頑張ることは美徳か?頑張る前にやることとは?最初は上手くいっていたが、次第に上手くいかなることがあります。原因はいろいろ考えられますが、ここは冷静に分析する必要があります。新商品をリリースしました。初年度は、思っている以上に受注できました。なると翌年は、目標を高くするのが経営者の性分です。目標が高くなれば、営業パーソンに負荷がかかります。広告出稿量を増やす、訪問件数を増やす、見積り数を増やすなど、コントロール可能な行動がどんどん増えていきます。ところが、頑張っているのに成果が出ないのです...。そこで今日は、頑張ることと成果についてわかりやすく解説します。このようなケースは、自社で商品を開発しない商社や卸売業に多く見受けられます。様々なメーカーから商品を仕入れて、企業や小売業に販売します。メインの仕事は営業ということになります。通常、年商20~30億円の商社や卸売業の場合、営業パーソンは10~15人います。冒頭紹介したように、最初は簡単に受注できていた商品が、年を追うごとに受注するのが難しくなる場合があります。そこで、経営者や営業部長が営業パーソンに発破をかけます。すると、1人ひとりの営業パーソンに負荷をかけます。簡単に説明すれば、行動量を増やせということです。テレアポの件数を増やせ、商談数を増やせ、見積り数を増やせということです。営業パーソンの中には、早出や残業をしてまで頑張る人もいます。頑張って成果がついてくるのは、せいぜい3年でしょう。ここまでは、営業パーソンの頑張りで何とかなりますが、これ以上は難しいでしょう。簡単に受注できなくなるかといえば、競合の存在です。「競合が同じような商品を開発した」「競合の営業パーソンが営業攻勢をかけている」「市場が成長しきった」などです...。このようなことは、冷静に考えれば理解できるはずなのですが、渦中にいると目標達成しか見えなくなるのです。競合の商品や競合の営業について話をしたところで、上司や社長が「それならしょうがない...」と引き下がるわけがありません。「そこをどうにかするのが、営業の仕事だろう!」と発破をかけられるのがオチです。これにより、営業パーソンはさらなる頑張りを強要されます。新たに営業パーソンを採用してくれるのならまだわかりますが、大抵の場合、現状の営業パーソンのままで頑張れと言われます。目標達成したら、考えると...。このようなケースには、重大な経営ミスが隠れています。そもそも、数年前はスムーズに受注できたのに、今はとてつもなく頑張らなくては受注できないような商品は、おかしいと思わなくてはいけません。市場に何か異変が起きているということだからです。「コスパに優れた競合競合が登場した」「競合がゲリラ的に営業活動を行っている」「この商品対するニーズが低くなっている」「市場が小さい」などの原因が考えられます。経営者が考えることは、営業パーソンの行動量を増やす負荷をかけるのではなく、冷静になって市場の分析をするということです。一生懸命に、頑張れば、頑張るほど、それに見合った成果を出すことは難しくなります。やるべきことは、商品を変えるか、営業のやり方を変えるかの二者択一です。いずれにせよ、同じ商品を同じ売り方でというのは無理な話です。頑張らなくては受注できなくなったら、なぜそうなったのか原因を探り、それを解決することが先決です。営業パーソンに過剰な負荷をかけることではありません。●株式会社リンケージM.Iコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。https://www.linkagemic.com/mailmagazine●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。部下を最速で成長させる「同行営業」とは?(動画編)「うちの部下たちは、なかなか一人前になってくれない...」。多くの営業マネージャーやリーダーが抱える悩みではないでしょうか。部下には、一日も早く成長して、会社に貢献するような人材になってほしい。企業の夢と挑戦を支援。