終結現場"営業"と表現しましたが、協同型ネゴシエーションはどちらかと言うとマーケティングに近いプロセスになります。クロージングをかける訳ではなく、お客様に課題を認識してもらい、あなたと共有し、必要なときに選択して頂く、そんなプロセスになります。終結ステージでは課題管理表を使いやすくし、よりお客様の役に立つアイテムにしていきます。合意さて、調査ステージでお客様の状態を次のように学びました。お客様は課題を持っているがそれを認識していないそして明確にするための質問を投げかけることで、いくつかの課題が明確になってきているはずです。あなたが明確にした課題は、その時点であなたとお客様の間で共有された状態になっています。調査日頃のラポール形成がうまくいくと、お客様との会話が少しずつ深くなっていきます。挨拶から日常的な会話へ。日常的な会話から趣味など個人的な話へ。個人的な話から帰属組織の課題へ。帰属組織の課題から個人の課題へ。ラポールラポール相手のwinを知るためには、何らかのコミュニケーションを取る必要があります。「あなたの実現したいことはなんですか?」「あなたのwinはなんですか?」と聞いたりしたら、たとえ仲が良くとも違和感を覚えますよね。やりたい事や自分に取ってwinな事は、相手から自発的に出てくるものではありません。それを誰かに話そうとする機会を先に得ておくことが重要になります。はじめに案件は営業が持ってきて、技術者はそれにアサインされる。指定された納期と予算の範囲内で与えられたタスクをこなしシステムをリリースする。次の案件に行き、ときには遅くまで残業して、、、、システム開発の現場ではごく普通の当たり前の日常ではないでしょうか。最終回その案件の主な言語とフレームワークは何か最後に案件で使用した主な言語とフレームワークを追記しましょう。私がこの業界に入った頃はフレームワークはまだまだ発展途上の段階でした。過去に自分が作ったライブラリをどれだけ持っているか、コーディングレベルのお作法を知っているか、など言語の経験が重視されていました。開発は人に依存する部分がとても多かった記憶があります。5その案件で何を学び習得したか前回までの「自分はどういう人間で何が得意でどう貢献できるか」、「何業界で仕事をしたのか」、「その案件での立場と主なタスクは何か」の3つのポイントで業務経歴書はほぼ完成しています。4その案件での立場と主なタスクは何か何業界でどんな仕事をしてきたのかで、相手に同じ業界を経験したことをアピールし、安心感と親近感を持ってもらうことができました。今回の面談が設定された案件について、話の切っ掛けを散りばめていきましょう。担当者が欲しいという人材に合致するかどうかの判断は、案件の長さによって観点が変わり大きく2つに分類できます。重要ですが、どの業界の案件をやってきたのかの方がよほど重要です。各経歴のタイトルにはどの業界のどんな仕事をやったのかを必ず書きましょう。前回も書かせていただきましたが、人は相手に自分と同じ部分があると分かり合えると感じます。今面談をしている担当者の方と過去に同じ業界の仕事をしていれば、その方は「言葉が通じるな」と安心します。