2017.06.22今回のコラムは「見えないものをイメージさせる」についてです。営業研修を行う会社の多くは、目に見えないサービスを販売しているケースが多いです。それだけ、目に見えないものを売るということは難しいということです。逆に言えば、目に見えないサービスこそ、売り方次第で全く結果が異なるのです。「お客様にもっとイメージが伝わるように」というフレーズがあります。目に見えないサービスを導入して、結果として自社はどのような状態になり、何を得ることができるのだろう?これがお客様の気持ちです。文字や企画書だけで伝わるでしょうか?たしかにサービス導入した時の自社の成功体験を思い浮かべることができればサービスの魅力は伝わり、受注に近づきます。それでは目に見えないサービスを売るのに、ありきたりの言葉を使って、ありきたりの文章を企画書にまとめるだけで売れるのでしょうか?文字だけではなかなか伝わらないかもしれません。営業ツールで臨場感を伝える<例:展示会主催会社>展示会主催会社の営業Aさんは、展示会出展というというまさに見えないサービスをどのように見せるかを、日夜工夫をしていました。その時に営業で意識させられたのが“臨場感”です。その会社であれば、3日間程度で終了してしまう展示会の現場が商品です。次回の予想図面を特殊なサイズの紙に社名入りで掲載し・・・とにかく、ありとあらゆるものを目に見せる工夫をしました。全てのツールには意図が詰まっているので、紙のサイズや順番、コメントの文章、写真のワンカット、全てにおいて意味を持たせ、営業トークと連動させていくのです。“臨場感”をもった営業ツールは、面白いほど見込み客を魅了します。引き気味だった相手が、商談の最後には前のめりになっているのです。(営業ツールに関しては「御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール」参照ください)最初は目に見えなかったサービスが、そのお客様の頭の中でイメージとして「見えた」からなのです。まとめ目に見えないサービスを売るには文字だけでは伝わりません。商談相手は自社に導入した際のイメージが知りたいのです。それを伝えるのが営業であり、伝えやすくするために必要な情報を会社紹介やサービス紹介などの営業ツールに盛り込むのです。年間人気コラム営業における提案書の作り方|作成におけるフレームワークも紹介2022.04.062022.04.09「MEDDIC」とは?BANTだけじゃない最新の営業フレーワーム2022.01.152022.01.16SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方2022.03.262022.03.27SL理論とは?部下に適したリーダーシップ2022.02.212022.02.21営業ロープレのコツとは?やってはいけない営業ロープレも紹介2021.10.262022.01.23あなたの顧客はどんなタイプ?|営業スタイル・営業トークは臨機応変に2017.10.192022.06.19休眠・既存顧客掘り起こしの重要性とは?休眠顧客の分類方法と掘り起こし3つの方法2022.04.132022.07.27営業を標準化!個が活かす営業の「型」とは2023.03.022023.03.31目標設定のフレームワーク「SMART」「FAST」とは?2021.08.07営業で使えそうなメールのフレーズ|営業メンバーの育成に2018.01.092019.01.14コラムのカテゴリーセールスイネーブルメント37営業ツール31営業マーケティング55営業マインド25営業マネジメント37営業力強化60おすすめページ資料ダウンロード勉強会サービスサイトコーポレートサイト。