顧客分析とは?5つのフレームワークや分析に有用なツールを解説BtoB営業においては、各顧客との強固な信頼関係を築くことが成功の鍵となります。BtoB取引では取引規模が大きく、長期的な関係を維持することが多いため、一度信頼を得た顧客との関係は、将来のビジネスにも大きな影響を与える可能性があります。した信頼関係を構築するために、顧客のニーズや課題を深く理解することが重要であり、そのためには、顧客分析が不可欠なプロセスとなります。インターネットの普及により、今まで接点を持てなかった顧客層とも取引ができるようになっています。顧客はオンライン・オフラインのさまざまなチャネルを組み合わせて購買行動を進めるようになりました。そのような背景から、今こそ自社の顧客の属性や購買プロセスなどを改めて確認するタイミングと言えます。本記事では、顧客分析の重要性やポイントをふまえ、すぐにでも実践できる顧客分析の手法を紹介します。顧客分析により顧客理解を深め、これからの戦略に活かしましょう。顧客分析で注意するべきポイント顧客分析にはSFA/CRMの活用を終わりに|顧客分析で事業成長を顧客分析とは?顧客分析とは、自社の顧客の属性や購買履歴などを分析して顧客についての理解を深めることです。経営戦略を立案するうえで、自社の現状について充分に把握しなければいけません。動きなど、自社を取り巻くさまざまなビジネス環境を把握する必要がありますが、そのうちの一つが顧客理解です。自社の顧客層や顧客ニーズを理解することで、時代やニーズに合わせた戦略を立てたり、競合他社との差別化を図ったりすることができます。分析対象となる顧客層はさまざまですが、既存顧客層を分析するケースが多い傾向にあります。リード獲得や新規開拓のために見込み客層を分析したり、掘り起こしのために過去に取引があったものの現在は取引がない休眠顧客層を分析したりする場合もあります。分析する項目は商材・業種などによって異なりますが、主に以下の項目を分析対象とします。購買プロセス/意思決定プロセス顧客満足度(顧客エンゲージメントやNPSなども含む)これらの分析を通じ、自社の顧客についての理解を深めます。顧客分析を含む「データ分析」の考え方は、こちらの記事内で詳しく解説しています。顧客分析は、自社の顧客について理解するための作業です。それでは、なぜ顧客分析は重要なのでしょうか。顧客分析を行ううえで意識すべきポイントはあるのでしょうか。そこで顧客分析の重要性と目的について解説します。顧客ターゲットの選定に役立つ営業の現場では、売上の大部分は限られた数の主要顧客によって支えられているという考え方が一般的です。すべての顧客に同じアプローチを行うのではなく、特に重要な顧客層を見極め、その顧客に対して重点的にリソースを投入することが、より効率的な売上拡大につながります。特定の顧客層にフォーカスすることで、営業活動やマーケティングの費用対効果を最大限に引き上げることが可能です。このアプローチにより、限られたコストやリソースで、より大きな成果を得ることができ、長期的なビジネスの成長を促進します。優良顧客との関係を深めることで、リピート購入やクロスセル、アップセルなどの機会も増加し、売上の安定化とさらなる成長が期待できるでしょう。マーケティング戦略や営業戦略の立案に活用する既存顧客や見込み客の分析により、顧客の課題やニーズを詳しく把握できます。成約しやすいチャネルやリピーターになりやすい顧客属性などのデータも取れるでしょう。これらの分析結果から効果の高い施策を導き出すことができ、より精度の高いマーケティング戦略や営業戦略の立案が可能になるのです。施策の効果測定ができるこまめに顧客分析をすると、現在行っているマーケティング施策や営業施策の効果測定もできます。WEB広告からの流入を増やしたいと思ってWEB広告に多くのコストをかけたとします。その後の顧客分析により、WEB広告からの流入はほとんどなく、検索エンジンでの自然検索からの流入が大半を占めることが判明すると、WEB広告のコストを削ってSEO対策に注力すべきと判断できます。顧客分析による効果測定で進捗や状況を可視化して効果の高い施策に力を入れられれば、限られたリソースを有効に活用できるでしょう。新商品開発やサービス改良に役立てられる顧客のニーズや満足度を把握することで、より顧客にとって必要とされる新商品の開発やサービスの改善も可能です。ニーズを反映した商品・サービスにより他社製品と差別化できれば、ブランディングや売上アップにもつながるでしょう。顧客データを蓄積・統合・分析するためのプラットフォーム、「CDP」についての記事はこちらからご参考ください。顧客分析の方法は多岐にわたりますが、フレームワークを覚えておくと便利です。ここからは顧客分析で使われる分析手法やフレームワークを5つ紹介します。1.デシル分析デシル分析とは、顧客の購入金額に応じてグループ分けをする手法です。「デシル」はラテン語で「10等分」という意味があるように、全顧客を10グループに分類します。100人の顧客がいる場合、購入金額の高い順に並べて10人ずつの10グループに分け、各グループの金額の合計を算出します。各グループの購入金額合計から、自社の売上における比率や貢献度の高いグループを分析できます。分析結果を活用すれば、貢献度に応じた戦略を立案でき、効率的な施策が可能になるでしょう。デシル分析では上位グループが必ずしも優良顧客やリピーターとは言えません。商材によっては「購入金額は非常に高かったが、一度しか取引していない」「数年前まで大口顧客だったが、ここ最近は取引していない」などの顧客が上位に含まれてしまうこともあり、分析する際には注意が必要です。2.RFM分析RFM分析とは「Recency=最新購入日」「Frequency=購入頻度」「Monetary=累計購入金額」の3つの指標で顧客を分類する方法です。分析するため、デシル分析の問題点を解決できる方法として認識されています。RFM分析は、3つの項目について顧客をグループ分けします。Recency:購入日が最近であるほうが高いスコアFrequency:購入頻度が多いほど高いスコアMonetary:購入金額の合計が高いほど高いスコア各項目は相互に関連があるため、これら3つの指標すべてが高スコアであるほど優良顧客と見なされます。「Rのスコアが高くてもFやMが低い」「Fが高いけれどMが低い」などの結果から、顧客の貢献度や購買力などを分析できます。3.セグメンテーション分析セグメンテーション分析とは、顧客を属性・ニーズ・購入履歴などでセグメント(細分化/グループ分け)する手法です。デシル分析やRFM分析は購入に関する数値でのみ分析しますが、セグメンテーション分析ではそれ以外のデータも活用します。セグメンテーション分析では、顧客分析によって知りたい情報に応じてセグメントする指標が変わります。セグメントする場合もあれば、職種や勤務先の企業規模などでセグメントする場合もあるでしょう。累計購入金額や利用店舗などでセグメントするケースもあります。行動トレンド分析とは、特定のシーズンに購買行動をしている顧客に絞って共通点や特徴を分析する手法です。「冬によく購入しているのは、○歳代で○地方に住んでいる顧客だ」「GWに購買が活発になるのは、○○の職種の顧客だ」などの分析結果がわかれば、最適なタイミングでキャンペーンを配信したりフォローアップメールを送ったりできます。すべての業種で活用するのは難しいですが、アパレル業界や小売業などシーズン物を扱う業種との親和性が高い方法です。5.コホート分析コホート分析とは、顧客の属性や条件でコホート(同じ条件をもつグループ)に分けて購買行動を分析する手法です。SaaSサービスを提供している場合「無料トライアルをした顧客」でコホートに分け、月ごとの解約率や活用度合いを分析していくことで、今後の営業活動でトライアルを勧めるかどうかを決めることができます。ECサイトでは「同じクーポンを利用した顧客」でコホートに分けて購入金額やコンバージョン率などを分析すれば、どのようなクーポンの効果が高いのかが把握できます。上記のようにコホート分析は主にWEBマーケティングで活用できる手法ですが、年代や居住地などの属性でコホートに分けて分析もできるため、顧客情報が揃っていれば充分に応用できる手法です。6.LTV分析LTV分析(顧客生涯価値分析)は、顧客が生涯にわたって企業にもたらす総利益を測定する手法です。LTVを活用することで、どの顧客に対してリソースを優先的に投入すべきかを判断でき、マーケティングや営業の効率化が図れます。維持期間に基づきます。顧客獲得コスト(CAC)を考慮することで、より正確な評価が可能です。向上、リピート率の強化など、企業の長期的な収益向上に役立ちます。LTVの高い顧客に対してアップセルやクロスセルの戦略を強化することで、売上を最大化できます。関連記事:LTV(ライフタイムバリュー)とは?意味と計算方法・LTV向上に有効な営業戦略7.CTB分析CTB分析とは、顧客を「Category(カテゴリ)」「Title(役職)」「Budget(予算)」の3つの要素に基づいて分類し、ターゲティングを行う手法です。カテゴリでは顧客が属する業種やセグメントを特定し、タイトルでは顧客内での役職や決裁権の有無を確認します。予算を把握することで、どのような提案が適切かを判断できます。CTB分析により、営業活動が効率化され、顧客ごとに最適な戦略を構築でき、成約率や売上の向上につながります。顧客のニーズに応じた効果的なフォローアップや商談展開も可能になります。顧客分析の手順ここでは、顧客分析の手順を具体的に解説します。顧客分析を初めてやる方は、以下を参考に進めてみてください。1.目標と基準を設定するまず初めに、顧客分析を行うことによって達成したい目標を設定します。主要プロダクトの解約率が高い場合、目標は「解約率を低下させること」になります。解約率が高い=顧客ニーズとプロダクトが合致していない可能性があり、顧客分析によって改善の余地が生まれる可能性があります。目標を設定したら、達成基準も明確にしておきましょう。「解約率を〇〇%以下にする」などの基準を設けることができます。2.分析対象を定める目標が決まったら、分析対象となる顧客を定めましょう。解約をした顧客層などに分類し、分析を行うことで洞察が得られるかもしれません。3.カスタマージャーニーを考える分析する顧客対象を洗い出したら、対象の購買行動を分析して、カスタマージャーニーを考えましょう。カスタマージャーニーとは、顧客(ペルソナ)がどのように商品・サービスやブランドを認知し、どのようなきっかけで興味・関心を持ち、どんなポイントで購買意欲が刺激されて購入に至ったのかというプロセス全般を指します。カスタマージャーニーを詳細に考えることで、自社の販売戦略が有効かどうかを判断することが可能です。関連記事:カスタマージャーニーマップとは?作り方やメリット・事例【テンプレート付き】4.顧客ニーズを突き詰め、ニーズを満たす施策を行うカスタマージャーニーを定めたら、顧客のニーズを深ぼっていきましょう。ここでも解約率の例を出すと、一重に解約をすると言っても、そこには値段や機能など様々な要因が潜んでいます。どの部分が解約率が下がらないボトルネックになっているのかを探り、潜在的なニーズを明らかにすることが大切です。潜在ニーズを明らかにしたらそれを満たすための改善施策を実施しましょう。▶︎▶︎データから顧客の潜在ニーズを明らかにできるおすすめツールの詳細はこちら顧客分析で注意するべきポイント顧客分析では以下のポイントを意識することで、より詳しく顧客について知ることができます。み客(リード)」「休眠顧客」など、どの顧客層を対象とするのか正しく選定しましょう。それぞれの顧客層のなかでもセグメントしてから分析すると効率的です。「大口契約につながりやすいマーケティング施策や営業施策を立案したい」という目的であれば、既存顧客のなかでも大口契約にセグメントした顧客層に絞って分析をする必要があります。すべての既存顧客を対象に分析してしまうと、大口契約ではない顧客層も含まれてしまい正しく分析できません。目的に合った顧客層を対象にして分析するようにしましょう。課題やニーズを掘り下げる顧客分析では、顧客の属性や購買履歴などの可視化できているデータのみで分析しがちです。顧客の課題やニーズを深掘りすることで、より自社の顧客についての理解を深められます。既存顧客が、もともとどのような課題があり、どのように自社(製品)を知り、なぜ導入を決めたのかがわかれば、今以上にニーズにマッチした戦略立案や商品開発が可能になります。課題やニーズの把握は、データだけでは分析が難しいでしょう。顧客へのインタビューやアンケート、営業担当者によるヒアリングなどの調査を行わなければいけません。購買プロセスも分析する顧客の購買プロセスも分析することで、購買プロセスに合わせたフォローや施策ができます。BtoB商材では意思決定に関わる人物が多く、購買プロセスが複雑化・長期化しやすい傾向です。適切にアプローチできなければ購買活動を後回しにされてしまい、いつの間にか失注してしまった...ということにもなりかねません。そこで顧客分析によって顧客の購買プロセスや意思決定者などの傾向を把握し、プロセスに最適なアプローチが必要です。顧客分析にはSFA/CRMの活用を顧客分析の際には、前項のようなフレームワークに加えてツールを活用すると便利です。そこでおすすめしたいのがSFAやCRMといった顧客情報管理システムです。顧客情報だけでなく購入履歴や営業履歴なども蓄積できるため、複雑な顧客分析も可能になるでしょう。Sales」を例に、SFA/CRMを活用した顧客分析の方法を紹介します。営業活動に必要な顧客情報を蓄積できます。訪問やオンライン商談などの営業アプローチの情報や、契約した商材名や売上金額などの売上に関する情報など、さまざまな情報の一元管理が可能です。購買プロセスの進捗状況は「案件ボード」で可視化でき、どの顧客がどのフェーズにいるのかが一目で把握できます。そのため顧客ごとに最適なサポートができるのです。Salesのサービス紹介資料にまとめてあります。SalesをはじめとするSFA/CRMは、レポート機能を搭載しているものが多い傾向です。レポートは、取引先/業界などの売上金額や受注率などを把握する際に役立ちます。業界別の受注率などが把握できれば、業界によってアプローチ方法を変えることができ、受注率アップにもつながるでしょう。売上分析の手法やツールについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。SalesにはAIが搭載されています。AI)AIが過去の取引実績や失注案件などから傾向を分析し、想定できるリスクや受注可能性などを予測します。顧客の受注可能性や受注に際するリスクなどを理解しておけば、適切に対処することで受注率を上げられるでしょう。CRMを活用した分析については、こちらの記事でも詳しく解説しています。終わりに|顧客分析で事業成長を自社の顧客について知ることで、成果につながる営業戦略やマーケティング戦略を立てやすくなり、営業成績の向上や事業の成長が見込めます。今まで改まって顧客分析の機会を設けていなかった企業も、これを機に顧客分析を実施してみてはいかがでしょうか。今回紹介したフレームワークを使えば、顧客についての理解が一層深まるはずです。SFAやCRMといったツールは顧客分析を効率化するだけでなく、成果につながる戦略のヒントをもらえる場合もあります。さまざまな方法を活用して、自社の顧客についてしっかりと理解しましょう。Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。reserved広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。Adblockを無効にしました広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。