協創マネジメントパートナーの古厩です。「出来る営業だな」と感じる方と「大丈夫かな?」と感じる方に印象が真っ二つに分かれることが多いです。営業パーソンの姿勢です。ロールプレイなどを観察していると出来る営業パーソンは、ほとんど自社の商品・サービスの話をすることはありません。深くお客様の業務そのものを理解し、たとえ自社の商品・サービスに直接関係ないことでも何に困っているのか、課題は何なのかをお客様と同じレベルで理解しようとしています。「なんか、相談したらいい話が聞けるかもしれない」と期待を持つことができます。確かにお客様の状況や考えを聞くことはやっています。(研修でもヒアリングが重要と伝えているので当たり前ですが)しかし、聴いている内容は自社の商品・サービスに関係する領域が多いです。そのため、お客様の立場に立つと「自社の商品・サービスの話をしたいのだろうな」と見透かされてしまいます。このように、お客様は営業パーソンを自社にとって「役に立つか」「役に立たないか」と明確に分けてみています。経営者であればなお一層のことシビアに営業パーソンを値踏みをしています。経営者から相談相手となりえると認められると営業パーソンからの提案に対しても真摯に検討することをしてもらえるようになります。経営者の悩みとは経営者の悩みの前に一つ認識しておく必要があります。それは、営業パーソンが紹介する商品・サービスに関して経営者はほとんど場合、興味はありません。常に経営者の頭の中を大半を占めている悩みは自社の収益構造をどのように強化するかどうやったら売上を増やすことが出来るか?)自社のキャッシュフローをどう改善するか(資金繰りをどうするか?)といったことに集約されます。悩みを深く理解し、相談相手となってくれる人を欲しています。「俺にとって最良の提案ではなくて、あんたの成績のための最良の提案だろ」と感じてしまいます。このようなアプローチ等しないと思われるかもしれませんが私も独立してHPを作ったとたんに色々な業種の営業パーソンから全く同じトークでアプローチしてきます。「研修の時に、ダメな営業パーソンの例としてのネタが増えた」と実は思って話をしています。まれにもっと話を聞きたいと感じる営業パーソンがいます。その方はまず、私の事業のHPをしっかりと見てきたうえで事業に関してきめ細やかな質問をしてこられます。営業パーソンの頭の中では私の事業のお金の流れを思い描いているのだろうな。事業を更に成長させるためには、何が必要となってきているかを一緒になって考えてくれているのだろうな。関係は保っておきたいなと思います。会社のお金の流れと聞くとそんな難しいことを自社の営業パーソンに求めるのは難しいと感じるかもしれませんが、お金のブロックパズルを活用して会社のお金の流れをイメージできるようにトレーニングをすれば実はそれほど難しいことではありません。お金の流れをイメージできるようになると経営者と営業パーソンの間で話すための「共通言語」を持つことが出来るようになります。することで、経営者の「悩みを深く理解する相談相手」というポジションを得やすくなります。「結論ファースト」を心がけるだけで顧客との会話の質があがる!優先度マトリクス。重要度の判断基準は?「●●●●感」が合わないビジネスパーソンとは付き合いたくない!?量質転化は重要。