中西さんって日本刀みたいに鋭く切りますね..よく言われる(笑)売れるようになって欲しい気持ちが溢れるんだ。すると不思議、どんどん鋭くなってく。僕もたまに反省するんだよ。熱くなりすぎて..まあいい。契約を頂ける理由の8割が事前準備なんだ。こんな感じで決まってます!オッケー!そのエリアを訪問するから、まずは地図を印刷しよう。大事なのは1軒1軒が独立して読める地図を使うことだ。住宅も法人ビルも1軒1軒独立して形が分かるからおすすめだよ。担当エリアに、何件の法人があるのか?それを当然把握する必要がある。漏れなく軒並み訪問するんだ。え!?軒並み行くんですか..?「ここ嫌だな..」って思う度に飛ばして訪問してました。君、飛び込み先を選べる程の営業力ないもん。そもそも、経験足りなさすぎて選び方も分かってないだろ?グサリ..確かにおっしゃる通りです。さっきも言ったろ?営業の質を上げるために量を増やすんだって。軒並み訪問もその為にやるんだ。(2)一筆書きの訪問ルートを決めるさっき地図を印刷しようって話をしたね!次は、その地図に一筆書きの訪問ルートを書き込んでいくよ(^-^)同じ道を行き来したり、どこまで訪問したか分からなくなったりこんな時間の無駄をゼロにするんだ。一筆書きにこだわる理由がそれ。僕ら営業って売れれば売れるほど忙しくなる。同時に新規開拓もしなきゃいけない。「片っ端からとりあえず適当に行けばいいや..」みたいなフワッとした考えは捨ててくれ。君を中途半端な営業に育てるつもりは無いから。営業塾の皆さんみたいに売れたいので、頑張ります!!(3)1日の訪問件数目標を決めるゴリくんは、法人の飛び込み営業は1日何社行こうと思ってる?僕は30社を目標にしています。担当エリアの中には法人が密集してる場所があるんです。そこを中心に1日30社飛び込みしてる感じです。密集地域か?過疎地域か?住宅街か?オフィス街か?これによって変わってくる。本音をいえば1日に限界まで法人飛び込みをして何件が限界なのかを自分で確認して欲しいんだ。自分の限界を確認するんですね..例えば、30社が限界だと感じたとする。明日は35社の訪問が出来るのだろうか?】35社の訪問が出来たら限界突破できたってことだ。明日は40社の訪問が出来るのだろうか?】って考えてみるんだ。訪問件数は伸びて行きやすい。穴があったら入りたいような顔が真っ赤になる失敗を沢山するんだ。最優先は量を増やすこと。量って本当に大事なんですね。..法人の飛び込みってどうしてもビビってしまって..足が止まることがあるんです。待ってました!そのセリフ。受付さん・社長さんの雑談ネタを作ること。雑談ネタを準備してから訪問するんですね。相手が喋りたい話を質問によって聴かせていただくこと。星座占いや天気の話でもない。相手が話したいことを営業が質問によって聴かせていただくことなんだ。受付さんや社長さんですね。受付さんや事務員さんにはこれを聴いてみよう(^-^)仕事に熱心な事務員さんだったら、喜んで答えてくれそうです!!早速今日から試してみます。相談を入れ込んでもいいよ。自分の困った体験談を隠し事せず話して自己開示するんだ。その上で相談してみて。人間関係を作る雑談になるぞ(^-^)【相談の雑談ネタ】ここまで会社を続けてこられて本当にすごいと思うんです。私も将来社長さんみたいに、周りの人に慕われる人間になりたいと思っています。しても辛くて諦めたくなる瞬間があったりして、その度に自分は本当にダメだなって思うんです。簡単ではないと感じています。社長のお話のなかに人生のヒントが沢山ある気がしていて..ぜひ教えていただけませんか?もはや人生相談ですね!!うん。社長ってねまじで人の相談聴いてくれる心が温かい人が多いんだ。飛び込む法人のHPを調べておくこと。くん、やってる?心のどこかで気付いてはいたんですが..HP調べてなかったです。売れない営業には売れない理由がある。売れる営業には売れる理由がある。売れる理由だけを集めたらいいよ。営業を学ぶ前なんてそんなもんだから。あれっ..?怒られると思ったら優しかった。その程度の努力で売れたいっていうのは厚かましいけどな(^-^)・・・。飛び込む法人のHPを検索して具体的にどの情報を知っていたら良いのか?主に3つあるんだ。最低限この3つは知っておこう。儲かってる会社か、コロナ禍で大変な会社か?ざっくりと想像つくから..?かなりザックリしてるけど、それも合ってる。僕ら営業が会社の役に立つには?を考えやすくなるから。みを理解することが営業の最初の仕事だ。法人の取扱商材や業界を知ることが大きなヒントになるってことを絶対に覚えておいて(^-^)なるほど..今までフワッと知ってるだけで終わってました。業界の困り事をザックリ把握してから訪問することから始めます!(2)社長プロフィール2つ目は「社長プロフィール」だ!社長の経歴とかキャラが出ている自己紹介ページのこと。SNSを覗いてみても良いよね。社長のキャラ..例を3つ出すよ。確かに、何となく性格は想像つきますね。仕事で一緒に働く人を大事にしていてコミュニケーションを取るのが好きそう。情に厚くて、人を大事にするが仕事の出来には厳しそう。周りに慕われる性格かも。家族との時間を大事にしてるから、従業員にもそれを求めているかも?ということは、ワークライフバランスが良い会社なのかもしれない。過去の苦労からなる強い信念がある社長さんかもしれない。どんな会社を目指していて、10年後・20年後にどうなりたいか?明確な夢を持っていそう。壁に直面している若者の相談を聞くのが得意な社長さんかもしれない。想像しちゃったら、あとは雑談で確認していくんだ。「勝手ながらすみません..もしかして社長はXXな方かなと想像していたのですが、実際普段はどんなふうにお考えがおありなんです?勉強させて頂きたいのですがメモを取らせて頂いても..?」って伝えて徹底的にお話聞かせて頂いてね(^-^)(3)会社の理念3つ目は「会社の理念」だ!会社の理念って、小さな会社であればある程分かりやすい。社長の仕事に向かう姿勢はどうなのか?商品・サービスで世の中にどんな良い影響を与えたいのか?これが明確に分かっちゃうんだよ(^-^)これが分かると、こんな質問ができるんだ。社長の過去のご経験からそう考えるに至った理由がおありだったんです?社長にとって会社は自分の子どもみたいなもの。社長の会社への熱意や想いや本音を聴かせて頂けるよ。最後に飛び込み営業が怖くなくなる方法を伝えるよ。対人恐怖症になる前に知りたいです。【目的は契約じゃなくて「バツ探し」と考える】だ!ゴリくん、飛び込み営業をする目的は?ズバリ、契約です!!違う!!え!?確かに、営業って最終的には契約をお預かりして売上を立てる仕事だ。訪問の目的を「バツ探し」と考えて欲しいんだ。【バツの会社=今後訪問しない会社】って意味。僕ら営業をゴミを見るような目で見てくるとかいきなり怒鳴られてしまうとか塩を撒かれるとか..ああ、、、ありますね。塩を撒かれたことは、今のところないですが..人として見られてないなって感じることがあります。そんな会社さんだったら営業も心から大事にしたいって思えない。【今後訪問しない会社=バツの会社】って考えるんだ。飛び込み営業で最初から「契約!契約!」って..気合い入れすぎるとメンタル辛くない?確かに、いきなり契約目的でアプローチするとほぼ断られますね..今の僕みたいに。気付いてるじゃん!だからこそ目的は契約よりも先に【今後訪問しない会社=バツの会社】って考える。相手を知らずして物を売るなんて言語道断なんだよな。法人飛び込み営業の話を聞いて、さらにそう思えました。「社長さん&受付さんへの雑談ネタを予め準備しといてね」ってこの章で伝えた。受付さん・社長さんの雑談ネタを作るゴリくんの場合は、雑談の事前準備は必須だね。行き当たりばったりで雑談できるスキルが身に付いてないから。真面目に事前準備してから飛び込みします。うん!ある程度営業の質が上がると準備しなくても雑談できるようになる。それまでは必ず雑談ネタを準備していくんだぞ。【資料送付の許可をゴールにすること】だ!法人の飛び込み営業の場合、注意して欲しいことが1つある。それが、会社の規模や従業員の数によって社長にお会いできる可能性がバラバラだということ。社長が会社にいつもいれば良いんだけど、そうじゃない会社も多いだろ?そうですね。社長にお会い出来るまでの道のりが永遠に感じます。継続して接触させて頂ける関係を築くことが大事なんだ。助け舟の塾生さんだけに教えてる。そこは理解しておいてね。【断られたらお客さんの裏側を想像すること】だ!う〜ん..分かるような、分からないようなって感じです。説明するから大丈夫だよ(^-^)お客さんの裏側っていうのは、お客さんの状況や背景のこと。出てきてくれたお客さんがこんな様子だったらどんな“お客さんの裏側”を想像するか?少し疲れた顔のお客さん寝起きっぽい表情のお客さん疲れた顔のお客さんだったら、めちゃ仕事忙しくてやっと睡眠時間取れた日だったのかな..?とか。昨日遅くまで家事や仕事を頑張っていらっしゃったのかな..?とか。素晴らしい!!そうやって想像すると、どんな気分になる?「なるほど。この状況だったら、いきなり来た飛び込み営業にそんな態度を取るのも無理もないよね」って落ち込まずに済みそうです。!!それが大事!!お客さんの表情とか顔色から状況を連想できる(^-^)お客さんの状況を想像してどうしてキツいお断りをされたのか?お客さんの裏側を理解するだけでも気持ちが少し楽になる。温かい気に掛けの言葉を伝えられると更に良いな。「いきなり来た営業にこんなに丁寧にご対応下さってありがとうございます。(※丁寧じゃなくてもそう伝えてね)きっと、いつもお仕事や家事育児を頑張っていらっしゃるのだとお見受けしています。〇〇さんが元気でお過ごしになるのが私は一番嬉しいので、くれぐれもしっかりお休み下さいね!」これだけ伝えて、サッと帰る。【辛い時の復活スイッチを作ること】だ!復活スイッチ..スイッチ..文字通り、辛くなった時に気持ちを復活させるスイッチを自分で決めるんだ。特定の歌を口ずさむ特定の推しアイドル動画を5分観る特定の子どもの動画を観るちょっとふざけてるように見える?かもしれないけど。真面目にこれやってたんだよな。本当にやってたんですか!!もちろん!僕が実際にやってきたことしか書いてないからな。小田和正の『言葉にできない』を歌うことなんだ(^-^)公園とか人が少ないところで歌っちゃう(笑)で、自分と約束するんだ。この歌を歌い終わったら、何も考えずに次の1件ピンポンを押すって。復活スイッチを作って【自分をコントロールすることを楽しむ】んだ。一瞬一瞬が自分との戦い。楽しみながら快感に出来るように。一緒に工夫していこう!!早速、復活スイッチを決めちゃいます。●飛び込み営業が怖くなくなる方法5選1.目的は契約じゃなくて「バツ探し」と考える2.人間関係作りの雑談を用意する3.資料送付の許可をゴールにする4.断られたらお客さんの裏側を想像すること5.辛い時の復活スイッチを作ることさいごに最後まで読んでくれて本当にありがとうございます。いつも遠くから頑張るあなたを応援しております。リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。現場第一の現場主義の営業コンサルタント。現場で通じる営業トーク&チラシ作成、エリアマーケティングの指導を得意とし、現在までに3000人以上に営業ノウハウを指導。国内生保のチーム成績でグランプリ獲得したマネージャーさんも輩出。2倍以上になっている。