:石川友夫、以下:IDEATECH)は、2024年上半期の部門目標を100%以上達成した、BtoB企業のインサイドセールス担当者108名、2024年上半期の部門目標を達成できなかった、BtoB企業のインサイドセールス担当者103名を対象に、BtoB企業のインサイドセールス成功企業と失敗企業の比較調査を実施しましたので、お知らせいたします。※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。情報の出典元として「リサピー(R)?」の名前を明記してください。ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。(複数選択)」と質問したところ、成功企業(n=108)は「オウンドメディア経由のリード」が56.5%、「広告経由のリード」が53.7%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が45.4%、失敗企業(n=103)は「広告経由のリード」が38.8%、「展示会経由のリード」が33.0%、「オウンドメディア経由のリード」が31.1%という回答となりました。Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。ともに、「オウンドメディア経由のリード」「展示会経由のリード」が上位Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。」と質問したところ、成功企業(n=101)は「オウンドメディア経由のリード」が30.7%、「展示会経由のリード」が16.8%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が14.9%、失敗企業(n=85)は「オウンドメディア経由のリード」が22.4%、「展示会経由のリード」が22.4%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が18.8%という回答となりました。Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。<成功企業(n=101)>・オウンドメディア経由のリード:30.7%・展示会経由のリード:16.8%・セミナー/ウェビナー経由のリード:14.9%・SNS経由のリード:14.9%・プレスリリース経由のリード:12.9%・広告経由のリード:6.9%・その他:1.0%・わからない/答えられない:2.0%<失敗企業(n=85)>・オウンドメディア経由のリード:22.4%・展示会経由のリード:22.4%・セミナー/ウェビナー経由のリード:18.8%・広告経由のリード:16.5%・SNS経由のリード:9.4%・プレスリリース経由のリード:4.7%・その他:1.2%ーホームページ問合せ・わからない/答えられない:4.7%■インサイドセールスを実施している手段、「メール」「Web会議」「電話」など「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。(複数選択)」と質問したところ、成功企業(n=108)は「メール」が72.2%、「Web会議」が57.4%、「電話」が49.1%、失敗企業(n=103)は「メール」が59.2%、「電話」が48.5%、「Web会議」が35.9%という回答となりました。Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。(複数選択)<成功企業(n=108)>・メール:72.2%・Web会議:57.4%・電話:49.1%・SNS:46.3%・ダイレクトメッセージ:30.6%・その他:0.9%・わからない/答えられない:4.6%<失敗企業(n=103)>・メール:59.2%・電話:48.5%・Web会議:35.9%・SNS:29.1%・ダイレクトメッセージ:15.5%・その他:1.9%ーFAXーLINE・わからない/答えられない:14.6%■成功企業の60.3%が、リードのアクションから「60分未満」で電話をかけていると回答、失敗企業より16.3ポイント高い結果にQ3で「電話」と回答した方に、「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。」と質問したところ、成功企業(n=53)は「30分以上60分未満」が26.4%、「5分以上30分未満」が24.5%、「当日中」が13.2%、失敗企業(n=50)は「当日中」が24.0%、「30分以上60分未満」が18.0%、「5分以上30分未満」が16.0%という回答となりました。Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した/達成できなかった要因は何だと思いますか。(複数回答)」と質問したところ、成功企業(n=108)は「効果的なターゲティング」が66.7%、「迅速なフォローアップ」が65.7%、「質の高いコンテンツ提供」が51.9%、失敗企業(n=103)は「効果的なターゲティングができていなかった」が45.6%、「質の高いコンテンツ提供が不足していた」が35.0%、「質の高いリードが獲得できなかった」が31.1%という回答となりました。Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した/達成できなかった要因は何だと思いますか。(複数回答)<成功企業(n=108)>・効果的なターゲティング:66.7%・迅速なフォローアップ:65.7%・質の高いコンテンツ提供:51.9%・電話におけるコミュニケーションスキルのアップ:38.9%・質の高いリード獲得:37.0%・CRMシステムの活用:29.6%・その他:0.9%・わからない/答えられない:3.7%<失敗企業(n=103)>・効果的なターゲティングができていなかった:45.6%・質の高いコンテンツ提供が不足していた:35.0%・質の高いリードが獲得できなかった:31.1%・迅速なフォローアップができていなかった:30.1%・コミュニケーションスキルが不足していた:20.4%・CRMシステムを十分に活用できていなかった:11.7%・その他:1.9%・わからない/答えられない:14.6%■成功企業では、「顧客の絞り込みを強化した」、失敗企業では「組織内の横の繋がり不足」などの要因もQ5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した/達成できなかった要因があれば、自由に教えてください。(自由回答)」と質問したところ、成功企業(n=104)は、「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」、失敗企業(n=88)は「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」という回答となりました。>・顧客の絞り込みを強化した。・ダイアログシナリオの整備。・要望を聞きながら合わせるようにPRした。・質の高いリードが獲得できたから。・SNSを上手く使えた事。>・組織内の横の繋がり不足。・販売商品そのものにも魅力に欠けていたと思います。・予算、人的リソース。