思考がモヤモヤとする。アイデアにいまいち自信がもてない。フレームワークは、誰もがもつ、そんな悩みを解決してくれる最強のビジネスツール。堀埜一成さんが、イタリアンレストランからスタートしたサイゼリヤを、国内外の店舗数1500という人気外食チェーンに押し上げることに成功したのも、フレームワークを外食産業という現場で武器として磨き上げ、使い倒したから。フレームワークの使い方ひとつで、直感や思いつきに根拠が生まれ、決断と実行に思い切りが出ると、堀埜さんはいいます。その堀埜流フレームワークの使い方を、サイゼリヤでの事例を交えつつ、全20話にわたって解説します。マーケティング飲食店というのは、既存のお客さまが新しいお客さまを連れてきて、店の使い方を教えてくれるところがあります。千葉県で個人経営のイタリア料理レストランとしてスタートしたサイゼリヤ。いまでも千葉の店舗には、ワインを飲む店としてのDNAが残っています。一方で、大阪の店舗は千葉とは違う顔を見せます。今回は、エリアごとの傾向を一目で把握するだけでなく、より広い視野で物事を捉えるためのフレームワークとして、「レーダーチャート」の使い方をご紹介しましょう。2000年、サイゼリヤ創業者である正垣泰彦と出会い、その経営ビジョンに惹かれて、サイゼリヤに入社。しての手腕と感性はいうまでもなく、理系出身の技術者であり、稀代の食いしん坊であり、難しすぎて解けない「間違い探し」の発案者であることでも知られる。21年のコロナ禍での決算発表会で、政府に対し「ふざけんなよ」と発言したことでも話題を呼んだ。著書に『サイゼリヤ元社長が教える年間客数2億人の経営術』など。千葉のサイゼリヤは、ワインを楽しむ“おとなのレストラン”サイゼリヤ発祥の地は千葉です。千葉県市川市に1号店をオープンしたのが1973年。1980年代のバブル期、イタリア料理は「イタめし」と呼ばれて一大ブームとなり、本格的なイタリアンレストランが、そこかしこに登場しました。その頃はワインブームの時期でもありました。1号店は、最初は個人店だったので、お客さまと従業員の距離が近く、「このワインだとこの料理がおすすめですよ」というようにお客さまと直接コミュニケーションを取って、ワインを中心とする接客をしていました。「カスタマー・インティマシー」というのですが、こうした顧客親密性が非常に高い接客が、サイゼリヤに訪れるお客さまをワイン好きに育てていきました。1号店をはじめ、千葉エリアのサイゼリヤは、ワインとイタリアンを楽しむ“おとなのレストラン”として地域の人たちに認識されていたのです。それから50年ほど経ちましたが、いまでも千葉エリアのサイゼリヤにはワインを飲む人たちが集まる傾向が見られます。傾向を図にして、パターン化してみたいと思います。レーダーチャートを使って、見てみましょう。レーダーチャートとは多角形のグラフで、中心をゼロとして放射状に線をひき、それぞれの線上に数値軸を記した図です。各項目の値を線で結んで多角形をつくり、その形状を見ることでパターンを把握することができます。千葉のレーダーチャートでは、サラダ、ワインのほか、肉料理、デザートの売り上げが目立ちます(図5-1)。キッズプレートやパスタはあまり出ません。明らかに、子どもよりも“飲んべえ”が集まっていますが、これは創業時からの“おとなのレストラン”としてのイメージが、いまだに浸透しているからでしょう。飲食店というのは、既存のお客さまが新しいお客さまを連れてきて、店の使い方を教えてくれるところがあるので、ワインを楽しむお店として使ってくれている人が多い店では、そのDNAが残り続けていくのです。長い人にうんざりする。