皆さん、ウォーターサーバーにどのようなイメージがありますか?私は、薬局とか歯医者に置いてあるイメージでした。サイズが大き目なので、マンションとかだと邪魔になるようなイメージです。それを一般家庭や単身者に飛び込み訪問で販売するのって絶対無理だろう...いきなり来て、こんな大型のものを誰が即決で置くの...?勧奨すること自体が無駄で、誰も即決なんてしないだろう...自分でやってみる前はそう本気で思っていました。この記事を読み始めた方も、私と同じようなイメージを持っている方も多いと思います。即決営業には自信があったため、実証も含め自分自身で1か月チャレンジしてみました。すると、意外にも需要があり、なんと1日に複数台は設置の応諾を頂けたのでした!今回は、1か月やってみた結果と気付き、さらにはPDCAを回してみて分かったノウハウ的なことをお伝えします。名前:青雉(あおきじ)経歴:大学卒業後、新卒で少数精鋭の中小企業に就職。社員数は全国でわずか40名弱ながら、所属営業マン全員が年収1000万円を超えるエリート集団の中でひたすら揉まれる。人間としての生活は許されず、過酷な日々を耐え抜くも1年半で退職。その後、社員数1000名のベンチャー企業に転職。前職の過酷な営業経験が活かされ、入社初月で「新人王」、半年で役職に就く。2年後には管理職になり、現在は役員を目指して慌ただしい日々を邁進中。生産性:1.6台(1日あたり)最高実績:4台(1日あたり)飛び込み訪問なので、人に会えず全く獲得できない日もありましたが、平均して1日1台以上は安定して獲得ができました。15日間稼働しましたが、1日の最高実績は4台でした。キャンセルやクーリングオフも0です。申し込みはURLから申し込みをするタイプです。1人あたりの獲得にかかる総時間は、20分ほどでした。☞訪問営業はこちらも参考にして下さい断り文句をどう攻略?訪問販売の教科書|BtoCを攻略するバイブル➁KPI1日約8時間近く活動しました。1日にインターフォンを押す回数は約200回程度。インターフォン越しに面接できる回数は約30名~40名。そこからドアを明けて会話をして下さる方が約70~80%程度でした。ウォーターサーバーの話をしたところ興味を持たれる方が、約半分。そこから約10~20%程度の方が応諾に繋がるという印象でした。ウォーターサーバー自体は、あれば便利で生活が快適になるので、意外と置きたい&置いてもいいよという方が多いと印象でした。頭でっかちでやってみる前は、即決できる人なんていないだろうと思っていましたが、やってみたら意外と需要があったことに驚きでした。単身者の方が即決での獲得に繋がりやすいです。決定権者が複数人いないからです。そのため私はターゲットを単身者に絞って活動しました。オートロック物件よりも非オートロック物件の方が対面率が高いため、非オートロック物件への訪問の割合を増やして活動しました。私は、対面しやすくかつ即決しやすい対象をピックアップして活動しました。4お客様に伝えるべきポイント営業なので、ただ説明するだけでは即決での応諾には繋がりません。事前に伝えるべきことを明確化しておきましょう。そのためにはまずは製品の性能を把握しておかないといけません。把握しておくべきことは大きく以下5点です。a)サイズ(横幅と高さ)→お客様は置き場所がないと思われる方が多いためです。→1本あたり10~12リットルほどのケースが多いと思います。d)配送の流れ→毎月2本が定期配送。置き場所などもお伝えすることで、今後の利用の流れをイメージしてもらいやすくなります。量が多ければ、アプリなどで配送をスキップできる仕様などもお客様に喜んでもらえるポイントです。→熱湯や冷水が出るなど基本性能をお伝えします。その性能がどのように役立つのかまで例を交えてお伝えすることで、さらにイメージしてもらいやすくなります。以上5点はすべてのお客様に対してマストで伝えて置いた方が良い点です。ポイントは、いかに具体的にイメージしてもらえるかです。1つ1つのポイントを深堀りできるくらい知識をつけ、常に余裕を持っておくことが大事です。➄営業でのポイントウォーターサーバーに関わらず、営業とは『一種の誘導』です。誘導のポイントは、押し売りではなく、いかに”無意識に”お客様を『応諾』というゴールに導けるかどうかです。この”無意識に”という点がポイントです。”無意識に”=つまり”さりげなく”です。”さりげなく”を意識する上で有効なテクニックをいくつか紹介します。a.一貫性の法則ノーの答えもある質問はせず、イエスになる質問だけを繰り返すことで、一貫性の原則が発動します。人間は自分がイエスと答えたことは、後から自分では意見を変えたくないという心理が無意識に働きます。良い例:「ウォーターサーバーってあったら便利じゃないですかぁ?」→「はい」といった具合です。1つ1つの質問の構成を変えるだけで、無意識に応諾まで導かれてしまうのが営業のすごいところです。b.ローボールテクニック最初にハードルの低い好条件を出すことによって、興味を持ってもらいやすくなるテクニックです。その後、その条件を多少覆したとしても、心理的にはあまり影響が出ないこともこのテクニックのすごいところです。話をする順番が大切です。最初は、好条件を示したが方が話を聞いてもらいやすいです。最終的には、お水の代金の話もしますが、実際私が活動する中でも、最初に伝えるより中盤以降で伝えていった方が効果的でした。c.ラポールトークアイスブレイクに近いですが、若干違う認識です。営業トークに、雑談を織り交ぜるのですが、相手に刺さる雑談をピックアップする手法です。自分の感情や所感も伝えることで、相手の共感を呼び、距離を縮めることができます。日頃から空気を読んで、言葉を選んで話す癖をつけておくことが大事です。いわゆる『KY(空気が読めない)』なタイプの方は、このテクニックの使用難易度はかなり高くなります。☞心理学を応用した営業テクニックはこちらも参考にして下さい超簡単!明日から即使える心理学を応用したおススメの営業テクニック7選【初心者向け】6メンタルの保持方法ウォーターサーバーの営業は、「きつい」と思われがちだと思います。前提として、反響営業以外の営業は「アプローチ量」が絶対的に必要となります。そのため、「アプローチ量」をこなせないと、結果に結びつきにくいです。「アプローチ量」をこなすためには、一定のメンタルが必要です。そこで、営業において必要なメンタルを保持する方法を2つお伝えします。a.KPIを意識する一つ目はKPIを意識することです。結果ばかり求めていると、結果が出ないとすぐに心が折れてしまいます。どれだけこなせばゴールに辿りつくかも不透明なので、例えゴールまで辿りつきそうであったとしても、諦めてしまうケースが増えます。自分の中で、ゴールに必要な訪問数や面接数を確定させておきましょう。応諾を取る以前に、決めたKPIは絶対に守るのです。したら運良く決めたKPI通りにやらなくても結果が出てしまうこともあるかもしれません。そこに安定や深みはありません。『運が良かったから』に過ぎないからです。メンタル的にも、結果ではなく、決めたKPI通りにやるという『一種の地図』があるので、迷わなくて済みます。迷わないということは、メンタル的な負担がかなり減るということに繋がり、余計な悩みに苛まれることもなくなります。b.人間には3タイプがいることを理解する二つ目は、人間のタイプです。人間には大きく以下の3つのタイプの方がいると考えています。キャッチャータイプ:人に言われたことを、真正面から受け止めてしまう。気弱、気難しい、神経質な方に多い。営業においては最も適性が低い。ミラータイプ:人に言われたら、言い返さないと気が済まないタイプ。相手が求めていることを返すというより、自分が言いたいことをムキになって言ってしまう。強気でプライドが高い方に多い。営業向きだが、汎用性が低い。流水タイプ:人に何を言われても、流れる水のように受け流してしまうタイプ。ムキになったりもしないので、常に余裕があるように映る。営業において適性が高く、量をこなすという点には、最強のタイプ。以上、3タイプの方がいます。結論、おススメは3つ目の『流水タイプ』です。『流水タイプ』は生まれつきの才能ではなく、日々の思考の訓練や考え方の工夫で誰でもなることができます。日ごろから、受け流す思考や言動を意識、徐々に身につけていきましょう。➆まとめ「ウォーターサーバーなんて即決で置く人いないでしょ?」という思い込みから、ウォーターサーバーの営業はかなり難しいと感じていましたが、実際そうではありませんでした。他の商材と同じで、知識を身につけ、最低限の行動量を担保し、お客様を誘導していくことで自然と応諾に繋がる商材であることが分かりました。なんでもやってみないと分からないですね。一方で、営業テクニックの汎用性の広さに改めて驚かされました。したテクニックを身につけておけば、商材が変わっても、どんなもので実績を残せるからです。ウォーターサーバーの訪問販売をされている方や、他の商材で訪問販売をされてる方の参考になれば幸いです。少数精鋭の中小企業に就職。社員数は全国でわずか40名弱ながら、所属営業マン全員が年収1000万円を超えるエリート集団の中でひたすら揉まれる。人間としての生活は許されず、過酷な日々を耐え抜くも1年半で退職。その後、社員数1000名のベンチャー企業に転職。前職の過酷な営業経験が活かされ、入社初月で「新人王」、半年で役職に就く。OFF営業/マネジメントネガティブな部下。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。付いている欄は必須項目です次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。大学時代に半年間4ヶ国バックパッカーを経験。大学卒業後、商社に入社。人間関係に悩まされ、1年半で退職。その後、インフラ関係の営業職に。前職の激務の経験が活き、入社2年で部長職就任。アラサーになり、次への目標へと向かうべく司法試験とプログラミングの勉強を始める。漫画のワンピースが好き。