トレードマーケティング部2023.02.23.Thu.■本部担当者の営業活動って、いつどんなことをすればいいの??第2回の商談奮闘記では、小売業・バイヤーがメーカーの営業に期待することをお伝えいたしました。今回は、前回の内容を踏まえて提案につなげていくための営業活動の流れについてまとめてみたいと思います。本コラムの主人公、江藤さんが所属している「MK食品株式会社」のメンバーや、取引先の「TMスーパー」のバイヤーさんなどをご紹介。MK食品株式会社カテゴリー市場シェア3位メーカー。■まずは必要な活動を整理しよう「まずは得意先をよく知ることが大事」と塚田課長から教わった江藤さん。TMスーパーの情報収集をしようと勢いよくオフィスを飛び出そうとしますが...。待て待て!何のためにお店を見に行くんだ?江藤うちの製品がいくらで並んでるかとか、売れてそうかどうかとか...塚田それじゃTMスーパーさんをよく知る活動じゃなくて、うちのことを知る活動になっちゃうだろ。行動力があるのはいいことだけど、まずはこれから必要な活動を一旦整理しよう。確かに、また勇み足になるところでした...。塚田メーカーの俺たちにとっては、TMスーパーさんでうちの製品を一つでも多く扱ってもらって、シェアや売上を上げていきたい。そのためにはTMスーパーさんが半期の棚割を検討するときに、うちの製品を導入する「理由」が必要だ。導入する理由...、バイヤーにとってうちの製品を取り扱うメリットがないといけないですよね。メリットがあると思ってもらうためにはどうしたらいい?江藤うちの製品でTMスーパーさんの問題を解決できますよ、って提案をする必要があると思います。塚田いいね、わかってきたじゃん。その提案を「納得感のあるストーリー」で伝えることが大事だね。基本的には、TMスーパーさんの「現状」と「目標」を整理して、その目標に届いていない要因、つまりこれが「問題」にあたるわけなんだけど、それを提起する。その問題の「解決策」を示すって流れだよ。実際に提案書に落とし込むときにはもっと細かくストーリーを構成する必要があるんだけど、ざっくりとした流れはこんな感じ。江藤こういうことを整理するための活動をまずはしないといけないってことですね。塚田さらに言えば、提案して製品を導入してもらうだけが俺たちの仕事じゃない。導入後も、売場にちゃんと並べてもらったり、売れ続けるように手を打っていかないと、片岡バイヤーに「御社の商品は売れないのでもう取扱いません。江藤それはまずいですね...。塚田せっかく導入してもらったんだから、俺たちも責任をもって売れるようにサポートしていかないとね。結局何が言いたいかっていうと、いままで話した一連の活動がメーカーの営業活動ってこと。俺はこれを半期の活動として「3つのゲート×3つのステップ」っていう流れに整理して動いてた。何ですかそれ!?教えてください、「3つのゲート×3つのステップ」!!塚田まずは大きな流れの「3つのゲート」。3つの情報を収集・整理したりする。詳しくはホワイトボードを見てくれ。江藤(いつの間に書いたんだ、この人...)塚田あとはそれぞれのステップに必要な詳細な活動を洗い出して動いていく。さっき江藤がやろうとしていた店舗観察は、得意先の情報収集のステップでやることの一つだな。江藤なるほど、すっきり整理できました。「3つのゲート×3つのステップ」はあくまでも大枠。今回のポイント第3回目の今回は、半期の提案を軸にした営業活動の流れをお伝えいたしました。皆様の営業活動の再確認にご活用ください。トレードマーケティング部5月のコラムでは、来月~再来月に実施される半期の商談に向けた情報収集、バイヤーとのコミュニケーションについて確認して参ります。トレードマーケティング部2024年2月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。トレードマーケティング部2023年7月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。営業スキル強化編4:の今回は「営業実践スキル:データ分析・提案活用/店頭実現/実践検証/提案資料作成/プレゼン・交渉」の強化ポイントについてお伝えしていきます。/提案内容の検討」の強化ポイントについてお伝えをしていきます。─」の開催レポートです。TOP“効く”コラム当社コンサルタントやセミナー講師が業界の最新情報を発信。メールマガジンマーケティングに関連する最新情報やセミナー情報をメールにてお届け。メンバー紹介マーケティング研究協会に所属する主要メンバーをご紹介。MARKETING.セミナーをお探しの。