新サービスの「リード獲得・マーケティング最適化」に貢献1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。Smartwork」※の「販路拡大」「リード獲得」「マーケティング最適化」の事例です。新サービスの事業企画・マーケティングを担うデジタルワークプレイス事業部のお二人、グループリーダーの福島さんとグループメンバーの今成さんにお話を伺いました。顧客のフィードバックを可視化し、サービス拡大に繋げる御社で取り組もうとしているサービス内容と、営業戦略について教えてください。CEOの山名が提唱する「課題提起型デジタルカンパニー」のもと、全社を挙げて新事業立ち上げに取り組んでいるところです。当社の事業にとって、1番の収益源は複合機(MFP)です。環境経営、SDGSなどの観点から、紙の利用量はどの企業でも減少傾向にあります。その減少分を新規事業でリカバーするとともに、社会的意義のある事業に取り組んでいこうと始めたのが、紙のワークフローをデジタル化することでした。紙データをデジタル化し、お客様の業務運用を変えずにデータを納品、もしくはお客様の業務システムにデータ入力をさせて頂くサービスです。定型業務に時間をかけずに、クリエイティブな業務にお客様の時間を使って頂くことを最大の目的としたサービスで、働き方改革やDXを志向されるお客様に最適なサービスです。このような新規サービスをローンチさせる過程で、私達は「自社実践」を重視しています。お客様に対してデジタル化を推奨しているのに、私達が紙の資料を活用していたら説得力がありません。当社が率先して紙を減らすことで、その姿勢をお見せするようにしています。これは、中小企業のお客様のIT導入から運用までを一気通貫で支援させていただくサービスで、お客様の働き方改革を実現することを目的としたものです。具体的には、日々の業務に最低限必要なソフトウェアやネットワーク、アプリケーションをバンドルしてご提案し、お客様がそれぞれに必要なものを選択し、ご利用頂いた分だけお支払い頂けるようにするサービスです。貢献することができます。2019年度で、中期計画は一旦の区切りを迎えます。2020年度以降は、これまでに蒔いた「タネ」をさらに発展させるとともに、実を収穫するステージになっていくでしょう。1,300社/12,600サービス以上の支援実績に基づく、豊富な事例をご紹介。事例集をダウンロードする弊社にご依頼いただくまでの経緯を教えてください。今成さんRBPOは、2018年から販売を開始していましたが、2019年10月に、従来のマーケティングのやり方を刷新するとともに、業界を絞って新しいターゲットを発掘し、新規顧客を獲得していこうという判断になりました。その大幅なリニューアルのタイミングから、セレブリックスさんに参画していただくことになりました。既存のお客様やターゲットだけではなく、新たなターゲットを発掘する必要性やお客様の声をもとにしたサービスメニューの大幅な刷新が必要なタイミングを迎えており、ある意味、「売りながらマーケティング戦略を練り直す」ことが必要不可欠という状態でした。そこで欲しかったのは、スピード感と柔軟な変化に対応できるリード獲得を中心とした営業スタイルと顧客からのフィードバックです。自社のリソースを割くとなると、MFPを中心とした他製品の販売活動と並行して、新規事業のマーケティングや販売活動も行うことになり、営業の負担がかなり大きくなってしまいます。十分なフィードバックを行う時間もありません。社内のリソースはマーケティングの活動に集中させて、営業活動の部分についてを外部の専門チームに任せて、効率良く最適なターゲット獲得につなげたいという発想になったのです。福島さんセレブリックスさんに依頼する前に、Web広告によるリード獲得施策を様々やっていましたが、今回、コールによるプッシュ営業まで踏み込んで、リード獲得とともにお客様のフィードバックを効率良く得る施策を実施することになりまして、社内の営業リソースの負荷を掛けずに効率的に効果を上げる方法として、営業活動についてはセレブリックスさんにお願いしてみることになりました。弊社に任せる上で、不安はありませんでしたか?福島さんもちろん不安はゼロだったわけではありませんが、何とかしてくれるだろうと思っていました。営業支援会社の中には、コールだけかける、クロージングのみのように、サービスのスコープが限定されているところが少なくありません。それに対してセレブリックスさんは、一気通貫で営業機能を提供しています。1つの施策を1ヶ月取り組んで、仮にダメだったとしても、次の施策を提案いただける柔軟な対応力やカバーできる営業領域の広さが魅力と感じました。情報共有の頻度も非常に高く、現在の進捗やKPIに対する達成率を、ビジネスチャットで常に報告いただけます。それを見ながら改善ポイントを洗い出し、芳しくない場合はすぐにピボットするスピード感をもっているので、Webベースの打ち合わせでも安心して営業活動をお任せすることができます。プロジェクト開始から約3ヶ月のやり取りを通じて、私達が課題としていた「マーケティング領域での高サイクルでの改善」が実現できていると感じています。セレブリックスさんとの活動を通じて、お客様からのダイレクトのフィードバックが得られ、業界別・地域別に私達のサービスがどのように受け入れられるかを見える化できることは、これからのサービス拡大に向けて非常に大きな成果ですね。今成さん今回セレブリックスさんに依頼したことで、柔軟なマーケティング活動とそれに則した営業活動が実現できるとわかりました。これを私達がしっかりと踏襲して、社内に早いサイクルで回るマーケティング・販売体制を構築できるか否かが今後の重要課題だと感じています。私がプロジェクト開始前に不安だった、というか、気になっていた部分は、営業力です。営業支援会社の実力は、最初のトークスクリプトの作成や、その準備にどのくらいかかるかで、ある程度分かると思っています。こちらが全部お膳立てする必要があるのか、それともある程度サービス説明をしたら、担当者の方々の知見で準備を進めていただけるのか。依頼当初の段階では気になっていましたね。実際のところ、想定していたより少ない工数で第1弾のスクリプトが完成したのは、嬉しい誤算でした。スクリプトはその後、都度の報告と打ち合わせの中で修正しています。先ほどお話した通り、打ち合わせはほとんどWebで完結するため、工数も取られず、こちらも手を止めずに業務に集中できています。御社の今後の目標をお聞かせください。福島さん約3ヶ月間の活動で、お客様からのフィードバックを通じて、ターゲットを見直し、新規顧客を獲得することができただけでなく、私達のサービス商材に最適化したスクリプトやセールス方法を作ることができました。今後は、それらの知見を私達だけでなく、販売会社の営業マンにも浸透させて事業を拡大することが、近い将来のチャレンジになると思っています。Hubという当社のプラットフォームに乗せる、且つ、最適な営業プロセスで事業展開を図る。することで、社会課題の解決に貢献できる企業にSHINKA(進化)していきたいですね。私たちの営業手法の特長や強み、そして多くのプロジェクトで成功を収めている理由をご紹介します。リンク先設定サービス私たちが提供しているサービスをご覧いただけます。営業と呼ばれる業務はすべて支援可能です。解決できる課題お客様のお悩み別にサービスをご紹介します。成果創出、リソース提供などどんな悩みも支援します。お客様を支援しした事例を多数掲載しています。お客様から見た私たちの評価をご覧ください。メッセージやこれまでの歩み、アクセスマップなどの企業にまつわる情報をご覧いただけます。数字で見るCEREBRIXセレブリックスの支援実績や営業に関わる数値をご紹介しています。