基礎は「演繹法」と「帰納法」:「問題解決力」を高める思考スキル(3)前回までは、ロジック以前の問題、つまり「目的や前提を明確にする」「何を考えるべきかをまず考える」ことなどを解説してきました。今回からは、いよいよロジックそのものの説明に入りたいと思います。公開[芳地一也,(株)グロービス・マネジメント・バンク]論理展開は説得力に大きな影響を与える人の話を聞いていて、「何か納得がいかない」「理解しにくい」というときは、たいてい筋道が通っていない、すなわち論理展開がうまくいっていない場合です。論理展開とは、簡単にいえば、複数の事実やメッセージとそれらを結び付ける「理屈」のことです。これがうまく構成されていないと「話が腑(ふ)に落ちない」という現象を引き起こします。優れた論理展開は、ビジネスにおけるあらゆるコミュニケーションで重要とされる要素です。IT人材のキャリアステップとして有効といわれるコンサルタントやプロジェクトマネージャにとっては、クライアントに自分の提案を納得してもらうためにも、プロジェクトメンバーに効率よく動いてもらうためにも必須の能力といえます。説得力のある論理展開とは、いいたいことをしっかり伝えるだけではなく、誠実なイメージや信頼感を増すことにもつながります。次の例を見てみましょう。ある中堅企業から依頼された顧客管理システムのリニューアル。開始から1カ月半が経過し、プロジェクトはちょうど中間地点に入った。要件定義と基本設計を終え、今週から開発フェイズに入ったところ。そんなとき、プロマネであるA氏は突然顧客に呼び出され、納期を半月早めるように依頼された。プロジェクトは残り1カ月半、ただでさえ厳しいスケジュールなのに......。「では人を増やしましょう。「とにかく、いまから変更するのは無理です。「特にクリティカルな問題であるのは、社外パートナーとの調整が難しいことと、ハードウェアの調達が間に合わないことです。今回、開発フェイズのプログラミングは社外パートナーに委託しているのですが、ほかのプロジェクトも同時に抱えていますので、いまのスケジュールでもギリギリです。ハードウェアの納品時期を考えますと、半月も早めると実機テストがまったく行えないことになります。対応例1を聞いた顧客は、「なぜ駄目なのか」、また「受け入れられる可能性があるのか否か」が分からないまま、このシステム会社に不満を抱くことになるでしょう。今後何らかのシステム開発案件があるとしても、受注の可能性は減るかもしれません。反対に、対応例2を聞いた顧客は、その瞬間は「融通が利かないものだなあ」と思うかもしれませんが、決してこのシステム会社およびプロマネに対して悪いイメージは持たないでしょう。少なくとも対応例1の場合よりは、お互いに前向きな関係が築けるはずです。企業は継続して事業を行い、ビジネス・パーソンも何十年もの間、継続的に仕事をします。十分な論理展開ができるか否かは、長い目で見れば大きな違いになってくるのです。論理展開の基礎:演繹法と帰納法ビジネスにおいて必要な論理展開の方法は、基本的には2つしかありません。1つは演繹(えんえき)的な論理展開、もう1つは帰納的な論理展開です。この2つの方法さえマスターし、それらを適切に組み合わせられれば、少なくとも「筋道の通った主張」になるはずです。どんなに筋道が通っていても、枝葉末節に終始しすぎたり、より重要なポイントを見落としていては説得力に欠けてしまいます。この点については、別途「論理の構造化」の際に説明するとして、今回はまず、基本的な論理展開の方法を押さえましょう。演繹的な論理展開とは、すでに得ている一般論(もしくは信ずる価値観)をある事象に当てはめて、その意味するところを「必然的に」引き出す、いわゆる三段論法的な論理展開のことです。知っている知見と新しい情報を組み合わせて結論を出すプロセスは最も自然な思考方法なので、うまく相手の「つぼ」にはまれば非常に大きな説得力を持ちます。帰納的な論理展開とは、観察されるいくつかの事象の共通点に着目し、一般論(共通して見られる法則性)を導き出すという考え方です。相手が一般論に同意しない場合やそもそも一般論がないようなときには、この帰納的な論証による裏付けが重要になります。論理展開をチャート化してみるさて、演繹法と帰納法の違いがお分かりいただけたでしょうか。日ごろの会話でも、特に演繹的論法や帰納的論法だということを意識せずに、無意識に組み合わせて使っているはずです。以下の例を見てみましょう。先ほどの「SEのX・Y・Z氏」の同僚2人(N・M氏)が飲んでいる席での会話です。無理のないスケジュールで順調に進むプロジェクトというのがあったら見てみたいよ。「でもな、こないだXさんがコンサルタントに転職して3割くらい給料がアップしたと話してましたよ。「それがよく考えてみると、あの3人はみんなSEの経験と自分の強みをうまく組み合わせて年収をアップさせているんだよ。Xさんの課題分析と要件定義には定評があったし、Yさんは計画立ててきっちり物事を進めるのが得意だ。君の強みを転職に生かせればいいわけだな。「実はあるんだよね(笑)。営業マンは技術のことがよく分かっていないから、僕が客先に同行していろいろ説明することがあるんだよ。そんなとき、顧客は営業マンでなく僕に相談してくることが多いんだよね。