Stockビジネスをストックしよう。Period」という指標のことはご存知でしょうか。日本語では、CAC回収期間と訳され、要は「投資を何ヶ月で回収できるか?」を数値で表したものになります。SaaS企業においては、非常に重要な指標の一つとなります。CAC回収期間=CAC/ARPU粗利率を乗するなど、計算方法はいくつかありますが、そこまで細かく解説はしません。CAC、ARPUについても解説します。CACとは、契約するまでにシンプルに投資したコストになります。CAC=1契約を獲得するのに、投資した費用(人件費+施策に投下した費用+土地代等)また、ARPUは1顧客あたりの平均月間売上高になります。よって、以下の方法で算出します。ARPU=月間売上高/契約数よって、1契約に投資した費用が、毎月の取得する月額の何ヶ月分なのか?という指標になります。Stock筆者は、一介のフィールドセールスではありますが、これらの指標を理解し生産性を改善し続けることは現場に求められます。現場の方々でも、自分にもコストがかかっているという事実を把握することが事業の生産性を良くする一歩になると筆者は考えています。Periodの中央値はどのくらいなのでしょうか。Capitalさんのレポートが非常に参考になります。Paybackの中央値は、74ヶ月間。各社のIRレポートから引っ張ってきている数値の一覧が以下になります。Payback」を比較、FY23.Q1の急上昇はファンダメンタルズ悪化の始まりか74ヶ月間というのは、6.1年に相当します。アメリカは、一方で62ヶ月となり、5.3年となります。約1年ほど違いますね。その中でもfreeeはよく健闘している方と言えるでしょう。Paybackが17ヶ月というのは、SMBレンジをターゲットとするSaaS企業でも生産性が高いと言えます。仮にMRRが5万円と仮定してみましょう。1契約獲得することに課しているコストになるので、freeeはかなり極限までコストを抑えているように見えます。一方でアメリカ側の回収期間もかなり早くなっていますので、投資効率が良いと言えますね。Period(ペイバックピリオド)をどういう意味があるのでしょうか?ここでは、見るべき3つの意味について解説致します。マーケ/セールスコストを見直すべきか否か1つ目は、「マーケ/セールスコストを見直すべきか否か」についてです。Period(ペイバックピリオド)が上がってしまった場合は、以下のようなケースになることが多いです。簡単に、事例を書いてみましたので、参考にしてみてください。定められたTAMの中でリード獲得をし続ける場合、獲得できる新規リードが枯渇し、リードを獲得するコストが自然と上がってきてしまうインサイドセールスにおいて、リード獲得施策がアウトバウンドからインバウンドに転換しており、広告への投資コストが増えたが、アポ獲得率が上がらずアポ獲得コストが上がってしまうフィールドセールスにおいて、大量に中途を採用してしまったため一時的に契約率が下がったことにより、CACコストが上がってしまう。上記のような課題が手に取るようにわかれば、すぐに手を打つことができますね。一方ですぐに原因がわからない場合も大いにあります。普段からデータを蓄積して、SaaSにおける重要指標はウォッチできるようにしておきましょう。プライシングを見直すべきか否か2つ目は、「プライシングを見直すべきか否か」についてです。上記のセールスやマーケコストが上がっていない場合、プライシング側に影響があるかもしれません。CAC回収期間は以下の計算式で成り立っているからです。CAC回収期間=CAC/ARPUARPU側が下がっていた場合、原因を分析してみましょう。以下のような課題があります。参考にしてみてください。対面する企業側の規模が小さくなってきて少額プランの契約が増えてしまっている競合が台頭してきて値段を下げないと売れなくなってきているフィールドセールス側に、立ち上がり前の新人が増えて立ち上がりのフェーズにいるため上記以外にもさまざまな要因でARPUは下がります。ARPUへのテコ入れは、かなり時間がかかります。ARPUを改善するために定価を厳しくしたりすると契約率が下がってしまったりと、なかなか手がつけにくいケースが多いので、ARPUをウォッチできる体制を作っておくと良いでしょう。原価を下げるべきか否か3つ目は、「原価を下げるべきか否か」というポイントです。Period(ペイバックピリオド)の計算方法には、粗利率を乗します。SaaSにおける粗利率(売上ーシステム原価)は大体80~90%と言われています。SaaSにおけるシステム原価というとAWSなどのサーバー費用などでしょうか。原価があまりにも上がってきているようでしたら、サーバーの移管も考えた方が良いでしょう。まとめいかがでしたでしょうか。Period(ペイバックピリオド)について解説しました。現場側の人たちは、いかに自分たちセールスの生産性を上げていくか?がこの指標に関わってきますし、経営側は、この指標を見ておかないと新しい投資や、次にアクセルを踏むときに留め金になってしまうこともあるので、注意をしながらウォッチしておきましょう。このメディアでは、他にも法人営業について記事で紹介しています。nowを駆使した営業とは?や、今更聞けない?スタートアップ・SaaS用語20選!、インサイドセールスは楽しい!?インサイドセールスの楽しいと感じる3つの理由といった記事にて、法人営業や営業マンについても、具体的に解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。Stock関連記事Businessカスタマーサクセスが、「やめとけ」「辛い」「キツイ」と言われる3つのケースとは?「やめとけ」と言われるカスタマーサクセスとはカスタマーサクセスとは、TheModelにおける一つの役割です。インサイドセールスから受け取ったアポイントを、フィールドセールスがクローズし、顧客とのリレーションを絶えず築きながらチャーン(解約)...BusinessSaaS営業が、「やめとけ」「辛い」「キツイ」と言われる3つの理由とは?SaaS営業とはSaaS営業とは、TheModelにおける営業のことです。SaaSは業界全体が成長し続けており、市場規模は2020年時点から2024年には1.5倍の規模にまで拡大していくと言われています。おけるインサイドセールスとは〜虎の巻〜インサイドセールスとはインサイドセールスとは、企業がオンライン上で顧客との商談や販売を行う営業手法のことを指します。電話やメール、オンライン会議ツールなどを使って、リモートで顧客との接点を持ちます。Salesインサイドセールスの向き・不向きを徹底解説!インサイドセールスに最適な人材とはインサイドセールスとは近年注目されているインサイドセールスについてご存じでしょうか。コロナ禍以前より話題ではありましたが、リモートワークの拡がりとともに徐々に一般に広まるようになった「内勤型営業」のことを言います。Sales【フォーム営業とは?】仕組みの解説や、メリットやデメリットをご紹介します今回は、企業が問い合わせフォームを利用して新規参入客や顧客を獲得する手法である「問い合わせフォーム営業」について解説します。今現在、コストを抑えて営業活動が可能な手段として、注目されています。SalesSalesCSBusinessSaaS店舗ビジネスEngagementバックオフィスホーム検索トップサイドバータイトルとURLをコピーしました。