営業アウトソーシングは、サービスの魅力を見つけてくれる。株式会社うるるが営業活動を外注した理由。1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。電話の一次代行サービス「fondesk」を運営する、株式会社うるる様の「テストセールス」「インサイドセールス」の支援事例です。上口様、笹島様にお話を伺いました。日本の労働生産性を向上させていきたい。御社のミッションやサービスについて教えてください。上口さん株式会社うるるは大きなビジョンとして、『労働力不足を解消して人と企業を豊かにするということ』を掲げています。現在日本は、労働力不足という社会問題に直面しており、2040年までに1,200万人の労働人口が失われる(※)と言われています。そんな状況の中で、我々がITやAIを活用してDXを推進することで、日本の労働生産性を向上させていきたいと考えています。Outsourcing)、クラウドソーシング事業を展開しています。CGS事業のひとつである「fondesk」は、2019年2月にリリースした電話の一次代行サービスです。会社や事務所の電話をfondeskに転送していただくと、fondeskのオペレーターが代わりに対応します。その対話内容をメールやビジネスチャットを使ってお伝えするというサービスです。営業組織として、どんな目標をお持ちですか?上口さん実は、fondeskのサービスリリースから最近まで専属の営業組織は無く、今年(2022年)の4月に正式に立ち上がりました。これまでは広告でのユーザー獲得がメインで、ほとんど営業活動はしていなかったんです。セルフサーブでユーザー様自ら利用開始いただいていました。サービスを成長させたいと考えた時に、広告だけでは足りないと感じたことがきっかけで営業組織を立ち上げました。現在の保有ID数は3,550以上ありますが、もっと増やしていきたいと思っています。1万社の導入が直近の目標ですね。先を見据えた話にはなりますが、日本全国400万社ある企業のうち、100万社くらいには「fondesk」含め弊社のサービスも普及していきたいと思っています。事業成長のために、アウトバウンド営業の有効性を検証したかった。今回営業支援サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?上口さんセレブリックスさんには、「テストマーケティング」と「アウトバウンドセールス」の2回、発注しています。1回目の「テストマーケティング」時は、営業組織が立ち上がる前にプロの手を借りたらどれくらいの成果が出るのか、どれくらい伸びしろがあるのかを確認したいと思って外注することを決めました。以前から評判を聞いていたのもありますが、複数社のWEBサイトを見比べたときに事例がしっかりと載っていて信頼感もあったため、セレブリックスさんにお問い合わせしました。実際に商談をしていても、弊社の希望を丁寧に聞き取っていただき、安心してお任せできるなと感じたので、お願いすることに決めました。2回目の発注は、関西地域でTVCMを放映したタイミングで、この反響を最大限活用するためにアウトバウンドセールスをしようと思い、また相談させていただきました。1回目の「テストセールス」が大変良い印象でしたので、またセレブリックスさんに、ということでお願いをしました。実際に利用してみていかがでしたか?上口さん初めからから終わりまで、すごく丁寧だなという印象があります。「こんな戦略に基づいて、こんな行動を取った方がいい」とか、「このような仮説から、この業種に攻めます」というような提案がとても理に適っていて、弊社としても納得して前に進めるという状況でした。電話をかける時のトークスクリプトも事前に共有してくれたり、日々細かく状況報告をしてくれたりと、とにかくすごく安心感がありました。望んでいた成果は出ていない部分もありますが、丁寧に活動の内容を報告いただけますし、我々も営業開始前の準備から一緒にやっているので、「全然だめじゃん」ではなく「ここまでやってもダメならしょうがない」という納得感がありますね。ここまで丁寧にやっていただける企業は珍しいと感じています。報告書の内容もとても細かく、分かりやすいですし、報連相をしっかりやってくれるので流石プロだなと思っています。改善してほしい点や、発注してみて驚いたことはありますか?上口さん事業責任者という立ち位置からですと、もう少し成果は出て欲しかったですが、元々検証の意味合いもあったので十分やっていただいたと思っています。驚いたことでいうと、貴社に発注した当初はどれもこれも新鮮でしたね。中間報告や最後の振り返り時には、データやグラフを見せていただきながら報告してくれ、「ここまでやってくれるんだ」と、とても丁寧だなという印象を受けました。成果を出せるようにその都度、戦術を変更するなど柔軟に対応していただいたことも大変ありがたかったですね。笹島さん現場サイドからすると、レポートの精度と細かさに驚きました。リストのセグメントひとつとっても、大企業/中小企業のみだけでなく、業種/業界や担当部署など細かく分類されていました。それに沿ったデータをしっかりと収集していて、中間報告や最後の振り返り時には、分かりやすくグラフにして報告してくれ、何度でも言いますが、細かくて丁寧でした。上口さんあとは、皆さんとても人柄が良いですね。話しやすいというか、安心感があります。外注しているというよりは、弊社メンバーの一人というような感覚に近いですね。応援したくなるような人たちだなと思っておりますし、そのような雰囲気をつくっていることも素晴らしいと思っています。人柄が良いだけでなく、ミーティング時に実際の業界の状況や実績に基づいた指針を提示してくれるなど、「実績のある企業でないと発言できない内容」が多くて、人柄と会社の実績をかけ合わせて、信頼感のある方たちでした。笹島さん日々の報連相を事細かにやっていただいていたので弊社としても勉強になりました。コミュニケーションは弊社のビジネスチャットを介していたのですが、例えば、「受付突破した良い方法」のような細かいことをすぐに共有いただけるので、弊社メンバーにとってもとても良い刺激になりました。困った時もすぐ相談してくれるので、小さなトラブルが起こったとしてもタイムラグが無くすぐ対応できました。コミュニケーションが円滑であるからこそタイムリーに学べて、すぐ解決でき、お互いに能力を高め合うことができたのかなと思います。あとは、他社の方がいきなり別会社のサービスの話をするのは難しいですし、なかなかできないことだと思います。そのために、たくさん弊社サービスのことや業界のことを勉強いただいたと思います。セレブリックスさんの視点からサービスの魅力を言語化していただき、新しい発見もありました。弊社サービスを本当にいいものだと思って営業活動しているのが伝わってきて、ありがたかったです。営業業務だけでなく、壁打ち相手になってくれる営業支援サービスを検討している企業にアドバイスをお願いします。上口さん我々もそうだったのですが、アウトバウンドコールは成果が出ないと苦しいし、何が正解か分からなくなってくると思います。これまでやってきたという企業様も全部分析してアプローチしきったのかといえばそうでもないと思うんです。いう時にセレブリックスさんのようなアウトソーサーにお願いすれば、商品のターゲット選定から始めてくれますし、営業の指針となるデータや手法が手に入るので、「営業の土台を作るため」にも一旦プロにお任せして、そのノウハウを導入するのはいいかと思います。笹島さん実務担当者の立場から言うと、一人で悩むより知見がある方に相談したり、一緒に悩んだりしていただくと様々な角度からの意見ももらえるし、クオリティやスピード感もアップすると思います。上口さんチームの中だけだと行き詰まる時があるので外部の意見を聞きたいという時に、一旦話を聞いてみるのもいいかもしれませんね。取材:曽谷真穂1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。私たちの営業手法の特長や強み、そして多くのプロジェクトで成功を収めている理由をご紹介します。リンク先設定サービス私たちが提供しているサービスをご覧いただけます。営業と呼ばれる業務はすべて支援可能です。解決できる課題お客様のお悩み別にサービスをご紹介します。成果創出、リソース提供などどんな悩みも支援します。お客様を支援しした事例を多数掲載しています。お客様から見た私たちの評価をご覧ください。メッセージやこれまでの歩み、アクセスマップなどの企業にまつわる情報をご覧いただけます。数字で見るCEREBRIXセレブリックスの支援実績や営業に関わる数値をご紹介しています。