ACCELERATOR(富士通アクセラレーター)」――。8期目となる同プログラムは、2月10日に行われるピッチコンテストに向けて、現在準備が進められている最中だという。過去には、人事労務ソフトの「株式会社SmartHR」、ビジネスAIソリューションの「株式会社シナモン」、電子薬歴システムの「株式会社カケハシ」など、数々のスタートアップがこのプログラムを経験してきた。中でも、第6期に協業を開始したアドテク企業「株式会社ヒトクセ(以下、ヒトクセ)」とは、富士通グループ企業である富士通総研との共創によって異例のスピードで製品化・販売をして注目を集めている。両社はどのようにして出会い、共創プロジェクトを進め、製品化にまで至ったのか。浮田博文氏2000年富士通に入社。ネットワークエンジニアとして、アメリカのクライアントを担当。その後、企画部門に異動し、さまざまなプロダクトの事業戦略立案に携わる。2007年からは、クラウドビジネスの立ち上げに参画し、富士通の新たなサービスとしてクラウドサービスをローンチ。それを世界5拠点に展開する。ACCELERATOR』をスタートする。ACCELERATOR代表として、同社のスタートアップ協業を牽引。会計コンサルタントとしてのキャリアを積んだ後、2014年9月にエンジニアとしてヒトクセに参画。その後、ネイティブ広告サービス「Chameleon」の開発責任者とDSPチームの営業責任者を兼任。2017年4月より営業本部長に就任し、営業全体の統括を担当。2018年3月より執行役員に就任し、経営にも従事。2018年11月から新規事業の統括部署を設立すべく、経営企画室長に就任。百貨店商品開発や新卒採用コンサルタントを経験し、走りを科学するメディア「ShoesPicks」を開発。その後、2019年4月新卒でヒトクセに入社。2020年1月より富士通総研との共創プロジェクト「GazeAnalyzer」のプロダクトマネージャーに就任。ACCELERATOR」についてお伺いします。現在、第8期が進行中ですが、今期の特徴についてお聞かせください。プログラムの目的は、富士通単独では生み出せない価値を、スタートアップと一緒に創り出していくことです。この点は、これまでと変わりはありません。7期との大きな違いは、当社の社長が時田に変わったこと。社長交代に伴い、「IT企業からDX(デジタルトランスフォーメーション)企業へ」という新たな経営方針が打ちだされました。8期はいかに新たな経営方針にそったプログラムにしていくかがポイントだと考え、取り組んできました。経営方針の中で、注力する技術領域が7つ提示されています。Security」「Cloud」「Data」「IoT」です。8期はこの7領域で、富士通が求めているテクノロジーを具体的に公開し、スタートアップの方たちから応募を募りました。ご応募いただいたスタートアップの数は、今回が過去最大です。国内は横ばいですが、海外からの応募が増えました。2019」にブース出展を行ったりもしました。海外メディアに取り上げていただき、富士通の存在を海外のスタートアップに知ってもらえる、よい機会にもなりましたね。――2月10日に、書類選考を通過したスタートアップ15社によるピッチコンテストを開催すると聞きました。ピッチコンテストの目的は何ですか。ピッチコンテストは、8期採択候補のスタートアップの発表をプログラムに参加している協業検討責任者が聴いて、協業検討フェーズに進むかどうかを判断する場です。富士通グループの事業部や営業部、さらには富士通のお客様で新しいデジタルビジネスに興味のある方たちが見に来られ、一般の方の参加も可能です。実は今回初めて、社長の時田も参加する予定になっています。トップが参加することで活動がさらに活発になりそうですね。実際、ピッチコンテストを契機に協業を開始し、製品化にまで至った事例も生まれてきています。共創で生まれた、新たなデジタル広告サービス――続いて、ピッチコンテストを経て協業へと進み、新たなサービスローンチに至った、ヒトクセさんとの協業についてお聞きします。実は、プログラム運営事務局の鈴木智裕さんに誘っていただきました。鈴木さんとは、鈴木さんが前職の株式会社リコーさんにいらっしゃった時に、360°カメラ「THETA(シータ)」を用いてVRでバナー広告を表示できるプロダクトを創ったことがあります。それが私たちの中に成功体験としてありました。鈴木さんから「富士通とも何か一緒にできないか?」とお声がけいただいた時、「ぜひまた一緒に新たなビジネスを創りたい」と思ってプログラムに参加しました。私たちヒトクセは、WEB広告のソリューションを提供するシステム会社です。これまでも、大企業との協業に取り組んできましたが、パートナーは主に大手広告代理店でした。リコーさんの際に初めてメーカーとの協業に取り組み、メーカーともシナジーを生み出せることに気づきました。「富士通さんともうまくいくのでは?」と考えました。――富士通さんは、なぜヒトクセさんを協業パートナーに選ばれたのですか。ACCELERATORは、富士通の各事業部やグループ企業とスタートアップのマッチングを図るものです。ヒトクセさんの技術が、プログラムに参加していた富士通総研のニーズにマッチしたことが、採択させていただいた一番の理由です。お話に出た鈴木は、ヒトクセさんがお持ちの技術をよく知っていました。それは、スクロール操作やタップ位置などから、ユーザーがページ内のどのあたりを見ているかを判断する「視線推測技術」です。このヒトクセさんの強みである独自技術を活用すれば、よりユーザーの興味関心に近い広告の表示や、ページの中でより訴求力の高いコンテンツを分析することが可能となります。一方で、富士通総研が抱えている「デジタルマーケティング領域で、より深く顧客を理解したい」というニーズも理解していたので、両社がうまくマッチングすると考え、お誘いしたのでしょう。――実際に両社が出会ったのはいつ頃ですか。その後、どのようなプロセスを経て、販売にまで至ったのでしょうか。お会いしたのは、ピッチコンテストの後です。私たちは、2018年7月末にピッチコンテストに出場し、保有する技術について富士通グループの皆さんに紹介しました。その後、8月の中旬に富士通総研さんと面談をして、9月から協業がスタート。その後は、2週間に一度の頻度でお会いし、実証実験に向けた準備を進めました。2019年の年が明けた頃には、ある程度プロダクトが完成し、4月からテストマーケティングを開始。パフォーマンスが確認できたので、2019年の9月からβ版として販売を開始したという流れです。――具体的に、どのようなプロダクトなのですか。Analyzer」というデジタル広告サービスです。従来の広告ツールは、「ページの遷移」や「ページ内でどこを見たか」を把握することは可能でした。「ページ内のどこに関心を持っているか」までは把握できなかったのです。Analyzer」を開発しました。実証実験では、コンテンツを注視したユーザーの方が、そうでないユーザーに比べて約1.6倍、コンバージョンが高いことが分かりました。――オンラインでビジネスを展開するあらゆる企業にニーズがありそうですね。マーケットが求めていたプロダクトを生み出せた点が大きいでしょう。現在の市場のトレンドとして、大きく3つの傾向があると考えています。「ハードウェアをソフトウェアでより賢くすること」「少ない教師データで精度高くディープラーニングを行うこと」「人の感性・特性をうまくデータ化して価値に変えること」です。この中でヒトクセさんの技術は、人の特性をキャプチャし、価値に変えるという点で、マーケットにフィットしたのだと思います。ヒトクセが実感した、富士通と協業する魅力とは?――今まで複数の企業様との共創経験がある中で、富士通さんと協業して、どういったメリットがありましたか?補完できたところなどがあれば教えてください。一緒にプロダクトを作り、いざ販売する段階になった時、初動を熱心に助けていただけたのが、非常にありがたかったです。当社はシステム会社なので、提案やコンサルティング、顧客基盤に関しては強くありません。営業や拡販力は弱いのです。プロダクト化した後に、富士通総研さんから「一旦、お客様の前に出してみようか」とご提案いただき、テストクライアントを紹介してもらいました。「提案するなら、他のプロダクトとセットにした方がいい」などのアドバイスをいただけたことも、心強かったです。Analyzer」は、お客様の事業内容によって見え方が少しずつ違います。サイト構造の改善なのか、UIの改善なのか、あるいは広告の最適化なのか...。富士通総研さんの助力がなければ、お客様がどうこのプロダクトを見るのかを理解しないまま、リリースしていたでしょう。富士通総研さんが、お客様にこのプロダクトを提案し、お客様からのフィードバックを私たちに共有してくださいました。この過程があったからこそ、マーケットにフィットした形でリリースすることができたのだと思います。この一連のトライ&エラーがなければ、「こういうプロダクトを作りました!」と市場に出して、市場から良い・悪いの判断が下され、悪いと判断されたら、......そこで終わりでしたね(笑)。商品としてリリースするまでに、お客様の意見をヒアリングして改善できたのは、富士通総研さんの培ってこられたお客様との信頼関係があってこそです。初動の速さは共創において非常に重要になりますよね。初動を助けていただいたことに加えてもう一点、富士通さんとの協業でよかった点があります。決裁権限者に関わっていただけるので、スピードが速い点です。言いますのも、0→1でプロダクトを作る時、マーケットのニーズに沿って方向性が頻繁に変わります。それに応じて迅速に必要なリソースも変える必要があるのですが、現場の担当者間だけではリソースの調達に時間を要してしまうことが多々あるんです。ところが今回は、決裁権限者にご参加いただけた為、すぐに必要なリソースを確保することができました。ACCELERATORでは、富士通側からは、ある程度決裁権限を持つ役職者に来てもらえるよう促しています。ヒトクセさんとの協業も、富士通総研のエグゼクティブ・コンサルタント(役員クラス相当)に担当いただきました。決裁権限者に参加いただくかというと、たらい回しを避けるためです。たらい回しにあって、物事が進まないことを防ぐため、意思決定者に参加いただき、物事が進む設計にしています。ヒトクセさんのケースも、実証実験でパフォーマンスが出ることを確認できた後、製品化までの動きはとても速かったですね。――なるほど、初動の速さやサポート力の裏側には富士通グループのコミットメントがあったのですね。最初の書類のやりとりは大変でしたね(笑)。私は社会人人生のほぼすべてがヒトクセなので、上場企業に必要な契約フローや決済フローなどをあまり理解できてなかったんです。それと、アイデアを具現化していく段階で、会議室の中だけで話していた時間が長かったので、そこはもう少し短縮できたかもしれません。「豊富なリソース」と「起業家マインド」をお互いに使い倒す――最後に、本プログラムへの参加を検討しているスタートアップに向けて、メッセージをお願いします。参加することは効果的だと思います。私たちはこれまで数々のプロダクトを作り、販売してきました。自分たちが当たれる販売先はすべて当たりきったと思っていても、思わぬところに可能性は広がっているものです。富士通総研さんとお話をする中で、「ここで使えばいいじゃん」といった話も出てきて、「そんな使い方があったか!」と驚くこともありました。アイデアをもらって視野を広げ、可能性を拡張するよい機会です。機会を求めるために、アクセラレータープログラムに参加するのはアリだと思います。このプログラムでは、富士通さんのリソースを惜しみなくお借りできます。スタートアップには足りないものがたくさんありますから、顧客基盤など富士通さんのリソースを活用できる点は、大きな魅力です。今後プロダクトの精度を上げていくにあたって、実際の生の視線のデータを照合し、機械学習化させていくことも検討しています。それをやろうとすると、ハードガジェットが必要です。私たちはハードを持っていませんし、高価で手が出ません。いう場合にも、事務局の方が別の部署につないで、助けてくださる。本当に富士通さんのリソースを活用させていただいています。その通りで、私たちも惜しみなく活用してほしいという気持ちで取り組んでいます。一方で、富士通が忘れがちなのは起業家マインドです。分業、サイロ化することで、新しい事業を生み出そうという熱意が薄れてしまいます。私たちは、逆にスタートアップの方から、起業家マインドをいただきたい。良い意味で、お互いに使い合えばよいのだと思っています。「4月にテストマーケティングを行い、パフォーマンスが確認できたので、9月にはβ版としてリリース」――このスピード感に驚いた。オープンイノベーションにおける取組みは、「実証実験・PoC止まり」になる事例は多い。本件が5ヵ月でリリースまで至った理由は、「マーケットがこのプロダクトを求めていたから」であり、「マーケットにフィットしたプロダクトを開発できたのは、富士通グループのスピーディかつ的確なサポートがあったからこそ」だという。この事例にはヒントがたくさんありそうだ。2月10日には、8期のピッチコンテストが実施される。ここからどのような共創が始まるのか――。今後の動きも追っていきたい。100名(先着順)※定員に達し次第、受付を締め切ります。companyの保有する日本最大級のオープンイノベーションプラットフォーム「AUBA(アウバ)」では、オープンイノベーション支援のプロフェッショナルが最適なプランをご提案します。Uvance」を始動!募集テーマは、「カーボンニュートラル/エシカル」。相模原市が2期目のオープンイノベーションプログラムを始動!――東プレ、日本ゼトック、カヤバ、デュプロの市内4社が独自技術でパートナーを募集<前編>おすすめブログスタートアップ大賞「メトロウェザー」!その事業共創の裏側は...【ブログ「鉄道員(ぽっぽや)社長の冒険」更新しました】スタートアップ大賞「メトロウェザー」!その事業共創の裏側は...プログラム2021シリーズ第1弾!(注:シリーズ化は未定...)メトロウェザー社との共創プランと、その事業共創の裏側をまとめました。そこにも書きましたが、この事例って「ベンチャー×大企業」の醍醐味なんじゃないかと思うんですよね。不思議な化学反応というか、共創ポテンシャル発現みたいな...。大賞おめでとう、メトロウェザー!一緒にニッポンの未来を創っていきましょう!ブログ記事はこちら。大阪府における令和3年度新エネルギー産業(電池関連)創出事業補助金(空飛ぶクルマの実現に向けた実証実験)事業に採択されました。弊社は「大阪ベイエリアにおける衝突回避技術を活用した空飛ぶクルマの自動管制実証」を実施します。空飛ぶクルマを活用した各種サービスを実現するに当たり、万博会場上空や万博会場周辺空域の安全確保(衝突回避)が課題となっており、複数の機体の衝突回避技術を活用した空飛ぶクルマ向けの自動管制サービスの提供を目指します。システムを搭載した無人機(ドローン)を実際に飛行させる実証実験を行い、実地での自動管制の実効性について検証します。AUBAカスタマーサクセスチームの松本です。https://auba.eiicon.net/projects/35720ーー本日はよろしくお願いいたします。事業内容を教えてください。弊社は、神奈川県の湘南地域を活動区域にしている「湘南ベルマーレ」というプロスポーツクラブです。総合型地域スポーツクラブとして、Jリーグに参画しているサッカーを中心に、ラグビー、サイクルロードレースチーム、ビーチバレー、トライアスロンなどさまざまな競技を保有する中で、私たちはフットサルという競技のクラブ運営を行っています。通称Fリーグと呼ばれる日本最高峰のフットサルリーグのF1リーグに参画し、1年間をかけてリーグ戦、そしていくつかのトーナメント戦を戦っています。東京メトロ銀座線で行われた実証実験の裏側に迫る。東京メトロ銀座線で行われた実証実験の裏側に迫る。共創パートナーを探す©株式会社eiiconお問い合わせ。