新規の営業を強化したいインサイドセールスを立ち上げたい既存ツールから乗り換えたい従業員49名以下IT業界(公開:2024/10/17)MAツール「BowNow(バウナウ)」の導入事例を紹介します。この記事ではTAKAYAMAの虻川様、高橋様に導入前の課題や、BowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。社内のリソース不足から、休眠顧客や見込み顧客へのアプローチができておらず、営業活動の最適化・効率化の必要性を感じていた。他社のMAツールを使っていたが、設定が複雑で使いこなしづらく、また費用面でも課題を感じていた。シンプルな設計かつ低コストで利用できるBowNowの存在を知り、導入を決める。BowNowの導入にあわせて、インサイドセールス部門を新規で立ち上げ、マーケティング、インサイドセールス、営業部門の3部門で連携して売上を立てる体制を構築。Bownowでメルマガを配信し、インサイドセールスが見込み顧客にアプローチを実施。営業部門が、獲得した商談において提案・フォローを進めた結果、運用開始3カ月で新入社員が140万円の売上の獲得に貢献するなど、短期間で成果につながった。今後は、コンテンツの作成と活用にも注力し、BowNowで接点を持つことができるユーザーの増加を目指す。事業内容TAKAYAMA様は宮城県塩竈市に本社を構え、県内の中小企業を中心にDX(デジタルトランスフォーメーション)を支援している企業です。創業当初は文具店を営んでいましたが、2022年の事業継承を契機にDXカンパニーとして生まれ変わり、現在はAI、DX、サイバーセキュリティ対策、オフィスソリューションなどの分野を通じて、お客様のビジネスをサポートしています。営業活動の最適化、効率化の必要性を感じていた他社のMAツールを使っていたが、操作性やコスト面に課題を感じていたーBowNow導入前に抱えていた課題をお聞かせください。虻川様:社内リソースが足りておらず、休眠顧客や見込み顧客、ペンディング顧客へのアプローチができていませんでした。営業活動の最適化、効率化の必要性を感じていました。別のMAツールを使用していましたが、操作画面がわかりにくいうえに、1ライセンスごとに費用が発生するため、関係者にそれぞれ発行するとランニングコストだけで毎月10万円以上かかるなど、費用面でも活用のしづらさを感じていました。ライセンス数を削減し、ランニングコストを抑えるなど工夫をしていましたが、代わりに関係者間でツール上で情報を共有することができず、別の方法で情報をシェアするなど非効率な業務が発生していたと思います。それでも一定数の受注は出ており、費用対効果は高かったので、使いづらさを感じつつも利用していました。BowNow選定の理由ツールが使いやすく、画面のUI/UXも非常に優れていた機能が絞られており、中小企業にとって「ちょうどいい設計」になっている―BowNowはどのような経緯でお知りになったのでしょうか。虻川様:弊社の営業担当者とお付き合いのある外部の方から、「BowNowというMAツールがあるので、ぜひ一度ご紹介したい」というご連絡をいただいたのがきっかけです。当時はBowNowのことをよく知らなかったので、最初はそのお誘いを断ったんです。MAツール=高いという印象があったので、いまよりもコストが高くなるのではないかと思いましたし、他社ツールからBowNowに乗り換えるだけのメリットを社内に提示する自信がありませんでした。そこで、私の代わりに弊社の営業担当者が話を聞いたところ、その社員から「絶対に話を聞いたほうがいいですよ」と言われまして。そこまで言うならと思い、御社の担当者にお会いしてお話しを伺い、最終的にBowNowの導入を決めたのですが、あのときお話を伺っておいて本当に良かったです。―ありがとうございます。BowNowの具体的にどのようなところを気に入っていただけたのでしょうか。虻川様:一番は操作性ですね。他社ツールよりもかなり使いやすいところに魅力を感じました。UI/UXも優れていますし、機能面においても中小企業にとってちょうどいい設計になっているなと思いました。―ちなみに他社ツールと比較して、便利だなと思った機能はありますか?虻川様:特に便利だと感じたのが、メルマガのテンプレート機能です。ノーコードで必要な項目をドラッグ&ドロップするだけで作れるのは驚きでした。他社ツールのほうがデザインやレイアウトの自由度は高い部分がありましたが、テンプレートで簡単に作成できるならBowNowを利用したほうが効率的だと思います。―テンプレート機能を評価いただけて嬉しいです。BowNowは40種類以上のテンプレートを揃えており、事例紹介やセミナー紹介など用途に応じたメルマガを作成できるので、今後もぜひご活用いただければと思います。見込み顧客に電話でアプローチした際の内容を記録できるので、「このお客さんには掛けないほうがいい」などのメモを残せるようになり、見込み顧客の情報を共有できるようになったのは良かったです。他社ツールの場合、共有できる情報は見込み顧客の名前や電話番号、メールアドレスといった基本情報に限られてしまい、その後の営業活動の進捗やプロセスまでは網羅されていなかったので、営業活動の可視化が実現できたのは大きかったです。―BowNowを活用して取り組んだ施策について教えてください。虻川様:BowNow導入に伴い、新たにインサイドセールス部門を開設し、マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門の3つの部門で協力して売上を上げる体制を構築しました。具体的には、マーケティング部門のほうで週に1回メールマガジンを配信し、興味を示した見込み顧客に対してインサイドセールスが架電します。そこでアポイントを獲得できたら、営業部門に引き継いで商談・受注獲得という流れです。―BowNowを軸に素晴らしい受注体制を構築されていますね。けのデジタル活用支援の補助金などが中心ですね。補助金の場合、メルマガで弊社が運営しているメディアブログ「neXus(ネクサス)」の記事コンテンツへと誘導し、記事内にはBowNowで作成したフォームを設置して、問い合わせができる仕組みにしています。インサイドセールスの架電は、まずこの記事のリンクをクリックした方に対して行っています。インサイドセールスは、今年の4月に入社した新入社員の高橋に担当してもらっています。―高橋様にお伺いしたいのですが、1件のアポイント獲得につき何件くらい架電されているのでしょうか?高橋様:メルマガの配信ジャンルにもよりますが、だいたい10件電話すると、1件のペースでアポイントを獲得できています。新規のテレアポの場合、100件電話をかけて1件アポイントを獲得できるかどうかだったので、非常に効率が良いと感じています。アポを獲得できたのが補助金で、5件かけて1件アポイントを取ることができました。申請すれば県から最大250万円の補助金を受けられるという内容なのもあり、お客様の反応が良かったです。―アポの獲得率が驚異的ですね!インサイドセールスでBowNowを活用した感想をお聞かせいただけますでしょうか。高橋様:率直な感想としては、すごく安心感を持ちながら営業できています。いうのも、BowNow導入前に1度テレアポで介護向けの補助金のご案内をしましたが、そのときは情報の提供の仕方に不安を感じていましたし、その内容が本当にお客様に必要なのかどうかわからない中で1件1件電話をかけていました。BowNowを導入した現在は、ステータス画面で、誰が何のメールを開封してクリックしているのかまで全部把握できます。お客様のニーズを理解したうえで情報を届けられるようになったので、テレアポよりも効率的にアポイントを獲得できるようになり、架電に対する不安もなくなりました。―BowNowはWebサイトやメールマガジンにおけるユーザーの動きを可視化できるので、行動履歴に基づいた確度の高いアプローチが可能です。高橋様のアポ獲得に貢献できて嬉しいです。―BowNowを活用したことで得られた成果をお聞かせください。虻川様:導入から3ヶ月で140万の売上を獲得することができました。この案件は、高橋がインサイドセールスとして活動し、獲得した商談から生まれたものです。新卒の高橋が、すぐにこのような成果を出すとは思わず、嬉しさと驚きがありましたね。―受注したときはどのような心境でしたか?高橋様:嬉しさもありますが、いろいろな方が力を貸してくださってここまでの案件になったので、褒められるとむずがゆいのが正直な気持ちです。虻川様:でも高橋さんが一番最初にその入口を作ってくれたからこそ、今回の成果につながったのかなと。いままでTAKAYAMAでできなかったことを高橋さんがBowNowを使ってやったことが一番の成功事例だと思います。―本当におっしゃるとおりだと思います。ほかに社内の変化などBowNowで感じられた成果はありますか?虻川様:マーケティング、インサイドセールス、営業の3部門で、売り上げを上げる意識が強くなりました。営業部門の変化が大きく、高橋の実績を応援したいと、周りの営業マンが名刺を積極的に登録してくれるようになり、部門間で協力して売上を作るという一体感が生まれています。あと他社のMAツールを使っていた頃は、なかなかメルマガの定期配信をできずにいましたが、BowNowを使ってからは週に1回の配信が定着するようになりました。マーケティング部門が送るメルマガが、高橋の成果を作るためのきっかけになるので、定期的に送れるようになったのは大きいと感じています。▼関連情報:TAKAYAMAの高橋様の取り組みについて、アーカイブ配信で詳しくご紹介しております。―今後の展望をお聞かせください。虻川様:直近だとコンテンツマーケティングを強化しつつ、ホワイトペーパーの活用にも力を入れていきたいなと思っています。ユーザーの絶対数を増やしていくのが重要だと考えているので、マーケティングと営業で協力しながら名刺を集めたり、Webからの問い合わせを集められるようにしたいですね。あとはWebサイトのアクセス履歴をしっかりと分析し、アプローチの効率化を図っていきたいです。ABMテンプレートのキーページの設定もなんとなくで設定している部分があるので、「このキーページを踏んだ人に電話するとアポイントにつながりやすい」みたいなデータを得たうえで、キーページを設定したいなと思っています。虻川様:さまざまなMAツールを調べましたが、ここまで使いやすいMAツールはBowNow以外ないと思っています。中小企業規模であれば十分な機能が備わっていますし、マーケティング担当以外の社員でも扱えるようにわかりやすく設計されています。実際、弊社が以前導入していたMAツールとは比べ物にならないくらい社内で運用が進んでおり、新入社員がBowNowを活用して140万円の受注の獲得に貢献したり、休眠顧客の掘り起こしや、セミナーに参加した新規顧客と商談を実施できたりと、着々と成果が出ています。営業活動の最適化や効率化に悩んでいるのであれば、ぜひ一度BowNowを導入してみることをおすすめします。的確に把握することができていて素晴らしいなと感じたのを強く覚えております。会社全体としても、決めたことを素直に取り組む文化が醸成されており、その結果すぐに成果も出たのではないかと思います。高山様はBowNowの販売パートナーとしてもご活動いただいております。