(以下、JR西日本)のマーケティング本部WESTER経済圏課長である徳山和久氏をゲストに招き、JR西日本とギックスのコラボレーションに迫った。焦点が当たったのがギックスの提唱する「ゾクセイマーケティング」について。従来、マス向けのマーケティングに注力していたJR西日本だが、近年は「ゾクセイマーケティング」の導入が進んでいるという。その概要や具体的な事例を聞いた。ナビゲーターは、株式会社ギックス執行役員Data-Informed事業副本部長兼ゾクセイ研究所所長の山田洋氏。数回に分けて、ギックスとJR西日本の数名の責任者の対談を掲載する。4データとリアルをつなぐ「データインフォームドな思考」を獲得するにはJR西日本がギックスと取り組む「ゾクセイマーケティング」とは──JR西日本とギックスが共同で取り組んでいる「ゾクセイマーケティング」について伺いたいのですが、まずはその概要についてご説明いただけますか。いった変化しにくい静的な情報ではなく、購買頻度や来店頻度といった行動をベースにした動的な情報をもとに顧客を分析し、その結果をマーケティングの施策立案などに活用します。資料提供:株式会社ギックス/クリックすると拡大しますゾクセイマーケティングの特徴は、静的な情報によるデータ分析よりも、より深く顧客を理解できることです。昨今、マーケティングへの活用などを目的に、顧客情報をデータとして収集する企業が増えています。静的な情報だけでは「この商品をよく購入しているのは○歳代の女性」といった一面的な分析結果しか得られません。趣味嗜好の多様化が進む昨今、こうした大雑把なセグメント分けによるマーケティングの効果は薄れつつあります。その点、ゾクセイマーケティングの場合、行動に着目するためより深く顧客を考察でき、きめ細やかな施策立案が可能になります。ゾクセイを用いれば、ある顧客が常連客か一見客か、来店するのは朝が多いのか夜が多いのか、同じ商品を繰り返し購買しているのか毎回購買するものが異なるのか、他にはどの店舗によく訪れているのかといったレベルまで顧客を掘り下げることが可能です。静的な情報よりも、行動には顧客のニーズが色濃く反映されるため、これらの分析結果をもとに立案した施策も、自然と顧客のニーズを捉えたものになっていきます。資料提供:株式会社ギックス/クリックすると拡大します──徳山さんにお伺いしたいのですが、ゾクセイマーケティングとJR西日本の親和性はいかがでしょうか。徳山和久氏(以下、敬称略):はい、かなり高いと思います。Oneマーケティングに注力しています。そのため、お客様をより深く詳細に理解する必要があるのですが、顧客層や提供するサービスがあまりに広いこともあり、お客様一人ひとりにオーダーメイドしたオファーや顧客体験を提供するのがなかなか難しい状況です。現在、お客様お一人おひとりに合った顧客体験を提供するためのアルゴリズム構築に着手していますが、そのようなアルゴリズムを構築する段階においては、お客様を深く知りつつ、ある程度はセグメント化できる手法が必要です。そのときにゾクセイマーケティングが有効だと考えています。ゾクセイマーケティングの優れている点が「変容するお客様のニーズを補足できること」です。膨大な情報量のシャワーを受ける環境にある現代社会においては、趣味嗜好は絶えず変化します。した変容するニーズは性別や年齢といった静的な情報では捉えにくい。ゾクセイマーケティングのように行動に着目すれば、変容するニーズを追いかけながら、お客様に適した施策を展開できます。Innovation」を軸に、企業においてビジネスを創出、変革していく事業開発者のためのメディアです。イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。