今回は、「交渉とは?」というシリーズの第3ステップを紹介する。フォローアップ」の2つを紹介してきた。今回は第三ステップの「フォローアップ」である。これは交渉が終了した時点でフォローアップとして何をしなければいけないか?のパートである。交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。プランニング双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜以上の3つが「交渉」の第三ステップのフォローアップである。交渉が終わってすぐに、次の交渉にそなえて準備をすること。営業マンは常に自分の交渉スキル、商談スキルを磨くために、交渉の結果とプロセスをレビューして自分の交渉スキルの長所、短所を振り返り、レベルアップを怠らないことが重要である。参考にしてもらえれば幸いである。交渉の3つのプロセスの第二ステップ「実際の交渉の場面での3つのポイント」とは?今回は交渉(ネゴシエーションスキル)の第二ステップ「実際の交渉の場面」を説明する。「実際の交渉」は3つのステップからなる。準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。たてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜以上が実際の交渉の場で、マインドセットしておかなければならない3つのポイントである。交渉の最中は、この3つのポイントを頭において交渉することが重要である。交渉プロセスの3つのステップについて順番に説明したい。今回は第一ステップの「準備」について説明する。交渉は3つのプロセスからなる。このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。今から説明する「準備」とは、交渉に入るまえに、何を準備する必要があるか?どのようにマインドセット(心構え)をする必要があるか?ということである。どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。これが明確になれば、戦略立案に役立つ。交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。1つは絶対に達成しなければならない目標。一つは、できれば達成したい目標。チラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。これを明確にする必要がある。この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。バイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。交渉の戦略を立案するステップである。相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。される交渉手段を分析する。双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。準備の3つのプロセスである。高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト最新記事リーダーにとって必要なプレゼンテーションスキルの動画作成をしました。フェンシングのパリオリンピック日本代表の吉村美穂さんとお会いできました。(19)成功は、確率である。(2)月別アーカイブ2024年11月2024年10月2024年09月2024年08月2024年07月2024年06月2024年05月2024年04月2024年03月2024年02月2024年01月2023年12月2023年11月2023年10月2023年09月2023年08月2023年07月2023年06月2023年05月2023年04月2023年03月2023年02月2023年01月2022年12月2022年11月2022年10月2022年09月2022年08月2022年07月2022年06月2022年05月2022年04月2022年03月2022年02月2022年01月2021年12月2021年11月2021年10月2021年09月2021年08月2021年07月2021年06月2021年05月2021年04月2021年03月2021年02月2021年01月2020年12月2020年11月2020年10月2020年09月2020年08月2020年07月2020年06月2020年05月2020年04月2020年03月2020年02月2020年01月2019年12月2019年11月2019年10月2019年09月2019年08月2019年07月2019年06月2019年05月2019年04月2019年03月2019年02月2019年01月2018年12月2018年11月2018年10月2018年09月2018年08月2018年07月2018年06月2018年05月2018年04月2018年03月2018年02月2018年01月2017年12月2017年11月2017年10月2017年09月2017年08月2017年07月2017年06月2017年05月2017年04月2017年03月2017年02月2017年01月2016年12月2016年11月2016年10月2016年09月2016年08月2016年07月2016年06月2016年05月2016年04月2016年03月2016年02月2016年01月2015年12月2015年11月2015年10月2015年09月2015年08月2015年07月2015年06月2015年05月2015年04月2015年03月2015年02月2015年01月2014年12月2014年11月2014年10月2014年09月2014年08月2014年07月2014年06月2014年05月2014年04月2014年03月2014年02月2014年01月2013年12月2013年11月2013年10月2013年09月2013年08月2013年07月2013年06月2013年05月2013年04月2013年03月2013年02月2013年01月2012年12月2012年11月2012年10月2012年09月2012年08月2012年07月2012年06月2012年05月2012年04月2012年03月2012年02月2012年01月2011年12月2011年11月2011年10月2011年09月2011年08月2011年07月2011年06月2011年05月2011年04月2011年03月2011年02月2011年01月2010年11月2010年10月2010年09月2010年08月2010年07月2010年06月2010年05月2010年04月2010年03月2010年02月2010年01月2009年12月2009年11月2009年10月2009年09月2009年08月2009年07月2009年06月2009年05月2009年04月2009年03月2009年02月2009年01月2008年12月2008年11月2008年10月2008年09月2008年08月2008年07月2008年06月2008年05月2008年04月2008年03月2008年02月2008年01月2007年12月FeedQRコード。