お客さんを振り向かせる技術お客さんを振り向かせる技術ビジネスに必須の集客や販売促進に関する話題を『電子書籍プロモーター』の視点で発信中。itこの記事のタイトルとURLをコピーするあなたは、人が商品やサービスになぜお金を払うのかを考えたことがありますか?商品・サービスの売買に関係したことがあるならば一度は考えたことがあると思います。買わないかについては考えたことがありますか?実は、「なぜ買うか」よりも「なぜ買わないか」を考えることの方が重要だと考えられています。この2つの切り口で考えることにより、お客さんの購買心理を知れるのです。今回は、このお客さんの購買心理を知る方法をお伝えします。『3つのWHY』あなたは商品やサービスを買ったことがありますか?また、買わなかったことがありますか?たぶん、ほとんどの人がどっちもあると思います。この時、なぜ買ったのか?なぜ買わなかったのか?を思い出せますか?実はあなたも買い手の1人なので、この買う・買わないの心理状態を思い出すことがお客さんの購買心理を知るヒントになります。このように、人が商品やサービスを買う(買わない)時には十分な理由があるはずです。十分な理由を売り手が買い手に用意してあげられれば、お客さんは今までよりもスムーズにお財布のひもを緩めてくれるはずです。セールスコピーライターは買うことができる理由をお客さんに用意してちゃんと説明しなくてはいけません。むやみに理由を作り出してもお客さんに響く内容になりません。お客さんに響く内容にするには、今からお伝えする、3つの理由『WHY(なぜ)?』を満たしている必要があります。ME?(なぜ私(お客さん)が買わなければならない?)人は売り込みが大嫌いです(私も自分に関係のない売り込みは大嫌いです)。関係ないと思ったらムシすると思います。これは毎日、看板、チラシ、新聞広告、つり革広告、ネット広告など、不特定多数宛に向けた広告であふれていて、その全てに反応できないからです。自分宛かどうかわかりにくい広告がほとんどです。そのため、「私(見込み客)向けの商品・サービスなんですよ」と、セールスメッセージをしっかり伝えてあげないといけません。YOU?』になります。ほとんどの人は様々なことを選択しながら商品やサービスを購入しています。選択の幅が多すぎると決め手に欠けてしまい、あなたの商品やサービスの購入に結びつきません。そこで、売り手側から「なぜ、このお店で買うのが良いのか?」「なぜこのサービスを使うのが良いのか?」をちゃんとお客さんに説明する必要があります。することで、ライバル店との購入を迷っていたお客さんに『ここで買う理由』を持たせてあげることができます。NOW?(なぜ今買わなければならない?)目の前に来てくれたお客さんが、次のお店やサービスに目を向けてしまった場合、ほとんど戻って来てくれないと考えて良いでしょう。離れてしまうと買わなくて良い理由を次々に探してしまうからです。「今ここで買わないと損をする!」と思わせないといけません。新春初売りの福袋も初売りの時しか買えませんよね?だからあんなに並んで購入する人がいるのです。他にも、テレビショッピングで「100個限定でこの値段」「本日限定でこの特典がつきます!」のようなセールストークを聞いたことがあると思います。NOW?』」となります。NOW?は忘れがちな理由と言われています。NOW?の有る無しで反応率が2~3倍になることもあるので、ぜひつけるようにして下さい。『お客さんが逃げてしまう商品・サービス』タイトルに出てきた、お客さんが逃げてしまう商品・サービスは、上に挙げた理由がついていないものです。以下のような商品・サービスのことです。自分とは関係ないと思われる別にこの人以外でも同じような商品・サービスがあると思われる今じゃなくても良いだろうと思われるあなたの商品やサービスでは大丈夫でしょうか?この3つの理由『WHY?』を、買う・買わないの両側から突き詰めて考えてみて下さい。理由づけが甘いなあと思ったら、すぐに理由を追加してはどうでしょうか?きっと反応率が大幅アップするはずです。トラックバックこの記事へのコメントはありません。トラックバックURLこの記事へのトラックバックはありません。返信をキャンセルする。りょう)電子書籍プロモーター。環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。時代に合わせた訴え方2番でもいいじゃない嬉しくなりました「読まれる」と思わない負けました・・・。これ、メチャクチャ使えます。