受注後のサポート・追加受注はカスタマーサクセス、のような体制の導入している企業が増えています。このような分業化にはメリットもある一方でデメリットも。今回は営業組織の分業化のメリット・デメリット、そして解決方法を紹介いたします。Modelと呼ばれます。Modelとは、顧客の獲得やサポートといった営業活動の一連の流れを細分化し、ビジネスにおいてより高い成果を生み出すための仕組みです。営業プロセスを4つに切り分け、各段階で現時点での数値を洗い出し、可視化します。「売上の因数分解」とも言えます。各段階の数値が明らかになれば、それぞれの部門で売上向上のカギとなる要素がはっきりしますし、それをKPIに設定すれば「自分たちが追うべき数値」が明らかになり、対策も可能になります。結果として、より効率良く売上の増大に結びつけることができるのです。営業活動のすべてのプロセスを1人で担当することは、効率的とはいえません。Modelのように業務を細分化することで、部門ごとの専門性を高められます。集中的に業務を行うので効率化が進み、結果より多くの顧客獲得や利益増加につながります。このように分業化することでそれぞれ部門の専門性や効率を高めることができます。分業化のデメリットしかし、分業化にはデメリットも存在します。全体最適が損なわれるケースです。・マーケティング見込み客の獲得数を追いすぎるため、本来ターゲットではない見込み客を獲得してしまう。インサイドセールスからは「リードの質が低くてアポが取れない」などコメントがあることも。・インサイドセールスKPIの商談数を追いすぎることで温度感の低いアポを獲得してしまうことも。フィールドセールスからは「アポの温度感が低くて全然受注できない」などコメントもあるのでないでしょうか。・フィールドセールスKPIの受注数を追いすぎることでサービスのカバー外の案件を受注してしまう。カスタマーサクセスからは「サービスがマッチしてなくて全然定着しない」など。このようにある程度運用が定着していくと視野が狭くなり、チーム間でのトラブルが発生することもあるでしょう。KPI設定を少し変えることでトラブルも減っていくでしょう。分業によるトラブルの解決方法チーム単一のKPIを持つのではなく、チーム間でKPIの重なりを持たすことでトラブルは緩和されるでしょう。両部門で施策を講じられるようにします。このようにすることで部門横断的な一体感が増し、議論が活発になるでしょう。組織全体が売上及び、それを達成するための要素を意識することで全員が自分事に考えることができるようになるのです。その結果、本質的な施策が増えて、成果も上がってきます。効率性を上げつつも組織全体のベクトルはそろえることが非常に重要です。まとめ今回は営業組織の分業化のメリット・デメリットと解決策を解説してきました。結果的により多くの顧客獲得や利益増加につながります。全体最適が損なわれるケースです。年間人気コラム営業における提案書の作り方|作成におけるフレームワークも紹介2022.04.062022.04.09「MEDDIC」とは?BANTだけじゃない最新の営業フレーワーム2022.01.152022.01.16SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方2022.03.262022.03.27SL理論とは?部下に適したリーダーシップ2022.02.212022.02.21営業ロープレのコツとは?やってはいけない営業ロープレも紹介2021.10.262022.01.23あなたの顧客はどんなタイプ?|営業スタイル・営業トークは臨機応変に2017.10.192022.06.19休眠・既存顧客掘り起こしの重要性とは?休眠顧客の分類方法と掘り起こし3つの方法2022.04.132022.07.27営業を標準化!個が活かす営業の「型」とは2023.03.022023.03.31目標設定のフレームワーク「SMART」「FAST」とは?2021.08.07営業で使えそうなメールのフレーズ|営業メンバーの育成に2018.01.092019.01.14コラムのカテゴリーセールスイネーブルメント37営業ツール31営業マーケティング55営業マインド25営業マネジメント37営業力強化60おすすめページ資料ダウンロード勉強会サービスサイトコーポレートサイト。