顧客起点マーケティング』で提唱された顧客セグメントの考え方「9セグマップ」のご紹介です。Japanやロート製薬で活躍し、現在はスマートニュースで辣腕を振るう西口一希氏。4月8日に発売されたばかりの本ですが、医薬品マーケティングでも使えそうなフレームワークや考え方が満載のとてもオススメの一冊です。本書の主張は、「名前の見えない複数の誰かではなく、名前を持つ1人の具体的な顧客を深く知ることが、マーケティングに活かせるアイデアを導くことになる」というものです。それを実践するための理論とプロセスの解説と実際にスマートニュースがどのような分析と施策をもってアプリランキング100位圏外からNo.1になったかのケースが記されています。成功した理論体系は医薬品マーケティングでもとても役立ちそうです。そんな中で、とても興味深いセグメンテーションの考え方が、「9セグマップ」です。本書では、これを「顧客ピラミッド」と呼んでいます。これは、ターゲット全体に「認知/購買経験/購買頻度」の調査をすればわかります。呼び方は違っても、この分類はわかりやすいですし、多くの企業でも使われています。各セグメントごとに基本的なマーケティング戦略を構築することになります。このセグメンテーションに、「購入者本人の次回のブランド購入や使用意向」である「ブランド選考」の軸を加えたのが「9セグマップ」です。自社品と競合品を含めたカテゴリーにおいて、次も購入/使用したいブランドはどれかを聞きます。自社品がYESなら積極顧客、NOなら消極顧客です。4つのセグメントが倍の8つになります。これでセグメントが合計9個になるので、「9セグマップ」です。顧客ピラミッドは、「行動の結果」を表していますが、「顧客の心理」までは表し切れません。これに、「心理」、つまり近い将来の行動の兆しを加えたのが、「9セグマップ」です。「消極ロイヤル顧客」の分析を行えば、問題を発見できる可能性が高まります。医薬品マーケティングでも処方数量や売り上げだけでなく、「心理面」をセグメンテーションの軸にすることも大切ではないでしょうか?このコンテンツが、医薬品マーケティングのアイデアのヒントになれば幸いです。