小ネタ(営業)問題提起をすることが、営業の付加価値です。※詳しくは【心健やかな顧客への問題提起-営業の付加価値-】へ(画像クリック)では、如何にして問題を具体化し、その解決を図れば良いのか?SPINというフレームワークが使えますので、ご紹介します。ニール・ラッカム氏が提唱した提唱営業方法です。payoff(解決)の頭文字からなる、質問を主体とした営業手法です。各質問の形式と問題の構造との関係を組合わせると下記のイメージです。状況質問と問題質問は、あまり根掘り葉掘りやり過ぎないことです。事前に調べて解ることや、容易に予想できる部分は省いて良いです。やり過ぎると、取調べみたいな感じになってしまいます。重要になってくるのは、示唆質問と解決質問です。現状が維持され続けることによるリスク・デメリットを訴求し、あるべき姿を押し上げる解決質問により、あるべき姿が実現されることによるリターン・メリットをイメージして貰うことが必要です。提案の価値を高める(=ギャップが大きくなる)ことがポイントです。具体的に考えてみます。■発生型の問題(机の整理整頓を提案したい)■設定型の問題(WEB商談への対応を提案したい)なんとなくでもイメージ頂けましたでしょうか。皆さんの商品・製品・サービスでシミレーションして下さい。顧客が知らないベストな解決策を営業が理解していることが求められます。多くの場合では、営業としても探り探りではないでしょうか。それ(解決策)は仮説であって、こうじゃないかな?という朧げなモノです。