売れる営業に必要なのは、話のうまさでも口下手でも気合いでもなく、「売るための構造」への理解です。すれば、確実にお客様は商品を購入してくれるのか――最強営業集団であるキーエンスの営業ノウハウをもとに、超一流営業パーソンになるためのメソッドを全20回の連載で伝授します。「キーエンス流」脱出法とは4キーエンスが売るのは優れた商品ではない。「キーエンス流」脱出法とは4キーエンスが売るのは優れた商品ではない。プレゼンテーションお客様のことをわかったつもりの営業パーソンは二流である——。これは第3話でもお話ししましたが、なぜ「わかったつもり」がだめなのかというと、お客様のニーズにはそれぞれ優先順位があるからです。「わかった」と思った瞬間、ニーズの探求が止まってしまう。それによりスランプに陥る営業パーソンが大勢います。スランプに陥らない、あるいはスランプから脱出する秘訣を教えます。経営コンサルタント大阪大学卒業後、キーエンス入社。2012年に独立し、経営戦略コンサル会社のカクシンを設立。企業が長期的な成長経営を続けていくための戦略及び組織コンサルティングを行う。展開するなどChatGPTをいち早く業務に導入し、経営者やビジネスパーソン向けにセミナーを行う。著書に『付加価値のつくりかた』(かんき出版)など。「お客様のニーズがわからなくなってしまった......」これは、多くの営業パーソンが陥るスランプです。この前までは好調だったはずなのに、突然成果を上げられなくなってしまう原因は、あなたがお客様のことを「わかったつもり」になっているからです。第3話でもお話ししましたが、お客様のニーズの探究に終わりはありません。成果を上げた営業パーソンは、ついお客様のことを「わかったつもり」になり、ニーズを探ることを怠ってしまいます。一流は、「一生懸命調べてきたので、わかっていることもあります。わからないこともあるので教えてください」という姿勢を常に貫き、次々湧いて出てくるニーズを取りこぼさないように、キャッチしつづけます。そもそも、お客様のニーズについては、「1明確に」「2完全に」「3認識のズレなく」理解しておくことが重要です。1「明確に理解する」とは、お客様のニーズ一つひとつに関して、「具体的に何かわかっている」「なぜそれが必要かわかっている」こと。2「完全に理解する」とは、お客様の「すべてのニーズがわかっている」「それらの優先順位がわかっている」こと。3「認識のズレなく理解する」とは、お客様がイメージしているニーズの絵と「まったく同じ絵を描ける」こと。この3点をきちんとおさえるためには、前回の第7話でお話ししたように、実際に商品が使われるであろう現場に足を運ぶなどして、お客様と同じ光景を見たり体験したりするのが効果的です。実際に、これら3点を完璧に達成することは並大抵ではありません。達成できたとしても、ニーズはお客様の状況や世の中の流れによって変わり続けます。私の体験では、それが1日で変わってしまうことも多々あります。それを理解せず、一度「わかった」と思われるお客様のニーズに固執すれば、それ以降のニーズの変化を見落とし、どんどん受注ができなくなっていきます。「僕、営業活動のことわかっています」「マーケティングなら完全に理解できています」「クライアントのことをすべて知っています」と思い上がった営業パーソンは、そこで情報の収集が完全に停止するのです。それがわからない営業パーソンは、二流というしかありません。長い人にうんざりする。