花田敬著2013.09.13大事な事は「見込み客」との出会い方どんな業種でも営業パーソンである限り、顧客を探し続けることが必要となります。継続し続けるには、計画的集客つまり「マーケティング」という思考が求められます。「あなたの目の前に見込み客となる人を座らせること」としております。市場調査や分析を行い、自社と競合とを比較し広告・宣伝・サービスなどを通じて価値や商品を届けることです。いわゆる物販を行う企業の場合は、適切な広告・サービスで顧客が集まり、売り上げにつながるかもしれません。サービスや金融商品のように目に見えない商品ではどうでしょうか?保険商品のように普段からあまり考えたくない商品はどうでしょう?同じ手法では、顧客はなかなか来てくれません。それでも販売するためには、こちらが「出向く」か「来ていただく」かして顧客を目の前に座らせなければいけません。これが本書の「マーケティング」アプローチの基本になります。「出向く」か「来ていただく」かどちらの方法が効率的か?その後のセールスも含めれば、後者の方がはるかに効率的となります。見込み客に、自ら「来ていただく」という考え方が本書の第1キーワードです。何が、出向くことと違うのか?どちらの方法でも、話す内容は基本的には変わりません。変えるのは「立ち位置」であり「立場」です。印象で比較してみましょう。売りに来た人この場合は、売りに来た人であるあなたが信用できる人に変わることで初めて購入あるいは契約になることでしょう。どんな優秀な営業パーソンでも簡単ではないはずです。教えてくれる人あなたは、売りに来た人ではなく先生なのです。開催後の個別相談後に、参加者全員が契約に結び付いたなどという例は枚挙に暇がありません。先生効果は、この時だけではなく、今度は先生として新しい見込み客を紹介されます。立ち位置を変えることで、周りが変わるのです。セールスプロセスマーケティングを効率的に行うことで、セールスプロセスのアプローチ時間、顧客からの信頼を得るまでの時間が大幅に削減できます。それは「見込み客づくり」と「顧客面談」に時間を多く使えるからです。本書では、営業を劇的に効率化できる「セミナー営業」を未経験から実践できるまでの手順はもちろん、実際に経験しないとわからない注意点など余すことなく公開しています。10倍への最初の一足は、考え方を変える。行くのではなく、来ていただく。法人ブレイクスルーBOX営業メールシステムその他サービス書籍・DVD・レポート。