戦果の裏には必ずと言っていいほど、名参謀がいたはずです。参謀の語源は、謀(はかりごと)に参与する人、です。格好良さを感じるのは僕だけではないはずです。顧客と共闘すると置換えると、営業のあるべき姿のひとつではないでしょうか。お客様の参謀になりたいのです。お客様にとっての参謀となり、活躍する為には、ある形で令(オファー)を受ける必要があります。記載の内容を基にポイントを纏めています。自衛隊では、部下に指示をする方法として、以下の3つを明確に使い分けているそうです。号令は、起立!礼!など、行うべき行動だけをシンプルに伝える、行動指示です。意図がわかっている分、行動の取り方に自分で考える余地も出てきます。令を受けた側は、その行動を自発的に考えざるを得ません。まとめると、下記の様になります。ある会議に向けて、資料の準備を依頼したいとします。訓令であれば、「⚫︎⚫︎会議に向けての準備をお願いします」という感じでしょうか。営業的な例でも考えてみます。あるサービスを検討しようとしている顧客からの依頼です。訓令であれば、「⚫︎⚫︎を検討していきたいのですが・・・」という感じでしょうか?オファーの難易度と貢献度は、比例します。僕たちは、貢献したいのです。号令・命令を受けているだけでは、参謀の仕事にならないのです。こちらで考え、行動(アクション)を提案してこその参謀です。訓令の形でオファーをもらえるようなポジショニングを図りましょう。訓令の形でオファーを貰う為には、下記も参考にしてください。【▼親しみ易さと権威性のバランス】ここで、ひとつ大きな問題が想定されます。引用・抜粋です(一部加筆修正)参謀の役割は、上司を補佐することであり、そのためには、上司の意図を正しく、深く理解することが不可欠です。上司の期待を裏切らない確実な方法はあるのでしょうか?パッと思いつくのは読解力や観察力、想像力などです。シンプルではるかに確実な方法があります。上司の意図を直接聞けばいいのです。航空自衛隊には、「意図伺い」「意図取り」と呼ばれる用語が日常的に使われています。文字通り、上司の意図を確認する工程のことです。営業においても全く一緒です。意図を汲み取れるように推察するスキルも重要ですが、まず実行するべきは「意図伺い」です。ここの工夫を怠らずに実施していきましょう。シンプルですが、相手の意図の把握が、名参謀になる第一歩なのかもしれません。訓令を受けて、意図伺い(意図取り)をする。お客様の名参謀を目指しましょう。数年前に大河ドラマでも取り上げられ、更に知名度が上がりました。松本人志」で検索してみて下さい。