営業マンには商品を魅力的に説明する能力が必要となります。出来る営業マンは何倍にも商品の魅力を高めてお客様に提供します。する事でお客様の満足度も上がり、お客様からも「よくぞこの商品を紹介してくれた!」と感謝されます。「商品説明はお客様の要望をしっかりと聞き出した上で営業マンは自分の商品知識に自信を持ち、声にハリを出して、お客様の疑問に答え、専門用語を使わず小学生でも分かりやすい言葉でお客様満足の高い商品の説明を行うようにしましょう。」ということが結論となります。それらの疑問を少しでも解消できるように解説していきます。目次1商品の説明がうまいから売れるのではない2商品を購入するとお客様にどのようなメリットがあるのか伝える3商品を購入する事でお客様のどのような悩みを解決するのかを説明する。4商品説明のコツ(PREP法)5基本的にはお客様の疑問に答えるというスタイルが良い6第三者の意見の方が信頼されやすいリスクやデメリットもしっかり説明する7購入後の未来をいかに想像してもらうか8小学生でも分かる説明方法を行う9自信をもって説明できるようにするさいごに1商品の説明がうまいから売れるのではない「プレゼンスキルが〜」「商品説明力が〜」と言いながら真っ向から否定するような見出しですね。トップセールスマンや出来る営業マンは「商品の説明はしない」と色々なところで言われています。基本的には私も同じ意見ですが私が知るトップセールスや出来る営業マンは商品説明というよりかは商品の購入後の未来を魅せる言い回し方は上手い人が多いとは思います。上手な商品説明をするだけでは売れません。的確に商品の魅力を伝えることができれば成約につなげる。いうことに注力しないといけません。ただの商品説明は単なる「自己満足」で終わってしまいます。重要なビジネススキルはプレゼンスキル以外にもあります。私のこちらの記事も合わせてご覧下さい。【現役ディーラー営業マンが語る】ディーラー営業マンに必要な7つのビジネススキルこの記事の通りですが、1「コミュニケーションスキル」2「質問力」3「傾聴力」4「商品説明スキル・プレゼンスキル」5「問題解決力」6「交渉スキル」7「クロージング力」この順番の通りでコミュニケーションスキル、質問力、傾聴力の上にあるのが商品説明スキルとプレゼンスキルです。「傾聴し」お客様の要望を聞き出す必要があります。この事を頭に入れておきましょう。プレゼンを行う前にお客様との人間関係がどれくらい深くなっているのが重要です。ある程度信頼してくれている状態でのプレゼンとそうでない場合のプレゼンとだと雲泥の差があります。2商品を購入するとお客様にどのようなメリットがあるのか伝える商品説明をするときにやりがちのミスは「見れば分かることを長々と説明」をしてしまう事です。私も新人の時によく言われましたが「そんな事はカタログを見れば分かるねん!」と言われていました。誰が見ても分かることを自信満々に説明していました。黒色の車を説明していておーちゃん「この車は〇〇ブラックというボディカラーです。」カタログをお客様と一緒に見ながらおーちゃん「オプションの値段は〇〇万円です。」と君は子供に本を読んでいるの?みたいな事を商品説明だと思い接客してました。それではなく商品を購入したらお客様にどのようなメリットがあるのかを説明するのが営業マンとしての商品説明です。おーちゃんこの安全装備を付ければ緊急ブレーキが作動して事故を防いでくれますよ。おーちゃんこちらのお車はサイズが小さく運転に慣れていない奥様でも運転がしやすいと思いますよ。ただのカタログ説明営業マンにならずにお客様に対してのメリットを伝えてあげましょう。3商品を購入する事でお客様のどのような悩みを解決するのかを説明する。先程の商品購入後どのようなメリットがあるのかと似ていますが違います。先程はお客様に商品説明をする時にただのカタログ説明営業マンにならずにメリットを伝えようという事でしたがお客様は基本的に「解決したい悩み事」があってそれを「解決する為に」あなたの商品を検討しています。私のようなディーラー営業マンの場合はその悩みが「節税したい」という場合もありますし「家族でゆったり乗れる車にしたい」という場合もあります。「今乗っている車も古くなり、自分も年をとったから安全な車に乗り換えたい」という場合もあります。このお客様の悩みを解決できる商品を説明し提案する必要があります。〇〇万円の節税が可能ですよ。おーちゃん安全機能が装備されている車はこちらです。万が一お客様がよそ見をして追突しそうでも車が自動で止まってくれます。いうようにお客様の悩みを的確に解決していく感じです。この順序でお客様に説明を行うとわかりやすく理解してもらいやすい説明となります。【結論】お客様の「事故を防いでくれる安全な車が欲しい」というお悩みはこちらのお車で解決できます。【理由】なぜならこちらの車には最先端技術の安全装備が搭載されているからです。【具体例】例えば、人が飛び出してきたり車が横から飛び出ししても緊急ブレーキが作動しますし、追突しそうなときも緊急ブレーキが作動して自動で止まってくれるからです。【再度結論】なので、お客様の「事故に防いでくれる安全な車が欲しい」というお悩みはこちらのお車で解決できるので是非おすすめです。一例ですので参考になればと思います。この流れが当てはまらないケースもありますし、お客様が全然興味を持ってくれなくて聞き入れてくれないケースもあります。臨機応変に対応していきましょう。5基本的にはお客様の疑問に答えるというスタイルが良いこちらから一方的な説明だとお客様が疲れてしまいます。何かご不明点などありますでしょうか?と聞く人がいますがこの聞き方だとお客様の方も「あ、じゃあここの部分がわからなくて」と言いにくいと思います。私の場合などはこちらからの説明が終わると私の思う疑問を投げかけてみることが多いです。おーちゃん「今この車に乗り換えてどんな使い方をされるのですか?」おーちゃん「今お乗りのお車と比べるとサイズが大きくなりますが、その点はどのようにお考えですか?」などです。実際はもっと砕けた感じの話し方なのでここまで堅苦しい感じはないですが。営業マンからの疑問という形だとお客様もお客様の意見を言ってくれるので、それを参考にお客様にあった提案をしていきます。「そうそう!そうなんですよ!それ私も気になってたんですよ〜。」みたいな反応をしてもらえるお客様の疑問点を探っていきます。6第三者の意見の方が信頼されやすい営業マンは自社の商品を良く言うのは当たり前。私の場合は自分の顧客からの生の意見や体験談などをお伝えする事でお客様に信頼してもらうようにしてます。営業マンの体験から基づく第三者の意見はお客様にとって大変参考になると言えます。おーちゃん私のお客様が以前車が廃車になるような大きな事故に遭ったのですが、お客様は無傷で警察とディーラーにしっかりと事故にあった電話を入れていらっしゃいました。安全な車に乗っていたおかげで命拾いしたとおっしゃってましたね。おーちゃん別の担当のお客様ですが、よそ見をして人を轢きかけたみたいですが緊急ブレーキが作動して間一髪で轢かずに済んだみたいです。お客様からの意見や感想は同じ境遇のお客様からすると凄く参考になる意見なのでコンプライアンス違反にならないレベルで情報は提供してあげましょう。「私のお客様はここの故障が多かった」「このような不具合が出たお客様を見たことがある」「その故障はこのような処置をすれば改善した」などです。私の場合はメリットもデメリットも含めてお客様にはお伝えするようにしています。その上で納得して購入してもらった方がクレームになりにくいからです。リスクやデメリットもしっかり説明するメリットだけでは信用は勝ち取れません。先程お伝えしたとおりメリットのみの説明だと購入後デメリットが出てきて「こんな説明は聞いていない」と言われかねません。お客様にはメリットをお伝えすると同時にデメリットもしっかり案内しましょう。営業マンとしては自分の防衛をする意味でも必ずやっておくべきです。メリット面ばかりではなくデメリットを説明してくれる営業マンの方が信頼できると思います。7購入後の未来をいかに想像してもらうか冒頭にお伝えした購入後の未来を想像させるのがうまい人はトップセールスマンの素質を持っていると思います。私の業界で例えるとお客様は車を買いにきていますが、厳密にいうと車を購入した後の未来を買いに来ていると考えます。・車を買うことで荷物が沢山載せられる。・車を買うことで奥さんも運転しやすくなる・安全な車を買うことで自分の身を守れる。・所有欲を満たせるなどなど様々な未来を買いに来ています。これらをいかにリアルに想定してもらうかが大事となってきます。お客様この商品を買うことでこんなに良いことがあるのか。