フォローアップと一気通貫型の営業が主流でしたが、営業効率化が図れるとして分業化型営業が主流となってきています。マーケティング部門:見込み顧客の開拓インサイドセールス部門:見込み顧客の育成フィールドセールス部門:商談・契約カスタマーサクセス部門:フォローアップインサイドセールス部門とカスタマーサクセス部門を立ち上げる必要がありますが、2つ部門の違いは何なのでしょうか?営業分業化を成功させるためにも、部門の特徴を確認しておきましょう。今回はインサイドセールス部門とカスタマーサクセス部門の違いをご紹介します。KPI」「業務内容」「スキル」が違います。以下で詳しく解説いたします。目的インサイドセールスの目的は見込み顧客の育成です。見込み顧客に対してメールや電話でアプローチを図り、購買意欲を高めます。)を踏まえて最適なアプローチを図り商談化を目指します。その一方で、カスタマーサクセスはLTV(顧客生涯価値)の最大化です。自社の商品・サービスを購入してくれた顧客のフォローを行い、信頼関係を構築して長期的に取引してもらうことを目指します。既存顧客との信頼関係を深めれば、アップセル(ランクが上の商品を購入してもらうこと)やクロスセル(別の商品を購入してもらうこと)も期待できます。KPI2つ目がKPI(重要業績評価指標)です。ATT」「AHT」があります。インサイドセールスの行動量や商談数で上手く機能しているか評価します。オンボーディング完了率」「アップセル・クロスセル」「LTV」「NRR(売上継続率)」などです。自社の商品・サービスを継続して利用してもらえているか、顧客の信頼を獲得できているかを評価します。役割3つ目が役割です。インサイドセールスの役割は、見込み顧客に対してメールや電話でコミュニケーションを取り、購買意欲を高めて商談化させることです。その一方で、カスタマーサクセスの役割は既存顧客との関係構築です。顧客をサポートして、ファンになってもらうことを目指します。業務内容4つ目が業務内容です。インサイドセールスの業務内容は「ヒアリング」「情報提供」です。)を踏まえてコミュニケーションを取り、商談化を目指します。その一方で、カスタマーサクセスの業務内容は「サービス導入支援」「業務プロセス改善の提案」「サポート」です。お客様が商品・サービスを購入してメリットが得られるように能動的に働きかけていき、顧客満足度を高めていきます。スキル最後はスキルです。インサイドセールスの役割は見込み顧客の育成のため、ヒアリングスキルや信頼関係構築スキルが求められます。見込み顧客が求めている情報を提供するために、自社商品や他社商品の情報収集力も欠かせません。商談化した見込み顧客を営業部門に引き渡すため、チームで目標を達成する意識が高いチームワークを大切にする人が向いています。カスタマーサクセスの役割は、既存顧客と信頼関係を構築することであるため、コミュニケーションスキルや専門知識が求められます。既存顧客に対して、どのような支援を行えば喜んでもらえるか計画を立てるため、分析スキルやコンサルティングスキル、ファシリテーションスキルなども求められます。インサイドセールスとカスタマーサクセスで成果を出すコツ次にインサイドセールス部門やカスタマーサクセス部門を立ち上げて成果を出すコツをご紹介します。部門間連携の仕組みを整える営業プロセスの分業化では、部門間連携が欠かせません。部門間が分断されると、案件の取りこぼしなど弊害が生まれます。そのため、部門間で定期的に情報共有する仕組みを整えておきましょう。Modelを導入する営業プロセスの分業化の成功させるために、組織全体の目標と各部門の目標を設定しましょう。目標設定する際はTheModelを導入しましょう。Modelを導入すれば組織全体の目標を達成するための各部門の役割が明確になり、他部門との連携が強化できます。どの部門の数値が達成できていないかを測定すれば、営業プロセスの中の弱点がわかるようになります。基本情報だけでなく、やりとりの履歴を残しておくようにしましょう。CRMやSFAのツールで情報管理する際は入力が簡単で、リアルタイムで情報共有できるものを選ぶと部門間連携が上手くいきます。営業プロセスの分業体制を整えるためにはノウハウが必要です。インサイドセールス部門の立ち上げ方やトークスクリプトの作成など、分業体制の構築に悩んだら支援会社を利用することをおすすめします。支援会社は、営業プロセスの分業化の支援実績を豊富に持っているため、どのようなフローで営業プロセスを切り替えればよいかサポートします。そのため、社内で完結が難しそうと感じたら、支援会社へ相談してみてください。最後に、インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いに関する質問をご紹介します。Q.インサイドセールスとカスタマーサクセスの定義は?インサイドセールスは、電話やメールを用いて見込み顧客とコミュニケーションをとる内勤営業です。カスタマーサクセスは、サービス導入支援などを通じて、既存顧客との信頼関係を構築していく仕事です。インサイドセールスとカスタマーサクセスの平均給与は?インサイドセールスとカスタマーサクセスの平均給与は同じぐらいです。Indeedが公表している給与額は、インサイドセールスが約458万円、カスタマーサクセスが約504万円です。コンサルティングスキルが求められるカスタマーサクセスの年収の方が少し高くなっています。インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いを理解しておこう業務属人化や営業効率化により分業化型営業が主流となってきています。スキル」が異なります。そのため、それぞれの特徴を理解した上で、営業プロセスの分業化を行いましょう。経験後、アディッシュにて、カスタマーサクセス関連商材のインサイドセールスを担当し、初期接点から課題の顕在化をし機会創出を行う。趣味はポールダンスと料理。カスタマーサクセスの重要性と規模の課題2024.10.18武田龍哉コンフリクトマネジメントとは?メリットや手順や成功事例まで解説!職場での意見の対立、ちょっとした口論。職場ではさまざまな「衝突」が発生します。これらの衝突を解決し、良好な人間関係を築くためのスキルが「コンフリクトマネジメント」です。変化が激しいビジネス環境では、迅速な意思決定が求められています。そのような状況下で有効なフレームワークとして注目されているのが「OODAループ」です。2024.10.15武田龍哉インシデントとは?アクシデントの違いや具体例、管理方法を解説ビジネスで予期せぬトラブルや問題が発生することがあります。