』という本を読みまして、とても参考になりました。基本的にはこの本は、社内のミーティングや会議をいかにうまく進めるかという視点で書かれています。読んだ数日後のブレストで、この中の手法の一つ二つを使ってみたのですが、かなりやりやすく、中身の濃い時間になったと思います。それはもちろんのことですが、むしろこれはお客さんとの対応にとても役に立つ内容だなと感じました。お客さんの頭の中のイメージを形にしてあげることができるロジカルディスカッションの技術を使うと、お客さんの頭の中を整理して、議論できる状態に持っていくことができます。私自身が、WEB制作とコンサルティングということを生業としているところも大きいと思うのですが、経験上お客さんの頭の中はかなりぼやけた状態です。「サイトは作りたくて、こういう商品を売れるようにしていきたいんだけど」「こういうサービスをこの辺で展開していく時の集客ツールとして使いたいんだけど」といった、なんとなくやりたいことはあれど、具体的にはどうしていけばいいか、ということが多いです。実際のリアルでの営業手法などについて伺うとスラスラ出てくる方が多いので、そもそも商売自体について具体的なイメージに落とし込めていないことが多いのではないかと思います。いう場合、アドバイスするにしてもまずは同じ土台に乗らないと、議論が空中戦になってしまって終わりがなくなってしまいます。共有していかないと、なかなか話がまとまりません。それを行うのに、ロジカルディスカッションの技術は便利でした。実際電話でお客さんと話しているときに、かなり応用が利きました。「話していたら、自分の頭の中もまとまってきて、なんとなく何をやれば良いか見えてきたよ、ありがとう」という言葉がとてもうれしかったです。実際どう応用するのか例えばお客さんとのディスカッションの中でどう使うかですが、書籍の中では、ロジカルディスカッションのステップとして「要約する、検証する、整理する、統合する、構造化する」の5つをあげられています。これに沿いますと1.要約するあいまいな発言の趣旨を言い換えて返して、その真意を確認してもらう。定性的な発言を定量的になものに深堀する。「結構他の業者は時間がかかるんです」「例えば昨日のお客さんだと、他の業者だとどれくらい時間がかかるんですか?」あいまいなところを具体的に、そして定量的な数字にまで落としこめると、話が進みやすいです。開業直後などで数字が無い場合は、イメージとしてこれくらいという数字を目標値という形で持ってもらうだけでも全然違いました。いう場合「推進するというのは具体的には、どういったことをやられているんですか?」という質問をします。副次的に、ホームページに対する過剰な期待(特にSEO)による後々のクレームを避けることもできます。ホームページはマジックワンドではないという。2.検証する発言を聞いて、根拠や主張がなければそれを問いかける話が飛躍していたら、その間を埋められるような質問をするどうしてそうなのか、という点を確認するということです。これはその発言が根拠あるものかどうか確認するという意味が第一義的にはありますが、それに加えて、サイトのコンテンツの信憑性を上げられるという効果もあります。ホームページでは、何か主張をする場合その根拠まできちっと示してあげないと、なかなか信じてもらえないのですが、その裏づけとなる情報を載せることでかなり改善します。予断ですが例えば「うちの施工技術には自身があります」「なぜなら、土木建築一筋で30年やってきた職人を10人抱えているからです」あるいは「昔、品質の悪い住宅に住んでいて大変な思いをしたので、みなさんにはそういった思いをして欲しくないからです」といった情緒的な部分でもいいです。書籍にもありますが、ここはどうしても問い詰めるような流れになってしまいがちなので、例示を求めるなどいろいろ柔らかい搦め手を大目に使うほうが上手くいくことが多いと思います。3.整理する書籍ではホワイトボードを使っているので、対面での打ち合わせの際はそれがいいです。電話の場合は、多少しつこいくらいに共通認識の部分を確認していきながら進めるくらいがちょうど良いと思います。議論はその共通認識という土台の上で行わないと、空中戦になってしまうので。電話の場合は、可能なら適宜メールを送ってその場で文章として確認できるとよいですね。4.統合する、構造化するこのあたりは、まさにディスカッション向けの部分なので、顧客とのディスカッションすると言う意味では、そのまま書籍の内容を遣っていけば良いと思います。大概、顧客に対しては、対等の位置ではなくてサービス提供側としていろいろと提案する、アドバイスするという立場だと思うので、あらかじめ立てた仮説に従って、相手の話を聞き、仮説を修正しならが提案の内容やアドバイスの内容を整えるといった状態になるかと思います。このあたりはもう少し掘り下げたいので今回は省略します。細かいところを抜きにして、質問のパターンを覚えるだけでも違ってきます。質問力などの本に通じるものがあるので、興味のあるかたには特にお勧めです。駆け足になりましたが、ファシリテーショングラフィックの方も含めて、とても面白いので、なかなか相手とうまいこと話をまとめられない方にはきっと助けになるかと思います。方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。ラウンドナップWebコンサルティング関連記事Web活用の基本Web担当者の採用に悩む経営者へ:内製か外注か、判断のコツ人材不足が深刻化する中、ウェブ関連業務の内製化と外注の判断基準については悩ましいところではないでしょうか。この点は、主に2つの軸で考えることが重要です。1つ目は、社内でスキルを習得させる必要があるかどうか。「今は、インターネットを使って商売をすることができる時代だ、だからうちもネットを使って商売を加速させるぞ!」と、鼻息荒く始めたものの、その思いも虚しく成功しないケースは少なからずあります。成功するケースの方が少ないかもしれません。“全文転載”寄稿を行うことで得られるものと失うもの全文転載の件が少し話題になっています。いくつかの記事を見ていて、少し違和感があったのでざっくりと個人的な意見を書いていこうと思います。【動画】インバウンドマーケティングっていったい何?「インバウンドマーケティング」という言葉、最近よく耳にされるようになったのです。何なのかって分かりづらいですよね。紹介している記事も、昔のマーケティング手法からさかのぼって書いているような難しいものが多いです。大企業と異なり、人材にまつわる悩みが大なり小なりあるかと思います。人は足りないが、自分たちだけでなんとかなっているうちは考えないようにしようと、問題を先送りにしているケースもあるでしょう。補助金を使ってHPに真剣に取り組んで得られる最大の価値は、HPそのものではない?みなさんにお伝えしたいのは、そんな補助金の詳細ではなく、事業計画に真剣に取り組んだときに得られる最大のメリットはなにか?という話です。最終的な結果にのみフォーカスして物事を考えていると、非常にもったいないのです。方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。→プロフィール詳細はこちらからroundup-inc.co.jp/company/。