個人ですか?法人ですか?今日は役に立つかどうかわかりませんが私が対個人と対法人で行っているマインドセットというか方法論についてお話をしていきます。社会人になってからはずっと法人営業を経験してきたのですが、その後個人営業にシフト(転職)しクロージングへ至る雰囲気的な違いを感じたのです。この違いを知ったうえで意識して行動すると多少は結果が違ってくるのかなと思います。法人と個人ではクロージングの順序を変えた方がいい!ということです。ベネフィットと感情ベネフィットとは利益とか恩恵。感情とは、字の通り気持ち的なものになります。個人は感情から始め、ベネフィットで締める。この方法がおすすめです。※いわゆる会社概要・独立した時の想い・理念などなどのことを指します。いうのってつまらないですよね。私は会社員時代はOJTで先輩がそうやっていたのでずっとそのようにやっていました。法人の場合は相手が忙しいことが回りぐどい説明にイライラさせてしまうわけです。相手の悩みを聞いて(聞ければ)まずその解決策を具体的に示し※聞かなければ相手の悩みを予想してベネフィットをどんどん話していけば大抵の場合商談の主導権を取ることができます。売り込め!ってことです。先日久しぶりに法人営業をする機会がありこのセオリーで話してみたら、その場で先方から仕事を一緒にしたいと言われました。会社の概要や理念などを話していく流れにするといい感じで締まります。個人はその逆をする対する個人はその逆が有利で、いきなりベネフィットを乱れ打ちするとどうしても売り込みっぽくなってしまいます。退いてしまうかたが一定数います。興味共感を得た状態から、ベネフィットを撃っていくと総じていい傾向になります。話し方の順序を変える。これだけのことが思った以上に響きます。回りくどい雑談から攻めていっていい感じの雰囲気が醸成出来たらベネフィットの弾丸を撃つ。逆にいい雰囲気が醸成できない場合はその商談はあなたの負けです。無理にベネフィットを撃ちに行っても全く当たらないでしょう。セールスされただけと思われるはずです。事前にあなたの想いや理念をまとめたパワーポイントを作っておくのも手です。「なんで独立してまでこの仕事をしているのか!?」という話さえ聞いてもらえれば、たいていの場合はお客さんに共感してもらえるはずですから、5分くらいのミニセミナーを常時行うというのも悪くないです。個人の場合はメリットだけではダメであなた自身がどういう人間なのかも共感を得なければなりません。その合意形成があったほうが、あなたも付き合っていて楽しくなると思います。個人は感情から始め、ベネフィットで締める。新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。