検索メールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。「若者の電話離れ」という言葉が言われて久しくなります。わが家の子どもたちも小学生のころからスマートホンを使っているものの、友達とのやり取りはもっぱらLINEやメッセージ機能ばかりを使っているようです。この「若者の○○離れ」という言葉は実に色々な分野で使われていて、メディアや国の機関で使われたものを集めただけで100いくつもあるとか。それだけ、若者はこれまでの世代が好んで使っていたものとは別のものを選ぶ傾向があるということなのでしょう。代表的なものに「若者のクルマ離れ」という言葉もありますが、それが最近話題のカーシェアにつながっているわけで、一概に「離れるのは良くないこと」と決めつけずに、そのような行動特性はどんなビジネスチャンスにつながるのかを考えるのが大事なのではないでしょうか。そこで、今回のトライツブログは「電話離れ」していると言われている「若年世代のコミュニケーション特性」と、それがB2B営業に与える影響について海外の調査記事を見ながら考えていきたいと思います。Networkに掲載されています。この記事では、タイトルにもあるミレニアル世代(Millennials)のコミュニケーションおよび購買活動の特性が上手にまとまっています。お時間がある方はオリジナルの記事をお読みいただきたいのですが、ここでは簡単に要約してご紹介します。記事の紹介を始める前に「ミレニアル世代」について確認しておきましょう。ミレニアル世代とは1980年代中頃から2000年代初頭に生まれて2000年以降に成人した世代のこと。若いころから当たり前にインターネットやスマートホンが生活の中にあり、インターネットやSNSを自然に活用しているのが特徴です。特性1:テキストメッセージを好んで使うさて、記事はミレニアル世代のコミュニケーションの特性をちょっと変わった調査結果をもとに紹介しています。Match.com社(訳注:恋愛マッチングサイト)の調査によると、30歳以下の人は30歳超の人よりも4倍以上の頻度でテキストメッセージ(訳注:eメールやチャットなど)を使って連絡をしている。TextPlus社(訳注:LINEのような機能を持つメッセージツール&SNS)は13歳から17歳の若者の60%はテキストメッセージでプロム(訳注:学校で開催されるダンスパーティー)に相手を誘っている。この傾向はビジネスでも同様で、ミレニアル世代の73%は電話や対面よりもeメールを最初のコンタクト手段として好んでいる。(中略)明らかにミレニアル世代の購買担当者と営業担当者にとって、かつての対面での営業トークや営業電話でのやり取りは不幸の源となっているのだ。このように、ミレニアル世代のコミュニケーションの特性の1つとして、eメールやチャットなどのテキストメッセージを他の世代よりも活用しているということを挙げています。特性2:SNSが購買活動に大きな影響を与えている記事では続けて、ミレニアル世代がいかにSNSを活用して購買活動を行っているかを熱く語っています。「SNSで人となりや仕事以外の関心毎をシェアしている営業担当者から商品を買う」という購買担当者の割合は、ミレニアル世代がそれ以外の世代の倍以上となっている。(中略)ミレニアル世代の購買担当者のなんと43%が、SNSで自分が投稿した質問に回答してくれた人から商品を買う傾向がある。若い購買担当者は、すぐにビジネスの話をすることを好まない。なく、まずは個人的な関係性を築いたうえで、自然に具体的な話へと進めていきたいのだ。ミレニアル世代の生活を激変させているSNSを自社のビジネスの強みとして活用しよう。業務時間中にSNSにひっきりなしに投稿している若い世代をとがめるのはやめよう。若い営業担当者には業務時間中は自由にSNSを使わせて、どんどんツイートや投稿をさせよう。若い世代はバックストーリーを求めているそして記事は結論として、SNSやテキストメッセージを当たり前に活用するミレニアル世代が何を求めているのかを述べます。ミレニアル世代には自分が買うものについてのバックストーリーを、そしてそれを売ってくれる人のバックストーリーを知りたがっている。これまで営業で重要視されてきたリレーションシップ・セリングは、今もなくなってはいない。今日のそれは以前よりもその姿が大きく変わっているだけなのだ。記事の最後に出てきたキーワードは「バックストーリー」。これは、個人や商品の背景や生い立ちを意味する言葉です。このバックストーリーを上手く演出するためには、「自分をどういう風に見せたいか」という意図を明確にし、それがすんなりと受け入れられるような伝え方をする、ということが重要になってきます。私もビジネスでお付き合いをしている人のSNSの投稿を読むことがよくありますが、バックストーリーを上手に演出できているなぁと思う人は確かに何人もいらっしゃいます。「自分は全国を股にかけて仕事をしている」ということを伝えようとしている人は、日本各地の名所や名物料理を定期的に投稿していますし、逆に「地元に根付いて仕事をしている」人は、地域のお祭りやイベントごとに絡めた投稿をしています。他にも、自分ならではのこだわりや、ユニークな考え方や一風変わった趣味など、自分のバックストーリーをSNSで見せるのが上手な人は皆さんのつながりの中にもいることでしょう。売り込みではなく、バックストーリーを共有するための場としてのSNS「SNSを営業に活用しろ」と言われると、SNSでまで売り込まないといけないのかと辟易する方もいらっしゃるかもしれません。ご紹介した記事の中にあったとおり、いきなり仕事の話に入るのではなくまずはバックストーリーを通じて個人的な関係性を築いていくことを重視するというのであれば、印象が変わってくるのではないでしょうか。営業担当者はSNSで売り込むのではなく、自分をどのような人間に見せたいのかを考えた上でそれに合った投稿を写真やテキストを使って上手に伝え、そしてそのバックストーリーに共感してくれる人とのつながりを大事にする。そのような仕事とプライベートの境目をあいまいにしたような使い方がこれからの若い世代の営業には求められるのだと私は思います。営業担当者はSNSでも顧客から評価される時代に日本でも徐々にですが、SNSが仕事でも当たり前に使われるようになってきています。名刺交換した人とはeightでつながり、職場でのやり取りにLINEを使い、取引先や顧客の中で親しい人とはFacebookのMessengerで近況報告や簡単な問合せをする、というのが普通のことになりつつあります。会う人はどんな人だろうかとFacebookを調べてみるのが癖になっている人も少なくないことでしょう。営業担当者は対面での商談の場面や電話やeメールでのやり取りだけでなく、自分が投稿したSNSの内容でも顧客から評価されることが当たり前になってきつつあります。そのような状況では、単純にコンプライアンスという観点でのSNS教育だけでは不十分になってくることでしょう。「自分のバックストーリーを魅力的にかつスムーズに受け入れられるように伝える」という新しい観点でのSNS活用法が営業担当者向けの必須カリキュラムとなる日も、そう遠くないのかもしれません。実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用しています。このGoogleアナリティクスはトラフィックデータの収集のためにCookieを使用しています。このトラフィックデータは匿名で収集されており、個人を特定するものではありません。この機能はCookieを無効にすることで収集を拒否することが出来ますので、お使いのブラウザの設定をご確認ください。お問い合わせ当社の個人情報の取扱に関するお問い合せは下記までご連絡ください。