小ネタ(仕事全般)スヌーピーの名言です。deal.)人生に通じるイカした名言ですが、ビジネスシーン、特に営業・セールスにも当てはまるかと思います。基本的には会社で決められているモノです(=配られたカード)。それで勝負するしかありません。その勝負で結果を出す為には、ある視点が重要です。それは、配られたカード(売れるモノ)を、”物理的ではなく機能的に捉える”ということです。物理的に定義すると何になりますでしょうか?〇〇業、〇〇屋さん、で考えた時に、〇〇にそのまま入るコトバです。これを、”顧客に提供している価値=機能”で捉え直してみて下さい。Myopia」(マーケティング近視眼)がルーツになっています。論文に記載されている例のひとつが、当時のアメリカの鉄道業界です。アメリカは国土も広いので、鉄道事業は長年に渡って潤っていました。航空輸送や自動車輸送の発展に伴い、鉄道産業は急速に衰退します。この現象を目の当たりにしたセオドア・レビット教授は、その原因を「事業の捉え方を誤ったからである」と指摘します。鉄道業界は、自分たちの売りモノを「鉄道」であると固執してしまっていました。物理的な定義に寄り過ぎていたのです。新たな事業機会として活かせることができたのではないか?という指摘です。何となくイメージできますでしょうか?売っているモノ(物理的定義)は、顧客価値を実現する為の手段です。諸々が変わってくるのではないでしょうか。勝負の仕方が変わるはずです。機能的定義では、自分達は何業・何屋さんなのか?そのヒントは、他ならぬ顧客が持っている可能性が高いです。事業は何かを決めるのは、生産者ではなく顧客である。顧客が製品やサービスを購入して、自らを満足させる欲求が何であるかが事業を決める。事業の外部、すなわち、顧客や市場の立場から事業を見ることによってのみ得られる。自分達が顧客に提供している”価値”は何か??今一度、じっくり立ち止まって考えてみても良いかも知れません。狭い範囲での”顧客視点”も営業スキルとして重要です。dog.)という発言への返答です。