その仮説を基に、顧客と一緒に思考することに価値があるのです。SPIN質問に一緒に悩み、考え、議論しましょう。営業が提供すべきは、思考する為のきっかけであり、視点、切口です。答えを出す(出せる)のは、顧客です。最終的な決断と実行は、どうしても顧客のタスクだからです。自ら(顧客自身)がしっかりと思考したというプロセスが欠かせないのです。支援することが営業の仕事です。顧客の意思決定プロセスに関わり、一緒に思考しましょう。追記)SPINのフレームワークは、質問で構成されています。顧客には、質問に答えて貰わなければなりません。やりたいこと・できていないことは、言いたくないこともあるかもしれません。顧客がそれらを提示する(=質問に答えてくれる)ということは、そうすることでのメリット(=良い提案になる)を期待するからです。期待されることが重要であり、スタートラインなのです。その為には、アンカリングという考え方をぜひ活用して下さい。