検索メールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。4月1日のエイプリルフールでは、今年も各社趣向を凝らしたネタを提供してくれました。毎年の世相を映すエイプリルフールですが、今年は「AI」や「働き方改革」に絡めたものが多かったように思います。オンライン旅行代理店のエクスペディア社の「完全AI化で従業員ゼロ~削減した人件費をお客様の旅行に還元!」というネタはニュースでも取り上げられましたので、目にした方も多いのではないでしょうか。このネタのように、「AI活用で今まで人間がやってきた業務が置き換えられて、人が要らなくなる」という話が色々な新聞や雑誌で記事になっています。これは営業職についても同じで、以前にも海外の「B2Bセールスマンの死」という記事をこのトライツブログでもご紹介したように、AI活用や顧客の購買活動のWeb化などを通じて人間がやってきた仕事がなくなる可能性がある、という話をよく目にします。そんな中、これらとは真逆のことを主張している海外の調査レポートを見つけましたので、今回のトライツブログで取り上げてみたいと思います。営業職はこれから消えてしまう仕事なのか、それとも今後も安泰の仕事なのかを見ていきましょう。Debunked」というもの。これはB2Bの購買担当者488人を対象に、営業に期待することを調査・整理したレポートで、世の中で言われている営業に関する5つのMyth(神話、転じて作り話や思い込み)を検証しています。以下、5つの検証結果を少し詳しめにご紹介します。Decision社)という調査データがあるように、顧客がモノを買うときに営業に頼らなくなってきているという話があります。最初に検証した神話はこれに関するもので、とても面白いデータが紹介されています。顧客の購買プロセスのうち、「自社のビジネスを改善できる可能性のある新しいアイデアや可能性を探す」という最初のプロセスでは、71%の購買担当者が営業担当者から話を聞きたいと思っている購買プロセス全体を通じて、82%の購買担当者は営業担当者との打合せに応じている上記のデータから、顧客は購買プロセスの初期段階で営業から話を聞きたいと思っているとレポートでは結論付けています。神話2「テレアポはもう古い」EメールやLinkedInなどのSNSが広まっている中、アポイントを取る手段として「電話はもう古い」とよく言われます。Group社はこの神話を検証するべく、購買担当者が好む営業担当者からのコンタクト手段について調査しています。LinkedIn(21%)役員レベルや上級管理職レベルの購買担当者は、それ以外の役職と比べて電話でのコンタクトを好む傾向がある‐役員レベルや上級管理職レベル(57%)‐マネージャーレベル(47%)この結果から、半数近く(役職が高ければ半数以上)の購買担当者に対して、依然としてテレアポが有効なコンタクト手段であるとレポートでは述べています。営業担当者がよく口にする「アポが取れない」という話。これに対しても、以下のような調査データをレポートで紹介しています。「予算」など営業担当者としてコントロールできない要因もありますが、「価値ある提案」など営業活動そのものの要因もあることから、レポートでは営業担当者としてアポイントを獲得するためのやり方はいくつもあり、アポイント獲得は不可能なことではないと強く論じています。神話4「顧客は自社に関する話しか聞きたがらない」さまざまな営業本で書かれている「営業は自分たちができることではなく、顧客のビジネスについて語れ」というお話。これについてもレポートでは検証しています。見ると、購買担当者はもちろん自社に関する情報を求めていますが、それだけではないことが分かります。レポートの中でも、「気付きや洞察、企業ができることというコンテンツは購買担当者の関心を引きます。自社ができることを話すなと営業は言われているものの、気付きや洞察と自社の提供サービスを組み合わせた情報を購買担当者は求めているのです」とまとめています。神話5「顧客が前向きでない商談からは受注できない」レポートでは最初に「58%の商談は購買担当者にとって価値がないと感じられている」というデータを紹介していますが、それに続けて「商談において顧客の購買の意思決定に影響を与える要因」についての調査結果を示しています。自社の課題・要望への理解を深めてくれる(92%)※以下略この結果をもとに、レポートは「商談の中で価値を提供することで、受注という素晴らしい結果を得られる」「5つの神話のことは忘れて、自信を持って商談を作り、より多くの受注を獲得しよう」とまとめています。Group社の調査レポートを紹介しました。このレポートを我々はどう受け止めれば良いのでしょうか。調査結果を見ると、顧客の多くは営業に会いたいと思ってくれていますし、購買の意思決定に影響を与えることも可能という結果になっています。単純な「商品・サービスの売り込み」や「御用聞き」には価値を感じておらず、顧客のビジネスにとって価値がある情報がないとダメだ、という厳しいメッセージがこのレポートの行間に潜んでいることを見過ごしてはいけないと思うのです。顧客はどんな営業でも会いたいのではなく、自分達に価値を提供してくれる営業とは会いたいと言っているだけです。そこで、これは米国での調査結果ではありますが、もしあなたがこの5つの神話を読んで「自分はそうは思わないし、調査結果も驚く内容ではない」とお感じになられたとしたら、あなたは今も顧客のことがわかっていて、しかもその要望に応える対応ができている「顧客から会いたいと思われる営業」なのではないかと思います。逆に「5つの神話の通りだと思っていたし、調査結果には驚いた」という印象だとしたら、顧客との間にギャップができてしまっている可能性があります。過去のやり方が通用しなくなっているのを、「最近の顧客は◯◯だからダメ」とか、「もうあれは古い」などと言って諦めてしまっているかもしれません。この調査結果は、一般的に言われるようなことに惑わされたり、AIを闇雲に不安視したりせず、営業担当者がどれだけ顧客のビジネスに対する価値を提供できるかが重要で、それはあなたの工夫次第である、と示唆してくれているように感じました。一度、あなたのまわりの皆さんで、この5つの神話と調査結果について話し合ってみてはいかがでしょうか。Group)トライツコンサルティングではAIをはじめとする最新テクノロジーをいかにB2B営業・マーケティングに活用するか、という観点で定期的にセミナーを開催しております。セミナーと同じ内容で個別企業向けの勉強会も行っておりますので、ご興味のある方は下記よりお気軽にお問い合わせください。実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用しています。このGoogleアナリティクスはトラフィックデータの収集のためにCookieを使用しています。このトラフィックデータは匿名で収集されており、個人を特定するものではありません。この機能はCookieを無効にすることで収集を拒否することが出来ますので、お使いのブラウザの設定をご確認ください。お問い合わせ当社の個人情報の取扱に関するお問い合せは下記までご連絡ください。