検索メールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。皆さんは自社で行っている営業向けの研修に満足しておられるでしょうか。ある年代以上のベテラン営業担当者の方々は、若い頃にいろいろな知識教育やロールプレイングなどの実習も経験されている方が多いように思います。それに対し、中堅以下の営業担当者はそのような経験が乏しく、実は若い営業担当者であればあるほど「叩き上げ」の人が少なくありません。そんな中、最近改めて営業向け教育のニーズが高まっているとも感じています。厳しい競争の中で勝ち残るためには個々の営業の力を高めないといけないという意識からのようですが、結果につなげるためにはどのように考えて営業の教育に取組めばいいのでしょうか。今週のトライツブログでは、営業の教育について米国でちょっと興味深い記事を見つけましたので、これを題材にしてこれからの営業教育について考えてみたいと思います。2018」という記事があります。ここでは2018年のセールスイネーブルメントの次の4つのトレンドを紹介しています。1)CRMは「あったらいいもの」ではなく「なくてはならないもの」に2)AIはより多くの営業プロセスを担うように3)営業教育への投資が再開4)営業組織の規模が縮小1)と2)に関しては、既にいろいろなところで言われていることです。我々が消費者としてAmazonで買い物をする際、購買や閲覧の履歴からオススメを提示してくるように、CRMを活用してB2Bでももっと顧客情報を活用した効率の良いアプローチができるようになったり、AIが24時間お問い合わせに自動対応をしてくれたりとテクノロジーの活用が益々進むということです。これに対し、私が興味深いと感じたのは、3)と4)です。営業組織が小さくなるのに、そこで働く営業担当者への教育が進む?どういうことでしょうか。米国でも今の営業に合った研修やコーチを見つけるのは難しい3)の記事を翻訳したものを以下に示します。営業予算のうち真っ先にコストカットされるものの1つでした。その時はコスト削減の手段として各社は実施しましたが、年月が過ぎた今でも多くの企業は営業研修やコーチングに予算を戻すことを拒んでいます。営業リーダーの中には、営業研修やコーチングを自分のチームメンバーに受けさせることを必須だと考えていない人もいます。そのようなリーダーは売上の低下や、営業力の低い担当者の増加、高い転職率に直面することになるかもしれません。現在の営業は、継続的なマーケットの変化と新しい営業戦略の登場が起きており、進化し続けています。それに加え、「営業担当者は研修を受けてから1か月後には学んだことの80~90%を忘れてしまう」というデータもありますので、自信があり生産的でかつ効率的な営業組織を作るには継続的な研修とトレンドを押さえておくことが欠かせません。多くの営業リーダーは、営業研修やコーチングが必要だと考えていますが、新しい営業の環境に合った手法を持った研修講師やコーチを見つけることに苦労しています。あなたもその一人なのでしたら、どうか諦めないでください。今の営業に適した研修やコーチを見つけるには時間がかかるでしょうが、今の時代に合った講師やコーチが皆さんの営業チームに与える影響は計り知れません。2018年は、従来通りの営業手法にこだわって新しい営業プロセスや営業手法にアップデートしないチームは、他社から大きく後れを取ることになり、苦労することになります。研修や革新的な営業コーチングに時間と費用を捻出できる営業リーダーは、大きな利益を手に入れられるでしょう。これをお読みになられてどのようにお感じになられたでしょうか。私は興味深いと思ったところが2つありました。1つ目は米国でもリーマンショック以降の営業教育に関するコストがカットされたままで、戻っていないということ。2つ目は、営業トップが営業教育をやろうとしても、今の新しい営業環境に合った教育をしてくれる人がいないということです。教育に関するコストが戻っていないということは、何でも合理的に考える彼らのことですから、そこまで必要性が高くなかったということなのだと思います。以前のような教育投資をしなくても、これまではやってこれたという見方ができるでしょう。これからはそうはいかない。教育をしないとどんどん他社から遅れていくと記事では述べられています。実際に教育をしたいと考えると、適切なパートナーを見つけるのに苦労するとのこと。あれだけ次から次へと新しいコンセプトやテクノロジーを生み出し、セールスやマーケティングの分野では完全に何歩も日本の先を進んでいる米国なのに、それに合わせた教育を提供してくれる人がいないとは驚きです。今の時代に合った営業にアップデートするための営業教育ではこれらについて日本ではどうでしょう。リーマンショック以降、営業に関する教育投資が鈍ったままの企業が多いというのは同じではないでしょうか。「新しい営業の環境に合った手法を持った研修講師やコーチを見つけることに苦労している」という話はあまり聞きません。それはそもそもの話として、「営業の環境」が変わっているという意識が薄く、「こんな営業にしたいので、こういう教育がしたい」という意思が明確ではないことに起因しているように感じます。「成果の上がらない営業の底上げ」や「中間層のレベルアップ」あるいは、「目新しいテクニックを学ぶ」などを狙いとし、知り合いの研修会社からいくつか提案をしてもらって、良さそうなものを選ぶということになっていることが多いでしょう。これに対して先程の引用の最後に記載されているように、米国で営業教育に改めて投資しようと考える狙いは「新しい営業プロセスや営業手法にアップデート」することなのです。それをサポートしてくれる人選びには慎重になるでしょうし、苦労するというのも理解できます。必要とされる新しい営業組織は以前よりも縮小したものになるとの考え方なのだと思われます。何のための営業教育なのか、そこから考えようさて、皆さんがもし営業教育が必要だとお考えでしたら、それは何を狙ってのことでしょうか。既存の組織、従来の営業のやり方を前提としてその底上げをすれば良いのか、あるいは新しい営業の環境に合わせて大きくアップデートする必要があるのか。その判断はとても大切なことなのです。これはどちらが正解というというものではありません。今の営業組織のパフォーマンスだけを見るのではなく、顧客がどう変わってきているのかから考えてみる必要があると思っています。あなたがこれからの営業教育についてお悩みでしたら、お気軽にご相談ください。既存の営業の良い部分を活かしながらも、大胆な切り口から新しい考え方や道具を取り入れてイノベーションを起こします。自らシステムの開発・運用支援まで行い、顧客に評価される営業DXを実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用しています。このGoogleアナリティクスはトラフィックデータの収集のためにCookieを使用しています。このトラフィックデータは匿名で収集されており、個人を特定するものではありません。この機能はCookieを無効にすることで収集を拒否することが出来ますので、お使いのブラウザの設定をご確認ください。お問い合わせ当社の個人情報の取扱に関するお問い合せは下記までご連絡ください。