(公開:2024/01/25)マーケティングオートメーション(MA)の活用は、大手企業をはじめ中小企業にも少しずつ浸透しつつあります。MAの導入を検討したり、活用をさらに進める中で、「具体的にどのように活用すれば成果を得られるのだろうか」「他社でうまくいっている企業はどうしているのだろうか」と思われる方もいらっしゃるのではないでしょうか?本記事では、マーケティングオートメーションにおける導入事例を8つの業界別に全18種類選定し、まとめてご紹介しています。自社の状況と照らし合わせながら、お読みいただけると幸いです。この記事の無料特典MAツール10選の比較表3つのMAツールタイプの中から自社に合う1つをまず見極めたうえで、各ツールの特徴、機能、料金といった詳細を、比較表形式で知ることができます。無料ダウンロード目次マーケティングオートメーション(MA)とはマーケティングオートメーション(以下、MA)とは、「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化し自動化する」ことを指します。その自動化・仕組み化を実行してくれるソフトウェアをマーケティングオートメーションツール(MAツール)といいます。MAを導入すれば、問い合わせや展示会、セミナーで獲得した見込み顧客(リード)を育成し、受注確度を高めた状態で営業部門に渡すまでの流れを自動化・仕組み化することができます。マーケティング業務の効率化や営業部門での受注率・案件化率の向上が見込めるなど、様々なメリットを享受してくれるMAは、ここ数年で国内外問わず注目を浴びており、導入する企業も増えています。実際にマーケティングオートメーション(MA)を導入して成果を獲得した事例を、以下の8つの業界ごとに紹介します。製造業におけるMA導入の成功事例を2つ紹介します。Webサイトを刷新する必要があり、CMSでサイト更新を行った後、MAを導入しました。刷新前のWebサイトはデザインが古い上、閲覧数が少なく更新もできていない状態でしたが、サイトリニューアル後は閲覧数が300%アップ、問い合わせ数は150%ほど向上するという成果を得ています。Webコンテンツとメールマガジンを連動させたことで、Googleの検索エンジンで上位になることも。Webサイトでのログ解析やメルマガの開封率がわかる上、メール配信業務の効率化も実現できるという理由からMAツールを導入。効果を実感したことで社内のWebサイトへの意識も変化し、良いスパイラルが生まれた好例です。プラスチック(CFRP)などの先端複合材料の開発と製造を行う老舗メーカーのスーパーレジン工業株式会社は、業界歴が古く安定したリピートがある一方、新規案件の受注が少ないという課題がありました。そこでMAとWebコンサルティングを導入してメール配信やSEO対策などを行い、集客を強化。月に1件だった新規問い合わせが月5件に増えたほか、メール配信による既存顧客の横展開の成果も獲得。メール開封者に向けてサンプル提供のメールを配信したことで、15件が案件化するという結果につながりました。現在は他部署の社員が積極的に協力してくれるようになり、リソースを外部に求めずに、自社内でWebサイトの運営が行えているそうです。連携強化にも期待|スーパーレジン工業株式会社様IT業界の成功事例IT業におけるMA導入の成功事例を2つ紹介します。アーティサン株式会社クラウドコンサル事業とバス予報事業の2つを軸として事業を展開するアーティサン株式会社は、問い合わせ件数が少なく、安定的な案件獲得ができない他、コンテンツを制作してもマーケティングにつなげられないという課題があり、Webマーケティング強化の必要性を感じていました。そこで、「メール配信」「フォームの設置」「流入元の情報取得」という同社が求める3つの機能を網羅しているMAツールを導入し、4つの施策「ホワイトペーパー施策・メール配信・ABMテンプレートの作成・ホームページの導線設計の見直し」を実行しました。その結果、問い合わせ数が2倍に増加した上、受注率が9%から30%へと大幅に向上するという大きな成果が得られました。詳しくはこちら:MA導入で問い合わせ数が2倍に。把握できない上、マーケティングを行う人がいないことが課題でした。そこでMAを導入し、展示会で獲得した名刺へのメール配信と、配信後に特定のアクションを起こした人に電話でアプローチを行い、アポ率が40%以上を記録しました。施策で良い結果を得られたことで、マーケティングと営業間のコミュニケーションも取りやすくなったそうです。広告・デザイン・制作業界におけるMA導入事例を2つ紹介します。株式会社アクアスタービジュアルコンテンツ制作とAR・Webコンテンツなどのデジタルソリューションを掛け合わせた総合制作会社である株式会社アクアスターは、MA導入前、営業が各々でアプローチをしていたため、リード獲得後の仕組み化ができていない上、体制面にも課題がある状態でした。MA導入と同時にインサイドセールスを立ち上げ、MAツールにメルマガ送付や各種申込フォームなどの情報をすべて連携させ、顧客情報を既存・休眠・新規という3ジャンルに分類し、それぞれ適切なアプローチができるようにシステムを構築。その結果、展示会でのアポイント獲得率が向上し、インサイドセールスでも12%も獲得率が向上するという成果が出ました。営業活動の属人化から脱し、営業プロセスの可視化を実現した成功事例の一つです。ナビタ」を主力事業とする総合広告業を展開する表示灯株式会社は、コロナ禍により対面営業を軸とした営業活動に限界を感じていたほか、アップセルを図りにくい状況が課題でした。インサイドセールスを設立しようと思うも、知識・経験が少なく不安を感じていたそうです。そこでMAと共にMAコンサルティングサービスを導入し、知識ゼロの状態から社内教育カリキュラムを行い、誰が行なっても同じように業務を行える体制を整備。その後はLP(ランディングページ)付きメルマガ配信のほか、PDCAを高速で回したり、検討度の高い見込み客を抽出したりするなどの施策を行いました。インサイドセールスのロープレも行い、社内の協力を得るために営業評価制度も更新。その結果、商材の契約件数が前年比1120%を達成したほか、ホットリード数の3000件突破、平均よりも高いメール開封率・クリック率の記録、アポ数の大幅増加など大きな成果を獲得しました。つながるなど、MA導入によって大きな発展があった成功事例の一つです。小売業界におけるMA導入事例を紹介します。株式会社B・MOREアパレルの製造・販売を行う株式会社B・MOREは、不特定多数のBtoCの顧客情報管理に課題があり、MAを導入しました。ステータス管理機能を活用して顧客をステップごとに分けて進捗を確認するなど、顧客情報管理の効率化を実現。メール配信後の高い商談化率を記録し、3分の1は依頼につながるという成果を獲得しています。マニュアルや見積り一覧など、資料ダウンロードサービスも実施。手間と労力の削減に加え、顧客のニーズを的確に捉えることで、新規事業立ち上げに成功しています。おけるMA導入事例を紹介します。道路標識などに関する設計・製造・施工の様々なソリューションを提供する株式会社アークノハラは、コロナ禍で対面営業が厳しくなり、Webサイトからの集客を強化するためにMAを導入しました。月1回程度メール配信と、メルマガ内でのカタログダウンロードフォームへの誘導を行い、開封率やダウンロード数の測定・分析を実施。顧客のニーズを可視化できるようになったほか、確度の高いリードを抽出して営業にパスするという仕組みを構築できたそうです。その結果、リードを放置せずにナーチャリングできるフローの構築やCV獲得などの成果がありました。MA導入によって、アツいリードに対して積極的にアプローチするようになったという変化も見られたそうです。印刷業界におけるMA導入事例を2つ紹介します。ある株式会社北星社は、コロナ禍やペーパーレスの時流によって、従来メインだった紙での事業展開が難しくなったという課題があり、MAを導入。リードのリスト管理とメルマガ配信を中心に実施することで、これまではそれぞれ別で管理していた顧客リストを一括で管理するなど、作業の効率化や顧客情報の見える化を実現しました。施策を開始した結果、目標の受注数が5〜60社だったところ、100社を超える受注数を獲得。顧客情報の可視化によってニーズが把握できるため、アプローチの最適化及び効率化にもつながりました。コロナ禍にも関わらず大きな成果を得た事例の一つです。詳しくはこちら:BowNowでデジタルマーケティング施策をスタート。株式会社リフコム印刷業、Webサイト制作、動画制作などを営む株式会社リフコムは、受注率に伸び悩み、効率よく新規顧客開拓を行いたいという課題や、受注に至らなかった顧客との再度の接触機会創出や細かい効果測定ができないという課題がありました。MAを導入して顧客をセグメントし、それぞれに最適な内容のメルマガ配信を実施。問い合わせや見積もり依頼があった際にはすぐにMAツールに入力し、フォローに抜け漏れが発生しないようにするなどの対応も行いました。約600通のメルマガ送信から4件の商談を創出するという成果が得られました。獲得したリードをしっかり活かそうというムードが営業部内で生じたほか、問い合わせなどに対して担当者を明確に設定することで、上長がフォロー状況を管理しやすくなったという効果もありました。詳しくはこちら:1度のメルマガ送信で4件の商談を獲得!|株式会社リフコム様サービス業界の成功事例サービス業界におけるMA導入事例を2つ紹介します。株式会社エデュコン学習教材の制作を中心とした編集プロダクションである株式会社エデュコンは、既存顧客からの追加受注をメインに事業展開していたため、新規の営業活動を行っておらず、獲得できるリード数が限られているという課題がありました。潜在リードにリーチして戦略的に顧客ニーズの引き上げを行う必要性から、デジタルマーケティングの強化を図る際に、辿り着いたのがMA導入だったそうです。MA導入後は、ホワイトペーパーやダウンロード資料の作成、拡充や、資料ダウンロードや問い合わせからリード情報を分析し、顧客の検討ステータスに最適なアプローチを行っていきました。その結果、これまでの「アクション=ニーズが顕在化している顧客に対してするもの」という社内体制や意識が大きく変化し、潜在層の段階から戦略的にアプローチできるようになったそうです。資料ダウンロードからの新規顧客獲得や、ホワイトペーパーの追加による問い合わせの増加など、様々な効果が実感できた成功事例といえます。株式会社モードセンターマネキンや、店舗・展示会で使う什器のレンタルと販売を中心に事業展開する株式会社モードセンターは、「保有している名刺を活用しきれていない」「地方での新規開拓における従来型の営業活動(飛び込み・テレアポ)からの脱却」「Webサイトのアクセスを分析したい」「展示会からの効率の良い商談創出の実現」など、様々な課題がありました。MAを導入し、フォームを活用したホワイトペーパー施策や、企業ログをもとにしたサイト分析とアプローチ、メール配信・配信結果の解析・配信リストの更新、ABMテンプレートの活用、見込み度合いの高いリードのリスト共有など、多くの施策を実施。自社サイトへのアクセス数、ニーズの可視化によってデータを計測・把握できるようになり、手応えを感じることで次の配信に活かせるようになるという好循環が生まれました。見込み度合いの高いリードへの優先的なアプローチによって、営業活動の効率化を実現したほか、メール配信でも開封率30%と高い数値を記録しています。詳しくはこちら:MA活用による戦略的なナーチャリングのメール配信で高い開封率を実現、少人数の兼務体制でも営業活動を効率化!|株式会社モードセンターコンサルティング業界の成功事例コンサルティング業界におけるMA導入事例を2つ紹介します。製薬企業を中心にコンサルティング関連のサービスを提供するスリーロック株式会社。検討や予算獲得に時間がかかる傾向にあるコンサルティングサービスの特性から、リードタイムが1年以上ということも珍しくなく、検討度合いが高まったタイミングでアプローチできるよう、間口を広げておく必要があると考え、MA導入を決めたそうです。オンラインセミナーの集客のためのメール配信でMAツールを利用。オンラインにしたことで海外や地方からの参加者増加や、同僚や部下へのセミナー情報の紹介などがあり、間口を広げる効果を実感できたそうです。セミナー参加後の商談は確実に増えており、MAによってニーズが顕在化したタイミングで相談がもらえる仕組み作りが実現できています。えそら合同会社えそら合同会社は、デザインコンサルティングを行うUXデザインの専門会社。保有している名刺の活用や、ナーチャリング活動、新規リード獲得などに課題があった上、マーケティングに対するノウハウ不足という問題もありました。集めた名刺に対して何もアプローチを行わないという状況から脱するため、MAを導入し、メルマガ配信をはじめ、ホワイトペーパー作成やフォームからのリード獲得、インサイドセールスへの取り組みや見込み度合いの高いリードのリスト共有などを実施しました。施策を続けた結果、メルマガ配信は定常タスク化した上、インサイドセールスが苦手だったところから「当たり前に行う」意識へと変化。マーケティングの仕組み化を行なったことで、内製化を実現し、MAツールの運用を社内で最低限回せるという状況を達成。リアクティブリードへのアプローチなども実施し、コミュニケーションを通して顧客との関係を構築をすることができるようになったそうです。詳しくはこちら:MA導入と同時に伴走支援コンサルティングサービスを受け、2年間でインサイドセールス立ち上げ&MA運用を社内で自走できる体制に!│えそら合同会社様マーケティングオートメーション(MA)の失敗事例4選マーケティングオートメーション(MA)の導入で成果を出すためには、失敗から学ぶことも大切です。以下ではMA導入の失敗事例を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。1導入目的が曖昧MAを導入する目的が曖昧のまま実行してしまうのは、失敗する大きな要因となります。目的が明確でないと具体的なゴールも設定できないため、施策を実施しても効果検証が的確にできず、効果が得られないでしょう。目的が曖昧な状態でMAを導入したため、一部の機能しか利用せず、コストを無駄にしてしまったというケースもあります。MAはあくまでもマーケティング活動をサポートしてくれる存在だということを理解し、導入自体が目的にならないように、MA導入で解決したい自社の課題を理解することが重要です。2コンテンツが足りず情報発信できないコンテンツが足りずに適切な情報発信ができないと、MAを導入しても失敗する可能性があります。顧客のニーズを満たす、質の高い多くの情報を提供することが大切です。「解決したい課題」「商品の強み」「購入者の口コミ」など、テーマ別のメルマガからランディングページ(LP)へ誘導して売上向上を図った企業では、「テーマ別のメルマガ配信」という施策は良かったものの、誘導した先は同じページにまとめられており、見込み顧客の関心を高められるコンテンツがなかったため、成果が得られませんでした。大事なのは、顧客のニーズにマッチするコンテンツを多く配信することで興味関心度を高め、育成していくことです。顧客育成に加え、最終的にはコンバージョン向上も期待できます。3MA運用担当に明確なミッションや目標を掲げさせずに運用MA運用担当に明確なミッションや目標を掲げずに運用してしまうのも、MA導入の失敗につながる大きな要因です。マーケティングオートメーションは「導入すれば成果が出る」と思われがちで、「導入すること=目的」となってしまうケースがよくあり、導入しただけで満足してしまうというケースがよくあります。大事なのは、「導入後の運用や定量的な数値目標を立て、効果を確認して改善していくというPDCAサイクル」です。MAを導入する目的を整理し、導入後に目指すべき目標を定めるようにしましょう。目標の持ち方としては、例えば「営業にパスをするリード数を○%向上させる」など、できるだけ具体的な数値を設定することをおすすめします。4営業部門との連携不足MA導入の失敗の要因としてよくあるものに、「マーケティング部門と営業部門の連携不足」もあります。マーケティング部門にてMAで育成した見込み顧客は、確度が高まったところで営業部門にパスされますが、どの条件を満たしたら「確度の高い顧客」と判断するのかは、営業の知識が必要不可欠です。両部門が連携して共通認識を持つ必要があります。引き渡す顧客の情報について営業担当者にも共有しなければ、見込み度合いが理解されず、適切に対応してもらえない可能性があります。両部門で密に連携をとり、「どんな顧客が自社の商品を購入する傾向にあるか」という認識をすり合わせておくことが、MAで最大限効果を出すために非常に重要なポイントなのです。マーケティングオートメーション(MA)選びのコツ3つマーケティングオートメーション(MA)を選ぶ際、気をつえておくべきコツを3つ紹介します。1自社で使いこなせるUIや機能であるのか様々な種類のMAが登場しており、どのMAも基本的な機能はほぼ共通ですが、多機能・高機能であるMAは、それを使いこなすだけの知識が必要です。「せっかく導入するなら、多機能・高性能であるものを購入したい」と考えてしまいがちですが、MAを導入する場合は使いこなせずにその力を発揮できず、かえってマイナスに作用してしまうこともあります。ハイグレードなMAを使いこなすには、十分なスキルを持った担当者が必要なのです。難しい場合は、まず機能を絞り込んだ安価なMAを導入することから始めてみましょう。使いながら担当者のスキルを磨いていき、不足を感じたり、さらなる課題が生じたりしたときは、乗り換えや機能の拡大を検討すると良いでしょう。2費用対効果はありそうかMA導入前に「費用対効果があるかどうか」を検討する必要があります。MAの多くがクラウドサービスとして提供されており、高品質な製品ほど毎月の課金額も高額になります。ハイスペックなMAを導入してもすぐに結果が得られるわけではなく、見込み顧客の獲得から育成、そして商談成立〜売上獲得まで、最低でも数か月はかかります。そのため、事前に導入から運用までのコストと売上を試算することが重要で、導入後にどれくらいの成果が出せるのか、支払ったコストに対してそれ以上の利益が得られるかどうかということについて、見極めておきましょう。3自社の運用チームに合ったサポートを受けられるか(成果に伴走してくれそうか)MAを選ぶ際には、「自社の運用チームにあったサポートを受けられるか」という点も、確認すべき大きなポイントです。MAをうまく活用できない理由の多くは、MA運用や機能を理解したマーケティング担当者の不足です。そこで、MAによっては、MAを活用したマーケティング活動をサポートし、最終的には外部委託に頼らずに、社内で自走できるまでを支援するサポートプランも用意されています。経験・知識がなく不安であるという場合は、サービスを利用することでより効率的且つ効果的にマーケティング活動を進められるでしょう。まとめ本記事では、マーケティングオートメーションの事例について、業界別の成功事例や失敗事例などを、細かく解説しました。自社の業界や状況に照らし合わせてご覧いただくことで、参考にしていただけると思います。現在も多くのMAが登場していますが、最も大切なのは明らかになっている自社の課題にマッチするツールを選ぶことです。MAは毎日のように使うため、使いやすさも非常に重要な要素です。以下の「MAタイプ別比較表」は、MAツールを大きく3つのタイプに分け、自社に合うタイプを見定めた上で、全10種類のMAツールの中から、最適なMAツールを選定していただくことができます。無料でダウンロードできますので、こちらもぜひお役立てください。この記事の無料特典MAツール10選の比較表3つのMAツールタイプの中から自社に合う1つをまず見極めたうえで、各ツールの特徴、機能、料金といった詳細を、比較表形式で知ることができます。新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。