アパレルEC構築・運用・集客コンテンツにスキップするこのサイトは、お使いのブラウザーのサポートが制限されています。切り替えることをお勧めします。shipping.おめでとうございます。ご注文は無料配送の対象となります申し訳ございませんが、この商品は数が足りないようです。カート内に商品がありません。categoriesALLBOTTOMSSUITSTOPSTOPSTOPSTシャツシャツホームページカートを開くナビゲーションメニューを開くNewslettersubscribeメルマガ登録このサイトはhCaptchaによって保護されており、hCaptchaプライバシーポリシーおよび利用規約が適用されます。2024数々のブランドのinstagramアカウント運用を手掛け、成長させてきた対人マンの運用事例。その一部を今回はご紹介したいと思います。某有名アパレルブランド(10代後半から20代後半がターゲットのアパレルブランド事例)で、20数年前に大流行したが、現在はやや停滞気味。現状は顧客流出し続けており、フォロワーの減少が止まらない状況。それを止めつつ、新規獲得をどう実現したのか?についてです。オーガニックの最低限の整備はもちろん事前に実行。フォロワー減少はそこである程度止められるものの、その後新規獲得促進としてIG広告出稿が必須です。過去データがある場合、まず地域別の購買状況を確認することでどのエリアへの出稿が効果的か?を予想することが可能です。年齢層でも実はまだリーチできていない層があるケースは多いです。するのが一番簡単な方法になります。ここでどの地域・年齢層への出稿がより効果的か?がわかりますのが、この事例ですと、地方へのトラフィック非常に少ない状況でしたので、ある一定以下のCPC単価のエリア・年齢層に向けて広告出稿を強化。これを繰り返すことで最適なグループを作成しました。広告出稿でよくあるのですが、最適化に頼り過ぎて調整を怠り、結果的に精度が下がるというケース。した例ですと、全国配信で最適化してしまうと、東京の人口が多いのでそちらに広告出稿が偏り、本来なら効果が高く出るであろう地域への出稿が弱くなる、というものですね。このような細かい設定はデータを見ながらFB広告マネージャにて日々、数字を検証してください。事前のテストマーケティングは少額でも検証可能なので、効果が見込めるデータが出てきてからアクセルを踏んでください。インサイトから、まず日割りでフォロワーの推移を確認。週単位でリーチ・インプレッション・プロフィールへのアクセス・WEBサイトタップ数を確認し、効果検証をします。対人マンの広告出稿は、主にIGアカウントのプロフィール欄へ誘導します。いう手順でエンゲージメントが上がっていく事が多いので、その通りに数字が推移するか?検証してください。プロフィール欄へ誘導する理由としては、広告→ページ遷移だとユーザーがアカウントをフォローする確率が下がりやすいからです。プロフィール欄を確認してもらい、納得した上でフォローしてもらう。する事で更に広告も当たりやすくなりますから、再訪率が上がります。最後はクリエイティブの選定ですが、昨今のトレンドだと動画が重視されている中、データでどのクリエイティブが当たっているか?を確認しますと、フィード投稿の方が非常に良いスコアを叩き出していました。リールはリーチは取れるがCPCは高い、という状況でした。逆に、静止画はリーチはやや劣りますがCPCが低い状況で、これは若い世代でも同様の結果でした。これはあくまで仮説ですが、ショート動画は普段からフィードに多数出てきますので、もう見飽きている方が多いのではないか?と考えました。同じようなフォーマットが飽きてくると、自然と習慣的に飛ばすようになりますので、それでクリックが減少しているのではないかと。一定期間でトレンドは変わってしまいますので、日々データから傾向を確認して微調整する必要があるでしょう。広告出稿の際の微調整するポイントを3つほど挙げてみました。重要なのは、日々データを見て微調整する習慣なので、一度うまくいったからと言って安心しない事です。アルゴリズムが変化しようと、データを見る習慣さえあればそれに対応するのはそれほど困難ではないのです。※「月刊対人マン」の過去資料が見たい方は会員登録後、「MEMBERSHIP」からご覧ください。instagram広告の場合、TVのCMみたいな感覚で広告クリエイティブを考えるとあまり数字が伸びない可能性があります。この2パターンかと考えております。ない企業・ブランドはどう考えたら良いのか?instagram広告はタイムラインやストーリーズ等の、フォローしているアカウントの間に表示されます。instagramユーザーは自分がフォローしている人のストーリーズを見たいので、ストーリーズを頻繁にタップしてチェックしています。広告」みたいなものが表示されたらどう思うでしょうか?YouTubeを観ていて、途中の広告が表示される時の事を思い浮かべてみてください。実は、感覚はこれと同じです。これから認知を上げたいブランドがinstagram広告を活用するのであれば、ストーリーズの間に表示された時のユーザーの気分と、何が表示されると嬉しいと感じるのか?について考えるのがベストです。ほんの0.数秒以内でユーザーの指を止められるか?どういった画像や動画で人は反応するのか?を考えるのが大事になります。画像への文字入れは最低限に止めておきましょう。文字入れが多いと「THE広告」クリエイティブになってしまうので、1枚目のクリエイティブは「私の事?」を思わせるようなタイトルを15文字以内で入れられると良いかと思います。広告設定を毎回同じ内容にすると、1度広告が表示された人に再度表示される確率が上がります。同じクリエイティブを使うのであれば、地域や興味関心のパターンを変更するのが良いでしょう。ブランドや特徴のある商品は、ロゴやその商品の特徴がハッキリ見えた方が良いです。「違和感」を意識されると良いでしょう。私の言う「違和感」とは、一般ユーザーが投稿していないような構図等になります。これの理由ですが、顔が写っているとユーザーの意識・目線が顔にいくからです。Instagramユーザーのほとんどがスマートフォンで画面を見ているので、余白の面積が少ないほど商品に意識が向きやすいです。白色の商品は広告で当たりにくい傾向があります。同じ商品でも色によって広告の結果に変化がありますので注意してください。売れ筋の商品と広告で反応が高い商品が違う場合は多々あります。instagram広告は「いかにしてユーザーの指を止めるか?」が大事なポイントです。売れ筋の商品ばかりを広告クリエイティブに選んでいませんか?一度、様々なアイテムでテストする事をお勧めします。一般ユーザーが投稿するような構図は、広告と認識されず(違和感を持たれず)に飛ばされてしまう可能性があります。良い写真でもデータを確認して、ちゃんとユーザーの指を止められているか?確認してみてください。※「月刊対人マン」の過去資料が見たい方は会員登録後、「MEMBERSHIP」からご覧ください。2024先日、対人マンさんとR6B広報のshioriさんの3人でスペースをやった内容の書き起こしです。繊研新聞の連載では下記きれなかった、SNS広告出稿の際の注意点と、EC側で実行する作業項目+計測方法についてです。それでは早速見ていきましょう。(繊研新聞の連載はこちらです。※今月末に対人マンの運用事例を掲載しました「月間対人マン」を会員様のみに配信予定です。会員登録はこちらから。競合他社の多すぎるエリアで広告出稿する場合は注意が必要。東京付近で出店が決まっている場合、東京を含む関東近隣で一度に広告出稿すると、人口の多い東京在住の方に広告出稿される割合が高くなります。東京は競合他社が多く、来店される確率もその分減ると考えると、広告出稿は分けて実行するのがベター。具体的には、東京だけで出稿するキャンペーン・千葉・神奈川だけで出稿するキャンペーン、など個別に設定。meta広告は、最初の50クリックまでの到達が一番早かった都道府県が優先される仕組みがあるので、そのような特性を考えると分けて出稿する方が高い効果が見込めます。自ブランド・競合ブランドのフォロワーをつぶさに観察。普段、何を投稿しているか?を確認し、身につけている衣料品やよく行くカフェ、購入している家具などからキーワードを選定。instagram上にあるキーワードであれば興味関心で絞り込みが可能です。競合ブランドの選定に関しては、ブランドの出自・規模感・スタイルなどから抽出。ターゲットの解像度を上げるには、普段マーケットでお客が身に付けているアイテムやお買い物している商品、マーケットに停められている自動車などを観察する癖を身につける事。慣れてくると、そのユーザーがinstagramの発見タブにはどのような投稿が表示されるか?が何となくイメージできるようになります。集客しやすいエリアに広告出稿をする際、余裕があれば次の開催地に向けて広告を出しておく。出店候補の場所を先に決めておき、その地域からのフォロワーを徐々に獲得していくイメージ。エリア別にランク分けをしておき(集客しやすいエリアをAランク、人口少ない・instagramのユーザーが少ないと思われるエリアはCランク、などなど)、Aランクは出店の頻度をそれなりに高く設定。Cランクは地域別で効果が上がってきたと思われるタイミングで出店。昨今、様々なSNSが乱立しており、各SNSの滞在時間が短くなっています。結果、SNSで投稿したものはユーザーに記憶されていない、という前提で計画を立てた方が良いでしょう。instagramのみを活用する場合、複数回発信しないと覚えてもらえないですが、似たような投稿ばかりしてもユーザーには見てもらえません。切り口を変えてユーザーに頻度高く発信しましょう。ブログ機能を使った告知記事内でもOK。Shopifyなら告知記事の中にbuyボタンを簡単に設置可能。店舗」の検索対策になります。お客様はトップページからだけでなく、下層ページからも流入します。その際、トップにしか情報が出ていないと見てもらえない可能性が高いです。(わざわざグローバルナビゲーションのブログ・NEWSをクリックしてくれるとは限りません。)商品一覧・詳細ページのフッター付近に、バナー等を設置してお知らせするか、ポップアップ機能で下層ページにてその情報をウインドウで表示させるか対策が必要になります。(チャネルトークでも対策可能です。インフルエンサー(コラボするアーティストやスタイリストなど、起用する著名人なら誰でも。)からの拡散用URLをご準備ください。instagramのストーリーズやTwitterで拡散してもらえる契約内容の場合も多々あるでしょうし、そうでなくとく好意で拡散してもらえるケースもあります。Builderでパラメータ付きURLをあらかじめ作成しておきましょう。(Shopifyならストア分析でEC上で購買が発生した場合、パラメータ経由で誰が何を購入したのか?まで追えます。mediumを設定するとGA4の「セッションの参照元/メディア」に文字列が反映。nameに日付をつけておけばOK。2024先日、ホットリンクの役員である鈴木脩平さんと対人マンさんの三人で、企業アカウントの「X(Twitter)活用方法」と題しスペースを開催しました。SNSマーケティング、特にX(旧Twitter)に強い会社ですから、本業であるX活用方法について気になる点をいくつか聞いてみました。その際の内容をブログに書き留めておきますので、聞き逃した方はこちらで内容をご確認頂ければと思います。※当サイトにて会員登録された方にはinstagram運用事例を掲載している「月刊対人マン」をメルマガで送付いたします。表示されやすいポストの内容が変わると推測しています。「クリエイターエコノミー」を活性化させるべく、投稿はテキストより画像、そして更に動画の優先度が高くなるのでは?と予想されています。X側としては、とにかく滞在時間増やしたいと考えているでしょうから、アカウント同士の関連性が高いものが更に表示されやすくなるかと。これらを踏まえますと、個人で見る分には、よりFBに近づいていくのではないかと。先日Xのカンファレンスがあったのですが、そこでは「ビデオプラットフォーム化する」との宣言もありました。これにより、X上でビデオタブやTVアプリが追加される予定です。TVアプリではXの独自コンテンツも作られるようになります。これらの宣言からもわかるように、よりビデオ・動画に注力していく事は既定路線になりつつあります。Xが他のSNSより強みを持つのはやはりテキストのコミュニケーションなので、これを活用しつつ動画を推していくのか、突然動画コンテンツを推していくのかはまだ不明です。一方で、meta社のThreadsは今後、広告機能を搭載する可能性が高いので、同じテキストコミュニケーションのThreadsにユーザーが移動していく可能性もあるのではないか?と考えております。アルゴリズムとしては、以前から傾向として既にありますが外部リンクがついてるとインプレッションは弱くなります。X側としては、ユーザーを外部サイトに飛ばしたくないので、いかに自社のSNSにて滞在時間を長くするかの戦いが加速されるでしょう。meta社と違い、Xはまだまだユーザー数増加に伸びしろもあります。企業アカウントとしては、フォロワーの伸びは苦戦傾向にありますね。ビジネス目的での活用方法は「認知してもらう・買ってもらう」がメインなので、フォロワーが最重要ではありありません。先述しました通りフォロワーとのやり取り・接触回数は重視されます。オーガニックの投稿だけで戦うのはちょっと厳しいです。仮にバズを生むコンテンツを生み出したとしても、関連がないユーザーには表示されにくい。結果、現状サービスを知らない人には届かないのです。ビジネス利用はどのようにするのか?ですが、まずUGCが出てる場合はすぐXを活用すべきですね。具体的には、アカウントを作ってなるべく絡みにいく・ライクやリツイートを積極的にする、という基本的な動きが必要です。例外はありまして、UGCが既にめちゃくちゃ出てる場合はアカウントすらいらない可能性があります。それか、アカウント運用をリツイートだけにするか、ですね。それだけで潜在顧客に情報をリーチさせる事が可能なので。■X運用の際のKPIを教えてください。オーガニックだとインプレッションをメインに見ますね。Xではエンゲージメントが付くから、よりインプレッションが増えますので。そもそもエンゲージしないツイートはインプレッションも伸びません。こちらも先述しました通りエンゲージする人はやはり似通ってくるので拡散は限定的です。コンテンツの改善だけで特定の領域を超えるのは非常に難しいですから、ある程度伸びるとその後、インプレッションは増えません。配信先が最適化され、頭打ちが来るからですね。そこでX広告では、更に認知を広げ、指名買いを増やすために使います。Xでの広告配信でのKPIは指名検索の増加を狙います。X上でのUGC増加も合わせて狙いたいところですが、ど新規のブランドで口コミが0の場合は、広告でUGCを増やすのは非常に難しい。尖った商品・良い接客、などの要因が無い場合は無理に狙わなくても良いでしょう。consoleで日々チェックしますが、指名検索が発生してもそこでWEB広告を出稿して刈り取りはしません。オーガニックで購入に至る方が費用対効果が高いという判断です。連携する場合と、一つに絞る場合があります。1つに絞るならUGCが多い方を優先してください。その方が効率が良いです。最近のユーザーは、様々なSNSを日常的に使う分、1つのSNSでの滞在時間が短くなりがちです。そこで、併用して接触頻度を高め、大事なお知らせなどは何度も見せる事で投稿した内容を覚えてもらうという手法も必要になってくるでしょう。こちらに関しては、2022年までは反対でしたが、今では商材と規模によってはありだと判断しています。コンビニのキャンペーンのように、規模感が大きく、ライトユーザー中心の業態であれば機能しやすいです。一方で、小規模なサービスはやめておいた方が良いでしょう。見極めるラインとしては、ポイ活・懸賞垢が興味関心を持ちそうであればOKでしょう。これもジャンルによりけりですね。弊社の事例だと、キャンプ関連では成功事例があります。とあるキャンパーの料理風景がバズりやすかったのですが、そこからおすすめされる商品が販売促進されたという事例ですね。原因としましては、インフルエンサーが所属しているコミュニティにて、高い権威性があるかどうか?でしょうか。2022アダストリアの直近の決算から、年商・利益・EC売上・店舗数の推移をまとめてみました。※2021年5月(2022年2月期)からドットエスティの実店舗が出店スタート。※直近では実店舗が再び増加。BUZZWITスタート。1年間で20億円程度の売上。2020年2月期までトップラインを維持しながら販管費削減を実現。※2015年2月期の店舗数はWEBストアを含む数字。EC売上の報道が目立つ同社ですが、その中身はどうなっていたのか?気になる点についていくつか記載しておきます。昨今の大手アパレルのECシフトの狙いはトップラインを伸ばすことではなく、利益率重視にあったかと思われます。販管費の嵩む店舗の出店を抑えながらECで売上を取っていく、という流れが傾向として見られ、アダストリアは2020年2月期まではお手本のようにそれらを実現させています。全体では2018年2月期をピークに店舗数が減少に転じており、トップラインは維持しつつも販管費を圧縮しているのが数字から見て取れます。2018年2月期から2019年2月期にかけてはEC売上が70億円程度伸びており、店舗数は47店舗減少。WEBストアは11店舗増加という内容。コロナに入り2021年2月期以降は年商を落とす結果となっておりますが、EC売上に関しては以前伸び続けております。ここはオンワードと対照的な結果ですね。そんな好調なEC売上ですが、内訳に関しては変化があります。2022年2月期のモール売上が3億円弱程度しか伸びておらず、自社ECの比率がどんどん伸びております。アダストリアはモール脱却を狙っている様子は見かけず、2019年2月期にはBUZZWITにてZOZOメインで運営するブランドを複数スタートさせております。自社ECやSHOPLISTの展開も一部あります。)そんな中でモール売上がほぼ伸びていない状況(第3Qまでは前年割れ)ですので、天井を迎えたのか、それとも主要ECモールでの販売手法を変更したのか。モール内での広告やクーポン配信などを抑制すると売上は伸びにくいとは思いますので、そのあたりの取り組みが原因なのか。決算書には「EC好調」としか記載がありませんので詳細は不明です。2020年2月期にて自社ECにて不具合があり、1ヶ月超運営がストップしていたことから、一時期売上が伸びていないように見えるドットエスティですが、その後はしっかりと伸びが見られます。2021年2月期はコロナでECバブルがあった時期ですが、そこから33億円以上売上を伸ばしているのは凄いですね。多くの企業で前年割れしていたかと推測されますが、この時期にドットエスティの実店舗を複数出店し、TVCMにて大々的に告知。こちらも売上アップの要因の一つだったのではないでしょうか。ドットエスティの店舗は出店前に店舗近隣で事前に会員登録を促進をしておりますので、これらの取り組みが21年から22年にかけての190万人会員増加に貢献していると思われます。最後にブランド別の推移ですが、店舗数は全体では2018年2月期がピークでしたが、ブランドごとにばらつきはありますね。ローリーズファーム・レイジブルーは2015年2月期以降に既に減少傾向。その他の主要ブランドは2018年2月期から2020年2月期あたりをピークに減少傾向。グローバルワークですら2020年2月期には既に店舗を減らしにかかっています。見ますと、EC売上を伸ばしてブランドとしてのトップラインを伸ばす、もしくは維持という思惑は2020年2月期にはそうと上手くいっていたように思います。今も店舗数が増えているのはベイフローのみで、ここはまだブランドとしての伸び代が大きいという判断でしょうか。以上がざっくりとした所感でしょうか。これだけの規模であるにも関わらず、しっかりとECを成長させるのは素晴らしいですね。M&Aや新ブランドも続々発表されておりますので、EC売上自体はまだまだ伸びていきそうな気配です。2022オンワード樫山の直近の年商の推移とEC売上をわかる範囲でまとめてみました。上記の注意点を踏まえ、少し気になった点をいくつか記載しておきます。オンワードは2015年2月期に2800億円以上あった売上が、現在1700億円弱まで減少しています。大量退店のあった2020年2月以降大幅に売上が減少しているのがわかります。2021年2月期はコロナによって店舗が閉まったタイミングでもありましたので、売上減少が顕著に出てしまったという経緯。営業利益もめちゃくちゃ下がってますね。直近の決算にて減少幅はやや改善されてはいますが、販管費率は昨年とほぼ横ばいの状況。これはコロナに入る前から特に大きな改善はなかった模様。コロナに入る前でもEC売上・EC費率は伸ばしていたものの、販管費率は悪化の傾向にありました。実店舗より販管費がかからないと言われるECですが、このあたりの運用がどうなっていたのかは気になるところですね。(クーポン・WEB広告など)」あたりでしょうか。インフルエンサー活用が非常に多い同社でしたので、そのあたりの費用も相当かかっていたのかもしれません。EC支援会社に運用を振っている場合は、大手はレベニューシェアの契約が多いので、売上に対する料率にて支払いが発生します。売上に対して20〜30%のケースをよく見かけますが、オンワードがこのような契約をまいていたとしたら規模が大きい分、率はもっと低いと推測されますが。ZOZOからの撤退を決めた2019年初旬からモール売上は減少はしているものの、21年2月期には40億円を超える売上があります。再度ZOZOに出店し、22年2月期にて1年間で10数億円モール売上が伸びていることから、ZOZO出店に自社EC以外の売上が伸びたものと推測されます。2020年に店頭が閉まったことから、各社モール回帰が見られましたが、オンワードも例に漏れずモール回帰の動きが見られます。店舗撤退により、売り場面積が2019年2月期以降、大きく減少しているのがわかります。ECは大量退店前に積極的に店頭顧客を送客したのか、2019年2月期〜2020年2月期にかけて大きく伸びが見られますね。売り場面積の減少とともにEC売上は大きく伸びたものの、2019年〜2021年の約2年間で国内EC売上はモール含め160億円程度の伸び。これに対し、年商は740億円減少という結果です。コロナの影響もあり、全体の売上が大きく吹っ飛んでしまっていますが、当然ながらECで補完できる訳もなかった状況。20年の4月以降は店頭が閉まったこともありECバブルが発生。その分、2022年2月期は昨対を取ることすら難しくなり、結果自社ECは3億5400万円売上が減少。2021年2月期に数字が上がりすぎたこともあり、EC売上がピークに到達したかどうかはまだ何とも言えませんね。今年度で成長しない場合はピークを迎えた可能性は多いに出てきますが...。21年4月からスタートしたオンワードクローゼットの出店ですが、現在既に40店舗程度出店していてます。EC売上を伸ばすためのOMO店舗という位置付けで、店内のあらゆる箇所にECへの導線を設置。貢献度も高い、という報道がありましたが今のところ自社ECのトップラインは伸びていない状況ですね。同様の取り組みをしているアダストリアは自社ECの売上をきっちりと伸ばしているので、ここはちょっと気になるところ。昨年が上がりすぎた、ということも要因なのでしょうが、40店舗出店するという肝入りの事業なので、貢献度は気になるところですね。年度によって決算書に記載されいている数字が変わるので推測するしかない点も多々ありますが、オンワードのEC計画はやや懸念点があると感じてしまいます。D2Cの取り組みも非常に積極的な同社ですので、次年度は大きな成長を勝手に期待したいと思います。PayVisa閉じる閉じる。