四谷LINEさんやワンスターさんへの突撃インタビューで、かなりLINE広告についてわかってきたわ。次はどんなふうに活用すればいいのか、具体的な戦略の立て方について知りたいな~。クマだか犬だかわかんなーい!菊原あのー......。何してるんですか?四谷えっ?受付のアベマくんと自撮りをしようとしていた四谷。四谷はっ、すみません。テンションあがっちゃいました(てへぺろ)。Web担の四谷です!菊原(ちょっと引き気味)......ええと、LINEさんから連絡をいただいていました。秘策を教えて!四谷サイバーエージェントさんでは、LINE広告をどのくらいの企業さまと運用されているんですか?菊原これまで、約1,000アカウントほどの運用を担当し、あらゆる業界・業種のお客さまのお手伝いをさせていただいています。菊原さんはずっとLINE広告に関わっていらっしゃるんですか?菊原LINE広告が提供開始された2016年に運用部門を立ち上げ、当時から携わっています。LINE広告だけでなくLINE公式アカウントも含めた活用の提案をしています。LINE広告、以前と比べて使いやすくなった?四谷いきなりですが、最近のLINE広告の使い勝手はどうですか?菊原プラットフォームが整備され、とても使いやすくなりました。圧倒的なユーザー数を背景に、いまやデジタルマーケティングの施策を行う上で欠かせない媒体です。菊原さんはLINE広告がリリースされた時からご担当されているとのことですが、昔は「LINE広告は使いにくい」なんて言われていたと聞きました。以前に比べて、かなり使いやすくなったと思います。リリース当初は入稿や入札調整などもすべて管理画面上にて一つひとつ手動で行う必要がありましたが、2018年にプラットフォームがアップデートされ、入稿、設定環境の整備や配信の自動最適化などが進んできました。その後も配信の仕組みやアルゴリズムなどがどんどんアップデートされ、企業の方にとっても使いやすくなっています。自動化が進んできたからと言って、自動化に任せっきりにするのではなく、プラットフォームのポテンシャルを最大限発揮できるよう、その変化に伴って運用方法や仕組みのアップデートをしていくことが非常に重要です。サイバーエージェントとしては、日々そこに向き合っています。BLOG、LINEショッピングなどのファミリーサービスへの配信できるようになるなど、拡充してきたのも大きいかなと思います。強みは国内の月間アクティブユーザー数が8,800万人(2021年3月末時点)というリーチ力でしょうか。プラットフォームが整備されてきている中、デジタルマーケティングを行うにあたって欠かせない媒体となっていると思います。先ほど配信先が拡大してきたというお話をしましたが、アプローチ出来る面が広がったという反面、配信先の精査や重みづけがしにくいという課題はあるかもしれません。広告フォーマットである程度重みづけができるというのもありますが、実績の可視化とそれによるチューニングが、よりコントローラブルにできると良いのかなと感じています。はやり方次第なのかなと思います。8,800万人ものユーザーがいれば、その中にマッチするユーザーが見つかるかもしれません。適切なKPI設定やプラットフォームの特性を活かせる配信設計を行うことで、自社に合う運用方法を見つけていくことが重要になります。出稿の目的を「広告を見た人がすぐに商品を購入する」など限定してしまうと、おっしゃるとおり苦手な商材はあるかもしれません。比較的短い時間軸でユーザーのアクション率が高まりやすい業種や商材となると、美容系商材やEC、金融商品など、オンライン上で購買や申し込みが完結する商材が多い印象です。LINEの月間アクティブユーザー数は8,800万人もいるので、適切なKPI設定と目的から逆算したロードマップに沿って運用していくことで、活路を見出せるのではと思います。一例ではありますが、高価格商材やBtoB商材は、いわゆるCPAが高くなるケースが多く見られます。その場合、配信の最適化が効きにくくなったり、時間が想像以上にかかってしまったりと正しいプラットフォームのポテンシャルを見定めることが難しくなると考えています。いった場合は、最終コンバージョンとの相関性を見極めた上で、手前の地点に「マイクロコンバージョン」を設定することで、適切なPDCAを回していくという手法を活用したりもしています。マイクロコンバージョンを設定するんですね。先ほども少し触れましたが、こちらはなんとなく設定するのではなく、最終コンバージョンと相関関係にあるかをしっかり検証しましょう。アクションに至るまでの道筋は業種・業態によって異なるので、一概にご説明は難しいのですが、まずはアクションに至るまでのゴールデンルートを考えることから始めることが良いかと思います。その中で忘れてはならないのが、「最終コンバージョンが増えていないと、施策の意味がない」ということです。マイクロコンバージョンと最終コンバージョンの相関関係を理解しないまま、なんとなくLPや申し込みフォームへのアクセスをマイクロコンバージョン地点にしてしまうことがありますが、その先のコンバージョンにつながらなければ、どんなにマイクロコンバージョンを達成しても、最終的に企業の利益にはつながりません。マイクロコンバージョンを設定する際は、最終的なコンバージョンと相関関係にあるかをしっかり検証し、成果指標として遷移率を把握することが大切です。広告の入札条件やクリエイティブの差し替え頻度等が適切に行われているかの確認、見直しを行ってみましょう。マイクロコンバージョンのハードルが高く設定されている可能性もありますね。それらを総合的に見て調整していくことが大切です。多様なKPIがあるなかで、どのようにLINE広告の“勝ちパターン”を見出せばいいでしょうか。勝ちパターンを見つけるには、やはり広告のクリエイティブが大切ですね。効果が良いクリエイティブを見定めるため、KPIや配信ボリュームに合わせてクリエイティブを適切につくり、そこから精査していくのがよいでしょう。配信量に応じた適切な本数の入稿と併せて、勝ちクリエイティブを見つける確率をいかに上げていけるかということだと思います。過去の勝ちクリエイティブをブラッシュアップし続けるというのも一つの方法だと思うのですが、それではいつかはユーザーに飽きられてしまうなどで効果が低下してしまう可能性もあります。既存の勝ちパターンが疲弊してきてしまったタイミングで、新しい勝ちクリエイティブが出てきている状態にするためにも、常に新しい切り口でのチャレンジも並行して行う必要が出てきます。発想力が試されますね......。そこで当社では、2020年に事前に広告配信効果を予測する「極予測AI」を開発し、効率的に勝ちパターンを見つける仕組みを構築しました。一般的な効果予測AIは、大量に制作された新規クリエイティブ同士で広告効果の予測値を競うものが多く見られます。極予測AIは現在配信しているクリエイティブの中で最も効果が出ているクリエイティブに対して、さらなるブラッシュアップを予測しながら作ることができますし、また新しいクリエイティブがどれだけ効果を出せるか予測値を算出して作ることもできます。先行テストでは、極予測AIを活用したクリエイティブのコンバージョン率が、通常の制作プロセスの2.6倍高いという結果が出ました。極予測AIを活用することで効果を予測しながらクリエイティブの制作をすることができるため、これまでよりも新しい切り口を見つけるチャレンジがしやすいというのも一つの特徴であると考えています。継続的に効果を出し続けるためには、最適なクリエイティブを探し求めて挑戦していくのが大事ってことですね。一概に言うのは難しいところではありますが、スタートラインをちょっとだけお話しますね。美容系商材や健康食品の商材において注意するポイントは「ユーザーに誤解を与える表現を避ける」ことです。実際の効果・効能よりもオーバーに伝えないよう、表現に気をつけましょう。LINE広告は審査基準がやや厳しい傾向があります。広告だけでなく、ランディングページに掲載された表現が不適切だと、なかなか審査が通りません。審査が通らなければ配信ができない期間が長くなり、機会損失に繋がってしまう可能性が大きくなります。審査だけの問題ではなく、ユーザーに誤解を与えてしまうことで企業や商材のブランドイメージにも関わってくる問題かと思いますので、媒体審査とコンプライアンスの両軸で表現を確認しながら進めていく必要があります。当社では広告表現のコンプライアンスチェックを行う体制と仕組みを活かしてリスク面も最小限に抑えられるよう取り組んでいます。コンプライアンス的にひっかかってから見直すのではなく、事前の入念な準備が大切なのですね。Value/顧客生涯価値)を意識して運用することが大切です。運用としては、LTVの高いユーザーのデータを活用して類似配信を行うことが、現段階では主流な方法だと思います。業界の環境変化も激しいので、アプリの広告運用に関しては、プラットフォームごとに今後大きく変化していくと考えています。最新の情報を追いかけることが大切ですね。現在、当社では、「この業種はこのパターンがいい」という決めつけから脱却してクリエイティブを制作する流れを、先ほどご紹介した極予測AIを活用して推進しています。クリエイティブの源泉はやっぱり人のひらめきです。それを根拠なく行うのではなく、データに基づいて実行していくことで確率を上げていくことに取り組んでいます。業界や業種を問わず、自分が訴求したい商材にフォーカスして、LINE広告の特性をどう活用するか、考え抜くことが大切ですね。LINE広告ならではの活用法は?四谷では、LINE広告ならではの活用法はありますか?菊原LINE公式アカウントとの連携は今後重要なポイントになるかと思います。クロスターゲティングによって運用の幅が更に広がってくると思います。当社のお客さまでもLINE広告とLINE公式アカウントを併用しているケースが増えてきております。メッセージを開封したユーザー、クリックしたユーザーなど、LINE公式アカウントの運用で得られたデータをLINE広告の配信に活用できる「クロスターゲティング」があります。クロスターゲティングを活用することで、LINE公式アカウントにおいて特定のアクションをしたユーザーやそのユーザーに似た属性のユーザーに対して広告配信が可能になります。LINE公式アカウントを活用するメリットは、「友だち」となったユーザーにメッセージを配信することで、継続的にコミュニケーションがとれることです。LINE公式アカウントを通じて新規のユーザーを獲得したり、さらにはユーザーをロイヤルカスタマー化したりしていくイメージでしょうか。そのため、LINE公式アカウントの運用においては友だちを増やすことが重要になるのですが、LINE広告の「友だち追加」を活用して、LINE公式アカウントの新たな友だちを獲得することも可能です。実際に、当社が広告運用をさせていただいている広告主さまには、LINE公式アカウントの配信実績を活用してLINE広告の「友だち追加」を配信したことで、LINE公式アカウントのデータを活用しない配信と比較して、効率的に友だちを獲得できた実績も出てきております。LINE広告のKPIを、LINE公式アカウントの友だち追加数にする方法も考えられるんですね。Partyデータを用いて「似ているユーザー」を抽出し、LINE広告で類似配信を行うという方法も効果的ですね。LINEはユーザー数が多い分、配信の母数が多いので、配信すればするほど、新規ユーザーにアプローチできる可能性が広がります。Partyデータを活用した類似配信などは、試してみたほうがいいですね。LINE広告におけるサイバーエージェントの強みは?四谷LINE広告の運用における、サイバーエージェントさんの強みを教えてください!菊原1アルゴリズム理解2クリエイティブ3実行体制の広告効果を出すための必要な要素を常に進化させ、運用に活用できていることです。プラットフォームのルールやアルゴリズムは刻一刻と変わっていくものです。広告の目的を一言で表すと、「ユーザーに適切な広告を正しく届け、効果につなげていくこと」に集約されると思います。そこで、サイバーエージェントでは、下記の3つを重視し、社内体制を強化してきました。1なら、アルゴリズム分析から導き出した知見を組織に集約し、効果を出すためのアクションが属人化しないよう仕組み作りと運用ノウハウのブラッシュアップを常に行っています。2では、先ほどもご説明したクリエイティブの効果を事前に予測しながら制作を進めることができる「極予測AI」によって根拠に基づいたチャレンジを可能にしています。運用型広告は一度入稿したら終わりではありません。3では、オぺレーション業務を実行するサイバーエージェントの100%子会社である株式会社シーエー・アドバンスが拠点を沖縄・仙台・ベトナムに置き、効果を出すためのオペレーションを実現できる実行体制を構築しています。当社ではLINE広告、LINE公式アカウント共に多くの運用のお手伝いをさせていただいていることもあり、クロスターゲティングに関しての運用実績は非常に多いと思っております。Awardという賞もLINE社からいただきました。今後も多くの事例や効果につながる活用方法の幅を広げていきたいと思っています。(※)LINEが提供する各種法人向けサービスの販売・開発を行う広告代理店やサービスデベロッパーを認定・表彰するパートナープログラムこれらの取り組みにより広告の効果を高め、結果として業界・業種に関わらず多くのお客さまにご利用いただいています。今後もLINE広告でのサービスレベルを高めつつ、マーケットに価値を提供し続けていきたいです。四谷とても参考になりました!KPIひとつ取っても、なんとなく決めるのではなく、しっかり考えていかなきゃですね。菊原はい、圧倒的なリーチ力のあるLINEというプラットフォームを企業さまのマーケティング活動により活かしていけるよう、当社としても常に進化し続けていきたいと思っています。四谷さすが大手代理店って感じのお話だったわ~。LINE広告を使う目的は何か、KPIをどう設定するか、自社の商材についてはもちろんだけど、プラットフォームを理解した上でのアクションを適切にとることが大切なのね。LINE公式アカウントとの連携も効果が大きそう。これからもいろんな人にお話を聞きたいな~。最近(過去90日間)の記事で、Facebookの「いいね!」が多かった記事をお見逃し無く。いいね!※記事へのコメント機能は2021年11月をもって終了しました。編集部へのご連絡は、問い合わせフォーム・メール・Twitterなどをご利用ください。個人の業務改善も組織への導入&活用も1冊で完全理解!』を3名様にプレゼントすべて見るインフォメーションWeb担のメルマガを購読しませんか?Web担の記事がコンパクトに毎週届くメールマガジン「Web担ウィークリー」は、10万人が読んでいる人気メルマガ。忙しいあなたの情報収集力をアップさせる強い味方で、お得な情報もいち早く入手できます。編集後記サイトマップFAQ(よくある質問とその答)Web担に広告を掲載しませんか?購読者数10万人のメールマガジン広告をはじめとする広告サービスで、御社の認知向上やセミナー集客を強力にお手伝いいたします。Web担主催のイベントに協賛しませんか?年4回実施している数百人~3,4千人規模の無料イベント。イベントに協賛して、新規のリード獲得・認知向上をしませんか。寄稿記事・取材の企画の募集はこちらWeb担に寄稿したい、取材してもらいたい、などの場合はこちらから情報提供お願いします。