営業活動をやり切ってくれるので、戦略に集中できる。インサイドセールスを外注して良かったこと。1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。CRM』を運営する、メダップ株式会社の「インサイドセールス」の支援事例です。藤原様、西海様にお話を伺いました。強いインサイドセールスを実現するために、セレブリックスに発注アウトソーサーは、インサイドセールス業務をやり切ってくれるので戦略に集中できる医療の可能性を、テクノロジーで開放する。御社のミッションやサービスについて教えてください。藤原さん「医療の可能性を、テクノロジーで開放する。」というミッションのもと、弊社のプロダクトが触媒となることで、医療従事者のみなさまがポテンシャルを最大限発揮できる世界を作りたいという想いで日々活動しています。』という地域医療連携に特化した連携活動をサポートするクラウドサービスを展開しています。地域医療連携について簡単にお話しすると、現在の日本は少子高齢化社会が進んでいて医療費が年々上がっている状況です。国の財政的にも赤字になってきていて、国民健康保険のような医療体制の維持ができなくなってきています。それを解消するために、いわゆる大学病院のような設備が整っている大きな病院は、そこでしか診ることのできない重症の患者さんを診ましょう。比較的軽症の患者さんは街中のクリニックのような規模の小さな病院で診ましょう、という役割分担を推進しています。一方で、病院の分業化がどんどん進んでいくと、病院ごとの情報格差が生まれてしまう恐れがあります。そのため、病院間で情報を共有しあって連携を図っているんです。体調が悪くて近所のクリニックへ行ったときに、そのクリニックが最近見つかった大きな病気の初期症状を知らないと、患者さんにとって不利益になってしまいます。病院間で情報を共有し、「こんな症状が出ていたらうちに紹介してください」というような連携を図っています。この連携が、地域医療連携です。連携の中で、大病院の経営サイドはクリニックから適切に紹介が来ているかを、いわゆる「顧客管理」のようにデータをまとめて管理しています。そのデータを見ながら、紹介が減っているクリニックがあればアプローチをして、原因を探って、自院が診るべき患者さんを紹介してもらう。そんな動きをしています。実際、そのデータの管理をエクセルなどで行っている病院がまだまだ多くあります。しなくていい手間をかけていたり、データに基づかず印象で行動してしまっていたりするケースもあり、それは最終的に患者さんの不利益になってしまう可能性もでてきます。データに基づいた管理をしてもらうことで、患者さんは適切な治療を受けられますし、病院サイドも治療を行うことで利益につながる。間に入っているクリニックも適切な患者さんを診ることができる。CRM』というサービスです。営業組織として、どんな目標をお持ちですか?藤原さん事業としては、まだPMF(プロダクトマーケットフィット)前なので、まずはPMFを目指しています。CRM』で解消できます」「そのためのプランはいくらかかります」という合意をひとつひとつ重ねていって、検証して学びを得るというのが大きなミッションだと思っております。西海さんターゲットである、病床が200床以上あるような大病院は全部で1,300ほどしか数がないので、そのうちのシェアをどれだけ取りに行けるかというのがポイントになります。シェアというのは、サービスの導入だけでなく、キーパーソンと関係性のある病院をどれだけ増やせるかという視点です。いう意味では、シェア100%を目指しています。藤原さん弊社としてもマルチプロダクト戦略をとっているので、キーパーソンの方と継続的なコミュニケーションを取っていけば、病院経営における問題・課題も見えてくると思いますし、それを解消できるようなサービスの開発も進めていけると考えています。マーケティング)に近い、関係性を築く役割を担っているイメージです。普段からコミュニケーションを取って、何か困ったときにメダップを第一想起してもらえるような活動ですね。「強いインサイドセールス」が必要だった今回営業支援サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?西海さん先ほどお伝えした通り、インサイドセールスの役割はとても重要な位置付けでした。弊社インサイドセールス担当の退職に伴って、前職で付き合いのあったセレブリックスさんにお声がけしました。他にもアウトバウンドコールが得意な会社さんも検討したり、発注したりはしていましたが、インサイドセールスを頼むならセレブリックスさんということで、お願いすることにしました。フィールドセールスとの連携をとったり、コールした内容から学びを得て弊社内にフィードバックしていただいたり、「インサイドセールスとしての強さ」はセレブリックスさんの強みだと思っています。実際に利用してみていかがでしたか?西海さん弊社におけるインサイドセールスの役割は、多岐にわたっています。最終的な目的としては、先ほどABMのような活動とお伝えしましたが、大病院の経営サイドにコンタクトして、経営課題を聞き出します。病院の役職でいうと、院長、事務長クラスの方と話す必要があります。これは一般企業に例えると、一部上場企業の社長や役員クラスの方に相当します。考えたときに、マーケティングでこの層のリードを獲得するのは現実的ではないので、インサイドセールスの活動の中で、このリードを獲得する必要があります。リードを獲得後、すぐアポイントになるわけではありません。そのため、顧客を温めていくナーチャリングの活動も必要になります。商談化したとしても商談相手が院長や事務長となると、非常に忙しい方々なので、1回の商談でどれだけクリティカルな情報提供ができるかが勝負になります。フィールドセールスがそのような商談をするために、それまでに顧客のインサイトを最大限に引き出すヒアリングもインサイドセールスが担っています。仮に商談化できている案件が全体の25%だとしたら、残りの75%の決裁者とつながるために、どこからどうアプローチしていくのかという活動をすべてインサイドセールスが担っているイメージになります。限られたターゲットの中でどのようにシェアを広げていくかという、拡大戦略から一緒にやっていただいているので、非常に助かっています。インサイドセールス業務をやり切ってくれるので、戦略に集中できる営業支援サービスを検討している企業にアドバイスをお願いします。西海さんインサイドセールスのノウハウは、様々なところで発信されているので、必要な情報は出揃っていると思っています。重要なのは、その情報を自社に合わせてどうカスタマイズしていくかなんです。組織の強みにマッチするか、現場のプレイヤーが行動をやり切れるのか、など。営業代行事業をやっていることもあって、セレブリックスさんの営業パーソンの方たちは、営業の基礎体力があると思っています。加えてインサイドセールスとしてのメンタリティーも備わっている。営業活動がうまくいかない際、戦略が間違っているのか、現場が営業活動をやり切れていないのかの判断は難しいと思っているのですが、セレブリックスさんは営業活動をきちんとやり切ってくれる安心感があるので、戦略に集中できています。インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間にいる調整役なので、上手くいかないときに他責にしやすい、言い訳のしやすいポジションだと思っています。インサイドセールスという業務範囲で成果を出すために、いい意味で自責の念を持ってすべてやり切ってくれるので、非常に助かりました。藤原さんホリゾンタルSaaSのインサイドセールスと、弊社のようなバーティカルSaaSのインサイドセールスは、まったく業務内容が違うと思っています。最初はすり合わせに苦労した部分もありますが、順応いただいてからは持ち前の”やり切り力”を発揮いただいています。弊社に来ていただいたチームは、このバーティカル領域では最強のインサイドセールス組織になったのではないかなと思います。セレブリックスさんのようなアウトソーサーにインサイドセールスを依頼するときは、頼む側がどういうインサイドセールス組織にどんな役割を持たせたいのか、どのような戦略の中で何を期待しているのかを明確にしておくのが大事かなと思います。取材:曽谷真穂1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。私たちの営業手法の特長や強み、そして多くのプロジェクトで成功を収めている理由をご紹介します。リンク先設定サービス私たちが提供しているサービスをご覧いただけます。営業と呼ばれる業務はすべて支援可能です。解決できる課題お客様のお悩み別にサービスをご紹介します。成果創出、リソース提供などどんな悩みも支援します。お客様を支援しした事例を多数掲載しています。お客様から見た私たちの評価をご覧ください。メッセージやこれまでの歩み、アクセスマップなどの企業にまつわる情報をご覧いただけます。数字で見るCEREBRIXセレブリックスの支援実績や営業に関わる数値をご紹介しています。