営業マン2013年02月04日タイムマネジメントの3つのポイント(営業マンの皆さんへ)営業マンの皆さんへ今日はタイムマネジメントのポイントの話をします。言うまでもなく営業マンの皆さんの目的は、会社から与えられている(または自ら設定した)目標売上の達成だと思います。効果的に目標売上を達成するには、得意先キーマンとのアポイントを効果的にとり、商談にてクロージング(契約)することだと思います。簡単に言うと営業マンのタイムマネジメントとは、内勤時間を減らし、キーマンとの商談時間、または商談回数を多くとることです。効果的に内勤時間を減らすにはどうすればよいでしょう。タイムマネジメントの8つのポイントは、書籍「トップセールスの段取り仕事術」にて紹介していますので、よければご覧いただくとして、その他のポイントを紹介します。(PHPビジネス新書)タイムマネジメントの3つのポイント1)電話にかける時間を少なくすること得意先、社内、プライベートの多くの人から仕事中に電話がかかると思います。1日の仕事時間の中で電話している時間を分析してみてほしいと思います。多くの時間を電話にかけている人が多いのではないでしょうか?その電話の中で誰と何分話しているか?よくしてしまうのは、特定の話好きな人と長電話をしてしまうことです。仕事上必要でない話を長々するのは時間の無駄です。ここをなくすことがタイムマネジメント上重要なのです。営業管理職の皆さんへ部下の営業マンが携帯で電話していると「おっ、よく仕事してるな」と思ってしまいます。電話している部下は、あたかも商談しているように見えるものです。本当に売上に結び付く話をしているのでしょうか?世間話をしているのかもしれません。部下が誰と何の話をしているのか?ここを営業管理職の皆さんはチェックしてみてください。2)内勤の時間を少なくすること(営業マンにパソコンは必要なし)今はインターネットの時代です。私は20年間外資系企業で営業関係の仕事を20年間してきましたが、「営業マンは、PCを持つ必要はない」と思っています。今はスマホという便利なものがあります。私はBlackBerryを愛用しています。(オバマ大統領が持っていたので、数年前喜んで買ってしまった。)スマホでエクセル、ワード、パワポという文書は閲覧できるし、編集もアプリによってはできます。スマホが1つあれば十分。私も営業管理職時代、PCを鞄に入れて持ち歩いてましたが、重くて手がちぎれそうになりました。まことにノートPCとは、非効率な代物です。得意先への企画書は、本社営業企画部の内勤者が作成し、営業マンは得意先との商談に集中することが重要です。内勤でPCをたたいている営業マンが仕事をしているようにみられるのも、大きな勘違いです。営業マンは得意先と商談して、クロージング(契約)してはじめて仕事になります。必要以上にプレゼンの書類作成に時間をかけてないかをチェックしてください。3)残業、休日出勤は止めること残業、休日出勤が当たり前になっていませんか?これをやめることです。しても何も認められませんでした。それどころか、残業する社員は、「タイムマネジメントができてない」というマイナスの評価になる雰囲気がありました。優秀なビジネスマンは、タイムマネジメントをしっかりとして、仕事時間内で、売上目標を達成します。「よって残業、休日出勤はしない」という決意で、その計画を立てることが大事です。することにより、日々仕事の優先順位を決め、重要な仕事からやりはじめ、毎日のすることリストをしっかりと作成し、常に今一番よい時間の使い方は何かを考える習慣がつきます。3つのポイントを今日から実践してみてください。営業本部のディビジョナルトレーナー(教育担当トレーナー)を3年間経験しました。企業においての教育担当トレーナーの責任とは、どのようなものでしょう?3つのポイントで紹介したいと思います。皆さんも心しておかれたほうがよいと思います。人を採用し、トレーニングすることは会社として膨大な時間と費用がかかります。トレーナーは、社員としてその投資が生産的な結果を生みだすように協力する責任があります。効果的なリクルーティング、トレーニングにより当社の製品が長期的な発展をとげるよう組織の成長に貢献することが会社に対する責任です。一般的に得意先が当社にもとめていることは、商品知識、セールストーク、マーチャンダイジング、を含む製品の販売に対し、アドバイザー的な存在になってほしい。際の適切な対応、フェアな商取引の実践が重要です。このように得意先ニーズを満足した取引をするために優秀な社員をトレーニングすることが得意先に対する責任です。3)トレーニー(教育される営業マン)に対する責任トレーニーは、彼らの立場なりに、会社に採用される時点、研修を受ける時点で様々な経験を積み、時間や労力を投資しています。彼らは1日も早く効率よく仕事をこなせるようになり、満足感を得たいと思っています。チャレンジングな目標に向かい、目標達成を実現したいと願っています。その彼らが欲求不満に陥らないようにサポートし目標達成できるよう指導していくことがトレーニーに対する責任です。〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜以上が3つの責任です。営業マンの教育担当トレーナーを任命するときの重要なポイントがあります。それはトップノッチの優秀な営業マンを教育担当トレーナーに任命することです。優秀な営業マンは、営業所の所長がはなさないため、やむをえず成績の上がらない営業マンがトレーナーに任命されてしまう可能性があります。これでは何にもなりません。1つのエリアの営業成績よりも、全体の人材育成のために優秀な営業マンをトレーナーに任命する。このマインドがなければ営業本部の教育は成功しないでしょう。参考にしていただければ幸いです。営業マンの売上アップ実現オープンセミナー。マンの皆さんへ11月14日東京SMBCコンサルティングでダブルヘッダーの研修をさせていただく。「スベらない段取りの技術」、午後3時間「スベらない商談の技術」である。それぞれ書籍「トップセールスの段取り仕事術」、「スベらない商談力」をテキストに配布させていただき、営業マンが効果的に顧客と信頼関係を構築し、長期的に売上をアップする手法を紹介する。「スベらない段取りの技術」は、主に営業の「具測達一」のチャレンジングな目標設定の立て方から訪問計画、タイムマネジメント、大きな目標を達成するスキルを紹介する。手法、顧客の心の窓を開く6つの話法、説得的商談の5つの話法、強いクロージングのポイント、を紹介する。どちらか一方の受講もOKだし、両方を受講いただければより効果的です。会場でお会いできることを楽しみにしています。(PHPビジネス新書)クチコミを見る営業マンの皆さんへ営業の商談で得意先にアピールするポイントは3つあります。1)製品、企画、2)会社、ブランド、3)営業マンこの3つをバランスよくアピールすることが重要です。通常の商談では、1)の製品、企画の説明に偏りがちです。マーケティング、社長の人柄等についてよく理解しているでしょうか?得意先があなたの会社について、深く知ればしるほど親しみ度、信頼関係の度合いはアップしていきます。売上アップの可能性も高まります。商談では、会社のパンフレットで得意先に会社紹介もしてみましょう。最終の迷った時の判断は、その営業マンが好きかどうか?好感が持てるかどうか?で決まることも結構あります。自己紹介をして営業マンの人柄を得意先によく知ってもらうことが、継続的商談成功のポイントになります。この3つをバランスよく競合他社以上にアピールできると商談成功率はアップし、得意先の心の窓が開き、継続した売上拡大が可能になるでしょう。実践してみてください。mixiチェック2012年07月09日コンタクト回数が重要な理由とは?脳の「安定性」と「可塑性」の性質。得意先との信頼関係を構築するには、会話の回数、コンタクト回数が重要であることを、日々研修にて伝達している。書籍「スベらない商談力」にも詳しく書かせていただいた。ここで、何故人は、何度も会うことで徐々に親しみを感じるのであろうか?初対面では、緊張してなかなか打ち解けられないのは何故であろうか?その理由の1つとして「人間の脳」の性質があげられる。人間の脳は、まだまだ解明途中であるが、簡単に説明すると2つの性質がある。「安定性」と「可塑性」である。説明すると「安定性」という資質は、今までの習慣、生活パターン、考え方、慣れ親しんだ仕事のやり方、やれ親しんだ友人関係、を変えたくない。一度慣れ親しんだ安定した習慣を変えるのは、嫌であるという性質がある。今まで朝6時に起きる習慣があるとしよう。10年間もその習慣が継続している。それを明日から5時に起きなさい。言われるとどうであろう?「そんなの嫌だよ」と言いたくなると思う。これが脳の「安定性」というポイントである。脳に安定志向があると人間は習慣を変えられないのであろうか?そうではない。多くの人が自分の習慣を良い方向に変えている。それはもう1つの資質「可塑性」(かそせい)というものがポイントである。この「可塑性」というのは、「少しずつなら変化してもいいですよ。安定志向で基本的には、今の習慣を変えたくないが、少しずつなら変えてもOKということである。コンタクト回数とは、この脳の可塑性という性質があるので、「何度も会っているうちに相手に親しみを感じる」となっていくことがポイントになる。よって営業マンの皆さんは、得意先を新しいアイデアで説得する時、1回、2回であきらめてはいけないのである。しても脳の安定志向が邪魔して、今までの経験にない考え方は、それが正しいと思っても排除しようという傾向がある。あきらめずに何度も何度も説得することで、その新しい考え方が安定志向に入ってくる。これが可塑性という資質にアプローチするコンタクト回数の法則である。(PHPビジネス新書)クチコミを見る「トップセールスの段取り仕事術」の電子書籍が発売になっています。梅田本店の発売当初のディスプレイです。「スベらない商談力」と合わせて、営業マンのバイブルにしていただければと思い、営業研修のテキストにも使用させていただいています。電子書籍でも多くの営業マンに読んでいただければ幸いです。下記、主なサイトのURLと、『トップセールスの段取り仕事術』への直接リンクURLです。readerで、それぞれお読みいただけます。これ以外にも販売ストアは順次増えていきます。営業マンと顧客の信頼関係の構築のために営業目標達成のキーは、営業マンと顧客との信頼関係が大きな要素になっています。営業マンは、得意先顧客との良好な信頼関係を構築することが重要です。営業マンは、顧客との信頼関係を構築するために、必要な行動をプロフェッショナルとしてのマインドで実行する必要があります。そのためには、健全な信頼関係を構築することが重要です。顧客は自分が好きで尊敬できる営業マンと一緒に仕事がしたいものです。営業活動を通して最大の売上を達成するには、顧客と信頼関係を構築し、尊敬を得るためにできることはすべて、することdす。具体的なポイントは、1)得意先の主要なメンバーすべてと知り合いになる。営業マンはよく窓口の担当者としか話をしないことがあります。これでは顧客との深い信頼関係はできません。窓口の担当者の上司、そのまた上の上司、他部署のキーマン等、顧客の主要なメンバーと知り合いになり、信頼関係を構築することです。2)思いやり、思慮深さ相手にを示す顧客は、思いやりがあり、思慮深い営業マンと商談したいと思うものである。顧客の立場から見て、営業マンの訪問が、気持ちがよく、楽しくかつ有益なものにするには、どのようにすればよいかを考える必要がある。3)窓口の担当者をその上司、同僚の前で営業マンが彼の業績を褒める顧客である担当者もサラリーマンです。上司から認められると嬉しいものです。営業マンであるあなたが顧客の上司と親しくなり、彼の仕事ぶりを認めて褒めてあげるのです。そのことで顧客は営業マンのあなたに感謝の気持ちが芽生え、良好な人間関係になります。顧客は自分が、大切にされていることを認識することになります。営業マンの仕事は、自分の売上目標を達成することに加え、顧客の目標を達成するサポートをすることです。営業マンが売る商品を通じて顧客の利益がアップすることをアドバイスするコンサルタントになる。これができれば顧客は、様々な企画や、アイデアについて、営業マンねの依存度をアップすることになります。ついてプロフェッショナルと認識できる営業マンと商談したい、と思うものである。そのためには、営業マンとして、顧客の必要とする貴重な情報を、タイムリーに提供する。顧客の問題点についてのソリューション提案を次回の商談でアドバイスできる。等の行動が重要である。そのことにより営業マンであるあなたが、顧客から「彼が営業マンの中で1番のエキスパートである。」と言ってもらえることを目標にする。実行してみてください。(PHPビジネス新書)クチコミを見る商談力伝道師の小森康充です。私は同志社大学を卒業してP&G営業本部に18年間勤めました。その中で多くのことを学びました。その1つに人材育成があります。P&Gという会社は、人材育成にコミットメント(決意)している会社で、人を育てる文化、システム、スキルにはすばらしいものがありました。その中で、「営業マンに必要な8つのスキル」というものを学びました。4)率先力と遂行力5)統率力(リーダーシップ)6)協調性(チームワーク)7)コミュニケーションスキル8)想像力と革新力〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜私はP&G、他2社の外資系企業での20年間のビジネス人生、そしてコンサルタントとして独立して4年の経験上、以上の8つのスキルを身に着けると、営業マンとして、ビジネスマンとして世界で通用する人材になれると思います。グローバル人材の育成という重要ポイントとなります。各項目につきましては、「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)、またはこのブログ等に書きました(今後もご紹介します)のでご覧いただければと思います。ビジネスのスキルには、手法があります。我流で仕事をしている方がほとんどのように感じますが、「もっとも効率的なやり方を学んで」そのやり方を実行するほうが、ビジネスの成果は出やすいのです。スキルを伝道しています。営業マンのための優先順位の5ポイント今日は、20年間の営業キャリアの中で、実践してきた売上目標達成のための優先順位の設定方法についてお話します。売上目標の達成のためには、日々の行動計画、得意先の訪問計画が重要になります。「今月の訪問計画は何を基準に立てようか?」ポイントは、「優先順位の設定方法」です。毎日の訪問計画を目標達成の優先順位に基づいて立案します。「優先順位のポイント」とは何でしょう?営業マンの優先順位の5つのポイントを紹介します。顧客Aを訪問して商談した際の目標売上は、1000万円です。顧客Bは、800万円です。シンプルに商談成功した際の売上増加率の大きい得意先を優先して訪問します。顧客Bよりも顧客Aを優先します。2)商談成功の確率度(%)顧客Aは、競合他社のアプローチが激しく、商談成功の確率は、40%です。顧客Bは、人間関係も良好で協力的、成功の確率は80%です。ここで1)の売上見込みと掛算します。商談成功の確率を考慮すると顧客Bを優先するほうが、増加見込み売上は大きくなります。3)タイミング(訪問日)顧客Aは、今週末が、大型企画の締めのタイミングです。顧客Bは、来週まで余裕があります。この締めのタイミングで商談できないと大型企画には採用されません。この場合、今週は、顧客Aの商談に集中することが重要です。顧客の都合の良い商談日、時間も考慮する必要があります。4)コスト(時間、販促経費)上記1,2,3の条件が同じ顧客が2件あったとします。どちらを優先しましょう。この場合、その商談成功にかかるコストを考慮します。その顧客を訪問する交通費、資料作成の時間、要求されるプロモーション費用、等です。増加見込み売上が同じであれば、少ないコストで成功が見込める顧客を優先します。組織目標との一貫性のある商談をします。優先訪問する顧客、優先的に売込む戦略商品、企画、プロモーション、すべてにおいて個人の好き嫌いで決めずに、会社、組織の方向性と一貫性があるか?この質問を繰り返しすることにより、目標達成のプロセスも会社目標と一貫性のあるものになります。まとめると、目標達成に効率的な営業マンの5つの優先順位は、1)増加見込み売上金額2)商談成功の確率(%)3)タイミング(商談日)4)コスト(時間、経費)5)会社目標との一貫性です。売上目標達成を実現されることを期待しています。高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト最新記事リーダーにとって必要なプレゼンテーションスキルの動画作成をしました。フェンシングのパリオリンピック日本代表の吉村美穂さんとお会いできました。(19)成功は、確率である。(2)月別アーカイブ2024年11月2024年10月2024年09月2024年08月2024年07月2024年06月2024年05月2024年04月2024年03月2024年02月2024年01月2023年12月2023年11月2023年10月2023年09月2023年08月2023年07月2023年06月2023年05月2023年04月2023年03月2023年02月2023年01月2022年12月2022年11月2022年10月2022年09月2022年08月2022年07月2022年06月2022年05月2022年04月2022年03月2022年02月2022年01月2021年12月2021年11月2021年10月2021年09月2021年08月2021年07月2021年06月2021年05月2021年04月2021年03月2021年02月2021年01月2020年12月2020年11月2020年10月2020年09月2020年08月2020年07月2020年06月2020年05月2020年04月2020年03月2020年02月2020年01月2019年12月2019年11月2019年10月2019年09月2019年08月2019年07月2019年06月2019年05月2019年04月2019年03月2019年02月2019年01月2018年12月2018年11月2018年10月2018年09月2018年08月2018年07月2018年06月2018年05月2018年04月2018年03月2018年02月2018年01月2017年12月2017年11月2017年10月2017年09月2017年08月2017年07月2017年06月2017年05月2017年04月2017年03月2017年02月2017年01月2016年12月2016年11月2016年10月2016年09月2016年08月2016年07月2016年06月2016年05月2016年04月2016年03月2016年02月2016年01月2015年12月2015年11月2015年10月2015年09月2015年08月2015年07月2015年06月2015年05月2015年04月2015年03月2015年02月2015年01月2014年12月2014年11月2014年10月2014年09月2014年08月2014年07月2014年06月2014年05月2014年04月2014年03月2014年02月2014年01月2013年12月2013年11月2013年10月2013年09月2013年08月2013年07月2013年06月2013年05月2013年04月2013年03月2013年02月2013年01月2012年12月2012年11月2012年10月2012年09月2012年08月2012年07月2012年06月2012年05月2012年04月2012年03月2012年02月2012年01月2011年12月2011年11月2011年10月2011年09月2011年08月2011年07月2011年06月2011年05月2011年04月2011年03月2011年02月2011年01月2010年11月2010年10月2010年09月2010年08月2010年07月2010年06月2010年05月2010年04月2010年03月2010年02月2010年01月2009年12月2009年11月2009年10月2009年09月2009年08月2009年07月2009年06月2009年05月2009年04月2009年03月2009年02月2009年01月2008年12月2008年11月2008年10月2008年09月2008年08月2008年07月2008年06月2008年05月2008年04月2008年03月2008年02月2008年01月2007年12月FeedQRコード。