コピー2024.10.08B2Bウェブマーケティング近年、従来の「マーケティングファネル」モデルが現代の消費者行動に合致しなくなっています。AIDMAやAISASといった直線的な購買プロセスを前提としたモデルでは、実際のユーザー行動を正確に捉えることが難しくなっているのです。本記事では、その背景と企業が取るべき新しいアプローチについて考えて行きます。顧客との接点の多様化に対応していく顧客との信頼関係を構築するまとめ:ファネルを捨て、顧客のリアルを捉えるマーケティングへ音声Podcastではより深掘りしています、ぜひ購読下さい。従来のファネルモデルは、消費者が広い認知段階から徐々に興味・関心を深め、比較検討を経て購買に至るという一直線のプロセスを前提としています。代表的なフレームワークであるAIDMAやAISASなどのように、消費者が段階的に認知から購買へと直線的に、ですね。現代の消費者行動は多様化・複雑化し、このようなモデルでは捉えきれなくなっています。企業側は、ユーザーがしっかりと比較検討し、慎重に意思決定をしていると想定しがちです。実際にはそのようなプロセスを踏まないケースが増えています。インターネットやSNSの発達により、消費者は様々な情報源から情報を得ることができるようになり、一足飛びに情報にアクセスすることも多くなっている。消費者は、価格や機能だけでなく、価値観やライフスタイルなど、様々な基準で商品やサービスを比較検討するようになっている。偶然の出会い(たまたまおすすめされた、担当者と気が合ったなど)や、周囲の人からの影響など、予測不可能な要素が購買の決め手となるケースが増えている。いった状況があります。偶然の出会いが購買に繋がるケースが増えている最近では、偶然目にした情報や、その場のタイミングで購買を決定する消費者が増えています。具体的には、以下のようなケースが考えられます。SNSでおすすめ商品を見かけたお店で店員に勧められた商品が気に入った知人から良い評判を聞いたこれらのケースでは、消費者は積極的に情報収集や比較検討を行っていたわけではなく、偶然の出会いがきっかけとなって購買に至っています。偶然の出会いが購買に繋がる背景では、なぜこのような現象が起きているのでしょうか?以下の様な要因が大きいです。インターネットやSNSの発達により、消費者は日々膨大な情報にさらされています。そのため、意識的に情報収集することに疲弊を感じ、受動的に情報を受け取る傾向が強まっています。消費者は、企業からの情報よりも、友人や知人からの口コミを信頼する傾向があります。SNSなどで偶然目にした口コミが、購買を後押しすることも多くなっています。AI技術の発展により、消費者は自分に合った情報や商品をレコメンドされる機会が増えています。出会ったレコメンドが、購買意欲を高めるケースも考えられます。詳細な比較検討を行わずに購買を決定するケースも多く見られます。以前はエクセルで比較表を作成するなど、慎重に情報を集めていた消費者も、今では直感や簡単な情報で意思決定をする傾向があります。情報過多や時間不足などの理由から、比較検討に時間を割くことへの抵抗感が高まっていると考えられます。AIサーチの普及と検索行動の変化GoogleのAI検索(SGE)やチャットボットの普及により、消費者の情報収集方法が大きく変わっています。従来のように検索結果のリストから情報を選ぶのではなく、AIが提供する要約や回答をそのまま利用しつつ、自然な日本語でやりとりする行動が増えつつあります。この流れが進めば進むほど、上位表示されているウェブサイトでさえも、ユーザーの目に触れにくくなっていく可能性が十分考えられます。チャットボットがサイト内回遊行動に与える影響また、サイト内でのユーザー行動も変化しています。情報を探すためにサイト内を回遊する傾向はどんどん低くなっています。従来のWebサイトは、訪問者がサイト内を回遊し、様々な情報に触れることを前提に設計されていましたが、情報過多の現代において、このアプローチは効果を失いつつあります。書いてあることをそのまま受け入れるのではなく、疑問の目線を持ちつつ見る傾向があります。「強み」や「他社との違い」といった王道コンテンツは、もはや素直に吸収してもらえないのです。消費者は分かりやすく見せつけられた情報ではなく、真実を探したいと思っています。そんな情報を探すのは非常に骨が折れるということです。AIの発展とともに様々なツールが出てくることで、そのニーズが満たされるケースが出てきています。人間が対応するのではなくシナリオ式あるいはトレーニングしたAIで返答を返す物です。チャットボットに直接質問して情報を得ようとするユーザーが増えています。知りたいことをダイレクトに聞くことができるからです。これにより、サイト内のページビューや滞在時間は減少していますが、ユーザーは求める情報を迅速に得られるようになっています。企業が今取り組むべき戦略とは顧客インサイトの深掘り企業は、従来のファネルモデルに頼るのではなく、自社の顧客がどのように情報を収集し、意思決定を行っているのかを深く理解する必要があります。顧客の行動や心理を分析し、それぞれのニーズに合わせた情報発信や顧客体験を提供するためには、顧客インタビューやアンケート調査、ウェブサイトのアクセス状況分析など、様々な方法を駆使する必要があるんですよね。得られた顧客インサイトに基づき、テンプレートにとらわれない柔軟なマーケティング戦略を構築することが求められます。顧客のリアルな行動に合わせた施策を展開することで、より高い効果が期待できます。AIはハマる可能性があります。AI技術は、顧客ごとにパーソナライズされた対応を提供する上で強力なツールとなりえます。レコメンド機能やチャットボットなど、AIを活用したサービスは強い武器となり得るため、情報のキャッチアップと試用をお勧めします。顧客との接点の多様化に対応していくウェブサイト、SNS、チャットボット、リアル店舗など、顧客との接点を多様化し、それぞれのチャネルに合わせた情報発信ができるとよいです。お客さんはどのタイミングでニーズを思い出すか分からないからです。顧客は様々な場所で情報に触れているため、それぞれの状況に合わせたコミュニケーションをとることができると強いです。情報発信は言うのは簡単ですが、行い続けるのは非常に大変です。無理に初めて継続出来ないのが一番信頼を失います。やるなら一生続けるつもりで、仕組みを作っていきましょう。できないなら、少し寝かすべきです。顧客との信頼関係を構築する情報過多の時代において、顧客は信頼できる情報源を求めています。この会社のいうことは信用できる、そう思えるのはお互いにWin-Winの関係です。売り手は、如何にして売るかという鼻息の荒さを出す前に、心の扉を開けてもらう必要があるんです。そのためには、正確で透明性のある情報を提供し、顧客との信頼関係を築く必要があります。それを伝えるためのコンテンツ形態も選ぶ必要があります。顧客の声に耳を傾け、真摯に対応することで、企業としての信頼性を高めることは、全てにおいて大きな武器となります。長期的視点で育てていくことが、数字を超えた効果を生み出すのではないでしょうか。まとめ:ファネルを捨て、顧客のリアルを捉えるマーケティングへマーケティングファネルという従来のモデルに固執するのではなく、顧客の実際の行動を直視し、それに対応した戦略を展開することが現代のマーケティングにおいて不可欠です。顧客のリアルを捉え、信頼関係を築くことで、長期的なビジネスの成功につなげて行けると、強いですね。この記事では、従来のマーケティングファネルの限界と、現代の消費者行動の複雑さについてお話ししてきました。難しく考える必要はありません。大切なのは、お客様の本当の行動を理解し、それに寄り添った戦略を立てることなんです。皆さんの会社でも、固定観念にとらわれずに、柔軟な発想で顧客との関係づくりを考えてみませんか?信頼関係を築くには?お客さんの行動を信じて、売り手として想定していなかったアプローチも試してみたら?きっと、思わぬ発見があるかもしれません。やって少しずつ積み重ねていくことで、長期的な成功への道が開ける何か資産を作る事ができるかもしれません。この記事をきっかけに、新しいマーケティングの形を探ってみてください。1社1社それぞれの「顧客中心」のアプローチが見つかることを願っています。音声Podcastではより深掘りしています、ぜひ購読下さい。方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。ラウンドナップWebコンサルティング関連記事B2Bウェブマーケティングオンラインの「購買行動」と「気温」には相関関係があった?実店舗・リアル商売なら天気が何らかの形で客足に影響を与えていることは、明らかです。ネットの場合はどうなのでしょうか。B2Bセールスプロセスをスムーズにする方法と、より効率的になり、顧客満足度と売上の増加につながる方法とは。戦略を最適化するためのアクショナブルな内容をお送りします。2023.02.14B2BウェブマーケティングB2BウェブマーケティングB2Bホームページ活用の第一歩は、営業プロセスの可視化からHPだけで売上を上げられるように頑張ろうとするケースが多いですが、それだけで反応が取れることは稀です。Webだけでなんとか頑張るぞー!は失敗します。会社全体の中にきちんと馴染んで収まる、周りと協力して進めていく。いう風土づくりも含めてやっていかなければいけません。今年の4月に出ています。政府刊行物センターから書籍としても買えますが、中小企業庁のHPから無料で全て見ることができます。2,916円の価値は十分あると思いますが、今すぐ見た...2016.12.29B2BウェブマーケティングB2Bウェブマーケティング世界1,200万人が使うMailChimpのメール配信を深掘りするメールマーケティングについて、久々に少し書きたいと思います。いくつかのツールを追いかけているのですが、やはりメールマーケティングのツールとして世界で1,200万人が使っていると言われるMailChimpの配信方法は参考になります。今回はB2BのWebマーケティングに関する話題です。新しいサービスやプロダクトを売り出していきたいという方に良いかもしれません。B2B系のサービスは明暗が大きく分かれるケースが多いです。方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。→プロフィール詳細はこちらからroundup-inc.co.jp/company/。