協友アグリ株式会社様の企業研修事例のご案内です。マーケティングの実務経験とコンサル経験を持った講師陣が、出張とオンラインの両方で承ります。政司さん殺虫剤や除草剤などを取り扱う農薬メーカー「協友アグリ株式会社(以下、協友アグリ)」様では、国内市場を中心として、安全で良質な製品を提供しています。協友アグリ様では、技術サービスと営業を兼ねる営業パーソンが、エンドユーザーである農家に技術的なサービスを説明しながら、正しい農薬の使い方を薦めています。近年、生産者の高齢化や生産資材の低価格志向の激化によって、生産者や農協が変わり始めています。協友アグリでは、若手営業担当を拡充したこともあり、今までのベテラン営業による勘と経験だけでは価値提供が難しくなっていました。そこで、2013年よりシナプスに「営業向けマーケティング研修」を依頼しています。政司さんに、農薬業界という特殊性のある業界で営業のマーケティング研修についてお伺いしていきます。貴社が「営業マーケティング研修」導入前に抱えていた課題を教えてください。山岸様まず、新人営業の教育が追いつかないことです。属人的になりがちな営業職は、新人がベテラン営業にOJT的に教わることが多くなります。協友アグリの営業は、この5-6年での入社が1/3。営業教育スピードが追いつきません。山岸様そのため、営業プロセスを標準化したいと考えました。農家さんが育てている米や果樹などは、収穫するまでに必要な防除の時期が、ほぼ決まっています。全国各地域の農協さんごとに、どの時期に何の作業を行うのかがカレンダーで示され、推奨農薬もリスト化されています。協友アグリのような農薬メーカーでは、推奨農薬リストとカレンダーができること営業活動が動きます。その仕事は2~3年がかりで進めます。Indicator)」を設定する必要があります。自らマーケティング戦略を考えることができる営業組織を目指していたのですね。営業マーケティング研修開催前に、他に営業課題はありましたか。山岸様もう一つ、個人の能力をいかに上げるか、という課題がありました。営業の基本的なビジネススキルを鍛えたい。営業スキルの中に、マーケティングスキルも含まれる、と考えています。協友アグリの営業組織では、7〜8年前は、「3C分析」「SWOT分析」といっても、「何のことかわからない」と言う人ばかりでした。営業パーソンのビジネススキル向上は、自己努力に依存していたのです。そこで、営業組織として「マーケティングの基礎だけでも知っておかねばならない」と、シナプスさんに「マーケティング研修」を依頼しました。営業マーケティング研修を開催にあたり、どのようなポイントで、研修会社を探されましたか。山岸様マーケティング研修を行う、講師の力量に注目していました。新人の営業パーソンの中には人間的に魅力はあっても、「座学」を苦手とする人がいたからです。本当に力量のある講師の方でなければ、短期間でマーケティングを理解させることは難しい、と考えました。家弓先生のマーケティング研修を拝見しました。「家弓先生であれば、座学を苦手とする若手営業パーソンにもわかりやすくマーケティング研修をしてくれる」と確信し、シナプスさんに営業マーケティング研修を依頼しました。お人柄に惹かれた部分が、一番大きいですね。実際に、研修後の受講生アンケートの中にも、「説明が丁寧で、話のテンポが良く、わかりやすかった」という意見が挙がっていました。家弓先生が過去に大手メーカーに勤務されていた点にも注目しています(※パナソニックで、マーケティング実務を担当)。実務でしっかりと現場を経験された方ですので、「単なる座学ではなく、実践的な研修になる」と思えました。型を学ぶことでマーケティング視点でビジネスを俯瞰できるインタビュアーマーケティング研修を導入したことで、営業課題は解決しましたか。受講者に、マーケティング研修内容が基本的な型として、定着し始めていると感じます。新人の営業パーソンの中には、社内会議などで自分の課題を発表するときに、研修で学んだ手法を使って説明する人も出てきました。営業組織上層部も、「マーケティング視点で物事を見ること」を意識し始めました。マーケティング研修を受けたことで、「このフレームワークは、マーケティングプロセスの中では、こういった位置付けになるのだ」と整理しながら考えられるようになりました。7年前から新人営業を増やしていますが、シナプスさんのマーケティング研修が、営業パーソンに対して、しっかりと「マーケティングの基本の型」を教育する、きっかけとなったことは間違いありません。大企業ではない弊社のような規模の会社だと、コンサルタントもできる優秀な研修会社は大きな助けとなります。マーケティングのプロセスを活かすことができると感じました。業界構造的には全農さん以外に参入できないからこそ、マーケティングスキルを大いに活用していくべきだと考えています。家弓先生は、それぞれの会社ごとに特殊な環境の中にいる、と話されていました。その通りで、協友アグリも一般的に見れば、ユニークな環境に置かれているように見えることでしょう。ビジネスをする上では、市場環境や競合他社の変化、また自社も含めたプレイヤーの総合的な競合関係が影響します。日本には100万人を超える農家さんや、700を超える農協さんもいらっしゃいます。そのような中で、すべて一位を取ろうとするのは難しい話です。自社のポートフォリオや商品の強み・弱み、さらに、従業員のスキルなどを踏まえて、ベストなオファーを出していくかを考える必要があります。それをナビゲートするのは、やはりマーケティングのプロセスです。最後に、シナプスのマーケティング研修を今後どのように活用していきたいですか。新卒や中途採用など入社したばかり未受講者に、どんどんマーケティング研修を受講させたいですね。マーケティング研修を受けるにあたり、やはり現場で1年以上経験を積まなければ、研修の内容を深くまで実感できないと思い、これまで対象外としていました。マーケティングの基礎研修を導入したので、基礎スキルを振り返るような研修を行いたいです。これからも、シナプスさんのマーケティング研修を活かしながら、営業組織を強化していきたいですね。顧客思考の組織を作る方法1万人が受講したマーケティング基礎プログラムです。ニーズの本質」を学びます。単なる知識に終わらずマーケティングの実務応用に使える論理的マーケティング思考法を身につけます。「マーケティング戦略思考」を共通言語として組織浸透させるための社員集合研修として最適です。株式会社シナプス株式会社シナプスマーケティング基礎研修のご案内です。マーケティングの実務経験とコンサル経験を持...「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ「BtoBマーケティング研修基礎」は、BtoB企業向けにマーケティング思考の基礎を共通言語化する企業研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングの基本ポイントも解説します。社運を賭けた新薬発売を成功させるために営業力強化をしたいという要望で全営業パーソンに研修を実施しました。同社では社内で定期的に研修を開催していました。今年は各部署からの要望でプレゼンテーションをテーマとすることに決定。社内外を問わず、ビジネスの現場でプレゼンテーションを行うことが増えており、そのスキルアップに対する課題意識が高まっていたようです。協友アグリ株式会社様での、マーケティング研修事例です。近年、生産者の高齢化や生産資材の低価格志向の激化によって、農業生産者や農協が変わり始めています。協友アグリも、若手の営業担当を拡充したこともあり、今までのベテラン営業による勘と経験だけでは価値提供が難しくなりつつありました。そこで、シナプスに「マーケティング研修」を依頼しています。プロセス理解と必要なスキル習得、スキルの実務適用を目的に実施。ロールプレイ演習を多く盛り込んだ交渉力研修。営業パーソンがバイヤーとの交渉において相手方の圧力に屈しない術を理解し実務で使えるようになることを目指した取り組みです。