■第14回:営業が苦手な人向けコラム創業者シェアオフィス福岡では、創業されたばかりの経営者様、もしくはこれから創業を考えている方に向けて、定期的にお役立ち情報を発信していきます。ご活用下さいませ!前回に引き続き、営業が苦手な人向けのコラムを公開していきます。営業マンにとって商品説明は重要な仕事の一つです。説明が下手な人の共通点は、ズバリ!お客様のニーズを確認する前に商品の説明を強弱つけずに一通りしてしまうことです。Aという商品には1番から7番まで7つの機能があったとします。お客様のニーズを確認する前に1番から7番までの機能を全て説明してもほとんど相手に伝わらないという結果に終わってしまいます。すれば良いか?まずはお客様のニーズを聞きそのニーズを満たせる機能を重点的に説明するのです。ヒアリングにより、お客様が4番の機能を最も欲していると分かれば4番の機能をしっかりと丁寧に説明するわけです。商品説明に強弱をつけることができるという理由だけではありません。そもそも、たいていのお客様は自分自身の本当のニーズをよく分かっていないのです。自分のニーズに気付かせてあげるのです。自分のニーズを明確に認識した上で、そのニーズを満たしてくれる機能の説明を受けたらどうなるでしょうか?きっとお客様は商品が欲しくなってくることでしょう。「お客様ニーズを確認する前に商品説明は絶対にするな」と教えてあげてください。このことを意識するだけでも商品説明力がぐんとアップするはずです。