ボディメーカーさんの納品状況はどうでしょうか。中西:ダブつきというのはあくまでも特定の車種の話で、ボディメーカーさんはほぼほぼ半年ぐらいの納期でしょうか。早いところは3ヶ月ぐらいでできちゃいます。特装車になると相変わらず1年から2年かな。ダンプやアームロールはそれぐらいかかりますね。それこそセーフティーローダーなどの車載車と言われている形状は、相変わらず2年ぐらいかかりますね。____それはコロナ前と変わらない感じですか。中西:変わらないですね。栃木営業所を目下、カイゼン中!?____現在、ヨシノ自動車さんは少しずつ中古トラックの置き場を栃木営業所に移しつつありますよね。栃木にはものすごい数のトラックが留まっているのですが、それでもやはりヨシノ自動車としては買い続けているということなんでしょうか。中西:いや、買っている量は従来と変わらないのですが、販売が振るわないんです。去年と同等の感覚で仕入れていることもあるし、夏前から現在の傾向はあったんですが、瞬間的に新車がどっと入ってきたり、在庫が多いのにはいろんな要因があります。全体を通して販売実績は良くないですね。中西:去年の5%から10%ぐらいは落ちてます。買い控えはしつつも、そもそも流通している中古トラックが少ない。それは相変わらず変わっていない。これからも変わらないでしょう。現在も栃木の車両ヤードは大きくしている真っ最中です。それであれば車が入らないというような問題は解決されていきますよね。駐車場が点在しているような現状をもっと集約化できれば、業務効率と生産性は上がるはずです。そこは改善できるかなと思っています。それぞれの1年____了解しました。一昨年の高値の影響が大きいんですね。それぞれの皆さんの2023年を振り返っていただきましょう。増田:苦戦した1年でしたね。僕は小売りではなくて業販メインなので現在の市況は目の前で見ている状態です。値段が落ちてきている状態なので、そもそも買っている在庫は高い金額で購入しています。それを売っていくのに苦労しています。言い方を変えれば元の値段に戻ってきた、ということですけど、一昨年がバブルだったので落ち幅も大きく感じられます。昨年の年頭はまだ高い車もあったんですが、年末にかけては全体的に下がってきています。例外はあってパッカー車などは、年間を通して高騰していました。____平均した下げ幅はどれぐらいなんでしょうね。増田:5%は落ちている感じでしょうか。車種によっては10%近く値を下げている車もありますね。____了解しました。中林さんはどうでしょう。中林:昨年、中古ボルボの販売の話をしたのですが(ボルボを導入してこなかったお客に中古ボルボでトライアルしてもらう)、結果的に販売できたのは1台でした。いえ「中古ボルボを広めていこうよ」という企画自体は受けが良かったんです。中古ボルボの問い合わせから新車を購入されるお客さんもいて、23モデルを初めて架装して1号車として納車させてもらいました。中古ボルボの問い合わせでした。企画として販売できた中古ボルボは1台ですが、派生して新車の売上に繋がったのでボルボに関しては良い1年でしたね。結果がついてきたのが見える1年でした。____ボルボ以外の中古車などはどうでしょうか。中林:僕は比較的、中小企業のお客さんが多いので「リピートで頑張ろう」と思っていまして、その中でダンプとかクレーン車とか何台かリピートでご購入いただきました。____素晴らしいですね。中林さんはトラック営業の貫禄が出てきましたね(笑)。営業1年目の春日さんはどんな1年だったでしょうか。春日:僕は営業として初めて働いた年でした。その中で、自分の中で大きかったのはボルボを6台口で受注したことが大きかったですね。上場企業がボルボに熱視線を送る____それはすごいですね。春日:そのお客さんは最初に問い合わせから入ってきた、ローリー系のお客さんでした。トラックもトレーラーがメインの会社さんですが、現在ある25トンの単車もトレーラーに切り替えていきたい、というお話でした。会社のイメージアップも考えていて、それに合わせてボルボを選んでいただきました。そのお客さんからは「今後もボルボの増車を検討していきたい」というお話をいただいています。そのお客さんは先輩の営業に訊いてみたところ、弊社でボルボを販売しているお客さんの中では一番規模の大きい会社さんだということでした。「上場企業もボルボを導入していく傾向があるんだな」と感じました。弊社のデザイン部門にデザインを頼んでいただけて、会社のイメージアップを図るという狙いがありました。____すごいですね。春日さんはその前は営業じゃない仕事をされていたんですよね。春日:新卒入社なので一昨年の前半は研修をしていました。____今年から営業に配属されていきなり上場企業に6台口ですか。中古トラックの方では何か困ったことはなかったですか。春日:やはり中古トラックなので、買ってからトラブルが出たりはします。自分が商談する前に細かいところまで見れていなかったのが原因のトラブルがありました。車が止まるほどの大きなトラブルではないんですが。この1年はどちらかというと、より多くの経験を積むことが目的だったので、商談を1件でも多くこなしたり、何でも自分の勉強になると思いますので、まずは問い合わせを受けることから始めました。今後はとにかく担当のお客さんを増やしていきたいですね。他にも静岡のお客さんで、リピートでご購入いただいたお客さんもいらっしゃったので、営業1年目としては悪くなかったのではないかと思っています。ボルボに決める2つの要因とは____ルーキーとしてはこれ以上ない1年ですね。それとまさに以前から中西社長がおっしゃっていたように、これまで国産一筋だった上場企業がボルボを購入してくれたんですね。それがいよいよ現実化してきた感じがありますね。この傾向は以前からありましたが、基本的に2つの要因がありますね。1つは慢性的な人材不足による需要。ボルボに乗りたいドライバーに魅力を感じてもらって人材を定着させたい。それとボルボ自体の品質が、2014年モデル以降は飛躍的に上がったことが挙げられます。国産と変わらない信頼性があります。____いよいよその認知が拡がってきているんですね。中西:そもそも日本の排ガス規制というのはディーゼルエンジンには厳しくて、国産メーカーもマイナートラブルが増えてきているんですよね。いった意味では、お客さんの人材の定着の問題と、ボルボ自体の品質の向上が大きい。言い換えれば「かつて故障するイメージがあったボルボを投入するリスクがなくなった」ということです。それとボルボの希少性と乗るステータスは維持できているので、今回のように大手企業さんでも導入の動きが本格化しているということです。ボルボは高くなるが国産も高くなっている____そうですね。潮目が変わってきた印象です。そんなボルボの話ですが、2024年モデルはいつぐらいから入ってくるんでしょうか。中西:まだ見えないのですが、5月ぐらいに入ってくれればと考えています。____懸念材料としては値段です。200万円ぐらい上がりますよね。定価ベースだと300万円ぐらい上がりますね。____価格が上がることへのお客さんの反応はどうなんでしょうか。中西:「さすがに高いね」というのが大半の意見ではあるけれども、売る我々としても「さすがに高い」と思っていますから難しいところです(笑)。現状を言うと、国産もものすごく値段が上がっています。ふそうの新モデルも定価ベースで300万円ぐらい上がるんですよ。なるとボルボと言うほど変わらない価格帯になります。あるお客さんの場合だと、販売の実績のあるお客さんに対してもメーカーから同じように高い見積もりが来ていたとのことでした。新車全般で、価格の高騰は避けられないんですね。____ヨシノ自動車でも値上げ前の在庫をまだ持っていますよね。中西:21年と23年モデルですね。21年モデルはほぼ売り切って、23年モデルもあと数台というところですね。____こうなると値上げ前のボルボはもはや買ったもの勝ちですね。今後、導入を考えているお客さんにとっては値上がりが不可避である以上、取り合いになると思いますね。我々もこれ以上、値上げ前の車両に関して、在庫は増えないですからね。「やっぱり日野」だった2023年____ちなみに2023年の中古トラックは人気のメーカーなんかはあったんでしょうか。中林:僕は結構、日野が売れましたね。日野なんですよ(笑)。日野でやっぱり三菱嫌いです(笑)。いうお客さんが多かったですね。その中でもキャンターに関しては意外と値段も安く、リーズナブルで即納できるということで台数は出ましたね。他の方はいかがですか。増田:やっぱり日野ですね。オークションの取引でも同業他社との取引でも、やっぱり日野が強かったですね。その日野ですら今年の後半は値段が崩れてきました。____そうなんですね。「日野神話」は今回の不正問題をきっかけにより現実味が増したというか(笑)。現在は日野の大型の新車はエンジンが9L(A09C)だけでしたっけ。13Lはまだ販売休止中です。開発中であと1年ぐらいかかるんじゃないでしょうか。