一貫してコントロールする「製造物流IT小売業」という独自のビジネスモデルを展開している企業です。ホテルの内装や学生寮・社員寮のコーディネイトなど幅広く手掛けています。個人に頼っていたターゲティングをIT化し、より戦略的にニトリさまは、これまで法人営業に際し、各営業担当者がインターネットを活用してターゲットの法人情報を収集していたそうです。営業担当者がそれぞれターゲットをリサーチするとなると、調査時間がかかるうえ、情報が属人化してしまうことも少なくありません。複数人が同じターゲットにアプローチしてしまうこともあるなど、営業効率の面で課題を抱えていたといいます。「そのような状況を改善するために、2019年に部内で業務改革のプロジェクトが立ち上がりました。自社・他社問わず、システムの刷新も含め部内のIT化と、営業の効率化を目指す検討が始まったのです。以前までは、データベースとなる法人情報を営業担当者が入力していたため、入力作業に時間がとられていたほか、精度も高いとはいえませんでした。当時プロジェクトに関わっていた担当役員も、『お客さまのリサーチに多くの時間がかかり過ぎている』『属人的な営業方法による機会損失は否めず、本当に目を向けなければならないお客さまとの時間が十分に確保できていない』などの課題に直面していました。」そこで、顧客データベースの強化を目指し、自社で開発するシステムと連携できる新たなサービスの導入を検討することになったそうです。「ユーソナー社と、その他2社のサービスを比較検討しましたが、私たちの必須条件である"自社開発システムとの連携"について承諾してくれたのはユーソナーだけでした。ユーソナーの『ユーソナー/サイドソナー』は、Salesforce(セールスフォース)をはじめ、さまざまなSFAとの連携実績があるサービスですが、今回はそうした既存SFAとは異なり、自社開発システムとの連携です。それにもかかわらず、柔軟に対応いただけるとのことでとても嬉しく思いました。準備から約2年の月日をかけ連携に成功、順調にスタート連携を実現するために、両社間で丁寧に協議を重ねながらの進行となりました。「事業部で理想とするシステム構想を、業務改革チームで具体的なプロジェクトとして落とし込みを行いました。弊社のシステム開発を進めつつ、『ユーソナー/サイドソナー』側のAPIの準備が整った段階で連携をスタート。テストを重ね、約半年ほどかけて両社で調整し、連携にいたりました。連携にあたっては、セキュリティ面の担保など苦労も伴ったとのことですが、実際にシステムが稼働して以降、現場から好評の声が相次いでいるといいます。「特に営業担当者からは、『入力や検索にかかっていた時間が大幅に短縮された』『情報の検索がしやすい』と喜びの声が上がっています。営業のアプローチ先に関する情報収集などに活用しやすいようです。以前は企業情報収集の際、1社あたりおよそ3分程度かかっていました。『ユーソナー/サイドソナー』には法人番号が登録されているため、今は時間にして1分ほど、つまり導入前の3分の1に削減できたのです。弊社では年間で15,000社ほどの企業情報収集作業を行なっているため、年間で375時間を短縮できていることになります。」そのほか、営業担当者が行なう企業の登録作業でも変化があったそうです。細かく調べて入力する必要がありましたが、『ユーソナー/サイドソナー』によって担当者の負担を大きく軽減できたといいます。「『ユーソナー/サイドソナー』のクイックサーチ機能と情報連携APIの機能を使えば、各企業の詳細情報を簡単に自動取得できます。この機能を自社のシステムと連携させることで、企業登録作業にかかる時間を劇的に削減することができるようになりました。営業担当者は検索結果をさっと確認して、登録ボタンを押すだけで完了です。こちらも、時間に換算するとこれまで5分かかっていたものが1分ほどになり、年間で1,000時間ほど短縮できたという結果になっています。」こうした結果を受けて、担当役員も「『時間』という有限の資源をどう活かしていくか、というテーマとあらためて向き合う機会になった」「効率が上がり、営業やサービスに時間を充てることができるようになった」と評価。事業部全体で、導入によるメリットを実感しているといいます。『ユーソナー/サイドソナー』の導入によって、以前まで属人的だった営業先のターゲティング効率も上がっているそうです。「『ユーソナー/サイドソナー』の導入を機に、これまで営業担当者ごとに行っていたターゲティングを、各ゾーンのマネジャーに行ってもらうように変更しました。ついて熟知した人物です。『ユーソナー/サイドソナー』には、マネジャーが持つこうした知見や経験を最大限発揮できる機能が豊富に備わっており、実際、ターゲティングの成功にもたどり着きやすくなったと感じています。」ゾーンマネジャーらはターゲティングに際して、『ユーソナー/サイドソナー』のさまざまな機能を活用しているといいます。「ストーリーという機能を使えば、例えば弊社が得意としているオフィス商品をご提案できるような移転情報のあるお客さまや、強みであるトータルコーディネート提案を活かせる社員寮をお持ちのお客さまなども探すことができます。ライブアクセスの機能を活用して、弊社のホームページやカタログページを閲覧していただいたお客さまを絞り込むことも可能です。『お客さま側からニトリに興味を持っていただけた』ということ自体がとても有益な情報なので、なるべく早いタイミングでアポイントするように心がけています。ターゲティングした企業をピックアップし、マッピングする、ということも行なっています。今後は、ユーソナーの法人企業データベース『LBC』のデータと社内システムのデータをマッチングさせ、属性を分析して戦略を立てられるような仕組みも構築していきたいと考えています。自社システムの開発とユーソナーとの連携が成功し、大きな業務改革を実施するニトリさま。『ユーソナー/サイドソナー』を活用するなかで、目指すべきビジネススタイルも見えてきたといいます。「当時の担当役員の考えとして、『ビジネスには、徹底的にIT化(デジタル化)で効率化していく部分と、アナログで時間をかけた方が良い部分がある』というものがありました。そのため、営業活動の仕組みについては、『ユーソナー/サイドソナー』を組み込んだ自社システムで徹底的に効率化を。お客さまに対しては、直接お会いして声を聞き、選んでいただける商品を開発すること、満足だけでなく感動していただけるようなご提案をすることを大切にしていきたいと考えています。今回の取り組みから「この経験やノウハウは、両社にとって大きな財産になったと考えている。最適化』の答えが見えてきた。」と担当役員はいいます。今後の新たな展開にも期待を寄せていただいています。大手10社導入事例集をダウンロードするユーソナーに相談してみるサービスやイベントに関する情報の受け取りはいつでも停止することができます。当社規定に関しては、「プライバシーステートメント」をご確認ください。資料ダウンロード資料ダウンロードお問い合わせ。