内容や手段を変え、何度も連絡を試みるうちに、どうにかK社において購買に責任を持つ「キーパーソン」が誰であるかを特定することができた。そこから電話やメールなどによる具体的な商談が始まった。はじめは某化学品メーカーの原料をK社に販売するという限定的な話だったが、さまざまなツテを使い、情報を収集した結果、K社ではその原料以外にもさまざまな原料を使っており、さらに、K社はインドネシア、タイ、アメリカ、ブラジルなどにも工場を持っていて、それらの工場でも同じ原料を使っていることが分かってきた。菅原は、自らが目指していた「横展開」を実現する絶好のチャンスだと直感した。「当社の現地法人などにも協力してもらい、日本のメーカーの原料だけではなく、中国や東南アジアなどのメーカーからも、品質が良く、価格も安い原料の新規ソースを探索することにより、国にとらわれないグローバルな調達ルートを構築できれば、大きなビジネスになります。何としてでも成功させたいと思いました」しかし、なかなか思い通りにはいかなかった。原料販促計画がスタートしてからすでに1年が経とうとしていた。菅原は、この状況を打開すべく一気に動き出した。状況が困難であればあるほど燃えるのが菅原だ。