#クーポン(1394)お店の利益につながるカラクリとは?セール・クーポンがあえておトクを提供する理由スーパーや小売ではセールやクーポン配信による販促をみかけますが、割引や値引きを提供することが、なぜお店の利益につながるのでしょうか。その構造について考えてみましょう。この記事ではセールやクーポン配信の目的や、利益を出す方法について解説します。PAYの加盟店様向けにクーポンの割引額設定の試算方法もご紹介します。[PR]本ページはプロモーションが含まれています⏳この記事は約2~3分で読めます。まとめ小売やスーパーはなぜセールやクーポン配信をするのか小売やスーパーは、なぜ利益を削ってまでセールをするのでしょうか。その理由のひとつは、「顧客を引き付けて購買意欲を刺激する」ことです。魅力的な価格で商品を提供すれば、お客さまの来店動機をつくりだせます。「キャベツ1玉50円」というセールを行うスーパーがあるとしましょう。競合店舗と比べて破格といえる目玉商品を設定することで、来店数が増加します。目玉商品だけ購入するお客さまは少ないので、ほかの商品も売れて売上全体の底上げにつながります。目玉商品以外は、通常価格のまま売上がアップする点がポイントです。クーポン販促もこの原理と同じです。飲食店が「ビール100円引き」のクーポンを発行すれば、それを目当てにお客さんがお店に足を運びます。食事も頼む方が多ければ、結果として100円という値引きに対してそれ以上の価値が生まれます。セールとクーポンの種類と戦略セールとクーポンは顧客を引き付け、購買意欲を高めるための重要なツールです。これらの販促手段はさまざまな形式で展開され、それぞれ異なる目的があります。■セールの種類セールの代表的な種類には、以下のものがあります。■タイムセール限定時間内でのセールは、短期間での集客を狙います。時間を区切ることで顧客の購買意欲を促進できます。スーパーでは夕方に行われることが一般的です。■バンドルセール(バイワンゲットワンフリー)ひとつの商品を購入すると、もうひとつが無料になるセールです。客単価アップ、購入点数アップにつながる販促手法として知られ、スーパーやアパレルなどでよく用いられます。■季節セール季節の変わり目や記念日、イベントにあわせたセールで、歳末セールや決算セール、サマーセールなど定番化したセールもあります。したセールは需要喚起や季節商材の入れ替えに役立っています。■〇円均一セール複数の商品を同じ価格で販売するセールで、価格がわかりやすいのが特徴です。粗利益率の高い商品と低い商品をうまく組み合わせることで、一定の粗利益を確保します。■クーポンの種類クーポンは、特定の商品やサービスに対して割引や特典を提供する販促手法です。クーポンの主な種類には、以下のものがあります。■割引クーポン・値引きクーポン特定の商品やサービスの価格を割引・値引きをおこなうクーポンです。お客さまにとってのメリットがわかりやすく、もっともよく利用されるクーポンの形態といえるでしょう。■特典クーポン商品購入時に追加の特典を提供するクーポンです。お客さまに対して、「デザート1品無料」「スタンプ3倍」など割引・値引きではない特典を用意します。客単価を下げる必要がないのがメリットです。■時間限定クーポン特定の時間帯に使えるクーポンです。平日や客数の少ない時間帯にのみ使えるようにすれば、売上の平準化につながります。東急グループは早朝の乗車客に対して、東急グループ内のさまざまなサービスや施設で利用できるクーポンをアプリで配信しています。オフピーク通勤を促し、混雑緩和につなげています。セールとクーポンの3つの効果セールやクーポンは売上拡大のほかにも、いろいろな効果を期待できます。詳しくこれらの販促の効果をみていきましょう。■即時的な満足感の提供セールやクーポンは消費者の購買意欲を刺激し、その場での購入決定を促します。お店側にとっては即効性のある効果を得られ、消費者側にとっても「おトクに買えた」「節約できた」という満足感に直結します。スタンプカードやポイント付与も広く利用されている販促手法ですが、消費者がそのメリットを実際に享受できるのは「次回以降」です。コントロールは、店舗運営において重要な要素のひとつです。生鮮食料品のように販売期間が決まっている商材は、過不足のない在庫管理が欠かせません。スーパーで夕方に、お惣菜に半額シールが貼られるのもその一環です。ちなみに、お出かけスポットとして人気のアウトレットモールも、企業の在庫管理戦略に関係しています。高級ブランドでは、ブランド力低下を防ぐため、セールを避けています。頻繁にセールをおこなうと買い控えを招くリスクもあります。その代わり高級ブランドでは、「アウトレット品」「B品」としてアウトレット店舗で販売する手法で、在庫の問題に対処しているのです。独自のセールやクーポンを提供すれば、他の店舗との差別化につながります。セールやクーポンを通じた差別化戦略は、中小規模のお店で特に効果的です。広域に店舗を展開する大手スーパーは多くの場合、全店共通の販促を実施します。お店ごとに地域差や売れる商品も異なります。個店であればそのお店に合った販促を実行できます。地域の祭りや地元小学校の運動会に合わせたセール・クーポンなどがこれに該当します。セールやクーポンは比較的気軽に実施できる販促であるため、小規模店舗の差別化戦略として一定の効果が期待できます。消費者の購買行動には、心理学的な要因が大きく影響しています。セールやクーポンは、購買行動のきっかけになるだけでなく、提供した割引・値引き以上におトクに感じてもらえる心理学的なメリットがあります。心理学的な効果には名前がついているものもあり、これらを理解することで、より効果的な販促戦略を立てられるでしょう。人は利益を得るよりも、損失を避けるために大きな努力をする特性があります。「損失回避バイアス」「プロスペクト理論」などと呼ばれ、マーケティングや販促にも応用されています。「今日買えば500円トクしますよ」と「今日買わないと500円損しますよ」という2つのコピーであれば、後者のほうが効果が高くなります。■アンカリング効果アンカリング効果とは、最初に提示された価格や情報が、その後の消費者の判断や評価に大きな影響を与える心理的な現象です。セールやクーポンの場合、最初に示された定価が「アンカー(基準点)」となり、消費者はその価格を基準にして商品の価値を評価します。定価1,000円の商品の場合、セールで50%割引されていれば定価に対してその価格が「おトク」であると感じます。競合店舗では普通に500円で売っていたとしても、アンカリング効果が作用して売れ行きがよくなる可能性があります。景品表示法では二重価格表示は禁止されています。売価設定はルールに則って設定しなくてはいけません。■フレーミング効果フレーミング効果とは、同じ情報や選択肢でも、その提示の仕方によって消費者の判断や選択が変わる心理的な現象です。松竹梅の法則とも呼ばれ、この心理法則を上手に利用しているのが「オリジン弁当」です。1種類だった幕の内弁当を、松・竹・梅の3種類に増やしたところ、単価が上がり売上も増えたという例があります。この場合、最上位の「松」を設定すると、中位の「竹」がリーズナブルで魅力的な選択肢として映り、消費者は「竹」を選びやすくなる傾向があります。クーポン」をご利用の事業者様に向けて、クーポンの割引額・割引率の設定方法をお伝えしていきます。上手な利用条件の設計によって、消費者にはおトクを提供しつつ、お店側もメリットを得られます。単純化して、ある商品の販売価格が1,000円で、原価が600円だとします。この場合、1個売るごとに400円の粗利が得られます(粗利益率40%)。ここで、10%割引のクーポンを適用した場合の影響を試算してみましょう。300円(粗利益率33.3%)この場合、割引によって粗利益率は減少しますが、クーポンの魅力によって販売数量の増加が期待できます。利益を維持するためにはどれくらいの販売量が必要なのでしょうか。通常時の販売量を100個として計算してみましょう。40,200円(通常時とほぼ同じ)この事例の試算では、10%割引のクーポンを配信した場合、販売数量が134個になればもとの利益を確保できる計算になります。この計算は「すべての売上がクーポン適用になっている」「単品のみの計算」です。実際には、すべてのお客さんがクーポンを利用するわけでなく、追加買いもあるはずです。そのため、実際にはもう少し販売数量が少なくても、利益を確保できる構造になります。■客単価をアップして10%割引のクーポンを適用する場合クーポンを利用して客単価アップにつなげることも可能です。平均客単価1,000円・原価率30%のラーメン屋の例を考えてみましょう。このお店で1,200円以上の会計で使える10%割引クーポンを配ったとします。1,000円のラーメンにトッピングをつけたり、餃子やビールを頼んでもらうことで、お客さまは普段よりおトクに利用できた上で、お店も粗利を増やせる試算になります。このようにクーポンは、割引率や利用条件を適切に設定すれば、売上や利益を効果的に増やせます。まとめセールとクーポンは、小売業における強力な販促ツールです。適切に設計されたセールやクーポンキャンペーンは、顧客の購買意欲を刺激し、売上と利益の向上に寄与します。最近ではデジタルクーポンも利用されるようになり、クーポン販促の効果検証もしやすくなっています。発行し、「実際にどのくらいの効果があったか」「売上や利益につながったか」を検証することで、より効果的な販促活動になり、経営活動の好循環を生み出すことに役立てられます。クーポン」を提供しています。くわしいサービス概要は以下の記事で解説しているので、ぜひご覧ください。PAYに新たな加盟店向け集客支援サービスが加わりました。加盟店が自由にクーポンの値引き額や利用可能時間を設定し、即座に発行できる新サービスです。この記事に記載された情報は、掲載日時点のものです。表記の金額は、特に記載のある場合を除きすべて税込です。会社名、製品名は、一般に各社の商標または登録商標です。(商標について)商品・サービスの料金、サービス内容・仕様、お問い合わせ先などの情報は予告なしに変更されることがありますので、あらかじめご了承ください。導入コストゼロで始められるだけでなく、約3,574万人(2024年10月時点)の会員数を保有し、専用アプリの店舗検索にもお店が表示されるので集客力アップも期待できます。※コード決済手数料は2.6%です。決済合計額に、決済手数料率を乗じて計算された手数料の金額に、消費税10%を加算した額をお支払いいただきます。アプリにてプレゼントします。PAYを活用したドミナントキャンペーンが次々と実施されています。ドミナントキャンペーンとは、店舗単体ではなく、商店街や自治体が一丸となって行うキャンペーンです。今回は、栃木県宇都宮市の「ユニオン通り商店街」の取り組みをご紹介します。アプリにてプレゼントします。アプリにてプレゼントします。アプリにてプレゼントします。PAYでは割引クーポンやポイント還元など、毎月おトクなキャンペーンを開催しています。こちらでは2024年11月開催のキャンペーンをまとめて紹介!新情報は追加・更新していきます。残高に決済額の最大10%を還元する「カドマツーリズムdeキャッシュレスキャンペーン」を開催します。アプリにてプレゼントします。PAYを活用したドミナントキャンペーンが次々と実施されています。ドミナントキャンペーンとは、店舗単体ではなく、商店街や自治体が一丸となって行うキャンペーンです。今回は、栃木県宇都宮市の「ユニオン通り商店街」の取り組みをご紹介します。アプリにてプレゼントします。