顧客主導が強まるB2Bの購買活動。検索メールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。強まるB2Bの購買活動。強まるB2Bの購買活動。このトライツブログは2013年の6月に開始してからもう少しで丸5年が経ちます。この5年間のうちに、WebやSNSなどの普及によってB2B顧客の購買活動が様変わりしているという調査記事を折に触れてはご紹介してきました。その顧客の購買活動の変化について、大変興味深い調査データを海外のレポートの中で新たに見つけましたので、今回のトライツブログでご紹介したいと思います。タイトルのとおり、記事の内容はSNSを営業活動に活用するいわゆる「ソーシャルセリング」についてなのですが、その中で紹介されている「B2B顧客の購買活動の実態」に関するデータが興味深いものでしたので、抜粋してご紹介したいと思います。Global社調べ)このデータから見えてくるB2B顧客の姿は、皆さんが日々の営業活動の中で接してきた顧客の購買担当者とはずいぶんと違ったものになっているのではないでしょうか。顧客は営業担当者と話をするよりも先にWeb上のコンテンツで情報収集を行い、自分が満足してからでないと営業担当者とは話をしようとしません。最終の意思決定に至るまでにいくつものコンテンツをWebを中心に探し集めています。このようにWebを使えば自分の力で必要な情報を集められるので、顧客が主導権をしっかりと握ったまま購買活動を進めています。ご紹介したデータからは、情報収集に熱心で、営業担当者よりも先を行こうとする顧客の姿が見えてきます。言うものの、このようなデータを見てもピンとこない方もいらっしゃるのではないでしょうか。ホワイトペーパーなどのWeb上のコンテンツがなくても、受注できている普通に会うことができる既存の顧客がたくさんいるから、Webにまで手を広げる必要がないどんな会社・人から問い合わせが来るか分からないWebマーケティングは非効率的なのではそんな声をよく聞きます。購買活動のWeb化は確実に進んでいます。私の周りでもそれを実感する出来事がいくつかありましたので簡単にご紹介します。日本のB2B顧客もコンテンツを探し求めている1つは、あるメーカーがニッチな分野で新規開拓をするために、その分野向けのホワイトペーパーを作成してWebサイトに掲載したところ、たった1週間で想像をはるかに超える数のダウンロードがありました。その中にはかなりの大企業も含まれ、結果として質の高い見込客リストを短期間で手に入れることができました。1つは、1年ほど前からWebマーケティングに取り組み始めたB2B企業での事例です。主要なサービスごとにホワイトペーパーを作成し、3か月に1回程度ビジネスブログを発信。頻度的にも内容的にもまだまだ改善の余地がある状態であるにも関わらず、大企業をはじめとする色々な顧客から問い合わせが来ており、その顧客のうちの1つで大型受注が取れています。トライツのWebサイトでも、ニッチな内容ながらコンテンツのダウンロードやトライツブログのコピーがかなりの頻度でされており、あるコンテンツは1か月に100回以上もコピーされていますし、それをきっかけにしたご相談もいただいています。いった事象を見るにつけ、「日本のB2B顧客もコンテンツを求めており、Web上で頻繁に情報収集を行っている」ということを実感しています。Series社のデータと同様の状況が、日本のB2B市場でも起きているのです。あなたのWebサイトは寂れた店のようになっていないかこれはつまり、皆さんが既存の顧客と電話や対面で話をしているまさにその瞬間にも、今はまだ見ぬ多数の見込客がWeb上で情報収集をしているということです。彼らは皆さんのWebページを見ても、欲しいコンテンツがないからと素通りしているかもしれないのです。皆さんの会社のWebサイトが、人通りの少ない裏通りに目立たない場所でただ店頭に商品のカタログを並べているだけの寂れた店のようになっていたとしたら・・・しかも店主が「通りすがりの客がいきなりウチの商品を買ってくれるわけがない」「こっちから売り込みに行かないと商売にならない」と言って、昔から付き合いのある顧客の方だけを向いていたとしたら・・・きっとWebを購買活動に有効活用している企業の購買担当者との接点は少ないでしょう。なると「顧客の変化」は見えにくいですし、結果として今B2Bの世界に起こっている大きな変化が「他人事」であり「まだまだ先のこと」としか感じられないことになっているはずです。「こっち側の話」なので、やってみるしかない今回のトライツブログでは、アメリカの調査レポートをもとにB2B顧客の購買活動の最新状況を確認しました。データはアメリカのものですが、「顧客は営業担当者と話すより先にWeb上でしっかりと情報収集し、購買活動の主導権を一貫して握るようになってきた」という変化は、日本のB2B市場でも確実に広まってきているように私は感じています。これをわかりやすく表現すると、いよいよそのような変化が、自分達のいる「こっち側の話」になってきたということです。今までは米国や日本での一部の企業での話であり、それ以外の多くの企業にとっては「あっち側の話」として眺めていれば良かったのですが、もうそうではなくなってきてしまいました。見方を変えると大きく競争要因が変わるチャンスだと言えます。資本がなくても良いコンテンツがあれば、日本中、世界中から情報を欲しがっている沢山の人が訪ねてきてくれる時代になりました。そのチャンスを活かすに必要なのは、アイデアと行動力。逆に要らないのは固定観念や思い込み、そして情報が不足している社内メンバーだけで何回も議論を重ねることです。具体的にどうするか?ということですが、そもそも自分達のいる「こっち側の話」になっているという自覚を持つことから始めなければなりません。そのためには、今の顧客のことを正しく知ることが不可欠になりますが、Web空間で情報収集している顧客のことを知るためには、自ら積極的にそこに出ていかないといけないということになるので、結局のところはさっさといろいろできることからやってみましょうということになってしまいます。確実に「こっち側の世界」の話なのですが、いつまでも「やってみないとわからない世界」でもあるのが、一番難しいところです。2018)顧客の購買活動の多くがWeb化している以上、営業活動のWeb化は避けられないトレンドです。トライツコンサルティングでは、顧客の購買活動の変化に合わせた営業活動の見直し・Web化を支援しています。「Webを使った営業活動を考えたい」「Webとリアルの営業の役割を再設計したい」などとお考えの方は、お気軽にご相談ください。これまでの取組事例など、より具体的なヒントを差し上げられると思います。既存の営業の良い部分を活かしながらも、大胆な切り口から新しい考え方や道具を取り入れてイノベーションを起こします。自らシステムの開発・運用支援まで行い、顧客に評価される営業DXを実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用しています。このGoogleアナリティクスはトラフィックデータの収集のためにCookieを使用しています。このトラフィックデータは匿名で収集されており、個人を特定するものではありません。この機能はCookieを無効にすることで収集を拒否することが出来ますので、お使いのブラウザの設定をご確認ください。お問い合わせ当社の個人情報の取扱に関するお問い合せは下記までご連絡ください。