既存SFA/CRM・MAツールからのリプレイスで、8割の営業担当が営業活動の変化を実感。増加”と“営業活動のブラックボックス化”を改善するべく、SFA/CRMの刷新を検討1)企業紹介2002年の創業以来オフィスコンサルティング事業を手がける、オフィスナビ株式会社。「オフィスと人をより良くつなぐ」を理念として掲げ、仲介はもちろん、内装のデザインから移転後のアフターフォローまで一貫して伴走し、お客様とビルオーナー様を支えている。業界に先駆けて自社構築したオフィス検索サイト『オフィスナビ®』には、2023年4月時点で日本全国約10万件以上もの物件情報を掲載(非公開物件含む)。この情報の豊富さと鮮度・精度の高さを最大の強みとし、オフィスの移転や新規開設を望む数多くの企業に選ばれてきた。いう大きな課題があったという。Sales導入推進を担った営業企画室主任の大平氏は、当時の状況をこう振り返る。「当時利用していた案件管理アプリは、アクセスに手間がかかる・案件の一覧性に欠ける・担当者間での画面共有や同時編集ができない、などの点で営業担当者にとって非常に使いづらいものでした。そのため、このアプリは初期情報と成約情報を登録するためにしか使われず、ご成約に至るまでの各営業フェーズにおける情報の共有・編集はGoogleスプレッドシートで、データの分析はExcelで行われるようになっていたのです。」(大平氏)「このように利用するツールが多層化した状態では、ツール間での手作業による情報の参照・転記が繰り返し求められ、進捗管理や会議資料の準備、データ集計に多くの工数がかかり営業担当者の負担になっていました。蓄積されず、不明な状態に。チーム営業の体制を強化するためにも、エリア間での効果的な連携のためにも、このような営業活動がブラックボックス化した状況を改善しコミュニケーションを促す必要性を感じていたのです。」(野村氏)2018年ごろからオフィス市場が活発になり、数多くのお問い合わせが寄せられる中でこれらの課題が顕在化したことを背景に、運用の改善に向けた取り組みが始動した。運用課題の根本的な原因であるツールの使いづらさを解消すべく、新たなSFA/CRMの選定がスタート。重要な選定基準となったのは「ITに精通したメンバーでなくても使いこなせるか」だったと、大平氏は話す。Salesを知りました。業界柄、ITに詳しいメンバーばかりではないため、誰でも使えるツールであることは重要なポイントです。Salesは直感的に操作できるUIが印象的で、アクセスしやすく日々の進捗を把握・共有しやすい、既存ツールの課題を解決できるツールだと感じたことが導入の後押しになりました。導入後は利用の定着に向け、ハード面での仕組みづくりとソフト面でのフォローアップが行われた。なる組織構造や制度を整えていきました。とお声がけしながら個別フォローやフィードバックへの対応を行うことです。ツール活用をポジティブに捉えてもらえるよう、一人ひとりが取り組んできた成果がしっかりと見える化され、成約率の向上にも繋がるというメリットも積極的に発信してきました。」(大平氏)こうした細やかな取り組みにより、初めは伸び悩んだというデータの入力率も次第に向上し、導入から1年足らずで定着の手応えが得られるまでに至ったそうだ。Sales導入後の成果お二人は、導入による成果と取り組みの現在地をこう語る。案件の現状や自分の努力が見える化されたことで、次の行動を起こしやすく、また行動するモチベーションも高まったのでしょう。組織体制が大きく変化し縮小した時期でも前年以上の売上を維持できるなど、実際に定量的な成果も見えており、営業活動の生産性が高まったことを実感しています。Sales上の情報をもとに、ベテランメンバーから若手メンバーへ、各案件や営業フェーズにおける判断や行動についてのフィードバックも行われるようになりました。過去の活動にまつわる情報も編集・削除されず残るようになったことで、課題だった営業活動のブラックボックス化が解消され、育成にもよい影響が生まれています。Marketing」に切り替え、集客〜受注までを1つのプラットフォームで管理するようになった。Marketingへの切り替えを決断しました。条件を反映したメールを配信することが可能に。以前よりもマーケティング施策の精度が高まってきた手応えがあります。今後の活用に向けた思いを聞いた。Marketingの活用を推進していきます。した効率化によって生まれた時間を、お客様をしっかりとサポートするために、私たちの強みであるデータベースに磨きをかけて集客力を高めるために、そしてオフィス仲介を軸に新たな事業・サービス展開に挑戦するために、使っていきたいと思っています。Salesが発展し、より良いツールになっていくよう、一蓮托生のパートナーという気持ちでコミュニティへの参加や改善要望を積極的に行ってきました。それらを真摯に受け止め、オーダーメイドのツールかと錯覚するほど柔軟かつ迅速に応えてくださるカスタマーサクセス担当の方々の対応力は、これまでに利用してきたどのツールにもない魅力だと感じています。これからも、どうぞよろしくお願いいたします。必要十分な機能を備え、操作性が高い。reserved広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。Adblockを無効にしました広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。