ビジネススキル」「マーケティング」「モテ・恋愛」その他仕事や生活に役立つ本の紹介と、気になる文房具等の話題も満載!最近はキンドル本のセール情報も充実させています。2005年1月開始で20年目に突入しました!*このブログはアフィリエイト・アドセンス広告を利用して作成しています。◆今日ご紹介するのは、先日ちょこっとご紹介した、セールス本。業績アップのプロ」だそう。本書にもご自身のコンサルの事例が豊富に収録されています。◆なお「まえがき」にもあるように本書における「高額商品」とは、平均的な価格の同種商品と比較して値の張る商品。「ハイグレード商品」のことです。いうことで、本書におけるノウハウは、決して「宝石や毛皮向け」などではなく、生活必需品以外であれば、十分に普通の商品でも通用するもの。■自分の見かけにこだわって高額商品を売る(抜粋)1.かばんを机の上に置く人(マナーやエチケットができていない人)3.声が大きすぎる人(気配りができない人)4.手が汚い人(不潔な人)◆清潔感は当然としても、「手」や「爪」までは気がまわらないのが普通ではないでしょうか?なぜ、手に注意しなければならないかというと、手は以外に目立つからです。商品を指したり、商品を持ったりするため、お客様の目につきやすいのです。女性客はその辺をチェックしているとか。■「先生」になって高額商品を売る◆多くの工務店やリフォーム会社にとって、「家相」にこだわりを持つお客様はやっかいなのだそう。それは建築構造等で問題がなくとも、家相が悪いことを理由に設計の変更を求めてくるから。こんな工務店もあります。私の支援先の工務店に、「家相診断」を上手く活用している会社があります。(中略)この工務店では、建築設計のプロであり、かつ家相のプロでもあるスタッフが対応することで、そんなお客様にも満足してもらうという考え方の元、「家相診断」という企画を始めました。すると、新築や全面改装を検討しているというお客様が、自宅の図面を持って続々とやってきたのです。商品の直接の知識だけではなく、周辺知識、しかもお客様が気になる知識を備えていると、このようなアプローチも出来る、という良い例かと。■座ってもらって高額商品を売る◆井出さんは、支援先によくこんなアドバイスをしているそう。業種や取扱商品が限られるとはいえ、着座を促すことが、高額商品販売には役立つそう。これは着席というより、店内滞留時間に関係アリ。言えば、ネットショップでもそうですもんね(笑)。リアル店舗では、こちらからのアクションによって、座ってもらうよう働きかけることができます。・・・具体例は本書を。■使用体験レンタルで高額商品を売る◆とある地域店での「高額テレビの無料レンタル作戦」の例。その店では、なじみ客を定期的に訪問し御用聞きをする際に、トラックに積んできたテレビをリビングに運び込んで、実際に見せてしまうとか。そりゃー、今までのテレビとハイビジョンの大型テレビとでは、見た感じはずい分ちがいますよね。「お父さんの好きな大相撲も、このテレビで見れば、力士の表情がはっきり見えるし臨場感が違うよ。場所も始まるころだし、しばらく置いていきましょうか?また1週間後に取りに来るから」ここでお客様が「はい」と言えば、もう売れたも同然(笑)。「重たいテレビをわざわざ持って帰ってもらうのは申し訳ない」という心理も働き、効果は2倍(?)。これも、他の業種や商品で応用できそうですね。■一点突出価値でクチコミを創出し高額商品を売る◆これは、その商品やお店のウリの中でも、特に特徴的、あるいは優れたものを強調する方法。実はこの「一点突出価値」こそが、クチコミを創出するためにも有効なんです。本書ではいくつかの例が挙げられており、それを受けてこうまとめられています。よって高額商品販売に成功した例と言えます。このように訴求ポイントを絞ることによって、漠然と「よい」という印象を与えるのではなく、「○○がいい」と、よい理由を具体的に印象付けることができるのです。それはそのまま「他人に話したくなる」ことにつながります。(中略)結局、クチコミとは、販売員がお客様に対して使うフレーズが、そのままお客様が友人・知人に話す内容と一致するようにすることであり、訴求する価値ポイントを明確に絞り込むことなのです。収録例の中から、コレを。Chairs(アーロンチェア)井手さんはこのイスをご自分で買い、さらに上司に「このイスが他のイスとちがうのは、デスクワークするときに前傾するようになっているんです」と、販売員が使うフレーズそのままで薦めたところ、上司も「そんなにいいのなら」と購入されたそうです(笑)。クチコミ(笑)!■見せ方を工夫して高額商品を売る◆今度は同じ商品であっても、パッケージによってお客様の受けるグレード感が異なってくるという例。小売業ではムリですが、サービス業ならこんなやり方が。この会社では、高額の案件では、見積書を桐箱に入れてお客様にお持ちして言います。突拍子もないことのように思えますが、同じ内容の見積書でも、ただホッチキスで綴じただけの状態で提出するのと、桐箱に丁寧に入れた状態で提出するのと、どちらがお客様にとって、より「ありがたいもの」に見えるでしょうか?これは言えますねー、マジで。ちなみに、見積書自体にも、「はじめに」のあいさつ文から「テーマ」「背景」「ポイント」等々のページがあり、提出する見積・プランに「ストーリー性」や「オーダーメイド感」を持たせています。この方法に切り替えてから、プランの内容や金額が変わってないのに、成約率は高まったそう。これはもはや演出力の勝利ですね。◆冒頭でも書いたように、本書の内容の多くは、基本的に日用品以外の色々な商品やサービスに応用できるもの。「高額商品」というタイトルだけを見て、「ウチには関係ない」と思われたらちょっともったいないです。セールステクニックの王道的な内容が、わかりやすく列挙されているので、この手の本をほとんど読んだことがない方でも、吸収できる部分は多いかと。◆そう言えば先日、また保険業界のKさんに会う機会があって、色々と話をお伺いしたワタクシ。保険なんて、月々の金額はさておき、トータル金額ではとんでもなく高い買物ですよね。いう意味では、上記の「桐箱に入れる」なんてテクも、使ってもいいのかも(笑)。◆なお、本書の内容に関係するものとして、次の2冊をご紹介しておきます。329)◆一種の雑学本ですが、商品の値付けや売り方に関して「使える」部分が多いです。お金が絡んだ場合の「ヒトの不可解な行動」を学ぶことが可能(笑)。様、情報提供ありがとうございます)。ムスコの3ヶ月検診があり、なんと体重が8.2キロもあることが判明(汗)。ヨメの話によると、周りのお子さんより一回りデカかったようです。前の記事│次の記事スポンサーリンクこの記事へのトラックバックURL●スパム防止のため、個別記事へのリンクのないトラックバックは受け付けておりません。●トラックバックは承認後反映されます。この記事へのコメントsmoothさん、こんにちは!読みながら、アイデアを思いつきました。住宅展示場の接客で、カタログ希望のお客さんに、宅配便で送るからと、送り状に直接記入してもらう。通常、アンケートに協力を、などといって、ほとんどのお客がドン引きするシーンなので。当時、実行すれば、有効だったと思います。08:00smoothさんこんにちは。この本のタイトルがまたいいですねー。”とっておき”ってキーワード、これだけで”いただきっ”て感じです。12:07そこにニーズがあれば、それにあわせていくことはできますよね。囲いこみができてきますよね。17:06ちょっとした気遣いやマナーで相手からの印象が大きく変わりますよね。それを指摘したような本は少ないので、こちらは良さそうです。高額商品といえども、それを扱うのが仕事だと、高級感を演出する視点が抜け落ちてしまうんですよねぇ。見積もり書の金額もケタが違うのだから、桐箱に入れるという演出はGOODです。3ヶ月で8キロ超えってジャンボベビーですねー。17:36影響力の武器の第二版ってどこが変わっているんでしょうか。20:31>ニタさん分厚いカタログなら持って帰りたくないでしょうから、確かに効きそうですね(笑)。ニタさんの会社でもどうです(笑)?>hikaruさんhikaruさんには既知のノウハウが多いかもしれません。え?もう遅い(笑)?>院長サマ人間の心理面を突くお話がある、と言う点では、「影響力の武器」に近い(?)ものがあるかと。>ビルダーナースさん著者さんの業種的にも会社的にも、ビルダーナースさんのご意見をお伺いしたいところです(笑)。ムスコのおかげで腰が〜(涙)。>ヨシザワさん明日再度とりあげる予定です(笑)。00:53smoothさん、こんにちは。無料レンタルについては、良いものであることを知ってさえもらえば結構購入率は高いですよね。レーシングスーツの無料お試しさえあるそうです。06:24高額商品が売れたら、全ての商品に使える?と感じさせるタイトル、いいですね。07:18>LuckyUSさん実はウチも母むけに、足専用の高額マッサージ器の試用を検討したことがありました。結局試さずに買っちゃいましたが(笑)。>megさん確かに本書はいいタイトル付けだと思います(笑)。逆に拍子抜けする人もいる可能性は否定できませんが(汗)。【メモ】今月の「Kindle月替わりセール」(2024年11月分)【仕事術】『仕事のできる人がやっている減らす習慣』中村一也このブログはリンクフリーです。