イエコウ編集部0今回は「金融機関の一番の儲けは住宅ローンである」というテーマについて解説をします。住宅ローンの借り入れは金額が大きいですよね。それに返済期間が最長35年の場合、20歳から60歳までの40年間働くとするとその9割の期間を借金のために頑張らないといけない計算になります。これは心理的な負担が大きくなります。住宅ローンに関する住宅営業マンと家を建てるお客様とのやり取りに注目してみます。営業マン(柴田さん)とお客さま(川上さん)ご夫婦のやりとり営業「家づくりで大切なことは資金計画ですが川上さんは住宅ローンをご利用されますよね。主人「もちろん借りますよ。うちは親の援助が期待できませんからね。奥様「実をいうと住宅ローンをいくら借りられるかとか、本当に返済できるのか不安なんです。営業「たしかに土地を買って、家を建てる方の不安は住宅ローンを含めたお金のことですね。ところで川上さん、住宅ローンを借りると、当然利息を支払うようになりますよね。奥様「でも、今住宅ローンは金利がとても低いんでしょ。主人「ローンの金利は低くても利息は支払わないといけないんだよ。年間12回として420回も利息を払うんだよ。営業「そうなんですよ。低金利だといっても、この利息は馬鹿になりませんからね。この利息は銀行と交渉をして言葉は悪いですが、値切ることができますよ。営業「ハイ、できます。銀行というと「堅い」とか「信用できる」というイメージがありますよね。人さまのお金を扱うのだから信用第一ですよね。営業「たしかにその通りです。その銀行の仕事は、お金を預かったり貸付をしたりして、その「利ザヤ」や「手数料」をお客さまから稼ぐことを目的にしています。主人「銀行は貸すときは良いが取り立ては厳しいからね。「儲ける」ためには銀行さんはシビアだからねぇ。戦後わが国の金融機関は競争することが少なくて、効率の悪い採算のとれない金融機関でも生き残れる方式でした。1979年の金融の自由化によって金利や手数料などの獲得を金融機関が自由に競争できるようになりました。主人「それにいつだったかな金融ビッグバンがスタートしたのは。営業「金融ビッグバンはたしか1996年だったと思います。このように金融業界が大きな改革をすると極端なことをいうと、銀行が金利も手数料も自由に決められるんですからね。奥様「なるほど、銀行も競争が厳しくなるのね。営業「金融の自由化によって今の時代、法人の場合は良い取引先には金利を下げて融資することもありますからね。住宅ローンを借りるときには、銀行としっかり打合せをして利息を値切ることをしないと損をしますよ。営業「ハイ、できます。住宅ローンは個人の借り入れですから金利を下げてもらうのは難しいと思いますが利息を少なくすることは交渉次第で可能です。ローンの手続をされたK様は、466万円も利息が少なくなりました。3870万円を固定金利1.77%で元利均等返済で35年借りた場合、35年間の利息のトータルは1324万円ですが、私のやり方で借り方と返し方を工夫することによって利息は857万円になりました。主人「そうすると利息は...466万円も少なくなる勘定だよね。奥様「その利息を少なくする方法を教えてください。後でじっくりお話をします。住宅ローンの利息を少なくすることができるなんて初耳でしょ。主人「そんないい話をしてくれた営業マンは柴田さんが初めてですよ。住宅の営業マンはすぐに電卓を叩いていくらの返済ですから大丈夫です。いう話ばっかりですからね。営業「この住宅ローンの利息を少なくするノウハウを使って金融機関から融資を引き出す方法を実際に実践するとお客さまからとても喜ばれるんですよ。奥様「それはそうですよね。営業「正直に言うと住宅ローンは実質金利はとても金利が高いんですよ。奥様「計算してみますね。1324万円÷3870万円ですね...。営業「長期の返済だから38.7%になります。昔は20年返済で当時は金利が7.92%でしたから。借りた額の倍額を返済していました。住宅ローンってすごい金利でしょ。主人「これは意外と盲点だね。家賃に+αでローンを借りて家を建てるという安易な考えで飛びつくと大変なことになるね。営業「だから利息を少なくする方法をしっかり考えないと損をします。奥様「わが家の家計の実態を本音でお話しますから住宅ローンの利息を少なくする方法をぜひ教えてください。