2020.06.14スポンサーリンク【実体験】お客様に営業の提案を通すコツの「目的思考とVISIONの達成」こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到(@ItaruTomita9779)です。私は外資系メーカーの営業マンで、現在社会人3年目をやっております。3年目ということで、この前、後輩と代理店に同行することがありました。その同行の際に、後輩の提案がお客様にきっぱりと断られていたので、そこから学ぶ営業の提案の教訓がありました。今回は、仕事のパートナー・お客様にあなたの営業提案を理解してもらい、受け入れてもらう方法を一緒に考えていきましょう。売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。営業ロードマップ入門編:営業とは何か?を知る。営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える基礎を築く。営業ロードマップ中級編:営業により顧客を成功に導く。営業のロードマップ上級編:どんな不況でも、顧客を自由にコントロールする。私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめましたので、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。tartom7997.net2019.08.04当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。営業ロードマップ入門編:営業とは何か?営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。営業の提案が刺さらないのは、どうしてなのか?営業提案をお客様の仕事の目的や会社のVISIONから逆算せよ。自社目線での提案をしてしまうのか?営業は顧客に対する前準備で、仕事の結果が90%決まってしまう。先日、後輩の営業に同行している際に、後輩がお客様にこんなことを言われていました。(【代理店営業:メーカーの製品を代わりに売ってくれる代理店への交渉】のシーンです。「ウチに売ってもらいたいなら、君の会社の製品を買ってもらいたい人たちに、売れるかどうかを確かめてからにしてくれない?」お客様は、後輩の提案の浅さを見抜いてしまったのです。して後輩の提案はこのように、お客様に刺さらなかったのでしょうか。営業の提案が刺さらないのは、どうしてなのか?あなたも、この後輩のように、「自分の営業提案がなかなか受け入れてもらえない」、そんな壁にぶち当たったことがあるのではないでしょうか。今回はそれを解決するためのお客様への提案のコツである「目的思考とVISIONの達成」の重要性を、私の自戒も込めて提供します。結論は下記の通りです。◆結論:目的思考とVISIONの達成お客様はあなたの会社の売上に興味はないので、お客様の仕事の目的の成功に照準を合わせる、「目的思考」を使っていく。お客様の成功は、お客様の会社のVISIONから提案を逆算する。営業提案をお客様の仕事の目的や会社のVISIONから逆算せよ。後輩の事例における営業提案で、お客様が拒否感を示したのでしょうか。それは、お客様は、我々の会社の売上などには興味がなかったからです。言えば、ビジネスの本質はお客様の(潜在・顕在)課題の解決であり、独りよがりな自社の課題の解決ではないからです。自社目線での提案をしてしまうのか?しかし、ビジネスの本質はお客様の(潜在・顕在)課題の解決であることは、誰しも理解していると思います。このような提案をしてしまったのでしょうか。弊社の後輩は、会社に「この製品をもっと売ってこい」と言われたとおりに、お客様に「この製品をもっと売りたい」と、自分の会社目線でお話をしてしまったのです。お客様は、我々の会社のパートナーではありますが、我々の会社の社員ではありません。そりゃあ、断られますよね。意外と、怠けたり気を抜くと、このようなお客様を軽視した提案をしてしまいかねないのです。営業は顧客に対する前準備で、仕事の結果が90%決まってしまう。結局、そのような怠けをしてしまうと、最終的に上手くいかないので、一番手がかかる結果に陥ってしまいます。怠けないほうが、最終的に怠けられるのです。そのためにすべきことは以下の通り。大前提として、ビジネスの本質は「お客様の(潜在・顕在)ニーズの解決」であることを理解しておく。次に、例え、会社の指示・販売プランが、独りよがりな数字を作るための販売プランであったとしても、その「目的」を考える。「目的」は、お客様の売上の向上やお客様が目指す社会の達成(=VISION)などの、お客様の成功に合わせた「目的」を構築する。提案する際には、自社の提案が「お客様の成功」に合致していることを聞き出しながら、独りよがりな提案になっていないか、確認しながら提案する。このように、営業の提案をお客様に通すためには、前準備が肝要です。ウチの後輩のように、前準備を怠り、自社目線でそのまま提案してしまうと、お客様にすぐに違和感を持たれ、見抜かれてしまいます。ビジネスの本質である「ユーザー目線、目的思考の重要性」をどれだけ理解しているかで、営業マンの質は測れるのです。お金を生み出すには、人の問題を解決すること、これを肝に銘じながら、営業活動を行っていきましょう。売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。営業ロードマップ入門編:営業とは何か?を知る。営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える基礎を築く。営業ロードマップ中級編:営業により顧客を成功に導く。営業のロードマップ上級編:どんな不況でも、顧客を自由にコントロールする。私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめましたので、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。tartom7997.net2019.08.04当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。営業ロードマップ入門編:営業とは何か?営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。ビジネス営業スポンサーリンクスポンサーリンクこのフィールドは空白のままにしてくださいブログを購読するブログの更新をメールでお知らせします。ご確認のメールを送信しました。受信ボックスか、迷惑メールフォルダを確認して購読手続きを完了してください。コピーItaruTomita9779をフォローする0スポンサーリンクItaruTomita9779関連記事ソーシャル【ソーシャルビジネス】PeaceTechとは?平和のXtechを解説!いわゆるXtech(クロステック)、テクノロジー✕〇〇においては、様々な領域がありますが、実は平和✕テクノロジーの「PeaceTech」という領域も存在します。わかりやすく言うと、ソーシャルビジネス✕テクノロジーなわけですが、今回はPeaceTechとは何か、事例を交えてご紹介します。ビジネス失敗事例から学ぶ、顧客ペインを探る為のユーザーインタビュー【スタートアップ】スタートアップのシード期や社内起業の仮説検証のタイミングを支援していると、「顧客・ユーザーインタビュー」の方法がわからないという悩みのご相談が多いのです。今回は、ユーザーインタビューの失敗事例から、ペインを深堀りできるインタビューのコツをお伝えします。AIは物理ベースのコンピューティングにより、AIの性能向上とエネルギー効率の改善を実現するスタートアップです。非平衡熱力学を応用したアクセラレータで、生成AIの新たな可能性を切り開きます。物理学とAIの融合がもたらすブレークスルーに迫ります。ビジネス【書評】「実践!インサイトセールス」で顧客のビジョン・理念を成功に導け。AIに駆逐されない営業力」を紹介します。営業職の皆さん、こんな経験や悩みはありませんか?顧客に刺さる提案ができない。(感情を動かせない)提案した製品が価格競争で負けてしまう。(比較されてしまう)人間関係で売れていたものが、最近売れなくなってきた。(損得で判断されてしまう)今回ご紹介する、「実践!インサイトセールス」は、営業における「感情を動かせない・比較されてしまう・損得で判断されてしまう」といった上記のような悩みを解決するものです。ビジネス仕事で役立つアイデア発想法4選!最強のアイデア本「アイデア大全」から学べ!「営業数字を伸ばすためのアイデアを出せ」「斬新な販売プランを考えてくれ」そんな事言われたって、簡単に思い浮かぶわけないですよね。今回は我々のようなアイデアマンには中々なりきれない人間に、アイデアを思い浮かぶ方法をお伝えします。アイデア発想法を鍛えるためのアイデアのおすすめ本として、「アイデア大全」をご紹介します。「アイデア大全」の書評を交えながら、おすすめのアイデア発想法を4つ抜粋していきますね。現職では、アクセラレーターの運営だけではなく、スタートアップと中小・大企業のソーシングやアライアンスをサポートすることがあります。戦略と実務」という本を書評してみます。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。※サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。冨田到(書いてる人)こんにちは、UpDraftsを運営している、冨田到(@ItaruTomita9779)です。大手外資系からベンチャーまで経験してきたビジネスのあれこれを共有しています。現在は、生成AI×デスクリサーチのサービスを開発しています。起業や新規事業、コンサルやリサーチャーの市場調査にお役立てください。@ItaruTomita9779スポンサーリンクこのフィールドは空白のままにしてくださいブログを購読するブログの更新をメールでお知らせします。ご確認のメールを送信しました。受信ボックスか、迷惑メールフォルダを確認して購読手続きを完了してください。特定商取引法に基づく表示ホーム検索トップサイドバータイトルとURLをコピーしました。