芳和こんにちは、石山です。この記事では、年商10億円を達成するための「自社EC通販」についてお伝えします。楽天でもYahoo!でも客単価を伸ばす時に使える話にもなるかと思います。自分で会社をブランディングして、自分で集客エンジンを作っていく通販ビジネスは、Eマガで提唱していく最終形態とも言えます。通販が物販ビジネスで一番奥が深いとも言えます。Eマガを通して連載形式で一緒に学んでいけたらと思います。「自社ECで売るためには、自分で広告とか売って、ネットショップを作れば良いんですかね?」といった相談です。「集客の壁をクリアすれば、自社ECで通販ビジネス出来るのでは」と思っている人が多いです。通販で売る商材と自社ECで売る商材は、別物です。下記の4つのポイントを満たせるかどうかが大事だからです。重要視しなければならない方法です。「もっとこの会社の他の商品を買いたいな」と思われるような行動は、よほど「この会社は私の悩みのことを考えてくれてるな」と思ってもらえるかどうかだからです。ない限り、ネットで見ず知らずの会社から買いませんし、ましてや自社の他の商品なんて買いませんからね。自社ECでも十分戦えるかもしれません。半径5m以内の身内にも意見を求める市場を決める際に、なるべく身内に必要を感じた商品だとなお良いです。商品を開発する理由にもなりますし、ときに意見をもらえるからです。これは通販コンサル経験からも確実に言えることです。売れないものは全く売れない。商品についても、まず半径5メートル以内の身内に意見を聞きます。実際1枚のチラシを作成して、100個、200個と問い合わせの反応や購入に至るかどうかをチェックします。長期的に生き残っています。マーケットインとはつまり、お客さんが聞きたくなる話です。マーケットインを徹底的に守った商品は売れない理由がなくなります。顧客がわざわざあなたのECサイトで欲しがる商品の5条件とはいえ、そもそもどんな商品にニーズがあるか分からない人も多いと思います。そこで、欲しがられる商品の原理原則を参考までに掲載しておきます。集客用のヘッド商品をまず考えます。出来るだけその市場の中で、広くニーズがある商材をヘッド商品と呼びます。実は業種によって全て決まっているそうです。「ヘッド商品」は、あくまで点数・客数を取りに行くための商品であり、これらでお客様を集めて、満足をしてもらいます。別のバックエンド商品で利益を取りに行く戦略のための商品です。靴なら「サンダル」となっています。広くお客さんを獲得できることになります。「ヘッド商品によって、目指す売上規模がある程度決まる」ということになります。ステージ2ニーズがあるのに市場にない「あったらいいな商品」(サポート商品)ヘッド商品をある程度決めたら「ヘッド商品を決めたあとに、あったらいいな商品」をサポート商品としてラインナップに入れます。イメージしてもらえれば早いと思いますが、こっち系の商品については、小林製薬が非常にうまいです。「トイレそのあとに」(トイレの後の臭い取り)「ケシミン」(シミを消す)とか、すぐピンと来ますよね(笑)すごく分かりやすく「日常生活」にあったらいいな、の「新市場創造」をしていますね。小林製薬のビジネスモデルが「新市場創造」ですので、その一貫性を貫いてます。全てが「分かりやすい」の追求になってますね。ステージ3ストーリー型商品このステージでは、企画力が試されます。同梱物、商品パッケージ、商品そのものに、その背景となるストーリーを仕掛けて感覚に訴えます。「記憶に残る商品」です。理論的に説明するだけでなく、感覚に訴える。販売が慣れてきたら、気持ちに訴えかけるインパクトを与える商品を企画していくと、広告費用がどんどん浮いて口コミもされていき、ブランディングされていきます。利益構造戦略を作っておくここまでの段階で「商品の大体のイメージ」と目指すべきステージを掴めたのではないでしょうか。続いて、通販ビジネスを軌道に乗せるために重要なのが「利益構造」です。商品ラインナップはなんとなく考えた。負のスパイラルに陥ってしまうのは、想像の通りです。次の商品(バックエンド)や合わせ買い商品(クロスセル)をどのタイミングでオファーして買ってもらえるかどうか」を設計することです。「プロモーション方法論」を追求するのは、本質的ではありません。「良い広告代理店探し」をしているのも、本質ではありません。新規客が入った後の仕組みづくりです。お客さんは自社の商品にいくらお金を使ってくれるか(LTV)私たちは、まず既存客が1回購入した後に、どれくらい自社の商品を買ってくれるかを考える。「リピート」「合わせ買い」があります。・初期にかけた広告費をどれくらいで回収できるのか。・損益分岐点はいくらになるか・利益が出るのはどれくらいか、いくらになるかといった超基本的な話ですが、これを考えながら数字を追いかけ続けられるかどうかで、リスクを限りなく減らした通販ができるかが変わります。「開発費をたくさん使ったのに、失敗するのが怖いです」と思うかもしれません。オフラインで見込み客を捕まえてテストをしてください。そこで大事なのは、購入に至るお客さんの立ち位置です。立ち位置とは「そのタイミングで何を考えてるのか?」です。「見込み客は、今使ってる商品に満足してない状態」というポイント。その見込み客に、私たちの新しい広告が目に入って試してみたくなる。モノでなくサービスを好きになってもらう次に、自社の商品を買ってもらったときに、お客さんが「また使っても良いな」「また買っても良いな」と思えるとき。好きになってもらえる事が大切です。多くの人は「モノを気に入ってもらえるか」で考えてますが、モノが良いのは当たり前。モノが溢れてる現代に、モノの良さだけで心を奪うのは不可能に近いです。3ヶ月LTV、6ヶ月LTVを見込む事で、一気に事業は安定するつまりは、通販事業を安定させるのは、1にも2にも「LTV」になります。ヘッド商品とそのリピート率。その先に買ってもらうクロス商品で、どれだけ良い循環に持ち込めるかが勝負です。この利益構造作りは、商品だけでなくサービス業でも使える理論です。今後、もう少し込み入った話にも入っていこうと思いますので、ご期待ください。好循環の収益を作っていきましょう。通販では、目指す売上規模に応じて、関連性のある商品ラインナップを作っていく事が非常に大切です。利益構造をできる限り計画を立ててから、商品開発も商品販促計画も走らせていきましょう。引き続きよろしくお願いいたします。あわせて読みたいわずか1商品で月商1100万を達成したNさんが、難易度の高い商品特有の問題を乗り越えた3つの成功のカギ。Eマガ!記事URLをコピーしました。