営業担当者向けのセミナーが終了した。参加者に共通しているのが、「自分の営業スタイルに自信がない」ということだ。営業1年目ならともかく、2年目の方も3年目の方も同様に自信がない。それも漠然とした自信の無さなのだ。準備段階なのか、訪問段階なのか、書類の作成なのか、クロージングなのか、どのステップで躓いているのかもぼんやりとしていて、答えられない。これは、「これが見本」というものが、彼らの中で確立されていないからである。自分に不足しているものという点で、ほとんどの営業担当者が「商品知識」と答えるのと同じである。これも以前のコラムで指摘したが、商品知識を覚えたという達成基準は作れるのか。永遠に作れないはずである。ここには問題の本質はない。2.どうしたらお客様と向き合えるか営業担当者が真剣に考えなければならないのは、今、自分の目の前にいるお客様の抱えている問題点を解決できるのか、解決できるとすればどうすればいいのか、である。セミナーでも参加者にはアドバイスしたが、これからの営業担当者は「考えて、考えて、考え抜く力」が必要になる。「考えるより行動」という営業担当者は多いが、それでも一定の思考力は必要なのである。問題の本質を捉え、課題を抽出し、解決策を一緒に考えることができなければ、お客様から指名される営業担当者にはならない。それができない状況で、「いつも相見積もりを取られる」と嘆いても仕方ない。それは、自分の存在価値が認められていないのである。多くの断り文句の中でも「忙しい」を上げる参加者が多かった。これはお客様における優先順位がまだまだ高くないからである。本当に会う必要があると思えば、どんなに忙しくても、忙しいを口実に断られることはない。トップセールスの共通点は、ファンづくりがうまいということである。どんな形であれ、紹介者を持っている。それは、価格や商品ではない。その人(営業担当者)のお客様に向き合う姿勢を評価されているのである。価格や商品では、関係は長く続かない。価格も負ける時が来るし、新商品発売の時が来るからである。彼らは誠意と熱意も合わせ持っている。筆者も体験したが、自分が勤めている会社やその上司が認めてくれる前に、お客様の方が先に認めてくれることも多い。それだけ、お客様は営業担当者のことを見ているものなのである。