検索メールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。「コーチング」は対話によって相手の自己実現や目標達成を図る技術のことです。ビジネスの世界では2000年を過ぎた頃から注目され、マネージャを対象にして専門的な研修を行っている企業も沢山あります。部下との個別指導の場面などで活用しておられるマネージャの方も多いのではないでしょうか。コーチングを部下との1対1の面談のときだけに使う特別なテクニックだと捉え、日々の会議やミーティングではほとんど活用されない・・・ということが多いように思われます。営業活動の中でコーチングの技術を使っている方は極めて少ないのではないでしょうか。今回は、そんなコーチングをお客様との面談の中で活用し、お客様とのWin-Win構築につなげるための5ステップをご紹介します。営業活動で実践するコーチングの基本5ステップ1.目標を共有する案件の詳細にはまりこんだ状態のまま商談を進めてしまうと、良い提案にはつながりません。お客様に喜んでもらえる仕事をするためには、細かい内容の詰めだけでなく、全体像を定期的に俯瞰することが大事です。「今回の案件で何を実現したいのか?」「この案件は事業・会社全体にとってどのようなインパクトや価値があるのか?」といった質問を投げかけてみましょう。このような質問をすることで、お客様と目指すゴール・目標を共有することができます。2.目標達成の計画を具体化する目指すゴールを共有できたら、会話を進めながらゴールまでのステップを明確にしていきます。ここでポイントとなるのは、営業担当者はあくまでも聞き役に回るということ。単位でブレークダウンしていきます。計画が具体的になることで、だらだらと進みがちな商談が実はお客様の目標達成にとって大事な要素の1つであることが明確になり、スピード感を持って商談を進められるようになります。3.障害を発見する目標を決め、計画を具体化したら、計画通りに進める上での障害を確認します。お客様が自分たちではなかなかうまくできない業務や、毎回苦戦する社内の合意形成など、目標達成のために乗り越えるべき障害はほとんどの商談で存在します。「これまでの経験で難航したのはどこか?」を話してもらいながら質問を掘り下げていき、障害を探し出します。ここで障害の存在を前もってお客様と共有することが、目標達成のための第一歩となります。4.障害を乗り越える計画の中に潜んでいる障害が見えてきたら、それをどのように乗り越えるのか、お客様と一緒に考えます。一方的に営業担当者がソリューションを提案するのではなく、お客様と一緒に対応策を考えそれを営業がまとめ、自社として協力できる箇所についてはご提案していきましょう。そのときに大切なのは、お客様自身でその障害に対処できるかどうかを確認し、お客様の上司や他部署、外部パートナーなどこの計画を進める上でのキーパーソンとその登場タイミングを把握しておくことです。これによって、どのタイミングでお客様先の誰を商談に巻き込めばよいのかが明確になります。5.定期的にセッションを行うお客様と目標を共有し、ゴールへ向かうための計画を一緒に作成する。定期的に障害がないか確認して、一緒に対応策を考える。このサイクルを繰り返しながら商談を進めることで、お客様の目標達成に自社が貢献できる可能性は高くなります。コーチングは相手へ質問を投げかけ、話を聞き、承認し、時にはこちらから提案をしながら、相手と答えを探し出す作業です。最初は大きな質問からスタートして、お客様の発言に合わせて、具体的な質問に掘り下げてみてください。従来の営業トークのように、一方的に自社の商品・サービスを売り込むことがないように注意しましょう。コーチングでお客様とのコミュニケーションが変わるこのように、お客様との面談の場にコーチングの技術を取り入れることで、お客様とのコミュニケーションのあり方が変わります。営業活動はお客様との協業の第一歩。長く続く協業関係を構築するためにも、自社の商品・サービスを買ってもらうことに焦点を当てる従来の営業的なコミュニケーションではなく、お客様の目標達成に焦点を当てるコーチング的なコミュニケーションを活用しましょう。適切なコーチングは目標達成の大きな支えになり、相手から感謝されるものです。営業活動の中にコーチングの技術をうまく取り入れて、お客様とのWin-Win構築に役立てましょう。実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用しています。このGoogleアナリティクスはトラフィックデータの収集のためにCookieを使用しています。このトラフィックデータは匿名で収集されており、個人を特定するものではありません。この機能はCookieを無効にすることで収集を拒否することが出来ますので、お使いのブラウザの設定をご確認ください。お問い合わせ当社の個人情報の取扱に関するお問い合せは下記までご連絡ください。