新・営業メソッド」を開催致しました。コモディティヘルから抜け出し、国内営業の基盤を強固にするにはどのような変革に取り組むべきか?今回は基調講演として株式会社コーポレートウェルネスの稲葉氏をお迎えし、稲葉氏が大手生産財メーカー在籍時に構築した「R&Pセリングメソッド」と、そのメソッドを活用した営業改革についてお話いただきました。方々を中心に、多くのお客様にご参加いただきました。本セミナーの企画背景として、BtoB国内市場の現状と企業の営業組織の課題について共通認識をすべくお話させていただきました。商談のきっかけが作れない営業この数年、BtoB業界のビジネス環境には様々な変化がありました。働き方の変化により、営業担当の能力差がばらつく、若手営業の育成が進まない総じて"なかなか商談のきっかけが作れない"という状況です。国内市場はポジティブな動きもあります。大きく転換していこうとする動きなど、顧客の社内では色々な動きが起きています。前段のように顧客接点が減っており、加えて顧客のニーズが複雑化・潜在化しているというのが、国内営業が直面している状態と言えます。見る解像度を上げる必要性があります。営業活動は更なる情報戦になっているのです。弊社にエリア戦略強化のご相談が増えているのもそのような背景からと考えられます。エリア戦略を踏まえたうえで、代理店は量を活かした面の活動、メーカーは質を重視した点の活動を磨く必要があります顧客との取引額を伸ばせる営業、伸ばせない営業の違いとは?代理店であってもメーカーであっても、先行き不透明な環境の中で新しい顧客をつくる、新製品を拡販するなど、目先の新しいことに目が向きがちです。数字を伸ばせる営業は既存顧客で安定的に取引額を伸ばす素地をつくったうえで、新しいことに取組んでいます。既存顧客との取引を拡大することは、今改めて営業組織を強化するポイントと言えます。営業担当者の提案力強化の企画と営業組織への展開の責任者に従事。その後のコンサルティング会社設立後の経験を元に、既存顧客との取引を劇的に伸ばすセールスメソッドを、公開可能な範囲で語っていただきました。BtoBビジネスの宿命いかに優れた製品やサービスを提供している企業でも、BtoBマーケティングの世界ではやがてコモディティヘルに陥ります。顧客がメーカー間の商品やサービスの差異を認識できず、同じような製品・サービスであれば安い方を選ぶことで、販売者は売れば売るほど儲からなくなる状態です。この地獄から抜け出す方法は、営業をモノ売りから「顧客に価値を届ける人」に変革することです。コピー機業界の場合2000年頃のコピー機業界は、コピー機メーカー同士の価格競争に加え、オフィスにおける出力の座をプリンターに奪われていました。コピー機の営業は安易な大幅値引きによる新機種への代替提案によってコピー機を売り、利益を出せない状態だったのです。当時、営業の提案力を改善することは経営課題となり、全国の営業担当者を調査した結果、売れる営業の行動特性として「既存のお客様との関係のつくり方」に、統計では見出せない特徴があることが分かりました。売れる営業は製品紹介をせず、契約内容の報告と振り返りを行い、お客様との対話を通して問題を見つけ解決策を提案しているというものでした。売れる営業にはこのような特徴があります。お客様を知ることに関心が高い話題はお客様の役に立つこと競合の参入もめったになく値引きも少ない(相見積もりになりにくい)活動に計画性がある商談サイクルが短いそして、このような営業は販売後もお客様との関係性が高いレベルで維持され、新たな取引(クロスセル)が起きやすくなっていたのです。売れる営業がしていることを皆でするこの売れる営業に共通する行動特性をメソッド化し、すべての営業に水平展開するために構築したのが「R&P(レビュー&プレゼン)セールスメソッド」です。R&Pレビュー&プレゼン=振り返って新しいことを提案する誰でもできるシンプルなやり方にしました。機械の稼働状況の推移、サポートサービス履歴などを1枚のレポートに纏める作成ツールを構築し、営業担当者に提供しました。このレポートを使ってお客様の業務にどのような変化が起きているのか、どのようなことにお困りなのか、対話の中から見つけ解決策を提案していくトレーニングを実施しました。レポート自体は何の変哲もないのですが、これが絶大な効果を発揮します。「稼働状況をご報告しに伺いたい」と言えば普段取れないアポが獲得でき、通常の訪問だと立ち話や玄関先で終わるケースが多い中、ほぼ100%座って話ができます。データ(事実)の変化に着目した質問をすることで、お客様の色々な業務の変化を引き出すことができたのです。営業変革のDX当初、売れる営業もこのレポート1枚を作成するのに平均45分かかっており、限られたお客様にしか持って行けないことがネックになっていました。PCにインストールしてもらいました。これが、本社マーケティング部門の仕事の在り方にも好影響を及ぼします。それまで、マーケティング部門が作成した販促ツールの活用は営業個々人の判断に委ねられ、どれだけ活用されているのか掴めませんでした。この作成ツールは営業担当者がR&Pレポートを作成すると、自動的に活用ログ(いつ、どの営業が、どの顧客に・・)が本社マーケティング部のサーバーに蓄積され、リアルタイムで様々な分析できるようになりました。営業個人の営業ツールの使用状況が分かることで、営業組織毎に、営業スタイル変革の状況把握が可能となり、またこれらのデータ活用はやがて、案件獲得の結果管理から、案件創出のための需要喚起プロセスの管理も可能にしたのです。見直し最後に(まとめ)コモディティ化した製品やサービスは、モノ(機能性能と価格を中心にした売り方からコト(お客様の課題解決)を中心とした売り方に変革することが必要です。コモディディ化したビジネスで必要なことは、受注のプロセス管理ではなく、むしろ、需要喚起のプロセス管理です。その一つの有効なアプローチが「顧客との関係性を変える」ことです。コモディティヘルに苦しむBtoB営業には、「顧客との関係性を変えるR&Pの実践」をお勧めしたいと思います。最後に、弊社から営業診断のご支援をご提案させていただきました。国内営業の基盤を強固にしたい、既存重要顧客との取引を更に伸ばしたい、価値を提案する営業へと変えていきたい、顧客側から求められるメーカー営業に変えたい、といった営業強化に取り組むにも、現状把握が第一歩となります。視点でインタビュー調査し、上記のような、営業組織の問題発見から解決の方向性をレポートにまとめ、ご報告する営業診断をご提供しています。最短の実施期間は2~3ヶ月です。・R&Pセリングメソッドはウチの会社で活用できるのか受容性を確かめたいといった目的に合わせて調査を設計します。「営業診断」「R&Pセリングメソッド」について詳しく聞いてみたいという方は、お問い合わせフォームからお気軽にご連絡ください。TOP“効く”コラム当社コンサルタントやセミナー講師が業界の最新情報を発信。メールマガジンマーケティングに関連する最新情報やセミナー情報をメールにてお届け。メンバー紹介マーケティング研究協会に所属する主要メンバーをご紹介。MARKETING.セミナーをお探しの。