KremerQ:人にものを売る基本ってなんなんですか?A:ものではなく、それが相手を幸せにしている未来を売る...かな。家をね、買っちゃいそうだぜイエェー。【引用】俺は家を売るんやない。未来の安心感を売るほうがええんや。幸せがイメージできる話をいっぱいせなあかん。車の営業でもやられそうになったんですね。「おとうさ~ん、楽しくて眠れな~い♪」なんてね。聡明な嫁様のおかげで衝動買いはなかったのですが、売る基本というのはこれかもしれません。ものではなく、ものによって得られる相手の幸せな未来を売る。【引用】「お客さんは、未来の幸せや安心感を買えるという気持ちになれたとき、決断する」と思うようになりました。未来に幸せと安心が見えたとき、不安は消えます。不安は迷いを生み、幸せは決断する背中を押してくれる。押すのではなく、軽くぽーんと弾みがつくように未来へと押してくれる、僕はそう思っています。子どもをハウジングパークにつれてくるような客です、僕は。敏腕営業マンにとって、僕の幸せな未来は語りやすいのかもしれません。「ふむふむ」わくわくしてきます。家、あまり知識のない自分にとって、それは大きすぎる買い物で、間取りや写真を見せられてもピンとはきません。未来を語られるとなるとどうでしょう。!です...という発音できなそうな音でごまかそうとしていますが、心にきますよね。車も家も、その他のものも、相手に売るのは「それによって得られる幸せな未来」であることが基本な気がします。保険屋さんが全部そうではないと思うのです。僕に営業された方がそうだっただけで...でも、難儀なお仕事ですよね。営業の語りがどうしても僕の未来にある不幸から始まってしまうのですから。「万が一お客様が働けない状態になったとき、家族を養っていくのにかかるはずだった......」ゲイン効果という心理効果があるそうです。財布を落として、もどってきたときの喜び。「うわぁついてるなぁ」その反応はハナマルなんですが、事実としては元の状態に戻っただけです。不幸な状態があってこその幸せ。この方の保険の営業は、僕の未来に不幸を入れて、それでも大丈夫!というゲイン効果を利用した語り口なのですね。未来の不安への対処は大切ですが、買う方のテンションはがた落ちです。保険にしても何にしても、お客さまの幸せに強くスポットライトを当てた語りでものを売りたいものですね。