2023ここ数年営業パーソンを取り巻く環境の変化は激しいものがありました。最たるものが、対面営業の機会が減りZoomやWebex、Teamsなどを活用したオンライン上で商談を実施する機会が劇的に増えています。研修においてもオンライン商談の行い方というテーマで実施するクライアントが増えています。確かにオンラインで商談する際に注意すべきことはありますが基本ができていない中でオンラインでの商談の進め方を学んでも実は上手くいかないというようなことが良くあります。基本的なことをまず身につける必要性ではなぜ上手くいかないのでしょうか?その要因として顧客との会話の組み立て方を理解していないことが挙げられます。本来の効果が得られないことがあります。基本的なコミュニケーションスキルを習得することが重要です。相手に魅力的な提案を行うことができます。基本を身に付けることで、より高度なスキルを身に付ける際にも強固な土台ができあがります。基本的なスキルを身に付けていない場合、高度なスキルを習得しても、その基盤が弱いため、効果が発揮されないことがあります。基本を大事にすることは、顧客との関係においても非常に重要です。相手に不快感を与えたり、信頼を失うことがあります。顧客との関係をより良好に保つことができます。効果的な商談を行う上で非常に重要であることが分かります。相手との信頼関係を構築し、良好な人間関係を築くことができます。顧客とのコミュニケーションをどのように組み立てていけばいいかについて考えていきたいと思います。こんな場合、会話の組み立て方をどうする?まずは以下のような場合、皆さんであればどのような会話の組み立てを考えますか?簡単なコミュニケーションゲームになるので少し時間をとって考えてみてください。相手が購入したいという気持ちになるために、どのような会話の組み立てをすれば良いか?いかがでしょうか?よくあるパターンは下図のような会話の組み立てがあります。この会話の組み立て自体は悪いものではありませんし、研修で同じようなコミュニケーションゲームを実施すると同じようにする方は結構います。5分間で相手から「買います」と言ってもらえる方は実は多くはありません。買ってもらえる確率が低くなるか考えてみます。良い提案をしようと考え我々はまず、自身が選んだ商品の魅力をいかに伝えるか?という思考で、まず考えてしまいがちです。私のことよりも、自分の商品を売ることにしか興味がない人であると見なされやすくなってしまいます。提案されている商品が自分に必要だと認識していません。そこにいくらあなたのためになりますよ、この商品はすごく良いですよと言われても必要ないものは必要ないと感じます。「私のためと言いつつ、本音は自分の売り上げのためでしょ」と感じます。これでは、なかなか買ってもらえなくなってしまいます。運良く買ってもらえたとしても、たまたま、相手がその商品を欲しいと思っていた方に出会った場合になります。実際の営業活動の中でたまたまを狙って営業活動はしないかと思います。狙いから脱却するにはどうする必要があったでしょうか?ビジネスパートナーと見なされる会話の組み立てたまたま狙いからの脱却のヒントは顧客が感じていたことにあります。「私のためと言いつつ、本音は自分の売り上げのためでしょ」という感情でした。この感情からわかることは私のことをしっかりと理解して私にとってなぜ必要があるか、どのようなメリットがあるかを教えて売り込まれたくないということです。一言で言えば「理解してから提案して」ということになります。「理解してから提案する」を意識して会話を組み立てるとどのような会話の組み立てになるかというと下図のようになります。組み立てを見ると会話の半分以上の時間を相手の理解(困りごとや不満に感じていることの把握)に費やしています。相手の理解でいろいろ聞いているので、この段階では相手は売り込まれているという印象を持つことはなくなります。伝えることができるようになります。このような組み立てを考えるために必要なことはが必要となります。「理解してから提案する」すごくシンプルなことですが、いざ現場に出ると忘れがちなことです。最近の商談をふりかってできていたかどうか確認をしてみてください。「結論ファースト」を心がけるだけで顧客との会話の質があがる!優先度マトリクス。重要度の判断基準は?「●●●●感」が合わないビジネスパーソンとは付き合いたくない!?量質転化は重要。