~その2:マネージャーは積極的な聞き手であれ!~こんにちは、高橋です。2023年)の第2回としてコラムをお届けします。前回のコラムは、こちらをご覧ください。私たち営業パーソンにとって、お客様と人間関係を構築することが重要であることは言うまでもありません。私たちビジネスパーソンという広い枠の中においても、人間と人間が関わることで仕事ができあがっているという視点に立てば、誰にとっても人間関係構築は重要であると言えます。人間関係を構築するためには何をすれば良いのでしょうか。!その1つのが「アクティブ・リスニング」です。本コラムでは、前回のコラムである「アクティブ・リスニング」の重要性を振り返りつつ、マネージャーへの示唆をお伝えします。アクティブ・リスニングの重要性(前回の振り返り)皆さんは、「傾聴」をどのように説明しますか?私たちは、「傾聴」とはアクティブ・リスニングにほかならず、「ただ聞くだけではなく積極的なアクション」と解釈しています。本書を通じても、アクティブ・リスニングとは受け身ではなく積極的なアクションの1つであると私は理解しました。言い換えると、対話のイニシアティブは話し手ではなく聞き手が握っていると言えるかもしれません。このような意味で、アクティブ・リスニングとは営業のみならず全てのビジネスパーソンにとって有益なスキルです。いいえ、それ以上に「価値のある人と接する際の心掛け」や「人としてのあり方」を説いているとも言えるのではないでしょうか。アクティブ・リスニングを身に付けることは、ビジネスパーソンにとって必須であると断言できるでしょう。マネージャーは積極的な聞き手になれマネージャーの仕事は何でしょうか。ビジョンを作ることチームの生産性を高めること部下メンバーを成長させることこれらのどれもが、マネージャーにとって重要な仕事と言えます。これらを実現するために必要なマネージャーの行動は何でしょうか。それは、「聞き手としての積極的なアクション」です。言い換えると、部下メンバーをはじめさまざまな仕事で関わる方々の話に耳を傾けることは、「アクティブ・リスニング」に他なりません。チームのビジョンを作るときも、メンバーにそれを浸透するときも、マネージャーはメンバーの声を聞かなければなりません。チームの仕事の生産性を高める際にも、メンバーの意見を聞くことは大切になるでしょう。メンバーの成長を促すためにはメンバーの声を聞くことから始めなければならないとも言えるでしょう。マネージャーこそ「積極的な聞き手になる必要がある」と言えるのです。ドラッカーはこう言ったマネジメントの父と呼ばれているドラッカーの考えも、本コラムの内容にあわせてご紹介します。ドラッカーは、コミュニケーションを「コミュニケーションとは、知覚であり、期待であり、要求であり、情報ではない。英語ではこのような表現を残しています。said.コミュニケーションにおいての最重要なポイントとは、言葉ではない部分に耳を傾けることである。(弊社による意訳)いかがでしょうか。耳を傾けるとは、まさに「傾聴」と言い換えても良いかもしれません。日本人にとって、コミュニケーションは非言語の割合が多いと言われています。いわゆる、「空気を読む文化」「ハイコンテクスト(暗黙の了解が前提となる)文化」です。ここからは推察ですが、ドラッカーが指す「言葉ではない部分に耳を傾ける」というのは、この「空気を読む」ことも含みますが、本来的には「洞察」や「インサイト」を見抜くことを述べていると思います。言い換えると、コミュニケーションにおいて重要なことは「話し手自身でさえも気付いていない部分を、聞き手の積極的なアクションによって顕在化させること」と言えるのではないでしょうか。このような意味でドラッカーは、コミュニケーションは「単なる情報交換ではなく、互いに本音を心底語りあることを重要視している」とも解釈できると思います。おわりにいかがでしたでしょうか。本日は、アクティブ・リスニングの第2回としてマネージャーへの示唆をお伝えしました。皆さんにとって、仕事に活きるヒントや何かを始めるきっかけになったことはございましたか?私たち株式会社アルヴァスデザインは、ドラッカー学会理事の藤田勝利氏の監修の元、ドラッカーマネジメントのコンテンツを保持しております。組織におけるコミュニケーションについて、何かしらの課題意識のある方はぜひご相談いただきたいと思います。それを、未来創造の場の1つにし、営業する/されるを楽しむ場にできることを心より望んでおります。本コラムが、皆さんのマネジメントシーンがより良いものになるヒントになれば大変嬉しく思います。社員はじめ、トップセールス経験者が厳選した本をご紹介しています。営業におけるスキルのみならず、幅広い視点から営業を捉えていたりもします。営業パーソンにとどまらず様々な職種の方にも読んでいただきたいです。その後、30歳を節目に営業の世界に飛び込み、多くの会社の教育支援に携わる。2013年株式会社アルヴァスデザイン設立。2018年「実践!インサイトセールス(プレジデント社)」出版。レポート営業の本質が問われる時代の到来。「いま、生き残るための営業術(全12回)」で表現しました。