亜矢氏に、KIを導入した経緯とその効果について詳しく聞きました。大和リビングマネジメント株式会社は、大和ハウスグループの中で賃貸住宅事業領域の企業体である大和リビングカンパニーズを組成している企業です。※この事例に記述した数字・事実はすべて、事例取材当時に発表されていた事実に基づきます。数字の一部は概数で記述しています。設備更新の営業効率化を目指す大和リビングカンパニーズでは、KIをどう使っていきますか?大和リビングカンパニーズは、全国で60万戶の物件を管理しており、現在、その物件のオーナーに対し、132拠点約2,000名の営業担当者が、設備更新の営業をおこなっています。KIは、その営業を組織的かつ効率的に進めるための、訪問先リストの抽出に使っていきます。「オーナーに設備更新の営業をしている」とは具体的には?私たち大和ハウスグループでは、全国のオーナーに、一括借上システムによる安定的な賃貸住宅経営を提供しています。各種サービスを総合的に提供しています。賃貸住宅の満室経営を実現する条件の一つに、「室内の備品が、居住者の求める条件に合っていること」があります。今後は宅配ボックスも重要備品になるでしょう。これら備品は、築浅物件であれば一通り備わっているので問題ありません。10年、15年前に建てた古い物件ではそうでないことがあります。インターネット接続がついていない、便座がウォシュレットでない、エアコンが全室完備でない、などの場合です。その物件を建てた10年、15年前の当時なら、その設備でも入居者は十分、集まったでしょう。入居者の求めるもの、物件に対する最低条件は、時代と共に変わります。現代であれば「ウォシュレットでない物件は問題外」「インターネット接続は必須」「クーラー全室完備でないと夏は暑くて耐えられない」と考える入居者は一定数、存在します。その顧客心理の変化を考慮せず、物件を建てた10年前、15年前の感覚のままでいると、気がつけば顧客から静かに敬遠され、⻑期空室が増えていく、そんなことにもなりかねない。そのような事態を防ぐべく、全国約2,000人の営業担当者は、オーナーに確実な設備更新を呼びかけていく必要があります。この活動を推進するにあたり、乗り越えるべき課題が2つあります。営業担当者が訪問先を選ぶとき、どうしても「自分が行きやすいところ」「話がしやすいオーナー」を優先しがちです。「早期の契約獲得」を優先的に目指す場合は、その選び方が有効な場合もあります。「話がしやすいオーナーの物件」が「早期に備品補充が必要な物件」とは限りません。どんな物件を優先すべきか。基準の一つとして「その時代の最低要求水準を下回っている物件を優先する」という観点があります。設備状態について、「少なくとも、これだけは」という最低要求水準を5として、現状が既に6である物件に営業してそれを7にするよりも、現状が4の物件を5に上げる方が、全体の底上げにつながります。「ダンドリ」の問題オーナーに設備更新を快諾してもらったとして、では、その設備の実際の施工、設置工事はいつになるか。原則としては、今の入居者が退去し、次の入居者が入るまでの間、部屋の清掃の際に同時におこなうのが合理的です。この場合、オーナーへの営業は、退去が発生するだいぶ前に済ませておく必要があります。退去が発生してから営業していたのでは、その間に次の入居者が決まってしまい、設備更新の機会を逸する可能性があるからです。弊社の管理戶数は全国60万戶におよび、母数は大きい。確実に、組織的に営業していかないと、取りこぼしやダンドリ不全により、オーナーの満室経営や大和ハウスグループのブランドに悪影響が生じる恐れがあります。確実に設備更新を実施していければ、そのぶん好影響も大きくなります。非常に潜在力、のびしろのある状態といえます。この組織的、効率的な営業を実現するために、60万戶分の顧客データ、物件データ、設備データ、入室状況データを統合分析し、さらに特定備品の有り無しと入室状況の相関も調べていきます。その知見をもとに、現場が「すぐ動く」ことのできる資料、つまり「要訪問顧客リスト」を作成し、全国132の営業拠点に適宜、配布していく。これをKIを通じて実現したいと考えています。KI導入の経緯KIを導入した経緯を教えてください。関する情報収集をしており、その過程で偶然KIを知りました。Webセミナーなどに参加して深く知るにつれ、これは「設備更新の営業促進に使える」と感じました。それ以外に、データ分析は必ず導入する必要がある、いま導入しなければ、他社に先んじられる、その後を追っていたのでは遅い、そんな危機感もありました。社内でも同様の課題感があり、上司や経営層からもKI導入に肯定的な反応がありました。社内で検討をすすめ、導入に至りました。導入前には、各支店の支店⻑を集め、KIのデモンストレーション会を実施しました。現場にも、これから取り組んでいくことについて理解を深めてもらい、巻き込み度合いを高めるためです。今回の導入では、他社製品とは比較していません。いうのも、KIについては「それがキーエンスのツールである」という明確な特色があったからです。現場への説得力を期待する「キーエンスのツールであることが特色になった」とは具体的には?キーエンスが高い営業力を持っていることは、各拠点の現場社員もよく知っているので、そこが作ったツールと言うことであれば、現場に浸透させやすいということです。どこの会社でもよくある話だと思いますが、弊社においても、「本社と現場の見えない壁」というものは、どうしても生じてしまいます。本社側は会社全体を良くしたいという思いで企画・施策を考える。自分の持ち場で尽力している現場にとっては、それが「机上の空論」、つまり「よけいな仕事が増える」ようにしか見えないことがある、そんなすれちがいです。今回の施策は、営業現場が「実際に動いて」くれないことには、話が始まりません。「要訪問リスト」という、具体的に動ける、わかりやすい情報を提示したい。「このリストは、高い営業力で知られるキーエンスのノウハウで作った物です」と説明を加えれば、営業担当者も心理的に受け入れやすいのではないか、そんな効果を期待しました。今後の展開KI活用の今後の展開を教えてください。KIは、まず私たち経営企画部が使っていきます。この部門は、営業現場出身の社員が多く、ITは「Word・Excelがふつうに使える程度」、データ分析については、経験も素養も「ほぼ、ない」という人が大半です。KIは操作画面が非常にわかりやすく、簡単に使えます。キーエンスのデータサイエンティストの手厚いサポートもある、必ず手応えある結果が出せると確信しています。設備補充の営業効率化でメドがついたら、今度は「物件管理そのものの、改善、効率化」など、さらに踏み込んだ用途にも活用していく予定です。大和リビングマネジメントは企業体の基幹企業として、顧客満足第一をモットーに、引き続き企業価値を高めるべく尽力していきます。キーエンスは、そうした弊社の取り組みを優れた技術、製品、サポートを通じて支援いただくことを希望いたします。今後ともよろしくお願いします。キーエンスのノウハウを幅広くご提供。株式会社ナンシン「週次、月次の営業会議はKIの画面を直接見て、その場で報告、要因分析します。KIを活用しています。品質保証部門で活用中。株式会社オータケ「自主的にデータを調べ、考え、改善につなげていく。「社内で11のプロジェクトチームを発足。株式会社ティー・エフ・オフィス「KIは営業担当者の教育に活用しています。ためにKIを活用しています。徐々に活用範囲を広げています。データ分析文化の定着を目指しKIを導入しました。デジタルマーケティング・プロジェクト『ZEUS』(ゼウス)を推進しています。Faceに基づく、経験と感性が重要です。「電子書籍ストアでは、データ分析が顧客を知る唯一の手段です。産学協同など、データ活用を推進しています。Reserved.tcm:106-2022271-64。