Engagement(旧Pardot)で獲得したリードの活用にお悩みだったクライアント様。見込み顧客にアプローチするためのアクションを、インタビューで深掘りました。情報連携などを中心に、プロジェクト成功に向けた各種サポート業務を行っています。保有リードのセグメント管理ができておらず、全てのリードがひとまとまりになってしまっている顧客管理や成果確認に必要なSFA/CRMとの連携を考慮した情報整理や設定が不足しているMA施策におけるパスタイミングがルール化できていない多くの企業様がMAツールを導入されていますが、ご担当者様も運用だけが業務ではないため、「MAツールでできること」を最大限に活用するためのリソースが不足しています。その結果、いわゆる”メールの発射台”としての活用にとどまってしまうという課題がありました。1.HOTリード定義の明確化2.ターゲット属性をセグメント抽出するための情報整理、データ設計3.1と2をベースにした展示会フォローシナリオの設計HOTリード名義の明確化MAで管理している顧客情報には、フォームで獲得した業界・部署・役職といった情報に加え、「ユーザーが自社のWEBサイトでどのようなページを見ているか」「どのくらいの頻度でサイトを訪問しているか」といった個人単位で記録された行動情報が含まれます。この行動情報を定量的に評価するためには、お客様のビジネスモデルを理解した上で、スコア設計や評価レンジの検討が必要です。スコアXX点以下ならCOLDリードスコアXX点以上ならHOTリード(MQL)このように、自社への関心が高まっているといえる行動やタイミングが合致しているユーザーを抽出するためのスコア設計を行います。ターゲット属性をセグメント抽出するための情報整理とデータ設計お客様の関心度の高まりとは別に、保有リードの中でターゲットと言えるユーザの数を明確化することが重要です。これにより、ユーザーに対して的確にアプローチできるようになりますし、ビジネスに直接関連しないユーザーにメールを送り続けることを防ぎます(これは成果確認時のノイズにもなります)。見込みの高い層に狙いを定めたアプローチを行い効果を最大化するために、セグメント設計およびデータ整理が必須です。データを活用しやすいデータ設計も提案いたしました。上記の情報整理や定義決めを行った後、展示会で獲得したリードを対象に育成シナリオを設計し提案、実行しました。対象属性や基準を定め、それに基づいて営業へのトスアップを行うため、シナリオ施策で目指すべきゴール(MQLXX件創出)や伝えるべき情報、その後の対応フローまでを論理的に検討することが可能になりました。効果について教えてくださいMQL創出が以前に比べ約4倍、商談創出は2倍以上これまで展示会で獲得したリードには、一律で来場お礼メールを送るのみでしたが、来場者の中でも以下の要素でセグメントを整理し、2パターンのシナリオ配信を実施しました。製品のターゲット業種、職種それぞれのメールに使うコンテンツは同じですが、ターゲット像を明確にすることで、配信順序やテキスト表現に根拠をもって変化をつけることができました。その結果、以前と比較して約4倍のMQLを創出し、さらにMQLの母数を確保できたことで、商談創出も2倍以上に増加しました。今後の施策について教えてください。展示会でMQL化しなかったリードへの追加施策MA運用のあるあるとして、セミナーや展示会で獲得したリードに対してはイベント直後にアプローチするものの、商談化しなかったリードや失注となったリードに対する継続的なコミュニケーションが設計されていないことが多いように感じます。情報を保有していても適切なコミュニケーションが取れていない、育成ができていないリードに対しても、定量的な定義を設け、適切な施策設計を行っていきたいと考えています。施策を実施するにあたっては、リードの属性や検討のタイミングに適したコンテンツを提供することが必要です。そのために、保有コンテンツの整理、不足箇所の確認、そして不足している部分に対する新規コンテンツを戦略的に拡充していくことが非常に重要です。デジマ女子はどのような企業におすすめですか?「デジマ女子」は、MA、SFA、CRMなどのデジマツールを導入したものの、最大限に活用できていない、導入成果を十分に可視化できていないと感じている企業様におすすめです。私たちは高い当事者意識を持った人材が多く、初めて取り組むことにもポジティブでスピード感をもってキャッチアップできます。お客様が目指すゴールを深く理解し、企業の一員として課題解決や成果創出に伴走することが可能です。一度お気軽にご相談ください!料金表デジタルマーケティングの人材不足に悩んでいませんか?コクーの人材派遣やDX支援がおすすめです。料金やプランをご覧ください。TOPお役立ち資料ダウンロード「マーケターの常駐・スポット派遣」のサービス内容・料金について詳しくご紹介しています。資料ダウンロード無料見積もり・お問い合わせサービスに関するご相談・お申込みはもちろん、ちょっとしたご質問も大歓迎です。コチラのフォームより送信ください。