」だけではないと感じています。3値段ではなく、商品の価値訴求で、どう勝負するかNさん:元々、Amazonでやっていて、楽天を始める際に、価格設定をしますが、ジャンルや商品によって、モールごとの適正価格は違うと思っています。自分が扱っている商品で、例えばですけど、Amazonで1500円で売られている商品を楽天で販売する際に、周りのベンチマークの上位店舗を見て、「いや、2500円つけても、僕たちの商品は価値ある」と思えるものがありました。他店舗よりも高い値段設定をつけて、そのジャンルに参入したのですが、やはり、お客さんはしっかり選んでくださって、今ではポジションをとれています。今回のスーパーセールでも爆発的に売れてる商品があるんですけれど、それも、元々Amazonで1500円で売ってたものを、仮にですけれど、2500円で売る勇気を持って挑んだ結果だと思います。それを1500円で売ると、多分売れないです。その価値の出し方には、とても気を付けています。正木それでAmazonで使った画像プラス、楽天で売る際に、楽天のユーザーに見合う新たなクリエイティブを作るということですね。Nさん:本来その商品は、2500円に見合う価値を、自信を持ってつけていると思うので。Amazonだと、同じ値段だけど、うちのものは高機能だから選んでください、という見せ方ですが、(楽天では)同じもので高機能だから、さらにこれだけ高いんだよと、その価値を見せることによって、安心感を生むことがあります。Amazonと比べて、一番安いものが売れないのが、楽天の面白いところです。(安すぎる製品は)疑われる。(楽天は)そういうユーザー心理が働きやすいモールとだと思っています。値段だけで勝負せず、価値をどれだけ上乗せできるかを意識しています。競合との相乗効果でジャンル活性化が引き起こす好循環Nさん:先ほど、例に出した商品は、楽天市場のジャンル自体が全然活性化していなくて、販売する前から手ごたえがありました。このジャンルは、他の店舗さんもそんなに上手じゃないし、やれてないことたくさんあるから、ポジションを取れるという自信もあったので、高い値段設定をしました。僕たちレビュー0の商品が入ってきて、レビュー30、40ぐらいのタイミングで、ポジション1位をとる、元々ポジションをとっていたお店からすると、自分たちのポジションを奪回したいから、出来てこなかったことをやり始めると思うんです。なったときに、他のお店さんも活動を始めたんです。僕たちがベンチマークにされたと感じる瞬間があって、うちと同じ検索画像フォーマットになったり、急に商品名のタイトル寄せてきたり、目に見えてわかるようになりました。ライバルが強くなり、マイナスだと思われるかもしれませんが、僕はそうは思いません。ライバル店さんが、その商品、そのジャンルに力を入れることによって、楽天市場の中の、全体のアクセス数が増えて、ジャンルが活性化します。今までそのジャンルに来なかった人が、そのジャンルに来て、相乗効果で、ジャンル自体が成長するということが起きると思っています。楽天ECCが「検索ボリュームがこんなに増えました」と教えてくれて、僕が入るまでと、入ってから、その検索ワードのトレンドがガーンと上って、それから上の位置でずっと推移していました。自分の商品が参入することによって、ジャンル自体を活性化できて、今の方が、入ったときよりも格段に売れていますし、ジャンル自体が大きくなっているので、僕にとってはプラスになっています。値下げ合戦だけが、やり方ではないと。値段を下げて、ジャンル内同士でみんな戦ってると、どんどん先細って、お客さんと楽天市場しか得をしなくなります。楽天市場も販売店もユーザーも、三者全員が満足感を得られないと、商売は成立しない。値下げをしないブランドは、自分が作った商品の価値を高めて、長生きさせるために必要だと思っています。売り手も楽しめる楽天。楽しみながら自社商品を盛り上げていきたい。正木ありがとうございます。最後に、これから楽天を始める方や、ROBCに入ってくださってる方に一言お願いいたします。Nさんが懇親会でお話されたことで印象的だったのは、「楽天は、ショッピングがエンターテイメント」というマインドセットを持ってらっしゃることでした。Amazonと楽天の違いは、(楽天は)売り手も楽しめることです。購入してくれるお客さんが喜んでくれたり、感動する結果を与えたいと思っていて、それが最終的には売り上げに繫がったり、高いレビューに繫がると思ってます。僕たち売り手が楽しんでないと、面白くない。僕もスタッフもみんな楽天市場大好きなんです。三木谷さんの言う「ショッピング・イズ・エンターテイメント」、買い物はみんなが楽しい気持ちになるものなので、どうしたら、お客さんに感動や、喜びを与えられるかを考えながら、ショップ運営をしていくのは楽しいです。ROBCで勉強させて頂いて、「こういう見せ方をすると、お客さんは、こういうふうに喜んでくれる」と感じることも増えました。利益や、売り上げといった考えも、もちろん必要ですが、それ以上に、楽しみながら、楽天市場で、自社商品を盛り上げていければいいと思います。それができるのが楽天市場の面白さです。オリジナルブランドは、楽天の親和性も高く、ブランディングがやりやすいモールなので、チャレンジするのはいいことだと思います。全体を通してNさんのお話を伺って「市場を一緒に作ってあげよう」という考えや、「ライバルの活動がアクセス呼び込んで、逆に自社の売り上げも伸びる」という前向きな考え方は新しい発見です。Nさん:いいものを作って、他の人がさらに改良するのは、お客さんにとっては良いわけです。綺麗ごとかもしれませんが。常に良いものを作り続けていく必要はあります。逆に僕がやってる商品で、価格を、非常に高い価格帯に設定した商品があります。「これは絶対真似されないだろう」という商品を作るのも大事だと思います。他の人が真似しづらい、そういう仕掛けをたくさん入れておくというやり方もあります。かけることの楽天で、多分Amazonの方が多く視聴されていると思いますが、価格設定に注目しました。今の円安で(Amazonでは)価格が上げにくいと思っていらっしゃる方が多いかもしれませんが、楽天で付加価値や、見せ方を変えていければ、価格を高くしても、お客さんがついてきてくれて、価格を高く、利益率も確保できて、色々な展開もしやすい、というところが、やはりAmazon以上に楽天の方が面白いと感じました。正木ありがとうございます。これからも、ROBCの色々なイベント、懇親会、があると思いますので、これを聞いている方は、是非交流頂いて、より高度な情報交換をして頂いて、ROBCを盛り上げてください。Nさんも今後とも、よろしくお願いします。Nさん是非、よろしくお願いします。あわせて読みたいわずか1商品で月商1100万を達成したNさんが、難易度の高い商品特有の問題を乗り越えた3つの成功のカギ。Eマガ!記事URLをコピーしました。