思われた方が多いのではないかと思います。2番目と5番目こそリモートワークらしさがあるものの、それ以外の項目はオフィスに出勤していた頃から言われていたこと。5つのポイントすべてにおいて、営業組織でなくても当てはまる一般的なアドバイスですらあります。メンバーを信頼していることを示す』っていうけど、現実的に無理だよ」とお思いの方もいらっしゃるのではないでしょうか。全員が同じオフィスで仕事をしていれば意識せずともメンバーの働きっぷりが見えていましたが、リモートだとそれを把握するためのすべが必要です。マウスやキーボードの動作状況を追跡するようなシステムもありますが、そのような性悪説にたったツールで監視するのではなく、各人がやるべきことをやっていることが自然と把握できるようなしくみが欲しいものです。記事の中では触れられていませんが、上記の5つのポイントの基礎となるリモート営業組織を管理するための大事な前提条件が隠れています。それは、営業活動/マネジメントがシステム化されていること。具体的には、商談発掘や商談受注といった活動ごとのプロセスと手順が定義/標準化されていて、必要なツール/情報を各自が使えるようになっている。各プロセスでのKPIが定量的・具体的に設定されていて、日々/メンバーごとのパフォーマンスを自分でモニタリングできるようになっている。それらのデータを見て対策を指導するマネジメントの手法が全マネージャーの身についている。営業活動やマネジメントがシステムとして整っていることが大前提なのです。リモートワークの生産性で後塵を拝していた日本企業リモートワークでの生産性を国別に比較したデータというものがあります。PCメーカーのレノボ社が世界10か国で実施した調査では、オフィス勤務に比べてリモート勤務で生産性が高まったとの回答が世界平均では63%。一方で在宅勤務で生産性が低くなったとの回答では、世界平均が13%のところ日本は40%と10か国中最下位。下から2番目の中国の16%にダブルスコア以上の差をつけるダントツの数字だったのです。この理由としてレノボ社はリモートで勤務できる環境整備の遅れを挙げていますが、自社のビジネスにつなげたい我田引水な理屈のように思われます。曖昧さ、先ほどの話で言うところのシステム化の遅れが原因になっているのではないかと思うのです。私の大好きな言葉に、業務改善の始祖エドワード・デミングによる「定義できないものは管理できない。管理できないものは測定できない。測定できないものは改善できない」というものがあります。リモートでの営業メンバーの仕事っぷりを管理して成果を上げようとするならば、営業プロセスや個別の手順、目指すべきKPIの定義が不可欠です。これはリモートワークだけの話ではありません。今はやりのセールスイネーブルメントで営業生産性を高めようとする場合でも、同様に必要なことなのです。皆さんの組織でリモートワークで任せることに不安があったり、生産性の低下やばらつきが生じたりしている場合は、メンバー個人ではなく仕事の仕方やマネジメントの仕方のシステム化の方に目を向けて見てください。特定のメンバーだけの問題ではなく、組織としてのシステム化の遅れに本当の原因があるのかもしれません。実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。平日のみメールでお問い合わせお問い合わせ翌営業日までにご返信しますTrightsメールマガジン登録ご登録はこちらB2B営業・マーケティングに関する国内外のさまざまな最新情報や、セミナーなどのイベント情報を隔週でお届けしています。日々の営業/マーケティング活動にお役立てください。blog会社情報CompanyビジネスセミナーSeminarトライツの書籍Booksお問い合わせContactMenuTrightsメールマガジンのご案内B2B営業及びマーケティングに関する国内外のさまざまなニュースや、コラム、セミナー等のイベント情報を隔週でお届けしています。登録はお名前とメールアドレスを入力していただくだけです。あなたの営業やマーケティング活動にお役立てください。個人情報保護法にいう「個人情報」を指すものとし,生存する個人に関する情報であって,当該情報に含まれる氏名,生年月日,住所,電話番号,連絡先その他の記述等により特定の個人を識別できる情報を指します。当社は、個人情報を正確かつ最新の状態に保ち、個人情報への不正アクセス・紛失・破損・改ざん・漏洩などを防止するため、セキュリティシステムの維持・管理体制の整備・社員教育の徹底等の必要な措置を講じ、安全対策を実施し個人情報の厳重な管理を行ないます。当社が個人情報を収集・利用する目的は以下のとおりです。当社は、お預かりした個人情報を適切に管理し、次のいずれかに該当する場合を除き、個人情報を第三者に開示いたしません。1)お客さまの同意が得られた場合、お客さまが希望されるサービスを行なうために当社が業務を委託する関係者に対して開示する場合法令に基づき開示することが必要である場合。当社は、個人情報の正確性及び安全性確保のために、セキュリティに万全の対策を講じます。法令、規範の遵守と見直し当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。当社は、個人情報の取り扱いの全部または一部を第三者に委託する場合は、当該第三者について厳正な調査を行い、取り扱いを委託された個人情報の安全管理が図られるよう当該第三者に対する必要かつ適切な監督を行います。ご本人の照会お客さまがご本人の個人情報の照会・修正・削除などをご希望される場合には、ご本人であることを確認の上、対応いたします。クッキー(Cookie)について当サイトでは、Googleによるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を利用しています。このGoogleアナリティクスはトラフィックデータの収集のためにCookieを使用しています。このトラフィックデータは匿名で収集されており、個人を特定するものではありません。この機能はCookieを無効にすることで収集を拒否することが出来ますので、お使いのブラウザの設定をご確認ください。お問い合わせ当社の個人情報の取扱に関するお問い合せは下記までご連絡ください。