達成できるかできないかは理屈は非常に簡単だ。あなたの営業チームには、営業目標達成のマネジメントツールは確立されているだろうか?そこで今日は、営業目標を達成させる考え方をわかりやすく解説する。今月の営業目標が3,000万円だとする。月初に売上見込金額が9,000万円あったとする。売上見込金額とは「見積り提出済み」「先方に概算見積りを伝えてあり、了承のうえ商談が進んでいる」場合を言う。これなら、営業目標の3倍の売上見込金額があるから、すべての商談さえ実行できれば、先方が新規顧客であろうと既存顧客であろうと達成できる。これは、どの企業にいくら程度のどの製品を提案するのかだ。これは、先方から問い合わせがあり、それに対応する商談ではなく、自社製品のニーズがありそうな見込企業をリストアップして、営業マンがアポを獲得して商談化していく営業活動だ。新規顧客だけでなく既存顧客でもOKだ。ニーズのなかった企業に対して、ニーズを顕在化させ、契約するという営業マン本来の仕事がこれに当たる。厳しいことをいえば、今の営業マンはこのようなハードルの高い営業をやらない。いうより、会社側もそこまでのことを要求はしないのが現実だ。これからの時代は、営業マンはこれができないと本当に苦しくなるだろう。「少子化による市場の縮小」と「それに伴う競合激化」だ。市場は小さくなるのに、企業数は変わらず、競争はさらに激しくなり、価格競争も勃発することになる。先方から問い合わせがあり、それに対応する商談は、かつての営業マンが築き上げた信用だったり、会社や製品のブランド力だったり、はたまた広報や宣伝のマーケティング力が要因だといっても過言ではない。問い合わせがあるのだ。厳しいことを言えば、純粋な営業力とは言い難いというのが本当のところなのだ。話を元に戻すが、確度の高い売上見込候補をどれだけリスト化できるのかが、営業目標達成には欠かせない。営業会議は、この部分をどうやって創るかを徹底的にやることがベストだ。悠長に営業の進捗報告と確認をやっている場合ではない。営業会議で売上見込候補のアイデアが出たのであれば、会議を途中で止めて、見込リストをアウトプットして、営業マン全員でテレアポをやってもOKだ。そのくらい機動力のあることをやらなければ、営業目標を達成できない時代になった。中小企業はこのくらいタイムリーな機動力が必要だ。「リスト作成は〇〇君担当、テレアポスクリプトは□□君担当、1週間後に営業会議やってOKであれば、10日後にテレアポ開始!」などと、営業部長が指示を出しているような中小企業は、完全に世の中の時流に乗り遅れている。私なら、営業会議のその場で、テストマーケテイングとしてのテレアポ開始だ。リストは10件でも20件でもOKだ。スクリプトは、最低限のものをその場で作ればすぐにできる。それで、結果が芳しくなければ(ニーズがなければ)、改善を加えて再チャレンジするか、中止にするかの二者択一だ。このように、すぐにでもテストマーケティングができるような体制と機動力がある営業リーダーと営業マンがいれば、営業目標の達成は容易い。目標を達成したいという空気感がチームにないことには、目標を達成できない。そのためには、営業リーダーの意識が重要だ。新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中!営業マンの課題を解決するトピックが360個あります。ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。https://note.com/linkegemic/n/ndb8255b83a89●株式会社リンケージM.Iコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。https://www.linkagemic.com/mailmagazine●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。部下を最速で成長させる「同行営業」とは?(動画編)「うちの部下たちは、なかなか一人前になってくれない...」。多くの営業マネージャーやリーダーが抱える悩みではないでしょうか。部下には、一日も早く成長して、会社に貢献するような人材になってほしい。企業の夢と挑戦を支援。