基本の「キ」について、事例を交えてご解説いただきます。noteで書くこれは広告です※この記事は読者によって投稿されたユーザー投稿です:編集部の見解や意向と異なる内容の場合があります編集部は内容について正確性を保証できません画像が表示されない場合、編集部では対応できません内容の追加・修正も編集部では対応できませんこのシリーズは、やずやグループ未来館の、データアナリスト:松田様と、同じく、吉村様より頂きました。サブスクリプションの原点でもある、ダイレクトマーケティングについて、LTVや、顧客セグメント=顧客育成の考えかたについて基本の「キ」について、事例を交えてご解説いただきます。やずやグループ未来館では、各事業者の顧客構造や、顧客セグメントの推移から、コマース事業の健康診断を特別価格にて実施してくれています。自社のこれまでの顧客構造や、2020年以降の事業展開について、どの顧客セグメントに課題があるかなど今までには無い、気づきを得られる事業診断です。一度、説明を受けたいなどのご要望がありましたら、弊社までお問合せいただくか、こちらからお問合せくださいませ。https://bit.ly/2PtvgaM顧客数増加・減少の原因を探る(分析機能)顧客が減少していたらその原因を明らかにしなければならないことは、みなさんにご説明する必要がないかと思います。顧客が減少する要因はさまざまでありますが、それらを一つひとつ究明していくことは容易(時間・スキル・要因分析軸の設定など)ではないことは経験済かと思います。)に整理して、いつでも実行できる環境を整えておかなければ、いざというときに間に合わないのが、昨今のマーケティングの現状かと思います。ダイレクトマーケティングでは全顧客について購買履歴とコミュニケーション+オファー(メール・メッセンジャー・DMなどによる)履歴のすべてが記録されています。これを利用して顧客数減少の要因を分解することができます。「既存顧客」の購買が減少(顧客離脱も含めて)したかのいずれかでした。顧客自身が購買しなくなったかのいずれかが要因になります。配布対象顧客は減少していないが配布数を絞った場合が考えられます。・顧客の購買が減少した場合は、要因は二とおり考えられます。一つはDM配布回数の減少になります。配布顧客数は減少していないが1人当りの配布回数が減少すれば顧客は購買機会を失い購買も減少します。ーつは、顧客自身がコミュニケーション+オファー(メール・メッセンジャー・DMなどによる)に反応しなくなったことが考えられます。表2では購買顧客数が16.8%減少しています。配布顧客数は減少していないため訴求を減らしたわけではないです。DMを配布した顧客の購買率が17.0%減少しており顧客が買わなくなったことが原因とわかります。配布1回当り購買率も大きく減少しており、重大な顧客の離脱が発生していることがわかります。リスト診断表により問題が発見されたときには、同時に、このように、あらかじめ設定してあるKPIツリー分析機能により原因が解析され結果が提示されることが重要です。モデルとしてのKPIツリー要因分析が定型化されて提供されていることで、全社共通の数値で要因を特定して、各施策への展開が可能にしておくこと問題発生時に迅速に対応するための危機管理のしくみを構築提供することが重要です。将来の顧客数が事前にわかれば計画が立てやすい(予測機能)顧客を最新購買日Rと累積購買回数Fでセグメントしてとらえると、1年後の顧客の状態が予測できます。R1年以内F1回の顧客が次の1年間に購買しなければR1年超R2年以内のF1回顧客になります。購買すれば購買回数に応じてR1年以内のF2回顧客、F3回顧客...と推移します(図7)。直近の1年間に購買のなかったR1年超R2年以内のF6回顧客がもう1年購買しなければR2年超R3年以内のF6回顧客に推移します。購買があればRl年以内顧客になり購買回数に応じてF7回顧客、F8回顧客...に推移します。このようにR×F管理表において各セルの顧客の1年後の位置は各顧客の購買状況により決まってきます。各セルから各セルヘの遷移確率は過去の実績データから推定することができます。加えれば1年後の顧客数の予測値が求められることになります。このモデルを使ってさまざまなシミュレーションが行うことが可能です。今年度と同じにして、今年度と全く同じように推移した場合の1年後の稼働顧客数を予測するなどです。計算することも可能です。・シミュレーションケース3また購買顧客数に平均購買金額(LTV・年間LTVなどなど)を掛ければ売上金額の予測値が求められます。3年後に100億円の売上を達成するために必要な各年度の新規顧客獲得数のシミュレーションなども行うことも可能です。通常、企業の目標は売上・利益など金額で示されています。ダイレクトマーケティングではすべての売上がどの顧客のものかを特定することができるため、金額目標を達成するためにはどのような顧客がどのくらい必要なのかを逆に計算することができます。顧客育成計画の作成です。「既存顧客」維持の販促計画が作成されることになりますが、将来の顧客数を予測することにより理論的な根拠を持った計画を作成することができるようになります。ダイレクトマーケティングにおいて情報システムツールの機能・役割は、初期の頃は販売面のデータ活用が中心でDM配布顧客の抽出など限られた分野が中心でした。データウェアハウスの出現により多様なデータ分析が可能になりましたが、分析担当者固有の技術に委ねられ、体系だったデータ活用は行われていませんでした。【顧客抽出システム】マーケティング進行管理がされるようになっています。ツール(セルフBI分析ツール)を実装しているので、より詳細な顧客へのアプローチが可能なシステムとなっています。芳雄シリーズすべてはこちらから。ミッドナイトブラック)¥1,890Amazonランキングをもっと見るこの記事の筆者お世話になります。最近(過去90日間)の記事で、Facebookの「いいね!」が多かった記事をお見逃し無く。いいね!※記事へのコメント機能は2021年11月をもって終了しました。編集部へのご連絡は、問い合わせフォーム・メール・Twitterなどをご利用ください。広告が目指す戦略アドフラウド対策でCPA改善!「おとなの自動車保険」のデジタル広告が“損失1700万円”を克服するまで成功事例・失敗から学ぶWebサイトリニューアル。個人の業務改善も組織への導入&活用も1冊で完全理解!』を3名様にプレゼントすべて見るインフォメーションWeb担のメルマガを購読しませんか?Web担の記事がコンパクトに毎週届くメールマガジン「Web担ウィークリー」は、10万人が読んでいる人気メルマガ。忙しいあなたの情報収集力をアップさせる強い味方で、お得な情報もいち早く入手できます。編集後記サイトマップFAQ(よくある質問とその答)Web担に広告を掲載しませんか?購読者数10万人のメールマガジン広告をはじめとする広告サービスで、御社の認知向上やセミナー集客を強力にお手伝いいたします。Web担主催のイベントに協賛しませんか?年4回実施している数百人~3,4千人規模の無料イベント。イベントに協賛して、新規のリード獲得・認知向上をしませんか。寄稿記事・取材の企画の募集はこちらWeb担に寄稿したい、取材してもらいたい、などの場合はこちらから情報提供お願いします。