Lab.営業ナレッジアポイントの上手な取り方とは?獲得率を上げる3つのコツ営業活動の最終目的は受注を取ること。その受注を取るためには、まずは顧客や取引先と会って商談をする必要がありますよね。その商談の前に絶対立ちはだかるのは「アポイントを取る」という壁。新規でアポイントを取る場合は、何十件・何百件と電話をかけて何度も断られることも...。それでも自身の営業成績のためには、アポイント取りを避けては通れません。本記事では、アポイントを取る方法とコツを解説します。明日から使える!お役立ち資料無料ダウンロード!売れる営業パーソンに共通している4つの法則とは?今より営業力を強化したい方はこちらからsave_alt資料を無料でダウンロードするplay_arrowこの記事の内容アポイントとは?電話でアポイントを取る方法メールでアポイントを取る方法アポイント獲得の5つのポイント【電話編】アポイント率を上げる3つのコツ【メール編】アポイント率を上げる3つのコツおわりに|まずはトップセールのアポイントの取り方を参考に!アポイントとは?「アポイント」とはアポイントメントのことで、面会や会合の約束を指します。「アポ」と略されることもありますね。顧客や取引先と会う場合、事前にアポイントを取って面会する日程や場所を調整します。自分の都合だけで飛び込みで訪問しては相手の迷惑にもなりますので、ビジネスの基本マナーとしてアポイントは必ず取るようにしましょう。アポイントの取りが必要な理由アポイントを取ることが必要な理由は、いくつかあります。顧客のニーズや課題を深く理解することが可能です。リアルタイムの対話を通じて情報を収集し、より適切な提案やソリューションを提供できます。コミュニケーションを通じて、顧客は企業や担当者に対して信頼感を抱きやすくなります。電話でのアポイントはテレフォンアポイント(=テレアポ)とも言います。場所を決める』→『電話を切る』となります。以下で具体的に説明します。丁寧なあいさつ初対面の場合は、「突然のご連絡、失礼いたします」。以前お会いしたことがある場合は、「いつもお世話になっております」などの挨拶。自分の所属する会社名と自己紹介を明確にする。「なぜ電話したのか」「なぜアポイントが必要なのか」を簡潔かつ分かりやすく伝える。紹介者がいる場合は紹介の明示もし紹介者がいる場合は、その方の名前を伝え、信頼感を構築する。相手が予定を立てやすいよう、面会にかかる時間の目安を提示。相手の都合と自分の都合を考慮しながら、アポイントの日時と場所を共有する。予定を確認し、誤解がないように復唱して確認する。お礼を述べて電話を切る最後に相手のご協力に感謝の意を述べ、丁寧に電話を切る。この流れが多いからといって最適ではない場合もあります。電話の進行は相手や状況に応じて柔軟に変更することをおすすめします。テレアポの場合は上記の流れですと相手がいきなり知らない人にアポをお願いされているとネガティブに思ってしまうこともありますので、順番や具体的な内容は常に新しいことを試しながら、PDCAを回すようにしましょう。電話は相手の顔や表情が見えないため、声色で明るさを出すことが大事です。電話では相手の顔や表情が見えないため、しっかりと聞き取りやすく話すこともポイントです。正確な敬語や言葉遣いも大切です。話すと、情報の誤伝達や当日の混乱の原因になることもあります。テレアポに集中するインサイドセールス部門を設ける企業も多くなっている昨今、テレアポの重要性は大きくなっています。下記の記事にはテレアポのコツと具体例も紹介していますので、ぜひ参考にしてください。担当者が外出していてなかなか電話が繋がらないときなどは、メールにてアポイントを取ることもできます。メールでのアポイントの際には、以下のことに注意しましょう。電話と同様、メールでアポイントを撮る際にもPDCAを回すことが大切です。「突然のご連絡失礼致します。」で始まるアポ取りメールが多いと思いますが、こちらの文言を読むとアポ取りメールだとわかって、続きを読まない人もいるでしょう。そのため上記の流れは最適な流れではなく、あくまでよくある流れだと思っていただければ幸いです。メールはデータとして残ってしまうので、特に正しい敬語や表記に気を付けましょう。相手にとって忙しいであろう日程は避ける心遣いも必要です。メールのアポイント取得率を上げるためには、顧客リスト一元管理でき、メール配信や分析を自動で行うことができるメールマーケティングツールを活用すると効果的です。▶▶メールでのアポイント取得率向上!案件の成約に直結するマーケティングツールとは?アポイント獲得の5つのポイント次に、アポイントを獲得するために意識すべきポイントについて解説します。相手との関係性に応じたアプローチはじめての相手とは、自分の「面会したい」という気持ちだけでは、当然ながらアポイントには繋がりません。相手も「会ってみてもいい」と思ってもらえることで、初めてアポイント成立になるのです。アポイントを取る時は、相手との関係性や相手のモチベーションを考慮することで、効率的にアポイントを取ることができます。短い時間で効果的に伝えるまた、相手との関係性によって、相手が自分のために割いてくれる時間も異なります。具体的に説明していきましょう。相手に電話でアポイントを取る際には、相手との関係性が築かれていないため、短い時間で相手に興味を持ってもらう必要があります。1分以内で、どのような要件で電話したのか/なぜ会って話したいのかを伝えられるよう、相手の興味を惹きつけるセールストークを用意しておきましょう。限られた短い時間でアポイントを取ることはなかなか難しいですが、事前に電話先の情報を調べておくことで、興味を持ってもらえそうな内容を用意しておくこともできます。担当者に、「この人はよく調べてるな」と思ってもらえれば、アポイントを組める確率もグッと向上します。一件あたりにかかる時間が長くなっても、長期的に見て効率的にアポイントを獲得するには事前の情報収集が欠かせません。WEB問い合わせの利用WEB問い合わせで相手から問い合わせが来た際には、テレアポよりもアポイントの成立率が上がります。相手が自社に興味を持ってくれたためにファーストステップであるWEB問い合わせをしてくれたわけなので、相手の課題を解決できるような内容をうまく伝えられれば、「会って聞いてみよう」という気持ちになってくれるでしょう。紹介者の存在また、だれか紹介者がいる場合は、仲介してくれている相手との関係性がお互いに築かれているため、アポイントの成立率が更にアップします。紹介者から、相手の課題や悩みを具体的に聞いておくことで、話もスムーズに進みます。【電話編】アポイント率を上げる3つのコツ営業活動を成功させて受注率を上げるためにはアポイントが必要なことは分かりましたが、実際に初めての相手に連絡をするのは緊張してしまって苦手だという方も多いかもしれません。「うまく話せなくて、アポイントに結び付かない」とお悩みの方や、「新規開拓したいからこれからどんどんアポイントを取る必要がある」という方に向けて、話し方・話す内容・進め方に絞って、アポイント獲得率がアップするコツを説明します。話し方:声色で感情を伝える電話は離れた場所にいても話ができる便利な道具ですが、相手の顔や表情が見えないというデメリットがあります。自分にはそのつもりがなくても、相手には「ぶすっとしている」「暗い」という印象を与えてしまう場合もあります。テレアポでは、早口になったり機械的になったりしてしまいがちです。一方的に機械的な声色で話されては、相手にとって魅力的な商材であっても、内容が頭に入ってこずに断られてしまいますよね。テレアポでは、声色で自分の感情を表現することを意識して話すと、相手も耳を傾けてくれやすくなります。相手には見えていなくても笑顔で話すことで、自然と声も明るくなり、相手への印象も良くなります。話す内容:自社の商材について興味を持ってもらう先述の通り、自社の商材に興味を持ってもらい相手にとってメリットのある話だと感じた場合、アポイントに繋がりやすくなります。そのため、自社の商材がどのようなものなのかをわかってもらうことが大事。この際、簡潔に分かりやすく伝えるということもポイントとなります。「営業活動の効率化のお手伝いができます」と「当社の〇〇という製品を導入することで、営業活動が一元管理でき自社の課題や進捗状況も把握しやすくなり、業務が効率化します」だったら、後者のほうが分かりやすく興味も惹かれます。事前に、セールストークを用意しておくと、担当者と電話口で話す際にも焦らずに済みます。相手がオフィスにいる状況であれば、電話をしながら自社商材のページを見てもらうことも一つの手です。「お手数をおかけしますが、〇〇と検索していただければ、当社の商材について詳しい説明が掲載されたページをご覧いただくことができます」と伝えてみてもらうことで、ダラダラと説明するよりも効率的に自社商材をアピールすることができます。そのような時のために、商材説明と実績などを簡潔にまとめたランディングページをつくっておいても良いですね。ホームページのURLは、最低限記録しておくべきです。電話をかけたあとは、いつかけたのか・担当者名のほか、どのような内容を話したのかを記録します。担当者が不在でもう一度かける必要のある場合や、「いま忙しいのでまた今度かけてください」という返答があった場合など、完全に断られた場合以外はまだチャンスがあります。電話の内容をきちんと記録に残しておくことで、再度の電話でアポイントに繋がる場合もあります。電話の記録をエクセルで管理している場合、ツールでの管理に切り替えることで、顧客に紐づいた管理が可能になり、引き継ぎの際の情報共有なども容易です。▶▶【成果の出るアポイントの取り方】テレアポやメール送信記録を蓄積できるツールを活用してアポ取得率向上!【メール編】アポイント率を上げる3つのコツ電話編に続き、次はメールでアポイント率を上げるコツを解説します。ターゲットに合わせたメッセージメールでは相手の関心事や業界に合わせたメッセージが重要です。相手企業の課題や業界のトレンドに触れ、共感を呼び起こす内容を盛り込みましょう。相手のビジネスに対する理解を示すことで、興味を引くことができます。簡潔で興味を引く表現メールは短くても興味を引く表現が必要です。冗長な文章よりも、具体的でわかりやすい言葉を使い、相手にとって価値のある情報を端的に伝えましょう。相手が一読しただけでメールを開くメリットを感じるような内容を心掛けます。メリットを強調アポイントを取るメリットを強調し、相手にとっての価値を伝えます。解決できる課題や具体的な利益を示すことで、相手が面談に応じるメリットを感じさせます。自社の提案が相手のビジネスにどれだけ貢献できるかを明確に伝えることが重要です。おわりに|まずはトップセールのアポイントの取り方を参考に!アポイントを取らなければ、自社の商材を売ることはできません。相手の立場になって考えることで、どのような声・話し方・内容で電話をかければいいのかが自然とわかるはず。自分が不快に感じることは相手にとっても不快に感じることなので、相手に寄り添った気持ちでアポイントの電話やメールをしてみてくださいね。そこで、まずは営業成績の高いトップセールスが実践する方法を参考にしてみるのが効果的です。こちらの資料では、弊社が検証したトップセールスが実践する4つの法則についてまとめていますので、お気軽にダウンロードください。トップセールス〜4つの法則〜営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。本資料では様々な営業組織を見てきた弊社が見つけだした、トップ営業パーソンが必ず実践している4つの法則を紹介します。Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。42024.09.17【時短・効率化】Gmailショートカットキー50選・画像つきで徹底解説52024.09.26【営業本おすすめ10選】新人営業も営業部長も絶対に読むべき本を紹介SFA活用に関する記事2024.09.18【2024年最新】SFA(営業支援)ツールおすすめ比較10選|CRM・MAとの違いも解説2024.10.09SFAで解決できる課題とは?導入メリット・デメリットも解説2024.10.30SFAとは?CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説2024.10.11SFAの機能15選!SFAでできることを営業フローに合わせて解説2024.08.01SFAの必要性とは?営業現場で必要な機能とできること営業ナレッジの関連記事2024.10.28営業のタスク管理とは?方法とおすすめタスク管理ツールを紹介2024.09.12コラボレーションセールスとは|社内外コラボレーションによる営業・購買活動の質向上2024.10.09営業の後追いメールの書き方|種類別の例文・フレーズも2024.10.09セールスレディネスとは?適切なタイミングで適切な情報を見込客に届ける準備2024.10.26営業プレイブックとは?営業組織のレベルアップの必須アイテムキーワード一覧SFACRMMAExcelDXMazrica製品活用イベントレポート営業戦略営業管理インサイドセールスカスタマーサクセス顧客管理案件管理ABMトップセールス〜4つの法則〜営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。reserved広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。Adblockを無効にしました広告ブロックツールが有効になっています!広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。