会社情報お役立ち資料"営業のリコージャパン"は、なぜセレブリックスを選んだのか1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。「バックオフィス向けのSaaS型クラウドサービス」を販売するリコージャパン株式会社の支援事例です。技術支援グループの茂木様に、その決め手をお話いただきました。※後半の『活用編』はこちら営業のリコージャパンが、なぜセレブリックスを選んだのかよろしければ簡単に自己紹介をお願いします。技術支援グループの茂木敦と申します。今井リコーさんといえば、やっぱり複合機をイメージされる方も多いと思いますが、部署名にデジタルというキーワードがありましたね。茂木さまはい、コピー機や複合機の企業から「デジタルサービスを提供していく会社に変わっていこう」というメーカー側の株式会社リコーのミッションのもと、今の部署が作られることになりました。いった、どの会社にもあるような基幹業務を効率化するクラウドサービスを提供しています。今井デジタル化に力を入れていこうと思ったのはいつぐらいからなのでしょうか?茂木さまもう5年近く前になるのかな。取り組むことになった背景としては、グローバルで見た時に、プリントボリュームとかコピーボリュームが成熟してしまい、徐々にペーパーレス化が進んでいく中で、そこだけのビジネスでは今後厳しいというのが当時の経営人の判断だったと聞いております。デジタル化対応していく中で、多くの企業がペーパーレス化やコスト削減といったことを謳っていましたし、コロナなどのいわゆるパンデミックが起きて出社する人が減り、印刷物が減ったという背景もあるのですか?茂木さまはい、よくご存知ですね。コロナの前からペーパーレスというのは言われていましたけれども、決定打というかダメ押しというのは正直ありましたね。今井そんな中でもリコーさんやリコージャパンさんがオフィスのあり方やオフィスのソリューションを提供する時に、複合機だけではなく、その周辺領域に携わるデジタル領域も支援できるようになろうと取り組みを始めたということでしょうか?茂木さまはい、おっしゃる通りです。オフィスに強かった企業ではありますけれども、オフィス外のところにも色々なお仕事があると思うんですね。いった現場にサービスを提供していこうというのが一つの柱としてできたというところはありますね。セレブリックスは今どんな形で御社の営業活動に関わっていますか?茂木さまサービスに興味を持っていただいたリコージャパンの既存顧客に対して、商談とトライアルフォローをご協力いただいています。商談では実際にお客さまにデモンストレーションをし、さらにその後のトライアル期間中には客様の業務にフィットするような支援をし、正式に導入いただくというイメージです。今井ありがとうございます。営業代行や営業支援と聞くと、アポイントを取る代行をしてくれというご相談が多いです。当社の場合は営業ノウハウを持っているというところが武器ですので、「商談」以降のフェーズをお手伝いさせていただいている、ということですね。実は、立ち上げ当初はリード獲得のところから手伝っていただいていました。今井ご支援していく中で、僕らが関わっている領域もだんだん変わってきているということですね。茂木さまおっしゃる通りです。1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。茂木さんは今の組織の中でリーダーという役割をお持ちだと思いますが、どのようなことに課題を感じていますか?茂木さま我々の提供しているサービスは年度ごとに事業計画を設定しています。その計画達成に向けて一番大変なのはリード獲得のところです。社内には営業パーソンもいますし、アプローチできるお客様もたくさんいます。バックオフィス領域の専門知識が充分ではないのでお客様と対等に会話ができず、提案ができない。単純にお客様から話を聞くだけでは興味を持ってもらえないので、そのあたりが非常に難しいところですかね。部門の業績や受注数を追っていく中で、どうやってリードを集めるかというところと、そのリードをセレブリックスにパスしていくかというところ。この辺の役割を分けてまさに歩ませていただいているということですね。1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。営業を昔からされている方々は、リコーといえば「営業に強い会社」「営業をしっかりやる会社」という認識を持っていると思います。そんなリコーさんがなぜ今回営業を外部に頼んだのか気になっている方が多いかなと思っていまして。そのあたりのきっかけを教えてもらえますか?茂木さんありがとうございます。このサービスは、基幹周りのシリーズ名で言うと「トレード帳票DXシリーズ」と言うんですけど、株式会社リコーがメーカーとしてプロダクトをもち、販売権をリコージャパンがもっています。売っていくとなるとリコージャパンが販路になるわけですが、実績が全くゼロだとリコージャパンでさえも「本当にこれは売れるのか?」という不安もありましたので、検証をしっかりとする必要があったんです。営業力があるからこそ売れるものを売らなければいけないし、成果が出るものをどう扱うかといったところもリコージャパンさんにとっては重要になる。そんな中で「まだ売れていない新しい商品を作った、頑張って売ってくれよ」と言われても、売り方もわからないし、売れた実績もないし...。扱いにくい商品になってしまうわけですね。自分たちで売っていくのが難しいのであれば、そこに特化した専門人材を見つけようという風になったというところでしょうか?茂木さんおっしゃる通りです。基本的にリソースがカツカツの中でやっていますし、営業経験が豊富な人ばかりかというとそうでもない。いえ短期間で成果を上げたい、という時に「外部も含めて検討してみようか」となったのがきっかけです。実際にその頃はメーカーの立場であるリコーとして茂木さんが関わっていらっしゃったわけですよね。この時から今までのオフィスソリューションや複合機系と、バックヤードのSaaS系は売り方が違うなと感じましたか?茂木さんはい。複合機を売る時に訪問するのは総務部や情報システム部なのですが、経理系の話をするとなると、当然経理部門や財務部門に行かなければいけません。これまでは経理の専門知識や専門用語を必要としていなかったので、提案する際に難しいと感じましたね。同じ取引のある既存企業であったとしても、初めて商談する相手、ある意味温度感がゼロのところから新規開拓するような感じになりますし、取り扱う領域や相手の困りごとや関心事の解像度が高いわけでもない。そこは精通した人材に営業を任せた方がいいだろうという考えがあったんですね。茂木さんはい、おっしゃる通りです。今井ありがとうございます。最初営業を外部に委託するという話を茂木さんが聞いた時、どう思いましたか?茂木さん驚き半分、そうするしかないんだろうなという気持ちが半分という感じでしたね。今井やっぱり最初は穿った見方というと語弊があるかもしれないですけど、「営業のプロ?本当にやれるの?」という気持ちも芽生えませんでしたか?茂木さんそうですね、営業代行のことを知らないからという意味では多少思いました。本社ではそれまでは営業代行とか営業を外部に委託するという取り組みはあまり盛んではなかったのでしょうか?茂木さんほとんどなかったと思いますね。リコージャパンという営業が数千人いる会社ですから。ここからは営業代行をどのように活用していったのか、詳しくお話をお伺いしたいと思います。※後半の『活用編』につづく取材協力:リコージャパン株式会社1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。私たちの営業手法の特長や強み、そして多くのプロジェクトで成功を収めている理由をご紹介します。リンク先設定サービス私たちが提供しているサービスをご覧いただけます。営業と呼ばれる業務はすべて支援可能です。解決できる課題お客様のお悩み別にサービスをご紹介します。成果創出、リソース提供などどんな悩みも支援します。お客様を支援しした事例を多数掲載しています。お客様から見た私たちの評価をご覧ください。メッセージやこれまでの歩み、アクセスマップなどの企業にまつわる情報をご覧いただけます。数字で見るCEREBRIXセレブリックスの支援実績や営業に関わる数値をご紹介しています。