Stockビジネスをストックしよう。資料送付フォロー忘れ温度感の高い顧客へのフォロー漏れウェビナー開催時に失敗しないための対策3選リストの優先順位づけ自然と市場に目がいく即時アプローチまとめウェビナー開催とは?みなさん、ウェビナーという言葉はご存知ですか?コロナ禍を機に、ウェビナーとは、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を合わせた造語のことです。通常オフラインで行うようなセミナーをオンライン上で行う機会が増えてきました。ウェビナー開催の目的は、主にリード獲得や顧客のナーチャリングになり、自社主催や他社主催、カンファレンス形式など様々な種類があります。開催の形態により、その目的や位置付けが異なります。今回は、ウェビナー開催において、インサイドセールスの観点から取り組むべきポイントをあるある失敗3選という観点から解説していきます。Stock筆者は、ウェビナーを数多く開催してきました。共催セミナーと言いますが、共催先の企業が提供するサービスによっては、親和性が高くリードをうまく交換しあって、相乗効果を生むことも多くあります。今回は失敗あるあるから、ウェビナーにおいてインサイドセールスが注意すべきポイントを解説します。ウェビナー開催時の失敗あるある3選それでは、ウェビナーの開催においてあるあるな失敗3選を解説していきます。むやみやたらな架電による顧客体験の悪化まずは、開催後のウェビナーリードに対するむやみやたらな架電です。顧客の温度感を無視して、どの顧客にも同じトークスクリプトで、アポイントを切りに行ってしまうことです。このケースにおいては、顧客側の立場に立ったアプローチができておらず、かなり顧客体験は悪くなってしまうと言って良いでしょう。ここ2,3年ほどで、顧客は意外にもウェビナーに参加しており、慣れ始めています。顧客によっては、対応する企業のセールスの質を見定めていることもあるかもしれません。量に振り切ることは大事ですが、しっかりと顧客目線での対応をインサイドセールスは忘れてはいけません。資料送付フォロー忘れ次に、資料送付忘れです。あるあるですが、ウェビナーにおいては「後日別途資料を送付します」という案内を行う時が多いです。ウェビナーで案内された場合、顧客の温度感も高まっていますし、なるべく早く投影資料が欲しいというのが顧客の心理です。そんな中での、顧客への資料送付のフォローはなるべく早いに越したことはありませんし、資料送付遅れは、絶対に避けるべきです。ウェビナーを企画したにも関わらず、顧客の温度感を下げてしまいます。資料送付漏れは、もってのほかです。顧客が希望するセミナー投影資料はもちろん、そのセミナーの文脈を理解し、顧客の業種や役職に合わせた追加の参考資料が送れるとベストでしょう。温度感の高い顧客へのフォロー漏れ最後に、温度感の高い顧客へのフォロー漏れです。ウェビナーにおいて、ほとんどの開催企業ではアンケートを取っていることと思います。そのアンケートの中で、「このサービスのご案内について、以下の選択肢から選んでください」というような設問を用意している企業も多いのではないでしょうか。その選択肢の中で「一度説明を聞きたい」「サービスの概要資料を希望する」と選択している顧客は、比較的温度感が高いと言えます。インサイドセールスにおけるあるある失敗は、そんな温度感の高い顧客に対して、フォローのお電話やメールが遅れてしまうことです。これもせっかく企画したセミナーで、顧客の温度感を高めたにも関わらず、フォローが遅れてしまうことでイベントの効果を無効にしてしまいます。ウェビナー開催時に失敗しないための対策3選それでは、インサイドセールスとして、ウェビナー開催時に失敗しないための対策をここで解説していきます。リストの優先順位づけまずは、リストの優先順位づけです。リストは以下の優先度で絞ることをお勧めしますが、企業によって外形情報ごとのアポ率は異なるためあくまでも参考値としてください。上記で優先度をつけていくと何百とあるウェビナーリードを、緩急つけて対応ができるようになります。アンケート満足度が高く、業種も自社のターゲット企業にバッチリ当てはまり、役職が上のかたであれば、商談化率も高くなるでしょう。ウェビナーの開催後、スプレッドシートやエクセルを使いながら、優先度をつけてインサイドセールスメンバーに割り振っていきましょう。架電する際にも、「2日以内にアクションしましょう」などの期限をつけて割り振りするとよいですよ。御礼メール作り次に、御礼メール作りです。御礼メールを馬鹿にしてはいけません。顧客はウェビナーに案内された投影資料の送付を今かいまかと待ち侘びています。ウェビナー終了後のスピーディーな投影資料の送付と御礼、ネクストアクションの提示が求められます。そのためには、事前にウェビナーの御礼メールを作っておくことが重要です。ウェビナー終了後の動線も決めて、ウェビナー参加者の優先度に応じたウェビナーメールテンプレートを分けることも、ウェビナー開催後のアポ率を向上させる取り組みの一つです。即時アプローチ最後に、即時アプローチです。これは言わずもがなではあるかなと思いますが、通常ウェビナーにおいて共催先があった場合は、共催先も恐らく参加者に対して、架電を行っていくはずです。共催先が電話することを考えると、自社に取って優先度の高い顧客に対しては、1番最初にアプローチをしたいところですよね。よって、ウェビナー後の動線設計がかなり重要になるのですが、架電開始時間はインサイドセールスメンバーの時間をスケジュールで抑えておき、一気に電話をするなどの取り組みをオススメします。顧客の温度感が高いうちにアプローチをすることは、インサイドセールスにおける心構えとしては基本中の基本と言えます。肝に銘じておきましょう。まとめいかがでしたでしょうか。みなさんもこれからウェビナーの開催が増えてくるのではないでしょうか。そんな時はこちらの記事を参考にしてみてください。ウェビナー動線を考える際重要なのは、顧客起点であることです。顧客のフェーズに合わせたウェビナー企画や、コンテンツ用意、開催後の動線設計をしていきましょう。このメディアでは、営業全般についても解説しています。できる営業マンの素質とは?やBtoB営業に向いている人とは?といった営業に向いている人や活躍する人の特徴についても解説しておりますので、ぜひご一読いただけますと幸いです。Stock関連記事Business【必見】インサイドセールスにおける立ち上げ〜安定期における仕組みや体制作りとは?今回は、インサイドセールスにおける業務効率化術を紹介します。インサイドセールスの体制を導入し、成果の創出が徐々に現れ始めたタイミングでは、業務効率化や仕組み化、体制面での工夫次第で成果の最大化ができるようになります。目次リストとはアポが取れるリストの作り方他担当のTodo設定漏れ/期日過ぎている失注理由が絶対NGではないFS所有の失注商談アポが取れるリスト作成のポイントについて顧客情報を取得している受付のオペレーションが決まっていないどうやったら契約で...Business【営業マン必見!】手紙営業とは?DX化が進む中で敢えて手紙が重要な理由とは?書き方例付き!今回は、昨今注目されてきている「手紙営業」について解説致します。私自身も手紙による営業をかつて行っておりました。SalesSalesCSBusinessSaaS店舗ビジネスEngagementバックオフィスホーム検索トップサイドバータイトルとURLをコピーしました。