2021年9月12日こんにちは~!営業の成長を応援したい人、おーくぼです。実はおーくぼ、まだ読んでなかったんです...。今日はそこで学んだことを共有したく書評というか講評というかブログを書いています!ザ・モデルってそもそもどんな本?著者は福田康隆さんという方です。新卒で日本オラクルに入社され、そこからセールスフォース・ドットコムを経て、マルケト日本法人の経営ということで、SaaS企業を渡り歩いている方です。それぞれが測定可能なKPIの達成を通じて新規顧客の獲得をしていく、という営業の新しいモデルです。商談をつくり、自分でクロージングしていました。自分で顧客のアフターフォローをいます。して、すべての営業のプロセスを営業一人で完結する、というものでした。メリット営業一人ですべてを担当するので全体の商談の流れを覚えやすい探客から受注までお客さんに寄り添えるので、自分の仕事の充実感を感じやすいデメリット営業のビジネスプロセスのうち、1つでもニガテなものがあると活躍しにくい。一方でザ・モデル型の営業は、営業のビジネスプロセスを分解し、それぞれを別の営業が担当することで、分業した組織を作り、専門性を高めていく、という仕組みです。メリット一つのプロセスに集中して取り組めるので、習熟度が上がりやすいビジネスの全プロセスをひとつつづ学んでいくことができ、営業としてのキャリアを作っていけるデメリット分業化された組織がお互いに対立し、なぜうまく行かないかが見えにくくなってしまう自分の仕事の介在価値がわかりにくくない、仕事の意味・意義を感じにくくなってしまうこれがざっくりとしたザ・モデルの仕組みです~!続いておーくぼ的に学びが多かったポイントについて書いていきますー!おーくぼ的学びポイント・マーケティングがプロセスとしてはいっているあくまで『ザ・モデル』は顧客獲得のためのプロセスなので、マーケティングというのが当たり前に入ってるんですよね。これまで営業は営業、マーケはマーケ、という分断を当たり前と思っていたおーくぼには衝撃でした。営業は学ぶ範囲を広げないといけないですね...。・分業プロセス自体が営業のキャリアパスになるこれはすごく納得感ありました。営業の先輩についてOJT的に学ぶか、少ない座学研修で学ぶしかなかったと思います。これをビジネスプロセスごとに理解、実践して次のステップに行けるのはメリットですね!ただ、実務として営業組織を構築したときに、フィールドセールスを希望する人が、ずっとインサイドセールスになってしまってやる気をなくしていく...。みたいなことが現場で実際起こってしまっており困っているところです...。実際にはこの新規リードの獲得コストも獲得工数も上がっていってしまうんですよね...。リードをちゃんと“リサイクル”して、失注顧客や商談にできていない顧客をどれだけフォローし続けていけるのかという観点は大事だと実際の営業の現場でも実感しています...。様々な弊害がでてくるんだろうなぁと感じてます。インサイドセールスはフィールドセールスに渡すアポイントの数が目的化してしまうし、フィールドセールスは商談数を追い求めて受注率が悪化してしまったり...。いう分断を防ぐために、書くビジネスプロセスの担当者が、前工程の担当に情報をFBするなど“逆の流れを作る”ことが大事、というのは実施するうえで漏れていた観点でした...。こんな感じです!ここまで読んでなかったおーくぼがいうのもなんですが、ぜひ読んでみてくださいー!オススメです!「マネジメントの基礎理論」から学ぶ新人さんへの指示の出し方こんにちは~!おーくぼです。新人さんが新人研修を終えて現場に配属されることもそろそろ増えてきた時期だと思います。