「ライターになりたい!」そんな子どもたちを増やすために。売れる訴求を見つける4ステップ目次Toggle訴求を外しているステップ1)見込客の欲求(悩み)をリストアップステップ2)商品のベネフィット(働き)をリストアップステップ3)欲求とベネフィットをつなぐステップ4)組合せをひとつだけ選ぶ結局、リサーチが一番重要ですけどね。僕は今まで何百という数のセールスレターを書いてきました。うまくいったものもあればからっきし売れなかったものもあります。圧倒的に多い理由はこれかなーと思うものがあります。多くの人に当てはまるんじゃないかと個人的には思います。訴求を外しているということです。そらそうですよね?ベネフィットが重要とはよく言われることですが、そもそも、そのベネフィットが相手の欲しいものでなければ売れるわけがありません。「訴求」とは文字通り相手の欲求(悩み)に訴えること。持ってはいるけどさほど強くない欲求に訴えては、コケるのは当たり前と言えば当たり前です。逆に言えば、訴求がドンピシャではまればびっくりするほどよく売れます。すればドンピシャの訴求ポイントを見つけることができるか?そこで今日は、売れる訴求を見つけるための4ステップをご紹介していきます。用意するのは1枚の紙だけ。その真ん中に縦に線を引いてください。ステップ1)見込客の欲求(悩み)をリストアップ例えば、もしこれから副業や起業を考えている人に、コピーライティングを教える教材か何かを販売するとします。ここでよくやってしまいがちな間違いが「副業したい」とか「起業したい」という欲求に訴えようとすること。本当にそれでいいのか?という話。お客さんの頭の中には他にも色々な欲求や悩みがあります。・会社を辞めたい・嫌な上司やお客に頭下げたくない・必要とされたいなどなど、決してひとつではありませんし、その度合いも様々です。それらを、紙の左側にどんどんリストアップしていきます。ステップ2)商品のベネフィット(働き)をリストアップ次に、紙の右側に商品のベネフィットをリストアップしていきます。欲求と同じように商品のベネフィットもまたひとつではありません。・24時間365日代わりに商品を売ってくれる・需要の割に供給が少ない・収入が積み上がる・働く時間や場所に縛られない・1人でもできる・食いっぱぐれないなどなど、できる限り書き出してみます。ステップ3)欲求とベネフィットをつなぐ次に「その欲求を満足させる商品の働きは何か?」という観点で、それぞれの欲求と関係性の強いベネフィットをつないでいきます。「需要の割に供給が少ない」とか「働く時間や場所に縛られない」などと繋げることができそうですよね。ステップ4)組合せをひとつだけ選ぶ最後に、これらの組み合わせの中からどれかひとつだけを選びます。その欲求(悩み)は、1)どれだけ緊急性が高いのか?2)どれだけ持続するものなのか?3)どれくらいの人が抱いているのか?これらの質問をもとにひとつだけに絞ります。それを1文にまとめます。「会社を辞めたい」を選んだなら「会社を辞めても食いっぱぐれることがない」ということを中心にレターの中で訴求していくことになります。他のはすべて捨てるのか?というとそんなことはなく、サブ的に使うことができます。「会社を辞めても食いっぱぐれることがない方法。時間にも場所にも縛られずに」みたいにすると、より訴求力がアップします。結局、リサーチが一番重要ですけどね。ポイントは訴求とベネフィットをできるだけ多く書き出すこと。思い込みで選ばないこと。そのためには結局リサーチが一番重要という話にはなるんですけどね。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。売れる訴求を見つける4ステップセールスコピーで読者の信頼を勝ち取るためのテクニックRECOMMENDこちらの記事も人気です。