最終更新日:2019年1月24日コピーライティングモノやサービスを売る時。財布に手を伸ばしてもらうにはどうしたら良いのでしょうか?今回は、このことについてお話をしたいと思います。この話を聞けば、お客さんの心の中にある『買いたい!』という感情のスイッチの押し方を理解できるようになるはずです。百科事典のセールスマンの話ある所に、百科事典のセールスマンがいました。そのセールスマンは、訪問販売でその百科事典を売ろうとしていました。世の中のありとあらゆる知識が詰まっていました。「この革の装調を見て下さい。美しいと思いませんか?最高級の革を使っているんですよ。立派で美しいでしょう?」このようなセールストークお客さんに向かって話していました。誰もその百科事典を買ってくれませんでした。訪問しては断られ、また訪問しては断られる生活が長く続いていきました。その後の業績は・・・そのセールスマンは落ち込みました。「なんで、どう頑張っても売れないんだろう・・・」そうつぶやきながらも訪問を続けましたが、やはり百科事典は売れません。「お前は向いていないから、もうこの仕事を辞めたらどうだ?」と勧めてくるようになりました。そのセールスマンは、いまだに百科事典が売れずに困っては・・・いませんでした。今ではトップセールスマンの地位を不動のものにしていたのです。一体、どうやって彼はそこまでの躍進を遂げたのでしょうか?何を変えたのか?売っている商品は変わっていません。訪問販売という手法も変えていません。訪問する客の層も変えていません。それにも関わらず、彼の業績は爆発的に伸びて行きました。訪問販売の時のトークをこう変えたのです。「おお、素敵な息子(娘)さんがいらっしゃるんですね。息子(娘)さんが結婚する時に、相手のご家族にどう思ってもらえるでしょうか?この革の装調を見て下さい。この百科事典が本棚に置いてあったら、きっと相手の家族は、"こんな立派な百科事典が置いてあるということは、この家の人はしっかりした教養を身に付けているに違いない!"と間違いなく思ってくれます。すれば、結婚の縁談はスムーズに進み、あなたの家族は尊敬される存在として見てもらえるようになるでしょう。」と、このような感じです。百科事典は飛ぶように売れました。この話から得られる教訓と、詳しくは覚えていませんが、こんな感じの逸話をどこかで聞いたことがあります。これは、非常に大きな学びのあるストーリーだと思いませんか?ほとんどの人は、"百科事典で知識を得ること”ではなく・・・"百科事典を持つことでどんな人間に見られるのか"という所に強く反応したのです。『人は、そのモノやサービスの”機能”ではなく、そのモノやサービスを手に入れることで得られる”結果"を求めている』ということですね。『買いたい!』という感情のスイッチを押したのです。間違って訴求してませんか?この話をFPに置き換えて考えてみましょう。典型例として挙げられるのは、ライフプラン表の作成ですかね。『ライフプラン表を作ること』に価値があると思ってしまっています。「お客さんはこのライフプラン資料を受け取ることにお金を払っているんだ」と、こんな風に考えてしまうのです。この考えは間違っています。・家を購入した後もローンの心配をせずに済む生活このような”結果”を手に入れることに対して価値を感じ、お金を払っているのです。そのことを考えながらお客さんに価値を伝えることができれば、お客さんの心の中にある『買いたい!』という感情のスイッチを押すことができます。ポイントは、お客さんが欲しいと思っている”結果"です。それを見極め、その”結果”を的確に訴求するべきなのです。あなたがお客さんに話している訴求のポイントは間違っていませんか?今回の話を参考にしながら、ぜひ一度考えてみて下さい。お客さんの感情のスイッチを的確に押すことができれば、喜んでお金を払ってくれるようになるはずです。それがたとえ高額でも、です。株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。