2022営業ノウハウ営業は、個人の結果に差がつきやすい業務です。結果を出し続けるトップ営業パーソンと、目標数字を達成できない人で差がつくのは、なぜでしょうか。行動習慣、電話や訪問営業での振る舞い、時間管理など結果を出すための秘訣は1つではありません。マジックソリューションではなく、一つ一つの積み重ねによって差が生まれると考えるべきでしょう。単独で活動することの多い営業パーソンの行動や一連の流れは属人化しており、なかなか体系化するのが難しいところです。結果の出る思考、行動をノウハウとすることで、誰もが真似し、実践できるようにすれば組織としての営業力も伸びることが期待されます。今回は、結果を出したい営業パーソンのために、どんな切り口でノウハウを学べばいいのかシーンごと、フェーズごとに解説します。お手本とするべき結果を出している人の選び方、質問の仕方なども参考にしてください。プロセルトラクションが営業活動をサポートします営業のノウハウとはノウハウとは、know-howという英語に語源があります。「知識」「方法」を組み合わせた言葉で、「こうすればうまくいく」という意味で解釈するとよいでしょう。逆に言えば、知識だけではうまくはいきません。正しいやり方を知っていて、かつ実行するから結果が出るわけです。他の業務同様、営業にも「マニュアル」があります。ある質問への答え方、社内ルールの報告書類の書き方を記した手引書に過ぎず「こうやれば確実に契約が取れる」という魔法のような法則はありません。千差万別なので、臨機応変な提案力が求められためです。営業のノウハウを学ぶ前にまずは抑えておくべき絶対的な基礎があります。これを体得せずに、いくらテクニックやトークのコツを学んでも、本質的に売れる営業パーソンになれる確率は低いでしょう。扱う商材や、売り込む客層、業界などによって、求められる営業の作法は異なります。金融系や行政を相手にする営業は硬派で真面目な雰囲気が求められます。ファッションや美容などBtoCで、年齢の若い女性がターゲットなら親しみやすくおしゃれな雰囲気が有効です。以下の3つは、まずノウハウを覚える前に、備えておきたい大原則と言っていいでしょう。清潔感のある服装、誠実を感じさせる話し方まず清潔感のある服装を心がけます。おしゃれでも、フォーマルでも、絶対的に清潔感は必要です。その人を質の高い人間だと思わせる服装があります。高額なブランド物が正解ではありません。その人に似合っていて、自然なものが必要です。服装や髪型などは本来、営業の中身には関係がありません。営業マンが不自然、不潔な服装だと、気になって何を説明されても相手の心には刺さらなくなります。逆に相手が気にならない服装が有利ということになります。高級スーツではなく、その人の体型や年齢、流行などから外れていないものが妥当といえるでしょう。実は話し方も同じです。魅力的なのは、相手が気を取られない自然な話し方です。適度に明るい声で、適切な声の大きさとスピードであること。なれなれしくも、堅苦しくもないちょうどよさが求められます。顧客の役に立つ、課題を解決するというマインド多くの営業パーソンは、自分の売上を伸ばすために商品を売ろうとします。売れるトップセールスマンは顧客のため、顧客の課題を解決するために営業します。自分の商品のよいところばかりを話す営業マンと、相手の話に耳を傾け、その悩みや課題を掘り下げる質問をする営業マンのどちらが売れるでしょうか。質問されると、皆、後者の方が売れそうだと答えるのではないでしょうか。それでも気がつくと、多くの人は売らなければならない商品の話を中心にするのです。顧客の話をただ漠然と聞いても意味はありません。顧客の課題解決のためのヒアリングこそが必要です。顧客に好かれる必要はない心構えでもう一つ大切なテーマがあります。それは顧客に好かれることが重要という「誤解」です。経験の浅い営業マンが、お世話になっている顧客を相手に陥りがちです。相手のご機嫌を取ったり、過度にへりくだったりしてしまいます。顧客に好かれるために、相手の無理な要求を聞くことが営業の仕事でしょうか。顧客に嫌われていいことはありませんが、話しやすくて何でも聞いてくれる人がいい営業マンではない、対等に価値を提供しあう相手であることは覚えておいたほうがいいポイントです。【プロセス別】営業ノウハウの分解方法ここからは、営業のプロセスに分けて、ノウハウを紹介していきます。様々な営業スタイルがありますが、便宜上、BtoBの新規開拓営業という想定とします。どの項目も多くの営業のノウハウ本やセミナーなどで語られている内容が多いはず。したがって、営業経験のある人の多くは、以前にも聞いたことがあるのではないでしょうか。業種、扱う商品で差があるとは言え、幅広い営業マンに使える「王道」を学んでいきましょう。その上で、自社で独自に培われてきた文化や、身近にいる売れる営業マンの独自の工夫を取り入れていくのが、近道ではないかと考えます。基礎的なノウハウなので、自分が実践できていない項目はこれを機会に積極的に取り入れてみてはどうでしょうか。リスト準備まずは営業をかける先を選ぶ方法です。現在は、交換した名刺や、過去に問合せのあった企業名など、すべてSFAでデータベース化されていることが多いかもしれません。その場合、多くの有力企業には自社の営業担当者の名前が割り振られており、自己判断で営業を進められないことが多いものです。売れる営業マンが作るリストは2種類です。1つはデータベースの中から、過去に契約していた、過去に資料請求があったなど、関係性の深い会社をまとめて、再度アタックできるようにすること。1つは新たに自分のリストを増やす考え方。キーワード検索を使って見つけた企業のお問い合わせフォームからコンタクトする方法です。既存リストと重なる可能性はあるものの、こちらのことを知らないため「一度商品のことを聞かせてほしい」などと商談に発展するケースがあります。この問合せフォームへのアタックは、地道で重要なノウハウでしょう。アプローチアプローチで重要な要素の一つは、アポイントまでの心理的なハードルを下げることです。アポイントを自分自身で設定する場合には、「10分程度でいいので」「ついでに近くまで寄るので」「Zoomの画面上でしかお見せできない資料があるので」などと理由付けをします。「商品の話を聞いてください」と言わないこともポイント。「貴社のお話もお伺いしたい」「情報交換したい」「Web会議をさせてもらえますか」などの設定なら売り込み色が弱まります。ハードルを下げておきながら、できる営業パーソンは、決裁者と会おうとします。担当者だけに営業するよりはるかに成約率が高いことを知っているからです。Webのほうが、上長の予定も気軽に調整してもらえるはずなので、だめもとで全社に「判断権のある方」の同席も打診しましょう。提案の準備アポイントが取れてから、実際のセールスの場面までの準備で大きな差が生まれます。できる営業パーソンは、その企業にあった提案準備を行います。具体的には、企業の課題を想像し、それを解決する仮説を立てます。すると、どのような順番で話を展開するか、資料を見せるかなどの準備もできるのでセールスの質が向上します。先方の企業名が入った提案資料を用意した事実も相手に誠意を伝えることにつながります。いつも、いちから資料を作るのは時間的に不可能でも、一部でも先方の社名を入れるのは効果的です。クロージング営業パーソンの腕で差がつくのはクロージングです。