「トナリティー」である。私たちがすでに無自覚的に使っている「トナリティー」には、少なくとも29のパターンがある。ここでは、そのうちの8つのパターンについて説明する。見込み客に絶大な影響力を振るうあなたの秘密兵器となるだろう。希望の物を手に入れることができないことを伝える時のものだ。実際この「トナリティー」で取引成立までの最後の一押しが上手くいくことも多々ある。相手が自然と「急がなければ」と思えるような、さりげない声の調子を模索するべきだ。声の調子のことである。「これでよろしいですか?」などである。断定的な「トナリティー」を用いる。「あなたのことをもっと知りたいんです」という気持ちを伝える時などにも応用できる。誰かが「今ちょっと金銭的に大変なんだよ」と言うなら、あなたは、「そうなんですね。」というトナリティーを使えば、あなたの誠実さをよりよく伝えてくれるだろう。セールスパーソンは、序盤に相手のことを知るためにいくつかの質問をすることがある。その時に、この「トナリティー」を適切に使うことができれば、かなりの情報をたやすく引き出すことができる。相手の賛同を得られないことがある。質問を用いるようにするのがいい。トンビ博士です」と宣言する形で自己紹介するよりも「こんにちは。トンビ博士をご存じですか?」と文脈の最後を上がり気味にして質問形式で自己紹介してみることをおすすめしたい。自分を深く印象づけることができるのである。勢いのある強めの調子で言うと「マイクロ・アグリーメント」を得ることになる。取引成立の根幹にかかわる同意ではないものの、それを積み重ねることで最終的にラポールを築くことができる小さな同意のことを指す。結果について確信が持てない地点に導いていく場合には、前提としての「トナリティー」を用いる。「これで儲かることができますよ」という言葉を確信を持って伝えるといい。見込み客が何らかの利益を得ることはすでに「前提条件」となっているのです、ということを声の調子で伝えるのだ。8「私は知りたいのです」これは「気にかけています」の「トナリティー」に似ている。この「トナリティー」はある対象に完全に意識を向け、興味があることを示すための声の調子で、瞬時にして相手との「ラポール」を構築する助けになってくれる。「今日はどうですか?」と話かけたとする。した、気持ちの高揚するようなトーンを使って話しかけるようにするといいだろう。常に相手との「ラポール」を築くことを念頭に置かなければならない。ラポールには2つの鍵になる要素がある。見込み客は、この2つの感情を持った時にあなたのことを信頼してくれる。1この人は私のことを気にかけてくれている。2この人は私と「同じ」ような人だ。正面に立つように心がけよう。脇に立つように心がけること。女性と異なり、正面から向き合うと男性は往々にして居心地の悪さを覚えるからである。◇セールスパーソンとして大成したければ、セールスをかける前に見込み客を厳選する作業を怠らないことが不可欠だ。時間の浪費でしかない。あなたは、見込み客という金がどこに埋まっているかをセールスの早い段階、もしくは事前にできる限り特定しておかなければならない。金が埋まっている場所がわかったなら、そこをピンポイントで攻めていけばいい。最小限の力で堀り出そう。「じょうご型セールス」という手法だ。「じょうご型セールス」は、あなたが求めている結果を得るために必要な、さまざまな行動をいくつかにまとめて分類したビジュアル・コンセプトだ。あなたが週に120本のセールスの電話をかけたとする。そのうち、実際に話すことができたのは、わずかの40人だけたったとする。後で掛け直すかすることになったとする。基本的に、8件のアポのうち、2件はキャンセルになるか、すっぽかされることになると考えたほうがいい。相手を説得して契約を取ろうとするところまでこぎ着けるのは6件でしかない。そのうち、実際に契約を成立させることができるのは、3分の一程度かもしれない。クロージングできるのは週に2件ということだ。ほとんどのセールスは、このように間口は広いが出口は狭いという「じょうご型」の構造を持っている。日々のノルマを求めることになる。ジョーダンの言うことは実に正しい。8回にわたって、ジョーダンの「ストレート・ラインシステム」の全容を説明してきました。20年ぐらい前ですが、営業のやり方は今の時代もまったく変わりません。営業に携わっている方は、ぜひ参考にしてください。人とのコミュニケーションツールとしても十分応用できます。営業については、抜群のセンスがあります。人間に大変興味がありそして大切にしていたのでしょう。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。vol.48RECOMMENDこちらの記事も人気です。Reserved.%d人のブロガーが「いいね」をつけました。