営業マンに必要なビジネススキルに「クロージング」があります。色々な営業マンがいますが、お客様の要望をしっかりヒアリング出来ているのにも関わらず結果が出せない営業マン。ライバル企業と競合してしまい契約を奪われてしまう営業マン。常に結果を出しトップセールスマンになる営業マン。様々な営業マンがいます。結果を残す営業マンと結果を残せない営業マンでそれぞれで何が違うのか?おーちゃんそれは「クロージング力」です。最終的に「クロージング力」が無いとお客様に逃げられてしまいます。そのようにならない為にクロージング力を高めるコツを解説していきます。目次1テストクロージングを行う2購入を前提とした未来の話をする3BANT(バント)をしっかり把握しておく4他のお客様の成功事例を伝える5ドア・イン・ザ・フェイスを使う6悩んでいる理由や原因を解消してあげるさいごに1テストクロージングを行ういきなり大きな決断をお客様に迫るとお客様も拒否感を出してしまいます。小さな了承を積み重ねて最終的に大きな了承を得られるようにしましょう。・仮に購入するとすればどれがいいですか?・仮に購入したとしてお支払い方法はどのようにお考えでしょうか?・いつに納車したいとお考えでしょうか?おーちゃん簡易的なクロージングで契約のハードルを下げていきましょう。2購入を前提とした未来の話をする契約に思い切って踏み切れないお客様には契約後のイメージを膨らませてもらいましょう。自分が購入した先を想像させることで購入への安心感と期待感を与えます。・購入後に行く家族旅行などの話をするなどと購入後の明るい未来を語ることでお客様の成約への購買意欲を高めます。3BANT(バント)をしっかり把握しておくお客様の「BANT」をしっかり把握しておく必要がある。導入時期):いつ買うのかこの4つの情報は把握しておくようにしましょう。これらの情報がどれか欠けていると商談は進みません。予算が把握できていないと提案する商品も分かりません。ご主人がすごい話に食いついてくれた!と思って全力で説明しても決裁権が奥様だった。いう事はよくある話です。おーちゃん最終決定権はどなたでしょうか?という事を把握しておきましょう。4他のお客様の成功事例を伝えるお客様は基本的に購入して良いものかどうか不安に思っています。そこを解消してあげる必要があります。・〇〇様はこのような条件で購入されました。・〇〇様も同じ悩みをお持ちでしたが、商品を購入されたらお悩みは解決したそうです。・お車を購入後、大事故をしたが「車両が頑丈だったので助かった」と警察に言われる(実話)と悩みを解消してあげてください。最初にこちらの要望に近い高めの条件提示を行い、徐々にお客様の要望に近づけていく方法。営業マンでは、もともと630万のこちらのお車を615万でいかがでしょうか?お客様んー、580万になりませんか?営業マン580万は厳しいですね。610万でいかがでしょうか?お客様(もう少し値引きしてもらえるかな?)もう一声なんとかなりませんか?営業マン・・・かしこまりました。切りよく600万でいかがでしょうか?お客様ありがとうございます。その内容で契約しましょう。このようにスムーズにいかないケースもありますが、このような一連の流れで話が出来ると良いでしょう。6悩んでいる理由や原因を解消してあげる今、即決出来ないのは何か心の中でひっかかっているものがあるからです。それを聞いて一緒に原因を解消してあげる必要があります。これを解消せずに成約することは極稀です。仮にそのまま成約になってしまっても「よくよく考えたら別の商品が良かったのでキャンセルしたいです」なんて言われると営業マンとしては地獄です。営業マンは「上司になんて報告しよう。」となってしまいます。全ての問題を解決して納得してもらってから成約してもらう。いうことでお客様との良好な関係を築くことができます。お客様が何に悩んでいるかは、おーちゃん購入に踏み出せない原因は何でしょうか?と単刀直入に聞くと良いでしょう。これで「いや〜、〇〇が気になっていて購入に踏み切れないんだよね〜」と言ってくれるでしょう。そこを解決してあげましょう。さいごにクロージングスキルはトップセールスマンは全員身につけているスキルです。今後どのような職場に転職したとしても、別の部署に移動になったとしても必ず必要なスキルの一つです。身につけて自分の思う結果に結び付けられるビジネスマンになりましょう。最近のコメントディーラー営業マン@おーちゃん輸入車ディーラー営業マンです。90台の高級車を販売し社内表彰されました。売上は4〜5億くらいは上げている営業マンです。普段の仕事内容や輸入車ディーラーってどういう仕事なの?って人に向けて情報発信をしていきます。ディーラーならではの営業談を話します。新任マネージャーのスキルアップブログ。