「ムダ」と感じる部分、ありませんか?たとえば、名刺やリード情報はもらって終わり......。見込み客はメモと頭の中だけにしかなくて追い漏れ......。失注顧客はあっさり捨てて、今日も新規開拓ばかりで消耗......。した「ムダ」は、そこらじゅうにあります。本書は、バックオフィス(管理系の部門)に対して、フロントオフィス=「実際の営業・販売を担い、稼ぐ部門」の改革が中心テーマ。効率化するかを解説します。日本の多くの中小企業のフロントオフィスでは、ITによる効率化がなされておらず、2020年代でもまだ「勘と手作業と非効率」が支配してしまっているのです。▼「ムダ」だらけの営業を最速で仕組み化!業績不振にあえぐ会社の社内を見渡してみると、問題の根っこが「旧態依然とした営業手法」にあるケースが非常に多いのです。具体的には、営業スタッフ個人の勘や経験頼りになっていて、必要な情報の集約や管理ができていないケースが多く見られます。みなさんは営業に対して、次のようなことで「なんだかモヤモヤする」ことはないでしょうか?*見込み客(リード)の獲得から契約、会計に至るまでの一連のプロセスが、数値化・可視化されていない。*その案件が本当に受注できそうなのか、「確度」がわからない。*受注まであといくつのステップを要するのか不明で、売上の見込みが立てられない。*経営者がしびれを切らして「あの件、うまくいってるのか?」と営業スタッフに問いただしても、要領を得ない返答に終始する。*満を持して、営業支援ツールを導入したこともあったものの、現場の営業スタッフも営業マネジャーも使いこなせず、いつしか「宝の持ち腐れ」状態に。*デジタルマーケティングのプロに相談したこともあるけど、話が難しくて......。IT顧問として、中小企業の現場でさまざまなITツールの導入を助け、自らも経営者として活躍する著者の本間卓哉氏。ロングセラー『売上が上がるバックオフィス最適化マップ』の書き手でもある著者が、経営者や営業担当役員などに向けて「営業DXを実現する方法」を解説。自社の事例も含め、豊富な実例なども織り交ぜつつ、「考え方」と「具体的な方法論」を、わかりやすく解きほぐします。引用:クロスメディア・パブリッシング本間卓哉(ほんま・たくや)1981年秋田県生まれ。使命は「人×IT=笑顔に」。企業に向けて、その企業に適切なITツールの選定から導入・サポート、ウェブマーケティング支援までを担うITの総合専門機関として、「IT顧問サービス」を主軸に、数多くの企業で業務効率化と業績アップを実現。これらのノウハウを共有し、より多くの企業での活用促進を図るために、2015年にIT顧問化協会(eCIOR︎)を発足。「経営にITを活かし、企業利益を上げる架け橋に」を理念に、専門家向けにeCIO認定講座を開始。これにより、IT活用の専門家ネットワークを形成し、IT活用・デジタルトランスフォーメーション(DX)の推進を望む全国の企業からの相談を受け、中立的な立場で的確な支援ができる体制を構築している。(スマートSMEサポーター)」として認定を受ける。(デジタル化診断)事業の委員も務める。著書に『売上が上がるバックオフィス最適化マップ』『全社員生産性10倍計画』(いずれもクロスメディア・パブリッシング)などがある。引用:クロスメディア・パブリッシングポイント業務成績が悪く、業績不振に苦しむ会社の問題点として、「営業の仕組みが足りていない」ことや、「フロントオフィス全体の設計図がない」などが指摘される。営業を仕組み化することによって、どんなメリットがあるのだろうか。結論からいうと、「見込み客を大切にできる」ことである。新規顧客の獲得に動く企業をみていると、「見込み管理ができていない」ことが共通している。営業の仕組みが足りていない業務成績が悪く、業績不振に苦しむ会社の問題点として、「営業の仕組みが足りていない」ことや、「フロントオフィス全体の設計図がない」ことなどが指摘される。大企業をはじめ中小企業でも、営業に強みをもつ会社や、ITに苦手意識をもたない会社などは、いち早く営業の仕組み化を進めているのだ。営業支援ツールを導入して、電話をかける頻度やアポの回数をKPI(重要業績評価指標)で細かく設定。営業プロセスを可視化して、見込み客を漏らさず追いかけているのである。残念ながら、多くの中小企業では、せっかくの見込み客を後追いしないで放置し、効率よく売上につなげることができていない。それでも、「営業というのは、こういうものだから」と、改革する必要すら感じていない企業が多いのだ。旧態依然とした営業スタイルのせいで、営業スタッフは消耗し、人も定着せず、売上も伸びないので会社も儲からない。このような悪循環がはびこっているのである。仕組み化することのメリットでは、営業を仕組み化することによって、どんなメリットがあるのだろうか。結論からいうと、「見込み客を大切にできる」ことである。