「売れ、売れ」と言ったときに陥る落とし穴は、資金繰り悪化だ。売れば売るほど運転資金が必要になり、資金繰りが苦しくなる。好況・インフレ時でも、利益があがっているのに金に詰まる。こったが、これからは、もっと深刻になる。「不況こそ足で稼げ」とハッパをかける社長がいるが、まるでわかっていないと言いたい。「銀行の貸し渋りだ」と言っても仕方がない。銀行も不要な所には金を貸さない。向こうさんも企業、同じだ。本来は着手金をもらえるはずの建設業でさえ、実際に前金で貰っている会社はどれくらいあるだろか。押し込むと、売れるほど回収条件が悪化する。手形で決済していると不良債権の危機が増大する。売値が低下し、返品・値引きが増大する。売り込むから、納期などの条件で生産部門に無理な要求をする。私が駆け出しコンサルタントの頃、ある会社で、新しいブランド商品の販売の立ち上げに際して、販売部隊教育を遣ったことがある。お寺で1週間、徹底したセールスマン教育をやって、「売る」プロを育てて、「それ行け」とばかりに市場に送り込んだ。売れたと言う点に関しては成功であった。<売ることばかり考えて陥る落とし穴>実際のところ、営業部門は資金繰りのことをほとんど考えていないといってもよい。「大手の得意先がとれた」と「ばんざい」を叫ぶが、回収条件については何ら話しをつめていない。利益がいつ現金になるのか考えようとはしないものである。ところが多くの会社では販売部門と製造部門が強い割に、管理部門が弱い。営業担当者に言わせると、銀行融資を含めた資金調達は、その弱い管理部門の仕事となるわけで、任せきりになる。くわかっていない営業に任せきりだから、よけい資金繰りに行き詰まりやすくなるわけだ。資金繰りはどこがやるか、と問われれば迷わず、「営業」と断言するし、またそのように指導している。2、販売第一、欠品するな「作ることばかり考えて陥る落とし穴」とは、どういうことか。私は、基本的には「販売力よりも商品力」だと考えている。生産現場の人と話していると必ず、「うちの設備ではダメなんです。だましだまし使ってますが、もう限界です」と言う。「放っておいても売れる商品」ではなくて、「製品の造り方」にしか関心が及ばない。