(公開:2023/06/08)マーケティングと営業活動を効率化するため、導入されることが増えているMAとCRAとSFA。本記事では、それぞれの違いを理解できるよう、各ツールの特徴や悩みに合わせた選び方、導入コストや期間について詳しく解説します。この記事とおすすめの無料資料これを読めば全てがわかる!世界一わかりやすいマーケティングオートメーションとは?商談数最大化のため、導入する企業が増えているマーケティングオートメーション。本書では、MAが必要な理由からその導入効果までわかりやすく解説しています。無料ダウンロード目次MA・CRM・SFAの違いは?何の目的で利用するのか「MA」と「CRM」と「SFA」は、いづれも営業活動やマーケティング活動を支援するツールです。似たような機能が搭載されているため、「正直違いがわからない」という方も多くいらっしゃいます。これらのツールには明確な違いがあります。それは「どの営業活動(マーケティング活動)のフェーズで活用するのか」、つまり「目的」です。具体的には下記の図のように、それぞれのツールによってカバーできる分野が異なります。MAツール・・・リード獲得から営業に案件を渡すまでSFAツール・・・リードが案件化してから受注までCRMツール・・・受注後の顧客との関係構築MAとCRMはどちらも顧客管理機能があるため混同されやすいが、MAとCRMの違いは顧客情報の活用方法が異なる点です。MAは見込み顧客の獲得や管理、育成を行うのに対し、CRMは既存顧客との信頼関係の構築を通して売上拡大を図るツールです。SFAは、営業活動の支援に特化したツールです。営業活動に関する業務プロセスを自動化し、営業チームの生産性向上をサポートします。このように各ツールごとに活躍する場面は異なります。次の章では3つのツールの機能や特徴について詳しく解説します。MA(マーケティングオートメーション)の特徴MA(マーケティングオートメーション)とは、見込み顧客の獲得から育成、選別といったマーケティング活動を自動化、もしくは効率化するツールです。特徴は大きく3つあります。見込み顧客の獲得MAの利用によって、見込み顧客の創出を図ることができます。具体的には、自社サイトに訪れているユーザーの企業情報や個人情報の取得や、アクセスログ機能で「誰が・どのページを・どれくらい見ているのか」を分析し、ユーザーの行動を可視化することができます。それにより、どの企業が自社に興味を抱いているのかを把握でき、見込み顧客と認定した企業に対して、効果的なマーケティング施策や営業フォローを行うことができます。獲得した見込み顧客の中には、現時点では検討度があまり高くない顧客も存在します。そのような見込み顧客に対し、MAを使った定期的な情報発信を行うことで、良好な関係を築き、検討度を引き上げることができます。見込み顧客を育成し、自社の顧客にする手法をリードナーチャリングといい、代表的な施策としてはMAツールを活用したメールマーケティングがあります。メール送付による継続的なコミュニケーションを通して、自社商品やサービスへの興味関心を高め、商談や問い合わせへと繋げます。見込み顧客の選別リードナーチャリングによって育成した見込み顧客の中から、検討度の高い見込み顧客を選別し、営業部門に引き渡す作業をリードクオリフィケーションと呼びます。高くなる傾向にあります。リードクオリフィケーションにおけるMAでできることは、有望な見込み顧客のリスト化です。見込み顧客の属性や興味・関心、行動に合わせて、受注確度を客観的に判断することができます。一定の条件を超えた見込み顧客が見つかった際に、担当者に自動で通知を送る機能もあり、受注確度の高い見込み顧客の取りこぼしを防ぐことができます。Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)の略で、顧客のあらゆる情報を一元管理し、良好な関係を継続的に構築するためのツールです。特徴は大きく3つあります。顧客情報の一元管理CRMの代表的な機能のひとつに、顧客情報の一元管理が挙げられます。CRMで管理可能なデータは多岐にわたり、顧客の氏名や住所、電話番号などの基本情報に加え、商談履歴やフォローアップ状況にいたるまであらゆる情報を蓄積できます。顧客管理の一元化により、部署間の情報共有がスムーズになり、顧客に対し適切な対応を取ることができます。顧客との接触履歴の追跡CRMを利用することで、営業担当者と顧客のやりとりや、顧客からカスタマーサポートへの問い合わせといった接触履歴をすべて記録するとができ、自社と顧客の関係性がどのような状態であるのかを把握することができます。それにより、営業活動やカスタマーサービスにおいて、顧客一人ひとりに沿ったアプローチやフォローを行うことが可能になり、顧客との良好な関係を築くことができます。売上予測とは自社の過去の売上実績や成長率、社会情勢などの客観的なデータをもとに、将来の売上の予測を立てることを指します。CRMにはこの売上予測と管理機能があり、複数の条件を設定して予測を立てたり、AIによる精度の高い目標値の提案を受けられます。あらゆる角度から収益を予測することで、目標達成までにどのような活動を取ればいいのかがわかり、チーム全体の営業パフォーマンスを高められます。いった一連の業務プロセスを効率化・自動化することができる営業支援システムです。特徴は大きく3つあります。作成機能、スケジュール管理機能など、営業活動をサポートする機能が揃っています。多数のデータをシステム上に集約できるため、必要な情報を素早く取り出すことができ、営業の業務を効率化することができます。チーム全体で顧客情報を管理できることから、担当者間での案件の引き継ぎや、担当者が不在の時でも顧客対応が可能になり、営業の属人化が解消されます。商談発生から受注までの流れが可視化され、「誰がいつ、どの顧客に対してどんな営業をしたのか」をひと目で把握することができます。商談の進捗状況はリアルタイムで追跡できるため、マネージャーはメンバーの行動を管理しやすくなり、状況に応じて営業担当者に適切なアドバイスをすることもできます。営業パフォーマンス分析SFAにはデータ分析機能があり、各営業メンバーが抱える問題を可視化したり、商談履歴や営業プロセスのデータから成約に結びつきやすい顧客属性を見つけ、メンバー全員と共有することができます。営業チームのマネージャーはデータをもとに個々の営業パフォーマンスを評価したり、チーム全体の効率化を図るための営業戦略を立てることが可能です。解決したい悩みに合わせて、導入するツールを選ぼう「MA」「CRM」「SFA」は営業・マーケティング支援ツールではありますが、これまでお伝えしてきたように機能や活用する分野もそれぞれ異なります。自社の解決したい課題や問題点と照らし合わせたうえで、適切なツールを選びましょう。本章ではお悩み別にそれぞれのツールの特長についてご紹介します。MA以下のいづれかの悩みを抱える方には、MAの導入がおすすめです。リソースが限られている中で、効率的に見込み顧客を見つけ出したいMAを活用することで、Webサイトに訪問してきたユーザーの所属企業や業種・従業員数などを自動で分析することができます。特定の条件を満たしたユーザーに関しては、「誰がいつどのページをどれくらい閲覧したのか」というアクセスログを取得可能です。ユーザーが自社商品やサービスにどのくらい興味を持っているのか可視化することができ、ユーザーの興味関心に合わせたアプローチを実施できます。限られたリソースの中でも、効率的な営業活動やマーケティング活動を実践することができます。マーケティングと営業の連携を改善し、リード(見込み顧客)を無駄なく活用したいMAツールは営業や展示会、セミナーなどさまざまな接点で獲得した見込み顧客の情報を一括管理できます。リード情報を営業部門だけでなく社内で共有できるため、リード対応の取りこぼしやアプローチの重複を防げるだけでなく、部署間の連携により質の高い営業活動やマーケティング活動を実施することが可能になります。顧客の行動に基づいたパーソナライズされたメッセージを自動で送りたいMAのメール配信機能を用いて、設定した条件ごとに見込み顧客を分類し、そのグループごとに必要なコンテンツをメールで送ることができます。「製品紹介のページを閲覧したユーザーに、製品事例のコンテンツを送る」といった設定をすることで、ユーザーが求める情報を最適なタイミングで届けられます。ユーザーにとって興味のあるコンテンツのため、メールが開封されやすくなるほか、自社商品やサービスにプラスの印象を持ってもらいやすくなり、エンゲージメントの強化が見込めます。この記事とおすすめの無料資料これを読めば全てがわかる!世界一わかりやすいマーケティングオートメーションとは?商談数最大化のため、導入する企業が増えているマーケティングオートメーション。本書では、MAが必要な理由からその導入効果までわかりやすく解説しています。無料ダウンロードCRM以下のいづれかの悩みを抱える方には、CRMの導入がおすすめです。顧客情報を一元的に管理し、すぐにアクセスしたい先述したようにCRMは、顧客の名前や住所、電話番号、メールアドレス、年齢、会社名といった基本的な情報から、商品の購買、サービスの利用履歴といった幅広い情報を一元管理する機能を備えています。部門ごとに分散していた顧客情報をCRMに集約することで、必要な情報をすぐにピックアップすることができ、スピーディーな顧客対応が可能になります。顧客とのコミュニケーションを記録し、追跡したいCRMの顧客情報管理機能には、企業と顧客の電話やメールなどのコミュニケーション記録ももちろん蓄積されます。そのデータ記録を分析し、顧客一人ひとりに対し最適な営業アプローチを実施できます。顧客情報に基づいたグラフやレポートも作成でき、部署間での情報共有もスムーズに行えます。営業チームの売上予測と管理を効率化したいCRMの売上予測機能によって、担当者別またはチーム全体の売上予測をリアルタイムで確認できます。売上予測は、さまざまな条件での算出に対応しており、妥当性の高い目標値を設定可能です。これにより目標に対して売上や商談、案件がどのくらい不足しているのかが一目でわかり、「訪問件数を増やす」「販促メールの頻度を多くする」といった営業戦略の修正や、業務プロセスの調整をスピーディーに行うことができます。SFA以下のいづれかの悩みを抱える方には、SFAの導入がおすすめです。営業チームの生産性を向上させ、限られた時間を最大限に活用したいSFAを導入することで、顧客情報や案件情報、商談の進捗状況、スケジュールといった営業活動にまつわるあらゆる情報を、一つのシステムに集約できます。スマホやタブレットに対応しているSFAであれば、外出時の移動時間や空き時間でも必要な情報を登録・活用できます。限られた時間の中でも効率的な営業活動を実現することができ、チームメンバーの営業パフォーマンスの底上げにもつながります。商談の進捗状況を一目で把握し、必要なアクションを迅速に判断したいSFAには、顧客との商談発生から受注契約までの過程がわかる「商談管理機能」が搭載されています。訪問日時や面談者、提案商品などの商談進捗が見える化されることで、チームマネージャーはメンバーの活動状況を常に把握でき、状況に応じたアドバイスや指示を出せるようになります。営業のベストプラクティスを共有し、全員が一定のパフォーマンスを発揮できるようにしたいSFAを導入するメリットのひとつに、営業活動の標準化が挙げられます。SFAには、日々の営業活動を通して得た顧客情報や人脈・事例などが、会社の共有財産として蓄積されます。過去のデータを分析することで営業の勝ちパターンを学べたり、事例をもとにした営業プロセスの構築、トップセールスマンのスキルをチーム全体で共有できるようになるなど、組織全体の営業力の向上が期待できます。予算に合わせて、導入ツールを選ぼう「MA」「CRM」「SFA」ともにツール自体にかかる費用は10万円~数十万円程度と幅広く、提供されている機能や強みも異なります。基本的にツールが高額であるほど多機能の傾向にありますが、ツールの導入目的や予算にあわせて自社にあった適切なツールを選びましょう。この項目ではそれぞれのツールの導入費用の相場をご紹介します。MAの相場MAの導入には、基本的に初期費用と月額費用がかかります。約1万5,000円~10万円程度が相場です。ツールの中には最低利用期間が定められているプランもあります。トータルコストを計算したうえで、比較検討するのをおすすめします。0円で使えるフリープランをご用意しています。『BowNow』はアカウントを発行後、サイトにタグを埋め込むだけですぐに利用可能です。関連記事:MA『BowNow(バウナウ)』フリープランで出来ること関連記事:MA『BowNow(バウナウ)』とはまた、MAについては、ツール提供だけでなく、導入コンサルティングや運用コンサルティングを用意しているベンダーもありますので、導入前にチェックしておきましょう。導入コンサルティングとは、MAの初期設定や導入時の目標設定など、MA導入時の悩みや課題を相談できるサービスです。運用コンサルティングに関しては、コンテンツ作成や運用の見直しなど、MAを活用する中で生じる課題を解決します。どちらもMAに精通したコンサルタントが担当し、自社の課題解決に向けて伴走支援します。コンサルタントの支援によってMAの活用で陥りやすい失敗を回避し、最短で成果を出すことが可能です。MAの導入や運用に慣れない間は、コンサルティングサービスを利用するのも有効です。CRMの相場CRMには自社サーバーにシステムを構築するオンプレミス型と、インターネットを介してシステムを利用するクラウド型の2種類があります。それぞれのタイプによって導入費用は変わります。約5万~30万円、パッケージ費用が約5万~10万円、ライセンス費用は1人あたり約2万~10万円です。利用人数が20人の場合、初期費用は50万円~220万円ほどかかります。加えてオンプレミス型は自社サーバーの定期的な管理・メンテナンスを行う必要があります。年間の保守点検費用の相場は平均5万円~30万円程度が目安です。この保守点検費用は外部に依頼した場合の費用です。自社でサーバーの管理やメンテナンスをするのであればこの費用は発生しません。このようにオンプレミス型の導入費用は社内のネットワーク環境や利用人数によって変動し、クラウド型と比べて費用が高額になる傾向にあります。一方でセキュリティ面はクラウド型よりも強固という点や、クラウド型よりも自社に合わせた運用ができるといったメリットがあります。1人あたり約500円~1,000円です。利用人数が20人の場合、月額費用が約1~2万円で、年間では12~24万円程度です。クラウド型は自社でシステムを構築する必要がないため、導入費用を比較的安価で抑えられるのが特徴です。クラウド型CRMは、どこからでもアクセス可能なため、外出時やテレワークでも情報共有を円滑に進められます。利用サポートのサービスや基本機能を拡張する場合、上記に加えてオプション費用が発生します。導入費用が安くても、オプションを多くつけてしまうと費用が高くなるケースがあります。導入を検討する際はオプション費用を含めた見積もりを取ることが大切です。カスタマイズ費用がかかります。1,200円~5万円程度、カスタマイズ費用は無料~数百万円と価格にかなりのバラつきがあります。カスタマイズ費用とは、SFAを自社の営業スタイルや商材にあわせた仕様にする際に発生する費用のことです。具体的にはデータ項目の追加・変更やレポートのカスタマイズ、ワークフローの作成、CRMやMAとの連携など多岐にわたります。SFAがこれまでご紹介してきたMAやCRMと違って導入費用にかなりの差があるのは、ユーザーの需要に応じたさまざまなタイプのSFAが提供されているからです。低価格で必要最低限の機能のみを搭載したものから、あらゆる機能を備えた高機能・高価格帯のものまであり、どのSFAツールを選ぶかで導入コストは大きく変わります。最低限の機能で利用するのであれば比較的コストを抑えたまま使用できますが、カスタマイズなどを行う場合はコストがかさむ恐れがあります。ツールの導入時には費用対効果を踏まえたうえで、自社に合うシステムを採用しましょう。ツール導入から実運用開始までの期間ツール導入から実運用までの期間は、導入するツールのタイプによって差があり、早いものでは即日から、長いものでは1年以上かかるものがあるなど千差万別です。ツールを選ぶ際は利用開始までにかかる日数をしっかりと調べておきましょう。本項では「MA」「CRM」「SFA」それぞれのツール導入から実運用開始までの期間をご紹介します。MA通常、MAは導入から実運用開始まで1年以上かかると言われています。弊社が2019年3月に実施したアンケートによると、実際にかかった期間は「1ヶ月~3ヶ月以内」という回答が全体の3割近くを占めており、近年は導入後すぐに運用開始できるMAツールが増えていることが伺えます。実運用開始までの期間が長いとランニングコストだけがかかり、最悪成果が出る前に運用を止めてしまう場合があります。機能が多く複雑なMAの場合は、初期設定にも知識を求められ、設定期間も長期にわたるケースが多いです。「Webマーケティングの知識がない」「MAを扱うのが初めて」という方は機能を絞った低コストでシンプルなMAツールの導入をおすすめします。弊社が提供するMA『BowNow』は、複雑な設定なくすぐに利用できるという強みがあります。「はじめてでも使いこなせるMA」をコンセプトに現在14,000社以上に導入されています。ユーザー情報の分析」といった本当に必要な機能だけを搭載しているため、複雑な事前設定を要さずに始めることができます。詳しくはこちら:MA『BowNow』とはCRMCRMはオンプレミス型またはクラウド型のどちらのタイプを運用するかで期間が変わります。オンプレミス型の場合は、自社のサーバー内にシステムを構築する必要があるため、導入から実運用開始までに最低でも数ヶ月間はかかります。システムの構築にあわせて新たに配線工事などが必要になり、別途工事が発生することもあります。ゆえに契約から実運用開始までトータルで半年~1年近くかかることも珍しくありません。クラウド型の実運用開始までにかかる期間は約1ヶ月~3ヶ月程度です。ライセンス契約後インターネット上のシステムにログインするだけですぐに使用できるため、オンプレミス型に比べて早く導入することが可能です。SFASFAにもCRMのようなオンプレミス型とクラウド型があり、オンプレミス型の場合は導入のみであれば約1週間、さらに自社にあったSFAにカスタマイズするには、要件にもよりますが最低でも3ヶ月間から長くて1年以上かかるものがあります。主な流れとしては以下のような流れで進みます。ヒアリング営業スタイルや営業に関する課題、現在の状況を聞き取ります。自社に適したSFAの提案ヒアリングをもとに導入企業に沿ったSFAの活用方法やカスタマイズを提案します。問題なければSTEP2で決定したシステムを自社サーバーに構築します。導入SFAを自社で運用スタートします。クラウド型のSFAもCRMと同様、オンプレミス型よりもスピーディーに導入できます。導入のみであれば申込みから利用までそれほど時間はかからず、即時導入可能です。まとめMA・CRM・SFAはいずれも営業活動やマーケティング活動を支援するツールではありますが、MAは「見込み顧客の発掘や育成」、CRMは「顧客情報の分析と管理」、SFAは「営業活動や商談・案件の管理」というように活用するフェーズや用途が異なります。ツール導入の成果を得るためには、利用目的や解決したい課題に合わせて、必要なツールを適切に選ぶことが大切です。その際、現状の自社の取り組みを整理し、課題や改善点を洗い出すことをおすすめします。いうのも、ツール選びのうえでよくある話のひとつに「現状の課題解消を優先してしまい、本来解決すべきミッションが果たされていない」というケースがあるからです。ツールに何を求めるかは自社が抱える課題によって異なりますが、「見込み顧客を発掘し売上につなげたい」のであれば、今回ご紹介した3つのツールの中でMAが最適です。MAについて関心のある方には、MAについて本記事に掲載されている情報以外もまとめてわかりやすく解説している、以下の無料資料もご用意しております。興味がある方はぜひご覧いただけますと幸いです。この記事とおすすめの無料資料これを読めば全てがわかる!世界一わかりやすいマーケティングオートメーションとは?商談数最大化のため、導入する企業が増えているマーケティングオートメーション。本書では、MAが必要な理由からその導入効果までわかりやすく解説しています。新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。