PHILOSOPHY、LOVELESSなど、国内百貨店や直営店で販売される製品は、世界各国から日本に訪れるツーリストからも指名買いが増えています。iStore」では店舗とネットのメンバーシップIDを統合し、業界でもいち早くオムニチャネルに取り組まれており、サービスは今もなお進化し続けています。iStore」にWorldShoppingBIZを導入し、越境EC対応を実現されました。海外モールへの出店を足掛かりに更なるネットインバウンド需要に応えるべく、アジアだけでなく欧米需要に対応できる越境EC支援サービスを探していた。国内向けECサイトのデザインを維持し、ブランド体験を損なわない越境ECサービスが必須条件だった。特別なサイト改修をすることなく、タグを1行挿入するだけで海外販売が開始できた。自社ECサイトのUI・UXを一切変えることなく、越境ECショッピングの機会提供が実現できた。「配送地域」のフィードバックがあるので、今後の海外販売に活かせるデータが手に入った。Vision」という新ビジョンを掲げ、大規模な組織改革やデジタルトランスフォーメーション(以下、DX)に取り組まれています。これについて概要をお聞かせいただけますか安藤様)当社では、5年ほど前からオムニチャネルの推進とEC強化を進めてきました。「売上を伸ばすこと」に議論が集中してしまうことが多く、売るための仕組みばかり考えてしまっていたんです。なく、バリューチェーンに関わるすべての領域を最適化していかなければいけないと改めて感じました。花輪様)あわせて、実際に店舗にはどのようなお客様が来店され、どのような行動をしているのかという、これまで感覚値でしかわからなかった情報を可視化していく必要があると考えました。いった情報をデータ化することができれば、議論が主観的にならず、建設的な意見を交わしやすくなります。安藤様)また会社としては、「データの活用と業務の効率化」も進めていく必要がありました。そのためにも、デジタルの活用は必須だったんです。様このDXで「購買行動の可視化」や「AI活用による需要予測」等に取り組まれ、まさに攻めの姿勢ですが、更に海外販売をはじめられたきっかけを教えてください安藤様)越境ECは、顧客の選択肢を広げるための1つの施策です。これまでは、海外の方が当社の商品を買う場合、日本の店舗に来てもらうしかありませんでした。それではあまりにも不便ですよね。世界中どこにいてもスムーズに商品を購入いただける環境を構築したいというところから越境ECへの取り組みがスタートしました。花輪様)あとは、ブランド認知を強化したいという狙いもあります。海外ECモール「Farfetch(ファーフェッチ)」に一部商品を展開しており、一定の売上は立っているのですが、あくまで商品単位で気に入って購入いただいているだけなので、ブランド自体の認知は進んでいない。良い商品を作っても、私たちが作り手だと認識されないのでは、ファン化するのは難しいですよね。実際に、インバウンド売上は経営にどの程度インパクトを与えているのでしょうか花輪様)オンライン・オフライン合わせての売上の20%が、インバウンド売上で占めるまでになってきています。インバウンド需要の取り込みは、当社の重点課題の一つです。銀座には海外顧客に対応した直営のフラッグシップ店舗もあります。安藤様)オンラインに限定すると、2018年は、前年と比べて国内向け自社ECサイトへの海外ユーザーの訪問数が1.7倍に増えていました。日本のECサイトにアクセスしていただいても、これまでは海外対応できておらず海外ユーザーは商品を購入できない状態でした。海外のユーザーにとっては、不満の多い状態になっていたので、何とかこれを解決しなければならないという思いがありました。ネットインバウンド需要に応えるため、WorldShoppingBIZを導入いただだきましたが、導入のきっかけを教えていただけますでしょうか安藤様)いくつかのサービスを検討する中で、ジグザグ社が提供するWorldShoppingBIZを見つけました。詳しく話を伺ってみると、大規模なシステム改修を伴わず、タグ1行で自社ECサイトのデザインのまま越境対応できる点等が分かり、やらない理由はないなと導入は即決でした。そもそも「越境EC」は言葉が独り歩きをしている節があって、越境EC=中国マーケットへの進出という見方をされることも多いように感じます。当社はFarfetchでのトライアルを通して、北米からの引き合いが多いことも分かっていましたので、その需要の受け皿になれるサービスが良いと考えていました。iStoreにWorldShoppingBIZを導入され、越境EC対応を始められたわけですが、現状一番良かったと感じる点はどこでしょうか。花輪様)先にお話ししたDXを通じて、国内のお客様に対しては、適切なコンタクトポイントを設定し、適切なコミュニケーションが行われるようになってきました。それらが私たちの目指すテイストや世界観であり、自社で越境ECを始めるにあたっても、ECサイトだけ海外のお客様に合わせてデザインやコミュニケーションを変えるというのはおかしい、と思っていました。その点において、自社ECサイトをそのまま活用して越境対応できるWorldShoppingBIZを導入し、決済や物流はお任せするような形で取り組みがスタートできたことは良かったと思っています。自力ですべてやろうとすると時間も費用も掛かりますが、そこをショートカットして越境ECの可能性をテストマーケティングしているところです。越境ECも様々な手段がありますが、社内で比較検討されたのでしょうか?また重視されたポイントがあれば教えてください。花輪様)先程もお話しましたが、既に一部ブランドで「Farfetch」に出店を始めていました。成果は出ているものの、このまま海外プラットフォームへの出店を繰り返しても、データを自社で持つことができないので、スピーディーに打ち手が立てられません。自社サイトを越境対応する道を選んだのは、自分たちで購入国や購入単価などのデータが把握できマーケティングをコントロールすることができるからです。これらのマーケティングデータを活用して、今後は海外ユーザー向けの集客や認知向上にも積極的に取り組んでいきたいと考えています。自社サイトを越境EC対応化されてみて、反響はいかがでしたでしょうか?安藤様)これは私たちも驚いたのですが、サービス開始した初日からオーダーがありました。購入単価も国内比の2倍で、セール商品ではないプロパーの商品が売れています。それから、アイテム別ではボトムスの売上比率が高く、国内ECとは異なる傾向が出ました。店舗への来店が多い中国やアジア圏のお客様からのオーダーが多いだろうと予想していましたが、実際は米国からの注文が圧倒的でした。いったデータが初めて取得できたことに価値を感じています。これをMD(マーチャンダイジング)に活かしていく方法を考えることが我々の仕事だと思っています。越境ECで得た知見をもとに海外向けの商品開発や展開に活かされていくのですね。最後に、今後の展望を伺えますか?安藤様)DXは、三陽商会とお客様とのエンゲージメントを高めるための手段の1つだと捉えています。売上やLTVの向上も重要ですが、どれだけお客様とコミュニケーションできるかが一番大事だと思います。新しい洋服が欲しいなと思ったとき、すぐに三陽商会を想起いただけるような方を一人でも増やしていきたいですね。花輪様)今後、全社員が同じ視点で顧客動向を考えられるような状態を目指したいですね。現状、AIカメラなどで少しずつユーザーの行動データが蓄積されてきてはいるものの、全社的にアクセスできる状態ではありません。本来は、現場スタッフ、部門長、経営層など全社員が、顧客の行動データを把握し、顧客が何を求めているのかを考えられるようになることが最適だと思います。ご協力ありがとうございました。※ページ上の各種情報は、取材時(2019年6月時点)のものです本記事は『MarkeZine』に掲載されている「三陽商会が15億円投資するデジタルトランスフォーメーション戦略とは?越境ECにも注力する背景を探る」を一部加筆修正したものです。世界市場にチャレンジ株式会社フジヤエービック家電・AV機器たった30秒で国内サイトが越境EC対応に。BIZで可視化される海外販売データを駆使して、グローバルブランドの構築・成長を加速させたいTSIホールディングスファッション日本を代表する伝統文化の一つ、生け花。土から始まり、一つの商品になるまでたくさんの人々が関わる波佐見焼(はさみやき)。可憐で繊細でありながら芯の強さをあわせ持つ日本女性のために。株式会社ゲオホールディングスファッション現在では手に入らないミリタリーアイテムを「現代に蘇らせる」をコンセプトにサンプリングしたファッションアイテムを販売。ビヨンドによる台湾市場向けECサイト流入のための海外向けSNSプロモーションを実施。Reserved.TOP。