2019年6月15日プレゼンに限らず、コミュニケーションの基本は相手を良く知ることです。AT&Tでプレゼンの研究担当だったケン・ハーマーの言葉が本質を突いています。ケン・ハーマーでは相手について知っておいたほうが良い情報とは、どのような情報でしょうか。ー1.相手のコミュニティを知る2.相手の人格を知る3.相手に強い影響を与えている事実を知る4.情報収集の構造5.共有すること自体がプレゼンの結果につながる1.相手のコミュニティを知る私たちは、所属するコミュニティの影響を受けています。学生時代を通じて集団スポーツをやっていた人が、協調性や規律を重んじる傾向があるといった具合です。影響を受けるコミュニティは、人それぞれ違いますが、代表的なコミュニティは以下のようなものでしょうか。その他プレゼン相手のコミュニティを知ることが、ビジネスでどう役に立つのか。一つ事例をご紹介します。プレゼンテーション能力が試される代表的な場面として営業があると思います。コンサルティング会社に勤務していた時代に、あるオーナー経営者に営業をした時の事です。その企業は地方にある優良企業で、工場で使うロボットを製造する仕事をしており、社員は約100名です。非常に厳しい経営者で、私が発する言葉のひとつひとつに対して、論理的矛盾をついてくるような方でした。お会いした方ですので、相手に関する情報もあまりなく、面談開始から30分ぐらいは厳しい時間帯が続きます。犬もほろろと言う感じの営業になってしまい、困り果てた私はプレゼンを前に進めるための手がかりを必死に探すことになります。私には1つだけ引っかかることがありました。それはその経営者が横文字の経営用語を連発していたことです。オーナー経営者は、自分の言葉や会社特有の言い回しを大切にしており、あまりトレンドに振り回されないタイプが多いです。理路整然としているというよりは、直感的な考え方や表現をされる方が多いのも特徴です。その割には、横文字が多くやたら理路整然とした話し方をされる方だなという印象でした。「失礼ですが、以前に別の会社で働いてらっしゃいましたか?なんとなくですが大企業で働いた経験をお持ちであるという印象を持ったのですが。実は以前トヨタで課長をやってたんだ。天下のトヨタともなれば、課長さんでも部下がたくさんいらっしゃるのですか。「そうだねー100人ぐらいを任せてもらっていたよ。「100人もいるんですか。今の御社の規模と同じ位ですね。それがそうでもないんだよ。トヨタで学んだことを自社の社員に一生懸命教えようとするんだけど、なかなかうまくいかなくてね。「トヨタで働いているときには気づかなかったけれども、トヨタの企業文化、考え方は先人たちが本当によく頑張って築いてくれたもんなんだなぁとしみじみ感じるよ。経営者の考え方を浸透させるのって、難しいよね。「そうだったんですね。ところで社員に考え方を伝えようとされているということでしたが、特にどのような考え方を伝えていって、どのような企業文化を築きたいと考えておられるのですか。」ここまでくれば契約は半分決まったようなものです。ありがたいことにご契約いただき、企業文化を構築するために、若手社員を中心とした社史編纂プロジェクトが立ち上がりました。実際には社史の内容は重要ではなく、社史編纂を通じて若手社員が過去の先人たちが築いてきた考え方を学ぶことによって企業文化構築の土台作りをするということが目的です。プレゼンの相手が、過去に所属していたコミュニティに関する質問をすることで、うまく結果につながったという事例です。相手を知ることができれば、プレゼンの質があまり問題にならないことが、結構な頻度で起こります。PR評価制度運用のポイントを学ぶ評価制度の運用に必要なタスク・スケジュール・ノウハウを記載した、マニュアルサンプルです。自社マニュアル作成の参考として活用ください。評価制度運用マニュアルサンプルをダウンロードする2.相手の人格を知るプレゼン相手について、より直接的な情報を得るのも有効です。相手の人格を知ることは、プレゼンの有効な手がかりになってきます。オーナー経営者に対する営業場面では、コミュニティに関する質問がきっかけとなり、人格に関する話につながっていきました。トヨタで学んだ企業文化はとても大切だ。(経験、価値観)経営者として学んだ考え方を社員に教育していきたい。(考え方、立場、役割)しかし現状ではうまく進んでいない。(言動)先の事例では自然と会話が弾み、相手の人格を知ることができましたが、ストレートに質問してもうまくいかないことがあるので多少工夫が必要です。あなたの価値観を教えてください。あなたの性格を教えてください。いった質問をするわけにはいかないので、先程のコミュニティに関する質問や、比較的質問しやすい過去の体験や最近の言動についてそれとなく把握するようにしていくと良いでしょう。3.相手に強い影響を与えている事実を知るコミュニティーや人格に関する情報は非常に多岐に渡るため、プレゼン相手の情報に関して全てを網羅することは容易ではありません。したがって、ある程度仮説を持った上で情報把握に臨むことが必要になってきます。プレゼン相手の人格に強い影響を与える事柄を事前に推測しておくということです。優秀なビジネスパーソンと仕事をするときには、お勧めの書籍を質問すると良いでしょう。優秀なビジネスパーソンであればあるほど仕事は忙しく、解決しなければいけない課題を沢山持っています。