小ネタ(営業)「ジョハリの窓」をご存知でしょうか。進める為の心理モデル(フレームワーク)です。2人の名前を組み合わせて、「ジョハリの窓」と呼ばれています。他人の視点で、「知っている」と「気づいていない」という軸で、マトリクスをつくります。自己成長に繋がるとされています。視点を変えて、「ジョハリの窓」で営業活動を考えてみましょう。自分と他人を、顧客と営業の視点(軸)に置き換えてみると、下記のようになります。なんとくイメージ湧きますでしょうか。「開放の窓」を広げていくことが、コミュニケーションの促進及び成果に繋がるとするならば、アプローチは3つです。皆さんの営業組織は、どこに課題がありそうでしょうか。それぞれのアプローチの処方箋的なモノも纏めておりますので、ご参考下さい。顧客価値を提供する上で、顧客の情報は知っておきたいはずです。その為には、情報を収集できる(教えてもらえる)関係性であることが重要です。やってその関係性を作るのか?逆説的ではありますが、実はその為のステップが“顧客を知ること”なのです。顧客が気づいていない事項に対して、営業の知見を提供する。理想的な営業アプローチのひとつで、高い付加価値が期待されます。ネックになるのは、実践が難しい、ということくらいでしょうかwズバリの指摘ができれば格好もいいですが、ここは”仮説”でいいのです。盲点を解消するように、問題提起することが重要なのです。顧客自身も営業も気づいていないのであれば、一緒に考えるしかありません。誰かが正解を教えてくれるわけでもないので、一緒に悩むしかありません。営業としては、この行為を”一緒に”実施したいのです。キーワードは、“共創”です。共に創る必要があります。今日では価値とは、企業と顧客が共創し、統合するもので、共に学習することで出現すると言えるというように指摘しています。以上、自己分析によく利用される「ジョハリの窓」から営業アプローチを考えてみました。顧客に価値を提供しやすい環境・状況をつくる、ということだと思います。そこに持っていくことも含めて、営業スキルであり、営業力、ということでしょうか。追記)因みに、営業的な目線で見れば、ジョハリの窓の「自分」を「営業」にした方がしっくりきたかもしれません。「顧客」を主たる軸にしています。顧客は成果を求めています。営業としてどのように貢献できるか?営業はどのような貢献を期待されているのか?を思考することも、重要だと考えた次第です。