取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタント。技術系のメーカー企業や、特殊な加工、取り扱い品、異色サービスなどを手掛けている企業の販売戦略の再設計、大きく売れるようにする仕組みづくりに定評。当コンサルタントのオンデマンドセミナーがあります。...当コンサルタントのオンライン個別相談があります。オンライン個別相談はこちら「見込客へのアプローチ・アポイント率や受注獲得率を計測し続け、営業力の強化に繋げて行く方法は、確かにおっしゃる通りです。先日に開催した弊社主催のセミナーにご参加頂いた方からの嬉しいご感想です。私は、セミナーを勉強の場で終わらせてはいけないと思っています。業績を向上させるために、実践すべき内容を見つけ出す場であるべきだという信念を持ってお話しています。コンバージョン率管理(アポ率や受注率を記録するマネジメント手法。略称CVR率)を社内の新しい文化として定着させてもらいたいと思います。ちなみにCVR率とは、例えば通販サイトで、100人がページをみて、1名が購入(問い合せ)をした。従ってCVR率は1%...というように、接触した人数と、意図する成果に結びついた人の割合を計測する計算式です。アクションに対する成果の割合です。当然ですが、管理といっても記録したり、それを基に叱咤激励することが目的ではありません。次の改善テーマを打ち出す「一指標」と捉えることが大事です。改善テーマを実践したあとの数値と、前の数値を見比べ、その対策が的確だったかどうか振り返ります。CVR率がアップする仮説がうまく当たれば、その仮説をもっとブラッシュアップして、よりコンバージョンを高めることは出来ないか?逆効果だった場合には、なぜ以前の方が効果的だったのか...を振り返り、また新しいアイディアを打ち出してみる。した繰り返しを行うことで、市場との対話ができるようになり、必然的に業績はあがっていくのです。具体的にどのようにマネジメントしていくのか?少し解説してみましょう。テレアポによって見込客を開拓している企業があったとしましょう。テレアポは、架電するリストの質によってアポ率は大きく変わっていきます。データバンクのようなリスト会社から購入したリスト。求人情報紙タウンページ業界専門誌などなど、売り手が提案する商品との相性も関係しながら、各リストの質によって、アポが取れやすかったり、取れにくかったりするものです。私の経験値では、1%の媒体と、80%の媒体といった感じで、アポ率に80倍もの開きがあったこともありました。どのようなアタックリストを手に入れていくか...。ここが最初のカギを握っていくわけです。次に、トークスクリプト。いわゆる架電をするときの「台本」です。この「台本」はテレアポの必需品です。アポ率の変化を振り返る「目印」になるからです。トークスクリプトの変更によって、当然ながらアポ率は変ってきます。何時から何時までが、トークスクリプトA。何時から何時までが、トークスクリプトB。いうように、コンバージョン率管理表と一緒にファイリングしていれば、どのようなスクリプトを作り込めば、アポ率が高まるのか、経験値を客観視することができます。テレアポは、いきなり架電するよりも、アプローチレターやDMと同時に実行した方が効果的なのは、すでに様々なケースで立証されています。アプローチレターとは、第一コールの目的を「資料送付許可」だけに絞り、担当者の割り出しと送付宣言を行います。次に、手紙を投函し、到着を見計らって、再度電話をするといった具合です。テレアポでは、内容の伝達率が良くても2〜3割ですが、手紙であれば7〜8割は内容を伝達できます。確度が極めて高い訳です。ヘタな鉄砲を撃つよりも、少ない球数でも効果的なアタックをした方が、社員も疲弊しません。このときも、アポ率の計測をしていれば、どちらが生産的か一目瞭然となります。アポが取れ「商談」がセッティングされたあとの受注率の計測も重要。商談数に対して、受注件数は何件だったのか。その時の提案書は?エビデンス資料は?提案商品の見え方は?受注に影響をあたえる要素を洗い出し、どのような施策を行えば受注率が向上するのか?計測結果と照らし合わせながら、仮説—検証を行うことで、業績は着実にアップしていきます。「なぜ、予算達成できないのか!」と叱咤激励するだけでは、営業現場は固まってしまうだけです。考えさせるキッカケを提供することが大事です。お分かりかと思いますが、このコンバージョン率管理は「考える営業部」をつくり出します。冒頭の方は、「営業力を高めて行く方法」という捉え方をしてくれたのです。アポに限らず、見込客を発掘するためのリードすべてに、このようなマネジメントを行えば、営業部全体の活動が本質を射抜けるようになっていくでしょう。展示会などのプル戦略すべての施策を記録するわけです。下記よりメールアドレスをご登録いただくと、更新時にご案内をお届けします(解除は随時可能です)。”ギフト化でのブランディング”が、最強である理由。シニアのECシフトも始まった!コロナでお中元も父の日も自家消費まで広がる。ネット通販に大きな勝機あり。リアルの強さを倍増させるためには?日本語の持つ”言葉の力”で勝つ。今この時だからこそ考えたいこと。”線香花火”〈コラム執筆100話到達〉当社クライアント成功に共通する”3つの理由”を公開!ブランド価値、企業評価を「何のために高めるのか?」を先に考える重要性MLB大谷選手からも学ぶ、中小企業経営におけるSWOTの考え方とは?ケーススタディからの考察。執筆者のWebサイトはこちらhttp://www.j-ioc.com当コンサルタントのオンデマンドセミナーがあります。...当コンサルタントのオンライン個別相談があります。オンライン個別相談はこちら当コンサルタントの関連商品を販売しています。2022(春)開催にて収録された約40分の登壇動画です。2021(秋)開催にて収録された約40分の登壇動画です。誰もが諦めた商品が突如、売れ始めた。...詳細はこちら当社の関連商品を販売しています。業種業態の「半自動化」を支援。個別案件の対応を仕組み化して儲かる特別ビジネスを実現。2022(春)開催にて収録された約90分の登壇動画です。2022(春)開催にて収録された約90分の登壇動画です。2021(秋)開催にて収録された約40分の登壇動画です。2021(秋)開催にて収録された約40分の登壇動画です。ご視聴可能な「...詳細はこちら社長のための、エッセンスブック社長のためのコンサルEXPO活用術~次の一手を探す、経営合同相談会の上手な使い方(JEB313)忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。自社に適していて、...詳細はこちら社長のための、エッセンスブック社長が上手にコンサルタントを使うための5大ポイント(JEB308)忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。~社員に考えさせる技を使う~特殊工作機器メーカーK社、エンジニアであったK社長が立ち上げました。今日は少し時間軸の長い話をします。...コンサルティング料金は費用か投資か?7月の蒸し暑い日中に、東京都内のビルの合間を抜けて目的の会社にたどり着きました。各種最新情報を配信中!ぜひ、ご登録ください。