薬剤師トピックス例えば、うな重を食べにいったとき、松・竹・梅の3コースがあって、松が3000円、竹が2500円、梅が1800円だとすると、多くの人が竹を注文するといわれています。人間のクセとして、こうした3択をせまられると、多くの人が真ん中を選ぶ傾向にあることが心理学的に実証されているのです。商品に関する情報が少ない場合で、価格帯の選択肢が2つしかない場合は、約7割の人が価格の安いものを選びます。価格帯の選択肢が3つある場合は、価格帯が真ん中のものを選びやすいという傾向があります。これは、心理学的に証明されていて、『ゴルディロックス効果』と言われます。高いものでも、一番安いものでもなく、価格帯が真ん中のものを選択しようとする購買心理の法則が、『ゴルディロックス効果』になります。6:4:3『ゴルディロックス効果』の購買心理の法則を利用して、お客さんに店側が売りたい商品を選んでもらうためには、売りたい商品と、それよりも高額でハイグレードなもの、安価でローグレードのものを取り揃えて一緒に並べて提示すればよいのです。すれば、お客さんは極端性を回避しようとする心理が働き、中を取って店側が売りたい商品を選びやすくなります。このとき、高額なもの:売りたいもの:安価なものの価格差は、6:4:3が効果的だと言われています。提示する順番も、最初に高額なものを提示し、その次に安価なものを提示し、最後に売りたいものを提示するという順番が効果的です。この順番で提示することで、極端性が協調されて、お客さんは真ん中を選びやすくなるのです。安価なものだと陳腐な感じだし、かといって高額なものだと贅沢な気がするし、ちょうどいい真ん中のやつにしようとなるわけです。同じ価格帯を並べるとダメ店によっては、売りたい商品と同じ価格帯・同じグレードの商品を並べて、そのうちのどれかひとつでも売れればいいやということで陳列したりします。ところが、お客さんは、同じ価格帯・同じグレードのものばかり並べられると、かえって選べなくなってしまいます。最終的に「やっぱりもう少し考えてみるか」となってしまう可能性が高くなってしまいます。選択肢が多くても人は迷ってしまいます。人が迷わずに決断できる選択肢の数は、5個が限界だと言われています。選択肢がそれ以上になってしまうと、選択回避の法則が働いて、選べなくなってしまいます。選べなくなってしまうと、今度は現状維持の法則が働くのです。その結果、「別に今買わなくてもいいや」と感じるようになり、売れなくなってしまうのです。仕事に携わってきた薬剤師です。学術資料・パンフレットの作成や製品表示などを幅広く担当してきた薬剤師です。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。関連した情報をホームページやブログで提供しています。