タウンページ言葉が売れる!?こんにちはマキノです。新型コロナウイルス患者の増加や災害に繫がる悪天候が続き、気が滅入る日々を送っています。本当に早く終息してもらいたいものです。小さな街と言えば「タウンページ」をご存知でしょうか?タウンページとはいわゆる職業別電話帳のことです。あなたの自宅にもNTTタウンページ株式会社から配布されて、電話台の下などに黄色い表紙の冊子が置いてありませんか?あまり知られていないのですが、実は、タウンページという媒体は、特定の業種で恐ろしいほど効率的に集客できる「魔法の広告媒体」なのです。今月最初のコラムは「タウンページ言葉は売れる」というテーマでお送りします。新聞チラシとの違い★1.売れるタウンページ言葉タウンページ言葉が売れる理由はズバリ、「お客さんがタウンページを開いた瞬間には、ほぼ100%利用や購入することを決めている」からです。タウンページ経由で電話が鳴ったら、かなりの確率で成約すると踏んでよいでしょう。あなたが一番最近、タウンページを開いた記憶を思い出してください。(開いた経験がない場合はイメージしてください)多分その後、必ずどこかに電話をして、相当高い確率でどこかの業者にお金を払っているはずです。私の経験でいうと、こんなケースでタウンページを開いた記憶があります。「宅配ピザ屋を探した」こんな場合でした。典型的にタウンページで売れる業種です。「いくらかかるかよくわからない」といった業種には最適な広告媒体なのです。タウンページがなぜ特定の業種の集客に効果的かといえば、話は非常に簡単です。「身近に問題が発生したとき」に、他に調べる手段がないからです。考えてみれば、電話帳ほどご丁寧に長期間置いてもらえる広告媒体はこの世に存在しませんよね。「保存性」という意味では最強と言えるのです。チラシやDM、パンフレットは家庭に届いたとたんゴミ箱に直行ですよね。必要なときに思い出そうとしても電話番号がわからなければ、紙媒体のチラシ等には意味がなくなってしまいますよね。お客さんが必要としている時に、連絡先が書いてある。地元のお店やサービス。これほど強力なマーケティングは、おそらく存在しないでしょうね。「いや、今の世の中ならネット検索でしょ」と思われますよね。そのあたりは次回のコラムで検証していきましょう。ネット検索時代の「タウンページ活用法」こんにちはマキノです。前回は「タウンページはとても優れたマーケティングです」ということをお伝えしました。現代はまさにネット検索の時代です。今回は前回の続きで「ネット検索の時代」に、どうタウンページの優れた部分を活用していくかをお伝えします。残念ながら、最近はタウンページの利用率はどんどん下がりつつあります。言うまでもなくインターネットで何でも調べられることがわかってきたからですよね。加えて、若い世代は携帯電話が普及して固定電話を引かないケースが多く、タウンページが届かないということも。そもそもタウンページを知らないし利用しない方も少なくないと感じます。「水漏れ問題が発生」→「タウンページで工事業者を探す」という行動パターンが「水漏れ発生」→「ネット検索で探す」へ変化しているわけです。楽天に行っても、価格.comへ行っても、amazonに行っても水漏れ工事の依頼はできないので検索エンジンで探すしか方法はありませんよね。インターネットの検索エンジンで最も確実に売れるキーワードは、このタウンページに掲載されている「職業名」なのです。いちど見ていただきたいのですが、タウンページの「職業名・サービス名一覧」には、驚くほどの職業名・サービス名が掲載されています。この職業名・サービス名というキーワードを使い、自分に必要なお店(サービス)の探し方がわかれば「キーワード需要」の意味が今より深く理解できるでしょう。タウンページを引くときは、必ず、必ず目次から「職業名・サービス名検索」をするはずです。「職業名・サービス名検索」をするかといえば、「自分の問題を解決したい」という目的が明確だからに他なりません。★4.新聞チラシとの違いタウンページを利用するときは、決して「なんかいいサービスないかな~」などとパラパラめくったりする余裕がないときです。台所の蛇口からポタポタと「水漏れ」が起こっていたら、「水漏れ工事」の業者を一心不乱に探すじゃないですか。人間は、問題が発生すると、「すぐに」その問題を解決したくてしょうがなくなる生物とも言えます。今まさに、「水漏れが起こっている」のに「ほほう、タウンページにはいろいろお得情報がありそうだな。今はバイク売る必要もないしな」などと悠長なことを考えているお客はいません。検索する人は、お得な情報などにかまっていられない状態で「すぐにでも頼みたい」という「成約率が高い状態」になっています。一方で、これと正反対の広告媒体があります。それが「新聞折込チラシ」です。タウン情報誌も含むチラシ広告は、「なんかお得な情報ないかな?」と見るわけですよね。主婦がチラシを見る感覚は、「お得なもの宝探し」に近いわけです。「お買い得」「特典」「おまけ」「くじ引き」「クーポン」が威力を発揮するのです。ここがチラシ広告との「大きな違い」なわけです。一度「タウンページ」を開いてみてください。マーケティングのヒント満載ですから。恋の原理とマーケティングこんにちはマキノです。オリンピック終了後、明るくないニュースがよく耳に入ってくるので、今回のコラムは「恋とビジネス」についてお伝えしていきます。題して「恋の原理とマーケティング」です。重い内容ではないので、軽く読み流してくださいね。★1.恋の原理とは恋とは・・・こんなこと言うと「還暦近いオッサンが恋の講義か?」と思われるかもですが、まずは聞いてください。・恋とは、魅力的な人に出会ったときに始まるのではありません・恋とは、嫉妬を感じたときに「落ちる」ものなのですさて、極めて真面目に語らせてもらいました。納得いただけましたか?お恥ずかしいですが、私は自分が若かりし頃、女性に「恋心」を感じたとき猛烈な嫉妬魔になってしまい、そんな自分を真剣に悩みました。そんなことはいいとして、これをビジネスに置き換えると、意外な答えが導けるかもです。例)お客がその店に恋するときそれは魅力的な商品やサービスに出会ったときに始まるのではなく、他の客に「嫉妬」や「やきもち」を感じたときに嫌でも落ちてしまうものなのです。いうことで課題は『どうすればお客さんを嫉妬させられるのか?』ということになるわけですね。ここまではよろしいでしょうか。聞くとネガティブなイメージが先行してしまいますよね。ビジネスにおいては「嫉妬心」や「やきもち」をお客さんから引き出すことがとても重要です。「嫉妬心」や「やきもち」は依怙贔屓(えこひいき)すると生まれてくる感情です。依怙贔屓には基本があります。❺.他の客が知らないあなたを暴露このようなことをされるとお客さんはVIP扱いされていると思いますし、依怙贔屓されている感覚を持ちます。...❶しか受けてない人が、❷~❺を受けている人を見ると強烈に嫉妬します。このようにお客さんには平等のサービスをあえて心掛けず「不平等さ」を演出していると...「嫉妬心」は出てきます。ようは、あなた(あなたのお店)に落ちて(恋して)しまうのです。★3.嫉妬する条件ただし、嫉妬には条件があります。先ほど、魅力的な商品やサービスに出会った時ではなく...と書きましたが、これは・商品が魅力的である・サービスが魅力的である・高い技術を持っている上記の条件を先に満たしておくことが必須です。商品やサービスが魅力的なのは当たり前で、高い専門性やスキルを持っているのは最低条件なのです。・魅力的なメニュー(商品)・きめ細やかなサービスこれらだけに力を注ぎます。技術やサービスに力を入れるのはもちろん悪いことではありません。悪いことではないのですが、お客の心を「嫉妬」で揺さぶる「もうひと工夫」をしませんかということなのですね。いうことで、あなたのお店ではどうやって「嫉妬心&やきもち」を持たせていますか?そして、どうやってあなたのお店に惚れさせていますか?まずはあなた自身で考えてみましょう。真面目にならず、遊び心も入れながら工夫すると案外いいアイデアが湧いてくるかもです。あなたビジネスは「何屋さん」?こんにちはマキノです。あなたはご自身のビジネスを「何屋」さんだと思っていますか?この質問は、ビジネスのコンセプトやテーマを明確にし、絞りこんだ「目的」を作るときにするものです。今回こんな質問をしたのは、以下のような出来事があったからなのです。【目次】1.ボディワーク・サロンにて2.順番の大切さ★1.ボディワーク・サロンにて私の知り合いに女性の「姿勢」や「足痩せ」「バストアップ」などのボディワークを教える生徒さんから大人気のオーナーセラピストさん(女性)がいます。彼女のサロンは、とにかくすぐに結果が出ることで評判のお店です。具体的には苦しい食事制限や運動を一切しないで、仕事で不規則な生活になる女性でも楽しく簡単に理想のカラダになれる評判のサロンなのです。・美しくなりたい・理想の自分になりたい・ずっと若々しくいたいこれらは、女性のほとんどが持つ願望で、他の美容系のお店に来られるお客さまにも当てはまることだと思います。以前、そのオーナーセラピストさんにお会いしたとき、私にこう言ってきました。「確かに女性はいつまでも耀いていたいって思っているわよね...キレイになるってその第一歩と言うか、本能かしら(笑)」お酒も入っていた席だったので私も、気軽な気持ちで聴いていました。すると彼女は「でも、最終的に欲しがるのは健康なの」と言われたのです。私はハッとして質問を返しました。「じゃあ、美しさや若さと『健康』ではどっちが重要だと女性は思っているのかなあ?」と聞き直したら「順番があるのよね...」と返ってきました。「確かに、綺麗になりたい、若々しくありたいって気持ちはあるの。私は「順番」という言葉がとても心に響きました。続けて、私は「具体的にはどんな不安なのか」を聞いてみました。私はその言葉を聞いたとき、女性が本当に求める「美しさ」「輝き」とは、『自分から不安(病)をとり除いた姿』ではないかと思ったのです。「美しさ」という言葉だと表面的です。「輝き」という言葉は、内面的な輝きを求める女性の気持ちの表れではないかとその時に思いました。私も以前、著しく体調を壊したときがあり「死」というものをリアルに感じたことがあります。彼女の言う「不安」の正体である「病」の重さが伝わってきました。★2.順番の大切さビジネスとは、言うまでもなくお客さまのためになる商品やサービスを提供していく仕組みですよね。「本当にお客さまのためになる商品やサービスとは何だ?」と考えたとき、何人かの経営者は「順番」を逆から考えてしまっているように感じました。先ほどの【女性が本当に求める「美しさ」「輝き」とは、『自分から不安(病)をとり除いた姿』】という定義を思い出してください。仮にこの定義が真理だとしたら...商品やサービスを提供する側は、順番として「お客さまから不安(病)をとり除くこと」要するに「お客さまの健康」を第一に考えなくてはならないでしょう。業種によっては「健康」は関係ないかもしれませんが、「お客さまのビジネスの健康」と考えると当てはめられるかもです。ようは、順番として「お客さまの健康(病を取り除くこと)」を第一に考えているかどうか。そこから考えていくことをあらためて感じた出来事でした。今回のコラムは以上です。リカちゃん人形マーケティングこんにちはマキノです。私には、家から離れて暮らす成人している3人の娘がいます。数年前の大晦日、子ども部屋の大掃除を夫婦2人でやったとき、娘たちが昔遊んでいたリカちゃん人形がベッドの下から出てきたのです。思わず懐かしくなって手が止まってしまいました。今回は女性ならみんな知っている「リカちゃん人形」のマーケティング戦略をお伝えします。★1.リカちゃん人形マーケティングリカちゃん人形メーカーのマーケティング戦略は、人形を買うと次々に関連商品が欲しくなるストーリー作りです。人形を買うと人形には洋服が一着しかない。新しい洋服が欲しくなっちゃいます。すると、クツもカバンも買ってあげたくなり、家がないのもかわいそうだからリカちゃんハウスも欲しい。考えてみたら、年頃リカちゃんは1人ぼっち。ボーイフレンドが必要です。ボーイフレンドの人形も買わないといけません。「これでそろったかな」と思いきや、ボーイフレンドには服が一着しかない...その後、二人は結婚して子供が生まれて(しかも三つ子!)次は、みんなで住める新しい家や、子供の服もいる。「そうそう、家族でお出かけするための自動車も欲しいよね」こうやって、1体の人形を買うことから始まり、たくさんの関連商品を買いたくなっていき、それに合わせて新商品が次々と開発されていき、ほぼエンドレスで買い続けます。(笑)私は読書が好きです。数年前のこと、北方謙三氏の「三国志」にガッツリハマってしまい全巻買って揃えてしまいました。子どものころからコミック漫画は一冊買うと続きが気になって気になって...さらに、全巻読み切らないと気が済まない「しょーがない性格」でしたので、部屋中コミック漫画だらけ。実は、そこには「買わずにはいられない隙間心理」というものが発生していたのです。行動心理を研究しているチップ・ハースとダン・ハース兄弟によると、人の興味とは、知識と知識の間に「隙間」を感じたときに生じるというのです。(知識を情報とおき換えてもいいと思います)ようは、隙間を認識すると「それを埋めたい...」という欲求が本能的にわいてくるのです。「隙間を埋めたいという欲求」は、知識を得れば得るほどどんどん強くなります。キティちゃん人形で例えますね。答えは想像しやすいですよね。一つ例えると「47都道府県のうち5つしか答えられなかった人」と「47都道府県中、45の都道府県を答えられた人」が、いるとしたらどちらの人が、自分が答えられなかった残りの都道府県(埋められなかった部分)に強い関心を持っているでしょうか。自分が持ってないものや知らないものがより強く認識されます。その「足りない部分」を埋めようとする欲求が強くなるのです。自分が興味のある分野の知識に隙間を感じたときは、ものすごくこの欲求があふれ出してくるわけです。リカちゃん人形のセールスはまさに、この買わずにはいられない「隙間心理」を利用した優れたマーケティングでした。・○○マニア・●●コレクターこういう人って実は、とても多いのです。この心理を使ったセールスプロモーションは、あなたのビジネスでいろいろな形で活かせると思いますので、是非、応用してみてください。