良問だからこそ、繰り返し解き、味を深める事例IIおはようございます。中小企業診断士のシンです。みなさんいつもブログを読んでくれてありがとうございます。良問だからこそ、繰り返し解き、味を深める」です。本日のまとめまずは、平成29年度事例IIの過去記事です。睡眠時間を調整して、高いパフォーマンスレベルを知っておく」は下記です。今週の土日の勉強計画はいかがですか?人によっては金曜日も休暇を取得して、3日連続でこもって勉強している人もいると思います。7回目の週末は2次筆記試験です。絶対に合格したい戦いがここにはある。いえば、日本代表のサッカーの国際試合もなし。プロ野球はまだ70試合目で残り50試合。11月まで試合が続く。巨人の坂本の最年少2000本安打記録はコロナの影響でなくなったものの、2000本安打達成へのカウントダウンが始まった。2次試験の受験生は「ブログなんて読んでるばあいじゃねぇ。いえ、このブログにはコアなファンがいると思ってはいるので、記事を書き続きていこうと思います。過去5年分過去問の記事だと、平成29年度事例II、事例III、平成28年度事例I、事例IIのみとなりました。事例IVは全て記事に書くのは困難なので要点や経営分析。事例I~IIIは設問解約のみ書いていくといったパターンでもよいかなあと考えてます。読者のかたで、「この年のこの問題の記事を是非記事にしてほしい。」という方がいらっしゃれば、ブログのお問い合わせフォームか、Twitterにて連絡ください。奮ってご応募お待ちしてます。第1段落1B社は資本金1,000万円、<社員3名>、<パート3名>の<寝具小売業>である。「創業以来」、<地方都市X市の商店街>に1階と2階を合わせて300m2強の売場の<1店舗>を構えている。社は「1955年」に<現社長の父親>が創業し、「1970年」に<現社長>と<その夫人である副社長>が事業を継承した。品揃えは、布団、ベッド、マットレス、ベビー布団、ベビーベッド、介護ベッド、布団カバー、枕、パジャマなどである。B社は寝具類のボランタリー・チェーンに加盟し、商品は同本部から仕入れている。B社のこだわりは接客にある。睡眠状況を聞きながら商品を薦めるという、<現社長>が始めた接客は、<多くの顧客>の信頼を得ている。趣味の裁縫、刺繍の技術を生かして、<副社長>が作った小物入れやトートバッグなどのノベルティも人気があり、それを目当てに<来店する顧客>がいるほどである。→まず第1段落はB社の強みや商品が記載されている段落。この情報量を正確に短時間で整理する力が必要。ポイントを絞れ!登場人物は、社員の1<現社長>と2<その夫人である副社長>、あとの7段落に出てくる、3<現社長の娘の次期社長>の正社員3名。店舗は<地方都市X市の商店街>にある1階と2階を合わせて300m2強の売場。寝具全般で、ベビー布団と介護ベッドが意味深で特徴的。寝具類のボランタリー・チェーンに加盟。第2問の設問にも出てくる「ボランタリーチェーン。強みは?強みはB社の経営資源。<現社長>睡眠状況を聞きながら商品を薦める、こだわりの接客。<多くの顧客>の信頼を得ている。<副社長>趣味の裁縫、刺繍の技術。小物入れやトートバッグなどのノベルティも人気があり、それを目当てに<来店する顧客>がいるほど。ガチで第1問の(a)に対応です。b)競合の状況をそれぞれ60字以内で説明せよ。第2段落2「現在」の<X市の人口>は緩やかな減少傾向にある。年齢分布は図のようになっている。X市の主要産業は農業とガラス製品生産である。ガラス製品の大小工場が林立し、多くの雇用を創出している。年」に大規模工場の一部が海外移転し、市内経済の衰退が見られたが、「近年」は<中小工場の若手経営者>の努力により、市内経済は回復傾向にある。年頃」の一時期は<若年層の住民>が県庁所在地に転居することが多かった。これに対して<X市役所>は<若年層>の環流を図り、子育てに関する行政サービスを充実させた。「ここ数年」は<建築業>も好調である。2世帯同居が減少し、核家族世帯のための建築需要が増えている。加えて、介護のための改装も増加している。→重要段落が続きます。年齢分布は図のよう、<若年層の住民>が県庁所在地に転居が多かった<X市役所>は<若年層>の環流を図り、子育てに関する行政サービスを充実ここまでで第4問の、<シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲット>につながってくる段落だと予想できます。<建築業>も好調である。与件文を読んでいくのではなく、設問と常に対応しながら読んでいきます。→2世帯同居が減少したが、核家族世帯のための建築需要が増えている。介護のための改装も増加している。増えている需要をつかむのがB社の戦略。機会に乗って強みを使って対応していく。第3段落3「今日」まで<商店街の小売店>は収益悪化と経営者の高齢化による閉店が続いている。収益悪化の主要因は「1980年」に出店した<幹線道路沿いにある大型スーパー>である。<商店街の飲食店>の多くは<工場関係者>による外食、出前需要があり繁盛している。→商店街の外部環境のことが書かれている段落。閉店が相次ぐ商店街の中で、外食、出前需要で飲食店は繁盛している。収益悪化の主要因は<幹線道路沿いにある大型スーパー>である。この部分は第1問の競合の記載。第4段落4「現在」は<飲食店>を除くと閑散としている商店街も、高度成長期には大変なにぎわいであった。B社も日々多くの<来店客>を集めた。丁寧な接客のため来店客に待ち時間が生じるという問題が起きた。そこで、店舗の一角に椅子とテーブルを置き、無料で飲み物を提供する休憩コーナーを設置した。これにより、接客中であることを見て来店客が帰ってしまうケースが減り、売り上げは増加した。→B社の過去の成功体験。店舗の一角に椅子とテーブルを置き、無料で飲み物を提供する休憩コーナーを設置。接客中であることを見て来店客が帰ってしまうケースが減り、売り上げは増加した。過去の成功体験は未来の助言でリメイクして使うのが鉄則の施策。年代以降」、<若年層住民>の大半が<大型スーパー>で買い物をするようになり、B社の来店客数も大幅に減った。時間を持て余した<副社長>は、<手のあいた飲食店経営者>を集め、休憩コーナーで井戸端会議をし始めた。次第に人の輪が広がり、<午前は引退した小売店経営者>、<昼過ぎは飲食店の経営者やスタッフ>、<夕方は工場関係者>が集うようになった。定「休日」には一緒にバス旅行や映画に出かけ、交流を深めた。日々集まる<井戸端会議メンバー>がそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼB社で購入している。年代以降」に、化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いだ。これらが店内にあるのを見て、<井戸端会議メンバー>が購入し、リピートする例も多い。寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。<若年層住民>の大半が<大型スーパー>で買い物をするようになり、B社の来店客数も大幅に減った。この<大型スーパー>は第1問の競合の記載2回目。休憩コーナーで井戸端会議コミュニティを作って継続的な関係作り。寝具はそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼB社で購入。これは信頼関係、関係性が強いので実現できている。化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いで、<井戸端会議メンバー>が購入し、リピートする例も多い。寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。継続的な接点はLTVの根拠。日用品の販売から顧客との接点を気づきあげて、買い替えの際の需要を取り込む。定番の論点は確実に想起して設問と対応づけていく。寝具は購買長いという商品特性を持つ中、日用品の購買による顧客との継続的な接点をもつことで、買い替えた時はB社で購入するといったながれになっている。以上、前半の第5段落まででした。濃厚な情報が各段落に散りばめられます。前半だけでもお腹いっぱいの内容。対応づけるのに混乱する。繰り返し解き、味を深めて、本番対応力をつけていきましょう。歯ブラシや洗剤から、寝具、ベットまで。現実的にはお値段以上ニトリが競合でしょうか。