「まずは提案概要及び見積もりをお送りください。提案いただいたものから商談に進む会社を選びたい」という依頼を受けることがあります。素直に提案概要及び見積もりを送付してしまうことが多いと思います。これは大きな落とし穴です。以下のような問題が起こる可能性が高いからです。顧客の決定プロセスやタイミングが把握できないこれらの問題は、営業担当者にとって、成約率を大きく下げる要因となります。具体的にお伝えしていきます。本記事の内容は以下の通りです。以下のようなメリットが得られると思います。早期のクロージングを実現することができる営業担当者の皆さんにとって、役立つ情報になることを願っています。目次1.事例の紹介それでは、早速、事例の紹介から始めていきましょう。今回の事例は、以下のようなものです。「まずは提案概要及び見積もりをお送りください。提案いただいたものから商談に進む会社を選びたい」という依頼を受けた営業担当者Aさんの場合です。Aさんは、自社の製品やサービスに関する情報を問い合わせフォームや比較サイトに登録しており、そこからの問い合わせを受けています。問い合わせを受けた際、Aさんは、以下のような内容のメールを送りました。お問い合わせいただきありがとうございます。弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。ご希望の提案概要及び見積もりを添付いたしますので、ご確認ください。弊社の製品やサービスは、以下のような特徴やメリットがあります。特徴1特徴2特徴3ご不明な点やご質問がありましたら、お気軽にお問い合わせください。今後ともよろしくお願いいたします。Aさんは、このメールを送った後、返信を待ちましたが、なかなか返信が来ませんでした。Aさんは、何度かフォローアップのメールを送りましたが、それでも返信が来ませんでした。Aさんは、この問い合わせに対して、どこが間違っていたのでしょうか?Aさんが間違っていたのは、以下の2点です。顧客との信頼関係やコミュニケーションを構築せずに、提案の特徴やメリットを伝えてしまったことこれらの結果、顧客は、Aさんの提案に対して、以下のように感じた可能性が高いです。Aさんは、自分のことを理解しようとしない、興味がない、信頼できないと思ったこれらの感情は、顧客がAさんの提案に対して、反応しない、返信しない、断るという行動につながります。相見積もりの依頼に対して、成約率を高めるためには、顧客のニーズや課題を深く理解することが必要です。顧客のニーズや課題が不明確なまま、提案概要及び見積もりを送付することが求められます。このような場合、どのようにすれば、顧客のニーズや課題を深く理解することができるのでしょうか?答えは、ヒアリングをすることです。顧客の状況やニーズや課題を明らかにすることです。ヒアリングをすることで、以下のようなメリットがあります。顧客の判断基準や決定プロセスやタイミングを把握することができるでは、ヒアリングをするには、どのような方法があるのでしょうか?ヒアリングをする方法は、大きく分けて、以下の3つがあります。提案概要及び見積もりの送付を条件付きで行う問い合わせの内容に対して質問やアドバイスをメールで送る電話やオンラインでのミーティングの予約を促すそれぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。提案概要及び見積もりの送付を条件付きで行うこの方法は、顧客に提案概要及び見積もりを送付することには応じるが、その前にヒアリングの機会を得ることを条件とするものです。以下のようなメールを送ることができます。お問い合わせいただきありがとうございます。弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。ご希望の提案概要及び見積もりについては、喜んでお送りいたします。その前に、お客様のご状況やご要望について、少しお聞かせいただきたいと思います。弊社の製品やサービスは、お客様のニーズや課題に合わせて、カスタマイズやオプションが可能です。そのため、お客様にとって最適な提案をするためには、以下のような点をお伺いしたいと思います。お客様が現在抱えている問題や課題は何でしょうか?お客様が解決したい目標や期待する効果は何でしょうか?お客様が検討されている他社の製品やサービスは何でしょうか?お客様の決定プロセスやタイミングはどのようになっていますか?これらの点について、お電話やオンラインでのミーティングでお話しできればと思います。ご都合の良い日時をお知らせいただければ、こちらからご連絡いたします。お話しできれば、お客様にとって最適な提案概要及び見積もりをお送りいたします。このようなメールを送ることで、以下のような効果が期待できます。顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングを促すことで、顧客との信頼関係やコミュニケーションを構築することを目指すことを示すこの方法の注意点は、以下の2点です。顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングを促すことで、顧客の都合や時間を尊重しないと感じさせる可能性があることこれらの点を避けるためには、以下のような工夫が必要です。問い合わせの内容に対して質問やアドバイスをメールで送ることで、顧客のニーズや課題を引き出すものです。以下のようなメールを送ることができます。お問い合わせいただきありがとうございます。弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。ご希望の提案概要及び見積もりについては、お客様にとって最適なものをお送りしたいと思います。そのためには、お客様のご状況やご要望について、もう少し詳しくお伺いしたいと思います。お問い合わせの内容から、お客様は以下のようなニーズや課題をお持ちなのだと推測いたしました。ニーズや課題1ニーズや課題2ニーズや課題3これらのニーズや課題に対して、弊社の製品やサービスは以下のような解決策やメリットを提供できます。解決策やメリット1解決策やメリット2解決策やメリット3しかし、これらの解決策やメリットは、あくまで仮説です。お客様にとって本当に必要なものは、お客様自身が一番よくご存知です。そこで、以下のような質問をさせていただきたいと思います。質問1質問2質問3これらの質問にお答えいただければ、お客様にとって最適な提案概要及び見積もりをお送りできます。このようなメールを送ることで、以下のような効果が期待できます。顧客に対して、質問に答えることで、提案概要及び見積もりを送付することを約束することで、顧客の協力意欲を高めることを示すこの方法の注意点は、以下の2点です。顧客に対して、質問やアドバイスを送ることで、顧客の負担や圧力を感じさせる可能性があることこれらの点を避けるためには、以下のような工夫が必要です。電話やオンラインでのミーティングの予約を促すことで、顧客と直接ヒアリングをする機会を得るものです。以下のようなメールを送ることができます。お問い合わせいただきありがとうございます。弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。ご希望の提案概要及び見積もりについては、お客様にとって最適なものをお送りしたいと思います。そのためには、お客様のご状況やご要望について、直接お話しできればと思います。弊社の製品やサービスは、お客様のニーズや課題に合わせて、カスタマイズやオプションが可能です。そのため、お客様にとって最適な提案をするためには、以下のような点をお伺いしたいと思います。お客様が現在抱えている問題や課題は何でしょうか?お客様が解決したい目標や期待する効果は何でしょうか?お客様が検討されている他社の製品やサービスは何でしょうか?お客様の決定プロセスやタイミングはどのようになっていますか?これらの点について、電話やオンラインでのミーティングでお話しできればと思います。ご都合の良い日時をお知らせいただければ、こちらからご連絡いたします。お話しできれば、お客様にとって最適な提案概要及び見積もりをお送りいたします。このようなメールを送ることで、以下のような効果が期待できます。力意欲を高めることを示すこの方法の注意点は、以下の2点です。顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングの予約を促すことで、顧客の都合や時間を尊重しないと感じさせる可能性があることこれらの点を避けるためには、以下のような工夫が必要です。顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングの日時を、顧客の都合に合わせることを明確に伝えること以上が、相見積もりの依頼に対して、ヒアリングをするための3つの方法です。電話やオンラインでのミーティングの予約を促すこれらの方法を実践することで、顧客のニーズや課題を深く理解することができます。ヒアリングをするだけでは、成約率を高めることはできません。ヒアリングの結果をもとに、どのように提案をするかが重要です。次の章では、提案のポイントについて、お伝えしていきます。顧客のニーズや課題を深く理解することができました。弊社の製品やサービスが顧客にとって価値のあるものであることを伝えることはできません。そのためには、提案のポイントを押さえることが必要です。提案のポイントとは、以下の3つです。ニーズの深掘りをする価値提案をする差別化をするそれぞれのポイントについて、詳しく見ていきましょう。本質的なものにまで掘り下げることです。顧客が「コストを削減したい」というニーズを持っているとします。このニーズは、表面的なものです。顧客が本当に達成したい目的や効果ではなく、その手段だからです。顧客が本当に達成したい目的や効果は、何でしょうか?それは、以下のようなものかもしれません。顧客満足度を高めたいこれらの目的や効果は、顧客のニーズや課題の本質です。ニーズの深掘りをすることで、以下のようなメリットがあります。顧客の感情や動機を引き出すことができるでは、ニーズの深掘りをするには、どのような方法があるのでしょうか?ニーズの深掘りをする方法は、大きく分けて、以下の2つがあります。分析を使うそれぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。Howの頭文字をとったもので、質問の種類を表します。顧客の状況や目的や効果を明らかにすることができます。以下のような質問が考えられます。顧客のニーズや課題の背景や目的や効果を深く理解することができます。5W1Hを使う方法の注意点は、以下の2点です。分析を使うなぜなぜ分析とは、顧客のニーズや課題の原因や根本を探るために、なぜという質問を繰り返す方法です。顧客の状況や目的や効果を明らかにすることができます。以下のような質問が考えられます。利益率を向上させたいからです。競争力を強化したいからです。市場シェアを拡大したいからです。企業の成長や存続を確保したいからです。これらの質問に答えてもらうことで、顧客のニーズや課題の原因や根本を深く理解することができます。分析を使う方法の注意点は、以下の2点です。顧客に対して、質問の目的やメリットを明確に伝えることで、顧客の協力意欲を高めること以上が、ニーズの深掘りをするための2つの方法です。分析を使うこれらの方法を実践することで、顧客のニーズや課題を深く理解することができます。ニーズや課題を深く理解するだけでは、顧客に対して、弊社の製品やサービスが価値のあるものであることを伝えることはできません。そのためには、価値提案をすることが必要です。価値提案とは、顧客のニーズや課題に対して、弊社の製品やサービスがどのように解決策やメリットを提供するかを明確に伝えることです。価値提案をすることで、以下のようなメリットがあります。顧客に対して、弊社の製品やサービスを購入することのリスクや不安を解消することができるでは、価値提案をするには、どのような方法があるのでしょうか?価値提案をする方法は、大きく分けて、以下の3つがあります。ストーリーを使うそれぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。顧客の声を使う顧客の声とは、弊社の製品やサービスを利用した顧客の感想や評価や体験談などの言葉です。顧客の声を使って、価値提案をすることで、以下のような効果が期待できます。顧客に対して、弊社の製品やサービスを利用することのメリットやインセンティブを、具体的な事例として伝えることができる顧客の声を使う方法の注意点は、以下の2点です。数値や事実を使う数値や事実とは、弊社の製品やサービスの価値や効果を、具体的かつ客観的に表すものです。数値や事実を使って、価値提案をすることで、以下のような効果が期待できます。顧客に対して、弊社の製品やサービスを利用することのリスクや不安を、データや証明を使って解消することができる数値や事実を使う方法の注意点は、以下の2点です。ストーリーを使うストーリーとは、弊社の製品やサービスの価値や効果を、物語やエピソードとして伝えるものです。ストーリーを使って、価値提案をすることで、以下のような効果が期待できます。顧客に対して、弊社の製品やサービスを利用することのメリットやインセンティブを、物語の結末や教訓として伝えることができるストーリーを使う方法の注意点は、以下の2点です。顧客に対して、ストーリーを簡潔かつ分かりやすく語ること以上が、価値提案をするための3つの方法です。ストーリーを使うこれらの方法を実践することで、顧客に対して、弊社の製品やサービスが価値のあるものであることを伝えることができます。価値提案をするだけでは、顧客に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは違うことを伝えることはできません。そのためには、差別化をすることが必要です。差別化とは、顧客のニーズや課題に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは異なる特徴や優位性を明確に伝えることです。差別化をすることで、以下のようなメリットがあります。顧客に対して、弊社の製品やサービスの価格やコストに対する認識や満足度を向上させることができるでは、差別化をするには、どのような方法があるのでしょうか?差別化をする方法は、大きく分けて、以下の3つがあります。顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果を強調するそれぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能を強調する顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能とは、弊社の製品やサービスが持つ、他社のものとは異なる性能や品質や機能などの要素です。顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能を強調して、差別化をすることで、以下のような効果が期待できます。顧客に対して、弊社の製品やサービスの価格やコストに対する認識や満足度を、向上させることができる顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能を強調する方法の注意点は、以下の2点です。他社のものとは異なる利益や成果や影響などの要素です。顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果を強調して、差別化をすることで、以下のような効果が期待できます。顧客に対して、弊社の製品やサービスの価格やコストに対する認識や満足度を、向上させることができる顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果を強調する方法の注意点は、以下の2点です。成約率を高めるための提案のポイントと効果を説明しました。ニーズの深掘りでは、お客様の本当の課題や目的を引き出すことが重要です。価値提案では、お客様にとってのメリットや解決策を具体的に示すことが重要です。相見積もりの依頼に負けない営業力を身につけることができるでしょう。「結論ファースト」を心がけるだけで顧客との会話の質があがる!優先度マトリクス。重要度の判断基準は?「●●●●感」が合わないビジネスパーソンとは付き合いたくない!?量質転化は重要。