検索メールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。SDGsという言葉がこのように社会全体に普及する前までは、多くの企業の調達ルールは「コンプライアンスの遵守」「公正で誠実」というものでした。贈収賄の禁止や反社会的勢力の排除はもちろんのこと、2003年に改正された下請法で、不当に安い値段を強要する「買いたたき」や、買い手という立場を利用して購買する商品やサービスとは関係のない仕事をさせる「不当な役務の提供要請」などが厳しく罰せられるようになったのは、皆さんもご存じでしょう。それに加えて近年ではSDGsへの取組が当たり前のものとなり、特に大企業では人権や環境に配慮した「サステナブル調達」や「エシカル調達」のポリシーを定めて公表するところが増えてきています。サントリーグループでは、サプライヤーガイドラインを制定してサプライヤー企業への方針順守を求めるだけでなく、第三者調査機関と提携してコーヒーや砂糖などの主要原料に強制労働や児童労働のリスクがないか評価する活動を行っています。このように企業の調達のあり方は、「コンプライアンスの徹底」や「SDGsの推進」といった環境の変化によって大きく変容しています。今回のトライツブログは「B2B営業と値上げ」の第2回として、調達の変化の観点からB2B営業が価格交渉に臨む際のあるべきスタンスや意識について考えてみたいと思います。敵対的で緊張感が張り詰めているシーンとしてイメージされがちな価格交渉の場面を、協力的なパートナーシップ関係に転換するにはどうすれば良いのか、一緒に学んでいきましょう。selling」(価格より価値が大事:B2B購買・営業の新パラダイム)です。この記事では、スウェーデンの金属部品メーカーやフィンランドの産業機械メーカーでの実証実験と、欧州のB2B企業数百社を対象としたアンケート調査に基づいて、買い手企業と売り手企業の双方にメリットのある調達・営業のあり方を述べています。B2B調達で起こっている変化について、おさらいすることから始めましょう。(中略)GMやクライスラーといった業界のトップ企業であっても、サプライヤーとの関係は敵対的かつ短期的なものであることが一般的でした。メーカー企業では調達がいわゆるSCMの一部となっていますので、QCD(品質、価格、納期)の3つが重視されるのは、よく理解できるのではないでしょうか。現在の調達・SCM部門は、これまでのコンプライアンス遵守から、良き企業市民としての社会貢献へと積極的に自身の役割・責務を広げつつあります。3つ以上に「イノベーション」と「サステナビリティ」を重視するようになっています。そのため、持続可能性、リスク管理、アジャイルな対応、協働してのイノベーション開発、サプライチェーンの透明性やサプライヤー企業各社の労働環境などは、現在の調達責任者がサプライヤーを選定する際に極めて重要な評価基準となっています。このことによって、サプライヤーとの関係性が「短期的な敵対関係」から、共同での価値創造を目指した「長期的な協力関係」へと移行しつつあります。調達部門における環境変化によって、調達で重視されるポイントがQCDの3つからイノベーションとサステナビリティへと変わりつつある、というのはこの記事の中でとても重要なテーマなので詳しく解説します。調査レポート2顧客とサプライヤーの関係は長期的・協力的に品質を高めようとするとコストや納期が増えてしまう、コストを改善しようとすると品質が下がってしまうというように、QCDの3つ組は片方を上げようとすると残りが下がってしまうというマイナスの相互作用があります。そのため、買い手がQCDの改善を求めると、売り手側のどこかに必ず無理が生じてしまうのでどうしても交渉が敵対的になってしまいます。買い手の値下げ圧力が行き過ぎると下請法でも禁じられている「買いたたき」になりますし、売り手が取引や事業そのものを継続できなくなることも起こり得ます。これらが原因となって「短期的な敵対関係」になるのです。新しく重視されるというイノベーションやサステナビリティには、そのようなマイナスの相互作用はありません。売り手がこれらの要素を高められれば、それはそのまま買い手の価値となります。そのため、継続的なパートナーシップを結んで高め合うことが両者にとってのメリットとなるので、長期的な協力関係へと移行しやすくなる、ということなのです。記事では続けて、買い手と売り手が長期的な協力関係へと移行する要因を、別の観点からも解説しています。この背景には、競争は個々の企業レベルだけでなく、各企業のサプライチェーンやエコシステム(生態系、ここでは関係する企業群の意)のレベルでも起こるようになっている、ということがあります。これはつまり、買い手企業が競争に勝つ強い企業となるためには、サプライヤーや取引先企業まで含めたエコシステム全体として強くならなければならないということ。この観点で見ると、QCDで圧力をかけてサプライヤーを疲弊させる従来型の調達方針は、自社のエコシステムそのものを痛めつける行為だということになります。調査レポート3これからは「価格」ではなく「価値」に焦点を当てようでは、QCDではなくイノベーションやサステナビリティが重視されるこれからの時代では、買い手と売り手はどのように会話すれば良いのでしょうか。その答えが、この記事のタイトル「価格より価値が大事」だと言うのです。続けてこの記事の結論を見てみましょう。今回調査した高業績企業では、顧客との交渉を従来の「価格」から「可視化された価値」へと転換し、調達担当者の誰もが理解できる言葉、すなわちお金、を使って自社の価値および顧客メリットを定量的に示していました。(中略)顧客価値に焦点を当てることで、高い市場シェアと競合他社より高い「プレミアム価格」の両方を実現しているのです。(中略)価値に焦点を当てて交渉している企業は、価格で交渉している企業よりも収益性が高く、価値を基準にして調達する企業は、価格を基準にして調達する企業よりも収益性が高い、という傾向が複数の調査で明らかになっています。顧客とサプライヤーそして社会全体が価格よりも価値に焦点を当てることで、従来は敵対的で短期的であった関係が、利益とイノベーションを生み出す協力的で長期的なパートナーシップへと変化するのです。「価値」「協力的で長期的なパートナーシップ」が求められる時代が来た「価格で競争するのではなく価値で戦おう」「顧客との協力的な関係を構築しよう」という掛け声は、ずっと昔からありました。2000年ごろに話題になったロイヤルカスタマー戦略などをご存じの方もいらっしゃるでしょう。このロイヤルカスタマー戦略は売り手企業にとっての価値は明確なものの、買い手企業が依然としてQCDを重視して調達していたために普及せず、掛け声倒れになったきらいがあります。それから20年の時が経ち、世界中の企業で調達についての考え方が変化してきました。「1回は見積を突き返す」「2回値下げした証拠がないと発注・契約しない」などの、わざわざ敵対的な関係を助長するルールで調達している企業もあります。多くの企業がサステイナブル(持続可能的)で、エシカル(人権に配慮)で、自社のイノベーションの源泉となるようなイノベーティブな商品/サプライヤーを選ぶようになりつつあります。今回ご紹介した記事が言うとおりの世界にB2B調達・営業が変わってきており、「価値」や「協力的で長期的なパートナーシップ」を重視する顧客が増えつつあるのです。これは売り手企業にとって値下げ圧力が軽くなるから交渉が楽になる、という話ではありません。顧客のサステナビリティやイノベーションに貢献する商品/企業だということを金額で示さなければならず、これはこれで極めて高いハードルです。今回ご紹介した内容を一言でまとめると、「顧客が何を調達で大事にしているか、それに変化が起きていないかを注意深く確認しよう」ということ。「あそこの顧客は値下げ要求ばっかりだから」と決め込んでいると、イノベーションやサステナビリティに調達の軸足を移していることに気づかず、その顧客のエコシステムの中に入り込む機会を失ってしまう可能性があります。顧客の変化に注意を払い、しっかりとそれに追随しなければならないのです。これからの営業の仕事は自社の顧客価値を金額で示すこと紹介した記事の中に「これからの営業の仕事は、顧客にとっての価値を創造し、数値化し、文書化すること」という一文があります。皆さんも、自分の会社が提供している価値を、顧客から見た金額で表現してみてください。自分の会社が顧客のエコシステムの一員として共存共栄するに足る存在であることを、どうすれば立証できるかも考えてみてください。その答えがイノベーションやサステナビリティが重要視される、これからの時代の営業戦略の核となります。今回紹介した記事は、単に価格交渉に臨むスタンスだけでなく、営業戦略そのものを見直すヒントでもあると思うのです。実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用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