売れる話し方ツイートシェアはてブGoogle+Pocketメルマガ吉野真由美の「営業のコツ」申込はこちら登録可能なメールアドレスを入力してくださいメールアドレスの登録はこちらこんにちは、吉野真由美です私のブログでは売れる営業に変身するための営業術や話し方のスキルやテクニックをお伝えしています。今日は営業でスランプにならないための話し方のテクニックです。サイレント話法その名もずばり「サイレント話法」です。サイレント話法とはどんな話し方でしょう。このサイレント話法が売れる営業としてコンスタントに成果を出し、不調やスランプに陥らず成功するために非常に重要だということに気づいたある出来事・エピソードをお話ししたいと思います。私がまだ駆け出しの新人営業だった頃、ある先輩が大スランプに陥って不調で、たいへん落ち込んでいました。急に全く売れなくなった、ということで営業マネージャーに相談して「何が原因でどうすれば良いのか対応策を知りたい」と質問している、そんな場面に遭遇しました。「いったい何が原因でどう対処すれば良いのだろう?」と私は好奇心をもって、聞き耳を立てて相談への回答を聞いていました。営業でスランプ不調の原因すると、営業マネージャーは、スランプの先輩に対して、とても意外な理論を展開し始めました。営業マネージャーはこう話しました。「とにかく毎日毎日お客様に会って提案してデモしていると、だんだん自分は話すことに慣れてくる。流暢にデモできるようになる。これが不調やスランプの原因なのだ。営業マネージャーはこのように説明してくれました。話す内容は理解できて、慣れているが、お客様にとっては初めて聞く話しばかり。一つひとつの大切なデモトークの内容を咀嚼し、腑に落ちる前に次の話しをされてしまうという結果になる。展開する説明内容が理解できずお客様はまるでついて行けない状態。二人三脚で、相手が後ろで転んでいるのにそれに気づかずにひとりで先を走っているに等しい状態。購入を選択、判断できるお客様はいるわけがない。」このやり取りを聞いていて私はなるほど!と思いました。新人がビギナーズラックでいきなり高額商品を即決できることは意外にも良くあるがそれは、慣れない分、自分とお客様の思考のペースが合っていて相手の理解に合わせた話し方ができる場合に起こるのだな、と感じました。腑に落ちるペースにデモトークが合わず、ひとり先走った話し方をしている時に起こるのだな、と理解しました。売れない営業の話し方・悪い癖お客様が理解しているのか理解していないのか確かめもせず、どんどんどんどん流暢に喋ってしまう事。立て板に水のごとくペラペラと流暢に喋る。これが一つの営業で売れなくなる大スランプや不調になる要因だとわかったのです。良いことだろうと過去に、私は思ってたのですが「逆だ」ということに気づいたのです。流暢に話すというのは売るためにはマイナスなのですね。流暢な話し方がNGな実例で、ふとある時に気づきました。流暢に話されると全部聞き流してしまい一切記憶に残らない、という実例を。私は、普段、車に乗って営業するそんな形で活動してきました。車に乗っている時に絶対に聞かなきゃいけない交通情報なんです。交通情報とは、どこがどんなふうに混んでいて通過に何分かかるなど都心部ではいわゆる渋滞情報のことなのです。いう交通情報を必ず聞いて、お客様のところまでの時間を把握して運転しなければなりません。交通情報が始まっても、すべて聞き逃してしまい、何一つ情報が得られない、ということがよくありました。気がついた時には交通情報は終わっていた、みたいな。聞き逃してしまっていたっていうことがありました。淡々と、奇麗な言葉で流暢に話し続けるとお客様は、ボーッと他のことを考え、デモトークは聞き流し、聞き逃しててしまうということなんです「流暢に話すと聞き流される」と、覚えておいてくださいまた、私の経験でも、不調スランプに陥った部下に同行してそのデモトークでも話し方をチェックしたところ、なんと鳴り続けるオルゴールみたいになっていたことがありましたオルゴールが鳴っていても聞き流すじゃないですか。鳴り続けるオルゴールのように流れていくこれが売れないスランプになった営業の話し方なんです。売れる営業の話し方とは?では、どうするのが正解なのか?対処法をお伝えします。デモトークでやるべき話し方は「サイレント話法」です。これは実体験で確認したことです。トップセールスの女性と話した時に大切な事に気がつきました。トップセールスの話し方Aさんという営業成績、売上が全国でナンバーワンかNO.2という最高レベルのセールスレディーと話していて、ある独特の話し方の癖に気づいたのです。Aさんはこんな風に話しました。「面白い人なのね!」ちょっとこの話し方は独特の間ですよね。「吉野さんって面白い人なのね」と、続けて話すのではなく、とにかく、Aさんは途中で1秒か2秒黙るのです。私が、いったい何の話をするのかな?興味を持って、顔を上げたところに「面白い人なのね」と、このような間を大切にする話し方をしていました。私は、「売れる話し方の秘訣はこれだ!」と思いました。売れる営業になるための話し方はこうです!一番言いたいことを言う、その前に息を吸って約2秒、黙り沈黙の間を作る。この2秒黙った時に、相手の注目と興味を集める。注目が集まったところに、一番言いたいことを言う。この話し方に不調やスランプ脱出の鍵があったのですね。サルを開催しています。務めスタッフのモチベーションアップを体得。コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。約100万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に(年商約20億に)拡大し、最年少で役員に昇格。日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格(2005年5月現在)。2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。代表取締役社長に就任。「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。企業での営業研修や講演は約2000回、受講者は30000人以上となる。全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。24冊の著書を発表し、うち6冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。Reserved.LINEで友達追加し営業のコツを受け取る。