不動産業SFA2016.02.04SFAって聞いたことあるけど結局どういうものなの?営業課題があるのだけれどSFAって役立つの?という方も多いではないでしょうか。「SFA」とは、一言でいうと営業支援ツールです。使い方次第で、営業活動の効率化につなげることができますが、その特性や機能をよく理解しておかなければその価値を最大化させることはできません。本記事では、プロの視点からどこよりも分かりやすく、そして詳しくSFAについて解説しています。SFAが役立つか判断できるようになります。Contents1.SFAとは2.SFAのメリット2.1.営業部門のマネージャーとしてのメリット2.2.各営業担当のメリット3.SFAツールを導入する際に知っておくべきこと3.1.営業現場の課題把握3.2.SFA導入が不要の場合もある3.3.SFAツールを導入した場合の理想を設定する4.SFAの主な機能4.1.顧客管理4.2.案件管理4.3.日報4.4.スケジュール5.SFAの費用5.1.オンプレミス型5.2.クラウド型6.SFAの活用例6.1.ルート営業活用例6.2.代理店営業活用例7.まとめ1.SFAとはSFAとは、営業チーム全体で営業のプロセスや進捗状況、ナレッジを共有・管理し営業活動全体を効率化するためのシステムです。1990年代にアメリカで注目され1990年代後半から日本に持ち込まれました。別名「営業支援システム」とも呼ばれています。近年では、顧客管理やマーケティング機能を備えた製品が主流になってきています。営業活動の中には、顧客情報の管理、自社サービスや製品の提案資料の作成、顧客との商談など案件フェーズによって様々なタスクがあります。SFAを活用することで、営業が抱える案件のプロセスを効率化し、担当営業が本来割り当てるべき顧客との商談や提案資料の作成に時間を配分し、結果として案件の受注率を上げることができます。2.SFAのメリット会社という組織として活動する上では、情報の可視化はもはや必要不可欠です。各営業担当の商談状況を可視化し共有することで、営業組織のマネージャーと各営業担当双方にメリットをもたらします。2.1.営業部門のマネージャーとしてのメリットSFAを導入せず個別にエクセルなどで案件情報を管理している場合、営業チームのマネージャーは各担当営業の動きをリアルタイムで確認できません。共有されたファイルが最新でなかったり、管理が煩雑になるため、各担当営業へのアドバイスのタイミングが遅れたり、人のアサインが必要になった場合に他のチームメンバーのタスク状況を考慮せずに無理なメンバーのアサインをしてしまう可能性があります。そこで活躍するのがSFAです。SFAを導入し、情報の可視化することで以下のメリットがあります。把握できる各案件状況を把握することで、チームのメンバー案件フェーズによって最適なアドバイスを送ることができます。案件の期限や、商談のスケジュールを把握できる複数の案件をチームで抱える場合、人員配置の最適化が求められます。新しい案件が発生した場合、今抱えている案件とのバランスとるための情報として案件期限や商談スケジュールが有効です。2.2.各営業担当のメリットこちらもSFAを導入していなかった場合は、情報が横展開されていないことにより他の営業メンバーの誰にどういうノウハウがあるかが不透明になります。よって、案件の勝ちパターンの共有が難しくなり、メンバー間のパフォーマンスが個々の力量に完全に依存するため、受注率が安定しないということがあり得ます。その他、スケジュールについてもSFAツールを導入していない場合、過去のスケジュールや活動記録を遡るのにも一苦労となりかねず、本来自分が集中するべきコアバリューのタスク以外の分部に時間をかけてしまう恐れがあります。商談フェーズごとに過去の提案ノウハウが学べる過去の成功事例を蓄積しておくことで、商談の勝ちパターンを分析し、次にとるべきアクションが分かります。スケジュールやToDoの管理が容易になる複数案件抱えていた場合でも、商談のスケジュールを可視化するツールで管理することで、アポを効率よく管理します。各案件のToDoを細かく管理することで、タスク忘れを防ぎ各案件に集中することができます。活動記録が簡潔に残せる上司への報告・連絡・相談の質を高めることができます。いった情報を蓄積することで、営業活動の中でのトライ&エラーがノウハウとなり、営業の質を確実に高めるものとなります。3.SFAツールを導入する際に知っておくべきことSFAは計画的に導入し、使いこなせばすばらしいツールとなり得ます。導入前のプロセスが重要であり、それを実施しないままSFAを導入してしまうと、折角導入したSFAが使われないまま運用コストだけが嵩む「負の遺産」となりかねません。そこでSFAを導入する際に意識しておきたいのは、SFA導入は手段であって目的ではないということです。SFA導入は「営業の業務を効率化する」ための施策であり、導入が目的になってはいけません。そのために、SFA導入前に知っておくべきこととして以下で説明します。3.1.営業現場の課題把握SFA導入前のはじめのステップとして大事になってくるのは「営業現場の課題の把握」です。ここは、営業の各マネージャーや現場のリーダーといった人物からヒアリングし、営業現場で感じている課題を整理しましょう。課題の整理として注意したいのは、その課題が本当に起きている事象にフォーカスすることです。「案件情報が共有できていなくて受注率があがらない」というのは、その人の解釈が入った意見であり、事象ではありません。実際はエクセルで十分な案件の情報共有はできているにも関わらず、営業のアプローチ手法が個々にばらつきがあるためかもしれず、事象にフォーカスできているとは言えません。その場合は、数値や事実をベースとして今起きている事象にまで落とし込みましょう。この例であれば、「案件情報はエクセルで共有できている。提案資料を部内で共有していない。そのために、個々の提案にばらつきが出ている」といった今起きている事象をベースとして課題まで落とし込むことが重要です。3.2.SFA導入が不要の場合もあるSFAの導入がいらない場合があり得ます。営業部全体で5名という小規模の企業で、それぞれの営業担当がエクセルで案件管理をしていて情報の共有がうまくいっていないという課題があるとします。その場合に理想として「ファイルの置き場を一元化し、だれがどこにいても情報がシェアできる状態にする」と設定した場合、もしかするとSFAといった大体的なものではなくクラウド型ファイルストレージサービスを導入し、ファイルの共有だけで済むかもしれません。3.3.SFAツールを導入した場合の理想を設定する多業種のお客様を抱え、営業部全体で30名が所属する企業で、業種別の予算感、案件期間といった特性をあぶりだし、来期の注力すべき業種を絞れる状態にしたいという理想があるとします。この場合、人数規模的にもSFAで情報を細かく管理したほうが理想の実現のためには効率的と言えるでしょう。いった理想、つまりはどうなれば営業活動が効率化したと言えるのか?というゴールがなければ、そもそもSFAが必要なのか?を明確にすることができません。仮に導入に至った場合、導入後に利用者や管理者のSFAを利用するモチベーションは下がり、やがて使われなくなるといった事態になりかねません。このようにSFAを導入する前に現状を把握し、理想を設定することがSFAの価値を高めて営業活動に大きく貢献させることができると言えます。スケジュール」といったものがあります。近年では、これらの営業支援機能に加えて、顧客支援機能やマーケティング支援機能を備えた製品が主流になってきています。ここでは、営業支援機能について詳しく解説します。顧客情報は、営業活動において大元となるデータです。管理する情報として、以下が挙げられます。実際に顧客と出会い案件化した場合にSFAツールに登録します。案件情報で管理すべきものとしては以下が挙げられます。営業担当の活動内容をSFAツールに登録します。表示を変えてスケジュールを管理できるインターフェースを持つものが一般的です。スケジュールと案件管理や日報を紐づけて可視化することによって、いつだれがどんな案件でどう活動したのかが一目で確認できるようになります。導入に向けてきになる費用感ですが、オンプレミス型のツールとクラウド型のツールで費用感は異なります。自社に十分なインフラリソースがあり、人的リソースに余裕もある場合オンプレミス型のツールが適しているといえます。ユーザー規模によりことなりますが、オンプレミス型ツールの大体の費用感は以下です。製品にバージョンアップが必要な場合、そのコストもかかることを考慮しておきましょう。自社のリソース上に構築するため、製品乗換などの際にほぼノーコストでデータを取得できる点や、長期的に見るとクラウドとほぼ同等かそれ以下のコストで利用できるというのもオンプレミス型ツールの魅力です。今海外製の製品をはじめとして多くのツールがクラウドサービスとして提供されています。その魅力はなんといっても、メンテナンスコストが必要でない点です。クラウド型ツールの費用感は以下です。ユーザー数バージョンアップコストもかからず、サーバーレスで快適なクラウド型SFAの導入は確かに魅力的です。将来的にサービスを移行する際の手間や、どこからでも利用できるので社内セキュリティポリシーの徹底が求められる点に注意しましょう。本章では、具体的にどんな営業現場での活用例があるのかを紹介します。6.1.ルート営業活用例ルート営業とは、既に取引のある会社を訪問する中で新たな要望を聞き出し、売り上げにつなげていく日本では一般的な営業スタイルのことを指します。ルート営業にとって大切なのは、顧客との「信頼」です。その「信頼」を築いていくには、定期的に顧客とコンタクトを取りニーズに敏感になる必要があります。顧客との信頼を強化していくためには、担当者が変わってもパフォーマンスや情報レベルをおとさない心がけが大切です。売り上げデータなど数値化できるもの以外でも、顧客担当者の性質など細かな情報を共有することで、顧客の信頼を強化していくことができます。複数の顧客を担当する場合、一日に複数の顧客企業を訪問したい場合があります。最短ルートで訪問することで、時間に余裕ができ、提案資料の改善などの時間を作りだすことが可能です。訪問日から一定期間経った顧客企業情報のリマインド将来的に確度が高まりそうな顧客がある場合、リマインド機能によって最適な時期に顧客企業への営業提案をすることができます。販売代理店となるパートナー企業(又は個人)を探し、交渉・契約を行う営業を指します。契約を結んだパートナー企業に対しては、自社製品やサービスの販売活動の支援を行います。パートナー企業のモチベーションが売り上げに直結するため、いかに適切なフォローができるかが大切になってきます。代理店営業の代表的な活用例としては下記が挙げられます。営業担当者は計画に沿って営業活動し、活動履歴や商談の内容を登録します。実績を参照し、状況に応じてリアルタイムに次のアクションにつなげます。このようにSFAを活用することにより、代理店にスムーズな営業支援を行うことも可能となります。7.まとめ本記事では、初心者でも理解できるようSFAの概要から導入メリット、活用例などを優しく解説してきました。SFAとはどんなものかの全体像を理解することができたのではないでしょうか。繰り返しにはなりますが、SFAは単なるツールであり営業活動のアウトプットを最大化させるための手段でしかありません。導入までのステップをおざなりにせず、しっかりと取り組むことでSFAの価値を更に高めることができます。自社の課題や、SFAをどのように活用すべきか整理した上で次の製品選定のステップに進みましょう。「ユーザー企業に本当に価値のあるIT情報を届ける」を理念にIT未経験者でも理解できるとことん分かりやすい「ITの事業への活用方法」をメディアを通してお届けします。この記事を読んだ人は、このような記事も見ています。記事検索カテゴリーの組み合わせで記事を検索することができます。{1}03フリーワード自由に入力する事ができます。