斬新な技術で勝負しているソフトウェア系のベンチャーにでも転職すれば、技術営業として重宝されるんじゃないかと思うんだ。上記の会話を論理の構造で表すと、図表1のようになります。説得力の高い論理展開は、このような構造が過不足なく出来上がっているものです。とも、原理的には特に難しいものではありません。これらの論法を使いこなすには、間違いやすい点を知り、それに気を付けなければなりません。ここでは論理展開の場面でよく陥りやすい“落とし穴”を6つご紹介します。1つ目は「間違った情報」です。どれだけ論理展開が的確でも、その論理展開に組み込まれた情報が間違っていると、導かれる結論も当然間違ったもの、あるいは説得力のないものになります。2つ目は、論理の飛躍です。「日本の官僚は頭が固い。日本に未来はない」などの主張は、レトリックとしては説得力がありますが、「仮に官僚の頭が固いことは同意するにせよ、だからといって『未来はない』はいい過ぎではないか」と問われた場合、答えに窮します。「ある情報を組み合わせたとき、どこまでならいい切って大丈夫か」を見極めるセンスが必要です。3つ目は、論理展開の省略に伴うミスコミュニケーションです。人事部長が「A君は英語が堪能らしいから、ぜひ採用しよう」といったとします。このとき、人事部長の頭の中にある「省略された」前提は何でしょうか。「わが社は海外展開を加速するから英語を話せる人材が必要」かもしれませんし、「英語ができる学生には優秀なのが多い」かもしれません。自分では当たり前のことと思っていても、他人を納得させるときには、細かな説明が必要となる場面は少なくありません。4つ目は、演繹的論法における、一般論と事象のミスマッチです。これは、本来結び付かない一般論と事象を強引に結び付け、間違った結論を誘導してしまうという落とし穴です。ある状況にしか当てはまらない論理を別の状況に安易に適用したり、途中で言葉の定義を変えた場合などに発生します。5つ目は、帰納的論法における「不適切なサンプリング」です。これは、不十分な数のサンプル、あるいは母集団を反映しないサンプルから、不用意に一般論を導いてしまうというものです。最後は、マクロ的視野の欠如です。リサイクル活動の是非について議論するときに、そのコストやリサイクル活動に伴う環境汚染を見落としてしまうというものです。このようなポイントに注意しておかないと、いくら演繹的・帰納的に成立した論理でも説得力のないものになってしまいますので、注意してください。以上、今回は演繹法と帰納法を中心に説明してきました。これらを理解し、説得力のある論理展開を身に付ければ、上司や部下とのミーティング、あるいは顧客との交渉のシーンなどにおいて、絶大な効果を発揮することでしょう。6つの注意点を念頭に置きながら、仕事の場面で、またはプライベートでも活用してみてはどうでしょうか。一也(株)グロービス・マネジメント・バンク、コンサルタント。(株)リクルートを経て現職。ベンチャーキャピタルの5事業を展開。経営に関するヒト・チエ・カネのビジネスインフラを提供することで、日本のビジネスの「創造と変革」を目指している会社。メールマガジンをご購読ください。申し込みページへITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。