協創マネジメントパートナーの古厩です。10月に入り書店に行くと来年度の手帳のスペースが一気に出来てきています。来年の手帳は決めましたか?私はここ数年使い続けてきた「アクションプランナー」と「ジブン手帳」のどちらにしようかこの数週間悩み続けています。手帳は予定管理で使うのですがこの予定をいつ立てるのか、どのように立てるかで実は成果に大きな違いがでてくるので予定を書き込む手帳には結構悩むことになります。この文具好きな私としてはこの悩む時間が結構好きなんですけね。明日の予定はいつ立てていますか?明日の予定をいつたてていますか?そして部下には明日の予定をいつ立てるように指導していますか?よくあるパターンは前日の業務が終わるタイミングで、帰社前の時間が多いのではないでしょうか。本当に前日に明日の予定を立てるのは案件を受注するために効果的なタイミングなのでしょうか。立てたほうがよっぽど良いことは間違いがありません。効果的なタイミングとはいつなのでしょうか。営業パーソンの予定は商談が終わった瞬間に決めれは良い?まず次の商談の予定はいつ決まるでしょうか。それはお客様との商談が終わったタイミングで次回のアポイントをその場でとってきたら予定は立っています。商談が潰れてしまい「当分は検討はしないので、しばらく必要ない」と言われたとしても、営業パーソンとしては接触を絶やすということはしないので、また、適切なタイミングで訪問することになります。この場合は頭の中で考えているだけでスケジュールを手帳やネットのカレダ―に記入するということをしない方が多いように思います。これでは、いつ訪問するかが明確でなく営業パーソンが思い出したタイミングや時間が出来た時の思い付きになってしまうことがあります。意図した成果を生み出すことはなかなか難しくなるのではないでしょうか。案件受注に向けた行動を事前にきめておくでは、いつ予定を立てるのが必要かというとそれはお客様ごとに、案件発掘から商談、受注、フォローアップといった営業プロセスを考る必要があります。いつまでに受注する必要があるかをお客様の状況やニーズを踏まえたうえで決めて受注タイミングから逆算して受注に至るスケジュールを事前に考えておく必要があります。これはあくまでも受注に向けた最善のスケジュールを考えただけとも言えます。このスケジュールを意識してお客様に営業活動を行っていかなければこの商談が順調に進んでいるのか、そうでないのかの判断がつかなくなってしまいます。予定を仮おきでよいのでたてておく必要があります。事前に予定を決めることで組織営業を行いやすくするこれまで整理したように事前に予定を決めておくことは進捗を確認するためには、重要なことになります。一つ事前に予定を立てることのメリットがあります。それは組織として価値提供の方法を共有することが出来るようになるということです。現在、多くの企業ではSFAなどの商談管理システムを導入しているかと思います。*実際は営業パーソンが面倒がって入力がまちまちであったり内容が薄い場合もありますが・・・この商談管理システムに予定が入力されていれば社長や管理職は現在どのような商談のフェーズなのか今後何を行おうと営業パーソンが考えているか一目瞭然に把握することができます。把握が出来れば「おっ、来週は大手クライアントへのプレゼンテーションか」と理解できます。管理職は営業パーソンにアドバイスを行うことが出来るようになります。このように事前に予定を組織として共有できるようになるとお客様への価値提供の仕方の共有をすることが容易になります。結果、成果(受注)に結びつきやすくなります。実は組織として営業活動を行い成果に結びつける行動を組織として行えるようになるということです。予定の立て方のタイミングを自分はもちろんのこと部下にたいしても見直しをすると、思わぬ成果が上がるかもしれません。明日お会いいたしましょう。「結論ファースト」を心がけるだけで顧客との会話の質があがる!優先度マトリクス。重要度の判断基準は?「●●●●感」が合わないビジネスパーソンとは付き合いたくない!?量質転化は重要。