2019/11/12Tweet物が売れない。いずれも原因のひとつではありますが本質的な理由ではありません。大事なのは「その商品を必要としている顧客がいない」ということです。需要があることと顧客がいることとは同義ではありません。<セールスレターの役割>あなたが重度の花粉症だったとします。仕事がある日は眠気を誘う花粉症の薬を飲めませんので、ティッシュで何度も鼻をかまなくてはなりません。従来の固いティッシュを使えば、ものの数回で鼻が真っ赤になってしまいます。いつものように鼻を真っ赤にして帰路についたあなたは、帰りの電車でぼんやりとつり革広告を眺めていました。すると、次のような見出しの広告が飛び込んできたのです。何度かんでも鼻が赤くならない超ふんわりティッシュ』1箱198円」もしあなたがこの広告を見ていなければ、こんなに素晴らしい商品を知ることはなかったでしょう。あなたの潜在意識の中には、「鼻が赤くならないティッシュ」の需要は確実にあったはずです。性能も価格も魅力も、それを欲している人に伝わらなければ意味がないのです。需要=顧客ではない、という意味はつまりそういうことです。セールスレターは隠れたニーズを掘り起こし顧客を創造するためにあります。<世界で一番成功したセールスレター>具体例として、次のセールスレターをご覧ください。これはウォール・ストリート・ジャーナルが使用した“世界でもっとも成功したセールスレター”です。売上規模は1,000億円とも言われています。セールスレターただ、このセールスレターはあくまでもDM(ダイレクトメール)の形式のものです。インターネットでの売買が一般化している現代においては、やや時代遅れな感もいなめません。現代ではセールスレターの技術は使えないのでしょうか?いいえ、そんなことはありません。こちらのページをご覧ください。『ランディングページを集めました』これらは各種webサイトの1ページですが、その目的がセールス(販売、成約、サービスの利用、資料請求、お問い合わせetc)にあるという共通点があります。購買ユーザーが着地する(ランディング/Landing)ためのページという意味で「ランディングページ(LP)」と呼ばれています。お気づきの方もいるかと思いますが、ランディングページはセールスレターをインターネットの画面に適応させた、いわゆる応用版です。インターネットで物を売る時代に、ランディングページはなくてはならない存在なのです。(ランディングページの詳しい解説はコチラ)<セールスレターの利点>セールスレターの利点は大きく次の3つです。1.提案型の営業ティッシュの事例では商品が安かったからまだ良かったのですが、もし住宅の販売だったらどうでしょうか。花粉を60%カットしてくれるマンション』4,980万円」きっと「そんなのがあるんだ」程度で終りでしょう。商品が高額になればなるほど時間をかけてじっくりと納得してもらわなければ購入にはいたらないのです。そこで必要となるのが「提案型の営業」です。きっかけは何でも結構です。花粉でも、駅チカでも、学校でも、職場でも、オリンピック会場の近くでも、耐震補強でもいいのです。大切なのは「なぜあなたはこの住宅を購入するべきなのか」を提案を交えて説明・説得してくれる相手がいること。敏腕営業マンのセールストークのように。2.「24時間365日」働き続ける営業マン現代そして未来は、インターネット売買が主流の時代です。Amazonでは自動車本体も購入できるようになりました。新鮮な野菜の直販を行っている企業もあります。日用品を届けてくれるサービスもあります。セールスレターの技術を活用して制作したランディングページは、インターネットで物を販売するのに、とくに高額な物を販売するのに不可欠な存在です。高額でなくても、健康食品や電化製品など「必要性を説明されなければ購入にいたらない」ものには有効でしょう。『にんにく卵黄』や『青汁』で有名な「やずや」や、『ブルーベリーアイ』の「わかさ生活」は、優れたランディングページで売上を伸ばしてきました。ランディングページは、ニーズから顧客を創造する「24時間365日」働き続ける営業マンと同じなのです。3.効果測定ができる3つ目のポイントは「効果測定ができる」ということです。広告代理店にすべてのプロモーション任せていると、その効果がはっきりしません。仮にあなたが小規模の飲料メーカー社長だとします。このほど、広告代理店が言うとおりに地方のテレビ局でCMを行った後に売上が30%ほどアップしました。天候が良かったからかもしれませんし、気温が上がったからかもしれません。テレビCMの効果があったと判断しても、そのCMの「何が良かったのか?」「悪い点はなかったのか?」「改善すべきところは無いのか?」などは分かりません。結局その後は、成功体験にしがみついて広告予算を垂れ流すのが関の山でしょう。ランディングページの場合は、明確な効果測定ができます。ユーザーの行動がはっきりと指標として残るのです。これが顧客データとなり、改善のサイクルを効果的にまわすための指針となります。<これからのセールスレター>電車通勤をしている方は、次に電車に乗った時、ぜひ周囲の方を観察してみてください。人の興味は手のひらに集約されつつあるのです。このことから、今後はスマートフォンサイトのランディングページ最適化(LPO)がより重要視されると予想できます。今のところアプリ広告が集客の要となっていますが、サイトに移動した後、購買行動をするかどうかはランディングページにかかっていることにかわりはありません。セールスレターの技術は、これからさらに必要とされることでしょう。インプット即アウトプットを徹底した「執筆ブートキャンプ」とは特段ためしてみようとは思いませんが、全身を思いっきり動かすことが、ストレス発散につながるという意見があります。人間も、アニマルの一...記事を読む【二日酔い対策】30を過ぎてからの二日酔いに効く厳選7アイテム30歳を過ぎたあたりから、極端にお酒が弱くなりました。飲めることは飲めますが、翌日に残るようになったんです。ネットに依存せず、「働く」を楽しむ。自分が何によって作られているのか、ということを考えてみる。「一年の計は元旦にあり」。一年の計画は、年始めである元旦にたてると良いという言葉です。心機一転、あたらしいことに挑戦するの...記事を読む「目の前の仕事に全力で取り組め」というアドバイスの無責任さ将来の不安をあおることで、必要なこと、やるべきことを訴求している記事は多い。事実、将来の不安につながる事象(ネタ)は世の中にあふ...記事を読む文章能力を向上させて人生を変えよう文章能力は人生を変える。...記事を読む“美しい日本語”を身につけたい!「日本語能力」に関連する検定まとめ文章力や会話力と密接な関係がある「国語力」。すれば国語力を高めることができるのでしょうか。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。ビジネス書のゴーストライターをしています。多摩大で経営学を、慶應大で政治学を、近大で図書館学を、放送大学大学院でキャリア論を、日エディで文章を学んでいます。