コメントツイート「信用金庫と良好な関係を築ければ、希望に沿った融資をしてくれることも多いです。最前線で活躍する不動産投資家の「今の声」を届ける「インベスターズボイス」。今回のゲストは、不動産投資歴11年、横浜・横須賀エリアに57棟190室を所有する「バランス大家」さんだ。約5億円の借り入れを行っている。信用金庫を積極的に活用することで、家賃収入約1億5000万円の規模まで拡大できたそうだ。メガバンクや地方銀行とは異なる営業方針を持つ信用金庫を上手に活用することで、規模拡大に成功している不動産投資家も多い。すれば良好な関係を築けるのか、バランス大家さんに具体的なノウハウを聞いた。―信用金庫の特徴について教えてください信用金庫は地域密着型の金融機関で、地元の経済を支えるために存在しています。そのため、信用金庫は地元の中小企業や個人事業主に対する融資に積極的です。周りの投資家を見ていると、最初に相談するのも、最後に頼るのも信用金庫だと感じます。不動産投資の経験が浅く、属性があまり高くない方は、まず信用金庫で融資を受け、投資規模が大きくなったら地方銀行に進むのが良いと思います。―信用金庫と長く取引することで得られるメリットは何でしょうか物件の購入を続けると、融資の上限額に早く達してしまうことがありますが、信用金庫と長く取引していると、上限額を超えて融資をしてくれることがあります。周りで規模拡大に成功した専業大家さんは、最終的には信用金庫から多くの融資を受けている方が多いですね。―逆に、信用金庫を選ぶデメリットはありますか信用金庫で不動産融資を受けるには、法人が必要です。個人向けのアパートローンがない信用金庫もあるため、サラリーマンの兼業大家さんには融資が出づらい場合もあるんです。サラリーマンでも法人を所有し、その所在地か本人の居住地が信用金庫の営業エリア内にある場合は、融資を受けられるケースもあります。この営業エリアはかなり厳密に見られる印象です。持ち込んだ物件が営業エリアから外れていると、東京の有名な場所にある物件だとしても「担当エリアではないから融資できない」という判断が下ることもあります。信用金庫の支店がある場所は限られていますので、この特性はデメリットといえます。―信用金庫の開拓は、どのようにすればよいのでしょうか紹介を受けることです。重要なのは、誰から紹介してもらうかという点です。信用金庫と取引する人からの紹介よりも、信用金庫と多く取引している人からの紹介が望ましいでしょう。中でも、総代をやっているような社長さんからの紹介が最も理想的です。総代とは、信用金庫の会員の代表となる人のことです。出席し、会員の総意を信用金庫の経営に反映する役割を担っています。―バランス大家さん自身も、大家仲間を信用金庫に紹介することもあるそうです。なにかメリットがあるのでしょうかそうなんです。することで、紹介を受けた方・私・信用金庫の全員によい影響がある「三方よし」の関係を築くことができます。紹介を受けた方は、今話したように、信用金庫で口座を開設しやすくなります。金融庁はマネーロンダリング防止のために、新規口座の開設を簡単にしないよう指導しています。紹介があれば、この制約をクリアしやすくなります。私が紹介したお客様は、すぐに口座を作ることができて喜ばれます。私にとっては、私と信用金庫との関係が強まるのが利点です。結果として、信用金庫が私からのお願いが断りづらい環境を作ることもできます。法人口座の新規開設は、信用金庫の行員のノルマになっていることが多いです。私が大家さんを紹介することで、行員のノルマ達成を手助けできるわけです。支店長の強力プッシュで融資が出た事例も―メガバンクや地銀より、信用金庫の方が行員との距離が近いとの話を伺ったことがあります。実際に、そう感じますか私は横浜銀行さんともお付き合いがありますが、支店に行った際に支店長が出てくることはまずありません。良くて担当の上司が出てくるくらいでしょうか。信用金庫の場合は、担当と支店長が対応してくれることが多いです。実際に信用金庫へ行くと、オフィスの一番奥に座っている支店長が私に気づき、会釈して「どうもどうも」と出てきてくれることもあります。事業の相談もしやすいです。毎月支店長と面談している、みたいな投資家もいるようです。私も決算書のまとめ方について質問し、信用金庫に好まれる方向性を研究しています。信用金庫は、支店長を含め、行員との距離が近いと感じます。―支店長との良好な関係が投資にプラスになったエピソードがあれば教えてください現在は異動されていますが、かながわ信用金庫の支店長が私にとても親身になってくれたことを思い出します。その頃の私は、戸建て投資から資産をどんどん増やしていました。当時、こうした手法は横須賀では珍しかったにもかかわらず、支店長は私のビジネスモデルに興味を持ってくれました。ある日、支店長から「支店に来てください」と電話があり、行くと物件を紹介されました。「銀行から紹介される物件はクソだ」という人もいますが、この物件は本当に良かったんです。横浜駅から徒歩18分で利回り8.7%という好条件の物件でした。私が「欲しい」と伝えると、支店長はすぐに動いてくれました。物元に行きましょう」というんです。支店長と私の担当者、私の3人で仲介会社のところに行き、「この物件を買います」と伝えました。すると支店長はその場で審査部に電話をかけ、融資の交渉をしてくれました。話はトントン拍子に進み、頭金1割の条件で融資を受けることができました。支店長がここまでしてくれたのは、「私がよいと判断したならばよい物件だろう」と、信頼を寄せてくれたからだと思っています。―支店長や役員との関係はどのように深めていますかかながわ信用金庫には、地元の経営者が参加できる会があります。入会すると、定期的に開催されるバス旅行や勉強会に参加でき、役員と交流する機会が増えます。したイベントには必ず顔を出します。本部長さんや支店長さんが、役員が私を覚えてくれるように、と紹介してくれるんです。皆さんに私を認めていただいているということなので、ありがたいなと思います。役員と話して関係を深め、自分の名前を覚えてもらえれば、融資をしていただきやすくなります。融資獲得のポイントはここだ―その他にも、信用金庫から融資を受けた事例をお聞かせください今年購入した1300万円の物件に対して、リフォーム費用として800万円かかりましたが、合計で2000万円の融資を受けることができました。今年購入した500万円の区分マンション2件についても、リフォーム費用500万円を含めて合計1000万円の融資をしていただきました。リフォーム費用まで含めて融資してもらえたのは非常に助かりました。―融資を受けるために意識していることはありますか信用金庫は、物件の価値や収益性だけでなく、経営者の姿勢や地域への貢献度も評価しているようです。私は、地域のためにどれだけ真剣に経営しているかを熱意を持って伝えるようにしています。私が地場で賃貸業をやっているのは、こういうことを語れるからでもあります。私が空き家を活用して入居者をつければ、横須賀市の人口が増えて地域経済が潤う。地場の信用金庫から融資を受けて、活動に取り組みたい...のような形です。このような姿勢が評価されて、融資の決定に織り込まれているのだと思います。信用金庫を天秤にかけるようなことはしません。複数の信用金庫で同時に審査を進めることはせず、一行との関係を重視しているからです。担当者の立場に立つと、その理由がわかります。一生懸命に融資を進めても、もし他行と比較されて成約に至らなかった場合、次回も同じ熱意で対応してくれるとは限りません。融資の「おかわり」がしたい場合、あまりおすすめできる手法ではないと思います。しても複数の金融機関で並行して審査を進める必要がある場合は、その事実が伝わらないように十分に配慮します。これが誰にとっても「良い手法」かどうかはわからないです。私は事前ヒアリングを徹底し、「行ける」と思った金融機関さんにしか案件を持っていかないので。―信用金庫と取引するうえで、注意すべき点はありますか先ほどもお話ししましたが、「信用金庫は営業エリアをシビアに見る」ということでしょうか。そのため、営業エリアを意識して法人を登記したり、居住地を選ぶ際は、不動産融資に特に積極的な支店の近くにするのがおすすめです。基本的には、法人所在地や居住地に最も近い支店で取引することになりますので。―金利についてはどのように考えていますかよく言われているように、信用金庫の金利は高めです。私が取引している信用金庫の金利は最低で1.4%から1.5%ですが、平均で2.2%から2.5%、高い場合は3.5%になることもあります。私は金利を下げる交渉はしません。「上げる方向」で交渉しているとも言えるかもしれません。金利が高くても、その代わりにフルローンを出してもらうことを重視しているためです。金利を競わせるようなことは一切しませんし、ご提案いただいた金利条件をお断りしたこともありません。「その金利で本当にいいんですか?」と聞くこともあります。―融資を受ける際に気にするポイントはなんですか私が最も重視するのは融資金額です。金利や期間はあまり気にしません。キャッシュフローを重視する投資家にとっては金利や期間が重要かもしれませんが、私はキャッシュフローを重視していません。返済を進めて残債を減らし、売却益でさらに新たな物件を購入することを重視しています。利回り10%の物件を10年の融資期間で借りて、5年後に売却するスタイルが好きです。そのため、融資期間と金利はあまり気にせず、自己資金を出さないように信用金庫と交渉しています。一般的には、信用金庫での1発目の融資は「5000万円くらいから」と言われることが多いです。いわゆる「1億の壁」もありますし、規模の大きいものは取り組みづらいかもしれません。お付き合いのある信用金庫だと、1社10億円・グループで15億円までが貸出のハードルのようです。このラインを超えて融資いただくのは難しいため、さらに規模を拡大するなら取引行数を増やさなければなりません。複数の信金との付き合いで選択肢を広げる―信用金庫と良好な関係を築くために心がけていることは何でしょうか常に信用金庫の利益を考え、Win-Winの関係を築くことを心がけています。先ほどの金利の話も、ここにつながります。担当者が何を求めているかを常に把握し、「預金を増やしてほしい」といったリクエストには積極的に応じるよう努めます。した対応が、信用金庫との信頼関係を深め、スムーズな融資につながります。信用金庫が開催する勉強会などのイベントには積極的に参加しています。「この社長さんはうちと積極的に取引したがっているな」と分かっていただくことで、信用金庫からの信頼につながります。関係性が築けてくると、信用金庫から企業の紹介をいただくこともあります。私も土地を仕入れて新築を企画していたときに、担当者のお客さんだという建築会社を紹介してもらいました。4世帯の木造アパートを、2600万円で建てていただきました。お互い信用金庫さんの顧客だったからか、このときはフルローンが出たんです。建築費自体は高くも安くもない標準的な価格帯ですが、これは良かったと思います。―信用金庫がエリア内に複数ある場合、全てと取引する方がよいですか不動産投資家としては、できるだけ多くの信用金庫と取引しておくことをおすすめします。かながわ信用金庫があります。現在は湘南信用金庫とかながわ信用金庫と取引しています。横浜信用金庫とも取引を試みましたが、融資姿勢があまり積極的ではなかったため、深い付き合いには至らなかったんです。このようなこともありますが、できればいろいろな信用金庫と取引しておくのがよいです。いえ、信用金庫としては「地場の会社なら、エリア内に支店を持つどこかをメインバンクに選んでほしい」と考えていることも多いです。このあたりのさじ加減を見つつ、お付き合いしていくことが大切です。―これから信用金庫での融資を考えている不動産投資家にアドバイスがあればお願いします信用金庫との取引実績が豊富な「太客」を必ず見つけましょう。太客とつながりを持てれば、信用金庫との取引のハードルが一気に下がります。太客を見つけて紹介を受けるのは簡単ではありません。初心者の方は、経験者のネットワークを活用することから始めましょう。投資家仲間を作ること。次のステップとして、太客紹介の伝手を探すとよいと思います。経験者のアドバイスや実績を参考にしながら、少しずつ信用金庫との関係を築いていきましょう。2,762不動産投資専門メディア「楽待新聞」の編集部。多様なジャンルの記事を毎日掲載。年収別で考える「銀行融資の基本戦略」プレスリリース・情報受付中!楽待新聞では、不動産投資関連の情報をお待ちしています。「取材希望」「オリジナル記事の寄稿」なども受付中です。物件数No.1:日本マーケティングリサーチ機構調べ(2022年12月)使いやすさNo.1:ゴメス・コンサルティング調べ(2022年12月)利用者数No.1:自社調べ(2022年12月)楽待株式会社が運営しています。(証券コード:6037)。