インサイドセールス組織の作り方とは近年、営業戦略の1つとして「インサイドセールス」が注目を集めています。その正確な定義や活用方法について、明確なイメージを持っている方はまだ少ないかもしれません。本記事では、インサイドセールスの定義や特徴、戦略や手法、さらには向いている企業の特徴や効果的な実施方法、課題と解決策、そして将来展望について詳しく解説していきます。インサイドセールスを導入して営業活動の成果を高めたい方は、ぜひ最後までお読みいただけますと幸いです。目次こちらの記事もおすすめ!インサイドセールスインサイドセールスとテレアポの違いとは?インサイドセールス運用のポイントも解説インサイドセールスインサイドセールスで成果が出ない時に、見直すべきKPIの項目と設定方法を詳しく解説!インサイドセールスとは定義と特徴インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議などのリモート手段を用いて顧客とのコミュニケーションを行い、製品やサービスの販売を促進する営業手法です。インサイドセールスでは、テレアポと異なり、リード(潜在顧客)に対して必ずしも直接的にアポを取りに行かないことが特徴です。リードに対して情報を提供して興味を持ってもらい、信頼関係を築くことで、購買意欲を高めるような動きをとります。顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することも重要になります。重要性とメリットインサイドセールスの重要性が高まっている背景は、効率的な営業活動の推進にあると言えます。オンライン上で営業活動を完結させることにより、営業担当者は移動時間や交通費を削減することができ、より多くの顧客と接点を持つことができるようになります。インサイドセールスでは顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することができるため、より効果的な営業戦略の立案や顧客対応が可能です。インサイドセールスは顧客との関係構築にも有効な手段の1つです。インサイドセールスの手法やフィールドセールスとの違い主な手法とツールインサイドセールスの手法やツールは様々なものが公開されています。目的に沿って選択することが大切ですが、ここでは代表例をご紹介します。電話やメールによる顧客へのアプローチ:顧客とのコミュニケーションを電話やメールで行い、製品やサービスの説明や提案を行います。オンライン会議ツールの活用:顧客とのコミュニケーションをオンライン会議ツールを用いて行い、デモやプレゼンテーションを行います。CRMツールの活用:顧客情報や営業活動の管理を行うためにCRMツールを活用します。CRMツールには顧客の情報や営業活動の履歴を管理する機能があり、効率的な営業活動を支援します。【参考記事】インサイドセールスに使えるMAツールをご紹介!目的別のツール6選とは▶フィールドセールスとの違いフィールドセールスは、顧客と直接対面して営業活動を行います。具体的なヒアリングや商談など、顧客のニーズを把握し、製品やサービスの説明を行い、最終的な契約締結までを担当します。インサイドセールスは、顧客との対面ではなく、主に電話やメールなどのリモートコミュニケーションを通じて営業活動を行います。顧客のニーズを把握し、簡単な製品説明やデモンストレーションを行い、興味を持った顧客をフィールドセールスに繋げる役割を担当します。現在インサイドセールスの導入を検討中の企業様の中には、どんな企業がインサイドセールスの利用に向いているのか、気になっている方もいらっしゃるのではないでしょうか。以下では、インサイドセールスに向いている企業の特徴を列挙しました。1.商品が売れるまでのリードタイムが長い1つ目は、商品やサービスが受注に至るまでのリードタイムが長いことです。長い検討プロセスを要する商品において、インサイドセールスは潜在的なニーズを浮かび上がらせ、見込み顧客を育て上げるのに適しています。継続的な取引が求められる商品や、アップセルやクロスセルの可能性がある商品においても、インサイドセールスは最適な選択肢と言えるでしょう。2.ターゲット市場の規模が広い2つ目は、ターゲット市場の規模が広い製品を扱っていることです。インサイドセールスを活用することで、少ない営業部隊でも多くの顧客と接点を持ち、効率的な営業活動を実現することができます。市場規模が大きい場合でも、効果的にアプローチを進めることができるでしょう。マーケティング部門がウェブページ、セミナー、展示会などを通じて多くの潜在顧客情報を獲得しているケースもあります。この場合でも、直接フィールドセールスに見込み顧客を渡すのではなく、インサイドセールスでニーズなどのヒアリングを行った上で打ち合わせをすることで、より最適な提案を行える可能性が高まります。3.データドリブンな営業戦略が必要3つ目は、データドリブンな営業戦略が必要なことです。インサイドセールスでは顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することができます。顧客のニーズや行動を把握することで、より効果的な営業戦略の立案や顧客対応が可能となります。顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することが重要な場合には、インサイドセールスを活用することが有効です。インサイドセールスの効果的な実施方法ここからは、インサイドセールスの効果的な実施方法について解説していきます。チームの構築と役割分担インサイドセールスの役割分担としては、チームリーダー、BDR、SDR、セールスサポート、マーケティングサポートの5つが代表的です。それぞれの役割は、以下の通りとなります。営業、マーケティングとの連携インサイドセールスを効果的に実施するためには、営業とマーケティングの連携が重要です。マーケティングからのリード情報や顧客のニーズや行動のデータを営業に提供することで、効果的な営業活動が可能となります。営業からのフィードバックをマーケティングに提供することで、より効果的なマーケティング戦略の立案が可能となります。Indicator)や評価指標を設定することが重要です。評価指標としては、営業活動の効率性や顧客対応の質などが挙げられます。KPIや評価指標を設定し、定期的に評価を行うことで、インサイドセールスの効果を把握し、改善策を立案することができます。【参考記事】インサイドセールスで成果が出ない時に、見直すべきKPIの項目と設定方法を詳しく解説!▶インサイドセールスにおける課題と解決策よくある課題インサイドセールスを立ち上げたものの、思うような成果が上がらないということもありえます。以下では、インサイドセールス導入後によくある課題を列挙しました。自社の体制と照らし合わせて課題を特定してみましょう。見込み客の優先度が不明:見込み客の中で、どの顧客に対して優先的にアプローチすべきかが不明な場合があります。相手に合わせた施策実行が困難:顧客ごとに最適な施策を実行することが困難な場合があります。営業との連携が不十分:インサイドセールスとフィールドセールスの連携が不十分な場合があります。課題解決に向けたアプローチ上記のような課題それぞれについて、解決に向けて以下のようなアプローチを行うと効果的です。見込み客の優先度を明確化するために、顧客のニーズや行動のデータを活用することが重要です。データ分析を行い、優先度の高い顧客に対して効果的なアプローチを行うことができます。相手に合わせた施策実行を困難にしている要因を特定し、改善策を立案することが重要です。顧客の属性や行動に基づいて施策をカスタマイズすることで、より効果的なアプローチが可能となります。営業との連携を強化するために、定期的なコミュニケーションや情報共有を行うことが重要です。営業とインサイドセールスの役割や目標を明確化し、連携を図ることで、効果的な営業活動が実現します。今後のトレンドと予測インサイドセールスの今後のトレンドとしていくつかのポイントが予測されます。AI(人工知能)の活用:AIを活用することで、顧客のニーズや行動をより正確に予測し、効果的なアプローチを行うことが可能となります。オムニチャネル戦略の強化:複数のチャネルを活用して顧客とのコミュニケーションを行うオムニチャネル戦略が重要となります。顧客の好みや利用状況に合わせたチャネルを選択し、効果的なアプローチを行うことが求められます。変化と対応策インサイドセールスの進化に伴い、様々な変化が予想されます。高度なデータ分析の必要性:顧客のニーズや行動をより正確に把握するために、より高度なデータ分析が求められます。データ分析の専門知識やツールの活用が重要となります。リモートワークの普及:インサイドセールスはリモートでの営業活動が主体となるため、リモートワークの普及によりインサイドセールスの重要性が高まると予想されます。リモートワークに対応するための環境整備やコミュニケーションツールの活用が求められます。まとめ本記事では、インサイドセールスについて詳しく解説しました。インサイドセールスは、効率的な営業活動とデータドリブンな戦略の構築に適した営業手法です。リードタイムが長い製品や広いターゲット市場を持つ企業に特に効果的であり、顧客のニーズや行動をデータとして収集・分析することで、より効果的な営業戦略が可能となります。今後、AIの活用やオムニチャネル戦略の強化など、インサイドセールスの進化が予想される中で、企業はこれらのトレンドに対応するための準備が求められます。インサイドセールスの実践を通じて、企業はクライアントとより長期的な関係を構築することができます。インサイドセールスの導入を検討している方は、ぜひ本記事を参考に、自社にとって最適な戦略を進めていきましょう。安定して成果をあげるインサイドセールス組織とはシェアするこの記事を書いた人ユーソナー編集部MXグループ・編集長ユーソナー編集部です。BtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。この記事を書いた人ユーソナー編集部MXグループ・編集長ユーソナー編集部です。BtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。安定して成果を上げるインサイドセールス組織の作り方ユーソナーは業種・業界問わず様々な企業において活用いただいております。資料ダウンロード資料ダウンロードお問い合わせ。