マインドセットこの記事の読了時間は約5分です。営業塾助け舟の田尻です。この記事を読んでくださっているあなた様に質問があります。支社で一番になりたいです!」オンライン営業塾入塾当時、3ヶ月連続契約ゼロだった田尻。入社当時は、そんな期待と希望でいっぱいでした。「僕のところに相談に来てくださる新人営業さんも、お客さんの役に立てる営業になりたいです数字に困らないお客さんに頼りにされる営業になりたいです私を待ってくれるお客さんが沢山いる売れっ子になりたいですとお答えになる方がほとんどでした。私が入社時研修のビデオで見た先輩営業の「生命保険営業って本当に楽しい仕事です」って言葉と、そんな先輩を待ってくれているお客さんの優しい笑顔。研修ビデオを見た私は、こんなお客さんの言葉を期待していました。「あ〜愛ちゃん!シュークリーム買っといたよ!食べていかんね?」でも現実のお客さんの反応は、私の期待とは正反対でした。契約をいただくどころか、お客さんに怒られ、嫌われてしまったのです。私は毎日、頭が痛くなるまで悩みました。職域のある建物の前で、過呼吸で倒れてしまったのです。好印象が残る営業トークと流れチェックリストを今回の記事の中からまとめました。本日は、滋賀県で生命保険営業をしている方からご相談をいただいています。契約につながりません。それどころか、やればやるほど、お客さんに嫌われるようで、お客さんに会いに行くのが怖くなってしまいました。担当のいない既契約者さんのフォロー担当として、リストをもらうことがあります。すると上司が既契約者さんのリストをチェックして、こんな指示を出すんです。加入から2、3年経っている既契約者さんが見つかれば、それはもう「見込み客」として扱われます。保険会社では2、3年も経てば新しい保険が発売されていて、ちょっとでも新しい保険に見直ししてもらえれば、成績になるからです。上司の指示通り、アポイントをもらったお客さんに、いつもどおり、上司から教わった不安を煽る営業トークをします。「〇〇さんの保険、10年も前に入られてて、これだと給付金がもらえないことがあるんですよ!今だったら、こんなにいい保険が出てます。これなら、もし明日がんになっても安心です!」もう何回、同じセリフを言ったかわかりません。次に続くお客さんのセリフも、たいてい同じ。「考えとくわ」こんな感じで、終わってしまいます。「あ〜、今日はいいから!」と、話すら、してくれなくなる人もいます。お客さんに会えば会うほど嫌われるようで、ほんとに辛かったです。1-1.営業で嫌われるのが怖いなら、まずは好印象を残すこと今だったらわかるのですが、こんな営業のやり方をしていたら、お客さんに嫌われるのは当たり前なんです。毎日辛い思いをしていました。嫌われるようなやり方は、やめたほうがいいよね。営業でまず大事なのは、「好印象を残すこと」です。実際私も、好印象に気をつけただけで、お客さんの反応が変わったことが、たくさんありました。2.【好印象のコツ1】お客さんが「マイナスの状態」「ゼロの状態」「プラスの状態」どれなのかを理解する大前提として、お客さんの状態には、3つあります。【お客さんの3つの状態】マイナスの状態(営業を警戒している)ゼロの状態(営業を許してくれている)プラスの状態(営業を信用・信頼してくれている)マイナスの状態では話を聞いてもらいにくいですが、マイナスよりゼロ、ゼロよりプラスの状態であれば、話を聞いてもらいやすくなります。^2-1.マイナスの状態=お客さんが営業を警戒している状態そもそも、初めて会ったお客さんは、いわば、「マイナスの状態」です。営業を警戒しているということです。「何か売られそう!」と、営業を警戒している状態のことを言います。話を聞いてもらうことは難しいです。「話を聞いてください」ってやってるからなんだよね。そこを理解しましょう。営業を許してくれている状態のことを言います。「この子、悪い子じゃないかも」と、好印象を持ってくれ、営業を許してくれている状態のことを言います。営業の話を聞いてもらえるようになります。営業で一番最初にしなければならないのは、お客さんの状態をマイナスからゼロにすること。ここを飛ばしちゃ、ダメなんだよ。「プラスの状態」とは、お客さんが営業を信用・信頼してくれている状態です。「あなた、頑張ってるね」と、営業を信用・信頼してくれている状態のことを言います。「あなた、頑張ってるね」と、優しい言葉をかけてくれたりします。ここまできて初めて、お客さんと人間関係ができたってことになるんだよ。「マイナスの状態」のお客さんを「ゼロの状態」にすること「ゼロの状態」のお客さんを「プラスの状態」にすることこれを、目標にしましょう。お客さんに好印象が残りやすくなる営業トークと流れを、こちらの記事でも紹介しています。僕が飛び込み営業していた時の話だけど、リフォーム営業って、アポインターとクローザーって言って、アポ担当と商談担当が分かれてるんだよね。聞くことがありました。「どうして、この子の話を聞こうと思ってもらえたんですか?」って聞くんだよね。「この子は悪い子じゃないと思った。話を聞こうと思った」って、ほとんどの人が言うんだよ。頑張ってたから一生懸命だったから悪い子じゃないと思ったからすごいですね。アポイントがもらえる理由って、それだけなんですか?それだけなんだよ。好印象の積み重ねで、もらえるものなんだ。詳しい専門知識なんか教えてないもん。うまく喋ってこいとか、面白い話をしてこいとか、そんな話もしてない。「時間を取るか・取らないか」ただそれだけのことだから。好印象を積み重ねることに集中したんだよ。飛び込み営業だろうと、同じなんだよ。【お客さんに嫌われない営業で大事なこと】アポイントとは、お客さんに時間をとってもらうこと。好印象を積み重ねれば、アポイントはもらえる。好印象を残すコツを、説明させていただきます。既契約者さんには、事前に、こちらの記事でお伝えしている「担当者変更挨拶ハガキ」を送っていると設定しています。最初に大事なことは、いきなり提案書を出さないことです。「大丈夫かな?また新しい保険の話されるんじゃないかな?」って心配に思ってる。「今見直しをすると、保障が充実して安心ですよ!」って、会った瞬間に、いきなり提案書出すから。この時のお客さんは、こんな気持ちになっています。「挨拶だけしにくるって言ったじゃん!早く帰ってくれないかな」まずはこのお客さんの気持ちを、理解しましょう。3-1.好印象が残る既契約者さん挨拶訪問の流れそこでだよ。「ハガキを読んでくださって、ありがとうございます。風邪なんてひかないように、ご自愛ください。」ってもう、これだけ言って、お辞儀90度で3秒止めて、ニコニコしてさっと帰る!そしたらお客さん、「あれ?」って思うよ。他の営業マンと、真逆をしてるから。本当にに挨拶だけして帰ったら、お客さんは、こんなふうに思います。提案書を出さない営業マンを見たお客さんの気持ちは、このようになっています。「あれ?この子、他の営業と違って、いきなり売り込んでこないな」ここまでって、リストもらってから1、2週間の話じゃん?その1、2週間でもう、今までと真逆のことをする。したら、お客さんの反応全然違うから!今まで通りやったって、お客さんに嫌われるだけなんだから、真逆のことをしないとね。ほんとに苦しかったですね。「今見直しをすると、保障が充実して安心ですよ!」って強引な押し売り営業をしている中、それとは反対に、ニコニコ挨拶だけして帰ったら、好印象が残りそうですね。売れない営業の挨拶訪問いきなり提案書を出さない「ハガキを読んでくださって、ありがとうございます。風邪なんてひかないように、ご自愛ください。」これだけ言って、お辞儀90度で3秒止めて、ニコニコしてすぐに帰る。「今見直しすると、保障が充実して安心ですよ!」と、お客さんが頼んでもいない提案書をいきなり出す。4.【好印象のコツ3】雑談で「相手の喋りたいこと」を聴くまずは挨拶訪問で、ニコニコしてさっと帰る。次行った時は、どうする?雑談ですかね?そうだよね、雑談するんだよね。雑談なんだけど、ここ、みんな結構悩むじゃん?「営業の雑談って、何すればいいの?」って。「雑談なんてするな!」みたいな人もいるからね。いや、した方がいいんだよ、ほんとは。「相手の喋りたいことを、質問によって聴くこと」です。具体的には、次のようなことを聞くと、相手がどんどん話をしてくれます。・相手が好きなこと、自慢に思ってること・相手が不安に思ってること、悩んでること好印象が残る営業の雑談のコツと、飛び込み営業でお客さんの反応が良かった51個のネタを、こちらの記事でも紹介しています。職域のお客さんとの雑談のコツを、こちらの記事でも紹介しています。参考記事:お客さんが冷たい?職域営業の6つのコツで県1位になった秘策とは?【生命保険営業】4-1.雑談の究極の目的は、お客さんの状態をマイナスからプラスにすること営業の雑談の究極の目的って、お客さんの状態を、マイナスからプラスにすることなんだよ。お客さんの状態がプラスであるということは、言い換えると、お客さんの機嫌が良いお客さんの気分が良いということです。実際、売れっ子の営業は、次のようなことを考えながら雑談をしています。【売れっ子営業が雑談で考えていること】お客さんを1%でも上機嫌にお客さんが1%でも気分良くお客さんが1%でもスッリキするように4-1-1.お客さんの状態がプラスになっていることを判断できるセリフとは?お客さんの状態をゼロにして、さらに、ゼロからプラスにするためには、お客さんの喋りたい話を聞いてあげるのが、一番早い。楽しませるとか、笑わせるとか、そんなこと考えなくてもいいから。「この人、どんな話したら楽しいんだろう?」って、話を聞いてあげる。蛇口が壊れたように喋ってくれるようになる。困った時に、相談してくれるようになりました。「これってどうなの?」って、聞いてきてくれるんだよね。・「△△生命が、これがいい、これがいいって言うんだけど、俺よくわかんないんだよね。職域で3人くらいから、相談されてたと思います。それまでは、お客さんと鬼ごっこしてたんだよね?ですね。断られても断られても提案書持ってって。鬼ごっこ状態でしたね。それが入塾1ヶ月で、3人も相談してもらえるようになったんだよね!その時は、ほんとに嬉しかったです。田尻さんの場合は、実際どうだった?精神的にめっちゃラクになったんですよ。アプローチしてないのに、お客さんから相談もらえるんだもんね。したらどんどん、相談してくれる人が増えていくよね。なったら田尻さん、紹介も増えたんだよね?毎月5件紹介貰えたんでしょ。自分から「どうですか?どうですか?」ってやらなくても相談や紹介をもらえるようになって、ほんとにラクになりました。認識することなんだよね。最初から「プラスの状態」だって、思ってるんだよね。いや、そうじゃないよって。最初はマイナスなんだよ。マイナスの状態から1回ゼロに持ってって、さらに、ゼロからプラスに持っていかなきゃいけない。プラスの状態じゃないと契約にはなりにくいから。「考えます」ってなっちゃいます。次のようにしてみてください。「お客さんの状態をプラスにすること」にしてみてください。「あなたの話を聞かせてください」って、お客さんの話を聞こうとしてみてください。自分の話を聞いてもらおうとするのではなく、「お客さんの喋りたい話」を聴く当社が開発した『営業トークアップ』というソフトの中でも、お客さんの好印象を積み重ねるトークを紹介しています。こちらもご活用くださいませ。営業でお客さんに嫌われない『好印象が残る3つのコツ』をまとめます。6-1.【好印象のコツ1】お客さんが「マイナスの状態」「ゼロの状態」「プラスの状態」どれなのかを理解する大前提として、お客さんの状態には、3つあります。お客さんが3つのうちどの状態なのか?を理解しましょう。【お客さんの3つの状態】マイナスの状態(営業を警戒している)ゼロの状態(営業を許してくれている)プラスの状態(営業を信用・信頼してくれている)マイナスの状態では話を聞いてもらいにくいですが、マイナスよりゼロ、ゼロよりプラスの状態であれば、話を聞いてもらいやすくなります。6-1-1.マイナスの状態=お客さんが営業を警戒している状態そもそも、初めて会ったお客さんは、いわば、「マイナスの状態」です。営業を警戒しているということです。「何か売られそう!」と、営業を警戒している状態のことを言います。「この子、悪い子じゃないかも」と、営業を許してくれている状態のことを言います。「この子、悪い子じゃないかも」と、好印象を持ってくれ、営業を許してくれている状態のことを言います。「プラスの状態」とは、お客さんが営業を信用・信頼してくれている状態です。「あなた、頑張ってるね」と、営業を信用・信頼してくれている状態のことを言います。「マイナスの状態」のお客さんを「ゼロの状態」にすること「ゼロの状態」のお客さんを「プラスの状態」にすることこれを、目標にしましょう。6-2.【好印象のコツ2】好印象が残る既契約者さん挨拶訪問の流れ売れる営業は好印象を残し、売れない営業はお客さんに嫌われる行動をとっています。売れない営業の挨拶訪問いきなり提案書を出さない「ハガキを読んでくださって、ありがとうございます。風邪なんてひかないように、ご自愛ください。」これだけ言って、お辞儀90度で3秒止めて、ニコニコしてすぐに帰る。「今見直しすると、保障が充実して安心ですよ!」と、お客さんが頼んでもいない提案書をいきなり出す。「相手の喋りたいことを、質問によって聴くこと」です。具体的には、次のようなことを聞くと、相手がどんどん話をしてくれます。・相手が好きなこと、自慢に思ってること・相手が不安に思ってること、悩んでること6-3-1.好印象を積み重ねる雑談でお客さんの状態をマイナスからプラスにする営業の雑談の究極の目的は、お客さんの状態を、マイナスからプラスにすることです。お客さんの状態がプラスであるということは、言い換えると、お客さんの機嫌が良いお客さんの気分が良いということです。実際、売れっ子の営業は、次のようなことを考えながら雑談をしています。まとめこれまでお伝えした、「営業で好印象を残す3つのコツ」をまとめると、次のようになります。^遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。好印象が残る営業トークと流れチェックリストを今回の記事の中からまとめました。売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。