ハーバードの授業というので理屈っぽい難しい内容かとおもいきや、やいへんわかりやすい内容である。アリストテレス)著者は、「ちょっとしたことでもいいので、毎日、感謝できるものを5つ書いてもらう」ことを推奨している。感謝する心は、大きなパワーがあり、感謝している人々はよく眠れるようになり、より多くの運動をするようになり、身体的な不調も減ったのです。営業マンの皆さんが商談で得意先から反対意見が出たとき、どうされていますか?よく聞く対処の方法1)反対意見を聞くと売れないので、無視して売り込みを継続します。2)出た反対意見に一生懸命対処します。3)反対意見より商品のメリットをアピールして契約に結びつけます。その他いろいろあると思います。当たり前ですが、得意先の反対意見にうまく対処できたら契約率は上がりますよね。私の経験上、最も効率的な反対意見の対処の3ステップを紹介します。反対意見の対処の方法1)得意先から出た反対意見をメモしてその他の多くの反対意見を聞き出す。得意先から反対意見が出たら売り込みはやめて、得意先の意見を聞きます。多くの反対意見を教えてもらうのです。2)聞き出した反対意見に優先順位をつける。どれが一番重要な反対意見かを聞き出します。3)最重要な反対意見にのみ対処する。2番目以下の反対意見は無視します。以上3ステップが、最も効率的な反対意見の対処の方法です。これは弊著「スベらない商談力」(かんき出版)にも書きましたが、反対意見に対処できず商談が成立しなかった事例の7割りは、営業マンが最重要の反対意見を聞き出せてないことにあります。得意先は、本当に契約できない重要な反対意見の理由を1番はじめに言うとは限らないのです。ここでも相手の心の窓を開く6つの話法が重要なのです。反対意見の対処の3ステップ、実践してみてください。営業マンのあなたの契約率は、上がるはずです。