2022年4月19日ディーラーの営業マンに必要とされる営業スキルってなんだろう?入社してから学ぶべき営業スキルってなんだろう?転職する時に身に付けておくべき営業マンとしてのスキルはなんだろう?と「ディーラーの営業マン」や「新人の営業マン」「転職やこれから就職を考えている人」にはどのようなビジネススキルが必要なんだろう?と悩んでいる方に向けて解説していきます。基本的な営業マンとしてのスキルなので是非身に付けておくべきだと思います。おーちゃんディーラー営業マンはお客様の要望を聞き出し理解し、お客様に最適な車を提案する事が仕事だと思います。そのためにはこれから解説する7つのスキルを意識して勉強していきましょう。これら7つのスキルはディーラーだけではなく営業マン全般に言えることなので、どのような業種でも身につけておいて損はないスキルです。目次1コミュニケーションスキル2質問力3傾聴力(ヒヤリング力)4プレゼンスキル、商品説明スキル5問題解決力6交渉スキル7クロージング力さいごに1コミュニケーションスキルコミュニケーションスキルはどのような職種の営業マンでも必要な必須スキルだと思います。お客様は営業マンというだけで、「何かを売りつけられるんじゃないか」と警戒してしまうものです。そのような初対面のお客様といち早く打ち解けられる能力です。コミュニケーションで大事なのは第一印象です。おーちゃん接客に入る時に一番最初の挨拶は「いらっしゃいませ」ではなく「こんにちは」と挨拶をし、お客様と営業マンの壁を崩していきましょう。その他にも「お客様と営業マンの話すときの距離」や「お客様の動きに同調し言葉をオウム返し」するというテクニックも合わせて距離を縮めていきましょう。■お客様が悩んでいる動作をしたら営業マンも一緒に悩んでいる動作をする■タイヤを見ているお客様がいたら営業マンも一緒にタイヤを見る■自分が出した見積もりですが、一緒に見て気になるところを一緒に悩むなどです。オウム返しの場合は、お客様この前に乗ってた車が壊れてさー。言ってたらおーちゃんえ!壊れたんですか。何が壊れたんですか?などとオウム返しをすると会話も広げやすくお客様の情報も知ることができます。会話を広げお客様の車を購入しようと思った背景を知る。「なぜ今回車を買おうと思ったのか。「なぜ乗り換えようと思ったのか。」おーちゃん「なぜ」「どうして」と聞いていくとお客様の「本音」に徐々に近づいていけると思います。最終的なお客様の本音を聞き出すにはお客様と営業マンとの人間関係がどれだけ構築できているかによって決まると考えます。質問をすることでどんどん深堀りが出来てお客様の本音を聞き出すことができます。3傾聴力(ヒヤリング力)傾聴力(ヒヤリング力)はお客様の要望を聞き出すために重要な能力です。出来る営業マンは話すより話させます。お客様に自分の希望や考えを話をしてもらって緊張をほぐしてもらいます。先程の質問力にプラスして身につけたい能力の一つだと思います。質問をするけど、自分のことばかり商品のことばかり聞かされるとお客様も疲れてきます。そんなメーカー研修のような商談や接客は絶対にしないでください。おーちゃん基本的には質問→傾聴という流れに徹するというスタイルで良いです。そのうちお客様からの質問や疑問点が出てきて質問されますので、その疑問や質問を解消するために話をするくらいで大丈夫です。4プレゼンスキル、商品説明スキル自社の商品をより良く見せる為の商品説明スキルです。プレゼンスキルとも言えるスキルだと思います。車も同じでお客様は車を購入した後の「車がある生活」を購入してに来ています。それをいかにお客様に想像させるかがプレゼンスキルや商品説明スキルだと思います。長く営業をしている人でもカタログに書いてあることをだらだら説明して自己満足している人も多くいます。それはスキルではありません。おーちゃんしっかりと商品の「特徴」と「利点」について把握してお客様に最適を案内する必要があります。先程説明した「質問力」と「傾聴力」が必須となります。5問題解決力ディーラー営業マンに必要な問題解決力とはお客様が買わない理由を解決していくスキルのことです。おーちゃん営業マンは「なぜ商品を買わないのか」「なぜ商品を買えないのか」この「買わない理由」を解決する必要があります。家のガレージに入らない高齢者を乗せる機会があるから乗り降りがしやすい車でないといけない家族が6人だからたくさんの人が乗れる車じゃないといけない同じマンションに同じ車に乗っている人がいるから気乗りしない予算の問題などです。これらを紐解いていくことで成約に大きく近づいていきます。・サイズの小さい車両を提案する・近くに大きい駐車場を借りてもらう■高齢者を乗せる機会があるから乗り降りがしやすい車でないといけない・少し背の高いコンパクトカーやSUVで乗り降りのしやすい高さの車を提案する■家族が6人だからたくさんの人が乗れる車じゃないといけない・どれくらいの頻度で6人乗るのかによりますが、7人乗りが可能な車の再提案。・旅行などで使う場合などであれば車を2台に分ける方法も提案。実際、私が応対させていただくことがあった事例です。中には取り扱い車種の中に提案出来る車が無い場合もありますが、その場合は自分の成績に関係なく別のブランドの車の方が良いのでは?と提案することもあります。最終的に値引きなどの条件交渉になります。ここで解説するなのは交渉スキルです。交渉スキルは簡単にいうと、お客様に「お互いに歩み寄ってお互いが納得のいく落としどころを一緒に探そう。」という認識を持ってもらいましょう。「安ければ安く買えることに越したことはない」と思っています。営業マンはおーちゃん「出来るなら定価販売して利益を出さないといけない」と思っています。お互いの要望は絶対に交わることはありません。「お客様の希望と営業マンの希望の落とし所」を探します。おーちゃんもっと言うと「お客様にお得に買ってもらったと思えて、営業マンも納得のいく利益が出せたと思える値段を相談する」という感じです。私はいつも新人の営業マンなどによく言うのは「価格交渉は後出しジャンケンの方が強いしお客様に「〇〇万円になったら買うわ」と言わせたらほぼ勝ちだと思って聞き出しておいで。お客様も簡単には言ってくれません。「そりゃ、安けりゃ安いほうがいいよー」ってなります。だいたい私は「我々も出来るなら値引きは全く無しで売りたいです」と言います。ここで役立つ交渉術としては。「値引きを〇〇万円させていただくか、アクセサリーなどをサービスさせていただくかどちらが良いですか?」と聞きます。この内容だと車を買うことは大前提での交渉が出来ます。おーちゃん「買う」か「買わない」じゃなくて、「値引き」か「アクセサリーサービス」かになっている所がポイントです。ここで値引きを選ばれても、アクセサリーなどをサービスすることを選ばれても営業マンとしては1台の成約とそこそこの利益が望めます。私もよく使う手法なので是非試してみてください。7クロージング力クロージング力は私の周りにいる「トップセールスマン」は全員身につけていました。持って帰って家族会議するわ。税理士に確認しなあかんし、条件を持って帰るわ。一晩考えさせてほしい。言われることがあります。条件交渉までバッチリ出来たらほぼ購入の流れですが、中には「家に帰って落ち着いたら買うの止めとこうかなって思って〜」となる人も中にはいます。出来る営業マンやトップセールスマンの人はおーちゃん「今出している条件は今日だけです。」おーちゃん「明日以降であれば同じ条件は出せません。」おーちゃん「今日決めていただかなければ、お客様以外にも検討している人がもいるのでその方に商談権が渡ってしまいます。」などと言ってお客様に予約書や契約書にサイン書かせようとします。人は損してしまうかもしれないという感情にかなり敏感で損したくないと思う生き物です。その感情をうまく使って最終のクロージングをしましょう。おーちゃんちなみに私はこのクロージング方法をやりすぎると嫌われそうであまり出来ないタイプです。さいごにいかがでしたでしょうか?ディーラーの営業マンはお客様の要望を聞き出しお客様の最適な車を提案する必要があります。「この人にはどんな車が最適なんかな?」と考えながら提案する言葉はお客様にしっかりと伝わります。ここを中途半端な考えで中途半端な提案をしているとお客様に「接客応対が悪い」などと言われかねません。かりに車が売れたとしても後々クレームになるケースも多いです。そのようにならない為にしっかりとコミュニケーションを取り、質問し、傾聴し、問題解決し、お互い満足のいく交渉をし、クロージングして気持ちよく成約してもらいましょう。最近のコメントディーラー営業マン@おーちゃん輸入車ディーラー営業マンです。90台の高級車を販売し社内表彰されました。売上は4〜5億くらいは上げている営業マンです。普段の仕事内容や輸入車ディーラーってどういう仕事なの?って人に向けて情報発信をしていきます。ディーラーならではの営業談を話します。新任マネージャーのスキルアップブログ。