国産も軒並み完全停止まですることになったので、ボルボ・トラックも自動ブレーキを導入することが可能になったんですね。ここに来てやはり今回のマイナーチェンジは、モデルチェンジに相当するインパクトがあると言えますね。冒頭でも話が出ましたが、今回の車は体の中の血液を入れ替えたぐらいのインパクトがあると思います。どのように販売していくのでしょうか。中西:今回はメーカーが主催する試乗会だけではなくて、ヨシノ自動車がオリジナルで開催するイベントをどんどん企画して、お客さんに体感していただきたいと考えています。今回は顔が変わっていない分、実際に乗っていただかないと始まらないんですよね。その機会をどれだけ多く作れるか、というのが鍵と考えています。変わったことは、言葉では知っていても、体験してみないことには始まらないトラクターだと思っています。試乗してさえいただければ、必ず受注につながるポテンシャルを持っていると考えていますね。____2014年に出た現行モデルのお客さんなんかは、その違いもよくわかるし、タイミングとしても買い替えていただけそうな気がしますね。中西:買い替えの時期であればそうかもしれませんが現在、ヨシノ自動車では顧客のお客様がお客様を紹介していただくケースが増えています。それでご購入いただける新規のお客様が非常に増えています。顧客のお客さんも高確率で、リピーターになっていただけています。「ボルボに乗りたい」と考えていただけるんですね。次もボルボ、仕事が増えたから増車もボルボ。いう傾向にはなってきているので、ステータスが定着してきている実感があります。「乗っていただく機会」を増やすことで、確実に販売を増やせる自信はありますね。「乗っていただくのが一番」です。国産からボルボはもちろん、ボルボからボルボでも違いは分かっていただけるはずです。あと社長の言葉にありますように、ビジネスで使われる車で、紹介するというのは紹介する側も相当に勇気が必要になってきます。それはヨシノ自動車だけではなくて、他のディーラーでも紹介新規が多いとよく聞く言葉なのです。サービスも含めて、お客様にご支持を頂いているのだなと感じられて「嬉しいな」と感じましたね。____ボルボが日本で定着している証拠ですね。関原:日本全国でのネットワークの充実も含めて、定着しているのだと思いますね。中西:我々自身もそれは感じます。弊社でボルボの正規代理店を始めて、もう18年になりますが、最初はそれこそ登録初日に壊れたりしていました。そこから考えると現在では同じ車とは思えないぐらいの信頼性があります。そもそも性能という点では、ずっと国産メーカーを上回っていましたからね。不満の多かったアフターサービスという意味でも、ここ最近でディーラーのネットワーク網など、環境が整ってきた印象があります。紹介されるまでの商品になったのだと思います。ボルボはなぜ低燃費をPRできないのか!?____新型FHはデュアルクラッチのみならず、標準搭載のシングルクラッチもアップデートされたおかげで、確実に低燃費に貢献すると思います。これは私が取材をしていての実感値なのですが、確実に国産の他メーカーに比べてボルボは燃費がいいですよね。20トン積んで高速道路をオートクルーズ状態で走ると、1リッターあたり6kmぐらい走れるという話も聞きます。これだけの低燃費性能を、なぜちゃんとアピールしないのか、ちょっと不思議なところではあるんですよね。関原:燃費ばかりは積載量やドライバーの走り方によって、違いが出てきてしまいます。実燃費の試験をやって、他の国産メーカーより2割ぐらい燃費が良いという結果もありました。現在は国産メーカーも燃費が良くなって、それほどの差はなくなってきているというのが、一般的な認識だと思います。今までに燃費を悪く言われたことは、本当に一回もありません。どこへ行っても必ず良く言っていただけるポイントではあります。I-シフトは劇的な進化を果たしているので、どれだけの数値が出せるのか検証してみたいです。____絶対に良い数字が出ると思いますね(笑)。サービスパッケージを一新し、購入しやすくなったボルボ関原:現在の運送事業では、良いドライバーを確保しなければ生き残れないドライバー不足の現状がありますよね。ドライバーを確保して引きとめる。「必ずお役に立てる」という自信があります。ボルボが国産より初期投資がかかるとしても導入するメリットはあると思います。ボルボFHが魅力ある職場環境にしてくれるはずです。____新型FHは一度乗ると離れられなくなる魅力があると思います。関原:ありがとうございます。今回は商品のみならず、新しくサービスパッケージも刷新しました。これまでは3年だったメンテナンス保証期間を3年と5年の選択が出来るようになりました。大きな安心をもたらし、購入しやすくもなりました。今までは現金で、前払いでお支払いをお願いしていたのですが、それを3年もしくは5年の分割払いやリースが組めるようになりました。3年で保証は終わりますが、5年のメンテナンスプログラムはついてくる。これもリースで組めるようになります。リース会社の選択肢が広がるので、ディーラーとしても販売しやすくなるだろうと思います。経営者の方にとっても、車両購入費の平準化ができるので選択肢が広がります。ボルボの思い描く未来のトラックとは!?____購入に際してもより選択肢が広がり、顧客のロイヤリティも高まりそうですね。話を変えまして、ボルボの考える自動運転の未来はどんなものなのか教えてください。中西:今回のハノーバー国際商用車ショーは、現行のFHの25周年モデルが飾ってありました。最初はコンセプトカーが、どこにあるかわからなかったんですよ。そのトラックはキャブがないので全く目立たなかったんですね(笑)。関原:そのトラックの名前はVERAですね。自律走行の電動トラックです。私自身、「ボルボがすごいな」と思うのは、彼らが描く商用車の未来とは、普通の人が思い描くような形ではないところにあります。常識的な考え方とは全く違うアプローチで将来を想像しているのが、非常にユニークだと思うんです。VERAを最初に見たとき、「とてもボルボらしいな」と思いました。____具体的に教えていただけますか?関原:要は一般的に電動化した大型トラックというのは、どうしても既存のトラックのイメージがつきまといます。それを基に、どのようにレイアウトを変えて、どこにバッテリーを積もうかと考えますよね。VERAの場合はゼロからスタートして、この形になってるわけです。これは非常にボルボらしい発想だと思います。先ほどのダイナミック・ステアリングにしてもそうです。I-パーククールにしてもそうですが、そもそも窮屈なエンジンルームに後付可能な装置を組み込んで搭載してしまうところが、ボルボらしさですよね。UDトラックス株式会社____たとえ技術的に困難だとしても取り組むのですね。スポーツカーのように、低速時はハンドルが軽くて高速時はハンドルが重くするような、ステアリングの取り回しの良さを目的にしているわけではありません。ドライバーの意思にそって、どこまでも正確な挙動で走らせようという、本質が目的になります。それを商品化してしまう。そこが非常にボルボらしいところだと思っています。革新的な技術を生み出すボルボのDNA____いきなり核心を突いてくるような感じですね。結果、ボルボという会社がイノベーターたる由縁かも知れませんね。シートベルトや自動ブレーキを実用化した話は出すまでもないとは思いますが。中西:私も本当に、その通りだと思います。隊列走行だったり、無人運転だったりという、本来そこにあるべきはずのプロセスを飛び越えていますよね。「ドライバー不足?」。それであればドライバーがいなくてもいいトラックを作ってしまおう。考え方はそういうコアを第一に考えていますよね。____確かに、そうですね。VERAはあくまでもコンセプトカーで、実際に走行するものではないんですよね?関原:いえ。走行可能な車両を実際に走らせています。ボルボの研究施設の道路でテスト走行を行っています。肝となる、バッテリーの重量や蓄電能力の進化が進めば、実用化はそう遠い将来ではないと思っています。VERAはシンガポールでのアジアのマーケット会議で一般に先行して公開されました。そこでVERAのプロモーションビデオが流れた時、満場の拍手に包まれました。「我々はこんな素晴らしい会社に働いているんだな」と私自身が実感しました。いう感動は、ディーラーの方々とも共有していきたいのです。現在、ボルボ・トラックが適正価格で販売されていることも、ボルボの信頼性であったり革新性だったりがお客様に評価されているからだとも思います。それはボルボのブランドであり、ヨシノ自動車のブランドでもあると思うのです。ボルボのエモーショナルなプロモーションについて中西:そうですね。ディーラーにとってボルボというのはカタログひとつをとっても、プロモーションビデオをひとつとっても、トラックを直接的にPRする手法が少ないんですね。私が15年前にこの会社に入った時、手に取ったボルボのカタログはいわゆる商品カタログではなくて、写真集のような体でした。そこに、いわゆるトラックの説明的な説明はほとんどなかったんです(笑)。関原:それは現在でもそうですよね。中西:「ボルボをドライブすることとは」といった具合に、ボルボを所有するイメージをエモーショナルに想起させ、心に訴えかけてくるようなプロモーション手法でした。それが「人生の中で最上の空間をもたらします」と自信に充ち溢れて書いてあるんですよね。その点がいわゆる国産メーカーとは決定的に違いますし、そこがボルボというブランドなのだと常々感じているところでもあります。1ディーラーとしてその販売手法を考えた時に、「このプロモーションは優位性があるな」とも感じているんです。ディーラーとしてボルボから学ぶこと。そのコミュニティについて中西:並行して、我々自身がボルボ・ブランドから学ぶべきところも多いんです。それはこの18年間、ボルボ・ブランドとお付き合いをさせていただいて変わらず感じているところですね。これは現実的な話になりますが、ヨシノ自動車でお客様との交流会のようなアウトドア・イベントをやった時に、半分ぐらいはボルボ・トラックのオーナーの方々がいらっしゃっていただける。弊社のボルボ・トラックを買っていただいてるお客様たちがそうなのかもしれませんが、我々としてはボルボ・トラックという一つの商品を通じて、お客様とコミュニティを形成できるのは非常に大きなメリットだと感じているんです。そんなお客様との接点、密な関係度合いがやはりボルボならではのコミュニティではないだろうかと思うんです。良いことも、悪いこともあるんです。何かしらお客様達はボルボ・トラックに惹きつけられていて、そうせずにはいられなくなる求心力を持つトラックなのだと思います。____商材としてのボルボというのは面白い視点ですね。中西:荷種によっては、ボルボ・トラックにしかできないこともあります。してもボルボに乗りたいから会社を始めたお客様がいて、そのお客様が大口の顧客を獲得してどんどん会社を大きくされていくのも、すごく嬉しいことだったりします。ボルボ・トラックを購入されるお客様というのは決して受け身ではないんですね。何事にもすごく真剣に取り組んでいらっしゃっていて、市場としては小さいけれど、すごく愛されているコアなユーザーの方々がいらっしゃる。それがだんだん市場環境が変わってきて、大手さんにも少しずつ導入の動きがあります。考えるとこの先は成長しかないと感じています。ディーラーとして、また経営者としてはその面白さもありますね。2006年に日本ボルボ(株)へボルボ・トラック・ジャパン(以下VTJ)のフリートセールスマネージャーとして入社、2010年に日本ボルボ(株)とUDトラックス(株)が合併し、2013年にVTJのダイレクターに就任。2015年にはUDトラックス国内車両営業本部のプロモーション&セールスのダイレクターに就任した後、現在は、ボルボ・トラックセールスのバイスプレジデントとして、ボルボ・トラックの国内マーケット責任者を務める。