~BtoB企業編第4弾~」を開催しました。配配メールのメルマガでは、メールマーケティングに関する最新情報やお役立ち資料をお届けしております!ぜひご登録ください。多くの企業のメール施策ご担当者様は、知見のある先輩社員や知り合いが身近にいない中で、試行錯誤しながら業務をおこなっておられます。そのため、「自社のメールのよしあしが分からない」「改善の余地があるのか、改善方法はなんなのか分からない」といったお悩みや、「他社のメールを見てみたい」といったご要望の声を日頃たくさんいただきます。好評なイベントとなっており、今回は4度目の開催となります。「何を送るか」はコンテンツ一覧やトレンドを参考に最初に、株式会社PLAN-B様のメール施策についてお話しいただきました。メールマーケティングに取り組む皆さまの中には、「メルマガのネタ選びに時間がかかってしまう」「何を送ればよいか分からない」といったお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。PLAN-B様の講演パートでは、メルマガにおけるネタ選びのコツもご紹介いただきました!まず、コンテンツの棚卸しを実施し、以下の画像のようなコンテンツ一覧を用意しているそうです。これにより、カスタマージャーニーにおけるどのフェーズ向けのコンテンツなのかがひと目で分かるようになり、お役立ちメルマガで配信する内容を決めやすくなります。画像:株式会社PLAN-B様の講演資料よりまた、その時期に発生するイベントと絡めてメール内容を決めることもあるそうです。期末のタイミングや、その業界でのイベントや話題になっていることと絡めた内容にすると、かゆいところに手が届くようなメールになります。毎年同じ時期に発生するイベントや、ある程度時期が予想できるイベントは、あらかじめ整理しておくとネタ選定が楽になりそうですね。画像:株式会社PLAN-B様の講演資料よりこのほか、メールの文面で工夫していることや、クリック率が下がってしまった事例などもご紹介いただきました!社内で紹介してもらうべく、メールの転送を推奨!続いて、株式会社グロースX様のメール施策についてお話しいただきました。メルマガは、A/Bテストを実施してユーザーの反応を比較しやすい施策です。グロースX様ではこれまでに何十回ものA/Bテストを繰り返し、現在は以下が基本の型になっているとのこと!上の部分にはリンクを記載し、その下の文章はファーストビューで画像も見えることを意識したボリュームで作成されています。画像:株式会社グロースX様の講演資料よりまた、変化球としてテキストメールでウェビナーを案内するケースもあります。手で送ったように見えるテキストメールで工夫しているポイントは、「転送」を歓迎する一文を入れること。過去に、メールを受け取ったお客様から「他の部署に転送しても良いですか?」と聞かれる機会があったことから、このような一文を入れているのだそうです。画像:株式会社グロースX様の講演資料より社内でのメール転送をきっかけとしたウェビナー申し込みは、多いときにはメール経由のウェビナー申し込み数の20%ほどを占めることがあるといいます。メールでウェビナー集客を実施している方はぜひ参考にしてみてください!作成の工数を削減しつつ、「読み手目線」を大切に!続いて、株式会社ネオマーケティング様のメール施策についてご紹介いただきました。お知らせなどをメールで配信されています。基本の構成は以下の通り。受信側の環境によっては画像が表示されない場合があるため、テキストでタイトルも記載するようにしているそうです。下まで読んでくださった方が再度スクロールして上に戻らなくても良いように、下の部分にもCTAが設置されています。画像:株式会社ネオマーケティング様の講演資料より読み手目線の工夫は、メールの文面だけでなく配信内容にも表れています。「読み手が不快に思わないか?」という点を大切にし、お役立ち系のメルマガを多めに配信。サービス系のメルマガは1~2割程度にとどめるようにしているそうです。商談獲得しやすいサービス系のメルマガはつい高頻度で配信したくなってしまいますが、読み手がどう思うかという視点を忘れないようにしたいですね。最後に、弊社ラクスの配配メールより、インサイドセールスにて実施しているメール施策をご紹介させていただきました。配配メールのインサイドセールスチームでは、効率的にアポ獲得すべく複数のメール施策を実施しています。そのうちの一つが、配配メールBridgeの「フォローメール機能」を使ったアポ獲得施策です。配配メールの講演資料より弊社では、毎週配信しているお役立ち系メルマガのリンクを久しぶりにクリックした方に対して、日程調整リンクを記載したフォローメールを自動送信し、アポ獲得につなげています。久しぶりにクリックした方に限定している理由は、クリック者全員にフォローメールを送信してしまうと、毎週メルマガのコンテンツを見てくださる方にとって不要なご案内になってしまうためです。久しぶりにクリックした方は「再検討を始めたタイミング」である可能性が高いと考えられます。(関連記事:第1回開催時のイベントレポート)ポイントは、メルマガのコンテンツ内容と、フォローメールの件名や本文とを連動させること。:メールで新規案件を増やした成功事例とは?フォローメール:新規案件獲得方法について相談してみませんか?上記の失敗例のように、メルマガの内容とフォローメールの件名や本文とが連動していないときには、ほとんどアポ獲得につながっていませんでした。連動させるように改善してからは、毎週配信のたびにアポ獲得できています。興味がありそうなお客様への一歩踏み込んだご案内を、架電せずともメールの自動送信で実現できるので、営業の効率化に役立ちます。いくつか抜粋して回答を掲載いたします。各社様、メール作成にかなり時間がかかりそうなリッチな本文を作成されていますが、その中でも楽をするために心がけていることをおしえていただけないでしょうか?A.(PLAN-B・松本様より回答)セミナーやホワイトペーパーなど、送るコンテンツを企画した方の「思い」みたいなものがあるとわりと書きやすかったりします。別の方が書いてチェックするよりは、コンテンツの企画者が直接書いたほうが早く終わるケースが多いのかなと思っています。A.(グロースX・松本様より回答)基本的には過去のメールをコピーした上で作るので、あまり時間はかかっていません。1通あたり10分ほどで作成できています。A.(ネオマーケティング・加藤様より回答)メルマガの内容にもコンテンツ作成者の思いを入れたいという場合は、コンテンツ作成者に依頼して書いてもらいます。ない場合は基本的に調査やホワイトペーパーなどのもとの文章をコピペしており、効率化を意識して作成しています。ホワイトペーパーをDLされた顧客(一般社員層が多め)に対してのメール返信のコツやポイントがあれば教えていただきたいです。A.(ネオマーケティング・加藤様より回答)弊社ではホワイトペーパーをダウンロードされた方には自動で御礼メールを送信しております。その際、ホワイトペーパーのダウンロード用URLだけでなく、無料相談会やサービス資料請求ページなどを設けておくことで、ホワイトペーパーのダウンロード以外のアクションにつなげることを意識しています。ホワイトペーパーがダウンロードされると担当営業に通知が飛ぶ仕組みを設けて、商談につなげるのもオススメです。Q.セグメントはどのような基準で行っていますか?また、セグメントリストを運用する際は、担当者1人の場合いくつが現実的でしょうか?A.(PLAN-B・松本様より回答)興味のある商材が大きな分岐点となっています。一つの商材の中では、「メールをいつ開封したか」でエンゲージメントの有無を判断しており、お役立ちメルマガはエンゲージメントなしにも、セミナーメールはエンゲージメントがあるユーザーにのみ送付しています。細かく分けすぎても運用できないため、担当者1名の場合リストの個数は2〜3個ほどかと思います。Q.月に一回、メルマガ配信(製品訴求)しています。分析にあたり、どのような指標(クリック率、反応率?)を基に分析をするのが有効でしょうか?A.(グロースX・松本様より回答)製品訴求で、着地は製品紹介LP、そのメルマガの目的は資料請求でしょうか?だと仮定した場合、開封率、クリック率、メルマガ経由の資料請求件数(及び分母はクリック数、分子は資料請求数でのCVR)を計測すべきです。これをまずは直近分全てスプシに落とし込み、一定なのか、下降しているか、トレンドを把握して下さい。その上で、メルマガ上の問題か、外的要因か、そのあたりを付けるところから分析は始まります。指標を見ることが分析なのではなく、指標から原因を考察し、その原因に対処することが分析になります。したがって、原因を考察するのに必要な指標はとっておきたいですよね、という所感です。宮坂より回答)可能です。個人の方のメールアドレスのリストは難しいのですが、法人のリストであれば、インターネット上に公開されている情報を収集して企業データベースを提供しているサービスがあります。配配メールもそういった企業データベースと提携しておりまして、企業リストをダウンロードできる機能をオプションとして提供しています。業界だけでなく、「どの展示会に出展している」などの細かい情報で絞り込むこともできます。以下のリンクよりぜひご登録ください。Lab(メルラボ)」編集部。メールマーケティングの効果を上げるためのさまざまな情報を発信します。