良さがもっとも顕著に出ている成功の例と言えるでしょう。一点集中戦この戦法は、力を入れる点を決め、そこに一点集中して店の強みなどを作っていく戦法です。この戦法で最重要になるのはセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングのSTP分析です。顧客や市場を分析して、どこに顧客の問題点があるかを判断します。絞った形で自らの強みを見つけ、そこに一点集中していくのです。して、狭い市場の中でシェアを獲得していくことが狙いとなります。「さわやか」とは静岡県に展開するチェーンのハンバーグレストランです。全国にその知名度を誇り、静岡に行った際には必ず「さわやか」のハンバーグを食べるという方もいるのではないでしょうか。この「さわやか」が行なったランチェスター戦略が一点集中型の戦法です。メニューを絞り、ハンバーグのみに注力することで「ハンバーグが美味しい店」というブランディングに成功しました。静岡県に限定してその勢力を展開することで、地域が限定された特別感も演出。思いも寄らない方法で市場を獲得する戦法がこの陽動戦です。「男気」などのキーワードをテーマにした豆腐が「豆腐屋ジョニー」です。奇抜なパッケージやネーミングにより競合他社の度肝を抜いたこの商品は年商60億以上とも。普通の豆腐の3倍ほどの値段と趣向を凝らしたパッケージ、インパクトのある名前、値段に実際に比例した美味しさ、などが人気の秘密であり、陽動戦の成功事例と言えます。ブランディングで奇をてらって内容物がおろそかになるのではなく、実際の豆腐も美味しいという両方がかけ合わさったためにこれだけの人気になったと言えるでしょう。競合他社が1社しかいない、もしくは極めて少ないようなニッチな所に勝負を挑むのが一騎打ち戦法です。競合他社が多いところよりも、出来るだけ少ないところを狙ったほうがシェアが獲得しやすいということは一目瞭然であると思います。ニッチ市場に参入し、上述のシェア41.7%以上を獲得して利益を得ることが目標です。終わりにランチェスター戦略は、幅広い商売に応用できることが強みです。Bにも比較的応用の効きやすいビジネス施策でもあると言えるでしょう。ランチェスター戦略から導かれる戦法を使ってシェアを上げていきましょう。-経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-セールスイネーブルメントをご存知でしょうか?セールスイネーブルメントの概要や実践方法に関する資料です。Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。-経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-セールスイネーブルメントをご存知でしょうか?セールスイネーブルメントの概要や実践方法に関する資料です。reserved広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。Adblockを無効にしました広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。