第3回目となる「鍵人訪問記」では敷地面積103,289m2(東京ドーム約2.2個分)、年間1万台超を製造している金沢のボデーメーカー、株式会社トランテックスさんにおじゃましました。日野自動車を親会社にもち、かつてはバスのボデーを専業で製造していた経験からリーディングカンパニーとしてウイングやドライバン、冷凍車などを製造しています。現在は買い替え需要の高まりどき____ヨシノ自動車とトランテックスさんはどんなきっかけでビジネスパートナーになられたんですか。中西:僕が入社する前からですので、20年以上になります。ヨシノ自動車は中古車業者なので、本来であればボデーメーカーさんとの取引というのはなかったんです。ヨシノ自動車が新車も販売するようになって、トランテックスさんとの取引も増えていったんですね。弊社の主力であるウイング車や冷凍車の扱いでいえば現在、7割ぐらいを占めています。加納:ヨシノ自動車の現会長さんが先代の社長さんだった頃からお世話になっておりまして、先代の社長さんが日野自動車にいらっしゃったことにもご縁を感じさせていただいておりました。手前味噌ですが、非常に良好な関係を結ばせていただいているとおもいます。____了解しました。トランテックスさんの現在の需要とはどんなものなのでしょうか。加納:現在、非常にトラックの需要が旺盛な時期であると言えると思います。ひとつは排ガス対策用に代替え需要が高まっているのと、ふたつめは軽油の価格が安定していますね。そこで運送事業者様の経営環境に余力があると言えると思います。これらがあいまって当社では、車型によって1年待ちのバックオーダーも抱えているような状況です。お客様の需要に対して「増産はしているけれども追いつかない」という状況です。そんな中で目立った話題としては昨年6月に冷凍車の製造ラインをラインオフしました。そもそも冷凍車は弊社としては弱点だった車型でした。生産能力も少ないですし、日野自動車の中でいうと大型、中型トラックの新車販売は高いシェアを頂いておりますが、冷凍車は苦戦していました。増産できるようになったことでシェアがあがってきました。増産していければ我々の目標通りに進んでいけると思います。VQシリーズのもつインパクトとは____その中での最近のトランテックスさんの中の主力と呼べるのは、どの車型になるでしょうか。加納:弊社の主力はウイング車なのですが、親会社である日野自動車とタイアップしましてVQシリーズというメーカー完成車を始めました。当初はアルミのウイング車だけだったんですが、中型の冷凍車、ドライバンと車型をどんどん増やしていきました。民需車(通常のオーダー車)より安価で、納期も早く、現在の運送業界のニーズに合ったVQシリーズでお客さんに喜んでもらいたいと力を入れているところですね。中西:VQシリーズは弊社でも販売させていただいてます。弊社からトランテックスさんに直接オーダーも出来るんですが、それだけでは間に合わないのでディーラーさんにも発注をかけているところです(笑)。VQシリーズの魅力とはどういったものなのでしょうか。加納:ひとつには全幅も全高も最初に最大化を図っているんです。ニーズには対応できます。それを短納期で販売したから人気が出たのだと思います。VQシリーズウィング車____短納期の理由はオートメーション化がはかられたからでしょうか。最初から生産枠を集中して押えることが出来たからですね。ふつう民需車だと工場ラインの引当てがあって、その枠で製作するのですが、そうすると納期が後ろにずれていってしまいますね。VQシリーズに関しましては工場ラインをあらかじめ確保した上で未引当てのまま作ることが出来るので、お客様がオーダーしたときに在庫車両があればすぐにでも販売することが可能になります。注文が来る前に決まった台数のトラックを製造しておけるんですね。中西:先ほど専務がおっしゃられたように、汎用性の高い仕様で作っていただいているから、1台で注文するよりもコストが下がりますよね。なによりいろんなお客様に販売できるのが大きいですね。いろんな運送会社さんの業態に合うんです。加納:ヨシノ自動車さんのように、販売もすればリースもレンタルもするというような多様なニーズを持ってらっしゃる会社さんにはぴったりなんですよね。どこかの運送会社さんの専用車というような仕様は、他の運送会社さんではなかなか売れないんですね。今までの販売方法は、それぞれのお客さんのニーズを弊社の営業マンがヒアリングして、理想に近い仕様を提案するという販売方法だったのです。言ってみればお客さんごとの仕様だったんですね。弊社ではウイング車を年間7000台作っているのですが、現在その内の3600台がVQシリーズですね。弊社の全車種をみても3割5分はVQシリーズです。好循環がさらなる好循環を生む____VQシリーズはトラックメーカー提案型の統一された車型をもった「メーカー完成車」であり、昨今のトラック業界のトレンドでもありますね。トランテックスさんとしてメーカー完成車に注力する理由はどういったところにあるのでしょうか。加納:弊社としては今後さらに完成車の比率を上げていきたいと考えています。その理由としては、まず営業サイドからすると手離れがいい。販社としても自分たちで売れるトラックですよね。民需車のお客様には弊社の営業が直接お話をうかがいにいかないと、なかなか売れないんです。完成車を販売することで、我々もさらに新規顧客開拓のために営業が出来ます。工場サイドからすると弊社には設計が百数十名ほど在籍しているのですが、余力が出来れば開発にまわすことが出来ます。そこで明日の糧となる経営資源を生み出したい。これまでは一台一台設計していたので、注文をこなすだけで精いっぱいだった訳です。ウイングモデルチェンジは今年の夏に____なるほど。トランテックスさんの経営の好循環を物語るエピソードですね。今後どのような技術を開発したいと考えていらっしゃいますか。加納:ひとつはまず作りやすいボデーを作りたい。この夏からウイングは大型、中型とフルラインナップで販売するのですが、ウイング車両は6面体構造です(天面、床、ウイング左右、あおり左右)。これが例えばあおりの構造を変えようとすると、床の仕様を変えなければいけない、根太の構造まで変えないといけないという設計手法になっているんです。これをそれぞれ独立した変更で済むようにしたい。モジュール化(1つのシステムを、交換可能な独立した機能を持つパーツ同士で構成しようとすること)あるいは我々の言葉では“縁切り”と呼んでいるのですが、そうすればひとつの変更で30時間かかっていた設計の時間が半分以下になるんですね。製造ラインもモジュール化を前提につくっていける。よって効率もあがるし品質も安定します。それは我々の長年の課題である軽量化にも大きく寄与します。昨今のエンジン小型化の例をとってもそうですが、排ガス規制などでシャーシ重量が重くなる傾向がありますから軽量化は常に求められています。軽量化は部材をスチールからアルミに変えるのが一番いいのですが、それはコストに跳ね返ってしまうし、剛性の問題もあります。するとウイング車両全体の応力を高めていかなければいけない。そのためには実験をどんどんやらなきゃいけない。やれば壊れるの繰り返しなのですが、ついに商品化に成功しました。この夏にモジュール化されたウイングシリーズを販売します。____いよいよモデルチェンジするプロフィアと足並みをそろえるんですね。営業サイドのメリットはどんな点でしょうか。加納:メーカー完成車以外の車両は民需車です。一台一台オーダーを受けて製作するんですね。ここにもっと注力したい。最終的に完成車を6割から7割に引き上げたいのですが、民需車にも注力したい。ここに注力しなくなるとお客様のニーズが見えなくなるんですね。