・なかなか成約できない・成約率が低い・元請け参入したばかりで営業手法がわからないという方に成約率60%を達成するための営業フローとトークをご紹介いたします。価格競争に巻きもまれないためにも、営業力強化に是非取り組んでいただきたいと思います。様5.まとめ1.外壁塗装業界における営業とは皆様の中で「営業」といえばどのようなイメージがありますでしょうか?営業は取ってくるものというイメージを持たれている方が多いと思います。自社集客による外壁塗装業界の営業はこの「取ってくる」ではありません。お客様が工事に踏み切るための「阻害要因」を解消してあげると、気づけば成約になっているというものです。外壁塗装の営業はこの「阻害要因」を理解し、お客様とトークすることでどの「阻害要因」に引っかかっているのか、それをどのように解決してあげるかが重要となってきます。そこで今回は、外壁塗装の営業における「阻害要因」と阻害要因を解決するための「営業フロー・トーク」についてお話していきます。2.外壁塗装の営業における7つの「阻害要因」とは外壁塗装の営業において阻害要因は7つあります。それは、1会社2自分3プラン4金額5キーマン6時期7競合です。それぞれについて細かくご説明いたします。2-1.外壁塗装営業における阻害要因1~会社~外壁塗装営業における阻害要因の一つ目が「会社」です。この会社とは会社の信頼のことです。外壁塗装業界はまだまだ中身の見えない会社が多い業界です。そのため、この会社の信頼を得ること「会社紹介」は必須となります。ここをクリアしなければ、塗装についてどれだけ丁寧に説明をしても契約には繋がりません。今後、会社を大きくしていくうえで営業マンの採用は必須項目ですが、社長ほど会社紹介を上手に出来ないもの事実です。会社拡大・営業のマニュアル化を考えている経営者の方は、「ツール化」によってどの営業マンでも社長と同じような会社紹介が出来るといいでしょう。2-2.外壁塗装営業における阻害要因2~自分~外壁塗装営業における阻害要因の二つ目が「自分」です。この自分とは現場調査・訪問時のお客様からした自分の身なり・話し方の印象です。営業の方が汚い服装で家に上がる、ため口などの場合、お願いしたい!という方はほとんどいないでしょう。した身なりで、丁寧に自己紹介をする。1の会社と同様、確実にクリアしないといけない項目の一つです。2-3.外壁塗装営業における阻害要因3~プラン~外壁塗装営業における阻害要因の三つ目が「プラン」です。このプランとはいわゆる塗料の種類や耐用年数、色がお客様の要望とマッチしているかということです。事前のヒアリングの徹底とお見積もりは複数種類準備するということでプランを解消しましょう。2-4.外壁塗装営業における阻害要因4~金額~外壁塗装営業における阻害要因の四つ目が「金額」です。この金額は高すぎる、安すぎるではありません。お客様の想定とどこまでの差があるかということです。この「金額」を解消する方法もプランと同様にお客様へのヒアリングによって解消することが出来ます。トークフローを作成される場合は必ず事前ヒアリングを入れましょう!価格重視のお客様でも値引きせず成約する方法はこちらをご覧ください!2-5.外壁塗装営業における阻害要因5~キーマン~外壁塗装営業における阻害要因の五つ目が「キーマン」です。キーマンとはいわゆる決裁者です。決裁権をお持ちでない方とのお話も重要ではありますが、どれだけ熱量を上げても決裁権を持っている方が同席していないと成約には繋がりません。見積提出時には必ず決裁権者の同席をお願いしましょう!2-6.外壁塗装営業における阻害要因6~時期~外壁塗装営業における阻害要因の六つ目が「時期」です。営業していると「まだいいかな、、」「来年で考えている」と言われ失注になってしまうパターンが多いかと思います。完工までのスケジュールをお伝えすることで時期の阻害要因を解消しましょう。2-7.外壁塗装営業における阻害要因7~競合~外壁塗装営業における阻害要因の七つ目が「競合」です。この阻害要因が一番難しいところかと思います。ここをクリアするには競合分析と自社理解が必須になります。外壁塗装の営業で上記の「阻害要因」を洗い出すポイント、、それが「仮クロージング」です。仮クロージングとは簡単に言うと「これで契約でよろしいでしょうか。」というようなトークです。これを聞くことで「阻害要因」が明らかになります。様まず一つ目の会社さんはハウスメイク牛久さんです。自社サイトを立ちあげるなど様々な集客を複合的に行うことでたった1年で年商1.8億円から年商3.5億円にまで成長しました。塗装ポータルサイト(一括見積サイト)を中心に集客を行っていました。ポータルサイトでの集客では価格の安さばかりを求められたり、理不尽な要求をされたりすることで従業員が辞めてしまうことが多くありました。自社に利益がほとんど残らない、などという弊害がたくさんありました。いった背景から、ポータルサイトへの出稿はやめ、自社サイトを立ち上げ運用するようになりました。高収益な事業にすることができました。自社サイト運用だけでなくショールームの出店、近隣エリアへのチラシ配布や新聞折込などオフライン集客・オンライン集客を組み合わせて同時並行して行うことで相乗効果を発揮することができ、たった1年で年商3.5億円を達成し地域一番店を確立しています。様2つ目の事例としては、Luxstさんです。下請けから元請け化し、WEBやショールームを活用して年商1.8億円を達成しました。ラクストさんはもともとは防水の下請け工事会社でしたが、下請け工事に限界を感じ、外壁塗装会社に切り替えました。工事会社であり、社長も23歳の元職人であるため、エンドユーザー、消費者向けの集客(チラシや自社サイト、営業活動)を行ったことがありませんでした。そこで、まずショールームをオープンし、そのあと自社サイトもリニューアルして塗装専門のサイトを立ち上げたところ、お客様の反響が続々とあり、その集客効果を実感したようです。近隣の地域柄、チラシよりもWEBでの集客が重要であると考え、とても地道な努力をされています。約2か月で自然検索順位1位を獲得しました。利益率も高く高収益な事業展開を行うことができました。最後3つ目の事例は、トラストさんです。この会社は下請け・訪問販売をやめ、元請け塗装業化することで、たった2年で1.7億円から2.4億円にまで成長しました。会社の従業員満足度が低い上に下請けであるがゆえに利益を残せない、また競合が増え訪問販売もうまいようにいかないということで悩んでいました。そこで、下請け・訪問販売をやめ、塗装業を元請け化し、それに付随して自社サイトを立ち上げました。新規のお客様の獲得を着実に行っていきました。この同時並行の集客が相乗効果を発揮し、安定した集客と高利益率を維持することができ、年商2.4億円を達成しまし5.まとめ今回は塗装業界において、営業の成約率を上げる方法を簡単にご紹介させて頂きました。