hito-pro0瀬尾です。私は常日頃から「高額商品を売りましょう」と言っています。「私のビジネスでは10万円以上の高額商品なんてとても作れません...」と、言われることがあります。治療院やサロンなどの店舗ビジネスの方からそう言われることが多いです。私はそうは思いません。高額な商品が売れれば、同じ客数でも全く違う売上を生むでしょう。今回は高額商品の作り方をお伝えします。「高額な商品を売りつけるビジネスを推奨するんですか?」みたいな誤解をされることがあります。これは、大きな間違いです。高額な商品ありきではなく、お客の真の問題解決ありきで考えるべきです。全てのビジネスは「問題解決」です。何かの問題を解決したいから、あなたの商品が売れているわけです。応急処置的な問題解決をしていると単価の安い商品を売りがちです。根本治療、つまり「真の問題解決」をするなら、自然と商品の単価は高くなるでしょう。あなたが整体の経営者だとしましょう。お客さんは慢性的な肩こりで悩んでいます。この人に何を売るかというと、多くの場合1時間5000円の施術などを売るでしょう。これは真の問題解決と言えるでしょうか?どんなに素晴らしい技術があっても、数日すれば元に戻ってしまうでしょう。いうことは、このお客さんの問題をそ応急処置的に解決していても、真の問題解決にはなっていません。10回通えば肩こりに悩まなくなるなら、10回の回数券(5万円)を販売することができますよね。このように真の問題解決を販売する場合、価格が高くなります。商品高額化の5つのステップでは、具体的にどうしたら「真の問題解決」を売ることができるのでしょうか?5つのステップで解説します。1.ターゲットの欲望を書き出す真の問題解決のためには、あなたのターゲットの欲望を理解する必要があります。欲望には大きく分けて2つあり、”得たい欲”と”避けたい欲”です。”得たい欲”とは、お客さんの理想です。どんな未来が得たいのか、どんな快楽を欲しているのかです。・肩こり、頭痛から解放されてもっと毎日楽に過ごしたい・仕事に集中してもっと業績を上げて社内で賞賛されたい・肩こりや慢性疲労が解決すれば家族にイラつかずに笑顔で過ごしたいみたいなその先の欲望もあると思います。いったその先の欲望をベネフィットと言います。ベネフィット|あなたの商品はお客さんをどんな未来に連れて行く?ベネフィットはターゲットによって違いますから、ターゲットをあらかじめ絞り込んでおくことが重要です。一つの”避けたい欲”とは、ターゲットの現状の悩み・恐怖のことです。現状何に悩んでいて、何から逃れたくて、何が不安でなのか。何にフラストレーションを溜めていて、何を直視したくないのか。今の悩みを放置しているとどんな恐怖が待ち受けているのか。いったもののことです。肩こりなら・肩こりがつらくて頭痛まで出ている・毎日のデスクワークで日毎に悪くなっている・荷物が重くて肩こりがいつまでも解消しないという本人が認識している問題(現状)だけではなく・肩こりで血流が悪くなり他の病気を引き起こす・肩こりで集中力が削がれる・慢性的な不調で精神的も不安定になるといった本人は認識してはいない恐ろしいことなども書き出しておくとなお良いです。現状から理想の未来まで連れて行くのが商品です。2.現状から理想の未来に連れて行く手段を決めるターゲットの理想と現実が理解できたら、どのように理想の未来に連れて行くのかを決めます。施術だけで連れていけないなら、ストレッチも取り入れなければならないでしょう。自宅でストレッチを推奨したところで、お客さんはやり忘れてしまうでしょうから、やり忘れ防止も含めて考えていかねばなりませんね。自分のコンテンツだけで理想の未来まで連れていけない場合、誰の力を借りればいいのかも考える必要があります。ここではざっくりの企画が決まれば大丈夫です。3.商品名を考えるここからは、具体的に商品の形にしていきます。その際に、一番最初に考えるべきことが商品名です。お客さんは商品名に一番最初に触れます。お客さんがグッとくる商品名をつける必要があります。オススメなのは松竹梅でメニュー表を作ることです。松竹梅を使った商品構成で客単価を上げる松竹梅それぞれでキャッチコピーを作りましょう。松いますぐ肩こりから解放され身体に不調を残さないフルサポートプログラム竹いますぐ肩こりから解放され二度と肩こりに悩まされない肩こり完全解消プログラム梅いますぐ肩こりを解消したい肩こりスピード解消プログラムといったようなイメージです。4.価格感を決めるお客さんが商品名の次に見るのは価格です。次に価格感を決めましょう。この商品がお客さんにとってどれくらいの価値があるかを考えていきましょう。これはターゲットのことをよく知っていないとつけられないと思います。一般論ですが、悩みが深ければ深いほど、より価値を感じてもらえるので金額が高くても売れます。(だからこそターゲット設定は超重要です!)オススメは、自分が「この価格なら売れそう」と思う金額の少し高めに設定することです。梅10万のように少し高めに設定をすることをお勧めします。高めに設定すれば、キャンペーン訴求などもしやすくなるからです。5.商品の中身を決める最後に商品の中身を決めます。2で考えた企画の中身を、金額ごとに詰めて行くイメージです。商品名でうたっている約束を果たすためにできるサービスを書き出していきます。5回のようなイメージです。上記のサービスが30万円で提供して赤字にならないかもチェックします。赤字になるなら、内容を減らすかコストダウンできるところがないか考える必要があります。上記の通い放題というのは週1回休まず通うお客さんがいれば26~27回です。それで赤字にならないかを考える必要があるということです。あるなら、例えば半年間で15回の回数券というように組み替える必要があります。お客さんのことを知るほど高額商品が生まれる高額商品を作るためには真の問題解決を売る必要があります。お客さんの欲望を知らない限り真の問題解決は提供できません。そのためには緻密なターゲット設定、つまりペルソナが必要です。シンプルにターゲットの絞る方法あなたのペルソナが一体何に悩んでいるのか、ぜひ書き出してみてください。reserved.セミナー一覧。