決断力向上の秘訣〜�目的思考の深化〜決断力向上の秘訣〜�目的思考の深化〜決断力向上の2つ目のポイントは、「目的思考の深化」です。ビジネスで最も重要なポイントの1つは目的思考です。「目的は何か?」これを深く考えることです。その目的はメンバー全員が事前に理解すること。会社の会議を例にすると、幹部は目的を持って会議を開催しますがメンバーは目的を知らずに「今日の会議の目的は何だろう」と思いながら参加することも多いのではないでしょうか?これでは効果的な会議になりません。会議の主催者は会議の目的、日時を1週間前にはメンバーに伝えること。そのことでメンバーは会議の目的について準備ができます。「〜の意見を提案しよう」「〜の質問をしてみよう」これが仕事のやる気につながるのです。営業研修でも紹介してますが「具測達一の目標設定の原則」があります。誰がいつまでに何をして、いつまでに、どの数字を達成するか?ということです。そのことで途中経過の測定ができます。一貫性がなくてはいけません。「具測達一」の目標設定を日々、実践してください。スキルが管理職にないと効果的なマネジメントはできません。参考までに下記の新聞記事もご覧ください。「決断力向上の秘訣」�具測達一で目的思考を深化ビジネスリーダーの皆さんへ今日は「決断力向上の秘訣」2回目の「具測達一で目的思考を深化」です。ビジネスで最も重要なことは目的思考です。目標はどのように立案すればよいのでしょう?それを紹介します。「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります。陸上競技の選手が目標を掲げるときに、「オリンピックに出場する」という目標ではいささか弱い。いえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありません。オリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これがわからなければ目標とはいえないのです。定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです。標準記録は〇秒以内で、かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます。自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。すれば10秒の差が埋められるか、考えます。筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって、実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。した継続的努力の積み上げによって、始めて目標値に近づいていくのです。ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません。ビジョンを具体的な指針になる指標に落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります。「業界一位になる」、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです。決断力を発揮するためには目標が必要です。そもそも目指すべきゴールがなくては決断できません。目標設定において重要なポイントは4つです。1)具体的2)測定可能3)達成可能4)一貫性この4つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます。具体的で、数値にして測定しやすく、現実的に達成できる値であり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とするのです。4つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう。これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません。私が営業課長だとして、山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう。ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました。「とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます」なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうだということは伝わります。小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません。何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません。具体的な報告とはどのようなものでしょうか。同じシチュエーションで見てみましょう。山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。「発売日は10月1日、価格は2980円です。「この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は、山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると、会社全体で素早く対策に動けるわけです。これが「具測達一」の目標設定の原則の「具体的」ということです。Mindなど持ち合わせていませんでした。得意先を訪問するときにも、上司から「小森君、今日の営業の目的は何?」と尋ねられて、何も言えず言葉につまっていました。目的など持ってないからです。上司から「得意先を訪問しろ」と言われたので、その通り、訪問しようとしただけです。上司も不安になったのでしょう、私が答えられないでいると、続けて聞いてきました。私は苦し紛れに、そう返すのが精いっぱい。すると上司は、さらに畳みかけます。「根拠ですか?」また答えられない。勢いで言っているだけで、根拠などないからです。その様子を見かねた上司が私を誘導してくれました。「なるほど、そうですね。上司に誘導されて、私やっと本来の目的にたどり着くことができました。最初の段階で、何の目的も持たずに取引先を訪問していたら、注文がもらえないか、もらえたとしてもお付き合いで30ケースぐらいが関の山だったでしょう。次に、私が何となく決めた100ケースという目標で臨んだ場合、そもそも「100」という数字に根拠はないから、説得力もありません。「100ケース買ってください」と提案したときに、相手に「なぜ100?」と聞かれても返す言葉がないのです。その点、200ケースには根拠があります。「品質では決して他社に劣っていません、CMもやっています。うちもチャンスをください」と交渉できるわけです。具体的な数字を根拠に考えること、これが重要になります。目標設定の原則「具測達一」のポイントにつながります。あるものにするということです。原則」とは今日は書籍「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)より目標設定のポイントを紹介します。目標設定において重要なポイントは4つです。1)具体的2)測定可能3)達成可能4)一貫性この4つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます。具体的で、数値にして測定しやすく、現実的に達成できる値であり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とするのです。4つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう。これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません。私が営業課長だとして、山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう。ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました。「とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます」なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうだということは伝わります。小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません。何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません。具体的な報告とはどのようなものでしょうか。同じシチュエーションで見てみましょう。山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。「発売日は10月1日、価格は2980円です。「この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は、山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると、会社全体で素早く対策に動けるわけです。測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります。陸上競技の選手が目標を掲げるときに、「オリンピックに出場する」という目標ではいささか弱い。いえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありません。オリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これがわからなければ目標とはいえないのです。定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです。標準記録は〇秒以内で、かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます。自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。すれば10秒の差が埋められるか、考えます。筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって、実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。した継続的努力の積み上げによって、始めて目標値に近づいていくのです。ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません。ビジョンを具体的な指針になる指標に落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります。「業界一位になる」、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです。目標値というのはそもそも達成可能でなければなりません。物理的に不可能な夢みたいな数字ではだめだということです。いって、ちょっと頑張れば達成しそうな無難な数値というのもだめです。高いビジョンを示し、どうにか達成できる目標を必死になって考えることが重要です。私自信の経験でいうと、P&Gが買収した化粧品会社、マックスファクター化粧品の営業部長をやっていたときのことを思い出します。金沢の大きなショッピングセンターにマックスファクターが出店することになり、金沢担当の営業は張り切っています。そこで、従業員みんなが結束できるようなビジョンがほしいと思った私は、金沢担当の営業と一緒に、「施設内の化粧品店の中で売上ナンバーワンを目指そう」というスローガンを発表しました。これがいかに無謀なビジョンかというと、このとき、ショッピングセンターに出店していた化粧品ブランドは、資生堂、カネボウ、コーセーといったいずれも国内トップブランドの面々です。売上規模で言えば、マックスファクターはその中で断トツの最下位でした。宣伝量も販売員数も販促費もまったくかないません。そんな中で「ナンバーワンを目指す」などと言えば、よほど業界事情に疎いか、そうでなければただの大ぼら吹きです。現場のやる気を引き出すために、私たちはどうしてもこの無謀とも思えるビジョンを叶える必要がありました。普通にやればどうがんばっても無理。そこで、頭をひねってたどり着いた目標が、「1カ月だけでいいから1位になろう」というものです。年間を通して1位を獲得するのは無理でも、12カ月のうちの1回ならトップをとれるのではないかと考えました。具体的に何をしたかというと、ショッピングセンターにかけあって、通常の売場とは別にイベントスペースを1カ月特別に貸してもらい、セール品を大量に陳列。普段は月に1度しかやらない販促を毎週実施し、北陸地方の美容部員を総動員して販売にあたりました。要するにヒト、モノ、カネを集中したのです。そのかいあって、普段の月の3倍の売上を記録。宣言通り、たった1カ月のことではあったが、実際にトップをとったのです。私のやったことは、ほんの小さな一歩でしたが、この一歩が後にもたらした効果は大きかったと自負しています。「資生堂に勝った」という事実は社内に大きな刺激を与えました。どこへ出店しても最下位が定位置で、がんばって、やっと順位が一つ二つ上がるぐらいのマックスファクターが、国内トップブランドである資生堂を一瞬でも売上で抜くなど思いもしていなかった時代のことです。それが、ほんの一カ月といえ、実際に抜きました。負け癖がついていた従業員たちに、「やればできる」という意識が芽生えたのです。4)一貫性マックスファクター化粧品を、あるショッピングセンターの化粧品売り場で売上1位にするという目標を達成できたのはなぜでしょうか。私がやったようなことを言いましたが、実のところ、成し遂げたのは私ではなく現場の従業員です。私がやったことは、現場の声を救い上げ、彼ら、彼女たちが本当に成し遂げたいことを具体的に目標設定したまでのことです。1カ月だけでもいいから、資生堂を抜きたいというのは、私の独りよがりのビジョンではないということです。みんな口には出さないけれど、悔しい思いを持っていたのです。マックスファクター化粧品は、品質や品揃えでは決してライバルに劣っていないのに、日本ではどうしてもブランド力が弱い。マックスファクター化粧品のよさをもっと多くの人に知ってほしいというのが、彼ら彼女らの願いでした。した気持ちに火をつけたことで、現場が自発的に盛り上がってとてつもない目標を達成したのです。一つ、重要なことは、なぜヒト、モノ、カネが集中できたかです。これらは、当然ながら会社の許可なく勝手に動かせるわけではありません。範囲を超えて現場を動かすことは許されないわけです。したがって、会社方針と一貫性のある目標設定が前提になっていなければなりません。それでこそ、会社の支援、上司の理解、同僚の応援を受けて、ヒト、モノ、カネが動かせるわけです。そもそも、会社が考えた営業戦略は、大きな時代の流れ、マーケットの動き、自社の持っている強み、ライバルの動向などいろいろな情報から導き出された最適解のはずであり、全社員がその方針に沿って行動することによって組織力が発揮されます。会社方針との一貫性を持たせることによって目標が達成しやすくなるのが道理なのです。いえ、会社の方針をただ単にそのまま現場に支持するだけでは能がありません。現場の求めていることと、会社方針の一貫性がとれた目標設定によって始めて、現場の最大の力が発揮されるわけです。研究所)本日の日経新聞27面新書ランキング第2位です。新書ランキング第2位です。トップセールスのポイントは事前の段取りにあり。ビジネスで最も重用なのは目的思考です。明確な目的があるから戦略、段取りも明確になるのです。明確な目標はどのように立案すればよいのでしょう。ある目標を設定せよ』で具測達一の目標設定を紹介しています。本書は「トップセールスの段取り仕事術」営業研修テキスト書籍としても活用されてます。御社での営業研修も実施しますのでご相談ください。)第3回研修を12月13日に開催しました。)第3回研修を12月13日に開催しました。」研修ですが、毎回前回研修の実践例発表をしています。1つの実践例発表(ベストプラクティス)を紹介します。前回研修で学んだ内容を職場でどの様に実践したか。グループで成功例を発表し、グループの中のベストプラクティスを全員の前で発表。メールが多くたまり、見るたびに憂うつになっていた。