これらを理由に見捨てては、指導者とは言えないのです。それでは、動機づけに必要なものを具体的に考える前に、もう少し掘り下げて人を見てください。人間という生き物は、自分自身が弱っているときや、心が落ち込んでいるときに、他者のためになりなさいと言ったところで、できません。これは、誰にでも経験があることでしょう。したがって、人が他者のために身を動かすには、弱っている自分や落ち込んでいる自分、あるいは、自己評価が低い状態では、他者のために動くことができないということです。この現実を、指導者は最初から忘れてはならないのです。そこで、商売の現場に置き換えれば、お客さまのために従業員が動いて欲しかったら、最初にすべき事は、従業員の心を勇んだ状態にする必要があります。勇んだ状態とは、士気が高いということです。対人応対が必要なサービス業では、特に士気の高低を無視してはいけません。従業員の士気が低い状態で、お客さまのために働くということは、頭で考える以上に至難の業になります。閉店倒産する会社や店は、必ず従業員の士気が低い。それが、バックヤードや共用施設に体現される。そこを観察すれば、従業員が帰宅し、一人もいない状況でも、店の行く末は簡単に分かるのです。そこで、あなたに最初に考えて頂きたいのは、あなたの周りの人達は、どうすれば士気が上がるのか。言葉を換えれば、何をすれば、人はやる気が上がるのか。これを考えてください。やる気に関する本質的なものや、時代を超えた普遍的なものは、商人道義塾の哲学編をすべて受けて頂いた後に発見できると思います。発見して頂ければ嬉しいです。ここではヒントとして、あなたに質問しますので、あなたが答えたものの中から、是非発見してみてください。あなたの人生を幼少の頃からさかのぼり、あなたが先生と呼んだ人達を思い出してみてください。1、竹刀や平手打ちするような体罰で厳しく導いてくれた教師。2、あなたの人格を認め、励ましてくれた教師。いずれの教師の方が、やる気になりましたか。1の教師と答えたなら、それでも構いません。詳しく思い出して見てください。部分で、その教師の良さが記憶に残っていませんか。暴力以外の部分で、あなたが良いと感じたものを細かく思い出してください。何が、あなたの心に響いたのか。この響いたものこそが、非常に大事になります。世の中には、私の考えとは異なり、体罰容認の人が、いまだにいます。体罰容認派の人達の話を良く聞いていると、実は暴力は推奨していないのです。暴力と体罰を分けているのです。問題は、何が違うのか。体罰は暴力とは違うという根拠となっている「正体」、この部分だけが分かれば、体罰など必要無くなります。人は、他人から受けたものの何が自分の心に響くと、行動が変わるのか。これには、共通の答えがあるはずです。細かく観察して思い出して欲しいのです。2の教師と答えた人は、本能に正直な人だと思います。人間は、自分が絶対無二の存在だと、誰しも本能的に知って生まれてくるのです。他の誰でもない、私を認め、私だけを見ていてくれるという感触が、この上なく嬉しい生き物なのです。したがって、「何をされれば、人は嬉しいか」という感覚が分かれば、あなたの指導力は益々高まるはずです。人間は、「他者から認められたという実感がもてる」、または「自分の存在価値を実感できる」と、これらが、やる気の素を生むのです。自分が活かされる場所、それが人間にとって自分のいる場所になるのです。自分のいる場所を粗末にしなくなる。具体的にどうすれば、仕事が楽しくなり、職場を好むようになるのか。この点を考えるのが、あなたの腕の見せどころということでしょうか。褒めることは、叱るより難しいと私は言っております。本気で相手の無二の良さを見つけ、良いところを具体的に褒めないと、嫌みになったり、お世辞になったりして、相手の心に響きません。響かないどころか士気が下がる。注意が必要なのは、異性を褒めるときです。容姿を安易に褒めるとハラスメントになりかねません。褒める習慣が無い人を見ていると、実に褒め方が危うい。本人は良かれと思って言っていることが、受ける側にはセクシャル・ハラスメントになっていることがあるのです。これらの注意を踏まえた上で、本気で相手の良いところを見つける。これこそが、相手の真っ正面に立ち、向き合うということなのです。これができない人は、人の教育をしてはいけない。教える自分を苦しめるだけになるからです。自分が、なぜ指導力がないのか。永遠に気付けないからです。やる気の源が分かったら、今度は、人は、いかなるときに他者に感謝するようになるのか。これを考えてください。そもそも、肉親であろうが、他人であろうが、人が自分以外の他者に感謝するときは、何らかの恩義を感じていなければなりません。産んでくれた感謝、育ててくれた感謝、自分を指導してくれた感謝、困っていた自分を助けてくれた感謝。これらが多少に関わらず存在しています。そこで、もう一つ重要なのは、自分に感謝してくれた相手に、感謝で返すということが、人間の本能には有るということです。したがって、商売の現場に置き換えれば、お客さまに感謝の念を表すためには、先にお客さまから感謝されるような状況を創ってしまうのです。このような逆説的な方法もあるのです。お客さまから、ありがとうと言われれば、お客さまにありがとうと店員は簡単に言えるようになる。人の本能を利用した方法です。お客さまを大事にしてと言葉で何度言っても、人間は自分の生い立ちで経験したもの以上のことは簡単にはできません。無償の愛を、受けてきた量が違うため、人を大事にするという言葉の解釈には、想像以上に個人差が大きいのです。これも、厳しい現実です。人のために身を動かすのが好きという家系の子と、自分の家族だけ幸せならそれで良いという家系の子では、入社当日から相当な差があるのです。名指しで区別すると人権問題になる可能性があるため、日頃は黙っていますが、私は瞬時に見分けがつくのです。ニュースで入社式の映像をみると、今年もこの会社採用基準を間違えておられるなと感じる会社、何社もみます。それは、一見して、見分けがつく箇所があるのです。塾生にも私と同じ目をもたれれば良いと願っています。差別を生まないようにしなければなりませんが。そこで「お客さまから、先に感謝を頂くことを考える」これこそが、社員にお客さまへの感謝を忘れずに行動して欲しいと願うよりも、効果的で早いのです。これが、二番目のヒントです。そこで今度は、ここで挙げたヒントを利用してアイデアを出す方法を話しましょう。あなたの会社や店舗で、お客さまから感謝される点があるとすれば、どこでしょうか。何に対して感謝されるでしょうか。箇条書きで構いません。一覧で書き出してみてください。書き出した物を見ながら、実際の現場を視察します。視察しながら、従業員に口頭でお客さまに感謝の念をもって仕事をするように説明することよりも、お客さまから感謝される状況を意図的に創ってしまうことの方が、効果的で速やかだということを、あなたが気付けば良いのです。人間は、他者から感謝されて不快な思いをする人は、圧倒的に少ない。本能が他者から評価されることを好むからです。他者から感謝されることが常習化されると人は、どうなると思いますか。この他者から感謝されることの常習化が、人生には公私関係なく、非常に大事になるのです。他者から感謝されることが常習化する人生。これが最も人間にとって、幸福度が高い人生ということなのです。自分は他者から感謝される存在だという自負が心にあると、自殺の対極にいる存在になれるのです。自殺とは、自分の存在意義を失うことで生まれる現象だからです。したがって、人間という生き物は、他者からの感謝が、生きる上で最も必要な原動力になる。これこそが、やる気の正体であり、モチベーションを維持することに必要なものなのです。これから先、あなたに決して忘れて欲しくないことは、従業員の物心両面の幸福とは何か、この正しい認識です。物の幸福が給与や福利厚生といった待遇なら、心の幸福は、従業員一人一人を「他者から感謝される存在」にするということなのです。この会社が世の中から感謝される。この店が地域のお客さまから感謝される。この二つでは、実際には何の役にも立ちません。この会社、この店舗で働く人達がお客さまから感謝される存在になるように仕向ける。これが、結果的に最も強い競争力を生み。強いブランディングとなるのです。あなたが教育担当、あるいは経営層であれば今一度、あなたの会社が実施していることを見渡してみてください。あなたの会社は従業員一人一人の存在を活かすことを真剣に考えているかと、深く考えれば考えるほど、次代の実店舗に必要なものが明確になります。あなたが教育担当でなければ、最寄りのスーパーマーケットで観察してみてください。入り口から入り生鮮食料品を通り過ぎ、買い物カゴに商品を入れ、レジに列ぶ。会計を終え、サッカー台でマイバッグに商品を入れ帰る。入店から帰るまでのこの間、店員に感謝することは何回あるか。注意深く感じてみてください。無かったということもあるかも知れませんし、欲しい商品を買えればそれで良いと感じるかも知れません。その上で、最寄りのスーパーマーケットを注意深く観察してみてください。野菜や魚、肉をただ並べるだけで、良いのか。商品棚は綺麗に陳列するだけで良いのか。レジは、素早くスキャンし、釣り銭を間違えずに決済完了すれば良いのか。どこで、お客さまは店員の温もりを感じ、この店の人達は感じが良いという記憶になるのか。人間の温もりをお客さまに記憶して頂くのは、必ずしも対面とは限りません。私が間接接客と呼ぶものもあります。(これより以下、敬称略)例えば、東京渋谷にあるタワーレコード、東京神保町の三省堂をご存じなら、各CD棚や平置き本にあるPOP広告の文章を見てご存じの人もいるでしょう。これが、間接でも接客ができるという事例です。POP広告も接客意識のない人が作ると単なる商品説明で終わります。これでは、いかに丁寧に書いても顧客の心には響きません。ところが、接客意識がある人がPOP広告を書くと必ず「情熱」が載っています。売り手の情熱が記載されているかで、まったく売上効果が変わります。これは、店頭販売の経験で成功したことのある人なら、簡単に分かることです。想像できなければ是非、あなたの店頭で実際に実験してみてください。「自分のお気に入り品で、是非お客さまにも試して欲しい」と、思っている商品説明のPOP広告で、売上の違いを見てください。深く理解出来る、具体的な実験も我々は用意していますが、ここでは文章にできません。塾生には、いずれ可視化してご覧に入れましょう。ここでは、結論だけ言いましょう。小売業を例にすれば販売者が愛着のあるものは売れやすく。興味の無い商品は売るのが難しいということです。これは、科学的な根拠に基づく考えというよりも、現場の経験上得られる智恵と言えます。したがって、実践の中でしか掴めない感覚です。実際にある面白い応用例をお話します。自社の製品に愛着が有り、自分の仕事に誇りがある保険外交員は、お客さまに開口一番、自社の商品説明をしなくても、結果的に売れているのです。ところが、自社の製品に本心では愛着が無い、また自分の仕事に自信がない保険外交員ほど、商品説明だけに熱心になる。その結果、売れません。この違い、あなたは理由が分かりますか。対面セールスの法則とは何か?実は、対面のセールスには非常に重要な法則があるのです。それは、物を売るだけでは駄目。これを、知る人だけが成功するという法則です。実際の例でヒントを出しましょう。実際にある保険会社の話です。2011年の東日本大震災の後、被災エリアを担当していた保険外交員は、震災前に売れなかったことを涙ながらに後悔したそうです。あの時、もっと保険について丁寧に理解して頂ければ、あるいは自分をもっと信用して頂ければ、今助かった方々が多かったはずだと悔しがったのです。この悔しい気持ちにこめている「もの」が、物を売るだけでは駄目だという正体なのです。たとえが、少し分かりにくいかも知れませんが、あえて話をしましょう。悔しい気持ちのある保険外交員は、自分達が販売しているものの意味を知っているからです。保険商品だけでなく、物販には商品自体だけではない、商品を取り巻く様々な価値があります。その価値を、一つでも多く見出した人に、見えざる販売力が宿るのです。生産者の思いも商品にのせ販売するインターネット通販の方が、売れる率が高い。それに、気づかれませんか。付け加えると、お客さまのために悔し涙を流す心根が、お客さまから信頼を得る源を作っているのです。販売力の源は、販売者の人間力だと言いきれます。これは一言では、なかなか言い切れません。唯一明確に言えることは、何らかの販売や、何らかのサービスを提供する仕事、これらすべての商売は、売り手の生き方が、幸か不幸かすべて出るということです。平素の生き方が、最終的に物言う世界だということです。この点では、非常に厳しい世界だと実感しています。人間力の無い人が、ワインを売るとき、品種や生産地の説明しかできませんし、それらの説明以外はしません。人間力がある人は、ワインそれぞれにあるストーリーを語り、熱を持って薦める。聴いているとワクワクする。新たな出会いが生まれる。これが人生を豊かにしていくと無意識に買い手は感じるのです。大事なのは、ワインという酒を売ることでは無く、ワインを飲む豊かな時間のある人生を味わって頂く。そのために、ワインを売るということなのです。人間力の無い人は、商品の説明と、保障内容しか説明しませんし、それ以外はできません。ところが、人間力のある保険外交員は、自分の信頼性も合わせて売ろうとするのです。この証拠になる話をしましょう。Tableの略)(詳しくはこちらへどうぞ。MDRT日本会)という世界的な会員組織があります。MDRTは、トップセールスマンしか入会資格がありません。したがって、入会するだけでも大変であります。Tableと言われるMDRTの入会基準の6倍以上の保険販売成績を有する一握りのトップセールスマン中のトップ会員がおられます。そのお一人の営業スタイルを伺った時の話です。お客さまと会った際、保険の説明は一切しない。世間話だけで大いに盛りあがり、帰り際に一言、「あとは、私を信じて全て任せてください」と、お願いするだけ。これで大口の成約がとれるのです。お客さまとの信頼関係を築いた後とはいえ、これがトップセールスマン中のトップの販売スタイルなのです。新人保険外交員には、まったく真似のできないスタイルです。商品説明をしなくても売れると思いますか。本講演内容を理解しているあなたは、既にお気づきかも知れません。私(外交員)に任して頂ければ、必ずお客さまの悪いようにはならない。これを顧客自身が、既に確信しているから売れるのです。重要なのは、商品説明を上手くするより、自分を売ることが販売には必須だと気づくまで、何度も失敗してトップセールスマン中のトップに成っているということです。私が知る限り保険外交員のトップセールスマンの自己研鑽は、凄まじいです。日々の努力に、いつも敬意を感じています。いう意味では、今の小売業は、大企業ほど販売担当者の危機感が足らない。いつも店頭で、それを感じています。売れないのは商品が悪いわけでも無く、経済動向が悪いだけという単純なものでもない。大変な世相の中でも、売れる人は売れるのです。それに当事者が気づき、真剣に向き合った先に光明が生じると感じています。他の所為にできる心とは、それだけまだ余裕が有るということかも知れません。潜在意識が切迫していないから、不平不満が言える。それが、人間なのだと感じます。人間は、本当に追い詰められると不平不満すら言えなくなる。これは、味わった人しか分からない厳しい現実です。これだけ長いWeb講演をご覧になった、あなたに敬意と感謝を表し、もう一つ踏み込んでお話しします。実践編の「接客の構え」に繋がります。宜しければ、是非合わせてご覧ください。先ほどまで、あなたに、あなたの会社や店舗で、お客さまから感謝される点を探すようにと、お話しました。そこで、カゴの置き方や、商品の陳列の仕方、レジ応対でのお釣りの渡し方、挨拶の仕方、具体的にアイデアを出されたかも知れません。それは、決して間違いではないでしょう。その上で、商人道義塾でしか恐らく扱わない領域の話をしましょう。それが、次の二枚の写真です。この写真は、同一人物です。この写真を見て、まず何が記憶に残りますか?そう相手の目つきです。新型コロナウイルスの流行で、皆がマスクをする状況下で、最も注意しなければならないことを、的確に教えている会社は多くないと感じています。これは、想像以上に怖いことなのです。人間には、意識的な記憶と、無意識の記憶があるからです。意識的な記憶は、無意識の記憶に比べれば、大した問題にはなりません。汚名返上も後からできるチャンスがあります。マインドシェアの法則と呼んでいるものがあり、大嫌いは大好きに変わることができる。それを知っているため、意識的な記憶はさほど恐怖を感じません。商売で恐ろしいのは、お客さまにある無意識の記憶です。これは無意識のため、お客さま本人も自覚がない。ところが、この無意識の記憶が再来店の動機づけになっていることが多いという事実なのです。この無意識の記憶には、店員が発散する雰囲気、目つきが大きく残っているのです。あなたにも経験がありませんか?あの店、理由は無いけれど何となく嫌という感じが残る。不味いわけではないけれど、一度来店したら、もう行こうと思わないレストラン。これらは、具体的な嫌な記憶が思い出せることはありません。嫌な記憶は、確実に潜在意識に残っているのです。これが、無意識の記憶です。最初に気づかなければならないこと。それが店員各位の雰囲気と目つき。そこから変えることが、実はお客さまから感謝を受ける上でも、大事なことになるのです。人間が、かもし出す雰囲気は、心根が作ります。そのため、商人道義塾では、哲学編を重きに置いているのです。立ち居振る舞いが粗野で、ぶっきらぼうな言葉遣いでも好かれる店主がいる理由も、店は古くて汚くても行列ができる中華料理店があるのも、すべては心根の違いが体現されている結果でしかないからです。したがって、心根がお客さまを歓待する気持ちがないと、いかに立ち居振る舞いや言葉遣いで見栄えを良くしても、お客さまの無意識の記憶、即ち本能的な感覚が見破ってしまうのです。この本質的な商人としての有様や生き方を今教えてくれる人が大手ほど社内にいない。感じませんか?そして実践編では、心根という精神論だけでなく、自分が出す雰囲気を瞬時に変える方法を、伝授する予定なのです。残念なことに、新型コロナウイルスの流行で現在公開を延期しています。雰囲気や目つきを良く変える方法が、呼吸と関係しているからなのです。呼吸の仕方を変える訓練と、新型コロナウイルス感染リスクが切り離せないため、公開を延期しています。私が直接指導できる場であっても、現在は中止しています。大量に吸気するため、集団研修は勿論、家庭内でも危ないと感じているからです。その上で、あえてここでお話したのは、人間は意識するだけでも、体は変化します。気づかなければ、一生知らないことでも、気づいてしまえば瞬時に状況が良くなるということ、人生には、よくあることです。そのため、最後にお話しました。実践編で接客の構えを話すのは当分先かも知れませんが、哲学編では語ります。合わせてご覧ください。長かったWeb講演を、最後までご覧頂いた、あなたに最高の敬意を表します。本当に立派な方だと存じます。あなたの商売、そしてあなたが、この世にいることで、周りの人達の幸福量が増えることを、心より祈願しております。ありがとうございました。それでは、引き続き哲学編を受講してください。(続けてご覧ください。方は、番号順にご覧ください。