営業活動において、他社との差別化・セールスポイントの訴求は、誰もが意識しています。残念ながら、ピントがズレていたり、空振りに終わってしまうケースも多々見られます。驚くほど改善できます。意図的・戦略的に、お客様の意思決定を支援する、というイメージが大切です。以下、具体的に見ていきましょう。検討の網の目から落ちないように我々は、常に比較検討されています。対象の商品・製品・サービスが、唯一無二のモノでない限り。厳密には「購入しない」も選択の1つなので、例外なく比較はされます。漫画「はじめの一歩」をご存知ですか?プロボクシングの世界を描いたスポーツ漫画ですが、プロとして過酷な環境を生き残ることを「網の目から落ちない」と表現している一節があります。※以下、出典:『はじめの一歩』83巻「Round793:石[さいのう]の形」より生残る方法は2通り。1つは、網の目よりも大きくなること。1つは、網の目に引っかかること、です。網の目から落ちない=お客様の検討の対象になる、とイメージして下さい。差別化・差異化で生き残る(尖った石になる)か、のどちらかが必要なのです。お客様の頭の中(判断軸)で、最適なポジショニングをとるただ、この「判断軸」は世の中で統一された基準が存在しているわけがなく、曖昧です。自社(自分)が何と比べられ、どのように判断されているのか?をお客様任せにしてはいけません。こちら(営業)が決めるのです。お客様の頭の中で、最適なポジショニングをとりましょう。強みの明確化がマストお客様に判断・選択してもらう為には、自社の強みを明確にお伝えできなければなりません。この「強み」を明確にする為に、3Cのフレームワークを使ってみましょう。:自社にできること・Competitor:競合にできることこの3つの円を重ねた、黄色い部分↓ここが「強み」です。ある間違いが、3つの円が一番重なっている中心を「強み」と定義してしまうこと。自社よりもうまく「できる」場合、相対的には「弱み」になってしまいます。競合のできること(やっていること)から外れていることが理想です。・なぜお客様は自社(自分)から買ってくれるのか?・仮に自社(自分)が無くなってしまったら、困るのは誰で、それはなぜか?を自問自答してみて下さい。それが、自社(自分)だからこそ、提供できる「価値」。価値=強みをどう伝えるかスティーブ・ジョブズは言いました。「いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ無いなのと同じ」だと。価値=強みの伝え方について、次の3つのポイントを参考にして下さい。比較するなら2つではなく、3つ競合他社・サービスの比較をする場合、自社を含めて3つでの比較をお勧めします。することで、より立体感が出て、比較をイメージしやすくなります。その際に、比較するポイント・軸を、いくつか用意しましょう。カフェをどうやって選ぶか?で考えてみます。家族連れなら・・そうすると、選ぶ側(お客様)は利用シーンが想定できます。・仕事中の時間調整ならドトールかな?・デートで行くならスターバックスかな?・家族・子供で行くならコメダ珈琲かな?という感じです。お客様の意思決定・イメージを助けましょう。比較対象は必ずしも競合他社とは限らない仮に唯一無二の商品・製品・サービス持っていたとしても、比較対象となる選択肢は存在します。自分たち(お客様)で内製する、代替手段、そもそも買わない(やらない)すら、選択肢です。自社を選ばない方が良い場合(デメリット)を伝える多少テクニカルになりますが、あえて弱みを率直に話すことで、強みが強調されます。・この商品は●●が最高で、■■が提供できるのはうちだけです!・どのお客様にも▲▲をご好評頂いていて、、、と、良いところばかりを強調されるとどうでしょうか?疑いたくなりませんか?それが本当だったら、全員あなたから買うでしょう?と。逆にネガティブな点をこちらから示すことで、皮肉にも相手はネガティブな要素を探すことを止めます。・●●の部分は正直あまり力を入れていないのですが、その分■■には強くて〜・▲▲のお客様には合わないかもしれませんが、▼▼であればピッタリです!と、言われる方が、肝心の強みに対する信頼性が増すのです。ネガティブ情報についても、こちらから伝える準備をしておきましょう。「であれば、うちでしょうね!」と自信と確信を持って、言って差し上げたいのです。全てのお客様の如何なる状況にも最適な商品・製品・サービスは現実的ではありません。自社の差別化が際立つ、ポイントを訴求しやすいようなシチュエーションを意図的に作ることが必要です。この商談の場をプロデュースする、という発想を持ちましょう。戦う場を整える力(=マーケティング力)も必要なのです。まとめお客様に選ばれる為には、お客様の頭の中で最適なポジショニングを取らなければなりません。「最適」とは、自社(自分)の力が最も発揮でき、他選択肢との差別化が明確な状態です。前述の考え方を踏まえ、下記3点を整理して下さい。Q1:自社(自分)の強みは何かQ2:競合比較ポイント(=比較軸を何にするか)Q3:求める商談の状況(どのような状況・機会で商談をしたいか)営業の仕事とは、お客様の意思決定において、(プラスの)影響力を発揮することです。その為には、強み(差別化)のメッセージ化が必須、という話でした。同様の内容をYoutubeにもアップしています。