2017.04.13テレアポや問合せで獲得した初回商談において皆さんはどのような準備を行うでしょうか。サービス概要などでしょうか?フォームに記載された情報だけでしょうか?慣れてくると何を準備すればよいか明確になりますが最初は難しいかもしれません。万全の準備で関係構築を行う事前準備をすることで商談相手への印象もよく、うまく進めば初回商談で受注ということもあります。セールスストーリーやアプローチブックなどの営業ツールも必要ですが、事前に相手のことをよく知っていることでスムーズに話をすることができます。何を調べればよいのか?事前準備をほとんどしていない状態で商談に臨んだ場合、ファーストコンタクトの段階でうまくアイスブレイクできず、その後のヒアリングやプレゼンテーションがぎこちないものになってしまいます。挽回は可能ですが、コンペで競合がたくさんいる際や既存の取引企業がいると「話しやすいし、うちのことよく知っているから」という理由で他社にながれてしまいます。それでは事前にどんな情報を最低限おさえておけばよいのでしょうか?3C分析のすすめ初回商談こそ誰もが知っている3C分析が有効なのです。3C分析とはマーケティング手法の一つでビジネス環境における課題や強みの整理に使われます。3Cとは以下の頭文字をとっています。競合:同じ規模でサービスが類似している企業これらの情報をおさえていることで商談がスムーズになります。以下のような流れです。「御社のお客様の○○社は弊社でも取引があり、○○さんにはよくお世話になっております。→強みの整理ができる「御社のビジョンは○○ですよね?それを実現するために今回サービスを導入することが実現への近道になります。→理想と現実とのギャップを明確にし、それを埋めるための手段としてサービスを提案するなどなどたくさんあると思います。事前に3C分析をして1~2枚にまとめることで商談中も確認しやすいです。大企業になればなるほどサービスが多領域になり、まとめることが大変になるので、その時は担当者の関係部署のみにしましょう。慣れてくると頭の中だけできるようになります。まとめ初回商談は受注につなげることだけでなく、その後の関係構築の為に非常に重要です。商談時もアプローチからクロージングまでを手助けしてくれる営業ツールになるはずです。一度試してみて下さい。年間人気コラム営業における提案書の作り方|作成におけるフレームワークも紹介2022.04.062022.04.09「MEDDIC」とは?BANTだけじゃない最新の営業フレーワーム2022.01.152022.01.16SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方2022.03.262022.03.27SL理論とは?部下に適したリーダーシップ2022.02.212022.02.21営業ロープレのコツとは?やってはいけない営業ロープレも紹介2021.10.262022.01.23あなたの顧客はどんなタイプ?|営業スタイル・営業トークは臨機応変に2017.10.192022.06.19休眠・既存顧客掘り起こしの重要性とは?休眠顧客の分類方法と掘り起こし3つの方法2022.04.132022.07.27営業を標準化!個が活かす営業の「型」とは2023.03.022023.03.31目標設定のフレームワーク「SMART」「FAST」とは?2021.08.07営業で使えそうなメールのフレーズ|営業メンバーの育成に2018.01.092019.01.14コラムのカテゴリーセールスイネーブルメント37営業ツール31営業マーケティング55営業マインド25営業マネジメント37営業力強化60おすすめページ資料ダウンロード勉強会サービスサイトコーポレートサイト。