検索メールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。「トップダウンでSalesforceを導入することになった」「トップからの指示で、Salesforceを導入した」ということをよく聞きます。salesforce.com社はご存知のように米国カリフォルニア州に本社を置く、顧客関係管理(CRM)ソリューションを中心としたクラウドコンピューティング・サービスの提供企業です。全世界で年率30%以上の成長を続けており、既にユーザーである、あるいは導入を検討されているという企業も多いのではないかと思います。そこで、「なぜトップダウンで?」と伺うと、「トップが顧客と会う時、どんな取引状態にあるかわからない。他社ではSalesforceを入れ、それを全て見ることができるそうだ。自社もやるべきではないか」などという話がトップから降ってきたことがきっかけということが多いようです。今回のトライツブログでは、このSalesforceに焦点を当て、「トップから導入しろと言われた時にどうするか」を皆さんと一緒に考えてみることにします。自らの成功手法を売るSalesforceSalesforce.com社が設立されたのは1999年。今から20年前のことです。システムの実際」を出版しており、日本でもSFAが注目され始めていた頃でした。当時はSiebelが有名(後にオラクルに買収)で、SalesforceはSFAの中では後発。クラウドが一般的になってきてから爆発的に成長してきたという印象があります。そんなSalesforceは営業を科学的にとらえ、研究し、自らその考え方にのっとって営業してきたことによって急成長を実現しています。自分達の営業のやり方をオープンにし、「これを参考に皆さんも成功してください!」というのが彼らのスタンスです。クライアントの成功事例ではなく、自らの成功事例を語り、そのベースになるシステムを販売するのですから、とても説得力のあるビジネスモデルだと言えるでしょう。毎年彼らが実施している日本での販促イベントは、とても大掛かりかつド派手なもので、凄い盛り上がりです。彼らのように成功するためには、その営業のやり方を取り入れる必要があります。誤解を恐れず、ハッキリと言ってしまえば、「Salesforce教の信者になる」ということです。信じる者は救われるのです。残念ながら多くの企業ではそのようなことをしません。Salesforceというシステムだけを導入しようとします。多いのは「トップからの“Salesforceを導入せよ”という指示がありまして・・・」というものです。そのトップが「Salesforce教の信者」であり、「Salesforceのような営業を自社でもやりたい!そのためなら何でもやる!!」という覚悟があれば何ら問題はないのですが、そこまで高い意思を持っていることは稀です。ほとんどは「Salesforce」というものを十分に理解することなく、イメージで判断してしまうようです。営業担当者がスマホで入力した情報をマネージャーもスマホで確認し、すぐに指示ができるのでわざわざ事務所に戻る時間が削減され、報告のための会議もなくなり、資料作成の時間も大きく減り、それは働き方改革につながる。プロセスを管理するので、見込み数字の精度も向上。トップは客先訪問前にシステムを覗けば、面談に必要な情報が取り出せる・・・・などというように、自分達の仕事が楽になる、効率的になるというような感じで話を進めてしまうのです。上手くいかないのはシステムが悪いのではないしかし、実際にはそれでスマホが常に「ブーブー」と通知音が鳴ってばかりになり、「いちいち見ていたら仕事になりません」と言っているマネージャーは少なくありませんし、入力されている情報がそのまま伝わってしまうと面倒だと、わざわざExcelで上司に忖度した資料を作っているというのも珍しくありません。トップが現状を理解しようとすると、膨大なテキスト情報を読み込まないとならないという話も聞きます。これらはどれもSalesforceが悪いのではなく、「どう運用するか」というルール決めや、それに基づくシステムの設定などが不十分だったことに起因していることがほとんどです。事前に十分な議論をせず、「とりあえず・・・」と商談管理だけなど機能を限定して導入するのですが、短期間のうちに現場の声を上手く機能に反映していくことができず、現場の気持ちが離れ、「Salesforceは使えない」となってしまうということは少なくありません。導入するのだから・・・と莫大なカスタマイズ費用を投入して、Salesforceを自社に合わせようとする企業もありますが、それではSalesforceの持つ本当の価値を活かせず、従来からの仕事のやり方に合わせた高価な管理システムを導入しただけになってしまいます。実はこんなことはSalesforceに限ったことではなく、SAPなどのパッケージで繰り返されてきたことです。従来からやってきた自社の仕事のやり方にこだわり、システムをそれに合わせようとして、そのシステムが持つ思想、仕事のやり方を取り入れることができません。これらはそのシステムが悪いのではありません。悪いのはシステムを導入する「姿勢」なのです。ウチで使えるか?ではなく、ウチがこれやりたいか?で判断しようシステムのデモを見た時、よくあることとして「このシステムはウチで使えるか?」ということで話し合いをされるのではないかと思います。ようにシステム側にハッキリとした思想のあるものに対し、そのアプローチは適切ではありません。「やろうとした場合、いろいろ出てくる社内の古い障壁に立ち向かう覚悟があるか?」この投げかけに対して答えを出すためには、Salesforceというシステムでなく、彼らの営業手法をよく理解し、「それをやりたいか」で判断すべきだと思います。そのためには、トップから「Salesforceを導入しろ!」と言われた際には、いきなり「自社でどう使えるか」と現場で議論するのではなく、トップを巻き込んでSalesforceの提唱する「営業文化」を学ぶことから始めることが必要なのです。それはSalesforceに限ったことではなく、他のSFAやCRM、MAなどでも同じですし、我々のようなコンサルタントの力を借りるにおいても同じようなことが言えると思います。それぞれに「思想」がありますし、「相性」もあります。それを理解し、そこから自社が学びたいかということをしっかり考えることが大切なのです。トップダウンを拡大解釈し、営業改革につなげようそれとこれが最も大切なことなのですが、トップから「Salesforceを導入せよ」と言われたということは「営業改革」の大きなチャンスです。「営業なんて現場でそれぞれ工夫するもんだ」などと言って興味を持たれないのと比べると雲泥の差と言えるでしょう。その言葉をそのまま鵜呑みにするのではなく、「何らかの手段を導入して営業を改善せよ」と言われたと前向きに拡大解釈し、「そもそもこれから自社の営業をどうしたいのか?」というところから議論したり、Salesforceをネタにして「こんな営業をやりたいか?」を話し合ったりするきっかけにしていけば良いのではないかと思います。逆に絶対にやってはいけないのは、現場の反発が起こらないようにこっそりと一部の部署にだけ導入して「お茶を濁す」ということです。これではせっかくの営業改革のチャンスをムダにしてしまうことになってしまいます。トップダウンでSalesforceを導入しておられる企業は、もっと「どうしたらこのシステムの持つ思想を自社の営業に活かせるのか」という視点で考えていくことが、営業改革につながっていくことでしょう。トライツコンサルティングではSFA導入に向けた営業の進め方の見直しや、SFA導入後の利用データ分析など、SFA導入を営業力強化につなげるための取組をご支援しています。「SFAを入れろと言われているが・・・」という方も、「SFAは入れたものの・・・」という方も、お悩みのことやご相談したいことがございましたら、お気軽にご連絡ください。既存の営業の良い部分を活かしながらも、大胆な切り口から新しい考え方や道具を取り入れてイノベーションを起こします。自らシステムの開発・運用支援まで行い、顧客に評価される営業DXを実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用しています。このGoogleアナリティクスはトラフィックデータの収集のためにCookieを使用しています。このトラフィックデータは匿名で収集されており、個人を特定するものではありません。この機能はCookieを無効にすることで収集を拒否することが出来ますので、お使いのブラウザの設定をご確認ください。お問い合わせ当社の個人情報の取扱に関するお問い合せは下記までご連絡ください。