商品は同じでも売り方を変えれば売れるという事実どんなに素晴らしい商品を開発しても、売れなくては元も子もない。考えると、商品以上に重要なのが「売り方」だ。売り方如何によって、販売数は大きく変わる。そこで今日は、売り方についてわかりやすく解説する。1971年、日本の食生活に大きな革命が起こった。日清が発売した「カップーヌードル」だ。当時の日清の社長でチキンラーメンの開発者である安藤百福が、紙コップで手軽に食べられるラーメンをと発案して作られた商談だ。発売当時はすでにインスタントラーメンは現代と同様に、3分程度加温し粉末スープを加える形が主流だった。チキンラーメンは関東地方では市場には流通していなかったため、熱湯を注いで3分で食べられるというスタイルは、チキンラーメン発売地域外の若者にとっては物珍しかった。あり、あくまでラーメンではなく「ヌードル」という新しい食品であるイメージを訴求した。当初、問屋を通した正規ルートで希望小売価格100円での展開を目指していたが、当時約25〜35円だった袋入りインスタントラーメンの3〜4倍程度の価格設定であったため、関係者の反応は悪く、注文の入らない日々が続いた。いう点に目をつけた自衛隊だった。1971年11月21日には、東京・銀座の歩行者天国で大々的な宣伝販売を行い、4時間で2万食を販売した。1972年2月、あさま山荘事件が起きた際に、機動隊員達がカップヌードルを食べる場面が日本全国に生放送され、視聴者の注目を集めた。事件当時の現場は、摂氏マイナス15度前後の寒さで、警察官に配給された弁当も凍ってしまったため、熱湯を注ぐだけですぐに食べられるカップヌードルが非常食として導入されたという。その後、カップヌードルは海を渡りアメリカでの展開を目指したが、文化の違いでスーパーで取り扱ってもらえない日々が続いた。取り扱ってもらえない理由は「ヌードル」だからだ。アメリカは麺を食べる文化はない。「ヌードル」と聞いただけで、スーパーなどのバイヤー(仕入れ担当者)は、売れないと思う。そこで日清が考えた戦略は、ヌードルとして訴求しないことだった。バイヤーとの商談で、「これは具材が多いスープです」と訴求すると、次々と取り扱うスーパーが増えたという。商品の中身は何ひとつとして変えていないのに、訴求するポイントを変えるだけで売れるから不思議だ。これがビジネスのおもしろさだ。iPhoneの開発秘話もこれと似ている。当時、Appleでは「iPod」が売れていた。これに携帯電話を組み合わせるアイデアを社内の小さなチームがジョブズに提案した。ジョブズは首を振らなかった。絶対に電話分野には参入シないと言う。そこでこのチームは、「iPodに携帯電話のアプリが入っている」という切り口でジョブズを説得したのだ。これも提案の切り口を変えただけで、商品の中身は変わっていない。これも、大変おもしろい事例だ。先日、Twitterでスーパーの小田急ストアの入口に置いてあるカートについての投稿が話題を呼んだ。こちらのカートには石狩鍋のレシピの具材が入っています。3切入り598円」「お好きなお豆腐」、買い足し商品を入れて普段通りにレジまでお持ちください。』と、ポップが貼ってある。具材がほとんど入っていて、「あとは○○を買うだけ」という新たな売り方だ。●株式会社リンケージM.Iコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。https://www.linkagemic.com/mailmagazine●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。企業の夢と挑戦を支援。