ファイナンスアレンジプロジェクト北米へのクロスボーダーローンでお客さまの不動産開発を前へ。Prologue法人のお客さまの経営課題を深く理解し、社内の専門的なメンバーの能力を束ねてソリューションをアレンジする。それが三井住友信託銀行の法人事業における総合RM(リレーションシップマネージャー)の役割だ。ある大手不動産デベロッパーのお客さまを担当する金森智樹もその一人。さまざまな資金需要に応えながら経営に伴走し続ける金森に、2020年秋、お客さまが手掛ける北米での不動産開発案件についての相談が訪れる。不動産ファイナンス部の河合竜也と緊密に連携したプロジェクトが動き出した。RM(リレーションシップマネージャー)。経て2018年キャリア入社。不動産ファイナンス部海外1チーム配属。Story北米でリファイナンスのニーズが発生。メインバンクとしてお客さまを助けたい。2020年、時期はちょうど、新型コロナウイルス感染症の拡がりで、世界各地でロックダウンも行われていた頃。日本の大手不動産デベロッパーが北米で手掛けていた不動産開発で、資金調達に課題が生じていた。不動産市況が全く見通せなくなったコロナ下において、開発当初に資金サポートを行っていた現地の金融機関がリファイナンスを辞退。建物の建設が進んでいる途中で、開発を継続するための資金調達の目処が立たなくなっていたのだった。お客さまは、当社をメインバンクとしてくださっている大手不動産デベロッパー様です。この案件は、収益機会を海外へ広げようと力を入れていた大型の案件で、その重要さは私もよくわかっていました。長いお取引の歴史があるお客さまが、力を入れていた海外の案件でお困りになっている。メインバンクとして、なんとしてもサポートしなければと思いました。同じフロアにいる不動産ファイナンス部海外チームの河合さんと情報を共有し、すぐに動き始めました。そのお客さまのプロジェクトには、もともと私も注目しており、金森さんから相談をいただいたときは、ぜひ当社としてもファイナンスを実行し、お客さまのお力になりたいと強く思いました。日本とは制度も違う北米。この案件はお客さま一社ではなく、現地の不動産会社とのジョイントベンチャーでの開発案件。不動産ファイナンス部のプロダクト担当として、お客さまとのリレーションの前面に立つ金森さんの右腕として、海外チームのメンバーや貸付人の事務代行者の役割を担うエージェントチーム、弁護士ともミーティングを重ねながら、ストラクチャー、物件評価、マーケット調査、ドキュメンテーションを進めていきました。メザニンローンのリードアレンジへ。検討事項は極めて多岐に渡った。調整、そして日本のメガバンクとの連携の模索......。お客さまとの協議はもちろん、すべての関係者との交渉や調整をプロジェクトマネージャーとして金森が担った。通常、海外の不動産ファイナンス案件は現地支店で実務を行いますが、この案件はその範囲を超えていたため、日本の私たちがすべての実務を担うことになりました。整理しなければならないことが多く、一つひとつのプロセスを、不動産ファイナンス部と一体となって進めていきました。大事なポイントは、お客さまにとって最も望ましい形をつくること。その後の開発プロジェクトにおいてもお客さまに有利になるように、さまざまな可能性を考え抜く必要がありました。さまざまな検討を経て決めたのは、数億ドル規模のメザニンローンを、アセットリスクとコーポレートの信用力も織り込んだストラクチャーとすること。日本のメガバンクを招聘し、日本から北米へのクロスボーダーで行うというものです。非常に難易度の高いものでした。私たちにとっても初めてのことが多く、私自身、弁護士と腹落ちするまで多くのミーティングを重ねました。リードアレンジャー行のプロダクト担当として、連携するメガバンクにも建て付けをしっかり説明するために、契約書を端から端まで読み込んで理解しました。1年近く、ストラクチャーの整理に取り組みました。朝6時の“Congratulations!”数億ドルのリファイナンスが無事成立。クリスマスも近づいた2021年12月半ば、米国と日本でのZOOMミーティングが始まった。金森と河合たちが進めてきたメザニンローンの契約手続きがリモートで行われることとなったのだった。取引仲介会社に各社が資料を送り、一つひとつ弁護士のチェックを受け、確認を進めていくというプロセス。始まったのは現地時間の午前10時。金森と河合はそれぞれの自宅からリモートで立ち会うこととなった。クロージングに向けては、私と河合さんが見逃していた落とし穴を海外チームの経験豊富なメンバーに埋めていただいたり、海外への送金手続きに精通したメンバーにもサポートいただき、万全な準備を進めてきました。米国での手続きは時間のかかるものでしたが、河合くんとZOOMで見守り続けました。着金も確認され、無事にすべてが終わったのは、朝6時でした。“Congratulations!”というメールが関係者の間で飛び交っているのを眺めながら、よかった、できたんだと実感が湧いてきました。プロジェクトのそれまでの苦労を思い出しながら、金森さんと朝方までZOOMで話しながら手続きを見守ったのは、忘れられない思い出です。自分のこれまでの仕事の集大成のような案件をクロージングできたことが本当に嬉しかった。その後、異動の内示があり、私は米国へ赴任することに。その後、このお客さまの建物が竣工し、開業する際のオープニングパーティにも、米国に赴任した私が参加させていただきました。建物のフロアに立ったときは、このプロジェクトに携わることができたことが本当に感慨深く、目頭が熱くなりました。お客さまへの想いを一つに、ないものをつくる創造性が信託。長年のお客さまとの関係を、また一つ確かなものにすることができた今回のリファイナンスプロジェクト。その後、さらに規模の大きな案件の相談が金森に継続的に寄せられていることが、信頼の深まりを示している。RMは、金融機関の中でも総合力と調整力に優れた担当者であるということです。お客さまにとって何がいちばん重要なのかを常に考えているRMが、リレーションを維持・強化していて、社内調整力も非常に高い。そのおかげで私たちはプロダクトの分析に集中できるのです。私たちもまた、優秀なRMの確かな右腕となって、信頼関係のあるお客さまのためになろうとする。この連携が私たちの強みだと思います。RMとプロダクト担当が、私たちは一体であり、それによって、難易度の高い課題解決がスピード感を持ってできる。本当にRM冥利に尽きます。お客さまからご相談いただいたニーズにお応えするだけではなく、期待を上回るソリューションを提供するのが私たちの使命。最前線に立つRMとして、お客さまのよりよい未来をともに創造すること、それが社会への貢献にも繋がっていくという強い想いを持って、当社と自分の付加価値をさらに高めていきます。