自社ブランドが全く売れなかった不遇時代を救った「個を出していく情報発信」とは?ツイート100シェア1448はてブ14送るPocketみなさんは短パン社長こと、奥ノ谷圭祐さんをご存知でしょうか?1年中短パンを履き、Googleで「短パン」と検索するとウィキペディアを押さえ1位表示。「短パンを正装にしようとしている男」としてフジテレビ「アウト×デラックス」に出演以来、様々なバラエティ番組にも出演されています。その強烈なキャラクターに「この人は、一体何者!?」と疑問に思う人も多いであろう短パン社長ですが、実はアパレルメーカーの代表です。アパレル企業を経営するかたわら、自身の経験をもとにお取引先でもあるお洋服屋さんのDM、チラシ、ホームページ、SNSのアドバイスをし、全国で講演活動もされています。OKUNOYA」を立ち上げ、SNSのみの販売で売上は1億円越え。そんな短パン社長も、自社ブランドが全く売れなかった苦しい時期もあったのだとか。そんな不遇時代を救った「個を出していく情報発信」について、お話を伺ってきました。アパレル企業を経営するかたわら、自身の経験をもとにお取引先でもあるお洋服屋さんのDM、チラシ、ホームページ、SNSのアドバイスをし、クライアントの売上や集客を上げている。ニックネームは、1年中短パンを履いていることから「短パン」または「短パン社長」。強烈なキャラクターが注目され、テレビにも多数出演。OKUNOYA」を立ち上げ、SNSのみ発表・発注という業界初の販売方法で、売上は1億円越え。業界初の関係性ブランドとして人気を集めている。公式HP:http://tanpan.jpブログ:http://tanpan.jp/blog/twitter:https://twitter.com/Okunoya_jrfacebook:https://www.facebook.com/tanpan.okunoyaContents入社当初は、自社ブランドが全く売れなかった―短パン社長は、お父さんの会社を引き継がれた2代目社長なんですよね?そうです。社長を引き継いだのは6年前。その前はあるアパレルの上場企業で働いていました。前職ではブランドの責任者をしていて、人気俳優を使って広告をバンバン出したりしていたんですよ。仕事は楽しかったし、歩合制だったのでやればやるほど給料が上がっていった。別に親の会社を引き継ぐつもりはなかったんだけど、母親が体調を崩したことがキッカケで、父から「うちの会社を手伝ってくれないか?」と初めて言われて、今の株式会社ピーアイに入ったんです。それから「フラムクリップ」っていうレディースブランドを立ち上げたわけですが、全く上手くいかなかった。最初ぼくは、最先端のアパレル企業から来たからと調子にのって、カッコイイ展示会をして読者モデルを呼んで......みたいなことをしていたんですが、それは大企業には合っていたけど、ぼくらみたいな中小企業のやり方には合ってなかったんだよね。その時にエクスペリエンスマーケティング主宰の藤村正宏先生に言われたんですよ。「短パンさー、世の中には洋服なんてたくさんあって、お客さんはどこで買っても一緒じゃない?しかも今不景気だから安いユニクロやZARAが人気だけど、短パンとこの商品って結構高いじゃん。何で、それでもお客さんは短パンのとこに来てくれるの?」って。「素材がいいからですかね?」と答えたら、「違うよ。短パンのことが好きだから、そのお客さんは来てくれるんだよ。」って言われたんです。人はどこで買うかじゃなく、好きな人から買いたい我々アパレルメーカーは、全国にあるお洋服屋さんにDM(ダイレクトメール)を送り、展示会に来てもらい注文してもらってビジネスになる。当時フラムクリップの展示会を開いても、最初は7人ぐらいしかお客さんが来なかったんだよね。展示会の前になると「奥ノ谷さん、来週の展示会に行くからランチ食べない?」とぼくに必ず連絡をくれる名古屋のセレクトショップの方や「展示会終わったら食事しよう」と誘ってくれる福岡のお洋服屋さんもいた。やって展示会に来てくれるのは7人ぐらいしかいなくて、最初は少ねぇなって思っていたけど、よくよく考えてみたら、この人達って一人もフラムクリップって言ってねーや。短パン社長目がけて来てくれてるって気づいたんですよ。それにぼくは子供の頃から母親に「あなたは、あなたのままでいいのよ」と言われて育てられたんですが、藤村正宏先生もまったく同じことを言っていて。「短パンはプライベートでそんなに面白くて、友達にサプライズをしたりして喜ばせたりするのが好きなのに、なんでビジネスになったら、お客さんにそれできないの?短パンは短パンのままでいいじゃん」って言われたんですよ。今はお客さんが少ないけど、その人達の数を増やしていくために、もっと個人出していこう。ぼくのこと好きな人から買ってもらおうって思ったのは。個人を出していったら、お客さんの反応が変わった―まずはどんな所から変えていったんですか?まずはDM(ダイレクトメール)だね。昔は展示会をする度に、全国のお洋服屋さんに招待状を800通ぐらい送っていたけど、来てくれるのはさっきも言ったけど7人ぐらい。793通は無駄になってたんです。うちの会社も、よくあるアパレルメーカーのDMみたいに、外人モデルの写真と展示会会場の地図が載っていて、何日に新商品入荷って書いてあるDMを作ってた。それって、フラムクリップが死ぬほど好きな人じゃない限り、だいたい捨てるじゃないですか。そこで招待状に「短パンが目印です」ってぼくの写真や名前を入れたり、個人をちょっとずつ出していったんです。したらお客さんの反応が変わったの。「フラムクリップって短パン社長のブランドだったの?」って。この世の中にこんなにDMが来て、アパレルメーカーの展示会もたくさんあったら」って。それからもっと本格的に、個人を出したDMを作り始めました。このDMを見て気づくと思うんだけど、フラムクリップより短パン社長が目立つでしょ。フラムクリップの方が小さく書いているっていう(笑)。ユナイテッドアローズみたいな人気ブランドだったらみんな認識すると思うけど、ぼくらみたいな中小企業は、ブランド名や会社名やお店の名前よりも、個人なんだよね。やってDM、チラシ、名刺、店頭POPといった紙の販促物はもちろん、ホームページ、ブログ、Facebook、twitterなどSNSまで、自分はどんな人で、何が好きなのかなど、どんどん個人を発信していくようにしたんです。すると次の展示会には30人、その次の展示会には100人とお客さんが増えていき、売上も上がっていきました。OKUNOYA」の誕生秘話キッカケとしては、自分の好きなコーディネートを毎日Facebookにあげてたんですよ。したら友達から「短パン社長が履いてる、そのボーダーの短パン欲しい」っていうコメントが入ったんですよ。