More今回の内容について東洋経済ONLINEの記事にて「アマゾンの制裁で会社を潰しかけた36歳の告白」という記事が話題になっています。https://toyokeizai.net/articles/-/315482賛否両論様々な意見がありますが、これはECサイトだけの話ではなく、Webを中心とした様々な商売でも同じようなリスクをはらんだ体制になっていることが少なくない。それに気づいて頂きたいです。根本的な原因は?それは経営者の行動にあると考えています。詳しくは、この動画か、iTunes/Googleの音声ポッドキャストをお聞き下さい。YouTubeで動画形式で配信していますYouTubeにて動画にて配信しています。お好きな方をご覧下さい。まとめ今回のテーマとしては、Twitterでも話題になっていた内容です。「Amazonの制裁」という言葉がTwitterの方でトレンド入りしていました。東洋経済オンラインの記事ですね。制裁」について賛否両論というか、同情的な声もあれば、「商売としてリスクヘッジしていないやり方はダメだよ」っていう声もあったりします。商売を自分でやっている方もいればやっていない方もいて、いろんな感じ方があります。商売をやっているにしても、従業員という立場なのか、経営者という立場なのかで、いろいろ違ってくるものがあります。いろんな意見が飛び交っています。誹謗中傷というよりは自分がどう感じたのかというものが飛び交っているんで、面白いですね。「Amazonの制裁」は決して他人ごとではないAmazonについての話ですが、詳細はわからないです。一方の意見しか分からないですし、載っている情報についても、ウラ取りをしたわけではないです。概略はお伝えしますが、詳細については、ちょっと置いておきます。いうものは決して、Amazonを使っているとか、それからECサイトを運営しているということだけではなくて、商売全体としてこういう危険性を孕んでいる企業は多いですよね。今回は、そういうことにまず気づいていただきたいです。それと、じゃあそれに対して経営者や営業部門の上の方にいる方は、一体どういうことを考えていかなければならないのか、ということを、WEBのマーケティングとかセールスの話題を中心にお伝えします。今回の「Amazonの制裁で会社を潰しかけた36歳の告白」。私が38歳なので2つ下なんですけれども、肉体的にもだんだん厳しくなってくるような年だと思うんです。Amazonは、私もアカウントは作ったんですが出品したことはないんですが、確か、固定の金額と手数料で運営できたと思います。方から、その商品に関してNGが出たと。知的財産権とそのため権利を侵害しているということで、ざっくりいうと、おそらく誰かが、コピー商品が送られてきましたよ、というふうに通報をAmazonにしたんじゃないかなということです。前に、突然、50個ぐらい急に代引きで商品を買って、でも商品を受け取らないで返してきた、というお客様がいたらしいんです。Amazonの仕様として、代引きは受け取らなくてもレビューが書けるようなんです。いう状況で、もしかしたら何かこう悪意のあることがあったんじゃないかな、っていうような、推測でしかない話です。Amazonでは情報提供は全然してくれないらしいんで、そういう推測の話になります。モールに出店すれば集客の最低レベルはクリアされるがじゃあ、そこに対して、どうしていればよかったのかな?っていうところですね。なくて、いろんなモールへ出品するのが当たり前だよ」とか、Amazonだけを使い続けてリスクヘッジしなかったのが問題だと、そういうような話になってます。実際、私は、ECの業界は規模感的に合わないので、やらないケースが多いんですが、今であれば、楽天とかヤフーとか、そういうモールに出店しつつ、その後のいろんなフォローとかロイヤルカスタマーを作っていくとか、アップセルをするとか、それからリストを整理して、顧客台帳に対して何度もアップするとか、クロスセルをかけていく。いう流れを作っていくのが基本で、「Amazonに一本に絞って、そこの集客力を利用して、商品流して売上を上げていくだけ、というのは危険だよ。」そういう話が元々ECではあるのは大前提とします。モールの魅力っていうのは、どう考えても集客力です集客って、一番大変かつ重要な部分ですよね。どんな人を連れてくるのか、販売意欲がある人を連れてこれるのか、どれだけいっぱいつれてこれるのか。楽天さんとかそれからヤフーさんとか、そういうところであれば、一応購買意欲を持った人が、そして、一定の「買う」っていうことを経験してきた人が、どんどん入ってきます。一定のお金を払えば、買う気満々の人がたくさん歩いている路面店の前に自分のお店をポンと出すことができる、っていう状況なわけです。自社は独自で本店でひたすらやっていくぞという場合には、もちろんその先にあるお客様のフォロー、ブランド作りではうまくやっていくことはできるでしょうが、最初の集客部分、お客様に商品やサービスを使ってもらってフィードバックを得る、評判を形成していくという部分がなかなか前に進まないので、最初は平行して使っていくことが多いと思います。EC以外の業界も同じ危険性をはらんでいるこれはECだけではなく、他の業界にも言えることです。集客というものをひたすら考えて、あとは利益が出ていればいいやと思ってしまうケースは結構あると思います。別に自社でやらなくてもアウトソーシングしてしまえばいいというケースもあるし、そういう会社からのオファーもよくあります。ECに限らず、たくさんあります。リアル系だとチラシを作ってチラシ配布まで代行してくれる会社に頼んで、そうすると電話が月に○件かかってくるからこれくらいの売上を作ることができると。微妙な場合には追加費用を払うとこれくらい動いてくれるからなんとかなるから、うちは全然困っていませんという方もいます。ネット広告も業者に任せて、今これくらい来ているから任せておけばいいと思っています、というケース。HPもどんなコンテンツを足すか、SEOのチューニングをしていくかという部分も、自分たちはブログを書くくらいであとは業者に全て任せて問い合わせフォームから問い合わせが来るから良いと思います、というケースも結構あります。集客を外部任せにしているなら「同じ事」これは今のAmazonの制裁の件と経営者の態度としては同じです。皆さん同じ危険性をはらんでいます。実際に当社で関わった会社さんであった例です。HP制作をした会社に集客も全て任せていて、月々いくらでこういうことをしていきますということを5、6年と長い期間やってくれていました。その会社が、「規模的に大きくしていく関係で料金体系を見直しました。これからはこういうプランしかないので、金額は3倍くらいになります。」となってしまったそうです。2倍でも3倍でも、支払っている金額は2桁万円だったりするので、結構な値上げになりますよね。これを飲まないという選択をした瞬間に、HPからの集客力がドンと落ちます。その後の更新もされないので、どんどん下がっていき上がっていくことはありません。払うとなるとかなり利益を圧迫してしまいます。そのために商品値上げをするのか、内部コストを下げるのか、いろいろなことを考える必要が出てきます。別の例では、電話代行など営業代行を利用していたのですが、やはり単価を上げてくれないと無理だということで切られてしまったというケースです。HPを中心に自社で集客していたが、急に順位が下がって昔のように人が来なくなってしまってどうしたら良いか分からないというケースもあります。これは全部、集客という部分を任せたままにしてしまったことによるリスクです。1社か複数社に任せているかという問題ではなく、そこに関して任せておけばOKだと思ってしまっている状況自体がマズいのです。商売の最も重要なポイントである集客部分は主導権を持たないとマズいこれが例えばバックオフィス業務等の本当に機械的な作業であれば、クラウドに任せることやシステム化することはアリです。対人間で関わる、しかも商売の最も重要なポイントである集客部分について、経営者や営業責任者が「なぜ自社商品がどのチャネルからどう流れて売れているのか」ということを把握していないことが問題です。言えば、おそらくそういうことに時間を使えない状況のままその会社は来てしまったのだと思います。現場に入ると、アップアップになる創業すると何が一番大変かと言うと、さらに言えばなぜ創業前にいろいろな計画を立てなくてはいけないかというと、実際に第一線に出てしまうと経営者はやることがたくさんあるので、計画を立てるとか長い目線のことに着手できなくなってしまうのです。それをするための勉強に時間を割けません。みると、山のようにやるべきことが出てくるのです。私は個人事業主だったのである程度覚悟して順番に法人化しているのでまだ良かったです。良いアイデアが浮かんで起業して、社長になって矢面に立った瞬間に、やることは増えます。しても、どこかに頼みたくなるそうすると、今目の前に転がっていることを順番にこなすだけで精いっぱいになってしまうのです。なると事業も発展していきません。次長期的にどうするか考える余裕もないし、頭の中もいっぱいだし、短期的な資金繰りのほうが会社としては大事になってしまいます。人を育てるための時間も取れなくなってしまいます。この会社の社長さんも、そんなに多くないらしい、首都圏の民家を借りて数人の従業員を雇って物販をやっていたらしいです。物販は忙しいですからね、問い合わせ対応や梱包も大変ですし、単価が低ければそれだけであっという間に人間の時間を使ってしまいます。数人の従業員だと、たぶん自分でもいろいろなことをやったと思います。顧客対応もしていたと思います。すると本来経営者としてやるべきリスクヘッジ、なぜ今Amazonで自社商品が売れているのか、次これがもしつぶれたどの販路で売れる可能性があるのか、どの商品なら売れるのか、そういうことを考えるべきだったと思います。プライオリティを上げないといけないもしAmazonはこういうことをする会社だと気づくことができて、もし自分たちがそうなったらどう販売していくかと考えていたら。今のうちに他に販路を作っておく、ネットに頼らない経路を作っておいて一時的にはしのげるようにしていく、何らかの資金繰りのサポートを受けられるようにしておく等、いろいろなことを先にできていたと思います。それが今回はギリギリのラインでできていなかった結果、記事のように「Amazonの制裁で会社をつぶしそうになった36歳の告白」に繋がったのだと思います。皆さんに感じていただきたいのはECはいろいろなところにうんぬんということではなく、第一に自分たちが今メインで集客しているチャネルは何かを把握することです。お客様はどういう経路で自社にたどり着いて、買うという決断をして、買ってもらえたのか。お客様の流れをきちんと把握しましょう。お客様に聞いてもいいですし、データを見てもいいです。今の状況が急に変わった時に、自分たちが今のまま、あるいはギリギリのラインでも生き残れるようにするために今からできることはないのか。それを考えて、それについて社長とはそういうものに対して仕事をしていく。いうことを行ってみてください。今外に任してしまっている方、いろいろな理由があると思います。時間がない、WEBの技術が分からない。それを言っていたら、たぶんこれからもちません。言えばお客様の気持ちは今コロコロ変わっています。自分たちで把握してまとめていけないと、遅かれ早かれ何かしらの壁にぶつかると思います。WEBのことに詳しくないなら、勉強しましょう。勉強するためにいろいろな方法があります。本、オンライン学習、高いけれど専門的な人材を呼んで教えてもらう、当社のような外のサービスを使う。「WEBのことをよく分かりません」と言って逃げていられる時代はもうギリギリアウトです。「営業ってよく分かりません」と言いながら商売しているようなものです。何もプログラミングやHTMLやCSSが分かるようになりなさいと言っているわけではありません。なくて、WEB上でお客様は何を考えて、どういうチャネルでどのように購買行動を取っているのかをきちんと把握して、必要な用語、トレンドを把握していけば良いのです。WEBとITの区別が付いていないケースが多くて、システムのことを分からなくてはいけないのではと考えがちです。我々は分かっていないと、今のテクノロジー必須時代を生きてはいけませんし、お客様にアドバイスができません。皆さんはそこにこだわらなくて大丈夫です。こちらと対話する最低限レベルの話はできるようになっておかないと、もちません。営業も分かりません、自分たちはものづくりをしているだけですと言って生きていけるのは、いわゆるものづくりの時代、プロダクトがどんどん売れていた時代だけです。今はそんな時代ではありません。販売、集客に関してもきちんと経営者も把握していないとマズいです。把握していないと現場との話も通じません。うちの社長はいろいろなところで話しているけれど、いわゆる営業はよく分からないから俺達だけで回そうぜ、となってしまったりします。まとめ今回のAmazonの制裁の件は決して対岸の火事ではありません。他の業種業態、WEBという枠組みで捉えて、皆さんも考えてみてください。自分たちが外に頼ってしまっていて、なんだかよく分からないけれどこれだけ払ったらこれだけ返ってくるという恩恵を受けているものがあれば、それが商売の根幹に関わるものであれば、きちんと自分たちである程度流れや状況を把握して、最低限別の業者に乗り換えられるようにしておかないとマズいです。この記事を読んで、ぜひ経営者や営業部門の方々にはそういうことを考えていただきたいです。付いているコメントはどちらかというと経営とかではない方のものが多いので、コメントは見すぎないほうが良いと思います。根本的には経営者が経営者としてやるべきことに時間を使えなかった結果、大きな問題に直面した時に逃げ口がなくてつぶしかけるところまで追い詰められたという話です。それによって誰かを幸せにできる商品が世の中から消えてしまうというのは、ものすごくもったいないことです。うちは大丈夫だと思わずに、こういうニュースからいろいろなことを感じていただければと思います。お悩み・お困りの方へでは自分はどうしたらいいんだろう、どこをどうするのがよいんだろうという疑問を抱えているのは気持ちの良い物ではないと思います。よろしければお問合せ下さい。関連しているページ:第111回:WEB担当者に任命をされましたが、仕事の進め方がわかりません今回は質問へのご回答シリーズです。WEB担当者に任命をされましたが、仕事の進め方がわかりません,というご質問についての回答です。今回は2015年第一回ということで、少し個別具体論からは離れて、プロジェクトをオンスケで進めるときのコツについてお伝えしています。最初に押さえるべきはいったいどこなのか?なぜプロジェクトが遅れてしまうのか?その1つの原因がここです。...第188回:ウェブ関連情報収集における書籍の有用性と位置づけ、紙の本と電子書籍のあれこれ今回はウェブ活用という観点からは、すこし違った内容になりますが情報収集における書籍の位置づけと電子書籍の取り扱い方、書籍について情報を吸収するという以外の活用の方法についてざっくばらんにお伝えしています。ウェブ上の情報の扱いなどについて目安がほしいという方などにおすすめです。...第115回:GoogleHireが米国でリリース、マーケットの線引きはWhatからWhyの時代に今回は先日、北米でリリース発表されたGoogleHireについて、そのポイントと後ろにあるマーケティングについての話題です。マーケットによるセグメンテーションやターゲティングは次第に形を変えており、マーケットの境界の考え方を変えていかないと、5Forceで言う、思わぬ新規参入や代替品に悩まされるかもしれません。...第187回:ウェブを活用して企業のソトとウチを繋げる事の重要性とは?ホームページは情報発信媒体...集客の受け皿...とだけ考えていると、落とし穴にはまりがちです。なく、外側と同じかそれ以上に内側にもみてもらうこと、そしてそのうえで行うべき事、構築すべき仕組みがあります。詳しくはPodcastをお聞き下さい。...第271回:2021年以降も今の流れは続くのか?それとも戻るのか?2020年で目処がつくかと思っていた約一年前の思いも虚しく2021年も、新型コロナに振り回される世の中は続いています。中小企業のWeb活用の観点を中心にお伝えしています。陽平Web活用を本気で頑張りたい企業の成功とノウハウ蓄積を支援。アドバイザリ・顧問や嫌な営業対応代行など一気通貫で外部の専門家としてお守り。書籍出版、WebセミナーPodcastは月間1万ダウンロード。陽平Web活用を本気で頑張りたい企業の成功とノウハウ蓄積を支援。アドバイザリ・顧問や嫌な営業対応代行など一気通貫で外部の専門家としてお守り。書籍出版、WebセミナーPodcastは月間1万ダウンロード。セミナー中の場合がございます。※営業は申し訳ございませんが原則お断りしております。ラウンドナップ・Webコンサルティング。