『小規模企業が実践すべき財務業務』...資金調達が一発勝負で終わっていませんか。資金が不足した時だけ行う業務ではありません。どれぐらいの資金が、何のために、いつ頃必要なのかを事前に把握し、どれぐらいの資金を、どこから、どのようにして調達するかを戦略的に進めていく業務です。財務業務を戦略的に進めるためには、財務に関する知識や経験が必要です。貴社の財務レベルをチェックしてみましょう。リース、出資・・・借入の種類と特徴を熟知しており、どの方法で調達するのが最善か分かっている。□金融機関の考え方を熟知しており、金融機関が評価するポイントを分かっている。□融資を受けやすくするために必要な資料が何か分かっている。チェックの数が少ない場合は財務レベルに改善の余地があります。業績が落ち込めば、途端に資金調達が難しくなる可能性がありますので、次にご提案する財務戦略を実践してみてはどうでしょうか。■小規模企業が実践すべき財務業務1.調達目標額を決める仮に業績が落ち込んだ時、金融機関は助けになりません。自分の身は自分で守らなくてはならないため、有事に備えて、「借りられる時に借りられるだけ借りておく」ことを指針としてはいかがでしょうか。2.取引金融機関(調達先)を選定する小規模企業の調達先の選定基準は、「最も安い金利の金融機関ではなく、最も多く貸してくれる金融機関」です。度や、多少の金利差に惑わされず、積極的に融資をしてくれる金融機関を選びましょう。用金庫(組合)→地銀→メガバンクの順であたるのがセオリーです。3.金融機関と良好な関係を構築する最大限の調達を行うためには、金融機関を味方につけることが必須です。金融機関が好むのは、ディスクローズをしっかりと行える企業です。定期的に提出することで、金融機関からの信頼は大きく高まります。この程度の財務業務を実践するだけでも金融機関の反応は大きく変わるはずです。資金調達は一発勝負ではありません。金調達に備えておくと安心です。『融資を受けるための数値計画作成のコツ!』...売上目標が大きすぎると、その蓋然性の説明に苦慮します。...売上目標が小さすぎると、その借入の返済ができません。お知らせ.コメントを残す※自社の事業を広く世に問う、このような状況の事業(数値)計画ではなく、金融機関向けの計画書を想定しています。融機関に提出する数値計画の作成が必要です。どのような計画を作成するのか、コツをお伝えします。計画の作り方にはコツがあります。済後)損益分岐点売上高を基準にした資金繰り計画書】です。資金が適切に回るように逆算して作ります。◎金融機関に提出する(融資のための)数値計画には、必要な2つの要件があります。◆その1:返済が可能であることです。新店出店のために融資を受けて、出店後の売上で返済ができなければ、そもそも計画自体が成立しません。返済金が賄える計画を作ることは絶対条件です。◆その2:想定する売上を実現できる蓋然性が高いことです。大きな売上計画を立てれば、十分な返済原資を確保できます。本当にその売上が実現できるのか?との疑念が生まれます。想定する売上が大きければ大きいほど、その疑念は大きくなります。その疑念を払しょくするための理論武装が必要になります。意味な結果を招かないように気を付けてください。※返済可能な最低売上高(粗利益額)を合理的に説明できない場合、その計画自体を見直すことになります。繰り返しますが、銀行融資プランナー協会の推奨する財務部長として当事務所が作成する数値計画は、【融資金額を返済するために必要な(返済後)損益分岐点売上高を基準にした資金繰り計画書】です。資金が適切に回るように逆算して作ります。これが最善で、極めて合理的です。社長様には、「この数字は実現できますか?」とお尋ねします。社長様に「もっと売れるよ、こんな小さな数字では困る。」と言われても、「これ以上売っていただくことに問題はありません。※単に融資のためだけの計画にはなり下がりません。社長様に対して、最低限必要な売上高を示唆する目標計画としての役目を果たしています。■大きな売上計画を、金融機関は総じて歓迎しません。保守的な計画が有益です。心持としては大きな売上の実現を目指してください。当初計画を大きく想定して、それに応じた大きな経費の計上を予定することは、経営リスクを当初から高めます。最小限の費用を算出して資金繰り損益分岐点売上高を逆算します。このバランスするポイントを当初目標に設定してください。その後、進捗を確認しながら、経費と売上の上乗せを企てる...この経営感覚が重要です。■融資を受けるための数値計画作成にはコツがあります。売上目標が大きすぎると、その蓋然性の説明に苦慮します。方、売上目標が小さすぎると、その借入の返済ができません。『資本性ローンによる経営改善の事例』...資本性ローン借り入れのポイントを解説します。資本性ローン2,000万円の調達をお手伝いしました。機関が融資審査を行う際には資本と見做してもらえます。業に取り組む企業に適した借入です。S社の事例をご紹介します。直近決算では黒字化を果たしたものの、依然として債務超過の状況にあります。資金繰り面においても、約1,500万円のキャッシュフローがありますが、毎月160万円の返済を継続しているため、決して楽ではありません。これまでも、社長自身で資金調達に動いてきたようですが、やはり債務超過を理由に断られてしまったとのことです。性ローンの活用がおすすめです。計画の内容を前向きに捉えていただき、「資本性ローンが入れば、積極的に支援してくれる取引金融機関があった方が審査を進めやすい。」とのアドバイスをもらいました。」との見解を頂戴し、さらに、公庫の担当者に電話を入れて支援の意思表明をしてくださいました。認できたことが大きかった。」とおっしゃっていました。その後、メインの金融機関からも1,000万円の追加融資を受けることができ、資金繰りは十分に安定しました。足元の業績は回復しているが、債務超過により資金調達に苦慮している企業様は、資本性ローンの利用を検討してはいかがでしょうか。時並行で以下の5つの仕組みをバランスよく構築していかねばなりません。◆1.顧客候補に種をまき続ける仕組み次の顧客、顧客候補に対する継続的なアクションが必要です。顧客が1.0とするならば、まったく縁のない0から始まって0.2、0.3...0.9と格上げしていく仕組みが必要です。顧客は、0からいきなり1.0にはなりません。段階を経て1.0に近づきます。◆2.上記の仕組みで、顧客が増える仕組み商品やサービスは、軽いものから順番に構成することが常道です。買いやすい商品やサービスで満足頂きながら、徐々に高額なものへと移行してもらいます。今の商品やサービスの敷居が高いなら、敷居の低いそれを追加してください。◆3.顧客をグリップして離さない仕組み1.0の顧客を1.1、1.2へと引き上げる仕組みが必要です。顧客になっていただいてからが正念場です。すべての場面において、顧客候補よりも(既存)顧客を優先してください。(既存)顧客が離れます。◆4.顧客に新しいサービスや商品を継続して提供できる仕組み(既存)顧客からは直接声を聴いて、商品・サービスの充実を図りましょう。顧客満足度が高ければ、高い確率で第2・第3の商品・サービスを購入してもらえます。プロモーションコスト極小の販売になります。結果として高収益が狙えます。◆5.顧客が顧客を紹介してくれる仕組み上記の◆3.と◆4.ができておれば、自ずと(既存)顧客が新しい顧客を紹介してくれます。客を呼び込む、このためには最初の商品やサービスが必要になります。呼び込んだ顧客に対して、次々とより付加価値の高い商品やサービスを提供し続ける、一方で、新規顧客を呼び込み続ける、このサイクルでビジネスを拡大する、これが、ビジネスの好循環サイクルです。◇1.『顧客候補に種をまき続ける仕組み』を構築できないとビジネスは広がりません。客の開拓ができないので、ビジネスが広がりません。(既存)顧客が切れた時に次の顧客を求めて埋める、何年経っても同じレベルを推移します。顧客候補に種をまき続ける仕組みが必要です。◇2.『顧客候補に種をまき続ける仕組み』が弱いと新規顧客を獲得できません。顧客候補への、継続的な高品質の情報配信が最適です。敷居の高い商品・サービスは新規顧客の獲得には不向きです。成果が不十分と判断すれば、より敷居の低いそれを投入してください。顧客が満足する商品・サービスを提供し続けることは、ビジネスの要諦です。(既存)顧客のグリップ率は、経営における最も重要な指標です。限りなく百%を目指しましょう。組み』が高収益の源泉になります。このステージでは、高付加価値でプロモーションコスト極小の商品・サービスを提供できます。本当の利益はここから生まれます。顧客の声に耳を澄ませて、確実なそれを提供しましょう。◇5.『顧客が顧客を紹介してくれる仕組み』ができれば本物です。これは仕掛けではなく結果です。因、その結果が紹介です。『ビジネスの好循環サイクル』を築き上げています。意識して取り組んでください。『セーフティネット保証5号の指定業種について』...直近3カ月の売上高が前年同期比より5%以上減少していませんか。お知らせ.コメントを残す平成31年1月~3月のセーフティネット保証5号の指定業種が発表されました。化している中小企業が利用できる保証制度です。間の売上高を前年同期間の売上高と比較します。売上高が5%以上減少していれば対象となりますので、セーフティネット保証制度に申し込むことが可能です。認定書を持ち込みます。認定の受け方については中小企業庁のホームページでご確認ください。方は事業実体のある事業所の所在地の市町村(または特別区)の商工担当課等の窓口に認定申請書2通を提出(その事実を証明する書面等があれば添付)し、認定を受け、希望の金融機関または所在地の信用保証協会に認定書を持参のうえ、保証付き融資を申し込むことが必要です。(引用終わり)信用保証協会は、中小企業が無担保で利用できる保証限度額が8,000万円と定められています。利用可能な枠のことであり、必ず8,000万円の保証を受けられるということではありませんが、セーフティネット保証制度は、さらに別枠で8,000万円の保証枠が設けられます。通常の融資審査は業績が悪いと通りませんが、本制度は業績が悪くなければ利用することができません。業績が悪くなればなるほど高くなりますが、本制度は低い金利で利用することができます。業績が悪くなることを歓迎したくはありませんが、そうなった場合には利用したい制度です。「売上高は落ちているが利益が出ている場合は?」「売上高が伸びている事業と落ちている事業がある場合は?」等、本制度の利用についてご質問やご相談があれば、お気軽にお問合せください。『低生産性は、概ね経営の問題です。』...原因の一つは総花的な客指向、現場ではなく、概ね経営の問題です。お知らせ.コメントを残す...前回号の続きです。題であることに前回号で言及しました。性の原因は概ね経営者の責任です。以下、低生産性の改善のための重要な仮説と対策を提唱します。■仮説1:「...日本の企業は顧客の声を聞きすぎる。顧客の過度な要望への対応は、企業を疲弊させ、低生産性の元凶になっている。方で、自社の経営と従業員を疲弊させることになる。全体として崩れてしまっていることが、日本の生産性を著しく低くしてしまった。◆対策1:「顧客はだれか?」顧客の定義・選別が重要です。◎顧客をないがしろにしても良いとの意味ではありません。お客様第一、この発想こそビジネスの礎です。問題なのは、顧客の定義が曖昧なことです。全員が顧客だ、との間違えた思い込みです。○高級なフレンチレストランではミネラルウォーターも高価です。「水がなぜこんなに高い?」との疑問を呈する人は顧客ではありません。派なグラスで丁寧に提供されなければなりません。○一方、大衆店で、おいしい水を立派なグラスで提供してもらおうと考える人も、この大衆店の顧客ではありません。◎顧客を定義するためには、提供するサービスを明確に定義する必要があります。○当社は高級なフレンチレストランを経営するので料金は高い、お水はミネラルウォーターを立派なグラスで(有料で)提供する。ミネラルウォーターが高いという人は当社の顧客ではない。客の細かい要望にはお応えできない。上記を明確にしないまま、お客様第一主義を突き詰めると、そのツケはすべて自社に、自社の従業員に跳ね返ってきます。◎営業時間の問題も、個別対応の問題も同じです。想で取り入れ続けた結果が、生産性の低下を招いています。◎もはや精神論と根性論だけでは解決できません。針に舵を切らねばならないようです。1.自社の顧客に対してのみ顧客第一主義を貫く。2.自社が定義したサービスや商品のみを提供する。これらの収益上の整合性を確保することも必要です。■『時短と生産性の向上』のためには...1.顧客の選別(絞り込み・単純化)2.商品・サービスの明確化(絞り込み・単純化)3.価格の改定(値上げ)4.営業時間の見直し(短縮)今の日本は、好むか好まない、できるかできないではなく、これらの選択肢を排除できない、切羽詰まった岐路に立たされているように思います。繰り返しますが...「...日本の企業は顧客の声を聞きすぎる。顧客の過度な要望への対応は、企業を疲弊させ、低生産性の元凶になっている。方で、自社の経営と従業員を疲弊させることになる。全体として崩れてしまっていることが、日本の生産性を著しく低くしてしまった。...」この機会にご一考いただければ幸いです。『中小企業の財務強化方法(その3)』...財務指針を持ち、金融機関と共有しましょう。お知らせ.コメントを残す中小企業における財務の強化方法についてシリーズでお伝えしております。第1回目は、「試算表」を作成することの重要性を、続く第2回目は、「資金繰り表」を作成することの重要性をお伝えしました。3回目となる今回は、「中小企業が実践すべき財務戦略」について解説致します。試算表や資金繰り表は、それ自体は単なるデータであり、財務に関する明確な指針を持って初めて価値あるものに変わります。業の財務指針として推奨しています。手元キャッシュを厚くする主な理由は、「キャッシュが切れない限り倒産することはない。」、「キャッシュに余裕があれば不測の事態が起きても落ち着いて対処できる。」「キャッシュがあれば千載一遇のビジネスチャンスを逃さない。経営の目的を達成するために、キャッシュは絶対に欠かせない要素のひとつです。「元々潤沢な自己資金を持っている。「毎月キャッシュが余るほどの大きな利益を上げている。」のでなければ、そう簡単に手元キャッシュを厚くすることはできません。手元キャッシュを増やす最も現実的な方法は、「借入を最大限活用する。機関に頼れば良いという錯覚があります。金融機関はこちらの都合で融資をしてくれません。遇のビジネスチャンスに出会った時に、都合よく融資を受けられるとは限らないのです。中小企業の金融機関との正しいお付き合いの仕方は、自社のタイミングで融資を受けにいくのではなく、金融機関側のタイミングで融資を受けて手元にキャッシュを置いておき、必要な時にそのキャッシュを使うというのが正解です。今すぐ必要でない資金を借りるデメリットは余分な金利を払うことですが、いざという時に融資を受けられないリスクに比べれば小さな問題です。的な借入額が増える訳ではありません。「借入を活用してでも手元キャッシュをより多く持つ。機関から最大限の融資を受けられるか。」という課題にお気づきになるのではないでしょうか。融資が可能であれば、いつでも提案を持ってきてもらえる関係を構築する必要があります。試算表や資金繰り表は金融機関とのコミュニケーションツールです。「キャッシュをより多く持つ。」という財務指針も金融機関と共有出来れば、財務はより強固なものになります。『日本の生産性が低い理由は...』...ビジネスモデル・分散・安売り、現場ではなく、概ね経営の問題です。お知らせ.コメントを残す■日本の生産性は著しく低く、先進国の中では最下位レベルです。◆2017年、日本の生産性に関する主要なデータは以下です。1.日本の時間当たり労働生産性はOECD加盟36カ国中20位。2.日本の1人当たり労働生産性(就業者1人当たり付加価値)はOECD加盟36カ国中21位。労働生産性の動向2018』からの引用です。○「2017年度の日本の時間当たり労働生産性は47.5ドルで、OECD加盟36カ国中20位。(4,733円/購買力平価(PPP)換算)。3分の2程度の水準に相当し、順位はOECD加盟36カ国中20位だった。名目ベースでみると、前年から1.4%上昇したものの、順位に変動はなかった。主要先進7カ国でみると、データが取得可能な1970年以降、最下位の状況が続いている。年(+1.0%)より0.5%ポイント落ち込んでいる。(+1.4%)が1995年以降で最も高い水準となったことが影響した。価値)は、84,027ドル(837万円)。円)やカナダ(93,093ドル/927万円)といった国をやや下回る水準で、順位でみるとOECD加盟36カ国中21位となっている。■低生産性の原因と対策は...◆低生産性は現場の問題ではなく、マネージメント(経営)の問題です。低生産性の解決策を、個人の仕事のスピードアップや業務効率の改善に求めるのではなく、会社全体のシステムの問題としてとらえるべきでしょう。低生産性の原因は、現場ではなくマネージメントの問題です。◆生産性向上のための対策は...1.ビジネスモデルを転換する、効果は◎です。容易ではありませんが、より単純(Simple)で高収益(Profitable)なビジネスモデルに転換出来れば、その生産性は格段に向上します。これこそ社長の仕事です。惜しみない勉強が必要です。2.業務を減らす、効果は○です。仕事を棚卸してください。思い切って業務を20%やめましょう。業務を減らせば仕事は減ります。業務を減らすためには、業務そのものを棚卸するだけでなく、過剰な品質になっていないかどうか、業務内容も検討してください。業務が過剰品質になっているケースも少なくありません。※やめることを探してください。上手にやろうとするのではなく、思い切ってやめる、この決断が必要です。3.その他、あらゆるものを減らす、効果は○です。あらゆるものを棚卸する必要があります。聖域を設けずにあらゆるものを対象にして、選別して減らすことを考えてみましょう。※不要なモノがたくさん混在しています。悪の根源はこれらの不要なモノです。4.値上げする、効果は○です。単価を5%上げることができれば、生産性は5%向上します。一律の値上げは乱暴ですが、不採算商品や不採算顧客に対する値上げは有効です。減収の覚悟も必要ですが、案外値上げが通ることもあります。重い判断になりますが、選択肢として排除すべきではありません。5.過度なサービスをやめる、効果は○です。供し続けているケースは少なくありません。サービスの必要性を担当者個人の裁量に委ねるのではなく、経営として判断してください。式に行う、不要なら会社としてやめる...判断してください。※無償サービスを会社として容認し続けるロスは、担当者個人の負担として、その担当者を直撃します。退職につながるケースが多いです。6.生産性を管理する、効果は○です。標を設けて管理してください。績を把握し、目標を決めて、継続的に管理することは大変有効です。※担当者個人を責めるための管理ではありません。善させるため・個人の負担を軽減させるための管理です。7.業務のスピードを上げる、効果は△です。同じことを10%早くやれば、確かに生産性は10%向上します。確かに重要ですが、精神論・根性論に終焉しがちです。マネージメントとしての対策(上記の1~6)を進めながら、並行して取り組んでください。◎1~6はすべてマネージメント(経営)の問題です。性の原因は、現場の問題ではなく、すべて経営の問題なのです。『中小企業の財務強化方法(その2)』...最低でも向こう1年間の資金繰り計画を立てましょう。お知らせ.コメントを残す前回のメールマガジンでは、財務管理の強化は試算表の作成から始まることをお伝えしました。試算表だけ作成すれば十分かと問われると、そうではありません。試算表にはキャッシュベースの収支が分からないというウィークポイントがあります。赤字になっても即倒産はしませんが、資金が底をつくと黒字でも倒産します。資金繰りの管理を行うツールが「資金繰り表」になります。出額を項目ごとにまとめた単純な表ですが、財務管理にとても役立ちます。殆どの社長様が何らかの資金繰り表を作成していると思います。実際に表を作成していなくても、頭の中にはおおよその入金額と支出額が入っているはずです。残念なことに、今月もしくは来月、といった短い期間の資金繰り状況しか把握できていないのが実態ではないでしょうか。短期間の資金繰り計画しか立てていないと、「お金が足りない!」という事態が1か月ほど前にしか分からないということになります。1か月という時間は、資金調達を行うにあたり決して十分な時間ではありません。経営者としての他の大切な業務を削ってでも資金調達に走り回らなくてはならなくなります。行き当たりばったりの財務活動です。計画的に財務活動を行うために実践していただきたいのは、向こう1年間の「資金繰り計画」の作成です。1年程度先までの資金繰り計画を立て、資金の流れを予測しながら、資金調達や設備投資の計画を立てます。1年先の売上など分からないという声もお聞きしますが、向こう1年間の「資金繰り計画」とあわせて、過去1年間の「資金繰り実績」も作成してみてください。過去の売上の動きから未来の売上の動きを何となく予測することができるかもしれません。財務管理の最大の目的は、「資金を切らさないこと」です。算表で利益を管理しながら、自社の資金調達力を高め、資金繰り計画を立てて計画的に資金調達や設備投資を行えば、資金に慌てることなく落ち着いて経営に専念できます。『単純(Simple)で高収益(Profitable)な経営をお願いします。』...経営の判断基準は何か?永遠のテーマです。お知らせ.コメントを残す本年度の経営指針を確認してください。不透明な時代が続きます。経済や政治動向などを正確に予測できる人はいません。それだけ世の中が複雑で難解な時代になってしまったのでしょうか。それらの動きに一喜一憂するよりも、自社の経営について、しっかりと考え続けましょう。本年も、皆さま方のお役に立てそうな情報を提供させていただきます。貴社の経営に役立てば幸いです。年初に当たって、もう一度、経営の基本指針について言及させていただきます。一つの考え方としてご確認ください。◆1.単純(Simple)な経営を目指してください。...分散してはいけません。複雑にしてはいけません。絞り込んで単純に仕上げてください。ビジネスモデルはできるだけ単純にしましょう。事業体の仕組み自体も単純になります。集中できて強くなります。率的になり、ミスも減ります。高品質のサービス・商品を生み出し、高い収益力を持つことができます。営における諸悪の根源です。◆2.高収益(Profitable)な企業作りを目指してください。...安売りは絶対にNGです。売れた時には、大きな利益を出せる収益構造を当初から設計しましょう。高めの粗利益率の設定、高めの値付けを心掛けてください。値決めを外すなら高めに外してください。ビジネスとして完成した時点での営業利益率は20%以上で設計してください。安売り戦略は、経営の難易度を高め、事業体の創造力を奪い去る原因になります。◆3.手持ち資金を潤沢(Ample)に維持してください。...資金余力は企業経営の余裕代、時間を提供してくれます。財務機能を持ってください。資金は可能な限り潤沢に持ち続けましょう。借入れのタイミングは、自社が資金を必要とするタイミング(借り手の都合)ではなく、金融機関が融資できるタイミング(貸し手の論理)に沿うことが重要です。貸し手の方が強いからです。資金余力がもたらす経営者の心の余裕と、増加分の金利負担を、天秤にかけて比較してください。...計画のずれを想定した経営を行ってください。計画(売上の達成)が遅れることを想定しながら経営してください。上以外の経費の執行で調整する」、これが経営管理です。力が十分でない事業体が選択すべき経営のコツです。遅れを許容するための資金余力を持てる財務戦略が重要です。◆5.経営判断を明確(Clearly)にしてください。...感覚に頼らず、数字を基準にした論理的な経営を行ってください。曖昧な経営判断、お人好しな対応を止めましょう。覚や概念ではなく、数字で管理してください。準に考えると、判断が曖昧になりがちです。数字基準での判断は、その判断の精度を各段に向上させます。経営の判断基準は何か?永遠のテーマです。経営の判断基準は無限にあります。功することもあります。それでも、王道をお薦めいたします。王道とは、多くの偉人が語り続けた経営の道です。上記の方針は、偉人が語る経営の道に近似しているはずです。偉人の言葉を借りているからです。深く、深く...心に刻んでください。上記の5つの指針【SP経営5大指針】を前提にして、以下の事柄に取り組んでください。◆6.事業立地の確認・見直しを行ってください。事業の収益性を決める要素はたくさんありますが、最も重要なのは、事業立地(ポジショニング)を含むビジネスモデルであって、マネージメントやマーケティングではありません。二にも、三にも人」ではない。「一にも、二にも、三にもポジショニング」だ。』と明言されています。◆7.ビジネスの型の確認・見直しを行ってください。多くの中小企業は、事業の拡大を狙ってプロダクト型からストア型に移行する時に、その商品やサービスの幅を広げます。その幅の拡大が売上の増大に比して大きいため、その生産性を著しく引き下げる結果を招きます。この状態で停滞しています。『選択と集中』とは、ストア型をプロダクト型に戻すことです。プロダクト型の企業は、ストア型に移行せず、プラットフォームの構築を狙うべきとの持論を持っています。受注型はプロダクト型へ、ストア型もプロダクト型へ、プロダクト型はプラットフォームの構築を狙ってください。プラットフォームを構築できたら金融事業に参入しましょう。『融資を断られないためのポイント』...銀行対応のルールを理解すれば結果が変わります。『イノベーションの起点は物真似です。』...良い物真似4つのセオリー!◎物真似をするための努力が足りていません。『下請法60日ルールについて』...資金繰り計画を綿密に立て、早めの対策を講じましょう。『成功の起点は(物真似)です。』...真似るべき対象会社、併せて師と友を持ちましょう。『利益を確保するために』...持続可能な利益を確保するためのアプローチを考えます。